آفر یا پیشنهاد فروش (Offer for Sale) چیست و چه شرایطی دارد؟

آفر یا پیشنهاد فروش (Offer for Sale) ، در ابتدا به معنای شرایطی بود که سهامداران یک شرکت، سهام خود را برای جمع آوری پول بیشتر و حل مشکلات شرکت می فروختند. هدف اولیه از فروش سهام به سرمایه گذاران خارجی، دستیابی به منابع مالی برای اهداف مختلف از جمله رشد و توسعه بود.

معنای واقعی (بورسی) آفر چیست؟

کلمه آفر از بورس به سایر بازارها توسعه یافته است. در بورس بین الملل زمانی که، شرکتی به مشکلات مالی برخورد کند، پیشنهاد فروش یا «آفر» خود را بصورت عمومی اعلام کرده و به مدت معینی سهام خود را به قیمتی پایینتر عرضه کرده یا مثلا به ازای خرید هر چندسهم بیشتر، تعدادی سهام به رایگان به خریدار می دهد.

به هررو، پیشنهاد فروش یا آفر، مسیری کوتاهتر و آسان تر برای افزایش سرمایه و رسیدن به پول است. در بازار کشور ما نیز واژه هایی نظیر «آب کردن» یا «به پول نزدیک کردن» از همین موضوع گرفته شده است. البته در بازارهای بین المللی بورسی، آفر مسیری ساده تر برای دورزدن صف و قوانین نیز هست زیرا با پیشنهاد فروش، فروشندگان می توانند سهام شرکت را درجا و بدون انتظار عرضه اولیه (IPO) بفروشند. عموما سهامدارانی که بیش از 10 درصد از سهام شرکتی را در اختیار داشته باشند، مجاز به استفاده از قانون آفر هستند.

آفر در کشور ما به چه معناست؟

مانند اکثر واژه ها یا قوانین، آفر نیز به معنای دیگری در کشور ما به کار می رود. در بازار داخلی ایران، آفر برای همان دلیل اولیه خود یعنی «فروش بیشتر» و «گرفتن پول از دست مشتری» استفاده می شود اما تفاوت اینجاست که آفر به کالاهایی اطلاق می شود که در ازای خرید تعداد بیشتری کالا، بصورت رایگان به مشتری داده می شود.

به عنوان مثال خرید هر دو محصول 1 محصول رایگان جایزه دارد اما خرید هر 6محصول میتواند 6محصول دیگر به عنوان آفر داشته باشد. یعنی با افزایش تعداد سفارش، تعداد جایزه هم بالا می رود.

آفر یا پیشنهاد فروش، برای محصولاتی گذاشته می شود که در حال حاضر به فروش می رسند اما قصد افزایش این فروش وجود دارد و برنامه ما دریافت پول بیشتر است. آفر الزاما متضمن «خود فروش» نیست و صرفا برای «افزایش فروشی که وجود دارد»، مورد استفاده قرار میگیرد.

آفر چه چیزی نیست؟

آفر یکی از مهمترین و پرکاربردترین غلطهایی است که از همان ابتدا در کسب و کارهای ما به اشتباه ترجمه شد و همانگونه ماند. البته امروزه بسیاری از متخصصین این تفاوتها را منی دانند و آگاه هستند اما باز در این درس به نمونه هایی پرکاربرد از این غلطها اشاره خواهیم کرد.

معرفی محصول جدید

آفر هر چه که باشد، به هیچ عنوان محرکی برای «فروش محصول جدید نیست». وقتی محصولی هنوز شناخته نشده و آن را نمیخرند، بیشتر داشتن آن امتیازی محسوب نمی شود. فرض کنیم ما صدهزار دلار داشته باشیم اما در قرن اول میلادی بخواهیم ان را خرج کنیم. هرچه ما پیشنهاد بدهیم که این دلارها ارزشمند است و دلار بیشتری برای خرید یک نان پیشنهاد کنیم، فروشنده نه تنها استقبال نخواهد کرد بلکه خواهد گفت«به جای اینکه سکه طلا بگیرم، چرا کاغذهای بی ارزش بیشتری به من پیشنهاد میکنی؟ من اصلا یک عدد ان را هم نمیخواهم چه برسد به ده عدد آن!».

گذاشتن آفر برروی محصولاتی که هنوز لانچ نشده یا لانچ شده ولی هنوز جدید است، فایده ای ندارد.

آکادمی عیب پوش

در مرحله معرفی محصول به بازار، گذاشتن یا نگذاشتن آفر، تفاوتی ایجاد نمیکند بلکه در بسیاری از موارد حتی نه تنها به فروش کمکی نمی کند بلکه ممکن است مانع فروش هم شود زیرا مشتریانی که کالایی ناشناخته را نمیخرند، ، از خرید تعداد بالاتر و حتی گرفتن کالای رایگان(که آن راهم باید بفروشند تا سود کنند) نیز استقبال نخواهند کرد.

بدیهی است که در معرفی محصول جدید به بازار، ابتدا مشتریان باید اطمینان حاصل کنند که این محصول به دلیل کیفیت خود در بازار جای خواهد گرفت و اعتماد به برند آن وجود داشته باشد. به همین دلیل گذاشتن آفر برای محصولات جدید اشتباه است و در لانچ محصولات جدید بهتر است جوایزی در نظر گرفته شده یا محصولی برای تست گذاشته شود یا یک کمپین ویژه لانچ برگزار شود. بدیهی است که ایجاد هیاهو در فروش از آفر اهمیت بیشتری دارد و در شبکه های اجتماعی، بین فروشندگان و در جو داخلی سازمان باید محصول جدید، کاملا بی رقیب، باکیفیت و تغییر دهنده وضعیت بازار به چشم بیاید.

باندل یا باندلینگ

یکی از اشتباهات رایج، بکارگیری آفر به جای باندل است. بسیار مهم است بدانیم، که باندل (bundle) یا باندلینگ (bundling)، به عنوان آفر شمرده نمی شود و بخشی از پرموشن های فروش به حساب می آید.

آفر چه انواعی دارد؟

آفر یا پیشنهاد فروش (Offer for Sale)، انواع مختلفی از آفر وجود دارد که در این درس به برخی از انها اشاره خواهیم کرد.

• آفرکالایی (کالای رایگان بر روی تعداد مشخصی از خرید).
• آفر ریالی (تخفیف).
• آفر جایزه فروش ( تعیین آفر جوایز خاص برای خرید مقداری کالای خاص).
• آفر مخلوط (کالایی – ریالی).
• آفر برگشت از فروش (برگشت پول به مشتری پس از مدتی مشخص).
• آفر زمان محدود.
• آفر تسویه مدت دار.
• آفر خرید اقساطی.

جمع بندی درس

در نهایت باید بدانیم آفر یا پیشنهاد فروش (Offer for Sale) برای برند سازی نیست و برخی اوقات حتی ممکن است لطمه هایی هم به برند وارد کند، اما برای تامین مالی و نهایتاً پول گرفتن، بهتر است از آفر استفاده کنیم تا وام بگیریم. البته برخری از آفرها در کسب و کارهای سازمانی، ممکن است به توسعه برند کمک کد اما در فروش عمومی محصول یا خدمات به مصرف کنندگان، آفر تاثیری در برندسازی ندارد. بنابراین مدیران برای گرفته بودجه آفر از مالکان سازمان، بهتر است روی موضوع پول پافشاری کنند تا برندسازی!