مدل پنج نیروی رقابتی پورتر (Porter’s Five Forces) چیست و چه کاربردی دارد؟

مدل پنج نیروی رقابتی پورتر (Porter’s Five Forces) چیست و چه کاربردی دارد؟

مایکل یوجین پورتر(Michael Porter)، مایکل پورتر ، اقتصاددان، دانشمند و استراتژیست ملقب به پیامبر برنامه‌ریزان راهبردی ، رهبر استراتژیک و مشاور دولت بزرگترین اقتصاد جهان است.

مدل پنج نیروی پورتر چیست؟

مشهورترین اصل پورتر، مدل پنج نیروی پورتر است. این مدل برای تحلیل جذابیت یک صنعت مورد استفاده قرار می‌گیرد.

یکی از مشهورترین اصول در استراتژی، نیروهای پورتر است.

منابع و ماخذ:

  • Colvin, Geoff (October 29, 2012). “There’s No Quit in Michael Porter”.
  • Sharp, Byron; Dawes, John (1996), “Is Differentiation Optional?
  • Speed, Richard J. (1989), “Oh Mr Porter! A Re-Appraisal of Competitive Strategy,” Marketing Intelligence and Planning.
  • Yetton, Philip, Jane Craig, Jeremy Davis, and Fred Hilmer (1992), “Are Diamonds a Country’s Best Friend? A Critique of Porter’s Theory of National Competition as Applied to Canada, New Zealand and Australia,” Australian Journal of Management, 17 (No. 1, June), 89–120.
  • Allio, Robert J. (1990), “Flaws in Porter’s Competitive Diamond?,” Planning Review, 18 (No. 5, September/October), 28–32.
  • Spender, J.-C., & Kraaijenbrink, Jeroen. (2011). Why Competitive Strategy Succeeds – and With Whom. In Robert Huggins & Hiro Izushi (Eds.), Competition, Competitive Advantage, and Clusters: The Ideas of Michael Porter (pp. 33-55). Oxford: Oxford University Press.

رضایت مشتری (Customer Satisfaction) چیست و مشتری ناراضی و راضی کیست؟

رضایت مشتری (Customer Satisfaction) چیست و مشتری ناراضی و راضی کیست؟

مفهوم رضایت مشتری که در بازاریابی به سی ست (CSAT) نیز شناخته شده، معیاری است که نشان می دهد محصولات، خدمات و تجربه کلی مشتری از محصول یا خدمات، تا چه میزان توانسته انتظارات مشتری را برآورده کند. به بیان ساده، رضایت مشتریان، بیانگر سلامت کسب و کار است.

اگر با مدیران شرکتهای بزرگ صحبت کنیم، شاید همه به این اعتقاد داشته باشند که راز موفقیت تنها در رضایت مشتریان است. اما بطور حقیقی، واقعا چه تعدادی از مدیران شرکتهای بزرگ، به این موضوع حقیقتاً اعتقاد دارند؟ آیا زمانی که به عظمت و بزرگی دست یافتند، دیگر خود را شکست ناپذیر می پندارند آنقدر در ابرها سیر می کنند که صدای مشتریان را نمی شنوند؟

واقعیت این است که امپراطوریهای بزرگی وجود داشتند که با نشنیدن صدای پای تغییر، یا صدای مشتریان، مانند آتلانتیس به زیر آب رفتند و اثری از آنها نماند. شرکتهای بزرگ امروزی، به خوبی دریافته اند که اگر صدای مشتریان را نشنوند، به زودی رقیب، این صدا را خواهد شنید و آن روز دیگر خیلی دیر است.

زندسک، یکی از شرکتهایی است که در زمینه تحقیقات درباره رفتار مشتریان فعالیت می کند. تحقیقات میدانی که این شرکت در سال 2023 صورت داد، نتایج حیرت آوری داشت.

تحقیقات این شرکت از 3000 مصرف کننده مختلف نشان داد که 61درصد از مصرف‌کنندگان تنها پس از یک تجربه بد، به برند رقیب روی می‌آورند. این تحقیق نشان داد که امروزه از سوپرمارکت محل تا دیجی کالا، هیچ کدام در امان نیستند و مفهوم وفاداری، به کمتر از 40درصد کاهش یافته است.

مشتری بلاکر کیست؟

مشتری بلاکر یا «مشتری بسیار ناراضی»، خطرناک ترین عنصر یا به زبان دیگر، «دشمن شماره یک» برند یا کسب و کار است. خصوصاً امروزه با توسعه شبکه های اجتماعی این مشتریان خطرناکتر هم شده اند. اگر «ارزش دریافتی» توسط مشتری بسیار کمتر از «انتظار قبلی» وی باشد، مشتری تبدیل به مشتری بسیار ناراضی یا بلاکر شده و سعی در تلافی میکند. حتی ممکن است این نارضایتی محصول یک سوءتفاهم باشد، ولی به هررو، تفاوتی نمی کند، مشتری بلاکر، کار خودش را خواهد کرد.

ممکن است همه ما این شعارهای زرد بازاریابی شنیده باشیم که “مشتری ناراضی، حداقل فلان تعداد مشتری را با خود همراه خواد کرد”. اما حقیقت این است که امروزه هر انسان، خود یک رسانه است و مشخص نیست یک مشتری ناراضی، تا چه تعداد مشتری بالقوه یا بالفعل دیگر را بر علیه ما خواهد شوراند یا مانع خرید آنها خواهد شد.

مشتری ناراضی کیست؟

مشتری ناراضی، همانگونه که از نامش پیداست، از خدمات یا محصول ما ناراضی است. مطابق تعریف بازاریابی اگر «ارزش دریافتی» توسط مشتری کمتر از «انتظار قبلی» وی باشد، مشتری تبدیل به مشتری ناراضی خواهد شد و حداقل کاری که انجام دهد این است که ما را با برند یا کسب و کار دیگری عوض خواهد کرد.

«مشتری ناراضی»، هم مانند مشتری بلاکر خطرناک است اما دلخوری آن کمتر است و تعداد کمتری افراد را برعلیه کسب و کار یا برند تحریک می کند اما چیزی که مسلم است این است که سریعاً به دنبال جایگزین خواهد گشت و ما را با دیگری عوض خواهد کرد. همانگونه که اشاره شد، با توسعه شبکه های اجتماعی این مشتریان خطرناک هستند و تاثیر منفی آنها در کسب و کار ما غیرقابل انکار است.

مشتری راضی کیست؟

مشتری راضی در لب مرز قرار دارد. هنوز ما را با برند یا کسب و کار دیگری عوض نکرده اما این خطر هنوز کامل از بین نرفته است. مطابق تعریف اگر «ارزش دریافتی» توسط مشتری مساوی با «انتظار قبلی» وی باشد، مشتری تبدیل به مشتری راضی خواهد شد. این مشتری خرید خود را تکرار کرده و در کنار کسب و کار می ماند اما با توجه به اینکه در لبه مرز قرار دارد، هر لحظه این خطر وجود دارد که به پله های قبلی سقوط کند.

مشتری مشعوف کیست؟

مشتری مشعوف یا «مشتری بسیار راضی»، آرزوی هر کسب و کار هوشمندی است. در بازاریابی این مشتری قویترین اهرم توسعه برند محسوب شده و بسیار ارزشمند است. این مشتری مانند کارمندی است که حقوقی از کسب و کار نمی گیرد و بصورت رایگان(حتی در برخی اوقات از منابع و خصوصاً زمان و روابط خود) برای توسعه برند هزینه میکند. کدام کسب و کاری است که چنین کارمند رایگانی را نخواهد.

عملکرد این مشتری دقیقا برعکس مشتری بلاکر است. هر چقدر مشتری بلاکر برخلاف کسب و کار حرکت میکند، مشتری مشعوف به نفع کسب و کار مبارزه می کند. طبق تعریف هرگاه «ارزش دریافتی» توسط مشتری بسیار بیشتر از «انتظار قبلی» وی باشد، مشتری تبدیل به مشتری بسیار راضی یا مشعوف یا شگفت زده شده و سعی در توسعه برند یا کسب و کار در جامعه و محیط اطراف خود میکند.

همه ما دعواهای لفظی بین طرفداران سامسونگ و اپل را دیده ایم اما تا کنون با خود فکر کرده ایم با وجود این همه برند مختلف موبایل در بازار، چرا برخی روی برندهای خود تاکید دارند؟ موضوعات مختلفی در ایجاد این مفهوم وجود دارد.

از «تاثیر برندهای پرستیژی» گرفته تا «نقشه ذهن مشتری» و «بررسی رفتار مصرف کننده» و موارد دیگر اما موضوعی که بسیار اهمیت دارد این است که در درجه اول ابتدا «اپل» و سپس «سامسونگ»، «ارزش پیشنهادی» که به مشتریان خود ارائه میکنند همواره بالاتر از انتظار آنان است و این نکته بسیار اهمیت دارد.

رضایت مشتری
رضایت مشتری

تا به حال توجه کرده ایم که ما هیچ بیلبوردی از برند اپل(نه صرفا در کشور خودمان بلکه در تمام جهان)، ندیده ایم اما همچنان به این موضوع معتقدیم که برترین برندهای گوشی تلفن همراه در جهان ابتدا اپل و سپس سامسونگ هستند.

مشتریان به دنبال خدمات موثر و کارآمد هستند، اما تحقیقات نشان داده که ممکن است بین آنچه که کسب‌وکارها فکر می‌کنند مشتری را راضی می‌کند و آنچه واقعا برای کسب این رضایت انجام می دهند، فاصله وجود داشته باشد که متاسفانه در بسیاری از اوقات وجود دارد.

رضایت مشتری
رضایت مشتری

مطابق تحقیقاتی که شرکت سی ایکس ترندز در سال 2023 در ایالات متحده انجام داد، بیش از 60% برندهای شرکت کننده در این تحقیقات زمانی که به خودشان و میزان رضایت مشتریان از آنها امتیاز می دادند، امتیازهای بالایی به خود داده بودند. این در حالی است که بالای 70% از مشتریان همین کسب و کارها و برندها، معتقد بودند که آنها باید تغییر یافته و بهتر شوند.

جالب اینجاست بیش از 55% مشتریان همین سازمانها اعلام کردند که به برندهای رقیب هم فکر کرده اند. این همان مفهومی است که ما از آن به عنوان «مایوپیا» یا «نزدیک بینی بازاریابی» یاد می کنیم.

تنها 18% از خریداران این کسب و کارها و برندها از خدمات و محصولات آنها کاملاً راضی بودند که این دقیقا برعکس تصور کسب و کارها بود.

کیفیت تجربه مشتری، این موضوع را که بتوان مجدد مشتریان دوباره داشت و یا مشتریان را از دست داد را تعیین میکند.

اهمیت رضایت مشتری

رضایت بالای مشتریان منجر به حفظ مشتری بیشتر، «ارزش طول عمر بالاتر کسب و کار» و «شهرت برند» قوی تر می شود. میزان نارضایتی مشتری هم می توانند «نقاط درد مشتری» را آشکار کنند و بینشی به برند یا کسب و کار اعطا کند که بفهمد چگونه می توان محصول، خدمات و تجربه کلی مشتری را بهبود بخشید. دلایل اصلی اهمیت شناخت میزان رضایت مشتری، موارد زیر هستند.

افزایش وفاداری مشتریان

احتمال اینکه مشتری ناراضی، تجربه منفی خود را به دیگران بگوید بسیار بیشتر است تا اینکه یک مشتری راضی، رضایت خود و تجربه مثبت را به اشتراک بگذارد.

با در نظر گرفتن این موضوع که 79 درصد از مردم جهان از شبکه های اجتماعی استفاده می کنند، امروزه اشتراک گذاری نظرات مثبت و منفی، بسیار آسان تر از گذشته شده بخصوص اینکه مخاطبان نظرات منفی را بهتر از نظرات مثبت قبول می کنند.

امکان بررسی عملکرد تیم فروش و پشتیبانی

رضایت مشتری نه تنها کمک می کنند تا احساس مخاطبان سنجیده شود، بلکه عملکرد تیم فروش و پشتیبانی و ارتباط با مشتری را هم مشخص می کند.

افزایش رضایت مشتری به چه دردی می خورد؟

هنوز بسیاری از کسب و کارها فکر میکنند چون در حال حاضر فروش دارند و بخشی از بازار در اختیار آنهاست، همواره به همین شکل خواهد ماند. این همان «نزدیک بینی بازاریابی» است که بسیاری از کسب و کارهای بزرگ را به نابودی کشانده است. در این درس به برخی از فواید رضایت مندی مشتریان اشاره خواهیم کرد.

تکرار خرید

مشتری راضی، وفادار است. جالب اینجاست که در تحقیق انجام شده، 57 درصد از مصرف کنندگان معتقد بودند به دلیل خدمات عالی که دریافت می کنند به برند یا کسب و کاری وفادار هستند. بنابراین همواره باید میزان «هیجان و تمایل خریداران» به خرید را سنجید و «تکرار خرید» آنها را ردیابی کرد.

افزایش ارزش طول عمر مشتری

نظرسنجی یاد شده نشان داد که بیش از 90 درصد از مصرف‌کنندگان تمایل دارند با برندها و کسب و کارهایی کار کنند که که تجربه مشتری را ساده‌سازی ‌کنند.

جذب حداکثری

خدمات خوب صرفاً برای حمایت از مشتریان فعلی اهمیت ندارد بلکه برای جذب مشتریان جدید نیز بسیار حیاتی است. امروزه، مشتریان انتظار دارند که خدمات رسانی به آنها از ابتدای مسیر«سفر مشتری» تعبیه شود. از اولین تعامل فروش یا بازاریابی گرفته تا هر گونه پشتیبانی که در طول مسیر خرید به آنها نیاز دارند. کسب‌وکارها برای این کار باید خدمات خود را در تمامی «نقاط تماس با مشتری» جای دهند.

آکادمی آنلاین عیب پوش

مدل یا قانون انتشار نوآوری (Diffusion of Innovation) چیست؟

مدل یا قانون انتشار نوآوری (Diffusion of Innovation)

مدل یا قانون انتشار نوآوری (Diffusion of Innovation) چیست؟

شاید همه ما افرادی را که با تکنولوژیهای جدید بیگانه هستند یا به زور خود را به روز می کنند، دیده باشیم. این افراد، همه جا هستند. شاید تنها دلیلی که این افراد قبوض خود را آنلاین پرداخت می‌کنند، این است که بانکها دیگر فیش پرداخت قبوض قبول نمی‌کنند و افراد را به موبایل یا دستگاههای خودپرداز می فرستند. مدل یا قانون انتشار نوآوری (Diffusion of Innovation) ، مدلی جذاب برای تشریح علت عقب ماندگی، به روز بودن و یا نوآوری در جوامع است.

مدل یا قانون انتشار نوآوری (Diffusion of Innovation)
مدل یا قانون انتشار نوآوری (Diffusion of Innovation)

اما این تصور که این افراد تعداد مشخصی از جامعه هستند، اشتباهی فاحش است. شاید خود ما هم در برخی زمانها، در زمره این افراد قرار گرفته ایم!. قانون انتشار نوآوری ، به ابهامات ما در این خصوص پاسخ می دهد.

بنابراین نمی‌توان به قطعیت ادعا کرد که برخی، همواره نوآور هستیم و برخی همواره عقب مانده، بلکه در موقعیتهای مختلف، واکنشهای مختلفی نشان می‎دهیم، اما عموما ما تمایلات و رفتارهایی به بخشهایی خاص در جامعه داریم.

هیچ کس به تنهایی در جهان موفق نشده. برای موفقیت، باید دیگران را متقاعد کنیم و برای اینکه بتوانیم دیگران را متقاعد کنیم که به باور ما، ایمان بیاورند، لازم است مفهوم «قانون انتشار نوآوری» را به خوبی درک کنیم.

قانون یا مدل یا نظریه انتشار نوآوری، برای اولین بار توسط نظریه‌پرداز و جامعه‌شناس آمریکایی اورت راجرز، برای  تشریح و  توضیح چگونگی و چرایی پخش شدن یک ایده، محصول، خدمات و نوآوری در جامعه مطرح شد.

مطابق این قانون، اولین 2.5 درصد از جامعه بشری، «نوآوران» هستند. 13.5درصد بعدی به عنوان پذیرندگان اولیه یا «پیشگامان تغییر» شناخته می‌شوند. 34درصد بعدی جامعه را اکثریت اولیه «اکثریت پذیرا» تشکیل داده، اکثریت بعدی «اکثریت مقاوم» و نهایتا 16درصد باقیمانده جامعه، به عنوان «عقب‎ماندگان» شناخته می‎شوند. «عقب‎ماندگان» همان افرادی هستند که دربرابر تغییر فکری یا تکنولوژیک، بشدت مقاومت می‌کنند و حتی سالها قبل از دوره خود زندگی می‎کنند.

اما موضوعی که قانون انتشار نوآوری به ما می‎آموزد، این است که اگر قصد داریم دربخش عمده بازار موفقیتی کسب کنیم یا ایده‌ای را در جامعه‌ای گسترش دهیم، باید به «نقطه عطف» در این قانون دست یابیم. در حقیقت نقطه عطف زمانی است که نفوذ ما در بازار هدف از  ۱۵ تا ۱۸ درصد عبور کند.

زمانی که از بسیاری از کسب‎وکارها سوال می‌کنم در چه وضعیتی هستند؟، آنها پاسخ می‌دهند که “ما حدود ۱۰ درصد از مشتریان یا دنبال کنندگانی داریم که «موضوع ما را درک کرده اند». مشکل این است؛ چطور کسانی را که موضوع را ما رادرک کنند، پیدا کنیم؟

جفری مور، نام این مرحله را «عبور از پرتگاه» یا ‌«لبه تیغ» می‎نامد. اکثریت اولیه یا همان «اکثریت پذیرا»، محصول یا ایده‎ای را امتحان نخواهند کرد ، مگر اینکه فرد دیگری، ابتدا آن را امتحان کرده باشد. این «افراد دیگر»، همانهایی هستند که ما به عنوان «پیشگامان تغییر» می‎شناسیم. گرفتن تصمیمات احساسی و دلی برای «پیشگامان تغییر»، بسیار آسان است. آنها بسادگی تصمیمات احساسی(که از آنچه درباره دنیا باور دارند نشات گرفته و نه‎ اینکه صرفا چه محصولاتی در دسترس است)، می‎گیرند.

«پیشگامان تغییر»، همان افرادی هستند که شش ساعت در صف می‎ایستند که در اولین ساعات فروش ورژن جدید آیفون یا آدیداس، پیش از همه این محصولات را بخرند. درحالی که یک هفته بعد بسادگی می‎توانند از هر فروشگاهی، یکی از همین محصولات را تهیه کنند. اما آنها دوست دارند «اولین»، باشند.

به روز بودن یعنی چه؟

مطابق قانون انتشار نوآوری، معمولاَ به آن 13.5 درصد جامعه که به عنوان پذیرندگان اولیه یا «پیشگامان تغییر» شناخته می‌شوند، باصطلاح افراد به روز جامعه می گویند. افراد به روز، تغییر را می پذیرند، با آن همراه می شوند و آن را توسعه می دهند. گذشته از اینکه این تغییر ممکن است مفید یا مضر باشد، این بخش از جامعه با تغییر مشکلی ندارند. به اعتقاد پیتر دراکر؛ “افراد با سواد در هزاره سوم افرادی هستند که می توانند محتویات مغز خود را تغییر دهند و مفاهیم جدید یاد بگیرند”.

عقب ماندگی چیست؟

همانگونه که شرح داده شد، «عقب‎ماندگان» افرادی هستند که دربرابر تغییر فکری یا تکنولوژیک، بشدت مقاومت می‌کنند و حتی در سالها پیش از دوره خود به سر می برند و با گذشته حس بهتری دارند.

چرا برخی از مردم عقب مانده اند؟

عقب ماندگی نه اندازه ای دارد و نه معیاری دقیق. همانگونه که اشاره شد، این افراد را می توان از میزان مقاومت آنها نسبت به تغییر، شناخت. به هررو، تغییر اجتناب ناپذیر است، خصوصاً در دنیای امروز که با سرعت هرچه تمامتر در حال تغییر است.

شاید بتوان یکی از دلایل اصلی عقب ماندگی را «ترس» دانست. ترس از عدم موفقیت، ترس از مسخره شدن و ترس به علت عدم وجود دانش نسبت به موضوعات جدید، یکی از عوامل اصلی ایجاد تغییر، «آموزش» است. حتی صحبت کردن ما به زبان مادری هم به علت آموزشهایی است که در کودکی دیده ایم.

آکادمی آنلاین عیب پوش

نسل زد (z) جامعه شناسی و خلقیات آن چیست؟

نسل زد (z)

نسل زد (z) جامعه شناسی و خلقیات آن چیست؟

این نسل که به زومرها(zoomers) و جنزی(Gen Z) مشهور است، نامی است که برای توصیف نسلی که طی سالهای 1997 تا 2012 متولد شده‌اند، درنظر گرفته شده است. نسل زد (z)، پس از نسل ایکس یا نسل هزاره هستند و پس از این نسل، نسل آلفا وجود دارد که تا سال 2030 متولد می شوند.

نسل زد (z)
نسل زد (z)

موضوع نام گذاری نسلها از ابتدای قرن بیستم در دانش جامعه شناسی وجود داشت اما اینکه امروزه این مفهوم تا این حد توسعه یافته و همه گیر شده، به علت پدیده شبکه های اجتماعی است.

خصوصیات اجتماعی نسل زد

تحقیقات نشان می‌دهد که این نسل تفاوتهای چشمگیری با نسلهای پیشین خود دارند. میانگین سن بلوغ در دختران این نسل در مقایسه با نسلهای پیشین، به میزان قابل‌توجهی کاهش یافته. بعلاوه، شیوع آلرژی در میان این نسل بیشتر از نسلهای قبلی است. این نسل آگاهی و تشخیص بیشتر در مورد شرایط سلامت روان خود دارد اما کم خوابی و محرومیت از خواب بیشتر در این نسل گزارش شده است. در بسیاری از کشورها، احتمال ابتلا به ناتوانی ذهنی و اختلالات روانی در این نسل نسبت به نسل‌های پیشین، بیشتر است.

نسل زد (z)
نسل زد (z)

این نسل در امریکا و اروپا از متنوع ترین نسلها از نظر نژادی و قومی است. این نسل نسبت به نسل‌های پیشین خود، به مراتب اجتماعی‌تر است. با وجود اینکه استفاده بسیار بیشتری از شبکه های اجتماعی و اینترنت دارد، اما ارتباطات فیزیکی و تعداد ارتباطات آن هم باز از نسلهای پیشین، بیشتر است. این نسل نسبت به موضوعات اجتماعی نظیر مراقبت های بهداشتی، سلامت روان، آموزش عالی، امنیت اقتصادی، مشارکت مدنی، برابری نژادی، و محیط زیست، حساس تر از نسلهای قبل است.

یکی از موضوعات پراهمیت برای این نسل، «آموزش» است. این نسل آموزش را در اولویت کارهای خود قرار داده است.

نسل زد (z)
نسل زد (z)

همه گیری کرونا در توسعه کسب و کارهای این نسل تاثیر منفی داشته و با اینکه این نسل با کسب و کارهای اینترنتی عجین هستند، هنوز نتوانسته اند سهم قابل توجهی از دارندگان این کسب و کارها باشند و صاحبان کسب و کارهای اینترنتی، بیشتر از نسلهای قبل هستند.

طبق آمار سازمان بازنشستگی امریکا، تنها 33درصد از این نسل برای بازنشستگی اقدام کرده اند که نسبت به نسلهای قبلی بسیار کمتر است. تقریباً 90درصد نسل ایکس و 70درصد نسل وای دارای بیمه های مختلف بازنشستگی هستند که این نسبت در نسل زد به 33درصد کاهش یافته است.

باوجود اینکه این نسل بخش کوچکی از ثروت جهان را در اختیار دارد و دارای امنیت مالی اندکی است و بسیاری از کارگران نسل Z حقوقهای کمتری نسبت به نسل های قدیمی تر خود دریافت می کنند، میزان پس انداز کمتری دارند و دارایی کمتری دارند، اما تفاوت فاحشی در گشت و گذار، توریسم، اجتماعات دوستانه و هزینه کردن برای خودشان، با نسل قبلی دارند. این نسل راحت تر هزینه میکند و پس انداز کمتری دارد.

بر خلاف آنچه تصور می شود، فشار اقتصادی برروی این نسل در امریکا و اروپا، بیشتر از آسیاست و آسیایی های این نسل، با تکیه برخانواده های خود زندگی سهل تری نسبت همسالان غربی خود دارند.

نکته جالب اینجاست که 33درصدی از این نسل که در ایالات متحده برای بازنشستگی اقدام کرده اند، متوسط 19 سال داشتند که شروع این تصمیم بسیار زودتر از نسل هزاره (25 سالگی)، ژنرال ایکس (سالگی30) بوده است.

برای اولین بار در این نسل، ذخیره ارزهای دیجیتال برای استفاده در بازنشستگی، مورد استفاده قرار گرفت. این نسل به نسبت نسلهای پیشین خود، اطلاعات زیادی درباره نحوه اخذ وام، دریافت جواز، ثبت برند یا مشارکت ندارند اما برخلاف نسلهای پیشین، اطلاعات زیادی در تجارت الکترونیک و کسب درآمدهای زودبازده از بستر وب دارند.

خلقیات نسل زد

باوجود این نسل، تعهد بسیار کمتری به سازمان یا کسب و کاری که درآن کار میکند دارد، نسبت به حرفه خود تعهد زیادی دارند اما در نهایت به سمتی می‌روند که بتوانند منافع بیشتر به دست آورند.

نسل زد (z)
نسل زد (z)

این نسل علاقه شدید به ارتباطات مجازی و رسانه‌های دیجیتال دارد و تمایل دارد اغلب کارهای خود را به صورت آنلاین انجام دهند. این نسل کارهای یدی، یا فیزیکی را نمی پسندد. نسل زد به شدت طرفدار خلاقیت و نوآوری است و همچنین تمایل دارد اظهارنظرها و احساسات شخصی خود را به صورت آزاد بیان کند. این نسل بسیار واقع بین است و تخیلات را نمی پسندد.

برخلاف اینکه نسلهای قبلی معتقدند این نسل، «بی بندوبار» است، اما میزان تعهد به اصول اخلاقی در این نسل از نسلهای قبلی بیشتر است. آنها مدیران زورگو یا دیکتاتور را نمی پسندند و تمایل بیشتری به مربیان، ترینرها و راهبران دارند. برخلاف نسلهای پیشین، ورزش و محیط زیست برای این نسل اهمیت بیشتری دارد زیرا این آگاهی در نسل زد وجود دارد که آینده جهان متعلق به اوست و باید بدن و محیط سالمی داشته باشد.

نسل زد (z)
نسل زد (z)

این نسل نیاز و توجه زیادی به «باور» و «اعتماد» نسل قبلی دارد و سعی دارد تا خود را به نسلهای قبلی اثبات کند. چک کردن دائم تاثیر زیادی روی آنها ندارد زیرا هم اخلاق مدارتر از نسلهای قبلی هستند و هم نیازمند اثبات توانایی بنابراین سعی میکنند تا واقعا کار کنند.

باتوجه به اینکه هم طبق خلقیات اخلاقی و هم به مقتضای جوانی، این نسل شجاع تر و صریح تر از نسلهای پیشین خود است، دروغ کمتری می گوید و تمایل کمتری هم به شنیدن دروغ دارد. بنابراین صحیت صریح و بی پرده و صادقانه تاثیر بیشتری برآنها دارد تا فریب دادن و دروغگویی یا ایجاد ترس و وحشت.

اوضاع بدتر خواهد شد یا بهتر؟

هیچ معجزه ای در کار نیست اما با وجود اینکه اغلب مردم معتقدند که نسل زد بی بند و بار و غیر متعهد هستند و نخواهند توانست گلیم خود را از آب بیرون بکشند، باید گفت که در نگاه اول ممکن است اینگونه به نظر برسد اما در واقعیت خلاف آن رخ خواهد داد.

این نسل در کشورهای در حال توسعه بیشتر حضور دارند که این موضوع به توسعه این کشورها کمک بیشتری خواهد کرد و حقیقت این است که زمانی که اقتصاد بهتر باشد و کشوری ثروتمندتر باشد، اوضاع این نسل نیز بسیار بهتر است. ضمن اینکه این نسل معتقدند با کار زیاد و فیزیکی خیلی نمی توان موفق شد که این تفکر با روند در حال توسعه زندگی رباتیک، همخوانی دارد و بی ربط هم نیست.

قرار نیست هیچ دو نسلی مانند یکدیگر باشند. قرار نیست نسل بعدی، دقیقاً مانند ما زندگی کنند و باورهای مار را داشته باشند. قرار هم نیست کارهایی را که ما می خواهیم و دوست داریم انجام دهند. آنها نماد برآورده شدن آرزوهای سوخته ما نیستند. آنها انسانهایی مستقل هستند، که خودشان باید تصمیم بگیرند چگونه زندگی خود و جهان را پیش ببرند.

جایی که بزرگ بایدت بود / فرزندی من ندارتت سود

چون شیر به خود سپه‌شکن باش / فرزند خصال خویشتن باش

حضرت نظامی

بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth) چیست و چه کاربردی دارد؟

بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth)

بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth) چیست و چه کاربردی دارد؟

بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth) ، که به وی او ام (WOM) یا «تبلیغات دهان به دهان» نیز شناخته شده است، به علاقه مصرف کننده به اشاره به یک محصول، خدمات، کسب و کار یا برند در گفتگوهای روزانه وی اطلاق می شود.

بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth)
بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth)

این استراتژی که به بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth) ، یا وی او ام (WOM) نیز شناخته شده است، یکی از قدیمی ترین رویکردها یا استراتژیهای بازاریابی است که از بدو شکل گیری خرید و فروش بشر وجود داشته است.

بازاریابی دهان به دهان که به وی او ام (WOM) نیز شناخته شده است، به علاقه مصرف کننده به اشاره به یک محصول، خدمات، کسب و کار یا برند در گفتگوهای روزانه وی اطلاق می شود.

به بیان دیگر می توان گفت تبلیغات دهان به دهان، تبلیغات رایگانی است که توسط تجربیات مشتری ایجاد می شود و برای ایجاد آن باید برند یا محصول، چیزی فراتر از انتظار مشتری را به وی داده باشد تا درباره آن صحبت کند. تبلیغات دهان به دهان در حقیقت توسط مشتری «مشعوف» انجام می شود.

بازاریابی دهان به دهان هم می‌تواند بصورت طبیعی(ارگانیک) بوجود بیاید و هم می تواند از طریق فعالیت‌های تبلیغاتی مختلف که کسب و کارها و برندها آنها را هدایت می کنند، راه‌اندازی شوند.

بازاریابی WOM که به آن «تبلیغات دهان به دهان» نیز گفته می‌شود، شامل بازمارکتینگ (buzz)، بازاریابی در شبکه های اجتماعی، ویروسی، وبلاگی، احساسی و اجتماعی است.

این بازاریابی زمانی رخ می دهد که مصرف کننده در مورد یک محصول، خدمات یا برند، با دوستان، خانواده و سایر افرادی که با آنها روابط نزدیک دارد، صحبت کنند.

این بازاریابی هنوز یکی از قدرتمندترین اشکال تبلیغات است زیراهنوز اغلب مصرف کنندگان، بیشتر به توصیه دوستان خود درباره یک برند اعتماد دارند تا سایر رسانه ها و تبلیغات.

در ایالات متحده برای این بازاریابی، انجمنی وجود دارد که به انجمن بازاریابی دهان به دهان (WOMMA) شناخته می شود. این انجمن سعی دارد تا استراتژی های بازاریابی دهان به دهان را صادقانه، معتبر، اجتماعی، تکرارپذیر، قابل اندازه گیری و محترمانه کند.

بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth)
بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth)

بازاریابی دهان به دهان با ارجاعات دهان به دهان طبیعی به محصولات و خدمات، برند یا کسب و کار است و در صورتی به آن تبلیغات دهان به دهان می گویند که در نتیجه توزیع یک ارزش، یک تبلیغ، تشویق یا تأثیرات دیگر توسط یک کسب و کار یا برند ایجاد شود. در غیر این صورت از آن به عنوان «بذر(seed)» نام برده می شود.

مثلاً زمانی که یک مشتری در رستورانی، با پذیرایی فراتر از انتظارش مواجه شود و اوقات خوشی را سپری ‌کند و بعداً در مورد آن توییت ‌کند، یا در محل کار با بقیه درباره آن صحبت کند یا در یک میهمانی درباره این تجربه صحبت کند، این بازاریابی اتفاق افتاده است. بدین ترتیب این گفته ها پایه زنجیره ای از تعاملات بعدی هستند.

مزایای بازاریابی دهان به دهان

مطابق تحقیقاتی که مجله مشهور فوربز در سال 2018 در سراسر جهان انجام داد، نزدیک به نود درصد(88%) شرکت کنندگان در نظرسنجی اظهار کرده بودند که با وجود شبکه های اجتماعی و اینترنت، به توصیه های دوستان و خانواده خود بیشتر از تمام اشکال تبلیغات اعتماد دارند. این موضوع فصل ختام گفتگو درباره میزان اهمیت بازاریابی دهان به دهان است.

مصرف کنندگان، زمانی که احساس می کنند یک کسب و کار یا برند به حرف آنها گوش می دهد، از لحاظ عاطفی بیشتر با آن ارتباط برقرار می کنند. به همین دلیل است که بسیاری از کسب و کارها برای ارتباط با مشتری هزینه می کنند و خطوط تلفن یا شبکه های اجتماعی برای دریافت بازخورد مصرف کنندگان می گذارند. این نوع تعامل، با پشتوانه رویدادهای تبلیغاتی، می تواند گفتگوها را در مورد یک برند یا یک محصول تحریک کند.

انجمن بازاریابی دهان به دهان (WOMMA) چک لیست کدهای اخلاقی تهیه کرده و اعلام کرده که بازاریابی دهان به دهان، باید معتبر، اجتماعی، تکرارپذیر، قابل اندازه گیری و محترمانه باشد و توهین به هیچ رقیب یا برند دیگری صورت نگیرد.

اندی سرنوویتز، کارشناس بازاریابی WOM، کدهای اخلاقی WOMMA را در سه قانون ساده خلاصه کرده:

  • عنوان کنیم نماینده چه کسی هستیم(همواره رابطه خود را فاش کنیم)
  • فقط آنچه را که باور داریم بگوییم(صادق باشیم)
  • هرگز بخاطر منافعمان در مورد هویت و شخصیت خود دروغ نگوییم(در مورد هویت خود صادق باشیم)

بازاریابی دهان به دهان در دنیای دیجیتال

بازاریابی دهان به دهان دیجیتال امروزه بیشتر از هرگونه دیگر این بازاریابی، در حال توسعه است. فناوری، اینترنت و خصوصاً شبکه های اجتماعی به همه افراد یک تریبون بخشیده تا بتوانند به سادگی از مبادلات دهان به دهان استفاده کنند. این توصیفات مشترک به‌طور قابل‌توجهی بر تصمیم‌گیری خرید مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارند.

اهمیت بازاریابی دهان به دهان

بازاریابی دهان به دهان روشی موثر و تضمینی برای افزایش فروش، ارتقای محصولات و خدمات، افزایش آگاهی از برند و ایجاد وفاداری در مشتریان است. بسیاری از برندها و کسب و کارها مانند «اپل» و «کوکاکولا» مبدع استراتژی های کارآمد و خلاقانه این روش هستند. آنها بصورت ناخودآگاه کاری می کنند تا مشتریان خدمات ویا محصولات آنها را توصیه کنند و تجربیات مثبت خود را به اشتراک بگذارند. اساساً، برندها در ابتدای کار، جرقه‌ای ایجاد می‌کنند که باعث ایجاد طوفانی از پچ پچ و گفتگو در میان مصرف‌کنندگان می‌شود، و از آنجا که اکثر مردم به توصیه‌های خانواده و دوستان خود اعتماد دارند، تمرکز بر بازاریابی دهان به دهان می‌تواند سودمندترین و مقرون به صرفه‌ترین اشکال بازاریابی باشد.

بازاریابی دهان به دهان (WOM) همان «بازاریابی ویروسی» است که در درس مربوط به آن، توضیحات لازم در خصوص این استراتژی بازاریابی ارائه شد. به زبان ساده انتشار اطلاعات در مورد یک محصول یا خدمات از فردی به فرد دیگر از طریق دهان به دهان یا اشتراک گذاری از طریق اینترنت یا ایمیل گونه ای از بازاریابی دهان به دهان است. این مفهوم به اشتراک گذاشتن تجربیات مثبت یا منفی در خصوص یک برند، محصول، خدمات یا کسب و کار با سایرین است. به طور کلی کسب و کارها بر این مفهوم مسلط نیستند اما می توانند بوسیله «خدمات مناسب»، «بکارگیری تئوری کیفیت»، «گارانتی و وارنتی» و بطور کلی ایجاد «تجربیات مثبت در مصرف کنندگان»، موجب توسعه مفید این بازاریابی به نفع خود شوند.

موفقیت بازاریابی دهان به دهان چقدر است؟

همانگونه که در این درس اشاره شد، بیش از هشتاد درصد از توصیه‌های شفاهی عموماً به خرید منجر می شوند که آمار بسیار بالا و عجیبی است. بنابراین می توان روی موفقیت این استراتژی بازاریابی اطمینان داشت. تقریباً احتمال خرید با این روش چهار برابر شده و هرچه توصیه کننده به خریدار نزدیک تر باشد احتمال خرید بیشتر است.

موضوع بسیار مهم این است که «بازاریابی دهان به دهان منفی»، بسیار بیشتر از نوع مثبت آن تاثیر دارد. هر چقدر بگوییم درباره یک شخص یا کسب و کار یا برند، اطمینان داریم، اگر درباره وی بدگویی های بشنویم، به هرحال ذهن ناخودآگاه ما واکنش نشان داده و تاثیر خود را می گذارد. بنابراین نگهداری از برند، امروزه بسیار سخت تر از قرن بیستم است.

گونه های بازاریابی دهان به دهان

این شیوه به دو دسته اصلی «بازاریابی دهان به دهان تقویت شده‌» و «بازاریابی دهان به دهان ارگانیک» تقسیم می شود. روش تقویت شده همان برگزاری کمپین بازاریابی از طریق کسب و کارها و برندهاست که عموماً از ارائه تشویق و جوایز برای ایجاد انگیزه و شکل گیری تبلیغات شفاهی استفاده می شود.

روش ارگانیک، همان روشی است که از بدو شکل گیری تجارت در میان اقوام بشر وجود داشته و شخصی برند یا کسب و کار را چه بصورت خودجوش و چه بواسطه قرارداد با آن، توصیه می‌کند.

نقش خریدار چیست؟

نقش مشتری(Consumer Buying Roles) یا نقش خریدار(Buyer Roles) چیست؟

در دنیای بازاریابی، درک نقش های مختلفی که مصرف کنندگان و مشتریان در صنعت(B2B) در فرآیند خرید ایفا می کنند برای توسعه استراتژی های بازاریابی موثر ضروری است. افراد مختلف در پروسه خرید می توانند نقش ها و تاثیرات متمایز بر تصمیم خرید داشته باشند. با شناسایی و هدف قرار دادن این نقش‌های خرید مصرف‌کننده، کسب‌وکارها می‌توانند تلاش‌های بازاریابی خود را برای تعامل مؤثر و متقاعد کردن افراد مناسب تنظیم کنند. در این مقاله، ما پنج نقش اصلی خرید مصرف‌کننده را بررسی خواهیم کرد: آغازگر، تأثیرگذار، تصمیم‌گیرنده، خریدار و کاربر، و اینکه چگونه استراتژی بازاریابی را توصیه می کند.

آغازگر(Initiator)

آغازگر فردی است که برای اولین بار ایده خرید را پیشنهاد می کند. این شخص نیاز یا تمایل به یک محصول یا خدمات را شناسایی می کند و جرقه ای در فرآیند خرید ایجاد می کند. آغازگر می تواند هر فردی در واحد خرید باشد، مانند یکی از اعضای خانواده، دوست یا همکار که مشکل یا فرصتی را تشخیص می دهد که می تواند از طریق خرید به آن رسیدگی شود. برای هدف قرار دادن آغازگر، کسب و کارها باید بر ایجاد آگاهی و قرار دادن محصولات یا خدمات خود به عنوان راه حل هایی برای نیازهای شناسایی شده تمرکز کنند. محتوای جذاب، تبلیغات هدفمند، و پیام‌های متقاعدکننده می‌تواند بر ادراک آغازگر از برند تأثیر بگذارد و علاقه آن‌ها را به خرید برانگیزد.

اینفلوئنسر یا تأثیرگذار (Influencer)

اینفلوئنسر شخصی است که نظرات، توصیه‌ها یا توصیه‌هایش به‌مشتری تاثیر  قابل‌توجهی بر تصمیم خرید تأثیر می‌گذارد. اینفلوئنسرها می توانند اعضای خانواده، دوستان، همکاران یا حتی شخصیت های آنلاینی باشند که از نظر خریدار دارای اعتبار، تخصص یا قدرت متقاعدکننده هستند. آنها می توانند اطلاعات، راهنمایی یا اطمینان خاطری را ارائه دهند که بر ادراک و ترجیح خریدار برای یک محصول یا نام تجاری خاص تأثیر می گذارد. برای هدف قرار دادن اینفلوئنسر، کسب‌وکارها باید بر ایجاد روابط، ارائه اطلاعات مرتبط و استفاده از شواهد اجتماعی از طریق توصیفات، بررسی‌ها و تأییدیه‌ها تمرکز کنند. تعامل با اینفلوئنسرها و ایجاد روابط مثبت می تواند دامنه و تأثیر پیام های بازاریابی را تقویت کند.

تصمیم گیرنده(Decider)

تصمیم گیرنده فردی است که در تصمیم خرید حرف آخر را می زند. تصمیم گیرنده مسئول انتخاب نوع خرید و نحوه خرید آن هستند. در برخی موارد، تصمیم گیرنده ممکن است همان شخص خریدار یا کاربر باشد. با این حال، در موقعیت‌های خرید پیچیده‌تر، مانند خریدهای سازمانی یا کالاهای مصرفی با ارزش، تصمیم‌گیرنده ممکن است نقش متمایزی داشته باشد. برای تأثیرگذاری بر تصمیم‌گیرنده، کسب‌وکارها باید بر ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد محصولات یا خدمات خود تأکید کنند و ویژگی‌های کلیدی، مزایا و مزیت‌های رقابتی را برجسته کنند. ارائه اطلاعات دقیق، رسیدگی به نگرانی‌های بالقوه، و ارائه دلایل قانع‌کننده برای انتخاب نام تجاری خود می‌تواند بر فرآیند تصمیم‌گیری تصمیم‌گیرنده تأثیر بگذارد.

مشتری یا خریدار(Buyer)

خریدار شخصی است که خرید واقعی را انجام می دهد. آنها مسئول اجرای تراکنش و انتخاب محصول یا خدمات خاص از بین گزینه های موجود هستند. خریدار ممکن است همان فرد تصمیم گیرنده یا کاربر باشد یا نباشد. در بسیاری از موارد، ملاحظات اولیه خریدار حول محور قیمت، در دسترس بودن، راحتی و خدمات مشتری است. برای هدف قرار دادن خریدار، کسب و کارها باید بر ارائه یک تجربه خرید یکپارچه، اطلاعات قیمت روشن و گزینه های پرداخت راحت تمرکز کنند. پلتفرم‌های آنلاین ساده، پشتیبانی مشتری در دسترس، و تبلیغات یا تخفیف‌های جذاب می‌توانند بر تصمیم خریدار برای انتخاب برند خود نسبت به رقبا تأثیر بگذارند.

مصرف کننده یا کاربر(User)

کاربر شخصی است که محصول یا خدمات خریداری شده را مصرف یا استفاده می کند. رضایت و تجربه آنها از محصول مستقیماً بر خریدهای آتی و وفاداری به برند تأثیر می گذارد. بازخورد و توصیه‌های کاربر همچنین می‌تواند بر دیگران در واحد خرید تأثیر بگذارد یا به عنوان گواهی برای مشتریان بالقوه باشد. برای هدف قرار دادن کاربر، کسب و کارها باید ارائه محصولات با کیفیت بالا، خدمات استثنایی به مشتریان و تجربیات شخصی سازی شده را در اولویت قرار دهند. تعامل با کاربران از طریق پشتیبانی پس از خرید، نظرسنجی های بازخورد، برنامه های وفاداری، و تعاملات رسانه های اجتماعی می تواند حمایت از برند، خریدهای تکراری و ارجاعات دهان به دهان مثبت را تقویت کند.

دروازه بان(gatekeepers)

دروازه بان ها بیشتر در کسب و کارهای شرکتی وجود دارند. دروازه بانها افرادی مانند مسئول دفتر یا منشی های مدیران یا پزشکان هستند که برای گل زدن باید آنها را دریبل زد. نقش این افراد به شکلی است که تمایل دارند که از نزدیک با تصمیم گیرندگان همکاری کنند. در برخی موارد، حتی کار سخت تر است چون دروازه بان بین فروشنده و تصمیم گیرنده می تواند حتی همسر یا یکی از بستگان تصمیم گیرنده باشد. آنها باید اطمینان داشته باشند اگر اجازه دادند خرید صورت بگیرد، بعدها مورد سرزنش قرار نخواهند گرفت. مثلا با جمله “تو که میدونستی چرا نگفتی”. آنها باید احساس اطمینان کنند که اگر خرید صورت بگیرد جایگاهشان حفظ می شود و نزد تصمیم گیرنده خراب نخواهند شد.

مسدود کننده(Blocker)

مسدود کننده در اغلب اوقات تمامی ویژگی های یک اینفلوئنسر را دارد. این افراد اگر در کسب و کارهای b2b باشند معمولا در سطح پایین تر یا متوسط هستند اگر مسئول تحقیق در مورد راه حل های خرید باشند معمولا مخاطب اصلی هستند. مسدودکنندگان یا بلاکرها افرادی هستند که مستقیما خریدار را منصرف میکنند یا اگر در کسب و کارهای شرکتی باشند، اجازه نمی دهند معامله شکل بگیرد. یعنی ابتدا باید آنها متقاعد شوند تا مسیر را برای خرید باز کنند. اگر دسترسی دیگری به مشتری یا شرکتی که قصد فروش به آن را داریم پیدا نشود، باید متقاعد شوند.

محمد میری

آکادمی آنلاین عیب پوش

اثر آمازون (Amazon Effect) چیست؟

اثر آمازون (Amazon Effect) چیست؟

علم آمار، و مدیریت دانش، از علوم بسیار مفیدی است که با ظهور دنیای دیجیتال تحولی تازه پیدا کرده است. امروزه متخصصین آمار و تحلیل داده، مطالعات بسیاری برروی داده های مختلف موجود در فضای وب و خصوصاً «رفتار مصرف کننده» انجام داده و نتایج شگفت انگیزی از این مطالعات کسب نموده اند که تمامی این نتایج مجدداً به برندها و کسب و کارها بازخورد داده شده و از این داده ها برای کنترل ذهن مصرف کننده و خصوصاً تسخیر بازار، استفاده می شود. در این درس قصد داریم اثر آمازون (Amazon Effect) که یکی از آثار مهم بازاریابی دیجیتال است را بررسی کنیم.

اثر آمازون چیست؟

یکی از پدیده هایی است که پس از توسعه خرید آنلاین و گسترش شرکت آمازون بر سر زبانها افتاد. در بازاریابی نتیجه و تاثیر شرکت های بزرگ فروش اینترنتی بر بازار فیزیکی یا به عبارت دیگر تاثیر «بازاریابی آنلاین» بر «بازاریابی آفلاین» را اثر آمازون می نامند. این اثر موجب تغییر در الگوهای خرید، انتظارات مشتری و چشم‌انداز رقابتی جهان شد. با توسعه فروش آنلاین و افزایش محبوبیت خرید آنلاین، بسیاری از کسب و کارهای سنتی، از گردونه رقابت عقب ماندند و بسیاری از آنها به شدت آسیب دیدند.

آمازون، تنها بزرگ‌ترین فروشگاه آنلاین جهان نیست، بلکه بزرگترین مرکز دادهای جهان است. داده هایی نظیر «رفتار مشتری»، «نورومارکتینگ» و بزرگترین دیتاسنتر جهان و بزرگترین کلاودسنتر جهان در اختیار آمازون است. بعلاوه اینکه یکی از بزرگترین شرکتهای پست جهان نیز محسوب می شود(اگر نگوییم بزرگترین شرکت پست جهان).

اثر آمازون چگونه شکل گرفت؟

با توسعه کسب و کارهای آنلاین، سود کسب‌وکارهای الکترونیک و به همین نسبت، قیمت تمام شده محصول در فروشگاههای خرده‌فروشی‌های فیزیکی افزایش یافتند. هرروز، تعداد بیشتری از مشتریان به جای رفتن به فروشگاه ها با برداشتن موبایل یا رفتن پشت لپ تاپشان خرید می کردند.

طبق آمار اداره سرشماری ایالات متحده، فروش آنلاین، سهمی حدود 13.6 درصد از کل حجم خرده فروشی در ایالات متحده را در سال 2020 تشکیل داده بود. این رقم در سال 2019، حدود 10.7 درصد بود که رشد چشمگیری داشت.

از سال 1994 که آمازون شروع به کار کرد، همچنان پیشتاز فروش آنلاین در جهان است به همین دلیل این اثر به نام آمازون خورد. بیش از 5300 فروشگاه خرده فروشی در سال 2017 تعطیل شدند که 218 درصد نسبت به سال 2016 افزایش داشته است.

شیوع کرونا، تیر خلاصی به فروشگاههای خرده فروشی آفلاین بود. حتی برخی شیوع این بیماری را به آمازون هم نسبت دادند که البته هیچگاه اثبات نشد. اما به هرحال آمازون با شیوع کرونا، رشد بی سابقه ای را تجربه کرد. گذشته از اینکه این اثر درآمد فروشگاه‌های خرده‌فروشی سنتی را کاهش داد، موجب ایجاد تغییرات قابل‌توجهی در الگوهای خرید مصرف‌کننده هم شد.

اثر آمازون چگونه کار میکند؟

خریداران امروزی باتوجه به اینکه به راحتی میتوانند در اینترنت بچرخند و محصولات مختلفی را ببینند، حال دیگر در هنگام خرید از یک فروشگاه آفلاین خرده فروشی، تنوع بسیار بیشتری را طلب می کنند.

بعلاوه اینکه بدون کمک گرفتن از کسی، مشتریان می توانند محتویات یا خواص یک محصول را در اینترنت با فونت دخواه، بخوانند که این موضوع در فروشگاههای آفلاین، بسیار سخت و بعضا غیرممکن است.

مشتریان امروزی انتظار دارند به همان سرعتی که در اینترنت به پاسخ سوال خود می رسند، در فروشگاه آفلاین اطلاعات دریافت کنند که این امر نیز غیرممکن است.

مشتریان در اینرنت می توانند نظرات سایر مشتریان را به سادگی و بدون دخالت فروشنده، بی واسطه بخوانند که در فروشگاههای آفلاین این امر غیر ممکن است.

مزایا و معایب خرید اینترنتی چیست؟

رانندگی در ترافیک شهری، یافتن جای پارک، زمان کم، ماشینی شدن زندگی، زمان کم و عدم امکان انتظار برای تسویه حساب یا خرید، همه و همه موجب شد تا برخی از خریدها بصورت اتوماتیک به صورت آنلاین انجام شود.

فروشگاههای آنلاین با بهره گیری از استفاده از بیگ دیتا و هوش مصنوعی، هوش مصنوعی الگوهای خرید و رفتار مشتری را رصد می‌کنند، و موقعیتهای برد-برد به مشتریان پیشنهاد میکنند. همین حالا هم اینستاگرام و حتی فروشگاههای آنلاین داخلی، در حال بهره گیری از هوش مصنوعی و نورومارکتینگ هستند. بعلاوه هزینه اجاره یک یا چند فروشگاه فیزیکی، بسیار بیشتر از سایتهای بزرگ است.

با افزایش اعتراضات خرده فروشان آفلاین، فروشگاههای بزرگ اینترنتی در حرکتی آنها را هم وارد بازی آنلاین کردند و کم کم بصورت خزنده، وارد جهان فیزیکی شدند. همین حالاهم در سراسر جهان بزرگترین لجستیکهای پخش و پست و کالارسانی، مربوط به فروشگاههای آنلاین است.

البته مشتریانی که به صورت آنلاین خرید می کنند، نمی توانند پیش از خرید محصول را لمس کنند، ببینند، بشنوند، بو کنند یا مزه کنند (مگر اینکه قبلاً از محصول استفاده کرده باشند یا اینکه پیش از خرید آنلاین آن را در یک مکان خرده فروشی فیزیکی عرضه کنند). اینگونه بود که پیوند فروش آنلاین و فروش آفلاین اتفاق افتاد و جهان باز، تغییر کرد.

آکادمی آنلاین عیب پوش

بازاریابی آفلاین چیست؟

بازاریابی آفلاین(offline marketing)، چیست؟

این استراتژی بازاریابی، شکلی از استراتژی بازاریابی سنتی یا همان «بازاریابی کلاسیک»، است. این مفهوم با رویکرد «بازاریابی تراکنشی»، تفاوت دارد. این استراتژی بازاریابی به هرگونه بازاریابی اطلاق می شود که بر مبنای فضای وب یا آنلاین نباشد.

بطور کلی یک موضوع آفلاین، موضوعی است که در اینترنت یا سایر شبکه های کامپیوتری در دسترس نیست یا با استفاده از آن انجام نمی شود.

در علوم مهندسی، این مفهوم به معنای خارج از مدار نیز شناخته شده است. به عنوان مثال، نیروگاه‌هایی که خاموش شوند(یا از مدار خارج شوند)، به عنوان نیروگاههای آفلاین شناخته می شوند.

مشاوره و آموزش

بازاریابی و فروش حضوری از جمله مهمترین روش از این استراتژی است. تفاوت این استراتژی با استراتژی بازاریابی تراکنشی این است که بازاریابی تراکنشی، تاکید بر خرید فوری و افزایش فروش دارد اما بازاریابی آفلاین میتواند برروی برندسازی، تعامل بلند مدت و یا بازاریابی تراکنشی معطوف باشد.

بازاریابی آفلاین هر نوع بازاریابی است که از طریق اینترنت انجام نشود. برخی از جنبه های بازاریابی آفلاین شامل رسانه هایی نظیر بیلبوردها، تبلیغات چاپی، تبلیغات تلویزیونی و رادیویی باشد. این نوع بازاریابی به بازاریابی سنتی نیز معروف است.

اشکال مختلف بازاریابی آفلاین دارای مزایا و معایب خود هستند. به عنوان مثال، تبلیغات تلویزیونی مخاطبان گسترده ای را مورد هدف قرار می دهد و زمانی که به درستی انجام شود می توانند بسیار کارآمد باشد. از طرف دیگر، تولید و پخش این تبلیغات معمولاً پرهزینه است.

با این وجود، بازاریابی آفلاین دارای مزایای مختلفی است که برندها نمی توانند از آن چشم پوشی کنند. یکی از تفاوت های کلیدی بازاریابی کلاسیک یا سنتی با بازاریابی دیجیتال، زبان و لحن و صدای اشکال مختلف بازاریابی است. بازاریابی سنتی بیشتر سبکی رسمی و یک طرفه دارد، در حالی که بازاریابی دیجیتال بیشتر مستقیم و محاوره ای است.

مزایای بازاریابی آفلاین

این روش از بازاریابی برای هدف قرار دادن مخاطبان آفلاین عالی است اما بسیار پرهزینه است و زمان مخاطبان بسیار کم است و شانس دیده شدن بسیار پایین است.

بازاریابی آفلاین کمک می کند تا مخاطبان آفلاین را بر اساس موقعیتی که نسبت به کسب و کار دارند هدف قرار گیرند. برای مشاغل محلی این استراتژی هنوز کار می کند.

به عنوان مثال، یک رستوران محلی، می تواند از آگهی ها، رویدادهای محلی و سایر استراتژی های بازاریابی آفلاین برای هدف قرار دادن مشتریان بالقوه استفاده کند. علاوه بر این، می‌توان در مترو و اتوبوس‌ تبلیغات کرد و مخاطبان را در حین رفت‌وآمد روزانه هدف قرار داد.

آکادمی آنلاین عیب پوش

ضد فرهنگ (anti culture) چیست؟

ضد فرهنگ (anti culture) چیست؟

این اصطلاح، یکی از اصطلاحات کاربردی در روانشناسی اجتماعی است که با ظهور و توسعه خرده‌فرهنگ های مختلف در نسل جدید، خصوصاً نسل نوی امریکایی، از جمله دانشجویان دهه شصت میلادی و به ویژه هیپی‌های آمریکایی بر سر زبانها افتاد.

ریچارد نویل در دهه هفتاد میلادی، از ضدفرهنگ به عنوان قدرت بازی نام برد. او ضدفرهنگ را مجموعه‌ ای از آراء عقاید و ارزش‌ها خواند که در تقابل با فرهنگ مسلط جامعه قرار داشت. فرهنگ غالب نظام سرمایه داری، عقاید مذهبی کاتولیک و پروتستان و تسلط ارتشها(خصوصاً ارتش خشک و رباتیک ایالات متحده) بر شئونات زندگی مردم جهان.

در آن دوران ضد فرهنگ‌گرایان معنویت را بر زندگی مادی، کسب لذت از زندگی و زندگی در زمان حال را بر ثروت اندوزی آینده نگری و تساهل را بر تعصب مرجح می دانستند.

تعریف دیگری هم که برای این مفهوم وجود دارد به رویکرد افرادی از جامعه اشاره دارد که به خاطر دیدگاه متفاوت‌شان، در جامعه پذیرفته شده نیستند.

به همین دلیل در بسیاری از موارد به رفتارهای «دگرباشان» یا «دگراندیشان»، ضد فرهنگ گفته می شود. این موضوع می تواند بخشهای مختلفی از جامعه از جمله زنان و مردان را در بر گرفته و محدود به جنسیت یا طبقه خاصی نیست. در تمامی جوامع افرادی وجود دارند که دانسته از هنجارهای جامعه تبعیت نمی کنند و پندارها، گفتارها و یا رفتارهایی دارند که با متن جامعه متفاوت است.

ضد فرهنگ در سازمان

هر سازمانی، دو نوع فرهنگ دارد. اولین فرهنگ «فرهنگ رسمی سازمانی» پذیرفته شده و ابلاغ شده ای است که از اهداف، ارزشها و ماموریت سازمان نشئات میگیرد و همه جا بصورت مکتوب و شفاهی از آن صحیت شده و مدیران سازمان دوست دارند که همه مطابق این فرهنگ عمل کنند.

دومین فرهنگ، «فرهنگ غیر رسمی» سازمان است که در روابط غیررسمی سازمان، می توان آن را مشاهده کرد. معمولاً این فرهنگ خصوصا در شرکتهای ما، انکار شده و ممدوح و پذیرفته شده نیست. برخی اوقات این فرهنگ توسط مدیران سازمان به عنوان ضدفرهنگ شناخته شده و قصد دارند آن را مدیریت یا نابود کنند. بدیهی است که چنین توانی وجود ندارد و ممکن است فرآیند «استیلای ترس» بتواند تا حدی از نمایش و تظاهر این فرهنگ یا ضدفرهنگ جلوگیری کند، اما آن را از بین نخواهد برد.

به هر حال فرهنگ ما آن چیزی نیست که به دیوار می زنیم و یا ابلاغ میکنیم بلکه دقیقاً گفتگوهایی است که کارکنان ما یا دیگر سازمانها راجع به شرایط داخلی سازمان ما و البته در غیاب ما عنوان می کنند.

البته اگر سازمانی بتواند فرهنگ رسمی و غیر رسمی خود را برهم منطبق کند، می تواند سازمان موفقی باشد اما در هر محیطی که تعدادی انسان حضور داشته باشند، نمی توان راوبط را دقیقاً مهندسی و مدیریت کرد.

آکادمی آنلاین عیب پوش