ظرف ذهنی چیست؟

ظرف ذهنی، موضوعی است که جدیدا مورد توجه قرار گرفته و افراد درصدد آن هستند که با بتوانند آشنایی و کنترل ذهن و خصوصا ذهن ناخودآگاه(limbic system)، را در دست گرفته و از بروز رفتارهای هیجانی خصوصا در مواقع حساس جلوگیری کنند. این موضوع به جهت ماندگاری در بازار برای مدیران و مهندسان فروش جهت شکستن این ظرف در مشتریان حیاتی است.

تعریف عامیانه ذهن، بخش محتوایی مغز انسان است. البته این موضوع را باید در نظر داشته باشیم که در مباحث فلسفی تعاریف زیادی در مورد ذهن بیان‌شده است. اگر مغز را سخت‌افزار کامپیوتر در نظر بگیریم، بخش نرم‌افزار آن ذهن است؛ اما به‌صورت تصویری اگر ما یک سالن سینما را در نظر بگیریم که شامل پرده‌ی اصلی و صندلی‌ها و سیستم صوتی و… هست، به‌کل این سالن سینما ذهن میگویند. ذهن انسان یک ظرف محتوایی است.

در ذهن انسان هیچ‌چیزی نیست به‌جز سوژه یا subject یا سوبژه (سوبژه یک اصطلاح فلسفی است). بخشی زیادی از این سوژه‌ها از حواس ۵ گانه آمده‌اند.

به نحوه‌ی قرارگیری سوژه‌ها در ذهن فکر کردن می‌گویند. یا به‌صورت دقیق‌تر به نحوه‌ی اتصال سوژه‌ها یا همان حواس ۵ گانه (بوییدن و شنیدن و دیدن و لمس کردن و چشیدن) باهم در سالن سینما ذهن فکر کردن می‌گویند.

ذهن ناخودآگاه(limbic system)، وظیفه زنده ماندن ما را برعهده دارد. کلیه افکار ناموزونی که ما در ذهنمان مرور میکنیم، جهت سنجش خطرناک بودن یا نبودن به این بخش ارجاع میشوند تا مورد ارزیابی خطر قرار بگیرند. اگر موضوع از نظر مغز ناخودآگاه خطرناک بود، ایجاد استرس و ترس میکند تا از موضوع دور شویم اما بالعکس آن نیز موجود است. کنترل هردو مورد یاد شده، نوعی کنترل ظرف ذهنی است.

نوشته: فرامرز عیب پوش

اپلیکیشن چیست؟

اپلیکیشن(application)، که عمدتا با مخفف(app)، شناخته می شود، نوعی نرم افزار کاربردی است که برای اجرا روی دستگاه های موبایل طراحی شده است. عمده اپلیکیشن های تلفن همراه خدماتی مشابه کامپیوترها ارائه می دهند (مثل پخش ویدیو).

اپ ها معمولا نرم افزارهای کم حجم و با عملکرد محدود هستند، بعنوان مثال یک اپلیکیشن برای پخش ویدیو یا اپلیکیشنی که فقط دانلودهای شما را مدیریت می کند و به همین دلیل هم بسیار با سیستم های کامپیوتری یکپارچه متفاوت هستند.

در فرهنگ لغت فارسی این لغت به کارافزار، نرم افزار کاربردی، برنامه کامپیوتری که برای کاربری در گوشی های هوشمند تلفن همراه کاربرد دارد ترجمه شد. در ادبیات محاوره ای این لغت به نام نرم افزار جا افتاده است و به معنای کوتاه نرم افزار کاربردی است. تقریبا تمام نرم افزارهایی که به طور روزانه از آنها استفاده میکنیم به جزء نرم‌افزارهای سیستم مانند سیستم عامل و یا زبان‌های برنامه نویسی، گونه ای از اپلیکیشن هستند.

اپلیکیشن استخدامی(cv application)، به صورت مصطلح در شرکتهای ایرانی به عنوان فرم معارفه و یا خلاصه رزومه فردی به کار می رود. تفاوت این فرم با رزومه این است که در اپلیکیشن استخدامی، سوالات مورد نظر کارفرما قید شده که کارجو به آنها با نوشتن پاسخ می دهد. بسیاری از سوالات این اپلیکیشن با رزومه یکی است اما سوالات و تستهای مورد نظر کارفرما در ان گنجانیده شده است.

نوشته: فرامرز عیب پوش

اپلیکیشن استخدامی چیست؟

اپلیکیشن(application)، که عمدتا با مخفف(app)، شناخته می شود، نوعی نرم افزار کاربردی است که برای اجرا روی دستگاه های موبایل طراحی شده است.

عمده اپلیکیشن های تلفن همراه خدماتی مشابه کامپیوترها ارائه می دهند (مثل پخش ویدیو). اپ ها معمولا نرم افزارهای کم حجم و با عملکرد محدود هستند، بعنوان مثال یک اپلیکیشن برای پخش ویدیو یا اپلیکیشنی که فقط دانلودهای شما را مدیریت می کند و به همین دلیل هم بسیار با سیستم های کامپیوتری یکپارچه متفاوت هستند.

در فرهنگ لغت فارسی این لغت به کارافزار، نرم افزار کاربردی، برنامه کامپیوتری که برای کاربری در گوشی های هوشمند تلفن همراه کاربرد دارد ترجمه شد.

در ادبیات محاوره ای این لغت به نام نرم افزار جا افتاده است و به معنای کوتاه نرم افزار کاربردی است. تقریبا تمام نرم افزارهایی که به طور روزانه از آنها استفاده میکنیم به جزء نرم‌افزارهای سیستم مانند سیستم عامل و یا زبان‌های برنامه نویسی، گونه ای از اپلیکیشن هستند.

اپلیکیشن استخدامی(cv application)، به صورت مصطلح در شرکتهای ایرانی به عنوان فرم معارفه و یا خلاصه رزومه فردی به کار می رود. تفاوت این فرم با رزومه این است که در اپلیکیشن استخدامی، سوالات مورد نظر کارفرما قید شده که کارجو به آنها با نوشتن پاسخ می دهد. بسیاری از سوالات این اپلیکیشن با رزومه یکی است اما سوالات و تستهای مورد نظر کارفرما در ان گنجانیده شده است.

نوشته: فرامرز عیب پوش

رزومه چیست؟

رزومه(résumé)، به زبان فرانسوی به معنای خلاصه است. این سند نوشتاری و بصری یک فایل یا برگه از توانایی و مهارت و دانایی فرد به همراه سوابق کاری وی است. هدف از رزومه، ارائه خلاصه ای از صلاحیت های فرد به کارفرما است. رزومه به عنوان سی.وی(CV)، نیز شناخته شده که مخفف عبارت فرانسوی سندی از دوره زندگی(curriculum vitae)، است. برای دریافت یک شغل امروزه حتما ابتدا این سند باید برای کارفرما ارسال شود.

غالبا افراد تصور میکنند چون سابقه کاری ندارند نمی توانند رزومه داشته باشند که این تصور کاملا اشتباه است. رزومه شامل چهار بخش اصلی است که در اینجا به این بخشها اشاره میکنیم.

مشخصات فردی

مشخصات فردی شامل نام و آدرس و ایمیل و تلفن های تماس و وضعیت زندگی و محل سکونت و غیره اطلاعاتی هستند که در ابتدای هر رزومه ای لازم است وارد شود. بنایراین این اطلاعات شامل همه افراد چه تازه کار و چه باتجربه می شود و ارتباطی با کارکرد فرد ندارد.

دانایی

معمولا بعد از اطلاعات فردی، بخش دانایی فرد ذکر شده که شامل تحصیلات و درجات و گواهی نامه ها و غیره و هرآنچه در خصوص دانش فرد وجود دارد است. این بخش نیز مشمول همه افراد چه تازه کار و چه باتجربه می شود و ارتباطی با کارکرد فرد ندارد.

توانایی

برای مسابقه دو، باید شرایط بدنی شرکت در مسابقه را داشته باشیم. برای هر شغلی، ابتدا توانایی انجام بالقوه آن شغل را باید داشته باشیم. اینکه چقدر در آن موفق خواهیم بود، بعدها مشخص خواهد شد اما بصورت بالقوه و اولیه توانایی فرد باید ذکر شود. این بخش نیز مشمول همه افراد چه تازه کار و چه باتجربه می شود و ارتباطی با کارکرد فرد ندارد.

مهارت

این بخش تنها بخشی است که با کارکرد فرد ارتباط دارد. سوابق کاری و عملیاتی و مهارتهای آموخته شده در دوره های مختلف، به معنای مهارت است که در این بخش ذکر می شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

زنجیره تأمین چیست؟

زنجیره تأمین(Supply chain)، سیستمی متشکل از سازمان‌ها، افراد، فعالیت‌ها، اطلاعات و منابعی است که در عرضه یک محصول یا خدمت به مصرف‌کننده دخالت دارند. زنجیره تأمین متشکل از تبدیل منابع طبیعی، مواد اولیه و اجزای سازنده به یک محصول نهایی است که به مشتری نهایی تحویل ‌شود. زنجیره‌ تأمین با زنجیره‌ ارزش متفاوت است و تعدادی زنجیره ارزش را بهم پیوند می‌دهد. به بیان دیگر این سیستم شبکه‌ای پیچیده و پویا از عرضه و تقاضا است.

در یک زنجیره تأمین، مواد اولیه در کارخانه تولید می‌شوند، سپس برای انبار کردن به انبارها حمل و نقل شده و در نهایت به دست مشتری یا خرده فروش می‌رسد. اگر از افرادی که به شغل تجارت مشغول می‌باشند تعریف زنجیره تأمین را بپرسید پاسخ‌های کاملاً متفاوتی را دریافت می‌کنید که هر کدام از پاسخ‌های ارائه شده به نحوی ماهیت تجارت، داده‌ها و در نهایت ستاده‌های تولید شده را بیان می‌کند. در نظر برخی از افراد زنجیرهٔ تأمین همان خرید و تهیه و تدارک کالای مورد نظر می‌باشد و از نظر بعضی دیگر به معنای انبارداری، توزیع و حمل و نقل می‌باشد. تعریف جامعی از زنجیره تأمین ارائه شده‌است که همه سازمانها را در بر می‌گیرد.

زنجیره تأمین شامل کلیه اطلاعات، محصولات، مواد و بودجه بین مراحل مختلف ایجاد و فروش یک محصول به کاربر نهایی است. مفهوم زنجیره تأمین از دیدگاه مدیریت عملیاتی ناشی می‌شود. هر مرحله از فرایند – از جمله ایجاد کالا یا خدمات، ساخت آن، حمل و نقل آن به یک محل فروش و فروش آن – بخشی از زنجیره تأمین یک شرکت است.

زنجیره تأمین شامل کلیه فعالیت‌های مربوط به دریافت و تکمیل درخواست مشتری است. این فعالیت‌ها عبارتند از؛ توسعه محصول، بازاریابی، عملیات، توزیع، امور مالی و نهایتا خدمات مشتری.

در حالی که زنجیره ارزش نشان دهنده چگونگی خلق ارزش در شرکت هاست، زنجیره تأمین در برگیرنده عواملی خارج از شرکت، و شامل تمام فعالیت‌هایی است که برای تبدیل مواد خام به کالا یا خدمت و رساندن آن به مصرف‌کننده یا مشتری تجاری انجام می‌شوند.

مدیریت زنجیره تأمین عبارت است از هماهنگی جریانهای بین شرکتها در زنجیره تأمین به منظور حداکثرسازی سودآوری کل. این جریان فقط محدود به جابجایی فیزیکی کالا نمی‌شوند، بلکه شامل تسهیم اطلاعات دربارهٔ کالاها نیز می‌شود – به این معنا که اعضای زنجیره تأمین باید فعالیت‌های خود را با همدیگر هماهنگ نمایند.

نوشته: فرامرز عیب پوش

پروداکت نالج چیست؟

پروداکت نالج(product knowledge)، به معنای دانش کافی و شناخت محصول است. مشتری به هیچ وجه توضیحات فردی که تخصص یا تسلط کافی بر محصول خود را ندارد نخواهد پذیرفت. بنابراين، در شرکت‌ها دوره‌های آموزشی برای آشنایی با محصول(product knowledge) برگزار مي‌شود تا مهارت افراد سازمان در شناخت محصول از غیر محصول و تفاوت کالا و خدمات و یا دانشی که در حال عرضه آن هستند را بدانند و به آن کاملاً واقف شوند.

فروشندگان لازم است تا به دانشهای زیر مسلط باشند:

  • شرکت شناسی
  • منطقه شناسی
  • محصول شناسی

به منظور معرفی صحیح کالا به مشتری و خریدار، کارشناس فروش موفق همواره مي‌بايست اطلاعات مربوط به محصول را داشته باشد. طبیعی است که دانستن کلیه اطلاعات مربوط به محصول، به‌خصوص زمانی که یک محصول تخصصی باشد، امکان پذیر نیست. اما دانستن این نکته ضروری است که وقتي بازاریاب به محصول مربوط تسلط کافی داشته باشد، مي‌تواند اطمینان خریدار را جلب كند.

در دنیای امروز با چرخش وضعیت به نحوی که فروشندگان قبل از گرفتن پول از مشتریان مي‌بايست اعتماد آنان را به‌دست آورند؛ بدیهی است که بدون اطلاع از محصول، توضیح آن و توصیه آن به مشتریان بی معنی و بی فایده است و مشتری به هیچ وجه توضیحات فردی که تخصص یا تسلط کافی بر محصول خود را ندارد نخواهد پذیرفت.

بنابراين، در شرکت‌ها دوره‌های آموزشی برای آشنایی با محصول(product knowledge) برگزار مي‌شود تا مهارت افراد سازمان در شناخت محصول از غیر محصول و تفاوت کالا و خدمات و یا دانشی که در حال عرضه آن هستند را بدانند و به آن کاملاً واقف شوند.

نوشته: فرامرز عیب پوش

کال کارد چیست؟

کال کارد(Call Card)، یا کارت مشتری یا کارت ویزیت مشتری یا پرونده ویزیت مشتری، کارتی است که در آن مناسبات ویزیت مشتری در آن درج می ‍شود. این کارت شامل اطلاعات اولیه مشتری و اطلاعات نحوه ویزیت وی در هر دوره و نحوه رفتار خرید وی و همچنین موجودی وی در هر ویزیت است.

این کارت یک داشبورد کوچک مفید برای دسترسی سیع به اطلاعات مشتری و رفتار خرید اوست. امروزه با ظهور نرم‌افزارهای مختلف فروش حضوری و تبلتها، این کارتها بصورت الکترونیکی در پرونده مشتری ذخیره شده و وجود دارند.

نرم‌افزارها می‌توانند اطلاعات بسیار بیشتری را نیز بصورت سریع و داشبوردی در اختیار فروشندگان قرار دهند. به هررو، در زمانیکه نرم افزارها وجود نداشتند و یا برای شرکتهای پخش کوچکی که هنوز به نرام‌افزارها تجهیز نشده‌اند، کال کارد وسیله بسیار خوبی برای کمک به یک ویزیت موفق بوده و هست.

این کارت یک داشبورد کوچک مفید برای دسترسی سیع به اطلاعات مشتری و رفتار خرید اوست. امروزه با الکترونیکی شدن ویزیت، تقریبا این مفهوم از میان رفته است.

در ادبیات انگلیسی به کارت ویزیت نیز کال کارد اطلاق می شود اما در ادبیات فروش و پخش، کال کارد امروزه بخشی از نرم افزار است که اطلاعات مشتری درون آن قرار دادشته و می توان بواسطه آن به مشتری دست یافت.

نوشته: فرامرز عیب پوش

گیمیفیکیشن چیست؟

بازی پردازی یا بازی‌وارسازی یا همان گیمیفیکیشن(Gamification)، استفاده از خصوصیت‌ها و تفکرهای بازی گونه در زمینه‌هایی است که ماهیت بازی ندارند. به عبارت دیگر این مفهوم، انگار کردن یک کار به بازی یا بازی انگاری را می‌توان استفاده کردن از معیارهایی که انگیزه‌های شما را به صورت طبیعی برای به حرکت درآوردن مخاطب شماست. از آنجا که یکی از انگیزاننده‌های جذاب برای انسان تفریح و بازی است، این نقطه را می‌توان همان نقطه آغازین مفهوم بازی انگاری دانست.

گیمیفیکیشن به طور گسترده ای در بازاریابی استفاده شده است. فوربس، در سال 2020 تخمین زد که بیش از 80٪ از فهرست “شرکت های فورجون 2000” در یک نظرسنجی ثبت شده اعلام کرده اند که قصد دارند از گیمیفیکیشن برای اهداف بازاریابی و حفظ مشتری استفاده کنند.

تاکنون تعریف استاندارد و رسمی ای برای بازی انگاری ارائه نشده ولی می توان گفت بازی وارسازی یا بازی پردازی به معنای استفاده از خصوصیت‌ها و تفکرات بازی گونه، در زمینه‌هایی است که ماهیت بازی ندارند.

همه انسانها فارغ از سن‌و‌سال و موقعیت اجتماعی‌شان، عاشق “بازی” هستند. تقریبا کسی را نمی‌شناسیم که در عمرش بازی نکرده باشد. بازی، در زندگی انسان، نوعی تمرین برای کسب “تجربه” و “مهارت” است و نه‌تنها بچه‌گانه و شوخی نیست، بلکه بسیار موضوعی جدی و حیاتی است. حتی در ادبیات زبانهای مختلف، از واژه “بازی”، استفاده‎های مختلفی شده که نشانگر اهمیت آن است. اغلب بازی‌ها، برای درگیر نگه‌داشتن مخاطب و ایجاد حلقه‌های گریزناپذیر برای بازگرداندن وی، طراحی شده‌اند.

 این نوع برنامه‌ریزی در بازی‌سازی به عنوان “مکانیک بازی”، شناخته می‌شود. امروزه در دیجیتال مارکتینگ از مکانیک بازی به عنوان گیمیفیکیشن نام برده می‌شود. ما در بازاریابی به مجموعه این بازی‌ها، “برنامه‌های وفاداری” می‌گوییم. حتما کوپن‌های تخفیف یا چرخ‌و‌فلک‌های اعطای جایزه یا امتحان یک بازی پای صندوق برای گرفتن تخفیف یا فاکتور رایگان را در فروشگاهها یا رستورانهای مختلف تجربه کرده‌ایم. همه این موارد، بازی‌هایی هستند که در قالب برنامه‎های وفاداری ایجاد شده‌اند و هدف تمام این بازی‌ها، ایجاد چرخه بازگشت مشتری است.

برای استفاده از راهبردهای بازی‌گونه در بازاریابی محتوایی، نیازی نیست که حتماً بخشی از یک سازمان بزرگ باشید یا بودجه بازاریابی کلانی در دست داشته باشید. از بازی وار سازی تقریباً برای هر محصول و خدماتی می‌توان استفاده کرد و با هر بودجه‌ای قابل انطباق است. در این بخش توصیه‌هایی برای کمک به شما در استفاده از بازی وار سازی در بازاریابی محتوایی ارائه می‌شود.

برای بازاریابان، گیمیفیکیشن راهی برای به‌کارگیری حس عمیق برنده شدن در معامله فروش یک محصول یا خدمت است. استفاده از گیمیفیکیشن برای مصرف‌کننده شما به یادماندنی است و می‌تواند این حس خوب را درباره جزئیات بازیگونه با دوستان اجتماعی خود به اشتراک گذارد.

از دیگر استفاده‌های گیمیفیکیشن، افزایش ترافیک سایت و تعیین رفتارهای موردعلاقه کاربر، مانند امتیاز گرفتن، بازشدن مراحل یا خدماتی پس از بازدیدهای متوالی و با فاصله‌های زمانی مشخص می‌باشد که مجموعه این فعالیت‌ها باعث افزایش ترافیک، رتبه سایت و رتبه الکسا برای سایت موردنظر خواهد شد.

واژه گیمیفیکیشن اولین بار در سال ۲۰۰۲ ابداع شد، ولی تا سال ۲۰۱۰ چندان مورد استقبال قرار نگرفت. در سال ۲۰۱۱ این رویکرد مورد توجه شرکت‌های سرمایه‌گذاری قرار گرفت و همزمان تحقیقات و مطالعات دانشگاهی فراوانی درباره آن آغاز شد. شرکت‌های متعدد با درک فرصت ایجاد شده به واسطه این نگاه تازه، در این حوزه سرمایه‌گذاری کردند و به ارائه خدمات بازی آفرینی به آنها پرداختند.

قبل از استفاده از اصطلاح بازی آفرینی، بسیاری از طراحان و محققان در مورد نقش شادی و بازی در برنامه‌های کامپیوتری تحقیق می‌کردند. دراپر در اواخر دهه ۹۰ تحقیقی با عنوان «بررسی شادی به عنوان یک عنصر در طراحی نرم‌افزار» انجام داد.

نوشته: فرامرز عیب پوش

بازی در بازاریابی!

همه انسانها فارغ از سن‌و‌سال و موقعیت اجتماعی‌شان، عاشق “بازی” هستند. تقریبا کسی را نمی‌شناسیم که در عمرش بازی نکرده باشد. بازی، در زندگی انسان، نوعی تمرین برای کسب “تجربه” و “مهارت” است و نه‌تنها بچه‌گانه و شوخی نیست، بلکه بسیار موضوعی جدی و حیاتی است. حتی در ادبیات زبانهای مختلف، از واژه “بازی”، استفاده‎های مختلفی شده که نشانگر اهمیت آن است. اغلب بازی‌ها، برای درگیر نگه‌داشتن مخاطب و ایجاد حلقه‌های گریزناپذیر برای بازگرداندن وی، طراحی شده‌اند.

 این نوع برنامه‌ریزی در بازی‌سازی به عنوان “مکانیک بازی”، شناخته می‌شود. امروزه در دیجیتال مارکتینگ از مکانیک بازی به عنوان گیمیفیکیشن نام برده می‌شود. ما در بازاریابی به مجموعه این بازی‌ها، “برنامه‌های وفاداری” می‌گوییم. حتما کوپن‌های تخفیف یا چرخ‌و‌فلک‌های اعطای جایزه یا امتحان یک بازی پای صندوق برای گرفتن تخفیف یا فاکتور رایگان را در فروشگاهها یا رستورانهای مختلف تجربه کرده‌ایم. همه این موارد، بازی‌هایی هستند که در قالب برنامه‎های وفاداری ایجاد شده‌اند و هدف تمام این بازی‌ها، ایجاد چرخه بازگشت مشتری است.

گیمیفیکیشن چیست؟

بازی پردازی یا بازی‌وارسازی یا همان گیمیفیکیشن(Gamification)، استفاده از خصوصیت‌ها و تفکرهای بازی گونه در زمینه‌هایی است که ماهیت بازی ندارند. به عبارت دیگر این مفهوم، انگار کردن یک کار به بازی یا بازی انگاری را می‌توان استفاده کردن از معیارهایی که انگیزه‌های شما را به صورت طبیعی برای به حرکت درآوردن مخاطب شماست. از آنجا که یکی از انگیزاننده‌های جذاب برای انسان تفریح و بازی است، این نقطه را می‌توان همان نقطه آغازین مفهوم بازی انگاری دانست.

ترنس مدیا

ترنس مدیا(Transmedia)، به معنای استفاده از یک ویژگی رسانه و گسترش آن به رسانه های متفاوت برای گسترش مطالب یا جلب توجه بیشتر به آن است. در سال 1997 نینتندو این کار را با نسخه  چشم طلایی(GoldenEye)، خود انجام داد. این بازی برای جلب توجه بیشتر به فیلمی به همین عنوان ساخته شد، اما در نهایت درآمد بیشتری نسبت به خود فیلم داشت. جای تعجب نیست که پس از گذشت دودهه صنعت بازی های ویدیویی 4 برابر بزرگتر از صنعت فیلم شده است.

ماتریکس 4 با بازی کیانو ریوز، یکی از مشهورترین نمونه های ترنسمدیا است. این فیلم با هزینه ای سنگین ساخته شد و جلوه های ویژه بسیار زیادی در خود داشت. موضوع بسیار مهم در این فیلم این بود که سکانسها و شاتهای فیلم، براساس پلانهای بازی با همین نام ساخته شد و فیلم در حقیقت تبلیغی برای معرفی بازی مشهور ماتریکس بود.

کتاب بازی پردازی در بازاریابی

کتاب بازی پردازی در بازاریابی اسکات هریس و ترجمه سجاد خزائی و طیبه فروغی فر است که توسط انتشارات بازاریابی به چاپ رسیده است. این کتاب شرح می دهد که با توجه به اینکه توجه مخاطب، توجه مشتری، توجه مصرف کننده، در انحصار شرکتها نبوده و نیست، آنها مجبورند برای به دست آوردن این گوهر نایاب هزینه کنند و راههای تازه بیابند. بازی پردازی در زمره این راههای تازه است که شرکتهای پیشرو جهانی خود را ملزم کرده اند تا در این باره سرمایه گذاریهای جدیدی راه اندازند، پایه گذاری کنند و تداوم بخشند.

از آنجا که شرکتهای پیشرو همواره درحال رصدکردن وضعیت توجه مخاطبان خود هستند، بخوبی دریافته اند که نسل جدید یعنی نسل هزاره ی سوم، نسبت به تبلیغات 15 یا 30 ثانیه ای شگفت انگیز، جشنواره های پرزرق وبرق همراه با جوایز استثنایی و خیره کننده، به شدت کم توجهند.

نسل هزاره ی سوم ( یاهمان z generation یا نسل دیجیتال)، شبانه روز با تکنولوژیهای نوین سروکار دارند، بنابراین دلیلی نمی بیند که توجهی به برنامه های تلویزیونی و رادیویی نشان دهند، تمایلی ندارد برای خرید به فروشگاههای آراسته قدم بگذارد تا محصول یا کالای مورد نظرش را خریداری کند، علاقه ای ندارد به صدای جذاب بلندگوهایی گوش بسپارد که خبر از تخفیفهای فوق العاده می دهند، از شمیم خوش و موسیقی دلنشین فروشگاهها حظ ببرد که از مشتری دلربایی می کنند، یا مجذوب سردر فروشگاهها و تابلوهای رنگین نئون شود که او را برای ورود به فروشگاه دعوت می کنند.

نسل دیجیتال با این واقعیتها یعنی رسانه های جمعی، سردر فروشگاهها، شمیم خوش و موسیقی دلنشین، کاملا بیگانه اند. دنیای واقعی نسل دیجیتال، واقعی نیست بلکه، کاملا مجازی است. اگر در میهمانی ها با این نسل روبرو شوید، تعجبی ندارد که در میان شلوغی جمع، آنها همه یک گوشه سردر گوشی باشند.

واقعیتها از نظر این نسل، تا زمانی که در این دنیای مجازی از طریق قاب و پنجره ی آن یعنی تلفن همراه، لپ تاپ، و سایر تکنولوژیهای نوین امروزی حضور نیابند، واقعی نیستند. شاید بتوان اینگونه ادعا کرد که این دنیای حقیقی است که از نظر این نسل دنیایی موهوم و تخیلی است.

مطالعه این کتاب، به تمامی بازیگران صنایع، مدیران برند و مدیران و مهندسان فروش و کلیه فعالان عرصه بازاریابی و فروش، توصیه می شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

انواع پورسانت

در کتاب مهندسی فروش، واژه “مهندس فروش”، به جای فروشنده، سرپرست فروش یا مدیر فروش ابداع شده و بکار رفته است. مهندس فروش در رتبه های مختلف، پورسانتهای متفاوتی دریافت می کند. گرچه در بسیاری از صنایع باتوجه به عرف موجود در صنعت، پورسانت تعیین می شود، اما همچنان روشهای محاسبه پورسانت هر شرکت، تقریبا منحصر به فرد است.

پورسانت چیست؟

پورسانت، پورسانتاژ، کمیسیون فروش یا درصدفروش همه واژه هایی هستند که برای تعریف بخشی از فروش بکار می روند که به ازای انجام فروش توسط فروشنده یا فروشندگان، به آنها پرداخت می شود. این پورسانت معمولا درصدی از قیمت کل کالا یا سود است که بنا به توافق بین کارفرما و فروشنده تعیین می شود. در سازمانهای کوچک معمولا یک یا دوسطح و در سازمانهای بزرگ، تا چندین سطح پرداخت پورسانت وجود دارد.  در این مقاله به انواع پورسانت خواهیم پرداخت و نحوه و شرایط آنها را شرح خواهیم داد.

پورسانت ریالی

ساده ترین نوع پوسانت است که درصد ثابتی از قیمت کالا در فروش و یا در برخی موارد سود است. نوعی از پورسانت بدین شکل است که میتواند درصدی از هر فروش به فروشنده تعلق گرفته یا محصولات با تخفیف به نماینده فروش فروخته شود تا او به قیمت اصلی به فروش برساند و تفاوت را به عنوان سود خود محسوب کند.

پورسانت درصد پوشش مشتریان

درصد پوشش مسیر در پخش بسیار اهمیت دارد. پورسانت درصد پوشش مشتریان بر مبنای خرید مشتریان جدید، حفظ و خرید دوباره مشتریان پیشین، تعیین می شود.

پورسانت درصد مشتری از دست رفته

برعکس این پورسانت نوعی جریمه تلقی می شود. این مدل پورسانتاژ بدین شکل است که در صورت از دست ندادن مشتری پورسانت پرداخت شده تعیین شود و یا بر اساس میزان از دست دادن مشتری جریمه برای فروشنده تعیین خواهد شد یا یکی از این دو روش انتخاب شود. فراموش نکنیم که عموما جریمه تاثیر منفی روی فروشندگان دارد.

پورسانت کالای تاکیدی

در مقاله مربوط به “کالای تاکیدی چیست؟”، توضیحات کامل در این خصوص ارائه شده است. پورسانت کالای تاکیدی این روش برای کالاهایی که می خواهیم بطور خاص افزایش فروش داشته باشند اجرا می شود.

پورسانت میانگین سطر فاکتور

میانگین سطرفاکتور به معنای فروش کالای بیشتر از سبد محصول است نه صرفا فروش ریالی. جهت ترغیب کارشناسان فروش در راستای افزایش فروش انواع محصولات و معرفی آنها به همه مشتریان از این روش استفاده می شود. این نوع پورسانت باعث می شود کارشناسان فروش برای هر مشتری وقت بیشتری گذاشته و انواع محصولات مختلف را به وی بفروشند.

پورسانت تعداد فاکتور محقق شده

این نوع پورسانت بجز ریال و سطورفاکتور، به تعداد فاکتور تعلق می گیرد. این پورسانت در پخش گرم و جهت سرعت در نتیجه گیری تعیین می شود. این پورسانت، روشی افزایش تعداد فروش به مشتریان است.

پورسانت برروی تعداد خودروی توزیع

این پورسانت در پخش سرد ارائه می شود. در مقاله مربوطه به پخش سرد چیست؟”، بطور کامل این مدل پخش شرح داده شده است. هر خودروی توزیع روزانه هزینه ای دریافت می کند، و بنابراین برای اینکه هزینه آن ضرر محسوب نشود، باید تعیین کنیم در هر خودرو، چه میزان ریال محصول، لود شود.

پورسانت برروی مطالبات

این گونه از پورسانت برای ترغیب فروشنده به جمع آوری مطالبات و زمانی به فروشنده تعلق میگیرد که فروشنده مطالبات خود را پیگیری کرده و پول به سیستم بازگردد.

پورسانت مشتری جدید

برای تشویق فروشنده به اضافه کردن مشتری جدید، این پورسانت بصورت تعدادی به فروشنده تعلق خواهد گرفت.

متاسفانه در شرکتهای ایرانی هرچه فروشنده بیشتر بفروشد، درصد پورسانت وی را کاهش می دهند تا درآمد وی زیادتر از حدی مشخص، نشود.

پورسانت گروه محصولات و یا پورسانت پلکانی

مفهوم پورسانت پلکانی این است که هر عددی از فروش به عنوان یک پله درنظر گرفته شده و برای هر پله یک پورسانت خاص تعریف می شود. این پورسانت جهت ایجاد انگیزه برای افزایش فروش و نگه نداشتن آن برای ماههای بعدی است. در این پورسانت رسیدن به هر عددی از فروش، یک هدف است.

فراموش نکنیم شرایط دست نیافتنی و سختگیرانه در دریافت پورسانت، انگیزه فروشندگان را کاهش داده و درمقابل شرایط آسان و سهل والوصول، فروش را کاهش خواهد داد.

نوشته: فرامرز عیب پوش