همانگونه که در سایر مقالات در توصیف و توضیح روت توضیح ارائه شد، روت در فروش و پخش، به معنای مسیری است که در میان منطقه فروش قرار گرفته و مشتریان بالقوه و یا بالفعل در آنها قرار دارند. اما مسیر بندی ویزیت یا همان روت پلنینگ (ROUTE PLANNING) چیست و چه کاربردی در فروش و پخش دارد؟
روت پلنینگ (ROUTE PLANNING) چیست؟
باتوجه به اینکه فروش و حضور در مسیرها بصورت روزانه انجام میشود، امکان بازدید از تمام مشتریان موجود در یک منطقه وجود ندارد. بنابراین هر منطقه از فروش به تعدادی روت یا مسیر تقسیم بندی میشود. هر مسیر دارای تعدادی مشتری بالقوه یا بالفعل است که در طول این مسیر باید با آنها مذاکره فروش انجام شود. هرروت به گونه ای باید طراحی شود که در پایان یک روز توسط یک یا چند بازاریاب به اتمام برسد.
چرا باید روت بندی کنیم؟
پاسخ بسیار ساده است. «عدم برنامه ریزی، یعنی برنامه ریزی برای شکست!». بنابراین بدون برنامه، شکست ما در مسیر فروش، قطعی خواهد بود. ما باید برنامه ای درست، اصولی، به صرفه، منطبق بر منابع داخلی و خارجی مان و تکنیکی داشته باشیم تا بتوانیم در مسیر فروش حضور داشته باشیم و احیاناً رقابت کنیم.
مراحل مسیر بندی یا روت پلنینگ (ROUTE PLANNING) چیست؟
مسیربندی یا روت پلنینگ، مراحل مختلف و مهمی دارد که هر یک به یک باید رعایت شوند. در این درس این مراحل را مورد بررسی قرار خواهیم داد.
مرحله داده آوری
مرحله داده آوری مهمترین بخش مسیر بندی است که عموماً فاکتور گرفته می شود و مورد بررسی قرار نمی گیرد. البته این موضوع نیازمند دانش و تجربه کافی است که باید از دانش متخصصین این حوزه در خصوص آن بهره برد. به عنوان مثال فرض کنیم همین الان که در مسیر حضور پیدا کردیم، همه مشتریان (صد درصد آنها) از ما خرید کردند.
حالا ما اصلاً به آن میزان کالا در اختیار داریم؟ امکان توزیع و رساندن به موقع آنها را داریم؟ آیا مجددا برای تامین آن مشکلی نداریم؟ آیا توانایی تحمل تسویه مشتری را داریم؟ آیا به آن میزان نیرو در اختیار داریم؟ و … چندین آیای مهم که به آن داده آوری می گویند.
در داده آوری ما امکانات و پتانسیل خودمان و مسیرمان را مورد برسسی قرار می دهیم.
مرحله یونیورس
عموما پس از اینکه یک منطقه کاملا شناسایی یا باصطلاح (universe) یا اسکن شد، اطلاعات تعداد و انواع مشتریان بالقوه یا بالفعل موجود در آن منطقه و موقعیت جغرافیایی آنها به شرکت ارائه شده و مدیران فروش یا پخش، این اطلاعات را دسته بندی و تلخیص میکنند و پس از انجام مطالعات بر اساس دانش و تجربه قبلی خود، مدیریت و برنامه ریزی مسیر (ROUTE PLANNING) و دسته بندی های مربوط به آن را انجام می‌دهند و از هرمنطقه تعدادی روت استخراج میکنند.
پس از انجام برنامه ریزی های صورت گرفته، هر منطقه متشکل از تعدادی روت یا مسیر خواهد شد که شماره گذاری یا نام گذاری شده و در اختیار بازاریاب ها قرار می‌گیرد.
برنامه ریزی مسیر یا (ROUTE PLANNING)، فرایندی است که طی آن مشخص میشود هر مسیر باید دارای چه تعداد فروشگاه باشد، چه زمانی مورد ویزیت قرار گیرد، زمان هر ویزیت چقدر است و هر مسیر دارای چه میزان تخمین فروش است.
روت ها عموما به گونه‌ای برنامه‌ریزی شده که از فروشگاه شماره یک تا فروشگاه انتهایی آن در راستای یک مسیر قرار دارند و به ترتیب باید ویزیت شوند. مطابق استاندارد، هیچ بازاریابی اجازه ندارد مسیرها را جابجا نموده و یا در یک روت اولویت ویزیت را تغییر دهد. در برخی از نرم افزارهای فروش روت ها به گونه‌ای برنامه ریزی شده‌اند که امکان جابجایی و تغییر تقدم و تاخر درآنها وجود ندارد و باصطلاح مسیرها بسته یا قفل هستند.
معمولا روت پلن ها یا برنامه های مسیر، لیستی است که حاوی تعدادی مشخص مشتری به همراه مشخصات آنهاست که به ترتیب شروع ویزیت از یک نقطه چیده شده اند. روت پلن درست، برنامه ای است که ویزیتور با اولین مشتری آن شروع کند و بدون اینکه تغییر مسیر بدهد به ترتیب بتواند مشتریان را در ادامه مسیر ویزیت کند. پس باید مشتریان به ترتیب ویزیت چیده شوند و در یک مسیر و به نوبت باشند. معمولا روتها از 10 الی 40 و یا در برخی صنایع بیشتر چیده می شوند اما در کشور ما معمولاً روتهایی بیش از 35 مشتری نداریم که به نسبت کشورهای دیگر بسیار کمتر است. البته شرکتها هم چاره ای ندارند زیرا ویزیتورها همین تعداد را هم به سختی ویزیت میکنند.
جمع بندی درس
مسیر بندی ویزیت (ROUTE PLANNING) ، گرچه ساده به نظر می‌رسد، اما فرایند بسیار پیچیده‌ای است که از توابع زیادی بهرمند میشود. این فرایند اگر به درستی برنامه ریزی شده باشد، تاثیر شگرفی در فروش و صرفه جویی هزینه ها و افزایش بهره وری خواهد داشت.
انجام مسیر بندی ویزیت (ROUTE PLANNING) به هیچ عنوان ساده نیست و نیازمند تخصص کافی و داده پردازی و منطقه شناسی است. متخصصین و مشاورین آکادمی عیب پوش با بیش از ربع قرن سابقه مفید در فروش و پخش، امکان پیاده سازی درست و مفید درست این مفهوم در شرکتهای پخش، آموزش آن و معرفی نرم افزارهای مربوطه و پیاده سازی آن را دارند. در هر کسب و کاری ، فروش مهمترین بخش سازمان و قلب نگهدارنده بقیه اعضای سازمان است. برای تماس و دریافت مشاوره ، از متخصصان این آکادمی، می توانیم با تلفن 28427054 و یا با شماره 28427338 با در نظر گرفتن کد تهران (021) تماس حاصل نموده یا به ایمیل به info@eybpoosh.com ارسال درخواست کرده و یا با ثبت نام در آکادمی، از خدمات این آکادمی، بهره مند شویم.
