مارجین یا مارژین (Margin) و مارکاپ (Markup) چیست؟
این مبحث در ادبیات روزمره کسب و کارها بسیار به کار برده می شود و شاید آن را دائماً می شنویم. اما واقعاً مارجین یا مارژین (Margin) و مارکاپ (Markup) چیست و چرا این مقدار به کار می رود؟ بسیاری از مدیران فروش زمانی که قصد توجیه مشتری خود درباره سود محصولات خود را دارند، از تفاوت این دو بهره می‌برند. جالب اینجاست که در واقع هر دو این موضوعات در واقع یک موضوع هستند. شاید بتوان گفت مثالی که حضرت مولانا در خصوص فیل در تاریکی بیان کرده است را می‌توان به این موضوع نسبت داد.
در حقیقت موضوع مارژین و مارکاپ، نوع نگاه و محاسبه حاشیه سود است که تعریف خود را دارد. اما از نظر روانی نحوه مدیریت این محاسبات در فروش نقش دارد. در ادبیات مدیریت، استعاره مفهومی فیل در تاریکی، نگاه به موضوع از دیدگاه کلان است. باوجود اینکه در مثال فیل در تاریکی، هیچ‌کدام از آن افرادی که فیل را توصیف کردند، حرف نادرستی نمی‌زنند؛ بلکه تنها بخشی از آن را دیده بودند و از منظر خود به موضوع نگاه کرده بودند. نگاه به مارژین و مارکاپ، همان نگاه از منظر فردی از دیدگاه مشتری یا فروشنده است.
مطابق تعریف در علم اقتصاد، مارژین(margin)، یا حاشیه سود(Profit margin)، نسبتی است که به‌وسیله آن، سودآوری فروش را محاسبه می‌کنند. این بدان معناست که مقدار سود، پس از کسر مالیات بر فروش خالص تقسیم میشود و حاصل آن حاشیه سود است. در حسابداری، سود خالص(Net income)، یا درآمد خالص، به میزان سود باقی‌مانده یک شرکت اطلاق میشود، که پس از کسر نمودن مجموع بهای کالای فروخته شده، هزینه‌های عملیاتی و مالیات و غیره از مجموع درآمدها در طول یک دوره حسابرسی، عاید آن شرکت می‌گردد. مارک آپ(Markup)، اضافه بها نسبتی است که از تقسیم سود خالص بر قیمت خرید محاسبه میشود. یعنی با توجه به اینکه قیمت خرید برای ایجاد سود باید کمتر از قیمت فروش باشد، عدد حاصل از تقسیم سود برآن عدد بزرگتری است و جنبه روانی آن اهمیت دارد.
مارژین چیست؟
همانگونه که شرح داده شد، مارژین(margin)، یا حاشیه سود(Profit margin)، نسبتی است، که به‌وسیله آن، سودآوری هر ریال از فروش را، محاسبه می‌کنند؛ به این ترتیب که مقدار سود پس از کسر مالیات را بر فروش خالص تقسیم می‌کنند. میزان سود خالص یک کسب و کار، اولین معیاری است که بیشتر سرمایه‌گذاران در رابطه با سوددهی شرکت، مدنظر قرار می‌دهند، ولی توجه محض به سودهای خالص، تصویری دقیق از عملکرد شرکت، ارائه نخواهد داد.
در مقابل نسبت‌های حاشیه سود، بجای برآورد کردن میزان دارایی‌ها، سهام و سرمایه‌گذاری‌های شرکت، مقدار پولی را که آن شرکت، از تمام درآمدهای حاصل از فروش محصولات، دارایی‌ها و سرمایه‌گذاری‌ها به دست خواهد آورد، مورد توجه قرار می‌دهد. حاشیه‌ها به بیان ساده، عوایدی هستند، که به صورت نسبت یا درصدی از فروش شرکت، بیان می‌شوند. این درصد، سهامداران و سرمایه‌گذاران را قادر می‌سازد، که سوددهی کسب و کارها را به مقایسه بگذارند.
مارژین عملیاتی (OPM) چیست؟
حاشیه سود عملیاتی(operating profit margin)، نسبت از تقسیم سود عملیاتی به فروش بدست می‌آید. به این روش محاسبه از پایین نیز اطلاق میشود. اقلام غیر عملیاتی همچون درآمد و هزینه بهره، سود و زیان واگذاری دارایی‌ها در محاسبه سود عملیاتی منظور نمی‌شود. این نسبت معیار قوی‌تری برای ارزیابی سودآوری و فروش است.
با در نظر گرفتن سود شرکت قبل از کسر مالیات، حاشیه سود عملیاتی منعکس‌کننده موفقیت مدیریت شرکت در ایجاد سود از عملیات جاری شرکت است. این نسبت نشان‌دهنده این واقعیت است که به ازای هر واحد پولی، از فروش، چه میزان سود عملیاتی (سود پس از کسر هزینه‌های عملیاتی) عاید شرکت شده‌است. نسبت‌های بالای حاشیه سود عملیاتی نشان‌دهنده توفیق مدیریت در کنترل هزینه‌های شرکت یا پیشی گرفتن رشد فروش شرکت به رشد هزینه‌های آن است.
حاشیه سود عملیاتی در عین حال امکان مقایسه سوددهی شرکت‌هایی که معمولاً هزینه‌های عملیاتی و بهای تمام شده کالای فروش رفته را افشا نمی‌کند، برای سهامداران فراهم کند. این نسبت معمولاً قابل اتکاتر به‌شمار می‌آید. زیرا کمتر مورد دستکاری توسط حقه‌های حسابداری قرار می‌گیرد. به‌طور طبیعی به علت اینکه این نسبت شامل تمام هزینه‌ها از جمله هزینه‌های فروش و هزینه‌های عملیاتی است، مقدار آن از حاشیه سود ناویژه کمتر است.
مارکاپ (Markup) چیست؟
مارک آپ (Markup)، یا اضافه بها، نسبیتی است که از حاصل تقسیم حاشیه سود بر قیمت خرید حاصل می‌گردد. به این روش محاسبه از بالا نیز گفته میشود. الگوی محاسبه مارکاپ اولین بار توسط واگ در سال 1964 به جهان معرفی شد. همانگونه که اشاره شد، این موضوع در نحوه قیمت‌گذاری تاثیر داشته و قیمت گذاری در میزان سفارش مشتری و فروش آن تاثیر خواهد داشت.
در برخی اوقات مشتری به دلیل حاشیه سود پایین، ممکن است از خرید محصول اجتناب کند. در خصوص محصولات جدید باشد که نیاز به معرفی توسط واسطه را داشته باشد، این مهم اهمیت ویژه‌ای دارد. لذا نحوه محاسبه، همواره در قیمت گذاری باتوجه به حاشیه سود واسطه‌ها، بسیار اهمیت دارد.
مارژ در اقتصاد چیست؟
مارژ در اقتصاد به معنای کنار، حد، حاشیه ، لبه، تفاوت، به عنوان فرق میان هزینه و قیمت کالای تولید شده است. این واژه در خرید و فروش سهام و بازار بورس یا بازار سهام نیز به کار برده می شود.
وزن مارژین چیست؟
وزن مارژین یکی از موضوعات مهمی است که در کسب و کارها افراد را دچار اشتباه می کند. فرض کنیم در یک صنعت خاص لوکس ( نیچ مارکت )، هستیم و مثلا مارژین مورد توافق ما برای فروش بصورت عرف آن صنعت، مثلاً 20درصد در نظر گرفته می شود. این موضوع ممکن است موجب ایجاد خطای ذهنی وزن مارژجین برای سایر مدلهای کسب و کار شود.
به عنوان مثال اگر قصد فروش محصولی از صنعت دخانیات را داشته باشیم، همان مارژین را توقع داریم و با هزینه های توزیع و فروشی که داریم، ذهن ما، با معیارها و خط کش های خودش مقایسه با محصولات قبلی دارد. اما با تعجب می بینیم که مارجین یا مارژین پیشنهادی برای فروش ما به عنوان مثال صرفاً 5درصد است. به همین دلیل به سرعت تصمیم می گیریم که وارد چنین فروشی نشویم.
اما نکته اینجاست که ما دچار یک بایاس ذهنی و یا خطای آشکار عدم محاسبه وزن مارژین شده ایم. این یعنی اینکه ما آیتمهایی که برای بازار یا محصول مورد نظر تاثیرگذار هستند را در نظر نگرفته ایم و در حقیقت «دچار خطای عدم محاسبه وزن مارژین» شده ایم. در محاسبات وزن مارژین ، آیتمهای زیر دخیل و تاثیرگذار هستند.
سرعت گردش
سرعت گردش محصول یا خدمات یکی از مهمترین آیتمهای تاثیرگذار در وزن مارژین است. هر میزان سرعت گردش محصول یا خدمات بیشتر باشد، وزن آن در محاسبه وزن مارژین بیشتر است.
سرعت مصرف
سرعت مصرف آیتم بسیار مهمی در تعیین وزن مارجین است. به عنوان مثال سرعت مصرف یک پنیر ، با سرعت مصرف یک کرم صورت، متفاوت است. با وجود اینکه هر دوی این محصولات در رده بازارهای « تندگردش FMCG » هستند ، اما مدت بسیار بیشتری طول می کشد تا یک کرم دست و صورت بطور کامل مصرف شود. هر میزان سرعت مصرف یک محصول یا خدمات بیشتر باشد، ضریب ان در تعیین وزن مارجین بیشتر است.
قدرت نقد شوندگی
قدرت نقد شوندگی به میزان زمان نقد شوندگی نیست. بلکه «ارزش» و «امنیت سرمایه» در هنگام نقد شوندگی است که تاثیر زیادی در ارزش محصول یا خدمات دارد. به عنوان مثال قدرت نقد شوندگی ملک مسکونی از طلا بیشتر است چون نقدر شوندگی طلا ریسک و خطر بالاتری دارد و نگهداری آن هم خطرناک تر از ملک است. به همین دلیل کالایی که قدرت بالاتری در نقد شوندگی داشته باشد، امتیاز بیشتری در وزن مارژین دریافت خواهد کرد.
سرعت نقد شوندگی
سرعت نقد شوندگی کاملا مفهوم و مشخص است. هرچه محصول یا خدمات سریعتر نقد شود، امتیاز بالاتری دارد و تاثیر بیشتری در وزن مارژین خواهد داشت.
تعداد فروش
تعداد فروش آیتم دیگری است که ضریب را دچار تغییر می کند. هر چه کالا به بازار انبوه نزدیک تر باشد، تعداد بیشتری می فروشد و به همان میزان ضریب آن در محاسبه وزن مارجین بیشتر است.
تعداد خط فاکتور
هر چه تنوع محصول در فروش بیشتر باشد و بتوان انواع اس کی یو(SKU) های بیشتر از آن را فاکتور کرد، تعداد خط فاکتورافزایش خواهد یافت. بنابراین هرچه تعداد خط فاکتور بیشتر باشد، وزن این آیتم در ضریب مارجین بیشتر است.
تعداد مشتری
تعداد مشتریان گنجی است که شرکتهای توزیع بین المللی ارزش آن را می دانند. هر چه تعداد مشتریان بیشتر باشد (یعنی اینکه بتوان آن را به تعداد بیشتری از افراد فروخت)، وزن آن آیتم در تعیین وزن مارجین بیشتر خواهد بود.
میزان ریسک
میزان ریسک سرمایه بری کالا می تواند بر امتیاز کالا در وزن مارجین تاثیر بگذارد. به عنوان مثال خرید 1000عدد گوشی تلفن همراه میزان ریسک بالاتری از خرید 1000عدد باطری قلمی دارد. این ضریب برعکس عمل می کند. یعنی هرچه ریسک کالا کمتر باشد، امتیاز آن در وزن مارجین بیشتر است.
میزان سرمایه بری
شاید بتوان گفت که میزان سرمایه بری(ارزبری) یا هر سرمایه دیگری، مانند همان موضوع ریسک است. البته با اندکی تفاوت ولی این ضریب نیز برعکس عمل میکند. بعنی هرچه سرمایه بری محصول یا خدمات کمتر باشد، امتیاز آن در محاسبه ضریب مارژین بیشتر است.
هزینه های توزیع و فروش
هزینه های توزیع و فروش یکی از بیماریهای شایع در سازمانهای پخش و فروش کشور ماست. کشور ما، یکی از گران ترین هزینه توزیع در جهان را دارد. جالب اینجاست اغلب شرکتهای توزیع ایرانی داخلی هستند و اتفاقاً برعکس تصور عام، شرکت های توزیع دولتی در بسیاری از اوقات ارزانتر از شرکتهای توزیع خصوصی ، محصول یا خدمات خود را توزیع می کنند. هر چه هزینه های توزیع و فروش آیتم مورد نظر کمتر باشد (منابع، نیروی انسانی و تکنولوژی ارزانتر)، وزن آیتم در تعیین وزن مارجین بیشتر است.
حجم رقابت در بازار
حجم رقابت در بازار آیتم بسیار مهمی است که تاثیر زیادی در تعیین وزن مارجین دارد. هرچه رقابت در صنعت مورد نظر بیشتر باشد، وزن آیتم در تعیین وزن مارجین کمتر است و هر چه رقابت کمتر باشد، وزن بالاتر است.
به همین دلیل نمی توان با یک خط کش خاص (مثلاً خط کش بازار Niche ) بتوان محصولات یا خدمات بازارهای انبوه یا مس مارکت را مقایسه کرد. مراقب باشیم که همیشه این اشتباهات دیگران نیست که موجب شکست ما می شود بلکه در بسیاری از اوقات دلیل شکست، سوگیری های نامفید خودمان است.
مارژین در پزشکی چیست؟
در جراحی موارد مشکوک به سرطان، هنگام برداشت توده، همراه توده مقداری از بافت اطراف نیز برداشته میشود. به این بافت اطراف، مارژین یا مرز احتیاط گفته میشود. این مرز احتیاط همانگونه که از نامش پیداست، برداشته می شود تا از خروج تمام سلولهای سرطانی، اطمینان حاصل شود.
منابع و ماخذ:
- profit margin Definition. Investor Words. InvestorGuide.com
- profit margin”. TheFreeDictionary.com. Farlex
- IRCT
- کتاب مهندسی فروش ( احمد صفار و فرامرز عیب پوش )
- کتاب ابرفروشنده ( فرامرز عیب پوش )
- Harvard business school