کوکی چیست؟

کوکی ها(Cookie)، همان کلوچه های شیرین، اما در دنیای وب هستند. کوکی ها فایلهایی هستند که با ارائه پاداشهای کوچی به کاربران، قصد در تسهیل امور آنها را دارند. کوکی ها به نامهای دیگری هم شناخته می‌شوند. در بسیاری مواقع آنها را کوکی وب (web cookie)، یا کوکی مرورگر (browser cookie)، یا کوکی اینترنتی(internet cookie)، یا کوکی اچ.تی.تی.پی.تی(HTTP Cookie)، می‌نامند.

کوکی (Cookie) یک فایل است. فایلی که روی کامپیوتر یا موبایل یا تبلت ما ذخیره شده و موضوعاتی را جهت یادآوری در خود ذخیره می کنند. کوکی ها از لغات جستجو شده تا رمزها و نامهای کاربری را به خاطر سپرده و برای سایتهای خاص، بالا می آورند.

برای اینکه چنین فایلی روی کامپیوتر ما ذخیره شود، باید سایتی که در حال بازدید از آن هستیم، از مرورگر ما تقاضا کند که چنین فایلی را ایجاد کند. می‌توان گفت کوکی، یکی از ابزارهایی است که در تعامل و گفتگوی بین مرورگر و سایت‌ها استفاده می‌شود.

اولین بار شرکت نت اسکیپ(Netscape)، در دهه نود میلادی، در مرورگر خود  به نام موزاییک(Mosaic)، از کوکی استفاده کرد و مایکروسافت در سال ۱۹۹۵ در مرورگر کسپلورر خود (Internet Explorer)، این ابزار را به کار گرفت. امروزه تقریباً تمام مرورگرهای مطرح از جمله کروم، فایر فاکس، اکسپلورر و سافاری، از کوکی ها پشتیبانی می‌کنند.

کاربرد کوکی چیست؟

زمانی که از یک وبسایت بازدید می‌کنیم، به علت‌های مختلف ممکن است آن وبسایت، نیازمند ذخیره‌ برخی اطلاعات ما باشد. یکی از روش‌های ذخیره اطلاعات این است که سرورِ سایت از مرورگر ما درخواست کند این اطلاعات را برایش نگهداری کند.

فرض کنیم از وبسایتی بازدید می‌کنیم که به ما اجازه می‌دهد رنگ‌های مختلفی را برای پس‌زمینه‌ی آن انتخاب کنیم. اگر این سایت قصد داشته باشد دفعه‌های بعدی هم که ار آن بازدید می‌کنیم، رنگ مورد علاقه‌ی ما را در پس‌زمینه ذخیره کند، باید از کوکی استفاده کند. یکی از رایج‌ترین کاربردهای کوکی، کمک به تسریع لاگین کردن در سایت‌های مختلف بواسطه یادآوری نام کاربری و گذرواژه ها بوسیله کوکی است.

حتماً به این نکته توجه کرده‌ایم که در بسیاری از سایتها، زمانی که مرورگر خود را بستیم و بعداً دوباره به سایت سر می‌زنیم، همچنان در سایت لاگین هستیم و صرفاً در فواصل زمانی نسبتاً طولانی ممکن است دوباره مجبور شویم نام کاربری و پسوورد خود را وارد کنیم.

سایت‌ها برای اینکه این کار را انجام دهند از مرورگر ما می‌خواهند یک کوکی روی کامپیوتر یا موبایل ما ایجاد کند و دفعات بعدی که از وبسایت بازدید کردیم، با استفاده از اطلاعات ثبت شده در همان کوکی، بدون اینکه لازم باشد نام کاربری و پسوورد را وارد کنیم به عنوان کاربر، به سرویس‌های سایت دسترسی پیدا خواهیم نمود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

بازاریابی وابسته چیست؟

بازاریابی وابسته(AFFILIATE MARKETING)، یکی از روشهای اثبات شده و مرسوم بازاریابی و یکی از بازوهای مهم در تبلیغات است.

اگر شرکای داریم که محصول ما را در ازای درصدی از فروش، تبلیغ می کنند و به فروش می رسانند، ما در حال تمرین بازاریابی وابسته هستیم. در بازاریابی وابسته، کسی که نمایندگی یا وابستگی را پذیرفته و در ازای آن درصدی دریافت می کند، ریسک بسیار کمتری را پذیرفته است، اما پتانسیل کمتری برای پاداش و سود دارد، زیرا بازاریابی وابسته با تفاوت های ظریف زیادی همراه است و به زیرساخت قوی نیاز دارد.

هنگام اجرای یک کمپین وابسته، این احتمال وجود دارد که بیشتر وقت ما صرف تلاش برای خلاص شدن از شر مشتریانی شود که صرفا اطلاعات دریات می کنند اما سودی برای ما ندارند. شما بازی می کنند، ترافیک شما را آدمخوار می کنند یا هیچ سهمی در فروش ندارند. شرکت های رسانه ای بزرگی وجود دارند که بازاریابی وابسته را برای برندها و محصولات انجام می دهند.

به عنوان مثال، اگر ما یک شرکت تولید شمع هستیم، می توانیم شرکتهای بازاریابی وابسته را متقاعد کنیم که مقاله ای در مورد بهترین شمع های جهان بنویسد و در مورد شمع های ما نیز صحبت کند. سپس پیوندی را در آن مقاله قرار می دهد که به سایت ما خواهد رسید. هر زمان که مشتریان شمعی را از طریق آن لینک خریداری ‌کنند، به شرکت بازاریاب پورسانت پرداخت خواهیم کرد.

در نگاه اول، به نظر می رسد این بهترین شکل بازاریابی است. هیچ هزینه اولیه ای هم وجود ندارد. ما فقط زمانی پرداخت می کنیم که مشتری خرید کند. البته، موضوع به این سادگی نیست. اولا، اگر شرکت بازاریاب بازخورد سریعی از فروش دریافت نکند، تبلیغ محصول ما را متوقف خواهد کرد. توسعه این روابط وابسته به تلاش زیادی نیاز دارد، و اگر قیف فروش ما سرنخ‌ها را به خریداران تبدیل نکند، می‌خواهید تعداد زیادی کانکشن، خواهد سوخت.

دوم، احتمالا ما بیشتر وقت خود را صرف مدیریت بازیگران بد شبکه خواهید کرد. ازیگران بد، مشتریان ناراضی یا کنجکاوی هستند که انرژی و اطلاعات زیادی گرفته و ممکن است خرید نکنند. بعلاوه شرکت بازاریاب، برای فروش بیشتر ممکن است هر قولی را به خریداران بدهد. مثلا ممکن است بگوید که شمع ما سرطان را درمان می کند. آنها به طول عمر کسب و کار ما اهمیتی نمی دهند. آنها به پورسانت خود اهمیت می دهند.

آنها ممکن است افرادی را هدف قرار دهند که یک بار خرید کرده و مشتری دائمی نیستند. قولهایی که آنها می دهند، بدون در نظر گرفتن صحت و سقم آن، ما باید پاسخگو باشیم. کار با شرکت‌های بازاریابی برای فروشهای کوتاه مدت و تعیین شده ممکن است مناسب باشد خاص می‌تواند مؤثر باشد، اما نباید به سادگی به هر کسی اجازه دهیم که محصول ما را در هر زمان و هر کجا و به هر شکل و قیمت که خواست، بفروش برساند.

نوشته: فرامرز عیب پوش

ارزش مادام العمر مشتری چیست؟

ارزش مادام العمر مشتری(customer lifetime value)، یا مخفف(CLTV)، یا ارزش مادام العمر(LTV)، پیش بینی سود خالصی است که در رابطه بلندمدت با مشتری بدست خواهد آمد. این مدل پیش‌بینی می‌تواند سطوح مختلفی از پیچیدگی و دقت داشته باشد، یا بسیار ساده و ابتدایی تحلیل شود.

به هررو، ارزش طول عمر مشتری همان ارزش پولی و بازدهی سود رابطه با مشتری، بر اساس رابطه با مشتری، تعریف می شود.

ارزش طول عمر مشتری یک مفهوم مهم است زیرا شرکت ها را تشویق می کند تمرکز خود را از سود کوتاه مدت، به ایجاد روابط بلندمدت روابط با مشتری تغییر دهند. ارزش طول عمر مشتری، یک معیار مهم است زیرا نشان‌دهنده حد بالای هزینه‌های جذب مشتریان جدید است.

یا ارزش مادام العمر(LTV)، به همین دلیل عنصری مهم در محاسبه بازپرداخت تبلیغات صرف شده در مدل سازی آمیخته بازاریابی است.

اصطلاح ارزش طول عمر مشتری در کتاب بازاریابی پایگاه داده در سال 1988 مطرح شد و پس از آن این مفهوم گسترش یافت. نمودار ارزش طول عمر مشتری، مانند نمودار چرخه عمر محصول(PLC)، دارای افت و خیز مشخص و محسوسی است. سوددهی مشتری، با ماندگاری مشتری تناسب داشته و در طول زمان متغیر است.

نوشته: فرامرز عیب پوش

بازاریابی پاسخگو چیست؟

بازاریابی پاسخگو (Responsive marketing)، یا بازاریابی واکنش گرا، یکی از جنبه های هنری بازاریابی است. این نوع از بازاریابی، در کمین رویدادها یا داستانهای پرطرفدار است تا به محض موفقیت آنها، با ایجاد یک محتوای مرتبط، سریعا برند یا خدمات خود را به رویداد یا داستان مربوطه، مرتبط کند.

کی از برندهای مشهور جهان که به نظر می رسد بر این مفهوم تسلط داشته باشد، برند ایکیا(IKEA)، است. در طول سال‌ها، این شرکت کمپین‌های واکنش‌گرای متعددی داشته است که جدیدترین آنها به سریال مشهور بازی تاج و تخت(Game of Thrones)، واکنش نشان داده است. زمانی که مشخص شد که بخشی از لباس یکی از شخصیت های این سریال، از فرش های ایکیا ساخته شده، این شرکت فورا به این اتفاق واکنش نشان داد و از آن استفاده کرد.

ایکیا تصاویری از کارکنان خود و مردم عادی منتشر کرد که آنها هم مانند شخصیت داستانی در سریال بازی تاج و تخت، لباسی ساخته شده از فرشهای ایکیا را پوشیده بودند. مطابق انتظار، ایکیا راهنمای مونتاژ چنین لباسی را پخش کرد که موجب فروش بالایی از این کالا شد.

در اقدامی دیگر، ایکیا تقلیدی از تبلیغات آیفون اپل ساخت و کاتالوگ خود را جایگزین گوشی آیفون کرد. این ویدیو در سال 2015 به دلیل ابعاد کمدی که داشت، انعکاس خوبی در فضای مجازی پیدا کرد. این تبلیغ پاسخگو پس از معرفی مدل 6 محبوب آیفون منتشر شد که به برند ایکیا اجازه داد تا به شکلی تاثیرگذار خود را به آیفون گره زده و بخشی از کانون توجه آیفون باشد.

موفقیت در بازاریابی پاسخگو به 2 عامل اصلی بستگی دارد. “دقت” و “زمان بندی”. این بدان معناست که باید موضوع مناسبی را برای پاسخگویی و در زمان مناسب پیدا کرد تا برند با مصرف کنندگان مرتبط بماند.

البته تمامی کمپین های بازاریابی هم الزاما موفق نیستند، یکی از عوامل کلیدی در انتخاب یک رویداد، دقت است. دقت بدان معنی است که رویداد باید با موضوع اولیه، مخاطب و پاسخ، مرتبط باشد. البته صرف نظر از لحن کمپین، تا زمانی که رویداد مثبت باشد، معمولا موفق خواهد بود.

نمونه دیگری که این روزها بسیار مشهور شده، “خابی لیم(Khaby00)”، تیک تاکر و اینفلوئنسر مشهور اینستاگرام است که اساس ویدئوهای وی، برپایه بازاریابی پاسخگو است. او بدون اینکه یک کلمه برزبان بیاورد، با نشان دادن دودست، به ویدئوهای مشهور یا کمپینهای مشهور و وایرالی که در تیک تاک و اینستاگرام وجود دارند، واکنش درخور نشان میدهد.

بطورکلی بازاریابی پاسخگو یا واکنش گرا، برپایه واکنش درست، به موقع و بادقت و با مفهوم، به رویداد خاص موفقی است که موجب ایجاد، یا حفظ رابطه برند با مخاطبان آن شود.

بازاریابی پاسخگو، ابزاری واقعاً قدرتمند برای برندهاست. البته باید مراقب بود که لوس نشود. بنابراین همیشه باید با احتیاط از آن استفاده کرد تا با عواقب آن مواجه نشویم.

نوشته: فرامرز عیب پوش

هفت جاذبه اصلی در بازاریابی

منظور از “جاذبه”، در بازاریابی، با مفهوم عمومی آن کمی متفاوت است. در بازاریابی به موضوعاتی است که مستقیما موجب اثرگذاری برروی تصمیمات مشتریان یا مخاطبین بالقوه شود، جاذبه گفته می شود. جاذبه ها به گونه ای در پیامهای بازاریابی به مخاطبین منتقل شده و به روند تصمیم سازی در مغز مخاطب، کمک می کنند. هرجا که مخاطبی وجود داشته باشد، برای جذب آن، لازم است تا جاذبه ای هم وجود داشته باشد.

رابرت پلاچیک(Robert Plutchik)، دانشمند و روانشناس امریکایی پژوهشگر احساسات، در دهه هشتاد میلادی نموداری چرخ مانند با عنوان “چرخه احساسات” یا “چرخه هیجانات”، را مطرح نمود. این نمودار در راستای توضیح نحوه ارتباط احساسات و هیجانات با یکدیگر بود.

مطابق این نمودار، هشت احساس پایه به صورت دوقطبی وجود دارند که مقابل یکدیگر هستند و یکدیگر را تکمیل می‌کنند. این هشت احساس اصلی، شامل “شادی” در مقابل”غم”، “ترس” در مقابل “عصبانیت”، “اعتماد” در برابر “نفرت” و “تعجب” در مقابل “پیش‌بینی” هستند. علاوه بر این، مدل تعاملی دوار (circumplex) او ارتباطی میان ایده یک دایره هیجانی و یک چرخ رنگ ایجاد می‌کند. مانند رنگ‌ها، هیجان‌های پایه را نیز می‌توان با شدت‌های مختلف بیان کرد و می‌توانند با یکدیگر ترکیب شوند تا هیجان‌های مختلفی ایجاد شود.

از دیدگاه روانشناسی، جاذبه به موضوعی اطلاق می شود که مخاطب یک برند را نسبت به رقبا انتخاب کند. آنچه ممکن است یک انتخاب ساده به نظر برسد، بیشتر به روش های متقاعد کردن تبلیغ کنندگان باز می گردد تا احساس خاص مصرف کنندگان در مورد یک محصول.

در تبلیغات ، روشهای متنوعی برای جلب توجه مخاطبان وجود دارد. این جاذبه ها را می توان به رویکردهای احساسی و منطقی تقسیم کرد. این بر عهده بازاریاب است که بداند کدام نوع جذابیت تبلیغاتی در هدایت مخاطبان هدف به سمت عمل بیشتر موثر خواهد بود.

همانگونه که اشاره شد، جاذبه ها در تبلیغات و بازاریابی به دوبخش”جاذبه های منطقی”، و “جاذبه های احساسی”، تقسیم می شوند اما عموما هفت جاذبه اصلی وجود دارند که تقریبا برندها از این هفت جاذبه بیشتر از بقیه جاذبه ها استفاده می کنند.

جاذبه ترس(Fear appeals)

جاذبه ترس، یکی از قویترین جاذبه ها در بازاریابی است. شاید بسیاری از مخاطبین این تصور را دارند که جاذبه ها قاعدتا باید جذب کننده باشند و “ترس”، اصولا موضوع جذابی نیست و نه تنها جاذبه ندارد، بلکه “دافعه”، هم دارد. اما در حقیقت این گونه نیست. یکی از بهترین، تحریک کننده ترین و قویترین جاذبه ها در بازاریابی، جاذبه ترس است.

برای اینکه علت این موضوع را بهتر درک کنیم، باید نگاه مجدد کوتاهی به مغز انسان و تاثیر بخشهای مختلف آن در تصمیم خرید بیندازیم. حال در می یابیم که “ترس”، تا چه حد قدرتمند است و جذابیت بالایی دارد.

جاذبه جنسی(Sexual appeals)

جاذبه جنسی، یکی از بهترین و تاثیرگذارترین جاذبه ها در بازاریابی است. این جاذبه در طول تاریخ همواره برای جذب مخاطب کاربرد داشته و هنوز هم جزو تاثیرگذارترین جاذبه ها در بازاریابی است. جاذبه جنسی بخش ناخودآگاه ذهن مخاطب را درگیر کرده و او را تحریک به خرید می کند. در جاذبه جنسی بیشتر از تحریک جنس مخالف یا همجنس استفاده می شود. در هر دو صورت این موضوع به تحریک مخاطب خواهد انجامید. در تحریک مخاطب با همجنس هم موضوع مقایسه مطرح است که بسیار تاثیر گذار و تحریک کننده است. اغلب ما تبلیغاتی که خانمهای زیبا در آن نقش ایفا می کنند را دیده ایم. این تبلیغات موجب تحریک و توجه آقایان شده و در خانمها موجب تحریک حس مقایسه می شود.

جاذبه کمیابی(Scarcity appeals)

جاذبه کمیابی نوعی تحریک مخاطب از طریق القای حس جا ماندن از قافله است. انسانها به خودی خود حس کمبود یا سرزنش ندارند و این حس تنها در اجتماع و در مقایسه با دیگران ظهور می کند. در این حالت فرد احساس می کند که برای رسیدن به حس رضایت، باید مانند دیگران عمل کند و آنچه که دیگران دارند را داشته باشد. بنابراین به مقایسه پرداخته و به دنبال دیگران حرکت می کند تا از آنها جا نماند. برندها از این حس استفاده می کنند و افراد را با جاذبه کمیابی تحریک میکنند. بسیاری از آگهی هایی که مثلا “…روز مانده به پایان جشنواره”، “تنها…عدد از … کالا باقیست”و امثالهم، به تحریک حس عقب ماندن از قافله می پردازد.

جاذبه منطق(Rational appeals)

همانگونه که اشاره شد، جاذبه های منطقی، جاذبه های موفق و تاثیرگذاری است که البته به نوع، جنسیت، زمان و نوع محصول یا خدمات بستگی دارد. پیامهای تبلیغاتی منطقی، عموما مبتنی بر ویژگیها و مزایای محصول هستند از جاذبه منطق استفاده می کنند. در این نوع تبلیغات، تبلیغ کنندگان سعی می کنند با توسل به منطق و دلیل به جای احساسات به اهداف خود برسند.

جاذبه موزیک(Musical appeals)

موسیقی، یکی از قوی ترین اشکال هنر است و بنابراین در طول زمان در کنار انسان ها توسعه یافته است و قدمت آن به ملودی ها و سازهای ماقبل تاریخ برمی گردد. اما چرا در طول این سالها زنده مانده و چه چیزی باعث جذابیت موسیقی می شود؟

 برخی ممکن است بگویند این محتوای غنایی موسیقی است که باعث ایجاد واکنش احساسی ناشی از یک آهنگ می شود ، اما این فقط تا حدی درست است.

 شعرهای تامل برانگیز یا هیجان انگیز می توانند چیزی را برای ارتباط یا افزایش سطح آدرنالین فراهم کنند و همچنین قدرت چیدمان نتها در موسیقی هایی مانند بتهوون یا موتزارت، می تواند همان واکنش احساسی را بدون زمزمه یک کلمه ایجاد کند. چیدمان صداها و لحن های مختلف که مکمل یکدیگر هستند جادویی وجود دارد که موسیقی را بسیار آرامش بخش ، هیجان انگیز و محرک احساسی می کن.  به همین دلیل است که وقتی موسیقی به همراه یک گفتار پخش می شود، این گفتار بسیار تاثیرگذارتر می شود.

مغز انسان برای درک الگوهای موسیقی، مانند یک پازل شنوایی کار میکند. مغز پازلها را میچیند و اینجاست که مغز تحریک می شود. این فرآیند، باعث فعال شدن هسته اکومبنس (که وظیفه ترشح اندورفین در هنگام رابطه جنسی، مصرف مواد مخدر و خوردن مواد غذایی را دارد) و آمیگدال(مسئول واکنش احساسی و تصمیم گیری انتزاعی)، می شود و کار مغز اینجا تمام است و لذت مورد نیاز تولید شده است.

بنابراین ، موسیقی می تواند واکنش عاطفی و سرخوشی بیشتری را در طول فعالیت های روزمره ایجاد کند ، بنابراین اغلب با کارهای سنگین مانند ورزش و طراحی و برنامه نویسی و غیره همراه می شود تا کارهای سخت را قابل تحمل تر کند.

مغز ما تمایل دارد از ملودی هایی که تا حدودی تازه هستند اما در عین حال قابل پیش بینی هستند لذت ببرد و وقتی مغز بتواند نحوه باز شدن موسیقی را پیش بینی کند، آن را دوست خواهد داشت. به همین دلیل است که موسیقی قدیمی می شود ، زیرا هنگامی که یک آهنگ بیش از حد آشنا می شود ، مغز دیگر برای “تکه پازل” کار نمی کند و هیچ تحریک فکری یا احساسی رخ نمی دهد.

این موضوع یکی از محرک ترین جاذبه های بازاریابی است که سالیان سال است است از آن استفاده میشود.

جاذبه شوخ طبعی(Humor appeals)

جاذبه طنز یکی از استراتژیهای اصلی و کاربردی تبلیغاتی است که متخصصان بازاریابی برای ترغیب مخاطبین به خرید یک محصول، پرداخت هزینه خدمات یا متقاعد کردن از آن استفاده می کنند. جاذبه طنز با خنداندن و ایجاد احساس خوب، مخاطب را ترغیب می کند که یک شرکت ، نام تجاری ، محصول ، خدمات یا ایده را دوست داشته باشد.

جذابیت طنز به ویژه هنگامی خوب است که محصول، خدمات یا ایده ای که تبلیغ می شود بحث برانگیز نباشد و قصد ما ایجاد حسن نیت برای آن برند یا خدمات باشد. هنگام استفاده از طنز، لازم است تا مراقب باشیم که افرادی را که سعی می کنیم با آنها ارتباط بگیریم، با شوخی بیجا، از خود بیگانه نکنیم.

انواع مختلف طنز برای انواع مختلف مخاطبین جذاب است. لازم است تا آنچه را که واقعاً خنده دار خواهد بود تشخیص دهیم و به آنچه ممکن است توهین آمیز باشند، توجه کنیم. هرچه تعداد مخاطبین ما بیشتر باشد، بیشتر باید دقت کنیم و هرچه تعداد مخاطبان محدودتر باشد، شوخی های بیشتری می توانیم انجام دهیم.

جاذبه احساسی(Emotional appeals)

تمام موارد فوق به جر جاذبه منطق، زیر مجموعه جاذبه های احساسی هستند. جاذبه های احساسی مانند طنز یا نوستالژی، برانگیختن غرور شخصی، عشق به خانواده و فرزندان ، میهن پرستی و حتی تحریک جنسی همه از این جنس هستند. این موضوع بسیار مهم است که جنس جاذبه احساسی هر چه که باشد، در مقابل باید موجب تحریک درخواست های احساسی “مثبت” به منظور ایجاد پیوند بین یک برند یا خدمات شود.

پیام های احساسی ممکن است منفی و مثبت باشند: آنها شامل تجدید نظر از ترس و تجدید نظر از گناه می شوند. تاکتیک های شوک احساسی اغلب در کمپین های مختلف استفاده می شود. جذابیت های احساسی غالبا سمعی و بصری هستند و عمدتاً بر اساس تصاویر بصری و موسیقی است و نه اطلاعات یا استدلال.

انتخاب جاذبه احساسی یا جاذبه منطقی برای تبلیفات و بازاریابی به نوع محصول یا خدمات بستگی دارد.

نوشته: فرامرز عیب پوش

اکشن فیگور چیست؟

فیگور (Figure) و اکشن فیگور(Action Figure)، ساخته ای سه بعدی از یک شخصیت تخیلی، داستانی، علمی کارتونی یا واقعی است. در واقع اکشن فیگور، مجسمه ای از جنسهای مختلف مانند پلاستیک، فایبرگلس، پارچه، چوب و یا سایر موادی از این دست است. این شکل های سه بعدی، عموما ابعادی کوچکتر از ابعاد واقعی دارند که البته همیشه اینگونه نیست.

همانگونه که اشاره شد، شخصیت هایی که فیگورها از آن ساخته می شوند، ممکن است حقیقی و یا تخیلی باشد. در اغلب موارد شخصیت های تخیلی برگرفته از فیلم ها، سریال ها، انیمیشن ها، کتاب ها، شخصیت های تلویزیونی، بازی های ویدیویی و … است.

شخصیت های حقیقی نیز معمولا می تواند شامل افراد سرشناس در حوزه های مختلف مانند ورزشکاران، سیاست مداران، هنرمندان سینما و تلویزیون، خواننده ها، ورزشکاران و … باشد.

پیشینه اکشن فیگورها، تقریبا به اندازه عمر بشر است. بشر برای تجسم تخیلاتش، ابتدا به نقاشی روی آورد و سپس شروع به مجسمه سازی کرد و این هنر تا جایی پیش رفت که مجسمه ها در ابعاد و شکلهای مختلف در زندگی بشر جای گرفتند و اکشن فیگورها وارد شدند.

خدایان اساطیری، پهلوانان نامدار، قهرمانان ملتها و افراد قدیس، همه دارای اکشن فیگور شدند. کم کم اکشن فیگورها به شکل عروسک به دنیای زنانه نیز راه یافت و توسعه پیدا کرد.

در بسیاری از مواقع اکش فیگورها کارایی خاصی ندارند و صرفا جهت تبلیغات از آنها استفاده می شود اما امروزه با پیشرفت بازاریابی، اکشن فیگورها از جایگاه خاصی برخوردارند. آنها در کمپین های معرفی، بازاریابی پارتیزانی و شخصیت پردازی برند ها یا ماسکات های برند، نقش بسزایی دارند.

نوشته: فرامرز عیب پوش

بازاریابی شرکتی

کتاب “بازاریابی شرکتی”؛ با عنوان “اصول و شیوه‌های عمل”، نوشته فرانک جی.بینگهام، راجر گومز، پاتریشیا ای.نالز و به ترجمه و قلم شیوای مجید نوریان در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب توسط انتشارات مبلغان در 520 صفحه و قطع رحلی، به بازار عرضه شده است.

محتوای کتاب، بسیار ساده و روان، نحوه عملکرد، بازاریابی و فروش در مدل کسب و کار شرکت به شرکت(B2B)، پرداخته و رموز موفقیت در این گونه از کسب و کار را در اختیار خواننده قرار داده است. این کتاب در کسب و کارها و محیط‌های علمی به”بازاریابی شرکتی بینگهام”، نیز شهرت یافته است. این کتاب، از زاویه دید شرکتی (و نه مصرفی) به موضوع بازاریابی محصولات و خدماتی می پردازد که برای استفاده در شرکتها و موسسات دیگر، تولید و فروخته می شوند و نه برای مصرف شخصی.

این کتاب به هیچ عنوان شبیه کتابهای نرمال و روتین بازاریابی نیست. امروزه بسیاری از کتابهای بازاریابی یا کاربردی نیستند و یا صرفا به فضای بازاریابی پرداخته‌اند. بسیاری از کتابهای بازاریابی مطلب تازه و جدید چندانی برای گفتن ندارند. اما کتاب بازاریابی شرکتی، به ترجمه مجید نوریان کتاب دیگری است. این کتاب به دست سه استاد دانشگاه نوشته شده و ترجمه ویراست سوم آن نیز امروز در دسترس است.

این کتاب با رویکردی کاملا آموزشی به موضوع بازاریابی پرداخته است و از تاکید مطلق بر مفاهیم نظری، ارایه آمار و ارقام سود و زیان و گستره جغرافیایی و دیگر مولفه های کم اهمیت اجتناب می‌کند.

این کتاب یک دوره آموزشی کوتاه است. دوره آموزشی بازاریابی شرکتی، که اغلب به نام “بازاریابی شرکتی” ، “بازاریابی شرکت به شرکت” ، “بازاریابی B2B” یا بازاریابی صنعتی خوانده می شود.

این اثر، کتابی است کاربردی برای فروشندگان حرفه‌ای و مدیران اجرایی، مدیران بازاریابی و فروش و تمام افراد حقوقی که کالایی به سازمانها و شرکتها دارند، خواه یک محصول باشد و خواه خدمات، ایده‌ها، مشاوره‌ها، یا باورها، مناسب است.

این کتاب در یازده فصل؛ با عناوین “مقدمه ای بر محیط بازاریابی شرکتی”، “ملاحظات اخلاقی در بازاریابی شرکت به شرکت”، “فروش حرفه‌ای و مدیریت فروش”، فرآیند خرید سازمانی”، “تحلیل تحقیق و برنامه ریزی استراتژیک”، “تحقیقات بازاریابی و سیستمهای اطلاعات”، “بخش‌بندی بازار، تعیین جایگاه، و برآورد تقاضا”، “توسعه محصول جدید، مدیریت، و استراتژی”، “استراتژی و برنامه ریزی قیمت”، “استراتژی تبلیغات”، “شرکت کنندگان در مجرای بازاریابی شرکت”، ” لجستیک و مدیریت زنجیره تأمین “، ” بازاریابی شرکتی بین المللی “، ارائه شده که این سرفصلها به نوبه خود،  بسیار جذاب و گویا هستند.

کتاب “بازاریابی شرکتی”؛ کتابی بینظیر و کاربردی درباره بازاریابی و فروش به سازمانها و نحوه مذاکره با آنهاست. مطالعه این کتاب، به کلیه مدیران فروش و بازاریابی، کارآفرینان و صاحبان کسب و کار و فعالان حوزه فروش شرکتی، کارشناسان فروش و دانشجویان رشته مدیریت، توصیه می‌شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

بازاریابی گردشگری

کتاب “بازاریابی گردشگری”، از سری کتابهای مدیریت، نوشته سایمون هادسن و به ترجمه زیبای فرزاد مقدم در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب توسط انتشارات سیته در 452 صفحه و قطع رحلی چاپ شده است. در حوزه گردشگری، کتابهای فراوانی چاپ شده و دراختیار علاقمندان قرار دارد اما این کتاب، نگاهی از دیدگاه بازاریابی و مارکتینگ به گردشگری نموده که در نوع خود بسیار جذاب و کاربردی است.

گردشگری (tourism)، ‌در معنای لغوی آن به معنای هرگونه مسافرت است. در سال‌های اخیر هرگونه مسافرتی که شخص به واسطه آن از محیط کار یا زندگی خود را ترک کند، گردشگری نامیده می‌شود. صنعت توریسم یا صنعت گردشگری، یک صنعت چتری(صنعتی که چندین صنعت را در خود جای دهد)، است که شامل کلیه کسب و کارهایی است که به جذب گردشگران، پذیرایی از آنان و سرگرم کردن آنها می‌پردازد.

معموملا به فردی که گردشگری می‌کند گردشگر یا توریست (tourist)، گفته می‌شود. گردشگری می تواند داخلی (گردشگر در داخل کشور خود مسافرت می کند) یا خارجی(بیرون از کشور گردشگر)، باشد.

اغلب گردشگرها بیش از هر چیز به آب و هوا، فرهنگ یا طبیعت مقصد خود اهمیت می‌دهند. افرادی که توانایی مالی بیشتری نسبت به سایرین دارند، ترجیح می‌دهند به جاهای دورتر سفر کنند. زیرا سفر به مناطق دور، باتوجه به اینکه هزینه بیشتری دارد، افراد خاصتری می‌توانند به آن بپردازند. ضمن اینکه خدمات گرانتر، خاص تر هم هستند. اما همه مانند هم فکر نمی‌کنند. گردشگری بسیار پیچیده و مختلف است و بسیار پیچیده. گردشگری سازمان‌یافته امروزه یک صنعت بسیار مهم در تمام جهان است.

صنعت گردشگری در سال‌های اخیر، به‌عنوان یکی از صنایع بزرگ سودآور و اشتغالزا در سراسر جهان مطرح شده است که سالانه درآمد قابل توجهی را برای کشورها به همراه می‌آورد. از این رو، هر چه برنامه‌ریزی دقیق‌تر و علمی‌تری پیرامون آن صورت گیرد، موفقیت در تحقق منابع مالی بیشتر میسر می‌شود. ضمن اینکه، صرف‌نظر از مسائل مادی و اقتصادی توجه به صنعت گردشگری موجب انتقال مفاهیم فرهنگی یک تمدن به دیگر کشورها می‌شود.

همانگونه که اشاره شد، این صنعت، صنعتی چتری است که از صنعت حمل و نقل، صنعت هتلداری، صنعت کافی شاپ و رستوران، طبیعت گردی، صنایع دستی، صنعت پزشکی و بسیاری صنایع دیگر را درخود جای داده است. این صنعت، قطعا می‌تواند در کسب درآمد و انتقال فرهنگ بسیار موفق عمل کند همانگونه که تاکنون کشورها سرمایه گذاریهای کلانی برروی آن نموده اند.

کشورهای همسایه ما مانند ترکیه، ارمنستان، گرجستان و امارات متحده عربی، هیچ کدام منابع نفت و گاز زیادی ندارند، اما برروی صنعت گردشگری سرمایه گذاری زیادی نموده اند و سرمایه های هنگفتی را نیز بدین ترتیب چذب نموده و بسیاری از کسب و کارها در این کشورها مستقیما با صنعت توریستم مرتبط هستند.

رشد چشمگیر صنعت گردشگری در دهه‌های اخیر باعث شده است رقابت شدیدی در بازاریابی گردشگری ایجاد شود. امروزه برای موفقیت در بازار گردشگری، دانستن اصول بازاریابی نوین، مطالعه و آگاهی از تجربه‌های شرکت‌ها و برندهای موفق گردشگری از مواردی هستند که رفته رفته ضروری‌تر می‌شوند.

کتاب مرجع بازاریابی گردشگری که کتاب آموزشی دانشگاه آکسفورد برای رشته‌ی گردشگری و بازاریابی گردشگری است، پوشش عمیق و جامعی از قوانین کلیدی بازاریابی گردشگری و مهمان‌نوازی ارائه می دهد. برخی از مفاهیم کلیدی که در این کتاب به تفضیل آمده اند.

مطالعه این کتاب، به کلیه فعالین صنایع کافی شاپ‌ و رستوران، هتلداری، حمل و نقل، مدیریت و توریسم، پزشکی و مدیریت توصیه می‌شود. مطاله این کتاب کمک خواهد کرد تا باتوجه به سودآوری این صنعت، از دریچه بازاریابی به این صنعت نگاه شود.

انواع بازار

بازار(Market)، انواع مختلفی دارد. در مقالات مختلف درباره چگونگی پیدایش بازارها و همچنین انواع بازارها از نظر نوع توزیع یا دسته بندی مدل مارکت، شرح داده شد. در این مقاله قصد داریم درخصوص انواع بازار از منظر بیزینس مدل مورد بررسی قرار دهیم. بازارها از منظر انواع بیزینس مدل، به اشکال ذیل تقسیم می‌شوند.

بازارهای مصرفی

بازارهای مصرفی از معمولترین و شناخته شده ترین بازارا هستند. بازارهای مصرفی آن چیزی است که بطور عام به عنوان بازار شناخته می‌شود.در حقیقت گستردگی بازارها به حدی است که محدود کردن آنها به بازارهای مصرفی، بسیار ساده‌انگارانه است. این بازارها بطور کلی به دو بخش B2C  و C2C تقسیم می‌شوند.

بازارهای کسب و کار _ مشتری(B2C)

این نوع از بازارها به بازارهای business to customer  مشهور هستند.  این گونه از بازارها درحقیقت شناخته شده ترین انواع بازار هستند. منظور از این دسته از بازارها، بازارهایی است که میان یک کسب و کار و مشتری و روابط این دو، شکل گرفته است. در این بازارها دونوع کسب و کار، خدمات یا کالایی را در ازای دریافت پول، باهم ردوبدل می‌کنند.

بازارهای مشتری_مشتری(C2C)

این نوع از بازارها به نظر بسیار غیرمعمول می‌رسند اما یکی از قدیمی‌ترین انواع بازار هستند. این نوع از بازارها به بازارهای customer to customer  مشهور هستند.  این گونه از بازارها درحقیقت شناخته شده  نیستند اما بسیار رایج هستند. یکی از مثالهای این گونه از بازارها، بازارهای بازاریابی شبکه ای است که درآن مشتریان خود مصرف کننده، معرفی کننده و فروشنده نوعی کالا یا خدمات هستند. فارغ از اینکه در کشور ما این روش بازاریابی برای کلاهبرداری و سوء استفاده از اعتماد مردم استفاده شد، این گونه از بازارها بسیار در جهان رایج هستند و طرفداران زیادی دارند و اتفاقا بسیار سلامت هستند.

متاسفانه در کشور عزیزمان هر روش یا اختراع جدیدی ابتدا برای کلاهبداری و سوءاستفاده مورد استفاده قرار می‌گیرد و سپس پس از زیا افراد بسیاری از جامعه و خروج میلیونها دلار ارز از کشور، روش درست استفاده از آن اطلاع رسانی می‌شود. در این مواقع هم به هیچ عنوان دولت مقصر نیست و صرفا عدم وجود آگاهی موجب ایجاد این خسارات می‌شود.

همانگونه که در بازاریابی شبکه‌ای بسیاری از سودجویان و کلاهبرداران خارجی و داخلی سرمایه های مردم را گرفته و دوستیهای زیادی را از میان برده و اعتماد مردم را خدشه دار کردند، امروزه در مبحث کریپتو کارنسی هم کلاهبرداری‌های زیادی از مردم انجام می‌گیرد و علت آن هم صرفا استفده از طمع مردم و عدم اطلاع آنان از قوانین و دانش بازار مربوطه است.

بازارهای دولتی

بصورت کلی بازارهایی که یک سوی آنها دولت است، به بازارهای دولتی مشهور هستند. بازارهای کسب‌و‌کار_دولت (B2G)، دولت_دولت(G2G)، از این نوع بازارها هستند.

بازارهای صنعتی(حرفه‌ای) و کسب و کار_کسب و کار(B2B)

این گونه از بازارها به بازارهای business to business  مشهور هستند. منظور از این دسته از بازارها، بازارهایی است که میان دو کسب و کار شکل گرفته است. در این بازارها دونوع کسب و کار، خدمات یا کالایی را در ازای دریافت پول، باهم ردوبدل می‌کنند.

به عنوان مثال در دوسر این بازارها، دو شرکت قرار دارند که یکی از آنها خدمات یا کالایی را در اختیار دیگر گذاشته و در مقابل پول دریافت می‌کند. در برخی مواقع نیز شرکها در این بازارها به تهاتر پرداخته و کالا یا خدماتی را با کالا یا خدمات دیگر تعویض می‌کنند. یکی از موانع این بازارها، پیچیدگی آنهاست و یکی از مزایای آن، فنی بودن و قانونمندتر بودن آنهاست.

بازارهای فیزیکی(Marketplace)

بازارهای فیزیکی همان بازارهایی هستند که به شکل فیزیکی در سطح شهرها وجود دارند، مالها، مجتمع های تجاری، بازارهای روز، پاساژها  فروشگاههای سطح شهر از این نوع بازارها هستند. این گونه از بازارها اولین بار به عنوان لغت “بازار”، شناخته شدند.

با پیشرفت دانش بازاریابی و فروش، انواع مختلف دیگر بازارها اضافه شدند و این بازارها به عوان بازارهای سنتی شناخته می‌شوند. البته فراموش نکنیم این گونه از بازارها هنوز جذابترین نوع بازارها هستند زیرا مشتری علاقه دارد کالای خوود را به صورت بزک شده  ببیند و آن را لمس کند. خرید از این بازارها بای مشتری تفریح و رفع نیاز را به صورت توامان دربر دارد.

بازارهای الکترونیکی(Marketspace)

امروزه با پیشرفت تکنولوژی و ظهور پدیده اینترنت و تلفنهای همراه هوشمند، بازارهای جدیدی بوجود آمده‌اند که حجم بسیار بزرگی دارند. این بازارها سریع، در دسترس و قابل اعتماد هستند و زمان کمتری برای خرید از آنها صرف می‌شود.

امروزه با سرعت گرفتن زندگی، استقبال بسیار زیادی از این بازارها شده است. بازارهای الکترونیکی که بصورت اپلیکیشنها، وبسایتها، صفحات و غیره به صورت مجازی وجود دارند. باتوجه به اینکه بسترهای جغرافیایی وفیزیکی، محدود هستند، این بسترها نامحدود هستند.

متا مارکت(Metamarket)

شاید بتوان متامارکت را نیز در دسته بندی بازارها تجای داد، اما متا مارکت تاحدی، مبحث متفاوتی است. درواقع به نگاهی جامع به یک محصول و جمع آوری کلیه بازیگران در حوزه مربوط به آن برند یا خدمات، متامارکت اطلاق می‌شود.

همانگونه که یک محصول یا خدمات ممکن است در هر حوزه‌ای به فروش برسدیا نفوذ کند، بدیهی است متامارکت نیز می‌تواند تلفیقی از چند بازار یا مارکت باشد.

نوشته: فرامرز عیب‌پوش

کاربرد “جهل، ظن و قطع”، در بازاریابی

موضوع “جهل، ظن و قطع”، مراحلی هستند که قاضی برای اخذ تصمیم نهایی و صدور حکم طی می‌کند. اما ارتباط این موضوع با بازاریابی چیست؟ این موضوع، مشابهت زیادی با زمان اخذ تصمیم خرید در بازاریابی دارد. در مقالات قبلی، در خصوص متقاعدسازی مشتری، قیف فروش و نقشه ذهن مشتری، بطور مفصل توضیحات لازم ارائه شده و هریک از این پدیده‌ها تشریح شده است.

درعلم قضا، قاضی با چهار ادله، از جهل به قطع می‌رسد. این ادله چهارگانه عبارتند از اقرار، شهادت، قسامه و علم قاضی. درمیان این ادله، علم قاضی از اهمیت و جایگاه ویژه‌ای برخوردار است. منظور از علم قاضی، معرفت و شناختی است که او درباره موضوع دعوا تحصیل می‌کند. آنچه در علم حقوق، ملاک صدور حکم است، اقناع وجدانی قاضی است که باید از طریق سایر ادله ایجاد شود. در بحث ادله اثبات دعوا این سوال مطرح است که آیا قاضی می‌تواند به علم خود عمل کند یا خیر؟ علم به معنای دانستن و آگاهی انسان به ماهیت وقایع و پدیده‌های اطراف است؛ حالتی که در نتیجه سنجش قراین، شواهد، اوضاع و احوال حاکم بر یک پدیده خارجی به دست آمده است و با حصول آن هر گونه احتمال مخالف از بین می‌رود.

در برابر علم، حالات دیگری نیز برای ذهن نسبت به پدیده‌های اطراف متصور است. اولین حالت، جهل است. جهل هم به معنای عدم‌آگاهی از ماهیت یک شی و هم به معنای ضعیف‌ترین احتمال از بین احتمالات مختلف است.

پس از آن مرحله شک وجود دارد. شک به معنای حالت ذهن نسبت به احتمالات مساوی است. پس از این مرحله نیز، ظن وجود دارد. ظن به معنای احتمال قوی‌تر در بین احتمالات مختلف با شدت و ضعف‌های متفاوت است.

پس از طی این مراحل، یک قاضی به قطع میرسد و می‌تواند تصمیم بگیرد. یعنی یک قاضی زمانی تصمیم به صدور حکم می‌گیرد که به علم یقین و قطع برسد.

در بازاریابی نیز دقیقا تمام این مراحل برای تصمیم به خرید، در ذهن مشتری، طی می‌شود. بی آنکه مشتری آن را بداند یا از وجود آن حتی آگاه باشد.

درحقیقت مراحل رسیدن به قطع در قاضی، همان مراحلی است که در ذهن مشتری برای اخذ تصمیم خرید طی می‌شود. مشتری باید به یقین برسد که کالا یا خدماتی که انتخاب کرده، همان است که نیاز دارد و احتمال پشیمانی وی پس از خرید، بسیار کم است.

مشتری پیش از انجام خرید، آگاهی در ذهن خود نسبت به برند یا خدمات ندارد و این همان حالت اول، یعنی حالت، جهل است. جهل دراینجا نیز به معنای عدم‌آگاهی از ماهیت برند یا خدمات است و همچنین احتمال خرید و انتخاب برند یا خدمات مربوطه از میان سایر محصولات، ضعیف‌ترین احتمال از بین احتمالات مختلف است.

شرکتها و برندها با ارائه آگاهی به مشتری، آگاهی از برند در وی ایجاد نموده و موجب می‌شوند تا مشتری برند را شناخته و به آن فکر کند.

پس از این مرحله، مشتری به مرحله شک خواهد رسید. دراین حالت، احتمال انتخاب کالا یا برند درذهن مشتری، نسبت به سایر احتمالات، مساوی است.

پس از این مرحله، ذهن مشتری به مرحله ظن وارد خواهد شد. دراینجا نیز، ظن به معنای احتمال قوی‌تر در بین احتمالات مختلف با شدت و ضعف‌های متفاوت است. یعنی به احتمال زیاد، مشتری محصول یا برند مورد نظر را انتخاب خواهد کرد.

پس از طی همه این مراحل، ذهن مشتری به قطع می‌رسد و می‌تواند تصمیم خرید بگیرد. یک مشتری زمانی تصمیم به خرید می‌گیرد، که به علم یقین و قطع برسد.

درتمام این مراحل، تنها چیزی که می‌تواند ذهن مشتری را به سمت و سوی درست سوق دهد، بازاریابی درست و هدفمند است.

نوشته: فرامرز عیب پوش