نقش مشتری(Consumer Buying Roles) یا نقش خریدار(Buyer Roles) چیست؟
در دنیای بازاریابی، درک نقش های مختلفی که مصرف کنندگان و مشتریان در صنعت(B2B) در فرآیند خرید ایفا می کنند برای توسعه استراتژی های بازاریابی موثر ضروری است. افراد مختلف در پروسه خرید می توانند نقش ها و تاثیرات متمایز بر تصمیم خرید داشته باشند. با شناسایی و هدف قرار دادن این نقش‌های خرید مصرف‌کننده، کسب‌وکارها می‌توانند تلاش‌های بازاریابی خود را برای تعامل مؤثر و متقاعد کردن افراد مناسب تنظیم کنند. در این مقاله، ما پنج نقش اصلی خرید مصرف‌کننده را بررسی خواهیم کرد: آغازگر، تأثیرگذار، تصمیم‌گیرنده، خریدار و کاربر، و اینکه چگونه استراتژی بازاریابی را توصیه می کند.
آغازگر(Initiator)
آغازگر فردی است که برای اولین بار ایده خرید را پیشنهاد می کند. این شخص نیاز یا تمایل به یک محصول یا خدمات را شناسایی می کند و جرقه ای در فرآیند خرید ایجاد می کند. آغازگر می تواند هر فردی در واحد خرید باشد، مانند یکی از اعضای خانواده، دوست یا همکار که مشکل یا فرصتی را تشخیص می دهد که می تواند از طریق خرید به آن رسیدگی شود. برای هدف قرار دادن آغازگر، کسب و کارها باید بر ایجاد آگاهی و قرار دادن محصولات یا خدمات خود به عنوان راه حل هایی برای نیازهای شناسایی شده تمرکز کنند. محتوای جذاب، تبلیغات هدفمند، و پیام‌های متقاعدکننده می‌تواند بر ادراک آغازگر از برند تأثیر بگذارد و علاقه آنها را به خرید برانگیزد.
اینفلوئنسر یا تأثیرگذار (Influencer)
اینفلوئنسر شخصی است که نظرات، توصیه‌ها یا توصیه‌هایش به‌مشتری تاثیر قابل‌توجهی بر تصمیم خرید تأثیر می‌گذارد. اینفلوئنسرها می توانند اعضای خانواده، دوستان، همکاران یا حتی شخصیت های آنلاینی باشند که از نظر خریدار دارای اعتبار، تخصص یا قدرت متقاعدکننده هستند. آنها می توانند اطلاعات، راهنمایی یا اطمینان خاطری را ارائه دهند که بر ادراک و ترجیح خریدار برای یک محصول یا نام تجاری خاص تأثیر می گذارد. برای هدف قرار دادن اینفلوئنسر، کسب‌وکارها باید بر ایجاد روابط، ارائه اطلاعات مرتبط و استفاده از شواهد اجتماعی از طریق توصیفات، بررسی‌ها و تأییدیه‌ها تمرکز کنند. تعامل با اینفلوئنسرها و ایجاد روابط مثبت می تواند دامنه و تأثیر پیام های بازاریابی را تقویت کند.
تصمیم گیرنده(Decider)
تصمیم گیرنده فردی است که در تصمیم خرید حرف آخر را می زند. تصمیم گیرنده مسئول انتخاب نوع خرید و نحوه خرید آن هستند. در برخی موارد، تصمیم گیرنده ممکن است همان شخص خریدار یا کاربر باشد. با این حال، در موقعیت‌های خرید پیچیده‌تر، مانند خریدهای سازمانی یا کالاهای مصرفی با ارزش، تصمیم‌گیرنده ممکن است نقش متمایزی داشته باشد. برای تأثیرگذاری بر تصمیم‌گیرنده، کسب‌وکارها باید بر ارزش پیشنهادی منحصربه‌فرد محصولات یا خدمات خود تأکید کنند و ویژگی‌های کلیدی، مزایا و مزیت‌های رقابتی را برجسته کنند. ارائه اطلاعات دقیق، رسیدگی به نگرانی‌های بالقوه، و ارائه دلایل قانع‌کننده برای انتخاب نام تجاری خود می‌تواند بر فرآیند تصمیم‌گیری تصمیم‌گیرنده تأثیر بگذارد.
مشتری یا خریدار(Buyer)
خریدار شخصی است که خرید واقعی را انجام می دهد. آنها مسئول اجرای تراکنش و انتخاب محصول یا خدمات خاص از بین گزینه های موجود هستند. خریدار ممکن است همان فرد تصمیم گیرنده یا کاربر باشد یا نباشد. در بسیاری از موارد، ملاحظات اولیه خریدار حول محور قیمت، در دسترس بودن، راحتی و خدمات مشتری است. برای هدف قرار دادن خریدار، کسب و کارها باید بر ارائه یک تجربه خرید یکپارچه، اطلاعات قیمت روشن و گزینه های پرداخت راحت تمرکز کنند. پلتفرم‌های آنلاین ساده، پشتیبانی مشتری در دسترس، و تبلیغات یا تخفیف‌های جذاب می‌توانند بر تصمیم خریدار برای انتخاب برند خود نسبت به رقبا تأثیر بگذارند.
مصرف کننده یا کاربر(User)
کاربر شخصی است که محصول یا خدمات خریداری شده را مصرف یا استفاده می کند. رضایت و تجربه آنها از محصول مستقیماً بر خریدهای آتی و وفاداری به برند تأثیر می گذارد. بازخورد و توصیه‌های کاربر همچنین می‌تواند بر دیگران در واحد خرید تأثیر بگذارد یا به عنوان گواهی برای مشتریان بالقوه باشد. برای هدف قرار دادن کاربر، کسب و کارها باید ارائه محصولات با کیفیت بالا، خدمات استثنایی به مشتریان و تجربیات شخصی سازی شده را در اولویت قرار دهند. تعامل با کاربران از طریق پشتیبانی پس از خرید، نظرسنجی های بازخورد، برنامه های وفاداری، و تعاملات رسانه های اجتماعی می تواند حمایت از برند، خریدهای تکراری و ارجاعات دهان به دهان مثبت را تقویت کند.
دروازه بان(gatekeepers)
دروازه بان ها بیشتر در کسب و کارهای شرکتی وجود دارند. دروازه بانها افرادی مانند مسئول دفتر یا منشی های مدیران یا پزشکان هستند که برای گل زدن باید آنها را دریبل زد. نقش این افراد به شکلی است که تمایل دارند که از نزدیک با تصمیم گیرندگان همکاری کنند. در برخی موارد، حتی کار سخت تر است چون دروازه بان بین فروشنده و تصمیم گیرنده می تواند حتی همسر یا یکی از بستگان تصمیم گیرنده باشد. آنها باید اطمینان داشته باشند اگر اجازه دادند خرید صورت بگیرد، بعدها مورد سرزنش قرار نخواهند گرفت. مثلا با جمله “تو که میدونستی چرا نگفتی”. آنها باید احساس اطمینان کنند که اگر خرید صورت بگیرد جایگاهشان حفظ می شود و نزد تصمیم گیرنده خراب نخواهند شد.
مسدود کننده(Blocker)
مسدود کننده در اغلب اوقات تمامی ویژگی های یک اینفلوئنسر را دارد. این افراد اگر در کسب و کارهای b2b باشند معمولا در سطح پایین تر یا متوسط هستند اگر مسئول تحقیق در مورد راه حل های خرید باشند معمولا مخاطب اصلی هستند. مسدودکنندگان یا بلاکرها افرادی هستند که مستقیما خریدار را منصرف میکنند یا اگر در کسب و کارهای شرکتی باشند، اجازه نمی دهند معامله شکل بگیرد. یعنی ابتدا باید آنها متقاعد شوند تا مسیر را برای خرید باز کنند. اگر دسترسی دیگری به مشتری یا شرکتی که قصد فروش به آن را داریم پیدا نشود، باید متقاعد شوند.
محمد میری
