تئودور لویت (Theodore Levitt) اقتصاددان آلمانی الاصل آمریکایی و استاد دانشکده بازرگانی هاروارد و از بزرگان بازاریابی امروزی بود. وی سردبیر مجله هاروارد بیزینس ریویو بود که به دلیل افزایش تیراژ این مجله و رایج کردن اصطلاح «جهانی شدن» مورد توجه قرار گرفت. لویت بیشتر به دلیل مفاهیم و نکات تاثیرگذاری که در مدیریت مطرح کرد، مشهور است. یکی از مشهورترین ابداعات لویت، مفهوم «نزدیک بینی بازاریابی» بود. در سال 1983 لویت اعلام کرد که «از این پس هدف شرکتها به جای صرفاً پول درآوردن، ایجاد و حفظ مشتری است».
زندگی تئودور لویت
تئودور لویت در اول مارس سال 1925 در ولمرز آلمان در خانواده ای معمولی دیده به جهان گشود. وی تنها ده سال داشت که خانواده اش به علت وضعیت آلمان آن دوران، به امریکا مهاجرت کردند. تئودور دوران دبستان را در دیتون، در ایالت اوهایو سپری کرد.
در دوران دبیرستان وی، دنیا مشغول جنگ جهانی بود و به همین دلیل پیش از اتمام تحصیل دبیرستان به جنگ فراخوانده شد. تئودور دیپلم خود را از طریق مکاتبه دریافت کرد و پس از جنگ به دانشگاه کالج آنتیوخ رفت و کارشناسی و کارشناسی اشد خود را از این دانشگاه دریافت کرد. سپس به اوهایو رفت و دکترای خود را در رشته اقتصاد از این دانشگاه گرفت . اولین شغل او، تدریس در دانشگاه داکوتای شمالی بود.
لویت در سال 1959 به هیئت علمی دانشکده بازرگانی هاروارد پیوست. بعداً در همان سال، پس از انتشار «نزدیکبینی بازاریابی» در هاروارد بیزینس ریویو، به شهرت رسید.
اگرچه لویت با سرزبان انداختن اصطلاح «جهانی شدن» در مقاله ای با عنوان «جهانی شدن بازارها»که در شماره مه تا ژوئن 1983 مجله هاروارد بیزینس ریویو منتشر شد، مشهور شد اما او مبتکر این اصطلاح نبود. پیش از این در مقالات متعدد نیویورک تایمز اصطلاح «جهانی سازی» مورد استفاده قرار می گرفته اما تا این حدمستقیم و واضح شناخته شده نبود.
لویت جملات و نظریات بسیار جذابی در مدیریت و بازاریابی دارد و بیشتر مطالب او حول و حوش اهمیت مشتری است. وی نویسنده کتاب «کاربرد نظریه بازیها در بازاریابی » و «تخیل بازاریابی» بود و آثارش به یازده زبان ترجمه شده است. او همچنین نویسنده مقالات متعددی در زمینه موضوعات اقتصادی، سیاسی، مدیریتی و بازاریابی بود.
سرانجام لویت پس از تحمل یک دوره بیماری طولانی در 28 ژوئن 2006 در سن 81 سالگی در خانه خود درگذشت. مراسم یادبود او در باشگاه تنیس مورد علاقه اش برگزار شد.
افتخارات تئودور لویت
تئودور لویت چهار بار برنده مسابقات جوایز McKinsey برای بهترین مقاله سالانه در هاروارد بیزینس ریویو شد. وی برنده جایزه آکادمی مدیریت در سال 1962 برای «نوآوری در بازاریابی» و برنده جایزه جان هنکاک برای به عنوان روزنامه نگار تجاری برتر سال 1969 بود.
لویت همچنین جایزه چارلز کولیج پارلین به عنوان “مرد بازاریابی سال را درسال 1970 گرفت. دریافت جایزه جورج گالوپ برای تعالی بازاریابی در سال 1967 و جایزه Paul D. Converse در سال 1978 از انجمن بازاریابی آمریکا برای کمک های عمده به بازاریابی و جایزه ویلیام ام مک فیلی در سال 1989 از شورای مدیریت بین المللی برای کمک های عمده به مدیریت، از افتخارات تئودور لویت است.
جب بلانت؛ نویسنده، سخنران، و متخصص شتاب فروش و مدیر عامل شرکت سلز گروی[1] است. وی به بسیاری از سازمانهای برجسته جهان و مدیران آنها در مورد تأثیر هوش هیجانی و مهارتهای بین فردی بر تجربه مشتری، مدیریت استراتژیک حساب، فروش و ایجاد تیمهای فروش با عملکرد بالا مشاوره می دهد.
جب، نویسنده پانزده کتاب مشهور در زمینه بازاریابی و فروش از جمله کتاب مشهور «هوش فروش» است. بلانت با مجلات بزرگی نظیر فایننشیال پراسپکتینگ[2]، پیپل[3]، و بسیاری از مجلات دیگر همکاری نزدیک دارد.
هر ساله، جب دهها هزار نفر را از طریق برنامههای آموزشی، کارگاههای آموزشی، کتابها، مقالات، پادکستها، ویدئوها و سخنرانیهای اصلی خود تحت تأثیر قرار میدهد. او در دنیای بازاریابی و فروش طرفداران زیادی دارد. بلانت به دلیل توانایی منحصر به فردش در «ساده سازی مفاهیم پیچیده» و «آسان کردن محصول و خدمات برای مشتری و مصرف کننده» شناخته شده است.
جب به کمک خود فروشندگان و مدیران، برای افزایش عملکرد ایشان و دستیابی به اوج عملکرد سریع، سازمان ها را متحول می کند. بلانت اکنون مشاور شرکت های بزرگ بین المللی است و در دسته نویسندگان پرفروش آمازون محسوب میشود.
جب بلانت مدیر چهار شرکت «سلز گروی[4]»، «چنل ای.کیو[5]»، «لول فور ترینیگ[6]» و «اینوویت[7]» است که از طریق همین شرکتها، به بسیاری از سازمانهای پیشرو جهان و مدیران آنها در مورد تأثیر هوش هیجانی و مهارتهای بین فردی بر فروش، رهبری، تجربه مشتری، توسعه کانال و مدیریت استراتژیک، مشاوره ارائه می کند.
هرساله جب بیش از 250 روز در سال را در شهرها و کشورهای مختلف، صرف ارائه سخنرانی های کلیدی و برنامه های آموزشی برای تیم های فروش با عملکرد بالا و رهبران در سراسر جهان می کند. به عنوان سخنران و رهبر تجاری، جب بیش از 25 سال تجربه با شرکت های Fortune 500، SMB ها و استارت آپ ها دارد.
او به عنوان یکی از 50 رهبر برتر فروش و بازاریابی (مجله فروش برتر)، 30 تأثیرگذار فروش اجتماعی برتر (فوربس)، 10 کارشناس فروش برتر برای دنبال کردن در توییتر (ایوان کارمایکل)، 100 نفر برتر از نوآورترین ها انتخاب شده است. وی رکورددار بیشترین دانلود پادکست فروش در تاریخ «آیتیونز[8]» را دارد.
دیوید اوگیلوی، کارآفرین و مدیر موفق بریتانیایی، بنیانگذار بنیاد تبلیغاتی اگیلوی(Ogilvy & Mather)، بود. وی به عنوان «پدر صنعت تبلیغات» و «پادشاه خیابان مدیسون» شناخته شده است. اگیلوی دانش آموخته سازمان تحقیقاتی گالوپ بود. وی موفقیت کمپین های خود را مدیون مطالعات و تحقیقات دقیق در خصوص عادات مصرف کنندگان می دانست. وی به تشکیل علم «تحقیقات بازاریابی» کمک شایانی نمود.
زندگینامه اگیلوی
دیوید مکنزی اوگیلوی در 23 ژوئن 1911 در وست هورسلی، ساری در انگلستان دیده به جهان گشود. پدرش، فرانسیس جان لانگلی اوگیلوی، دلال سهام بود و مادرش دوروتی بلو فیرفیلد بود. پدربزرگش(پدر مادرش)، آرتور روآن فیرفیلد، از کارکنان بلندپایه دولت ایرلند بود.
او اولین پسر عموی نویسنده ربکا وست و داگلاس هولدن بلو جونز بود که برادر شوهر فردا دادلی وارد و پدرزن آنتونی لمبتون، ششمین ارل دورهام بود. اوگیلوی به دلیل شرایط سخت پدرش با هزینههای کمتری در مدرسه سنت سیپریان، ایستبورن، تحصیل کرد. در سیزده سالگی موفق شد بورسیه تحصیلی کالج فتس در ادینبورگ را دریافت کند. در سال 1929، مجددا با بورس تحصیلی، به آکسفورد رفت اما پس از دو سال به علت ردشدن در امتحانات، آکسفورد را ترک کرد.
در سال 1931، شغل کارگری در آشپزخانه هتل مجستیک پاریس گرفت. پس از یک سال، به اسکاتلند بازگشت و شروع به فروش اجاق های پخت و پز AGA، در درب منازل(ویزیت حضوری در درب منازل)، کرد. موفقیت او در این امر، موجب شگفتی کارفرما شد. کارفرمای دیوید از او درخواست کرد که کتابچه راهنمایی به عنوان دستورالعمل، تئوری و عملی فروش اجاق گاز AGA، برای آموزش سایر فروشندگان بنویسد. سی سال بعد، همین کتابچه، توسط مجله فورچون به عنوان «بهترین کتابچه راهنمای فروش که تا کنون نوشته شده است» لقب گرفت.
برادر بزرگترش اوگیلوی، (پدر بازیگر ایان اوگیلوی) این کتابچه راهنما را در آژانس تبلیغاتی متر لندن[1] برد و آن را به مدیران این آژانس نشان داد. مدیران متر با دیدن این دفترچه، به دیوید جوان شغل مدیر حسابداری را پیشنهاد دادند و دیوید در سال 1935 با این سمت در آژانس تبلیغاتی متر.اند.کراودر لندن مشغول بکار شد.
در سال 1938، دیوید مدیران آژانس را متقاعد کرد که او را برای یک سال به ایالات متحده بفرستند تا وی در آنجا در موسسه تحقیقات گالوپ مشغول به فعالیت شود. با موافقت مدیران آژانس، دیوید به نیوجرسی رفت. اوگیلوی در کتابها و سخنانش همواره از گالوپ به عنوان یکی از تأثیرگذارترین مجموعه ها برروی تفکرات خود یاد می کند. اگیلوی معتقد بود تعهد گالوپ بر روش های تحقیق دقیق و پایبندی به واقعیت، رمز موفقیت این دوامجموعه است.
در طول جنگ جهانی دوم، اوگیلوی همکاری با سرویس اطلاعاتی بریتانیا در سفارت بریتانیا در واشنگتن دی سی را پذیرفت تا در جنگ علیه نازی ها خدمت کند. در آنجا به تجزیه و تحلیل و توصیه هایی در مورد مسائل دیپلماسی و امنیتی پرداخت. اگیلوی دانش خود را از رفتار انسانی از مصرف گرایی به ناسیونالیسم در گزارشی تعمیم داد که تحت عنوان مقاله ای با عنوان «به کارگیری تکنیک گالوپ در زمینه های اطلاعات مخفی” منتشر شد. این گزارش با استقبال مواجه شد و پایه ای برای موفقیت او در همکاریهای بعدی وی در اروپا و امریکا شد.
در دوران جنگ جهانی دوم، اوگیلوی یکی از فارغ التحصیلان برجسته کمپ مخفی X بود که در نزدیکی شهرهای ویتبی و اوشاوا در انتاریو، کانادا قرار داشت. در همین کمپ بود که پیش از اینکه به عنوان «پادشاه خیابان مدیسون» مشهور شود، بر قدرت تبلیغات مسلط شد. با اینکه او برای خرابکاری و نبرد شهری آموزش دیده بود، اما در نهایت به پروژههایی برای از بین بردن شهرت و محبوبیت نازیسم منسوب شد. این پروژه های تبلیغاتی، برروی بازرگانانی که پیش نیازهای نازی ها را تامین می کردند، متمرکز بود تا ذهن آنها را تغییر دهند که داوطلبانه با چشم پوشی از سود، از همکاری با نازیها سر باز بزنند.
پس از جنگ، اوگیلوی با سوفی لوئیز بلو جونز ازدواج کرد (این ازدواج تا سال 1955 دوام داشت و بعدها دیوید درسال 1973 با هرتا لانس در فرانسه ازدواج کرد) و به مزرعه ای در پنسیلوانیا نقل مکان کرد و به گاوداری و کشاورزی پرداخت. اما این فضای «آرامش» و «رضایت» تنها چندسال توانست اوگیلوی و همسرش را در پنسیلوانیا نگه دارد، اما نهایتا فضای بدون هیجان زندگی روستایی و محدودیتهای اگیلوی در این شیوه از زندگی، او را به شلوغترین جای جهان یعنی منهتن نیویورک فرستاد.
اوگیلوی در نیویورک، آژانس تبلیغاتی خود به نام «بنیاد اگیلوی اند متر»[2] را با حمایت مدیران قبلی اش در شرکت متر اهاندازی کرد. دفتر مستقر در لندن این آژانس توسط برادر بزرگترش فرانسیس اداره میشد که بعداً آژانس دیگری به نام S.H. بنسون نام گرفت. دیوید اوگیلوی در هنگام راه اندازی آژانس خود، تنها 6000 دلار سرمایه در حساب خود داشت.
بنیاد اگیلوی بر اساس اصول دیوید اوگیلوی ساخته شده بود. دو اصلی که امروزه نیز به نام اگیلوی مشهور هستند، اصول «وظیفه تبلیغات، ایجاد فروش است» و «تبلیغات موفق برای هر محصول باید بر اساس اطلاعات مصرف کننده آن باشد»، بود. او از تبلیغات شلوغ و ایجاد هیاهو، بیزار بود و معتقد بود که «مشتری باهوش است و با وی باید مانند یک انسان باهوش رفتار شود». در سال 1955 اگیلوی عبارت مشهور «مشتری احمق نیست، او همسر توست» را بر اساس این ارزشها ابداع کرد.
همکاری دیوید با شرکت های بزرگ جهان، با چندین کمپین تبلیغاتی نمادین آغاز شد. او کمپینی را با بازی «النور روزولت»، بانوی اول سابق امریکا، در سال 1959 تبلیغاتی برای مارگارین گودلاک[3] انجام داد. بعدها اگیلوی در زندگینامه خود[4]، با عنوان «اگیلوی در تبلیغات» ، مدعی شد که استفاده از بانوی اول امریکا برای انجام این تبلیغ، اشتباه بوده است. نه به این دلیل که این تبلیغ بد از کار درآمده بود، بلکه به این دلیل که او بعدها اصل «استفاده از افراد مشهور در تبلیغات، اشتباهی بزرگ است»، را ابداع کرد.
اوگیلوی معتقد بود «بهترین راه برای به دست آوردن مشتریان جدید، انجام کارهای قابل توجه برای مشتریان فعلی است». موفقیت در کمپین های ابتدایی، به اوگیلوی کمک کرد تا مشتریان بزرگی مانند رولز رویس و شل را به دست آورد. در مدت کوتاهی مشتریان جدید به سمت اگیلوی سرازیر شدند و بنیاد اگیلوی به سرعت رشد کرد. او به سرعت مشهور شد و لقب «پدر تبلیغات» را گرفت. در سال 1962، مجله تایم از وی به عنوان «جادوگر تبلیغات» یادکرد و در مطبوعات به عنوان «پادشاه خیابان مدیسون» شناخته شد.
در سال 1973، خود را از سمت مدیریت بنیاد اگیلوی بازنشسته کرد و به ویلای خود در توفو فرانسه نقل مکان کرد. او با این حال که دیگر درگیر مدیریت روزانه آژانس نبود، همواره با شرکت در تماس بود. مکاتبات او به طور چشمگیری حجم نامه های ارسال شده توفو را افزایش داد و همین حجم مکاتبات موجب شد تا اداره پست توفو در جایگاه بالاتری طبقه بندی شود و حقوق مدیر و کارکنان این اداره پست افزایش یابد. اگیلوی در این نامه ها، دستورالعمل های تبلیغاتی و وصایای خود به کارکنان اگیلوی را بازگو کرده است.
اوگیلوی در دهه 1980 از بازنشستگی خسته شد و چند سالی را در هند و پس از آن در آلمان شد و به عنوان مدیر شعب اگیلوی در این کشورها گذراند. او درکی از پیری و بازنشستگی نداشت و در تورهایی از تمامی شعبات اگیلوی در سراسر جهان بازدید کرد و به نوشتن کتاب و ایراد سخنرانیهای مختلفی در همایشهای بین المللی ادامه داد.
در سال 1989، دعوایی قانونی علیه بنیاد اگیلوی به بهانه اینکه این هلدینگ «اولین شرکت بازاریابی بود درحالی که اگیلوی خود را اینگونه معرفی کرده بود»، توسط وکلای شرکت سرمایه گذاری دابلیو.پی.پی[5] ، که یک هلدینگ ثروتمند انگلیسی بود، به راه افتاد. نهایتا این هلدینگ برنده دعوا شد و بنیاد اگیلوی را به مبلغ 864 میلیون دلار خریداری کرد.
اوگیلوی، در جریان دادرسی سر مارتین سورل، بنیانگذار WPP، را «مردک مزخرف» خطاب کرد اما بعدها تعهد کرد که احترام وی را حفظ کند. سر مارتین سورل، بعدها دیوید اوگیلوی را به عنوان ریاست هیئت مدیره منصوب کرد اما به مدت سه سال وی را از اجرا دور نگاه داشت. در نهایت اگیلوی این تصاحب را پذیرفت و با توجه به رفتارهای مودبانه سر مارتین سورل با وی، به یکی از طرفداران سورل تبدیل شد. اگیلوی طی نامه ای «عذرخواهی رسمی» از سر مارتین سورل کرد که این نامه در دفتر سورل به نمایش گذاشته شد و امروزه از داراییهای بنیاد اگیلوی به حساب می آید. این نامه بعدها به عنوان «درس پذیرش متمدنانه شکست» قلمداد شد.
گفته می شود باوجود غرور بیش از حد اگیلوی، این نامه تنها عذرخواهی دیوید اوگیلوی در طول دوران زندگی او بشمار می رود. اگیلوی در مصاحبات خود عنوان کرد که “زمانی که سر مارتین سورل سعی کرد شرکت ما را تصاحب کند، دوست داشتم او را بکشم. اما خوشحالم که این کار قانونی نبود. اکنون آرزو می کنم که ای کاش او را 40 سال پیش می شناختم. امروز من برای سر مارتین سورل احترام بسیاری قائلم و او را بسیار دوست دارم.” دیوید اوگیلوی در 21 ژوئیه 1999 در خانه خود در توفو[6] در شهر بونس[7] فرانسه ، دیده از جهان فروبست.
افتخارات اگیلوی
اوگیلوی در جشن تولد 56سالگی اشت در سال 1967 به نشان فرماندهی فرمان امپراتوری بریتانیا [8]منصوب شد. بسیاری از بزرگان بریتانیا معتقد بودند که وی مستحق مقام شوالیه[9] دریافت لقب «سر» بود. وی در سال 1977 به تالار مشاهیر تبلیغات ایالات متحده و در سال 1990 به نشان هنر و ادب فرانسه برگزیده شد. در سال 1968 به عنوان رئیس صندوق کالج متحد سیاهپوستان و در سال 1975 به عنوان متولی در شورای اجرایی صندوق جهانی حیات وحش منصوب شد.
رابرت کاپلان از دانشمندان بزرگ مدیریت و حسابداری آمریکایی و استاد بازنشسته توسعه رهبری در مدرسه بازرگانی هاروارد است. او به عنوان یکی از خالقان کارت امتیازی متوازن(به همراه دیوید نورتون) شهرت دارد.
زندگینامه کاپلان
رابرت ساموئل کاپلان در سال 1940 در ماساچوست امریکا دیده به جهان گشود. وی پس از اتمام دبیرستان در سال 1968 به دانشکده تجارت تپر در دانشگاه کارنگی ملون رفت و کارشناسی حسابداری گرفت. پس از آن لیسانس مهندسی برق و کارشناسی ارشد در مهندسی برق خود را از موسسه فناوری ماساچوست دریافت کرد.
در سال 1984 پس از خدمت به عنوان رئیس دانشگاه کارنگی ملون، به هاروارد رفت و از سال 1977 تا 1983، استاد توسعه رهبری در مدرسه بازرگانی هاروارد بود. سپس برای دکترای تحقیقات عملیاتی به دانشگاه کرنل نقل مکان کرد و دکترای خود را از این دانشگاه دریافت کرد.
کارت امتیازی متوازن(BSC)
دیوید نورتون در سال ۱۹۹۲، به همراه همکارش پرفسور دکتر رابرت کاپلان، تحقیقات وسیعی را برروی چالش گزارش دهی اقدامات مالی را آغاز کردند. در سازمان های سودآور، بررسی های مالی، گزارش هایی از تاریخ گذشته ارائه می کردند. این گزارشات نشان می دادند که چه اتفاقاتی در ماه، فصل یا سال گذشته رخ داده، اما توان اینکه در مورد آینده گزارشی ارائه کنند، نداشتند. این دو دانشمند قصد داشتند به دقت دریابند کدام شاخصها به آینده مربوط می شوند و می توانند شاخص اصلی باشند. پیدا کردن این شاخص ها و تاثیر آنها بر استراتژی سازمان، به هدف این تحقیق تبدیل شد و نهایتا روش BSC شکل گرفت.
این متُد متمرکز بر معیارهای به کار گرفته شده در چهار حوزه کلیدی یعنی امور مالی، مشتریان، فرآیندهای داخلی کسب و کار و یادگیری و نوآوری است که نیازمند آن هستند سازمان برای سنجش آن ها، اهدافش را به وضوح روشن کند. کارت امتیاز متوازن نمایانگر تفسیر استراتژی سازمان است و نشان میدهد که ریشه مشکلات در کجاست.
افتخارات کاپلان
کاپلان بارها به دلیل خلق «کارت امتیازی متوازن (BSC)»، جوایز متعددی دریافت کرد. وی چندین دکترای افتخاری از دانشگاههایی مانند اشتوتگارت در سال 1994، دانشگاه لودز در سال 2006 و دانشگاه واترلو در سال 2008 دریافت کرده است. وی به همراه دیوید نورتون در سخنرانی ها و مشاوره های مختلف به دولتها و شرکتهای بزرگ جهان شرکت دارد.
در سال 2006، نام کاپلان به تالار مشاهیر حسابداری اضافه شد. در همان سال، او جایزه مشارکت مادام العمر را از بخش حسابداری مدیریت انجمن حسابداری آمریکا دریافت کرد.
پروفسور جودیت زایکوفسکی، استاد تمام دانشگاه سایمون فریزر و دانشگاه UCLA از بزرگترین اساتید بازاریابی است. دکتر زایکوفسکی بیشتر به تحقیقاتش در رفتار مصرف کننده (Consumer behavior) مشهور است.
جودیت لین زایکوفسکی(Judith Lynne Zaichkowsky)، پس از اتمام دبیرستان در رشته بازاریابی در دانشگاه UCLA مشغول به تحصیل شد. وی پس از اتمام دوره دکترا برروی تحقیقی که هاپفرر و گاردنر در سال 1971 درخصوص درگیری ذهنی مصرف کننده داشتند، کار کرد.
هاپفرر و گاردنر درگیری ذهنی مصرف کننده را به عنوان سطح کلی علاقه یا نگرانی درباره یک موضوع بدون اشاره به موقعیتی خاص تعریف کرده بودند. زایکوفسکی بر همین اساس در سال 1985 تحقیقی را در این خصوص انجام داد و مقاله و پرسنامه خود را تکمیل کرد. مقاله زایکوفسکی به بلوغ مدیریت برند و آگاهی از برند کمک شایانی کرده است. زایکوفسکی مقالات بسیاری در ژورنالهای مختلف به چاپ رسانیده و دارای اچ.ایندکس27است.وی در57 نشریه به همراه 9216 استناد مقاله تالیف کرده است. زایکوفسکی استاد دانشکده تجارت کپنهاگ و دانشگاه بریتیش کلمبیا نیز هست.
مقاله زایکوفسکی در قالب پرسشنامه تحقیق درگیری ذهنب تأثیر درگیری ذهنی مصرف کننده در فرایند خرید و انتخاب محصول PII جهت تعیین مفهوم درگیری (پیچیدگی) ذهنی در تشریح رفتار مصرف کننده بکار می رود.
تحقیقات زایکوفسکی در مباحثی مانند مدیریت برند، آگاهی از برند، رفتار مصرف کننده، ارزش ویژه برند، علوم اعصاب مصرف کننده، کاربرد دارد.
بطور خلاصه می توان گفت درگیری ذهنی مصرف کننده (Consumer mental involvement)، نیروی انگیزشی است که محرک رفتار و عمل مصرف کننده است. در مقاله مربوط به این مفهوم با عنوان« درگیری ذهنی مصرف کننده چیست؟»، به شرح این مبحث پرداخته ایم.
اریک هوبرمن کارآفرین سریالی و رهبر فکری دنیای دیجیتال مارکتینگ، کارآفرینی، فروش و تجارت است. اریک موسس شرکتهایی همچون سواگ(Swag of the Month)، الی دات کام(Ellie.com) و آژانس بازاریابی شاهین(Hawke Media) است. هوبرمن در دنیای بازاریابی و فروش بیشتر به دلیل رکوردش در رسیدن به بیش از 100میلیوندلار پیش از سی سالگی و انتشار کتاب «شگرد شاهین»، مشهور است.
زندگی هوبرمن
اریک هوبرمن در سانتا مونیکا، کالیفرنیا دیده به جهان گشود. اریک پس از اتمام تحصیلات مدتی به شغل پدر دوستش مشغول شد و پس از آن به همراه یکی از دوستانش کسب و کار موفقی بصورت اینترنتی به نام سواگ راه اندازی کرد.
پس از واگذاری این کسب و کار، به فکر راه اندازی آژانس بازاریابی خودش افتاد و آژانس بازاریابی شاهین را تاسیس کرد.
اریک داستان موفقیت در کسب و کارش را در کتابی به نام «شگرد شاهین» به چاپ رسانیده است. وی به همراه همسرش اریکا و دخترش کیرا در سانتامونیکا کالیفرنیا مستقر هستند.
جوایز و افتخارات
اریک در طول دوران حرفهای خود افتخارات و جوایز بسیاری را دریافت کرده است، از جمله فوربس زیر 30 سال، مجله Inc 25 ، بازاریاب تاثیرگذار بازاریابی برتر، و “اینفلوئنسیو تاثیرگذار برتر سال 2017.
اریک هوبرمن به طور منظم در نشریات رسانه ای بزرگ مانند فوربس، کارآفرین و بیزینس اینسایدر مشارکت دارد. هوبرمن دوبار به عنوان «مدیر بازاریابی سال» ایلات متحده، انتخاب شده است.
لارنس دلوس مایلز (Lawrence Delos Miles)، در بسیت و یکم آوریل سال 1904 در نبرسکا آمریکا دیده به جهان گشود. مایلز پس از اتمام دانشگاه با توجه به رشته تحصیلی اش که مهندسی بود، به استخدام جنرال الکتریک درآمد. وی در سال 1947 «نظریه و تکنیک مهندسی ارزش» را مطرح کرد. نتیجه فعالیت های مایلز برای شرکت جنرال الکتریک، دهها میلیون دلار صرفه جویی در هزینهها بود.
دنیای مدیریت خصوصا در بخش «دانش کاهش هزینه» به مایلز بسیار مدیون است. لارنس مایلز در اولین روز از ماه آگوست سال 1985، بطور ناگهانی در غذاخوری جنرال الکتریک دیده از جهان فروبست.
مهندسی ارزش
تحلیل ارزش به صورت یک روش فنی ویژه، در سالهای پس از جنگ جهانی دوم صورت گرفت. کار طراحی و تدوین این روش توسط هنری ارلیچر(Henry Erlicher) معاون فنی بخش خریدهای شرکت جنرال الکتریک آغاز شد. وی معتقد بود که برخی از مواد و مصالح و طرحهای جایگزین، که بهطور ضروری و به علت کمبودهای زمان جنگ به کار گرفته میشدند دارای عملکرد بهتر با هزینه کمتر هستند. به دستور او در داخل شرکت و به منظور ارتقای کارایی تولید از طریق تأمین مواد، مصالح و روشهای جایگزین برای مواد و مصالح پرهزینه، کوشش همهجانبهای به عمل آمد.
در سال ۱۹۴۷ این وظیفه برعهده لارنس مایلز (Lawrence D.Miles) نهاده شد. مایلز در مورد روشها و فنون موجود به پژوهش پرداخت و از برخی روشهای مرسوم به صورت تلفیقی با روش مرحله به مرحله خویش برای تحلیل ارزش بهره گرفت. با توسعه و تکمیل این روش مایلز موفق شد تا مفهوم «مهندسی ارزش» را خلق کند. بعدها روش «تحلیل ارزش» و «مهندسی ارزش»به عنوان یک استاندارد تایید شده در شرکت جنرال الکتریک پذیرفته شد و به تدریج شرکتهای دیگر و برخی سازمانهای دولتی نیز این روش را به عنوان ابزاری برای کاستن از هزینههای خود به کار گرفتند. امروزه مهندسی ارزش، یکی از پرکاربردترین تکنیکهای مدیریتی برای کاهش هزینهها(خصوصاً در پروژههاست). در بسیاری از کشورها قوانین دولتی ویژهای برای استفاده از مهندسی ارزش در پروژهها وجود دارد.
سایمون سینک، نویسنده و سخنران آمریکایی، استاد ارتباطات استراتژیک در دانشگاه کلمبیا و نویسنده کتابهای مشهوری چون «با چرا شروع کنید»[1] و «بازی بی نهایت»[2] است. سینک یکی از مشهورترین سخنرانان مدیریت و رهبری در جهان است.
زندگی سینک
سایمون الیور سینک[3] در ۹ اکتبر ۱۹۷۳در ویمبلدون انگلستان دیده به جهان گشود. مادرش مجارستانی و پدرش امریکایی است. سینک در دوران کودکی، پیش از مهاجرت کامل خانواده به ایالات متحده، تحصیل و زندگی در ژوهانسبورگ، لندن و هنگ کنگ را تجربه کرد و زندگی در چهار قاره مختلف، تجربیات ارزشمندی برای وی به ارمغان آورد. او در سال 1991 از دبیرستانی در دمارست فارغ التحصیل شد.
پس از آن به دانشگاه براندیس رفت و مدرک کارشناسی جامعه شناسی خود را از این دانشگاه دریافت کرد. پس از آن به تحصیل در رشته حقوق در دانشگاه سیتی لندن پرداخت، اما پس از مدتی دانشکده حقوق را رها کرد و به بازاریابی گرایش پیدا کرد. سینک کار خود را در آژانس های تبلیغاتی نیویورک، اگیلوی و متر آغاز کرد و بعدها شرکت «سینک» را راه اندازی کرد. پس از مدتی وی به یکی از سخنرانان و نویسندگان مشهور در حوزه جامعه شناسی، رهبری و مدیریت تبدیل شد.
میراث سینک
یکی از مشهورترین نظریه های سینک، نظریه «دایره طلایی» است که به نام وی مشهور است. این دایره متشکل از سه دایره متحدالمرکز، با دایره داخلی «چرا«، دایره میانی «چگونه»و دایره بیرونی «چه چیزی» است. این دایره دیدگاهی از نفوذ رهبران و سازمان های موفق را توصیف می کند.
از سایمون سینک کتابهای «با چرا شروع کنید»، «رهبران آخر همه غذا می خورند» ، «با هم بودن برای بهتر بودن»، «چرایی خود را بیابید» و «بازی بی نهایت» چاپ شده است.
او بارها در کنفرانسهای مشهور مانند اجلاس سران رهبران پیمان جهانی سازمان ملل و TEDx ، سخنرانی کرده است. وی با تاسیس بنیاد سینک، همزمان یکی از موفق ترین کارآفرینان جهان نیز بشمار می رود.
فرد.آر دیوید دانشمند محقق، نویسنده و مشاور برنامه ریزی استراتژیک شناخته شده بین المللی است. دیوید در مدیریت استراتژیک شهرت دارد و کتاب «مدیریت استراتژیک» وی که در سال ۱۹۸۷ منتشر شد، بارها با ویرایشهای جدید چاپ شده است.
زنیدگینامه فرد دیوید
فرد آر دیوید در 15 می 1952 در وایت ویل[1] اهل محله کارولینای شمالی دیده به جهان گشود. دوران دبستان و دبیرستان خود را در همانجا گذرانده و در سال 1973 از دانشگاه ویک فارست کارولینای شمالی، کارشناسی ریاضیات خود را اخذ کرد.
وی کارشناسی مدیریت کسب و کار[2] خود را از باب کاک دانشگاه کارولینا[3] دریافت نمود. در 15 آگوست 1981 دکتری مدیریت بازرگانی خود را از دانشگاه کارولینای جنوبی گرفت. گرایش دیوید مدیریت استراتژیک در کسب وکار کوچک بود.
میراث دیوید
مشهورترین میراث دیوید، کتاب مدیریت استراتژیک است که امروزه در سراسر جهان برای آموزش برنامه ریزی استراتژیک تدریس می شود. این کتاب تقریبا به تمام زبان های جهان ترجمه شده است و در سراسر جهان مشهور است. فرد دیویددر می 2022 بازنشسته شد. دیوید بیش از 40 مقاله در مجلات معتبر جهانی نوشته است.
افتخارات دیوید
فرد.آر دیوید نشان استادی افتخاری از دانشگاه ریکاردو پالما در لیما، کشور پرو را دریافت کرده. همچنین مفتخر به دریافت جوایز متعدد از مجامع و مراکز متعدد و معتبر علمی از جمله انجمن FMU، کارول فیل، SAM و غیره.شده است.
آبراهام هرولد مزلو(مازلو)، روانشناس بزرگ امریکایی و مبتکر سلسلهمراتب نیازهای مزلو، استاد روانشناسی دانشگاه براندیس، دانشکده بروکلین، دانشکده پژوهش اجتماعی و دانشگاه کلمبیا بود. او بر اهمیت تمرکز بر روی ویژگیهای مثبت انسان تأکید داشت. مزلو یکی از مشهورترین روانشانسان و نظریه پردازان مدیریت و منابع انسانی و دهمین روانشناس مرجع قرن بیستم است.
زندگینامه مزلو
آبراهام هرولد مزلو در اولین روز آوریل سال 1908 در محله بروکلین شهر نیویورک، دیده به جهان گشود. او بزرگترین فرزند از میان هفت فرزند خانواده بود. والدین وی مهاجران یهودی نسل اول بودند که از روسیه تزاری در اوایل سده بیستم از کیف[1] به امریکا مهاجرت کرده بودند. محله بروکلین در نیویورک، محله ای چند ملیتی و کارگر نشین بود. خانواده مزلو، فقیر بودند، اما برای تحصیلات اهمیت فراوانی قائل بودند. اقلیت های مختلف، معمولا رفتارهای نژادپرستانه و اقلیت محور داشتند. کودکان دیگر به دلیل پیشینه خانوادگی او به سمتش سنگ پرتاب میکردند. مشکلات آبراهام جوان، تنها به بیرون از خانه محدود نبود، بلکه در داخل هم وجود داشت.
وی به ندرت با مادرش سازگاری داشت و نهایتاً بیزاری شدیدی نسبت به او پیدا کرد. وی درباره مادرش نقل کرده “ از ارزشها، جهانی بینی، خساست و خودخواهی او، متنفر بودم. او به هیچ کسی عشق نمیورزید، حتی به شوهر و کودکانش. خودشیفته بود، سیاهپوستان را تحقیر می کرد و به دنبال بهره کشی از همه بود. فرضش این بود که هر کسی که با او مخالف است، در اشتباه است. هیچ دوستی نداشت“.
مزلو با دوستان و خصوصاَ پسر عمویش، ویل در کتابخانهها و در میان کتابها، بزرگ شد. اینجا بود که عشقش به مطالعه و یادگیری، بروز نمود. به دبیرستان بویز رفت که یکی از بهترین دبیرستانها در بروکلین بود. بهترین دوستش و پسر عمویش ویل، با وی در همان دبیرستان درس می خواندند. همراه با تحصیل به عنوان متصدی باشگاه خدمت میکرد و ویراستار مجله هم بود. همچنین یک سال، پرینسپیا،[2] روزنامه فیزیک مدرسه، را سردبیری کرد.
مزلو از جوانی باور داشت که قدرت بدنی تنها ویژگی شاخص یک انسان راستین است. به این امید که به بدنسازی قویهیکل تبدیل شود، اما به دلیل جثه نحیفش، قادر نبود به این هدف دست یابد. پس از اتمام دبیرستان، در دانشکده سیتی نیویورک قبول شد. در سال 1926، علاوه بر سنگینی دوره کارشناسی، شبانه در کلاسهای مطالعات حقوقی شرکت میکرد اما پس از مدتی از این رشته بدش آمد و بلافاصله از آن دست کشید. سال 1927، به کورنل منتقل شد، اما پس از یک ترم به خاطر نمرات ضعیف و هزینههای بالا، آنجا را هم ترک کرد. بعد از فارغالتحصیلی از دانشکده سیتی، قصد داشت برای مطالعات روانشناسی به دانشگاه ویسکانسین برود اما پیش از آن در سال 1928، با دختر عموی خود برتا ازدواج کرد.
در ویسکانسین، خط پژوهشی را دنبال کرد که شامل تحقیق درباره رفتار و جنسیت حیوانات نخستین بود. تجربه اولیه مزلو از رفتارگرایی، بینش پوزیتیویستی قدرتمندی به او داد. طبق توصیه استادش هلسی کیسون،[3] مزلو پایاننامه ارشد خود درباره «یادگیری، نگهداری و بازتولید مطالب شفاهی» نوشت. او این پژوهش را کماهمیت قلمداد میکرد، اما پایاننامه را در سال 1931 تکمیل کرد و مدرک کارشناسی ارشد در فلسفه را دریافت کرد. از پایاننامهاش شرم داشت و آن را از کتابخانه روانشناسی بیرون کشید و فهرست کتابهای آن خط زد. اما استادش کیسون، این پژوهش را بااهمیت می دانست و مزلو را مجبور کرد که آن را چاپ کند. این پایاننامه در سال 1934 منتشر شد.
مزلو پژوهش خود درباره مضمونهای مشابهی را در دانشگاه کلمبیا ادامه داد و با استاد دیگری به نام آلفرد آدلر کار کرد که یکی از نخستین شاگردان زیگموند فروید بود. از سال 1937 تا 1951، مزلو در هیئت علمی دانشکده بروکلین فعالیت کرد. زندگی خانوادگی و تجارب او بر روی ایدههای روانشناسانه وی تأثیر گذاشتند. پس از جنگ جهانی دوم، مزلو روش روانشناسان در رسیدن به نتایج را زیر سؤال برد، و گرچه کاملاً مخالف آنها نبود، اما ایدههای خود درباره نحوه درک روان انسان را داشت. نهایتا این رشته جدید را «روانشناسی انسانگرایانه»، نامید. زمانی که ایالاتمتحده در سال 1941 وارد جنگ جهانی دوم شد، مزلو پدری 33 ساله بود و دو فرزند داشت. بنابراین او مشمول نیروی نظامی نمیشد. اما وحشتهای جنگ الهامبخش تصویری از صلح در او شد که منجر به مطالعات پیشگام روانشناسی خودشکوفایی شد.
مزلو تحت نظارت دو استاد بزرگ جامعه شناسی یعنی «روثبندیکت» و «گشتالت ماکس ورتهایمر»، فعالیتهای پژوهشی خود را ادامه داد. او به لحاظ حرفهای و شخصی هر دوی این اساتید را میستود و آنها الهامبخش مزلو بودند. برخی اوقات او نکاتی درباره این استادان و رفتارشان می نوشت. این نوشته ها، به پایه و اساس پژوهش تفکر سلامتی روان و قابلیت انسان تبدیل شد. او این موضوع را بسط داد، و ایدههایی را از روانشناسان دیگر به عاریت گرفت و ایدههای جدیدی مانند مفاهیم سلسلهمراتب نیازها، فرا نیازها، فرا انگیزه، خودشکوفایی افراد و انتظارات نقطه اوج را هم به این مطالب افزود.
مزلو از 1951 تا 1969 در سمت استادی دانشگاه براندیس فعالیت کرد. مزلو چندین بار حملات قلبی را تجربه کرده بود و میدانست چیزی به پایان عمرش نمانده است. اما خودش را پیشگام روانشناسی میدانست. بنابراین به روانشناسان آینده انگیزه داد که به روشهای مختلفی تفکر کنند. او چارچوبی ساخت که بعداً به روانشناسان دیگر امکان میداد که مطالعات جامعتری را انجام دهند. مزلو بر این باور بود که رهبری باید غیرمداخلهگر باشد. او در راستای این رویکرد، در سال 1963 نامزد ریاست انجمن روانشناسی انسانگرایانه شد اما این سمت را رد کرد، زیرا احساس میکرد که سازمان باید حرکتی هوشمندانه و بدون رهبر را آغاز کند.
مزلو تا پایان عمر ورزش را رها نکرد. وی سرانجام در 8 ژوئن سال 1970 در پارک منلو در کالیفرنیا در سن 62 سالگی و در هنگام دویدن، دچار حمله قلبی شد و دیده از جهان فروبست. پیکر وی در گورستان مونت آوبورم به خاک سپرده شد.
روانشناسی انسانگرایانه
اکثر روانشناسان پیش از او، بیشتر به بیماری های روان انسان میپرداختند، اما برای اولین بار، مزلو انسانها را واداشت که در خصوص نیازهای خود، تفکر کنند. وی معتقد بود انسانها باید ابتدا نیازهای اساسی خود را بشناسند و سپس به سراغ نیازهای بالاتر و نهایتاً خودشکوفایی بروند. او میخواست داند که چه چیزی موجب ایجاد «سلامتی روانی مثبت» میشود. روانشناسی انسانگرایانه چندین روش درمانی مختلف را به وجود آورد، که همگی از این ایده پیروی میکردند که انسانها همگی منابع درونی رشد را دارند و نقطه درمان، کمک به آنها برای رفع موانع است تا خودشان به هدفشان برسند. مشهورترین اینها درمانها، روش درمانی «مراجعمحور» بود که کارل راجرز آن را به وجود آورد.
اصول اساسی روانشناسی انسانگرایانه به شرح زیر هستند:
نقش کنونی فرد مهمترین جنبه او است. در نتیجه، انسانگرایان بر اینجا و اکنون تأکید میکنند، و گذشته را بررسی نمیکنند یا سعی ندارند آینده را پیشبینی کنند.
برای اینکه سلامت روان داشت، افراد باید مسئولیت شخصی کارهایشان را بر عهده بگیرند، بدون توجه به اینکه آن کارها مثبت هستند یا منفی.
هر فردی صرفاً به خاطر اینکه وجود دارد، ذاتاً ارزشمند است. در حالی که هر عمل فرضی ممکن است منفی باشد، این عملها از ارزش فرد نمیکاهند.
هدف غایی از زندگی این است که به رشد و درک شخصی رسید. یک فرد تنها از راه بهبود مداوم خود و درک خویشتن میتواند واقعاً شاد باشد.
نظریه روانشناسی انسانگرایانه، بیشتر درخور افرادی است که سویه مثبت انسانی را میبینند و به اراده آزاد باور دارند. این نظریه، آشکارا با نظریه تعیینگرایی زیستشناختی فروید، در تضاد است. نقطه قوت دیگر این نظریه، این است که با مکاتب فکری دیگر همخوانی دارد. سلسلهمراتب مزلو همچنین برای موضوعات دیگری مانند امور مالی، اقتصاد یا حتی در تاریخ و جرمشناسی قابل استفاده است. روانشناسی انسانگرایانه همچنین روانشناسی مثبتگرا[4] را به وجود آورد که به خاطر کمبود اعتبار تجربی و بنابراین مفید نبودن در درمان مشکلات اجتماعی مورد نقد قرار گرفته است. این همچنین نمیتواند به افرادی کمک کند که اختلالهای روانی شدید دارند یا آن اختلالات را شناسایی کند. روانشناسان انسانگرا بر این باورند که هر کسی میل شدیدی دارد که قابلیت کامل خودش را محقق سازد، تا به سطح «خودشکوفایی» برسد. نکته اصلی این جنبش جدید که در دهه 1960 به اوج خودش رسید، این بود که بر قابلیت مثبت انسانها تأکید میکرد. مزلو کارش را به عنوان مکمل حیاتی کار فروید میدانست:
“به نظر میرسد که انگار فروید نیمه بیمار روانشناسی را در اختیار ما گذاشته و ما باید با نیمه سالم خود آن را پر کنیم”
البته مزلو به شدت از فروید انتقاد میکرد، زیرا روانشناسان انسانگرا، معنویت را راهنمایی برای رفتارهای انسان تلقی نمی کنند. برای اثبات اینکه انسانها کورکورانه به وضعیتها واکنش نشان نمیدهند، بلکه سعی دارند که کار بهتری انجام دهند، مزلو افراد با سلامت روان را به جای افراد با بیماریهای شدید روانشناختی مورد مطالعه قرار داد. او بر روی خودشکوفایی افراد تمرکز کرد. خودشکوفایی انسانها نشانگر سندروم شخصیتی منسجم و نشانگر سلامتی و عملکرد بهینه روانشناسی است.
این مطلب نظریهای از او را تشکیل داد که وقتی فرد با خود و محیطش هماهنگ باشد، از «انتظارات نقطه اوج» و نقاط بالای زندگی خود لذت میبرد. از دیدگاه مزلو، افراد خودشکوفا میتوانند بسیاری از انتظارات نقطه اوج را در سراسر روز داشته باشند، حال آنکه بقیه به ندرت آنها را تجربه میکنند. او بر این باور بود که داروهای روانگردان مانند الاسدی و سایکوبین میتوانند تحت شرایط درست، تجربههای نهایی در انسانها تولید کند.
انتظارات نقطه اوج
مزلو فراسوی روال برآورده کردن نیازها، لحظات تجربه غیرعادی را تجسم میکرد. او این لحظات را انتظارات نقطه اوج مینامید، و لحظات عمیق عشق، ادراک، خوشبختی و خلسه هستند که طی آنها، فرد احساس میکند که به مراتب، کامل، سرزنده و خودکار است و هنوز بخشی از جهان است، از حقیقت، عدالت، هماهنگی، نیکی و نظایرشان بیشتر باخبر است. افراد خودشکوفا احتمالاً انتظارات نقطه اوجی دارند. به عبارت دیگر، این «انتظارات نقطه اوج» بازنمودهایی از تحقق قابلیت انسان هستند و اوج پیشرفت شخصیت وی را نشان میدهند.
مزلو به سمت مدلی جامعتر رفت که علاوه بر تجربههای شدید نقطه اوج، دورههای بلندمدت شناخت هستی آرام را میسر میکنند که او آنها را «انتظارات تثبیت شده» نامید. او این اصطلاح را از دانشمند و مربی یوگا، یو. آ اسرانی[5] به عاریت گفت و با مکاتبه از وی مشورت گرفت. مزلو معتقد است تغییر از انتظارات نقطه اوج به سمت انتظار تثبیت شده، مربوط به فرایند طبیعی سن و سال است که در آن، فرد در ارزشهای زندگی خود درباره آنچه که واقعاً در زندگی مهم فرد است و آنچه که مهم نیست، بازنگری کرده است.
ارزشهای B
مزلو در مطالعه گزارشهای تجربههای انتظارات نقطه اوج، روش تفکری را شناسایی کرد که آن را «شناخت هستی» یا (شناخت B) مینامید، که این همهجانبه و پذیرنده است، و در تقابل با ارزیابی «شناخت کمبود» (یا شناخت D) و ارزشهایی بود که آنها را «ارزشهای هستی» مینامید. او ارزشهای B را به این صورت فهرستبندی کرد:
حقیقت: صداقت؛ واقعیت؛ سادگی؛ غنا؛ الزام؛ زیبایی؛ خالص، پاک و ناب بودن؛ کمال؛ ضروری بودن
خودبسندگی: خودمختاری؛ استقلال؛ نیازی به کسی نداشتن جز خود برای اینکه خودت باشی؛ خودگردانی؛ برتری بر محیط؛ مجزا بودن؛ زندگی طبق قوانین خود
سلسلهمراتب نیازها(هرم مزلو)
سلسلهمراتب نیازهای مزلو به صورت یک هرم نشان داده میشود که نیازهای اساسی در پایین آن قرار دارند. مزلو نیازهای انسان را به ترتیب سلسلهمراتب غالب توصیف کرد. نیاز مبرم باید عمدتاً برآورده شود سپس فرد به نیاز ضروری دیگر توجه کند. هیچ یک از آثار منتشر شده او شامل بازنمایی تصویری از سلسلهمراتب نیستند. نمودار هرمی که سلسلهمراتب نیازهای مزلو را نمایش میدهد، احتمالاً ساخته ذهن ناشر کتابهای وی به عنوان ابزاری نمایشی برای شرح موضوع بوده اما امروزه هرمی کاملا رایج است که بارها طیف نیازهای انسانی، هم جسمی و هم روانشناختی را تصویر میکند، و ضمیمه مقالههایی بوده است که نظریه نیازهای مزلو را توصیف میکنند و ممکن است چنین برداشت شود که سلسلهمراتب نیازها یک رشته توالی ثابت و انعطافناپذیر است. اما مزلو با شروع نخستین انتشار از نظریهاش در سال 1943، نیازهای انسان را به صورت نسبتاً سیال توصیف کرد، و بسیاری از نیازها همزمان در یک فرد وجود دارند.
مدل سلسلهمراتب نیازهای انسانی حاکی از این است که در یک زمان تنها سطحی از نیازهای انسان برآورده خواهند شد.
طبق نظریه مزلو، وقتی انسان به سطوح بالاتر سلسلهمراتب صعود کند، نیازهای موجود در سلسلهمراتب را برآورده کرده است، و ممکن است نهایتاً به خودشکوفایی نایل شود. مزلو در اواخر عمر خود به این نتیجه رسید که خودشکوفایی نتیجه خودکار برآورده کردن نیازهای دیگر انسان نیست.
نیازهای انسانی
در کف سلسلهمراتب، «نیازهای اساسی یا نیازهای روانشناختی» انسان قرار دارند: غذا، آب، خواب، سکس، تعادل و دفع فضولات.
سطح بعدی «نیازهای ایمنی: امنیت، نظم و ثبات» است. این دو مرحله برای بقای جسمی فرد مهم هستند. وقتی افراد تغذیه اساسی، سرپناه و ایمنی داشته باشند، میکوشند به بیشتر از اینها دست یابند.
سطوح سوم نیاز «عشق و دلبستگی» است که نیازهای روانشناختی هستند: وقتی افراد مراقب جسم خودشان باشند، آماده هستند که خودشان را با بقیه مانند خانواده و دوستان به اشتراک بگذارند.
سطح چهارم زمانی به دست میآید که افراد نسبت به آنچه انجام دادهاند احساس راحتی کنند. این سطح «احترام» است، نیازی که باید مجاز باشد و به رسمیت شناخته شود، ماند موضع فکری و سطح موفقیت.
سپس سطح «شناختی» قرار دارد، که آنجا افراد به طور هوشمندانه خودشان را برمیانگیزند و وارسی میکنند.
سپس سطح «زیباییشناسی» قرار دارد، که نیاز به هماهنگی، نظم و زیبایی است.
در بالای هرم «نیاز به خودشکوفایی» است. وقتی که افراد به حال هماهنگی و درک میرسند زیرا درگیر این میشوند که قابل کامل خود را محقق سازند. وقتی یک فرد به حالت خودشکوفایی رسیده باشد، بر روی خودش تمرکز میکند و میکوشد انگاره خودش را بسازد. آنها ممکن است در چارچوب احساساتی مانند اعتمادبهنفس یا با انجام مجموعهای از اهداف به این نگاه کنند.
چهار سطح نخست، نیازهای کمبود یا نیازهای D نامیده میشوند. این به آن معنی است که اگر یکی از آن چهار نیاز را به اندازه کافی نداشته باشید، احساس میکنید که باید آنها را داشته باشید. اما وقتی آنها را برآورده کنید احساس خشنودی میکنید. این نیازها به تنهایی محرک نیستند.
مزلو معتقد است شرایط خاصی وجود دارد که باید انجام شوند تا نیازهای اساسی برآورده شوند. برای نمونه، آزادی بیان، خود آزادی ابزار خود، و آزادی گشتن به دنبال اطلاعات جدید چند نمونه از پیش شرطها هستند. هرگونه مانعی در برابر این آزادیها جلوی ارضای نیازهای اساسی را میگیرد.
خودشکوفایی
مزلو خودشکوفایی را رسیدن به کاملترین کاربرد استعدادها و علایق فرد تعریف کرد نیاز «به تبدیل شدن به آنچه که فرد قابلیت تبدیل شدن به آن را دارد». خودشکوفایی چنانکه از روی نامش پیداست، بسیار فردی است و نشانگر این فرض است که خود «بالامرتبه و تخطی ناپذیر» است و «سلیقهها، نظرات، ارزشهای خود» نامیده میشود. در واقع، برخی افراد خودشکوفایی را ویژگی «خودشیفتگی سلامتی» قلمداد کردهاند.
ویژگیهای افراد خودشکوفا
مزلو طی تحقیقاتش، دریافت که افراد خودشکوفایی که او مورد مطالعه قرار داد، ویژگیهای شخصیتی مشابه با هم داشتند. وی افراد را بر اساس دیدگاه ذهنی خودش به آنها به عنوان افراد خودشکوفا انتخاب کرد. برخی از افرادی که مطالعه کرد عبارت بودند از توماس جفرسن، آبراهام لینکلن، و النور روزولت. مزلو در روزنامه خودش (1961 – 1963) نوشت: «باشگاه یوپسایکیا[6] به نظرم قهرمانهایی که درباره آنها نوشتم، کسانی هستند که از آنها خوشم میآید: جفرسن، اسپینوزا، سقراط، ارسطو، جیمز، برگسون، نورمن توماس، آپتون سینکلر (قهرمانهای دوره جوانیام)». همگی «واقعیت محور» بودند و قادر بودند که تمایزی ایجاد کنند میان آنچه که دغلکارانه است و آنچه که اصیل است. آنها همچنین «مسئله محور» بودند، به این معنی که با مشکلات زندگی مانند مسائلی برخورد میکردند که خواستار راهحل بودند. این افراد با تنها بودن راحت بودند و روابط شخصی سالمی داشتند. آنها تنها چند دوست نزدیک داشتند و نه تعداد زیادی از روابط سطحی.
افراد خودشکوفا تمایل دارند بر روی مسائل خارج از خودشان مرکز کنند؛ درک واضحی داشته باشند که چه چیز درست و چه چیز نادرست است؛ آنها خودجوش و خلاق هستند، و پیوند زیاد محکمی با سنتهای جامعه ندارند.
وی اشاره کرد که افراد خودشکوفا بینش بهتری نسبت به واقعیت داشتند، عمیقاً خودشان، دیگران و جهان را قبول داشتند، همچنین با مشکلات زیادی مواجه شده بودند و به عنوان افراد پیشران مشهور بودند. وقتی نوبت به محیط و فرهنگ و به ویژه پیشرفت شخصی «قابلیتها و منابع درونی» میرسد، این افراد خودشکوفا بسیار مستقل و خصوصی بودند. به زعم مزلو افراد خودشکوفا ویژگیهای زیر را دارند:
راستی: صداقت، واقعیت، زیبایی، ناب، پاک و کمال خالص
نیکی: درست بودن، مطلوب بودن، دستکاری، نیکخواهی و صداقت
زیبایی: درست، فرم، سرزندگی، سادگی، غنا، جامع بودن، کمال، تکمیل بودن
جامع بودن: وحدت، ادغام؛ تمایل به یکی شدن؛ همبستگی؛ سادگی؛ سازماندهی؛ ساختار؛ نظم؛ جدا نشده؛ همکاری
سرزندگی: فرایند؛ بیروح نبودن؛ خودجوشی؛ خودتنظیمی؛ تمام و کمال
یگانگی: شاخص بودن؛ فردیت؛ مقایسه ناپذیری؛ تازگی
کمال: بدون موارد غیرضروری؛ بدون کمبود؛ هر چیز در جای درست خودش؛ درست بودن؛ مناسبت؛ عدالت
ضرورت: ناگزیر بودن: باید راه درست باشد، به هیچ وجه تغییر نکند
تکمیل بودن: پایان دادن؛ عدالت؛ «تمام شده است»؛ انجام
عدالت: منصفانه؛ مناسبت؛ بیطرفی؛ عدم جانبداری
نظم: قانونمندی؛ درستی؛ ترتیب عالی
سادگی: انتزاعی؛ کالبد اساسی؛ رک بودن
غنا: قوه تشخیص؛ پیچیدگی؛ ظرافت؛
راحتی: سهولت؛ عدم تنش، تقلا یا دشواری
بازیگوشی: خوشی؛ لذت؛ سرگرمی
خودبسندگی: خودمختاری؛ استقلال؛ خودگردانی
مزلو نظریه اش را تا حدودی بر روی فرضهایش درباره قابلیت انسان و به ویژه مطالعات موردی چهرههای تاریخی استوار کرد که باور داشت آنها خودشکوفا هستند، از جمله آلبرت انیشتین، و هنری دیوید ثورو. در نتیجه، مزلو گفت که روشی که در آن نیازهای اساسی برآورده میشوند، به اندازه خود نیازها مهم است. سرجمع، اینها تجربه انسان را تعریف میکنند. تا حدی که فرد رضایت اجتماعی مشترک پیدا میکند، او روابط معناداری با افراد دیگر و جهان بزرگتر ایجاد میکند. به عبارت دیگر، او پیوندهای معناداری با واقعیت خارجی ایجاد میکند، که این مؤلفهای اساسی برای خودشکوفایی است. در مقابل، تا جایی که نیازهای حیاتی به طور خودخواهانه و رقابتی برآورده شوند، فرد به عواطف خصمانه و روابط خارجی محدود نیاز دارد، آگاهی او درونی و محدود باقی میماند.
فرا انگیزه
مزلو اصطلاح فرا انگیزه را به کار برد تا افراد خودشکوفایی را توصیف کند که نیروهای درونی در فراسوی نیازهای اساسی آنها را برمیانگیزند. پس آنها ممکن است قابلیت کامل انسانی خود را بررسی کنند و به آن نایل شوند. نظریه انگیزه مزلو این بینش را به دست میدهد که افراد توانایی این را دارند که با یک تماس تلفنی، مأموریت یا هدف زندگی برانگیخته شوند. نکته این است که فرا انگیزه ممکن است مربوط به آن چیز هم باشد که مزلو خلاقیت B (هستی) مینامید، که خلاقیتی است که سطح بالای رشد آن را برمیانگیزد. نوع دیگر خلاقیتی که مزلو توصیف کرد، به خلاقیت D (کمبود) مشهور است که حاکی از آن است که خلاقیت ناشی از نیاز فرد به پر کردن شکافی است که نیاز اولیه برآورده نشده یا نیاز به اطمینان و پذیرش آن را بر جای گذاشته است.
روششناسی
مطالعه مزلو بر اساس نوشتههای روانشناسان دیگر، آلبرت انیشتین، و افرادی استوار بود. افرادی که وی میدانست (احساس میکرد) معیار خودشکوفایی را برآورده کردهاند. وی از نوشتهها و معلومات انیشتین استفاده کرد تا ویژگیهای فرد خودشکوفا را برای نمونه معرفی کند. مطالعات و یافته های روثبندیکت و ماکس ورتهایمر نیز تأثیر فراوانی بر روی مدلهای خودشکوفایی مزلو گذاشت. در این مورد، از دیدگاه علوم کمّی، این رویکرد ویژه مشکلات متعددی دارد، که نقدهای زیادی را به بار آورده است. نخست، میشود گفت که تحلیل زیست شناسانه به عنوان یک روش، به شدت ذهنی است، زیرا تماماً مبتنی بر نظر پژوهشگر است. نظر شخصی همواره در معرض سوگیری قرار میگیرد، که این از اعتبار دادههای به دست آمده میکاهد. بنابراین، تعریف عملیاتی مزلو از خودشکوفایی نباید بدون نقد، همچون واقعیتی کمّی پذیرفته شود.
روانشناسی فرا فردی
طی دهه 1960، مزلو با استانیسلاو گروف، ویکتور فرانکل، جیمز فدیمن، آنتونی سوتیچ،[7] مایلز ویک[8] و مایکل مورفی مکتب روانشناسی فرا فردی را بنیان گذاشتند. مزولو نتیجه گرفته بود که روانشناسی انسانگرایانه قادر نیست که همه جنبههای تجربه انسانی را توضیح دهد. او حالتهای عرفانی، خلسه یا روحانی را به نام «تجربههای نقطه اوج» همچون تجربههایی فراسوی خودشکوفایی شناسایی کرد. مزلو این تجربهها را «نیروی چهارم در روانشناسی» نامید، که از روی آنها نام روانشناسی فرا فردی را برگزید. روانشناسی فرا فردی مربوط به «مطالعه تجربی و عملی و اجرای مسئولانه یافتههای مربوط به حالتهای صیرورت، عرفانی، خلسه و روحانی» بودند (اولسون و هرگنهان، 2011).
او بر این باور بود که انسانها به چیزی بزرگتر از خودشان نیاز دارند تا در معنایی طبیعی و نه در معنایی مذهبی، با آن ارتباط برقرار کنند: مزلو خودش آتئیست بود و دشوار بود که تجربه دینی داشته باشد، مگر آنکه آن را در چارچوبی پوزیتیویستی قرار میداد. در واقع، موضع مزلو نسبت به دین کاملاً پیچیده بود. در حالی که مذهب سازماندهی شده و باورهای آن را رد میکرد، به طور مفصل درباره نیاز انسان به امر مقدس یا گفتگو با خدا در چارچوب فلسفیتر، به صورت زیبایی و نیکی یا همچون یک نیرو یا اصل نوشته است.
آگاهی از روانشناسی فرا فردی در روانشناسی گسترده شد، و مجله روانشناسی فرا فردی در سال 1969 تأسیس شد، یک سال بعد، مزلو ریس انجمن روانشناسی امریکا شد. در ایالاتمتحده، روانشناسی فرا فردی به شناخت روانشناسیها، فلسفهها و ادیان غیر غربی تشویق میکرد و درک «حالتهای برتر آگاهی» برای نمونه از طبق مدیتیشن شدید را ارتقا داد. روانشناسی فرا فردی در بسیاری از زمینهها از جمله مطالعات کسبوکار فرا فردی به کار رفته است.
روانشناسی مثبتگرا
مزلو کار خودش را روانشناسی مثبتگرا نامید. از سال 1968، کار او بر روی رشد روانشناسی مثبتگرا تأثیر گذاشته است. این یک روش روان پویشی و رواندرمانی است که در سلامتی روان و درمان روانتنی به کار رفت. درمان روانتنی را نصرت پزشکیان بنیانگذاری کرد. از سال 1999، کار مزلو علاقه و تأثیر خودش را در میان رهبران جنبش روانشناسی مثبتگرا مانند مارتین سلیگمن گذاشت. این جنبش تنها بر روی ماهیت برتر انسان تمرکز میکند. روانشناسی مثبتگرا پژوهش خود را صرف نگاه کردن به سویه مثبت چیزها و نحوه درست شدن آنها میکند و نه سویه بدبینانه.
روانشناسی علم
مزلو در سال 1966 کتاب پیشگامی در روانشناسی علم منتشر کرد: روانشناسی علم: یک رنسانس[9] که این نخستین کتابی بود که واقعاً عنوان «روانشناسی علم» را به خود میگرفت. مزلو در این کتاب مدل خوی شناسی مربوط به علم را معرفی کرد و او ویژگی آن را تقابل شدید تاریخی، فلسفی، جامعهشناختی و روانشناسانه آن با بیمیلی پوزیتیویستی خام نسبت به مشاهده علم نسب به زمان، مکان و فرهنگ محلی میدانست. چنانکه مزلو اذعان داشت، این کتاب از کتاب ساختار انقلابهای علمی (1962) اثر توماس کوهن بسیار الهام گرفته بود، و این خوانشی روانشناسانه از تمایز مشهور کوهن میان علم «عادی» و «انقلابی» در زمینه تمایز خودش میان علم «ایمنی» و علم «رشد» ارائه میکند، این به عنوان بخشی از برنامه بزرگتری برای روانشناسی علم مطرح شد که قبلاً در شاهکار انگیزه و شخصیت (1954) طرح کلی آن را ترسیم کرده بود. مزلو نه تنها خوانشی روانشناسانه از مقولههای علم «عادی» و «انقلابی» کوهن در نتیجه ساختار کوهن ارائه کرد بلکه ساختار علم دو بخشی بسیار مشابهی را عرضه کرد که 16 سال بعد از نخستین ویراست ساختار چاپ شد. عنوان امروزی آن مقاله در سال 196 «ابزارمحوری در برابر مسئله محوری در علم» است که در مجله فلسفه علم منتشر شد.
چکش مزلو
آبراهام مزلو که به خاطر چکش مزلو هم شناخته میشود، عبارت مشهوری از کتاب روانشناسی علم (منتشر شده در سال 1966) دارد که «اگر تنها چیزی که داشته باشید یک چکش باشد، همه چیز مثل از دید شما شبیه به میخ به نظر میآید».