هدف و انواع آن چیست و چگونه می توان به آن دست یافت؟

هدف و انواع آن

هدف و انواع آن چیست و چگونه می توان به آن دست یافت؟

شاید یکی از پرکاربردترین واژه‌ها در زندگی، واژه هدف یا تارگت (Target) باشد. اما واقعاً این وازه به چه معناست و چگونه می توان به آن دست یافت؟ و چگونه می توان به آن دست پیدا کرد. در این درس هدف و انواع آن را به طور کامل شرح خواهیم داد تا شناخت بهتری از انواع اهداف پیدا کنیم و شبهات درخصوص مغالطات معمول و مصطلح در این موضوع رفع شود.

مفهوم کلی هدف چیست؟

می‌توان گفت هدف، وضعیت حالت یا نقطه‌ای در زمان آینده است که یک فرد یا افراد مختلف قصد دارند در آن وضعیت قرار بگیرند یا در آن نقطه مورد نظر حضور داشته باشند. اهداف؛ معمولاً وضعیتی است که انسان‌ها دوست دارند در آن وضعیت قرار داشته باشند اما امروز در آن وضعیت قرار ندارند. هدف ممکن است در آینده بسیار دور، دور یا نزدیک قرار داشته باشد اما هرچه باشد، چیزی در «آینده» است.

چرا تعریف های مختلفی از هدف وجود دارد؟

نگرش یک جانبه به هر مفهومی، موجب می‌شود نتوانیم آن پدیده را به درستی بررسی کنیم و درپی آن، نتوانیم به درستی آن را درک کنیم. اهداف تعیین می‌کنند که ما چه تصمیماتی بگیریم و چه مسئولیت‌هایی را برای دستیابی به آن‌ها بپذیریم. نگرش ما ، افکار و بینش ما را تعیین می‌کند. بینش ما گویش ما و گویش ما کنشها و عادات ما را تعیین میکند. کنش و عادات ما به منش ما تبدیل شده و منش ما «سرنوشت» ما را رقم خواهد زد. ما همواره در حال تصمیم گیری و انتخاب کردن هستیم و انتخابهای خود را بر اساس اهدافمان انجام می دهیم.

بنابراین درک این مفهوم به این سادگی هم نیست. به همین دلیل است در جامعه تعاریف متناقض و بعضاً اشتباهی از اهداف وجود دارند. این تعاریف به دلیل عدم آگاهی و شناخت تمام موضوع و نگاه کلی یا برد ویو (Bird view) از هدف است. داستان فیل و اتاق تاریک حضرت مولانا، به همین سوگیری شناختی اشاره دارد.

هدف به چه دردی می خورد و چرا باید هدف داشت؟

است هدف در آینده‌ای نزدیک یا آینده‌ای بسیار دور قرار داشته باشد اما موضوع اصلی هدف نقطه یا وضعیت یا حالتی است که افراد دوست دارند ه آن حالت یا وضعیت برسند و در آن نقطه قرار داشته باشند اهداف می‌توانند کوتاه مدت بلند مدت یا میان مدت باشند برای دسترسی به اهداف نیازمند انجام امور و برنامه‌هایی هستیم که به مجموع آنها استراتژی گفته می‌شود به زبان ساده استراتژی نحوه دسترسی به اهداف استراتژی مسیر دسترسی به اهداف را تعیین می‌کند و به ما آموزش می‌دهد و به ما نشان می‌دهد که تا چه حد به اهداف نزدیک شده یا از آن دور شده‌ایم.

تفاوت هدف و آرزو چیست؟

آرزوها و رویاهای ما، افکاری در ذهن و قلب ما هستند که توسط امیال و اشتیاقات ما بروز کرده و توسط همانها هم پیگیری می‌شوند. آرزوها و رویاها، می‌توانند واقعی و قابل دسترسی باشند و می‌توانند نباشند. اما اهداف کاملا قابل دسترسی هستند و با عقل و منطق هماهنگی دارند. ممکن است دستیابی به آنها بسیار دشوار باشد اما اولین شرط اهداف این است که «غیر ممکن» نیستند. به عنوان مثال ممکن ما آرزو داشته باشیم که کاش در قاره دیگری به دنیا می‌آمدیم. این آرزو هیچ گاه محقق نخواهد شد اما اگر هدف داشته باشیم که به آن قاره برویم، ممکن است با برنامه و استراتژی درست به آن دست پیدا کنیم.

اهداف به چند دسته تقسیم می شوند؟

اهداف به طور کلی جایگاههایی در آینده هستند که تمایل داریم در آن وضعیت یا جایگاهها حضور داشته باشیم اما نوع دستیابی به آنها، زمان و استراتژی، آنها را به انواع مختلفی تقسیم می‌کنند. در این درس بشکل کامل از هدف و انواع آن ابهام زدایی شده و اهداف به معنی مختلف توضی حداده شده است.

ویژن (VISION) یا دیدگاه اساسی چیست؟

ویژن (VISION) یا دیدگاه اساسی یا همان چشم انداز اصلی، جایی است که در جهان می‌خواهیم روی آن بایستیم. در درس مربوط به «ویژن یا چشم انداز چیست؟» ، توضیحات لازم در این خصوص ارائه شده است.

چشم انداز چیست؟
هدف و انواع آن

میشن (MISSION) یا ماموریت اساسی چیست؟

میشن یا ماموریت اساسی، ماموریت ما در این جهان است. آمده‌ایم آن کار را انجام بدهیم و برویم. هر روز صبح بیدار می‌شویم، به سرکار می‌رویم، بچه‌دار می‌شویم و بعد می‌می‌ریم. در گور ما یک انسان دفن نخواهد شد. اطمینان داشته باشیم در گور ما، به جای خودمان، هزاران آرزو دفن خواهد شد. ماموریت شخص ما یا سازمان ما، آن چیزی است که مشکلی را از دیگران حل کرده و زندگی دیگران را بهتر می‌کند و قلب ما به ما می‌گوید باید آن را انجام دهیم، همین.

خور و خواب و خشم و شهوت شغب است و جهل و ظلمت

حیوان خبر ندارد ز جهان آدمیت

حضرت سعدی

هدف اصلی (AIM) چیست؟

هدف اصلی (AIM) ، همان هدفی است که دستیابی به آن می‌تواند در راستای دستیابی به ماموریت و نهایتاً ویژن یا چشم انداز کمک ‌کند. یعنی هدف اصلی یا اهداف اصلی می‌توانند چند هدف باشند. از اینجا به بعد می‌توان اهداف اصلی مختلفی داشت که هرکدام از آنها در دستیابی به ماموریت و چشم انداز ما را یاری کند.

هدف بلندمدت (GOAL) چیست؟

اهداف بند مدت، اهدافی مانند برنامه های توسعه کشوری هستند. به عنوان مثال برنامه بلندمدت ممکن است در زمان یک دولت آغاز شود و در دولتهای بعدی به اتمام برسد. برنامه ها و اهداف بلند مدت، نیازمند رسیدن به اهداف زیرین آن هستند.

هدف میان مدت (OBJECTIVE) چیست؟

اهدف میان مدت مانند اهداف سالانه، دوسالانه یا فصلی، تقریبا مدت زمانی نیمه بلند دارند. اهداف میان مدت مسیر را برای دستیابی به اهداف بلند مدت فراهم میکنند. معمولا این اهداف با گانت چارتهایی مشخص و برنامه ریزی می شوند و استراتژی برای رسیدن به آنها تعیین می شود.

هدف و انواع آن
هدف و انواع آن

هدف کوتاه مدت (TARGET) چیست؟

تارگت یا اهداف کوتاه مدت، هدفهایی هستند که مسیر را برای رسیدن به اهداف میان مدت هموار می‌کنند. تارگت ها، مفاهیمی ساده و قابل دسترسی در آینده نزدیک با پتانسیل ایجاد تغییر زندگی است. دستیابی به تارگتهاست که راه را برای ایجاد تغییرهای اساسی و دستیابی به اهداف میان مدت باز می‌کند. با دستیابی پلکانی به هر تارگت، وضعیت کلی زندگی بهبود یافته و مسیر شفافتر می‌شود.

استراتژی چه نقشی در دستیابی به اهداف دارد؟

همانگونه که در درس استراتژی تعریف شده، استراتژی، نحوه دستیابی به اهداف هستند. استراتژی‌ها، انواع مختلفی دارند که در درس‌های مربوط به استراتژی به تفصیل در مورد آنها صحبت شده است. استراتژی‌ها می‌توانند به اشکال مختلف وجود داشته باشند و یا به صورت تلفیقی یا به تنهایی از آنها استفاده شود. به هر صورت، استراتژی باید در دستیابی یا نزدیک شدن به اهداف به کمک ما بیاید.

آیا هدف، وسیله را توجیه می کند؟

اینکه اهداف باید دستیابی شوند و به آنها رسیده شود شکی نیست، اما موضوع اینجاست که به چه ترتیب و با چه استراتژی باید به این اهداف مورد نظر دسترسی پیدا کرد. ممکن است هم هدف و هم استراتژی، هر دو «اخلاقی» یا «غیر اخلاقی» باشند. مفهوم وسیله، همان استراتژی یا برنامه‌ای است که می‌تواند ما را به اهداف نزدیک کند. در خصوص مدیریت اخلاقی در درس مربوط به آن صحبت‌های توضیحات لازم داده شده و می‌توان در خصوص مدیریت اخلاق مدار یا مدیریت اخلاقی مطالعه لازم را در این درس انجام داده است.

اما موضوع اینجاست که همان اهداف در صورت وجود بینش و منش اگر به گونه‌ای تنظیم شده باشند که به بهتر کردن «وضعیت زندگی ما و سایر مردم روی کره زمین» کمک کنند؛ قاعدتاً اهداف «مفیدی» به شمار می‌آیند. در درس «منش چیست؟»، توضیحات لازم در این خصوص داده شده است.

هدف و انواع آن
هدف و انواع آن

بدون وجود منش، «دانایی توانایی و مهارت»، می‌تواند به سلاحی بسیار خطرناک تبدیل شود و حتی تا از بین بردن نسل بشر پیش برود. اگر بخواهیم مثالی در این خصوص بزنیم می‌توانیم به جنگ جهانی دوم و وضعیتی که ارتش نازی برای جهان به وجود آورده بود، اشاره کنیم.

در ارتش نازی بهترین مهندسان متخصصان و پزشکان در حال نابودی سایر مردم بودند و تنها هدف آنها این بود که ارتش ایدئولوژیک نازی بتواند بر سراسر زمین سلطه پیدا کند. به همین دلیل پزشکانی که قسم خورده بودند حافظ جان انسان‌ها باشند، با بهترین و پیشرفته‌ترین شیوه‌ها، به راحتی جان انسان‌ها را می‌گرفتند. مهندسانی که قسم خورده بودند که برای بهبود طبیعت کارهای مهندسی انجام دهند، مشغول ساخت سلاح‌ها و لوازمی بودند که بتواند بیشتر آدم بکشد.

هدف و انواع آن
هدف و انواع آن

به دلیل عدم وجود منش و اخلاق در اهداف سازمانی مورد نظر، ممکن است تمام توانایی دانایی و مهارت ما به شکل سلاحی خطرناک بر علیه دیگران تبدیل شود. موضوع اهداف همین گونه است. اگر اهدافی که ما تعیین کرده‌ایم اهدافی باشد که به بهبود وضعیت زندگی در زمین یا هر نقطه دیگری از جهان کمک کند، می‌توان گفت که این اهداف، اهدافی اخلاقی هستند و اگر به غیر آن باشد، می‌توان گفت که این اهداف، اهداف غیراخلاقی هستند. ممکن است برخی برای دستیابی به اهداف اخلاقی از استراتژی‌های غیر اخلاقی استفاده کنند که این نیز اخلاقی نیست. ما برای داشتن اهداف اخلاقی باید از روشهای اخلاقی استفاده کنیم.

انسان سالها وحشیگری و روشهای غیراخلاقی را تجربه کرده و به نتیجه خاصی نرسیده است. هرچه که پیشرفت و تکنولوژی در اطرافمان می بینیم، نتیجه تفکرات اخلاقی بشر است. تمام ادیان بر این باورند که باید با صلح و دوستی برروی زمین زندگی کرد.

هدف و انواع آن
هدف و انواع آن

روشهای تعیین و برنامه ریزی اهداف

برای دستیابی به اهداف، روشهای مختلفی وجود دارد که ما به آنها استراتژی می گوییم. در این درس به روشهایی می پردازیم که استفاده از آنها می تواند در دستیابی به اهداف، به ما کمک کند.

روش طراحی هدف اسمارت (SMART)

یکی از روشها یا استراتژیهای دستیابی به اهداف، یونیزه کردن آن با روشهای مختلف است. روش اسمارت (SMART)، یکی از روشهایی است که از تجمیع اختصار واژه های مختلف تولید شده است. اسمارت روشی برای تعیین چارچوب‌های هدف‌گذاری است. اهدافی که اسمارت هستند، باید داری ویژگیهای زیر باشند:

  • مشخص (Specific)
  • قابل اندازه گیری (Measurable)
  • دست یافتنی (Achievable)
  • مرتبط (Realistic)
  • مبتنی بر زمان (Timely)

شاید بتوان ادعا کرد اهدافی که یکی از خصوصیات اسمارت بودن را نداشته باشد، اهدافی مبهم و غیرقابل دستیابی هستند هدفی به سختی قابل‌دستیابی است.

بنابراین اهدافی که اسمارت باشند، باید کملاً روشن و شفاف، دارای جزئیات و معنادار، قابل‌اندازه‌گیری، قابل سنجش، دست‌یافتنی و واقع گرایانه و مرتبط با ماموریت و ویژن و مبتنی بر زمان یعنی دارای ضرب‌الاجل (Deadline)، هستند.

هدف و انواع آن

چگونه از مسیر دستیابی به اهداف دور نشویم؟

بسیار مهم است که درنظر داشته باشیم برای دستیابی به اهداف ، کی پی آی (KPI) ، به عنوان شاخص کلیدی تعیین کنیم تا بفهمیم چه میزان به اهداف نزدیک شده یا از آن دور شده ایم. اما زمانی که شاخصی برای دستیابی به اهداف یا تعیین میزان بهره‌وری تعیین می کنیم، بهترین کار این است که همواره هدف را در نظر داشته باشیم و شاخص ها به اهداف تبدیل نشوند.

هدف و انواع آن
هدف و انواع آن

این سوگیری که به «قانون گودهارت» شناخته می شود، بایاس یا سوگیری شناختی است که اغلب مدیران دچار آن می شوند. یعنی ابتدا هدفی تعیین می کنند و برای دستیابی به آن شاخص هایی مشخص می کنند. پس از مدتی خود آن شاخص ها تبدیل به هدف می شوند و هدف اصلی از یاد می رود.

این درس را با این غزل بی بدیل حضرت سعدی به پایان می‌بریم و امیدواریم همه اهداف ما، در راستای انسانیت و بهتر شدن زندگی بشریت باشند.

طیران مرغ دیدی، تو ز پایبند شهوت

به در آی تا ببینی طیران آدمیت

نه بیان فضل کردم که نصیحت تو گفتم

هم از آدمی شنیدیم، بیان آدمیت

حضرت سعدی

رضایت مشتری (Customer Satisfaction) چیست و مشتری ناراضی و راضی کیست؟

رضایت مشتری (Customer Satisfaction) چیست و مشتری ناراضی و راضی کیست؟

مفهوم رضایت مشتری که در بازاریابی به سی ست (CSAT) نیز شناخته شده، معیاری است که نشان می دهد محصولات، خدمات و تجربه کلی مشتری از محصول یا خدمات، تا چه میزان توانسته انتظارات مشتری را برآورده کند. به بیان ساده، رضایت مشتریان، بیانگر سلامت کسب و کار است.

اگر با مدیران شرکتهای بزرگ صحبت کنیم، شاید همه به این اعتقاد داشته باشند که راز موفقیت تنها در رضایت مشتریان است. اما بطور حقیقی، واقعا چه تعدادی از مدیران شرکتهای بزرگ، به این موضوع حقیقتاً اعتقاد دارند؟ آیا زمانی که به عظمت و بزرگی دست یافتند، دیگر خود را شکست ناپذیر می پندارند آنقدر در ابرها سیر می کنند که صدای مشتریان را نمی شنوند؟

واقعیت این است که امپراطوریهای بزرگی وجود داشتند که با نشنیدن صدای پای تغییر، یا صدای مشتریان، مانند آتلانتیس به زیر آب رفتند و اثری از آنها نماند. شرکتهای بزرگ امروزی، به خوبی دریافته اند که اگر صدای مشتریان را نشنوند، به زودی رقیب، این صدا را خواهد شنید و آن روز دیگر خیلی دیر است.

زندسک، یکی از شرکتهایی است که در زمینه تحقیقات درباره رفتار مشتریان فعالیت می کند. تحقیقات میدانی که این شرکت در سال 2023 صورت داد، نتایج حیرت آوری داشت.

تحقیقات این شرکت از 3000 مصرف کننده مختلف نشان داد که 61درصد از مصرف‌کنندگان تنها پس از یک تجربه بد، به برند رقیب روی می‌آورند. این تحقیق نشان داد که امروزه از سوپرمارکت محل تا دیجی کالا، هیچ کدام در امان نیستند و مفهوم وفاداری، به کمتر از 40درصد کاهش یافته است.

مشتری بلاکر کیست؟

مشتری بلاکر یا «مشتری بسیار ناراضی»، خطرناک ترین عنصر یا به زبان دیگر، «دشمن شماره یک» برند یا کسب و کار است. خصوصاً امروزه با توسعه شبکه های اجتماعی این مشتریان خطرناکتر هم شده اند. اگر «ارزش دریافتی» توسط مشتری بسیار کمتر از «انتظار قبلی» وی باشد، مشتری تبدیل به مشتری بسیار ناراضی یا بلاکر شده و سعی در تلافی میکند. حتی ممکن است این نارضایتی محصول یک سوءتفاهم باشد، ولی به هررو، تفاوتی نمی کند، مشتری بلاکر، کار خودش را خواهد کرد.

ممکن است همه ما این شعارهای زرد بازاریابی شنیده باشیم که “مشتری ناراضی، حداقل فلان تعداد مشتری را با خود همراه خواد کرد”. اما حقیقت این است که امروزه هر انسان، خود یک رسانه است و مشخص نیست یک مشتری ناراضی، تا چه تعداد مشتری بالقوه یا بالفعل دیگر را بر علیه ما خواهد شوراند یا مانع خرید آنها خواهد شد.

مشتری ناراضی کیست؟

مشتری ناراضی، همانگونه که از نامش پیداست، از خدمات یا محصول ما ناراضی است. مطابق تعریف بازاریابی اگر «ارزش دریافتی» توسط مشتری کمتر از «انتظار قبلی» وی باشد، مشتری تبدیل به مشتری ناراضی خواهد شد و حداقل کاری که انجام دهد این است که ما را با برند یا کسب و کار دیگری عوض خواهد کرد.

«مشتری ناراضی»، هم مانند مشتری بلاکر خطرناک است اما دلخوری آن کمتر است و تعداد کمتری افراد را برعلیه کسب و کار یا برند تحریک می کند اما چیزی که مسلم است این است که سریعاً به دنبال جایگزین خواهد گشت و ما را با دیگری عوض خواهد کرد. همانگونه که اشاره شد، با توسعه شبکه های اجتماعی این مشتریان خطرناک هستند و تاثیر منفی آنها در کسب و کار ما غیرقابل انکار است.

مشتری راضی کیست؟

مشتری راضی در لب مرز قرار دارد. هنوز ما را با برند یا کسب و کار دیگری عوض نکرده اما این خطر هنوز کامل از بین نرفته است. مطابق تعریف اگر «ارزش دریافتی» توسط مشتری مساوی با «انتظار قبلی» وی باشد، مشتری تبدیل به مشتری راضی خواهد شد. این مشتری خرید خود را تکرار کرده و در کنار کسب و کار می ماند اما با توجه به اینکه در لبه مرز قرار دارد، هر لحظه این خطر وجود دارد که به پله های قبلی سقوط کند.

مشتری مشعوف کیست؟

مشتری مشعوف یا «مشتری بسیار راضی»، آرزوی هر کسب و کار هوشمندی است. در بازاریابی این مشتری قویترین اهرم توسعه برند محسوب شده و بسیار ارزشمند است. این مشتری مانند کارمندی است که حقوقی از کسب و کار نمی گیرد و بصورت رایگان(حتی در برخی اوقات از منابع و خصوصاً زمان و روابط خود) برای توسعه برند هزینه میکند. کدام کسب و کاری است که چنین کارمند رایگانی را نخواهد.

عملکرد این مشتری دقیقا برعکس مشتری بلاکر است. هر چقدر مشتری بلاکر برخلاف کسب و کار حرکت میکند، مشتری مشعوف به نفع کسب و کار مبارزه می کند. طبق تعریف هرگاه «ارزش دریافتی» توسط مشتری بسیار بیشتر از «انتظار قبلی» وی باشد، مشتری تبدیل به مشتری بسیار راضی یا مشعوف یا شگفت زده شده و سعی در توسعه برند یا کسب و کار در جامعه و محیط اطراف خود میکند.

همه ما دعواهای لفظی بین طرفداران سامسونگ و اپل را دیده ایم اما تا کنون با خود فکر کرده ایم با وجود این همه برند مختلف موبایل در بازار، چرا برخی روی برندهای خود تاکید دارند؟ موضوعات مختلفی در ایجاد این مفهوم وجود دارد.

از «تاثیر برندهای پرستیژی» گرفته تا «نقشه ذهن مشتری» و «بررسی رفتار مصرف کننده» و موارد دیگر اما موضوعی که بسیار اهمیت دارد این است که در درجه اول ابتدا «اپل» و سپس «سامسونگ»، «ارزش پیشنهادی» که به مشتریان خود ارائه میکنند همواره بالاتر از انتظار آنان است و این نکته بسیار اهمیت دارد.

رضایت مشتری
رضایت مشتری

تا به حال توجه کرده ایم که ما هیچ بیلبوردی از برند اپل(نه صرفا در کشور خودمان بلکه در تمام جهان)، ندیده ایم اما همچنان به این موضوع معتقدیم که برترین برندهای گوشی تلفن همراه در جهان ابتدا اپل و سپس سامسونگ هستند.

مشتریان به دنبال خدمات موثر و کارآمد هستند، اما تحقیقات نشان داده که ممکن است بین آنچه که کسب‌وکارها فکر می‌کنند مشتری را راضی می‌کند و آنچه واقعا برای کسب این رضایت انجام می دهند، فاصله وجود داشته باشد که متاسفانه در بسیاری از اوقات وجود دارد.

رضایت مشتری
رضایت مشتری

مطابق تحقیقاتی که شرکت سی ایکس ترندز در سال 2023 در ایالات متحده انجام داد، بیش از 60% برندهای شرکت کننده در این تحقیقات زمانی که به خودشان و میزان رضایت مشتریان از آنها امتیاز می دادند، امتیازهای بالایی به خود داده بودند. این در حالی است که بالای 70% از مشتریان همین کسب و کارها و برندها، معتقد بودند که آنها باید تغییر یافته و بهتر شوند.

جالب اینجاست بیش از 55% مشتریان همین سازمانها اعلام کردند که به برندهای رقیب هم فکر کرده اند. این همان مفهومی است که ما از آن به عنوان «مایوپیا» یا «نزدیک بینی بازاریابی» یاد می کنیم.

تنها 18% از خریداران این کسب و کارها و برندها از خدمات و محصولات آنها کاملاً راضی بودند که این دقیقا برعکس تصور کسب و کارها بود.

کیفیت تجربه مشتری، این موضوع را که بتوان مجدد مشتریان دوباره داشت و یا مشتریان را از دست داد را تعیین میکند.

اهمیت رضایت مشتری

رضایت بالای مشتریان منجر به حفظ مشتری بیشتر، «ارزش طول عمر بالاتر کسب و کار» و «شهرت برند» قوی تر می شود. میزان نارضایتی مشتری هم می توانند «نقاط درد مشتری» را آشکار کنند و بینشی به برند یا کسب و کار اعطا کند که بفهمد چگونه می توان محصول، خدمات و تجربه کلی مشتری را بهبود بخشید. دلایل اصلی اهمیت شناخت میزان رضایت مشتری، موارد زیر هستند.

افزایش وفاداری مشتریان

احتمال اینکه مشتری ناراضی، تجربه منفی خود را به دیگران بگوید بسیار بیشتر است تا اینکه یک مشتری راضی، رضایت خود و تجربه مثبت را به اشتراک بگذارد.

با در نظر گرفتن این موضوع که 79 درصد از مردم جهان از شبکه های اجتماعی استفاده می کنند، امروزه اشتراک گذاری نظرات مثبت و منفی، بسیار آسان تر از گذشته شده بخصوص اینکه مخاطبان نظرات منفی را بهتر از نظرات مثبت قبول می کنند.

امکان بررسی عملکرد تیم فروش و پشتیبانی

رضایت مشتری نه تنها کمک می کنند تا احساس مخاطبان سنجیده شود، بلکه عملکرد تیم فروش و پشتیبانی و ارتباط با مشتری را هم مشخص می کند.

افزایش رضایت مشتری به چه دردی می خورد؟

هنوز بسیاری از کسب و کارها فکر میکنند چون در حال حاضر فروش دارند و بخشی از بازار در اختیار آنهاست، همواره به همین شکل خواهد ماند. این همان «نزدیک بینی بازاریابی» است که بسیاری از کسب و کارهای بزرگ را به نابودی کشانده است. در این درس به برخی از فواید رضایت مندی مشتریان اشاره خواهیم کرد.

تکرار خرید

مشتری راضی، وفادار است. جالب اینجاست که در تحقیق انجام شده، 57 درصد از مصرف کنندگان معتقد بودند به دلیل خدمات عالی که دریافت می کنند به برند یا کسب و کاری وفادار هستند. بنابراین همواره باید میزان «هیجان و تمایل خریداران» به خرید را سنجید و «تکرار خرید» آنها را ردیابی کرد.

افزایش ارزش طول عمر مشتری

نظرسنجی یاد شده نشان داد که بیش از 90 درصد از مصرف‌کنندگان تمایل دارند با برندها و کسب و کارهایی کار کنند که که تجربه مشتری را ساده‌سازی ‌کنند.

جذب حداکثری

خدمات خوب صرفاً برای حمایت از مشتریان فعلی اهمیت ندارد بلکه برای جذب مشتریان جدید نیز بسیار حیاتی است. امروزه، مشتریان انتظار دارند که خدمات رسانی به آنها از ابتدای مسیر«سفر مشتری» تعبیه شود. از اولین تعامل فروش یا بازاریابی گرفته تا هر گونه پشتیبانی که در طول مسیر خرید به آنها نیاز دارند. کسب‌وکارها برای این کار باید خدمات خود را در تمامی «نقاط تماس با مشتری» جای دهند.

آکادمی آنلاین عیب پوش

مدل یا قانون انتشار نوآوری (Diffusion of Innovation) چیست؟

مدل یا قانون انتشار نوآوری (Diffusion of Innovation)

مدل یا قانون انتشار نوآوری (Diffusion of Innovation) چیست؟

شاید همه ما افرادی را که با تکنولوژیهای جدید بیگانه هستند یا به زور خود را به روز می کنند، دیده باشیم. این افراد، همه جا هستند. شاید تنها دلیلی که این افراد قبوض خود را آنلاین پرداخت می‌کنند، این است که بانکها دیگر فیش پرداخت قبوض قبول نمی‌کنند و افراد را به موبایل یا دستگاههای خودپرداز می فرستند. مدل یا قانون انتشار نوآوری (Diffusion of Innovation) ، مدلی جذاب برای تشریح علت عقب ماندگی، به روز بودن و یا نوآوری در جوامع است.

مدل یا قانون انتشار نوآوری (Diffusion of Innovation)
مدل یا قانون انتشار نوآوری (Diffusion of Innovation)

اما این تصور که این افراد تعداد مشخصی از جامعه هستند، اشتباهی فاحش است. شاید خود ما هم در برخی زمانها، در زمره این افراد قرار گرفته ایم!. قانون انتشار نوآوری ، به ابهامات ما در این خصوص پاسخ می دهد.

بنابراین نمی‌توان به قطعیت ادعا کرد که برخی، همواره نوآور هستیم و برخی همواره عقب مانده، بلکه در موقعیتهای مختلف، واکنشهای مختلفی نشان می‎دهیم، اما عموما ما تمایلات و رفتارهایی به بخشهایی خاص در جامعه داریم.

هیچ کس به تنهایی در جهان موفق نشده. برای موفقیت، باید دیگران را متقاعد کنیم و برای اینکه بتوانیم دیگران را متقاعد کنیم که به باور ما، ایمان بیاورند، لازم است مفهوم «قانون انتشار نوآوری» را به خوبی درک کنیم.

قانون یا مدل یا نظریه انتشار نوآوری، برای اولین بار توسط نظریه‌پرداز و جامعه‌شناس آمریکایی اورت راجرز، برای  تشریح و  توضیح چگونگی و چرایی پخش شدن یک ایده، محصول، خدمات و نوآوری در جامعه مطرح شد.

مطابق این قانون، اولین 2.5 درصد از جامعه بشری، «نوآوران» هستند. 13.5درصد بعدی به عنوان پذیرندگان اولیه یا «پیشگامان تغییر» شناخته می‌شوند. 34درصد بعدی جامعه را اکثریت اولیه «اکثریت پذیرا» تشکیل داده، اکثریت بعدی «اکثریت مقاوم» و نهایتا 16درصد باقیمانده جامعه، به عنوان «عقب‎ماندگان» شناخته می‎شوند. «عقب‎ماندگان» همان افرادی هستند که دربرابر تغییر فکری یا تکنولوژیک، بشدت مقاومت می‌کنند و حتی سالها قبل از دوره خود زندگی می‎کنند.

اما موضوعی که قانون انتشار نوآوری به ما می‎آموزد، این است که اگر قصد داریم دربخش عمده بازار موفقیتی کسب کنیم یا ایده‌ای را در جامعه‌ای گسترش دهیم، باید به «نقطه عطف» در این قانون دست یابیم. در حقیقت نقطه عطف زمانی است که نفوذ ما در بازار هدف از  ۱۵ تا ۱۸ درصد عبور کند.

زمانی که از بسیاری از کسب‎وکارها سوال می‌کنم در چه وضعیتی هستند؟، آنها پاسخ می‌دهند که “ما حدود ۱۰ درصد از مشتریان یا دنبال کنندگانی داریم که «موضوع ما را درک کرده اند». مشکل این است؛ چطور کسانی را که موضوع را ما رادرک کنند، پیدا کنیم؟

جفری مور، نام این مرحله را «عبور از پرتگاه» یا ‌«لبه تیغ» می‎نامد. اکثریت اولیه یا همان «اکثریت پذیرا»، محصول یا ایده‎ای را امتحان نخواهند کرد ، مگر اینکه فرد دیگری، ابتدا آن را امتحان کرده باشد. این «افراد دیگر»، همانهایی هستند که ما به عنوان «پیشگامان تغییر» می‎شناسیم. گرفتن تصمیمات احساسی و دلی برای «پیشگامان تغییر»، بسیار آسان است. آنها بسادگی تصمیمات احساسی(که از آنچه درباره دنیا باور دارند نشات گرفته و نه‎ اینکه صرفا چه محصولاتی در دسترس است)، می‎گیرند.

«پیشگامان تغییر»، همان افرادی هستند که شش ساعت در صف می‎ایستند که در اولین ساعات فروش ورژن جدید آیفون یا آدیداس، پیش از همه این محصولات را بخرند. درحالی که یک هفته بعد بسادگی می‎توانند از هر فروشگاهی، یکی از همین محصولات را تهیه کنند. اما آنها دوست دارند «اولین»، باشند.

به روز بودن یعنی چه؟

مطابق قانون انتشار نوآوری، معمولاَ به آن 13.5 درصد جامعه که به عنوان پذیرندگان اولیه یا «پیشگامان تغییر» شناخته می‌شوند، باصطلاح افراد به روز جامعه می گویند. افراد به روز، تغییر را می پذیرند، با آن همراه می شوند و آن را توسعه می دهند. گذشته از اینکه این تغییر ممکن است مفید یا مضر باشد، این بخش از جامعه با تغییر مشکلی ندارند. به اعتقاد پیتر دراکر؛ “افراد با سواد در هزاره سوم افرادی هستند که می توانند محتویات مغز خود را تغییر دهند و مفاهیم جدید یاد بگیرند”.

عقب ماندگی چیست؟

همانگونه که شرح داده شد، «عقب‎ماندگان» افرادی هستند که دربرابر تغییر فکری یا تکنولوژیک، بشدت مقاومت می‌کنند و حتی در سالها پیش از دوره خود به سر می برند و با گذشته حس بهتری دارند.

چرا برخی از مردم عقب مانده اند؟

عقب ماندگی نه اندازه ای دارد و نه معیاری دقیق. همانگونه که اشاره شد، این افراد را می توان از میزان مقاومت آنها نسبت به تغییر، شناخت. به هررو، تغییر اجتناب ناپذیر است، خصوصاً در دنیای امروز که با سرعت هرچه تمامتر در حال تغییر است.

شاید بتوان یکی از دلایل اصلی عقب ماندگی را «ترس» دانست. ترس از عدم موفقیت، ترس از مسخره شدن و ترس به علت عدم وجود دانش نسبت به موضوعات جدید، یکی از عوامل اصلی ایجاد تغییر، «آموزش» است. حتی صحبت کردن ما به زبان مادری هم به علت آموزشهایی است که در کودکی دیده ایم.

آکادمی آنلاین عیب پوش

بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth) چیست و چه کاربردی دارد؟

بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth)

بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth) چیست و چه کاربردی دارد؟

بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth) ، که به وی او ام (WOM) یا «تبلیغات دهان به دهان» نیز شناخته شده است، به علاقه مصرف کننده به اشاره به یک محصول، خدمات، کسب و کار یا برند در گفتگوهای روزانه وی اطلاق می شود.

بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth)
بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth)

این استراتژی که به بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth) ، یا وی او ام (WOM) نیز شناخته شده است، یکی از قدیمی ترین رویکردها یا استراتژیهای بازاریابی است که از بدو شکل گیری خرید و فروش بشر وجود داشته است.

بازاریابی دهان به دهان که به وی او ام (WOM) نیز شناخته شده است، به علاقه مصرف کننده به اشاره به یک محصول، خدمات، کسب و کار یا برند در گفتگوهای روزانه وی اطلاق می شود.

به بیان دیگر می توان گفت تبلیغات دهان به دهان، تبلیغات رایگانی است که توسط تجربیات مشتری ایجاد می شود و برای ایجاد آن باید برند یا محصول، چیزی فراتر از انتظار مشتری را به وی داده باشد تا درباره آن صحبت کند. تبلیغات دهان به دهان در حقیقت توسط مشتری «مشعوف» انجام می شود.

بازاریابی دهان به دهان هم می‌تواند بصورت طبیعی(ارگانیک) بوجود بیاید و هم می تواند از طریق فعالیت‌های تبلیغاتی مختلف که کسب و کارها و برندها آنها را هدایت می کنند، راه‌اندازی شوند.

بازاریابی WOM که به آن «تبلیغات دهان به دهان» نیز گفته می‌شود، شامل بازمارکتینگ (buzz)، بازاریابی در شبکه های اجتماعی، ویروسی، وبلاگی، احساسی و اجتماعی است.

این بازاریابی زمانی رخ می دهد که مصرف کننده در مورد یک محصول، خدمات یا برند، با دوستان، خانواده و سایر افرادی که با آنها روابط نزدیک دارد، صحبت کنند.

این بازاریابی هنوز یکی از قدرتمندترین اشکال تبلیغات است زیراهنوز اغلب مصرف کنندگان، بیشتر به توصیه دوستان خود درباره یک برند اعتماد دارند تا سایر رسانه ها و تبلیغات.

در ایالات متحده برای این بازاریابی، انجمنی وجود دارد که به انجمن بازاریابی دهان به دهان (WOMMA) شناخته می شود. این انجمن سعی دارد تا استراتژی های بازاریابی دهان به دهان را صادقانه، معتبر، اجتماعی، تکرارپذیر، قابل اندازه گیری و محترمانه کند.

بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth)
بازاریابی دهان به دهان (Word of Mouth)

بازاریابی دهان به دهان با ارجاعات دهان به دهان طبیعی به محصولات و خدمات، برند یا کسب و کار است و در صورتی به آن تبلیغات دهان به دهان می گویند که در نتیجه توزیع یک ارزش، یک تبلیغ، تشویق یا تأثیرات دیگر توسط یک کسب و کار یا برند ایجاد شود. در غیر این صورت از آن به عنوان «بذر(seed)» نام برده می شود.

مثلاً زمانی که یک مشتری در رستورانی، با پذیرایی فراتر از انتظارش مواجه شود و اوقات خوشی را سپری ‌کند و بعداً در مورد آن توییت ‌کند، یا در محل کار با بقیه درباره آن صحبت کند یا در یک میهمانی درباره این تجربه صحبت کند، این بازاریابی اتفاق افتاده است. بدین ترتیب این گفته ها پایه زنجیره ای از تعاملات بعدی هستند.

مزایای بازاریابی دهان به دهان

مطابق تحقیقاتی که مجله مشهور فوربز در سال 2018 در سراسر جهان انجام داد، نزدیک به نود درصد(88%) شرکت کنندگان در نظرسنجی اظهار کرده بودند که با وجود شبکه های اجتماعی و اینترنت، به توصیه های دوستان و خانواده خود بیشتر از تمام اشکال تبلیغات اعتماد دارند. این موضوع فصل ختام گفتگو درباره میزان اهمیت بازاریابی دهان به دهان است.

مصرف کنندگان، زمانی که احساس می کنند یک کسب و کار یا برند به حرف آنها گوش می دهد، از لحاظ عاطفی بیشتر با آن ارتباط برقرار می کنند. به همین دلیل است که بسیاری از کسب و کارها برای ارتباط با مشتری هزینه می کنند و خطوط تلفن یا شبکه های اجتماعی برای دریافت بازخورد مصرف کنندگان می گذارند. این نوع تعامل، با پشتوانه رویدادهای تبلیغاتی، می تواند گفتگوها را در مورد یک برند یا یک محصول تحریک کند.

انجمن بازاریابی دهان به دهان (WOMMA) چک لیست کدهای اخلاقی تهیه کرده و اعلام کرده که بازاریابی دهان به دهان، باید معتبر، اجتماعی، تکرارپذیر، قابل اندازه گیری و محترمانه باشد و توهین به هیچ رقیب یا برند دیگری صورت نگیرد.

اندی سرنوویتز، کارشناس بازاریابی WOM، کدهای اخلاقی WOMMA را در سه قانون ساده خلاصه کرده:

  • عنوان کنیم نماینده چه کسی هستیم(همواره رابطه خود را فاش کنیم)
  • فقط آنچه را که باور داریم بگوییم(صادق باشیم)
  • هرگز بخاطر منافعمان در مورد هویت و شخصیت خود دروغ نگوییم(در مورد هویت خود صادق باشیم)

بازاریابی دهان به دهان در دنیای دیجیتال

بازاریابی دهان به دهان دیجیتال امروزه بیشتر از هرگونه دیگر این بازاریابی، در حال توسعه است. فناوری، اینترنت و خصوصاً شبکه های اجتماعی به همه افراد یک تریبون بخشیده تا بتوانند به سادگی از مبادلات دهان به دهان استفاده کنند. این توصیفات مشترک به‌طور قابل‌توجهی بر تصمیم‌گیری خرید مصرف‌کننده تأثیر می‌گذارند.

اهمیت بازاریابی دهان به دهان

بازاریابی دهان به دهان روشی موثر و تضمینی برای افزایش فروش، ارتقای محصولات و خدمات، افزایش آگاهی از برند و ایجاد وفاداری در مشتریان است. بسیاری از برندها و کسب و کارها مانند «اپل» و «کوکاکولا» مبدع استراتژی های کارآمد و خلاقانه این روش هستند. آنها بصورت ناخودآگاه کاری می کنند تا مشتریان خدمات ویا محصولات آنها را توصیه کنند و تجربیات مثبت خود را به اشتراک بگذارند. اساساً، برندها در ابتدای کار، جرقه‌ای ایجاد می‌کنند که باعث ایجاد طوفانی از پچ پچ و گفتگو در میان مصرف‌کنندگان می‌شود، و از آنجا که اکثر مردم به توصیه‌های خانواده و دوستان خود اعتماد دارند، تمرکز بر بازاریابی دهان به دهان می‌تواند سودمندترین و مقرون به صرفه‌ترین اشکال بازاریابی باشد.

بازاریابی دهان به دهان (WOM) همان «بازاریابی ویروسی» است که در درس مربوط به آن، توضیحات لازم در خصوص این استراتژی بازاریابی ارائه شد. به زبان ساده انتشار اطلاعات در مورد یک محصول یا خدمات از فردی به فرد دیگر از طریق دهان به دهان یا اشتراک گذاری از طریق اینترنت یا ایمیل گونه ای از بازاریابی دهان به دهان است. این مفهوم به اشتراک گذاشتن تجربیات مثبت یا منفی در خصوص یک برند، محصول، خدمات یا کسب و کار با سایرین است. به طور کلی کسب و کارها بر این مفهوم مسلط نیستند اما می توانند بوسیله «خدمات مناسب»، «بکارگیری تئوری کیفیت»، «گارانتی و وارنتی» و بطور کلی ایجاد «تجربیات مثبت در مصرف کنندگان»، موجب توسعه مفید این بازاریابی به نفع خود شوند.

موفقیت بازاریابی دهان به دهان چقدر است؟

همانگونه که در این درس اشاره شد، بیش از هشتاد درصد از توصیه‌های شفاهی عموماً به خرید منجر می شوند که آمار بسیار بالا و عجیبی است. بنابراین می توان روی موفقیت این استراتژی بازاریابی اطمینان داشت. تقریباً احتمال خرید با این روش چهار برابر شده و هرچه توصیه کننده به خریدار نزدیک تر باشد احتمال خرید بیشتر است.

موضوع بسیار مهم این است که «بازاریابی دهان به دهان منفی»، بسیار بیشتر از نوع مثبت آن تاثیر دارد. هر چقدر بگوییم درباره یک شخص یا کسب و کار یا برند، اطمینان داریم، اگر درباره وی بدگویی های بشنویم، به هرحال ذهن ناخودآگاه ما واکنش نشان داده و تاثیر خود را می گذارد. بنابراین نگهداری از برند، امروزه بسیار سخت تر از قرن بیستم است.

گونه های بازاریابی دهان به دهان

این شیوه به دو دسته اصلی «بازاریابی دهان به دهان تقویت شده‌» و «بازاریابی دهان به دهان ارگانیک» تقسیم می شود. روش تقویت شده همان برگزاری کمپین بازاریابی از طریق کسب و کارها و برندهاست که عموماً از ارائه تشویق و جوایز برای ایجاد انگیزه و شکل گیری تبلیغات شفاهی استفاده می شود.

روش ارگانیک، همان روشی است که از بدو شکل گیری تجارت در میان اقوام بشر وجود داشته و شخصی برند یا کسب و کار را چه بصورت خودجوش و چه بواسطه قرارداد با آن، توصیه می‌کند.

بازاریابی آفلاین چیست؟

بازاریابی آفلاین(offline marketing)، چیست؟

این استراتژی بازاریابی، شکلی از استراتژی بازاریابی سنتی یا همان «بازاریابی کلاسیک»، است. این مفهوم با رویکرد «بازاریابی تراکنشی»، تفاوت دارد. این استراتژی بازاریابی به هرگونه بازاریابی اطلاق می شود که بر مبنای فضای وب یا آنلاین نباشد.

بطور کلی یک موضوع آفلاین، موضوعی است که در اینترنت یا سایر شبکه های کامپیوتری در دسترس نیست یا با استفاده از آن انجام نمی شود.

در علوم مهندسی، این مفهوم به معنای خارج از مدار نیز شناخته شده است. به عنوان مثال، نیروگاه‌هایی که خاموش شوند(یا از مدار خارج شوند)، به عنوان نیروگاههای آفلاین شناخته می شوند.

مشاوره و آموزش

بازاریابی و فروش حضوری از جمله مهمترین روش از این استراتژی است. تفاوت این استراتژی با استراتژی بازاریابی تراکنشی این است که بازاریابی تراکنشی، تاکید بر خرید فوری و افزایش فروش دارد اما بازاریابی آفلاین میتواند برروی برندسازی، تعامل بلند مدت و یا بازاریابی تراکنشی معطوف باشد.

بازاریابی آفلاین هر نوع بازاریابی است که از طریق اینترنت انجام نشود. برخی از جنبه های بازاریابی آفلاین شامل رسانه هایی نظیر بیلبوردها، تبلیغات چاپی، تبلیغات تلویزیونی و رادیویی باشد. این نوع بازاریابی به بازاریابی سنتی نیز معروف است.

اشکال مختلف بازاریابی آفلاین دارای مزایا و معایب خود هستند. به عنوان مثال، تبلیغات تلویزیونی مخاطبان گسترده ای را مورد هدف قرار می دهد و زمانی که به درستی انجام شود می توانند بسیار کارآمد باشد. از طرف دیگر، تولید و پخش این تبلیغات معمولاً پرهزینه است.

با این وجود، بازاریابی آفلاین دارای مزایای مختلفی است که برندها نمی توانند از آن چشم پوشی کنند. یکی از تفاوت های کلیدی بازاریابی کلاسیک یا سنتی با بازاریابی دیجیتال، زبان و لحن و صدای اشکال مختلف بازاریابی است. بازاریابی سنتی بیشتر سبکی رسمی و یک طرفه دارد، در حالی که بازاریابی دیجیتال بیشتر مستقیم و محاوره ای است.

مزایای بازاریابی آفلاین

این روش از بازاریابی برای هدف قرار دادن مخاطبان آفلاین عالی است اما بسیار پرهزینه است و زمان مخاطبان بسیار کم است و شانس دیده شدن بسیار پایین است.

بازاریابی آفلاین کمک می کند تا مخاطبان آفلاین را بر اساس موقعیتی که نسبت به کسب و کار دارند هدف قرار گیرند. برای مشاغل محلی این استراتژی هنوز کار می کند.

به عنوان مثال، یک رستوران محلی، می تواند از آگهی ها، رویدادهای محلی و سایر استراتژی های بازاریابی آفلاین برای هدف قرار دادن مشتریان بالقوه استفاده کند. علاوه بر این، می‌توان در مترو و اتوبوس‌ تبلیغات کرد و مخاطبان را در حین رفت‌وآمد روزانه هدف قرار داد.

آکادمی آنلاین عیب پوش

مشتری درون سازمانی (Internal Customer) یا داخلی کیست؟

مشتری درون سازمانی (Internal Customer) یا داخلی کیست؟

زمانی که صحبت از مشتری به میان می آید، ذهن ما به دنبال افرادی است که از ما خرید میکنند. غافل از اینکه مشتریانی وجود دارند، که تاثیر آنها حتی از مشتریانی که از ما خرید میکنند هم بیشتر است. نام این مشتریان، «مشتریان داخلی» یا «مشتریان درون سازمانی» است.

حتی اگر یک نفر باشیم و کسب و کارمان را به تنهایی بچرخانیم، اطرافیان و خانواده ما در موفقیت ما تاثیر دارند. بعلاوه اینکه نظر خودمان در خصوص عملکرد خودمان هم بسیار اهمیت دارد. حال فرض کنیم کسب و کاری بزرگ داریم یا مدیر بخش یا گروه یا قسمتی هستیم، اگر نگاهی به دوروبرمان بیندازیم، خواهیم دید اطراف ما پر از «مشتری» است. البته نه آن مشتریانی که ما تصور میکنیم، بلکه «همکاران» ما و اعضای سازمان ما، مشتریان بسیار مهم ما و در حقیقت «نخستین مشتریان» ما هستند.

شرکای تجاری ما، اعضای هیئت مدیره، سهامداران و حتی تامین کنندگان هر سازمان، مشتریان درون سازمانی یا داخلی هر سازمانی هستند. روند رفتاری با این مشتریان باید به همان شکلی باشد، که با مشتریان محصولات یا خدمات سازمان رفتار میکنیم. آنها در برخی اوقات، حتی بسیار مهمتر هستند.

از دیدگاه منابع انسانی، مشتریان داخلی، اعضای درون سازمان هستند که مشتری پروژه هایی که نیازهای داخلی را برآورده می کنند، هستند. مشتریان درون سازمانی، قدرت پذیرش یا رد نتایج پروژه را دارند.

از دیدگاه مدیریت، مشتریان داخلی(یا همان کارکنان) نیاز به جذب، آگاهی، نگهداری، آموزش، توسعه، مذاکره، شفاف سازی و خصوصاً «دیده شدن» دارند. دیده شدن، بزرگترین خواسته و آرزوی بشری است و هرکاری در هر زمینه ای که انجام می دهد، در راستای این نیاز اساسی است. خواه دیده شدن در خانواده باشد و خواه دیده شدن در یک جامعه یا کل جهان. به همین دلیل است که شبکه های اجتماعی تا این حد طرفدار دارند.

اگر قصد توسعه کسب و کارمان را داریم، چه بخواهیم افرادی را به تیم اضافه کنیم یا اینکه بخواهیم بخش یا واحدمان را توسعه دهیم، باید «مشتریان جدید داخلی» جذب کنیم. اگر این دیدگاه را به همکارانمان داشته باشیم، همان کارهایی را که برای مشتریانمان انجام می دهیم، برای «جذب»، «نگهداری» و «توسعه» همکارانمان هم انجام خواهیم داد.

عشق، موضوعی است که هر کسی را جذب میکند. اگر قصد داریم سایرین مانند ما و یا حتی بهتر از ما، عمل کنند، ابتدا باید خودمان «عاشق» کارمان باشیم و این عشق را به آنها سرایت دهیم. مقام، رتبه و ترس، جایگاهی در توسعه پایدار ندارد و انسانها باید بخواهند تا کاری را درست انجام دهند. اینکه چون به کسی حقوق می دهیم زمان وی را خریده ایم و هر چه ما میگوییم باید گوش و اجرا کند، خیال خامی است که اساساً کارکردی ندارد و اگرهم به ظاهر افراد از ما تبعیت کنند، درواقع صرفاً مشتریان ناراضی داخلی تولید کرده ایم.

اجرای قانون، سخت گیری نیست

در بسیاری از سازمانها زمانی که آیین نامه هایی تصویب و اجرایی شده و به اصطلاح سازمان قوام می یابد، بسیاری از کارکنان ناراضی شده و اذعان میکنند که به آنها سخت گیری شده و یا در برخی از اوقات آنها سازمان را ترک می کنند و بعضاً در «مصاحبه های خروج از خدمت» اعلام میکنند که دوست ندارند سازمان را ترک کنند، اما به این علت که سازمان بسیار قانونمند شده و سخت گیری در همه ابعاد صورت میگیرد، امکان ادامه همکاری ندارد.

اجرای قانون منافاتی با نگهداری نیروها ندارد. یک سازمان پیشرفته و ثروتمند پیدا کنیم که قانون نداشته باشد!. امکان ندارد بدون قانون بتوان سازمانی را مدیریت کرد. کشوری را پیدا کنیم که دادگاه یا قوه قضاییه نداشته باشد!. اتفاقاً پیشرفته ترین کشورهای جهان، سختگیرانه ترین و پیشرفته ترین قوانین جهان را دارند و برای هر موضوعی قانون دارند. موضوعاتی که در کشورهای در حال توسعه هیچ قانونی ندارند، در کشورهای توسعه یافته هزاران صفحه قانون دارند.

پس این امر که اگر ما قانون را اعمال کنیم نیروهای ما ما را ترک خواهند کرد یا این ترک نیروها را به گردن قانون گذاری بیندازیم، عملاً گول زدن خودمان است. قانون باید همیشه در همه جا و در تمامی بخشها به درستی و بصورت کامل اجرا شود. اگر مجری قانون مشکل دارد، آن را تعویض کنیم نه قانون را!

از تغییر نهراسیم

یک جمله بسیار تاثیر گذار از «برایان تریسی» وجود دارد که می گوید: “اگر تغییر نکنیم، می میریم!”. این جمله کاربردی نشانگر آن است که تغییر در سازمانها نه تنها «مضر» نیست، بلکه بسیار هم «مفید» است. البته تغییر باید به سمت «بهتر شدن» باشد و هزینه هایی که برای تغییر می پردازیم، بسیار «سنگین» هستند.

مدیران همواره پیشرفت سازمان خود را با سالهای قبل مقایسه می کنند و از دوره هایی در پیشرفت سازمان به عنوان «دوران طلایی» یاد میکنند. همواره دوست دارند کارهایی را تکرار کنند که در آن دوران طلایی موجب پیشرفت کسب و کارشان شد. اما فراموش نکنیم هیچ کاری که در گذشته موجب موفقیت ما شده، الزاما در آینده متضمن موفقیت نیست. بعلاوه اینکه شرایط در هر زمان متفاوت است و شرایط اقتصادی هیچ دوره ای با دوره قبل قابل قیاس نیست و فاکتورهای زیادی در موفقیت تاثیر دارند.

اما موضوعی که قطعی و اجتناب ناپذیر است این است که سازمانی که سازمان یافته و قانونمند نباشد و تغییر به سمت سازمانی شدن را در اولویت قرار ندهد، نه می تواند رضایت مشتریان داخلی خود را کسب کند و در پی آن رضایت مشتریان خارجی خود را. بعلاوه اینکه اگر با همان روش قبل پیش برود، هرچه بازار سخت تر و رقابتی تر شود و فشار عوامل محدود کننده مانند قیمت، مالیات و رقابت بیشتر شود، تاب آوری سازمان کمتر شده و از یک جا خواهد شکست.

بدون آموزش هیچ تغییری سرانجام ندارد

اگر قصد تغییری در سازمان را داریم، سعی کنیم این تغییر را به زبان ساده به همه سازمان بگوییم. فراموش نکنیم «قدرت یک زنجیر، به اندازه قدرت ضعیف تیرن حلقه آن است». اگر مدیرانی باسواد و توانمند داشته باشیم اما تیم فروش یا هر تیم دیگری در سازمان ضعیف باشند و همواره به روز نشوند، امکان انتقال اطلاعات در سازمان حتی سخت تر خواهد شد و زبان مشترک از میان خواهد رفت.

تمام تیمها خصوصاً تیم بازاریابی و فروش، باید دائماً در حال آموزش باشند. حتی اگر برخی از آموزشها بی تاثیر به نظر بیایند و تیم تغییری در خود حس نکند، جای افتادن موضوع «آموزش» در سازمان، خود موفقیت بسیار بزرگی است. اینکه تمام تیم عادت کنند که آموزش بخشی جدانشدنی از کار است، موجب خواهد شد تا خود را دائما توسعه دهند یا به روز کنند.

به تیم گزارش بدهیم

نگاه عام این است که گزارش صرفاً از مقام پایین به مقام بالاتر ارائه می شود و مدیران به کارکنان خود گزارش نمی دهند. این تفکر امروزه در شرکتهای توسعه یافته و بزرگ جهان و حتی شرکتهای ایرانی موفق، کاملاً از میان رفته و اتفاقاً تعداد گزارشاتی که مدیران به کارکنان میدهند بعضاً بیشتر است.

ارائه گزارش به نیروها به شکل سیستماتیک و دائم موجب می شود تا کارکنان کار خود و سازمان را ارزیابی کنند و نتیجه کارهای خود را به صورت عددی یا نموداری ببینند و درک کنند که در سازمان تاثیر دارند و خصوصاً اینکه کارهای آنها دیده می شود.

روند کلی و داشبوردی فروش، وضعیت رقابت در بازار، تعداد مشتریان، جغرافیای تحت پوشش و موارد دیگر گزارشهای بسیار مفیدی است که تمام سازمان باید در جریان آنها قرار بگیرند تا بتوانند عملکرد خود در سازمان و نهایتا عملکرد سازمان را بهبود بخشند.

از آن سوی بوم نیفتیم

نگهداری مشتریان درون سازمانی، چه شرکای تجاری باشند، چه تامین کنندگان و چه کارکنان، به این معنا نیست که «از گل نازکتر» به آنها نگوییم و هر کاری که بکنند با شفقت و محبت روبرو شوند. اجرای قانون، بعضاً نیازمند جدیت، سخت گیری و نظم است اما مانند یک مربی که هم در مواقعی بر سر تیم داد می زند و در مواقعی آنها را در آغوش میگیرد، پاسخها و واکنشهای ما باید متناسب با عملکرد و کنشها باشد. بعلاوه اینکه هیچ مربی برای آفسایدها و تعداد دریبل ها و یا ضربه هایی که به تیرک دروازه زده شده، تیم را تشویق نمی کند، بلکه تمامی اهداف برای زدن گل و برد در بازی است.

فه، سودجویانه، زمان محور و خودخواهانه، موجب خواهد شد که مشتریان درون سازمانی ما پس از مدتی ما را ترک کنند و مشتری سازمانهای دیگر شوند، یعنی در آن سازمانها کار کنند. به هررو، یا باید کارکنانمان که مشتریان درون سازمانی ما هستند را ببینیم، یا فرد یا سازمان دیگری آنها را خواهد دید. ریچارد برانسون کارآفرین بزرگ بین المللی و بنیانگذار صنایع هوایی و فضایی ویرجین، معتقد است:

نیازی نیست رضایت مشتریانتان را جلب کنید. شما رضایت کارکنان سازمانتان را جلب کنید، آنها خودشان از مشتریانتان مراقبت خواهند کرد.

آکادمی آنلاین عیب پوش

فرهنگ (culture) چیست؟

فرهنگ چیست

فرهنگ (culture) چیست؟

مفهوم فرهنگ (culture) ، مجموعه ای از باورها، ارزش‌ها، و رفتارهایی است که براساس ارزش‌های اجتماعی و هنجار‌های موجود در جوامع بشری وجود دارد.

فرهنگ چیست
فرهنگ چیست

مفهوم فرهنگ به چه معناست؟

در تعریفی دیگر، فرهنگ همچنین مجموعه‌ای از دانش‌ها، باورها، هنرها، قوانین، آداب و رسوم اجتماعی ، و عادت‌های افراد در یک گروه و یا در یک جامعه است. اما یکی از تعاریف ساده و جامع در خصوص فرهنگ این است که، «فرهنگ، رفتارهایی تکرار شونده است که درمیان گروهی خاص رواج دارد».

 ادوارد بارنت تایلور فرهنگ را، مجموعه پیچیده‌ای از دانش‌ها، باورها، هنرها، قوانین، اخلاقیات، عادات و هرچه که فرد به عنوان عضوی از جامعه یاد بگیرد‌، تعریف می‌کند. هر منطقه از هر کشور یا حتی یک محله در یک شهر، و یا حتی یک خانواده، می‌تواند فرهنگ متفاوتی با سایر مردم داشته باشد.

فرهنگ چگونه توسعه پیدا می کند؟

فرهنگ از طریق آموزش و خصوصاً «تقلید» از دیده ها و شنیده ها، به نسل بعدی منتقل می‌شود. برخی از دانشمندان معتقدند پس از گذشت چند نسل و تکرار فرهنگی در زندگی آنها، این فرهنگ به صورت ژنتیکی توسط وراثت به نسل بعد منتقل می‌شود، که البته این موضوع هنوز اثبات نشده است.

بی فرهنگ کیست؟

شاید همه ما عباراتی مانند «بی فرهنگ» را شنیده باشیم که اساساً غلط است و فرد بی فرهنگ وجود ندارد. ممکن است فردی در مقاطعی از زمان فرهنگ یا «هنجارهای» یک جامعه را رعایت نکند و یا فرهنگی داشته باشد که با فرهنگ دیگر، درتضاد باشد اما اصولاً انسان اجتماعی نمی تواند «بی فرهنگ» باشد.

تعاریف مختلف از فرهنگ

به تعریف دیگر می توان گفت، فرهنگ راهکارهای شایع جامعه برای رفع نیازهای واقعی یا غیر واقعی آن جامعه است. جنس فرهنگ همیشه نرم‌افزاری است، اما محصول فرهنگ، «تمدن» و آثار آن است که مجموعه ای از نرم افزارها و سخت افزارهاست. به عنوان مثال زبان پارسی یک فرهنگ است اما کتابهای ادبیات فارسی، تمدن زبان پارسی هستند.

برخی فرهنگ را راه مشترک زندگی، اندیشه و کنش انسان در یک جامعه می دانند. راهی که دربرگیرنده‌ سازگاری کلی با نیازهای غریزی و فطری و اقتصادی یا جغرافیایی پیرامون تعدادی از انسانهاست. برخی هم معتقدند فرهنگ، مجموعهٔ مشترکی از اندیشه‌ها و دستاوردهاست. به هررو، تعریف ساده فرهنگ، جامع ترین تعریف برای آن است. «فرهنگ، مجموعه ای از پندارها، گفتارها و کردارهایی تکرار شونده است که درمیان گروهی خاص از انسانها رواج دارد».

هنجار چیست و چه نقشی در فرهنگ سازی دارد؟

هنجار مدل‌ فکری یا خطوط راهنمایی است که بوسیله آن، ما اعمال خود و دیگران را از لحاظ فکری، کنترل و ارزشیابی می‌کنیم.  به عبارت دیگر هنجار نوعی خط کش ذهنی درونی یا بیرونی است. هنجارهای درونی، هنجارهایی هستند که در صورت عدم رعایت آن‌ها، مجازات رسمی و مشخصی وجود ندارد اما برای هنجارهای بیرونی گرچه غیررسمی، ممکن است مجازاتهایی وجود داشته باشد.

معمولاً هنجارهای فرهنگی، رفتارهای پسندیده در جامعه را مشخص می‌کند. به عبارت دیگر فرهنگ مانند راهنمایی است که نحوه رفتار، پوشش، زبان و کنشها و واکنشها در موقعیتی خاص یا انتظارات موجود در گروهی اجتماعی است.

آکادمی آنلاین عیب پوش

مدیریت استراتژیک چیست؟

مدیریت استراتژیک(Strategic Management) چیست؟

این رویکرد از مدیریت، به شکل خلاصه مدیریت منابع سازمان برای دستیابی به اهداف و مقاصد آن است. به بیان دیگر مدیریت استراتژیک اهداف را تعیین نموده، محیط قابت را تجزیه و تحلیل کرده، محیط داخل سازمان را تجزیه و تحلیل، استراتژی ها را ارزیابی کرده و اطمینان حاصل می کند که استراتژی های تعیین شده در سراسر سازمان اجرا می شوند.

همه سازمانها، شرکت‌ها، دانشگاه‌ها، سازمان‌های غیرانتفاعی و ارگانها و دولتها می‌توانند از مدیریت استراتژیک به عنوان راهی برای هدف‌یابی و دستیابی به اهداف استفاده کنند.

در شرکت‌های انعطاف‌پذیر ایجاد تغییرات در ساختار و برنامه‌ها را آسان‌تر است، ولی در شرکتهای خشک و بزرگ ایجاد تغییرات سخت تر اما حتی شرکت‌های انعطاف‌ناپذیر هم ممکن است از محیط در حال تغییر استقبال نکنند و نازاضی باشند.

مدیر استراتژیک ناظر و مجری برنامه های استراتژیک سازمان است و همواره در پی یافتن راه هایی برای دستیابی به اهداف سازمان است.

مکاتب مدیریت استراتژیک

مدیریت استراتژیک تعدادی مکتب فکری شناخته شده دارد.«رویکرد تجویزی»، چگونگی توسعه استراتژی ها را مشخص می کند. «رویکرد توصیفی» بر چگونگی اجرای استراتژی ها تمرکز دارد. این مکاتب بیشتر شبیه به اصول راهنمای کلی هستند.

فرهنگ کسب‌وکار، مهارت‌ها و شایستگی‌های کارکنان و ساختار سازمانی، همه عوامل با اهمیتی هستند که بر نحوه دستیابی سازمان به اهدافش تأثیر می‌گذارند.

مدیریت ارشد سازمان در نهایت مسئول برنامه ریزی و پیاده سازی استراتژی است. معمولاً استراتژی از بالا به پایین(یعنی از مدیریت ارشد به کل سازمان) ابلاغ می شود اما امروزه در بسیاری از سازمانها استراتژی ها توسط از ایده های مدیران و کارکنان سطوح پایین تر گرفته و پخته و نهایتاً اجرایی می شوند. سازمانهای بزرگ بعضاً دارای واحد استراتژی هستند.

آکادمی آنلاین عیب پوش

سی پی جی (CPG) چیست؟

سی پی جی یا کالاهای بسته بندی شده مصرفی(CPG) چیست؟

صنعت سی پی جی (CPG) همان صنعت محصولات مصرفی یا اف ام سی جی(FMCG) است که در امریکا به جای اف ام سی جی بکار برده می شود.

محصولات سی پی جی(CPG) محصولاتی هستند که توسط مصرف کنندگان خریداری می شوند و نیاز به تعویض یا خرید مجدد دارند. مواد غذایی، نوشیدنی ها، پاک کننده های خانگی، لوازم آرایش، دخانیات و لوازم آرایشی از جمله این محصولات هستند.

کالاهای بسته بندی مصرفی، کاملا برعکس کالاهای مصرفی بادوام هستند که استفاده طولانی مدت دارند و به ندرت جایگزین می شوند. معمولاً مشتریان ریسک بیشتری برای کالاهای مصرفی تقبل میکنند اما برای برای خرید کالاهای بادوام، تحقیق و مقایسه و در صورت امکان «تست پیش از خرید» انجام می دهند.

این مدل از بازارها، به شدت رقابتی و از دیدگاه استراتژی زیر مجموعه «اقیانوس قرمز» است. «وفاداری به برند» در این بازارها به شدت کم است و هزینه تغییر برند برای مصرف کنندگان پایین. تعویض برند به سرعت اتفاق می افتد و اولین اشتباه در این بازارها، بعضاً آخرین اشتباه است. به قدری رقابت در این بازارها بالا و شدید است که به سرعت نقطه ضعف یک برند به نقطه قوت دیگری تبدیل می شود.

بازاریابی CPG چیست؟

بازاریابی CPG به عنوان فعالیت‌ها و کمپین‌هایی هستند که برای ایجاد «آگاهی از برند»، «توجه و تمایل به برند» و نهایتاً ایجاد «وفاداری به برند» بکار می روند. بازاریابی می تواند به اشکال آنلاین یا آفلاین اجرایی شود.

بازاریابی CPG در دو نوع «بودجه بندی شده» و «ارگانیک» صورت می گیرد. در یک طرح «بودجه بندی شده»، بودجه طرح برای یک یا چند رویداد یا ایونت هزینه می شود. نمونه هایی مانند تبلیغات آنلاین، کلیک های پولی(که به عنوان PPC نیز شناخته می شود)، بیلبوردها و تبلیغات پولی در شبکه های اجتماعی. از این دست هستند.

بازاریابی «ارگانیک» ارگانیک فعالیت هایی هستند که هزینه ای ندارند. به عنوان مثال تولید محتوا، پست های شبکه های اجتماعی و بازاریابی ایمیلی از این دست فعالیتها هستند.

اهمیت بازاریابی CPG چیست؟

بازاریابی CPG بسیار اهمیت دارد چون مصرف کنندگان در این بازارها، بینهایت حق انتخاب دارند و هزینه تعویض برند آنها صفر است. در هر سوپرمارکت یا فروشگاه بزرگی از چنین کالاهایی بیش از 10 انتخاب وجود دارد بنابراین بدون بازاریابی در این صنعت شکست حتمی است.

بازاریابی CPG برای «ثبت برند در ذهن» و «ریکال برند» انجام شده به مشتریان دلایل انتخاب محصول یادآوری می شود. حتی شناخته شده ترین برندها هم نمی توانند بنشینند و هیچ کاری نکنند. جالب اینجاست برندهای بزرگ و مشهور مانند کوکاکولا، پپسی و غیره حتی بودجه های بسیار بیشتری صرف این بازاریابی و تبلیغات وابسته به آن میکنند.

چالش های بازاریابی CPG

بازاریابی در صنعت CPG با چالشهایی اساسی روبرو است که هر یک از این چالشها خود می تواند برای یک برند خطرناک باشد. به هررو برای موفقیت در این بازار لازم است تا بر این چالشها غلبه کنند.

دسترسی مستقیم به مصرف کننده بسیار دشوار است

 باتوجه به اینکه محصولاتCPG  توسط خرده فروشان (سوپرمارکت ها، فروشگاه های بزرگ و غیره) فروخته می شوند، برندهای CPG دسترسی مستقیم به داده های خرید مصرف کنندگان، از جمله مقدار و نوع محصولات خریداری شده، ندارند. دسترسی به این داده‌ها می‌تواند به بازاریابان CPG کمک کند تا مشتریان خود را برای ایجاد پیشنهادهای شخصی‌تر، اطلاع‌رسانی درباره استراتژی قیمت‌گذاری (مثلاً تخفیف و پیشنهادات ویژه) و بهبود کمپین‌های بازاریابی و تبلیغات CPG در آینده، کمک کند. حتی برندهایی که خود صاحب خرده فروشی هستند به علت تعداد زیاد مخاطبان امکان جمع آوری همه داده ها را ندارند. الیته با ظهور شبکه های اجتماعی امروزه می توان دسترسی بهتری به نظرات کاربران داشت ولی آن هم صددرصد نیست.

عدم امکان کنترل نظرات کاربران

 پیش از ظهور وب، شبکه های اجتماعی، پادکستها و انجمنهای اینترنتی، بازاریابان CPG کنترل زیادی روی برند و شهرتشان داشتند. اما امروزه هر کسی خود یک رسانه است. با افزایش محتوای تولید شده توسط کاربران در فضای مجازی، این روند به کلی تغییر یافته. امروزه، محصولات و خدمات توسط میلیونها نفر نقد شده و نظرات آنها در همه جای فضای مجازی پراکنده است و نمی توان جلوی انها را گرفت. اگر کوچکترین مشکلی در برندی رخ دهد تبعات آن قابل پیشگیری نیست.

وفاداری ضعیف یا ناموجود به برند

نسل‌های قدیمی تر تمایل داشتند به برندهایی که انتخاب می‌کردند پایبند باشند. پدربزرگها به مدت 50 سال یک برند سیگار داشتند، اما امروزه نسل Z به مراتب کمتر به برندها وفادار است. در واقع، برخی از بازاریابان CPG معتقدند ما در «اپیدمی بی وفایی» هستیم. بنابراین تمامی بازاریابان در صنعت CPG باید مدام چرخه ثابتی از جذب مشتریان جدید را مدیریت کنند، زیرا درصدی از مشتریان فعلی خواه ناخواه به سمت سایر برندها سوق خواهند یافت.

آکادمی آنلاین عیب پوش