ذخیره فریبنده

مراقب ذخیره فریبنده باشیم!

ذخیره فریبنده، یکی از بیماریهای مهم و مشکلات اساسی در شبکه تامین است. گرچه امروزه نرم افزارهای مدیریت شبکه تامین با توانایی ها و برندهای مختلف وجود دارند، اما هنوز این مشکل، یکی از معضلات حل نشده شبکه های توزیع و شرکت های پخش و سیستم فروش در کشورمان است.

اما ذخیره فریبنده چیست و چه زمانی در توزیع با این مشکل روبرو می شویم؟ ابتدا بهتر است پیش از بررسی این معضل، نگاه کوتاهی به تعاریف موجود در زنجیره تامین بیندازیم تا موضوع بهتر و روشن تر شود. ابتدا اصل موضوع زنجیره تامین را مورد بررسی قرار دهیم. در اوایل قرن بیست و یکم، پس از انفجار تکنولوژی و پدید آمدن قابلیت توزیع گسترده، یکی از مشکلات فروش در سازمانها، زنجیره تامین و مدیریت آن بود.

زنجیره تامین چیست؟

زنجیره تأمین(Supply chain)، عملا سیستمی متشکل از سازمان‌ها، افراد، فعالیت‌ها، اطلاعات و منابعی است که در عرضه یک محصول یا خدمت به مصرف‌کننده دخیل هستند. فعالیت‌های زنجیره تأمین شامل تبدیل منابع طبیعی، مواد اولیه و اجزای سازنده به یک محصول نهایی است که نهایتا به مشتری نهایی(یا برخی اوقات مصرف کننده) تحویل داده می‌شود.

در سیستم‌های زنجیره تأمین، محصولات استفاده شده ممکن است در هر نقطه ای که مقدار باقیمانده قابل بازیافت است، دوباره امکان ورود به زنجیره تأمین را داشته باشند. ضمن اینکه زنجیره‌های تأمین زنجیره‌های ارزش را بهم پیوند می‌دهند. در برخی اوقات نیز ممکن است این اتفاق رخ ندهد که همین امر، موضوع بحث ماست. اینجاست که اصطلاحا “گره” یا “گلوگاه” در سیستم زنجیره تامین شکل گرفته و بیماری های این زنجیره، بروز می کند.

بنابراین باید مدیریت این زنجیره، بشکل کاملا علمی و تجربی، به شکلی انجام شود که همواره “کالای درست” در “زمان درست”، در “محل درست” باشد.

مدیریت زنجیره تأمین چیست؟

در زنجیره تأمین، محصولات در کارخانه های تولیدی، تولید می‌شوند، سپس به انبارها حمل و شده و در نهایت به خرده فروشی یا “مشتری نهایی” می‌رسد. درخصوص مدیریت زنجیره تامین، بین علما اختلاف محدودی وجود دارد و هر متخصص یا صاحب نظری، تعبیر خود را از این مهم ارائه می کند. برخی معتقدند که زنجیره تأمین، خرید و تهیه و تدارک محصولات مورد نیاز است. اما گروهی دیگر معتقدند که این مهم به معنای فرایند انبارداری، توزیع و حمل و نقل و نهایتا رساندن به مشتری نهایی است.

اما بطور خلاصه می توان گفت مدیریت زنجیره تامین، مدیریت تبدیل مواد اولیه و اطلاعات به محصولات و خدمات و به مصرف رساندن یا انهدام برخی از آنهاست. به بیان ساده تر، مدیریت زنجیره تامین، مدیریت بهینه کل فرایند از تولید به مشتری است. در حقیقت مدیریت زنجیره تامین مدیریت بخشهای “توسعه محصول”، “بازاریابی”، “عملیات نگهداری”، “فرایندتوزیع”، “مدیریت مالی توزیع و فروش” و نهایتا مدیریت “خدمات مشتری” است.

مدیریت زنجیره تامین نتیجه تكامل مدیریت انبارداری است. در نیمه دوم قرن بیستم که توزیع تقریبا سیستماتیک شد، محققان و مدیران شبکه توزیع، با مطالعه بر روی رابطه داخلی بین انبارداری و حمل و نقل و یكپارچه سازی آنها قادر به كاهش موجودی خود شدند كه حاصل این مطالعات نهایتا “مدیریت توزیع” نام گرفت.

در مسیر تكامل این دانش، با اضافه شدن مباحث مدیریت ساخت، تداركات و سفارشها به مدیریت توزیع مفهوم لجستیك پدید آمد و وضعیت كنونی یعنی زنجیره تامین نتیجه به هم پیوستن حلقه های عملیاتی مختلف است كه در ابتدای آن عــرضه كنندگان و در انتهای آن مشتریان قرار گرفتند.

زنجیره تامین، بعدها به انواع مختلفی مانند “زنجیره تامین بالادست”، “زنجیره تامین داخلی”و “زنجیره تامین پایین دست” تقسیم شد که موضوع بحث ما نیست. البته معمولا زنجیره های تامین، وابستگی زیادی به ماهیت شركت ها دارد.

زنجیره های تامین چه بیماری هایی دارند؟

مشكلات زنجیره تامین و منابع آنها درجهان به تعداد شرکتها وجود دارد. اما بیماری ها و مشکلاتی نظیر ذخیره فریبنده و اثر شلاق چرمی (THE BULL WHIP EFFECT)، بیماریهای اساسی شبکه توزیع هستند که عمدتا از عدم هماهنگی و عدم اطمینان مشتریان نشات میگیرند.

ذخیره فریبنده

ذخیره فریبنده یک معضل یا بیماری یا مشكل است. به عنوان مثال مشتری درخواست محصول یا خدماتی را میکند اما این محصول به دلیل مشکلات موجود در شبکه توزیع قابل ارائه و فروش نیست. ممکن است محصول در انبار موجودی وجود داشته باشد اما در مکانی است که قابل ارائه به وی نیست یا موضوع خدمات به دلایل و نواقص موجود قابل ارائه نیست.

فرض کنیم در یک شرکت آرایشی و بهداشتی، کرم ضدآفتاب در زمستان مصرف کمتری دارد. بنابراین نرم افزارها به صورت خودکار تعداد سقف و کف سفارش را تغییر داده و آنها را کاهش میدهند. اما همانگونه که در شمال کشور هوا سرد یا ابری و بازارنی است، در جنوب کشور آفتاب همچنان تابیده و نیاز به کرم ضدآفتاب وجود دارد.

موجودی شعب به تعداد کافی نمایش داده میشود و مدیران تصور میکنند که مشکلی پدید نخواهد آمد. اما در زمان فروش کرم ها در جنوب کشور، ذخیره کل همچنان مناسب است، اما این ذخیره در انبارهای شمال کشور، بی مصرف مانده و انبارهای جنوب کشور خالی از موجودی(OOS)، شده اند.

راه حل اجتناب از ذخیره فریبنده

معمولا برای رفع مشكلات زنجیره تامین سه دسته راه حل اصلی وجود دارد. دسته اول راه حلهایی هستند كه در ارتباط با طراحی و عرضه محصولات، عرضه كنندگان، مدیریت ارتباطات بین عرضه كنندگان و ارتبـــاط سازمان با عرضه كنندگان وجود دارد. دسته دوم راه حلهایی هستند كه در ارتباط با سیستم های تولیدی، مدیریت موجودی و مسائل داخلی سازمان جهت رفع مشكلات وجود دارد و دسته سوم مجموعه تدابیــــــری هستند كه درمورد توزیع كنندگان، خریداران، وفاداری خریداران و هماهنگی آنها با سازمان باید لحاظ شود.

این راه حلها بعضا به ” ادغام عمودی “، ” كنترل موجودی “، ” برنامه ریزی تولید “، ” تولید به موقع “، ” برنامه ریزی ” و”استراتژی های كاهش عدم اطمینان “، منجر می شوند. در فضای رقابتی امروز، كارایی و ثمربخشی زنجیره تامین در بیشترین سازمانها بحرانی است و به طور گسترده ای به هماهنگی اطلاعاتی بین بخشهای مختلف سازمان، سیستم های پشتیبانی اطلاعات و یكپارچه كردن سیستم های مختلف وابسته است.

با گسترش تکنولوژی و فناوری اطلاعات، این موضوع به کمک سازمانهای پخش امده و  نرم افزارهای برنامه ریزی منابع موسسه (ERP)، نرم افزارهای مدیریت زنجیره تامین (SCM)، نرم افزارهای بهینه سازی تولید (OPT)، نرم افزارهای تجزیه و تحلیل (ANAL)، کمک میکنند تا بیماری ها و مشکلات سازمانها، کاهش یابند. البته مشکلات هیچگاه کاملا از بین نمی روند ولی درصد آن پایین تر آمده و توزیع مقرون به صرفه می شود.

راهی بجز پناه بردن به تکنولوژی و استفاده ازدانش و افراد متخصص نیست. در پخش مویرگی، قانونی به نام 100*100*100*100 وجود دارد که یکی از راهکارهای استراتژیک کنترل مشکلات شبکه توزیع است. این قانون همواره اذعان میکند که مدیریت صحیح پخش یعنی به گونه ای عمل کنیم که همواره “کالای درست”، به “تعداد درست”،در “زمان درست” در “مکان درست” باشد.

این مقاله در شماره پنج مجله کسب و کار پل به چاپ رسیده است. درصورت تمایل می توانید این مجله را بصورت کامل از لینک زیر دانلود و مطالعه فرمایید.

فرامرز عیب پوش

روش فلدمن چیست؟

روش فلدمن

بن فلدمن، فروشنده مشهور شرکت بیمه نیویورک بود و رکورددار فروش در جهان است. که برخی وی را به عنوان بزرگ ترین فروشنده قرن بیستم می شناسند. در اوایل سال 1979، فلدمن بیش از هرکس دیگری در تاریخ بیمه عمر فروخت.

او از سال 1942 تا زمان مرگش در سال 1993، بیمه نامه های زندگی را با ارزش اسمی کل حدود 1.5 میلیارد دلار برای نیویورک لایف فروخت. او زمانی رکورد جهانی بیشترین محصولات فروخته شده (از نظر ارزش) توسط یک فروشنده را در اختیار داشت. در اواخر دوران کاری او، مجموع کمیسیون سالانه او بیش از 1,000,000 دلار در سال بود. در آن زمان، این مجموع فروش تنها با کل نیروهای فروش سایر شرکت‌های بیمه برابر بود، اگرچه مدت‌هاست که اسماً از آنها پیشی گرفته‌اند.

زمانی از او پرسیده شد که چگونه می تواند چنین محصول نامشهودی مانند بیمه عمر را بفروشد، فلدمن پاسخ داد: “من بیمه عمر نمی فروشم. من پول می فروشم. من دلارها را به پنی می فروشم. قیمت دلارهای من هر دلار 3 سنت در سال است.”

ویژگی بارز وی این بود که هر شب مدت دو ساعت به مرور و تمرین مطالبش می‌پرداخت تا روز بعد آمادگی کامل داشته باشد. بعدها اندرو تامسون متد کاری فلدمن را با نام «روش فلدمن» به چاپ رساند. روش فلدمن برمهمترین بخش گامهای فروش یعنی آماده سازی اشاره دارد. گام ابتدایی فروش برنامه ریزی و تمرین پیش از حضور در مسیر، توسط بن فلدمن ابداع شده است.

فلدمن متوجه شده بود که پرسش هایی مناسب و به جا، می‌تواند یک فرد بی علاقه یا منفی را به سرعت به یک مشتری تبدیل کند. یکی از تکنیکهای فلدمن این بود که به محصولش به عنوان محصول نگاه نمیکرد و به عنوان یک باور یا ارزش معنوی به آن مینگریست و این نگرش را انتقال میداد. فراموش نکنیم فروش بیمه عمر، از سخت ترین شغلها در فروش است. فروشنده کالایی را به مشتری میفروشد که مزایای ان بعضا بعد از مرگ وی به وی تعلق میگیرد.

اغلب فروشندگان فقط با اصلاح جملات خود به هنگام ارایه مطالب می‌توانند نتایج بهتری به دست آورند. گزینش کلمات صحیح در یک پرسش یا پاسخ می‌تواند تاثیر عمیقی به جای بگذارد و تنها راه اطمینان از عالی بودن ساختار جملات، نوشتن آن ها روی کاغذ و تمرین مکرر آن هاست.

نوشته: فرامرز عیب پوش

بن فلدمن

بن فلدمن

بن فلدمن، در سال 1912 در امریکا دیده به جهان گشود. او از خانواده مهاجر روسی در امریکا و فرزند خانواده ای پرجمعیت بود. فروشنده مشهور شرکت بیمه نیویورک بود و رکورددار فروش در جهان است. که برخی وی را به عنوان بزرگ ترین فروشنده قرن بیستم می شناسند. در اوایل سال 1979، فلدمن بیش از هرکس دیگری در تاریخ بیمه عمر فروخت.

او از سال 1942 تا زمان مرگش در سال 1993، بیمه نامه های زندگی را با ارزش اسمی کل حدود 1.5 میلیارد دلار برای نیویورک لایف فروخت. او زمانی رکورد جهانی بیشترین محصولات فروخته شده (از نظر ارزش) توسط یک فروشنده را در اختیار داشت. در اواخر دوران کاری او، مجموع کمیسیون سالانه او بیش از 1,000,000 دلار در سال بود. در آن زمان، این مجموع فروش تنها با کل نیروهای فروش سایر شرکت‌های بیمه برابر بود، اگرچه مدت‌هاست که اسماً از آنها پیشی گرفته‌اند.

زمانی از او پرسیده شد که چگونه می تواند چنین محصول نامشهودی مانند بیمه عمر را بفروشد، فلدمن پاسخ داد: “من بیمه عمر نمی فروشم. من پول می فروشم. من دلارها را به پنی می فروشم. قیمت دلارهای من هر دلار 3 سنت در سال است.”

ویژگی بارز وی این بود که هر شب مدت دو ساعت به مرور و تمرین مطالبش می‌پرداخت تا روز بعد آمادگی کامل داشته باشد. بعدها اندرو تامسون متد کاری فلدمن را با نام «روش فلدمن» به چاپ رساند. روش فلدمن برمهمترین بخش گامهای فروش یعنی آماده سازی اشاره دارد. گام ابتدایی فروش برنامه ریزی و تمرین پیش از حضور در مسیر، توسط بن فلدمن ابداع شده است.

نوشته: فرامرز عیب پوش

کال کارد چیست؟

کال کارد(Call Card)، یا کارت مشتری یا کارت ویزیت مشتری یا پرونده ویزیت مشتری، کارتی است که در آن مناسبات ویزیت مشتری در آن درج می ‍شود. این کارت شامل اطلاعات اولیه مشتری و اطلاعات نحوه ویزیت وی در هر دوره و نحوه رفتار خرید وی و همچنین موجودی وی در هر ویزیت است.

این کارت یک داشبورد کوچک مفید برای دسترسی سیع به اطلاعات مشتری و رفتار خرید اوست. امروزه با ظهور نرم‌افزارهای مختلف فروش حضوری و تبلتها، این کارتها بصورت الکترونیکی در پرونده مشتری ذخیره شده و وجود دارند.

نرم‌افزارها می‌توانند اطلاعات بسیار بیشتری را نیز بصورت سریع و داشبوردی در اختیار فروشندگان قرار دهند. به هررو، در زمانیکه نرم افزارها وجود نداشتند و یا برای شرکتهای پخش کوچکی که هنوز به نرام‌افزارها تجهیز نشده‌اند، کال کارد وسیله بسیار خوبی برای کمک به یک ویزیت موفق بوده و هست.

این کارت یک داشبورد کوچک مفید برای دسترسی سیع به اطلاعات مشتری و رفتار خرید اوست. امروزه با الکترونیکی شدن ویزیت، تقریبا این مفهوم از میان رفته است.

در ادبیات انگلیسی به کارت ویزیت نیز کال کارد اطلاق می شود اما در ادبیات فروش و پخش، کال کارد امروزه بخشی از نرم افزار است که اطلاعات مشتری درون آن قرار دادشته و می توان بواسطه آن به مشتری دست یافت.

نوشته: فرامرز عیب پوش

انواع پورسانت

انواع پورسانت

در کتاب مهندسی فروش، واژه “مهندس فروش”، به جای فروشنده، سرپرست فروش یا مدیر فروش ابداع شده و بکار رفته است. مهندس فروش در رتبه های مختلف، پورسانتهای متفاوتی دریافت می کند. گرچه در بسیاری از صنایع باتوجه به عرف موجود در صنعت، پورسانت تعیین می شود، اما همچنان روشهای محاسبه پورسانت هر شرکت، تقریبا منحصر به فرد است.

پورسانت چیست؟

پورسانت، پورسانتاژ، کمیسیون فروش یا درصدفروش همه واژه هایی هستند که برای تعریف بخشی از فروش بکار می روند که به ازای انجام فروش توسط فروشنده یا فروشندگان، به آنها پرداخت می شود. این پورسانت معمولا درصدی از قیمت کل کالا یا سود است که بنا به توافق بین کارفرما و فروشنده تعیین می شود. در سازمانهای کوچک معمولا یک یا دوسطح و در سازمانهای بزرگ، تا چندین سطح پرداخت پورسانت وجود دارد.  در این مقاله به انواع پورسانت خواهیم پرداخت و نحوه و شرایط آنها را شرح خواهیم داد.

پورسانت ریالی

ساده ترین نوع پوسانت است که درصد ثابتی از قیمت کالا در فروش و یا در برخی موارد سود است. نوعی از پورسانت بدین شکل است که میتواند درصدی از هر فروش به فروشنده تعلق گرفته یا محصولات با تخفیف به نماینده فروش فروخته شود تا او به قیمت اصلی به فروش برساند و تفاوت را به عنوان سود خود محسوب کند.

پورسانت درصد پوشش مشتریان

درصد پوشش مسیر در پخش بسیار اهمیت دارد. پورسانت درصد پوشش مشتریان بر مبنای خرید مشتریان جدید، حفظ و خرید دوباره مشتریان پیشین، تعیین می شود.

پورسانت درصد مشتری از دست رفته

برعکس این پورسانت نوعی جریمه تلقی می شود. این مدل پورسانتاژ بدین شکل است که در صورت از دست ندادن مشتری پورسانت پرداخت شده تعیین شود و یا بر اساس میزان از دست دادن مشتری جریمه برای فروشنده تعیین خواهد شد یا یکی از این دو روش انتخاب شود. فراموش نکنیم که عموما جریمه تاثیر منفی روی فروشندگان دارد.

پورسانت کالای تاکیدی

در مقاله مربوط به “کالای تاکیدی چیست؟”، توضیحات کامل در این خصوص ارائه شده است. پورسانت کالای تاکیدی این روش برای کالاهایی که می خواهیم بطور خاص افزایش فروش داشته باشند اجرا می شود.

پورسانت میانگین سطر فاکتور

میانگین سطرفاکتور به معنای فروش کالای بیشتر از سبد محصول است نه صرفا فروش ریالی. جهت ترغیب کارشناسان فروش در راستای افزایش فروش انواع محصولات و معرفی آنها به همه مشتریان از این روش استفاده می شود. این نوع پورسانت باعث می شود کارشناسان فروش برای هر مشتری وقت بیشتری گذاشته و انواع محصولات مختلف را به وی بفروشند.

پورسانت تعداد فاکتور محقق شده

این نوع پورسانت بجز ریال و سطورفاکتور، به تعداد فاکتور تعلق می گیرد. این پورسانت در پخش گرم و جهت سرعت در نتیجه گیری تعیین می شود. این پورسانت، روشی افزایش تعداد فروش به مشتریان است.

پورسانت برروی تعداد خودروی توزیع

این پورسانت در پخش سرد ارائه می شود. در مقاله مربوطه به پخش سرد چیست؟”، بطور کامل این مدل پخش شرح داده شده است. هر خودروی توزیع روزانه هزینه ای دریافت می کند، و بنابراین برای اینکه هزینه آن ضرر محسوب نشود، باید تعیین کنیم در هر خودرو، چه میزان ریال محصول، لود شود.

پورسانت برروی مطالبات

این گونه از پورسانت برای ترغیب فروشنده به جمع آوری مطالبات و زمانی به فروشنده تعلق میگیرد که فروشنده مطالبات خود را پیگیری کرده و پول به سیستم بازگردد.

پورسانت مشتری جدید

برای تشویق فروشنده به اضافه کردن مشتری جدید، این پورسانت بصورت تعدادی به فروشنده تعلق خواهد گرفت.

متاسفانه در شرکتهای ایرانی هرچه فروشنده بیشتر بفروشد، درصد پورسانت وی را کاهش می دهند تا درآمد وی زیادتر از حدی مشخص، نشود.

پورسانت گروه محصولات و یا پورسانت پلکانی

مفهوم پورسانت پلکانی این است که هر عددی از فروش به عنوان یک پله درنظر گرفته شده و برای هر پله یک پورسانت خاص تعریف می شود. این پورسانت جهت ایجاد انگیزه برای افزایش فروش و نگه نداشتن آن برای ماههای بعدی است. در این پورسانت رسیدن به هر عددی از فروش، یک هدف است.

فراموش نکنیم شرایط دست نیافتنی و سختگیرانه در دریافت پورسانت، انگیزه فروشندگان را کاهش داده و درمقابل شرایط آسان و سهل والوصول، فروش را کاهش خواهد داد.

نوشته: فرامرز عیب پوش

فروش تکمیلی چیست؟

فروش مکمل یا فروش ضربدری یا فروش متقابل یا فروش تکمیلی(cross selling)، یا هرآنچه که آن را ترجمه کنیم، یکی از تکنیک های فروش است که کاربرد بسیار فراوانی دارد.  فروش تکمیلی یا متقابل، به معنای فروش محصولات مرتبط یا مکمل به مشتری است. فروش متقابل یکی از موثرترین روش های افزایش فروش کالا و خدمات است.

احتمالاً برای بسیاری از ما پیش آمده است که برای خرید گوشی تلفن همراه به فروشگاهی رفته‌ايم. براي مثال، مبلغ ده میلیون تومان بابت خرید گوشی در نظر گرفته‌ایم. وقتی گوشی ده میلیون تومانی تهیه شد، فروشنده به ما پیشنهاد مي‌هد برای صفحه آن کاور محافظ بگیریم. بعد از چسباندن کاور، کیف مناسبی پیشنهاد مي‌كند. کیف را که گرفتیم، اپلیکیشن‌های کاربردی هم که لازم است.. و درپایان مي‌بييم که پانزده میلیون تومان هزینه نموده‌ایم.

فروش متقابل، در واقع انجام عمل بازاریابی محصولات اضافی برای مشتریان فعلی است. فروشندگان با فروش مکمل، محصولات و خدمات اضافی به مشتریان فعلی خود، عموما سعی در کسب درآمد بیشتر دارند.

باید مراقب بود که این کار به درستی و با دقت انجام شود. فروشندگانی که می بینند مشتری در حال خرید است، سعی دارند هرچیزی را به مشتری بفروشند، که صرفاً به منظور دریافت پول فعلی بیشتر ، ممکن است در آینده مشتری را از دست بدهند.

فروش تکمیلی یا فروش متقابل، در واقع تشویق مشتری است که بتواند محصولات یا خدماتی را در کنار محصولات یا خدمات فعلی خریداری نماید.

تفاوت فروش اضافی و فروش تکمیلی

فروش تکمیلی و فروش اضافی یا فروش افزایشی، هردو از تاکتیکهای افزایش فروش هستند اما به دو طریق متفاوت کار می کنند. برنامه فروش افزایشی، نزدیک شدن به مشتریان و متقاعد کردن آنها برای خرید محصولات یا خدمات اضافی است. در مورد افزایش فروش، هدف این است که با انتقال مزایای اضافی، محصولی گران‌تر و پیشرفته‌تر به مشتری فروخته شود.

فروش تکمیلی، هرگز شامل تشویق مشتریان به جایگزینی انتخاب های فعلی خود با گزینه های گران تر نیست. فروش تکمیلی محصولات یا خدماتی را به مشتری پیشنهاد میکند که مشتری می تواند آنها را در کنار محصول فعلی داشته باشد و نیازی به خریدن محصول گرانتر یا پیشرفته تر نیست بلکه خرید وی تکمیل می شود.

چیدمان تکمیلی(Cross merchandising)

این موضوع در چیدمان(Merchandising)، هم کاربرد دارد و گونه ای از چیدمان به عنوان “چیدمان مکمل”، یا “چیدمان ضربدری”، وجود دارد که در راستای تحقق فروش تکمیلی برنامه ریزی و انجام می شود.

برای روشن شدن بهتر این موضوع، تعدادی مثال را بررسی می‌کنیم. به عنوان نمونه تقریبا هیچ فردی برای خرید باطری قلمی، به فروشگاههای زنجیره ای مراجعه نمی‌کند. معمولا این کالا را (اگر ضروری باشد)، از نزدیکترین سوپرمارکت یا کیوسک تهیه می‌کند. بسیاری از اوقات هم شده که مشتری از فروشگاهی کلیه خریدهای خود را انجام داده اما زمانی که به منزل می‌رسد و مثلا کنترل تلویزیون را دست می‌گیرد، متوجه می‌شود که فراموش کرده باطری بخرد.

یعنی باطری با این حال که کالای ضروری است، در لیست خرید مشتری جایی ندارد. به همین سبب فروشگاهها عموما در کنار صندوقها قفسه‌های کوچکی دارند که مشتری در زمان صبر کردن جهت تسویه حساب، این شلفها را می‌بیند و به خاطر می‌آورد که مثلا شکلات یا باطری نیاز دارد و همان زمان آن را بر می‌دارد. این یکی از ساده‌ترین و معمولترین روشهای کراس مرچندایزینگ است.

برگرفته از کتاب: مهندسی فروش

(احمد صفار، فرامرز عیب پوش)

فروش ضربدری چیست؟

فروش مکمل یا فروش متقابل یا فروش ضربدری(cross selling) یا فروش تکمیلی، یا هرآنچه که آن را ترجمه کنیم، یکی از تاکتیک های فروش است که کاربرد بسیار فراوانی دارد.  فروش ضربدری یا متقابل، به معنای فروش محصولات مرتبط یا مکمل به مشتری است. فروش متقابل یکی از موثرترین روش های افزایش فروش کالا و خدمات است.

احتمالاً برای بسیاری از ما پیش آمده است که برای خرید گوشی تلفن همراه به فروشگاهی رفته‌ايم. براي مثال، مبلغ ده میلیون تومان بابت خرید گوشی در نظر گرفته‌ایم. وقتی گوشی ده میلیون تومانی تهیه شد، فروشنده به ما پیشنهاد مي‌هد برای صفحه آن کاور محافظ بگیریم. بعد از چسباندن کاور، کیف مناسبی پیشنهاد مي‌كند. کیف را که گرفتیم، اپلیکیشن‌های کاربردی هم که لازم است.. و درپایان مي‌بييم که پانزده میلیون تومان هزینه نموده‌ایم.

فروش متقابل، در واقع انجام عمل بازاریابی محصولات اضافی برای مشتریان فعلی است. فروشندگان با فروش مکمل، محصولات و خدمات اضافی به مشتریان فعلی خود، عموما سعی در کسب درآمد بیشتر دارند.

باید مراقب بود که این کار به درستی و با دقت انجام شود. فروشندگانی که می بینند مشتری در حال خرید است، سعی دارند هرچیزی را به مشتری بفروشند، که صرفاً به منظور دریافت پول فعلی بیشتر ، ممکن است در آینده مشتری را از دست بدهند..

فروش ضربدری یا فروش متقابل، در واقع تشویق مشتری است که بتواند محصولات یا خدماتی را در کنار محصولات یا خدمات فعلی خریداری نماید.

تفاوت فروش اضافی و فروش ضربدری

فروش ضربدری و فروش اضافی یا فروش افزایشی، هردو از تاکتیکهای افزایش فروش هستند اما به دو طریق متفاوت کار می کنند. برنامه فروش افزایشی، نزدیک شدن به مشتریان و متقاعد کردن آنها برای خرید محصولات یا خدمات اضافی است. در مورد افزایش فروش، هدف این است که با انتقال مزایای اضافی، محصولی گران‌تر و پیشرفته‌تر به مشتری فروخته شود.

فروش ضربدری، هرگز شامل تشویق مشتریان به جایگزینی انتخاب های فعلی خود با گزینه های گران تر نیست. فروش ضربدری محصولات یا خدماتی را به مشتری پیشنهاد میکند که مشتری می تواند آنها را در کنار محصول فعلی داشته باشد و نیازی به خریدن محصول گرانتر یا پیشرفته تر نیست بلکه خرید وی تکمیل می شود.

چیدمان ضربدری(Cross merchandising)

این موضوع در چیدمان(Merchandising)، هم کاربرد دارد و گونه ای از چیدمان به عنوان “چیدمان مکمل”، یا “چیدمان ضربدری”، وجود دارد که در راستای تحقق فروش ضربدری برنامه ریزی و انجام می شود.

برای روشن شدن بهتر این موضوع، تعدادی مثال را بررسی می‌کنیم. به عنوان نمونه تقریبا هیچ فردی برای خرید باطری قلمی، به فروشگاههای زنجیره ای مراجعه نمی‌کند. معمولا این کالا را (اگر ضروری باشد)، از نزدیکترین سوپرمارکت یا کیوسک تهیه می‌کند. بسیاری از اوقات هم شده که مشتری از فروشگاهی کلیه خریدهای خود را انجام داده اما زمانی که به منزل می‌رسد و مثلا کنترل تلویزیون را دست می‌گیرد، متوجه می‌شود که فراموش کرده باطری بخرد.

یعنی باطری با این حال که کالای ضروری است، در لیست خرید مشتری جایی ندارد. به همین سبب فروشگاهها عموما در کنار صندوقها قفسه‌های کوچکی دارند که مشتری در زمان صبر کردن جهت تسویه حساب، این شلفها را می‌بیند و به خاطر می‌آورد که مثلا شکلات یا باطری نیاز دارد و همان زمان آن را بر می‌دارد. این یکی از ساده‌ترین و معمولترین روشهای کراس مرچندایزینگ است.

برگرفته از کتاب: مهندسی فروش

(احمد صفار، فرامرز عیب پوش)

کارشناس فروش کیست؟

کارشناس فروش(Sales Person)، با عنوان های مختلف فروشنده(Salesman or Saleswoman)، یا فروشگر(Seller)، در صنایع مختلف شناخته شده است. به هررو، با وجود عناوین متفاوت این شغل حساس، کارکرد آن یکی است و آن انجام “فروش”، است.  فروش می تواند بصورت های مختلف مانند اینترنتی، تلفنی یا حضوری صورت گیرد و در هر حالتی، کارشناس فروش باید با مشتری ارتباط و تعامل داشته باشد.

در سازمانهای گوناگون، شرح وظایف متنوعی برای یک کارشناس فروش در نظر گرفته می‌شود. برخی از این وظایف، عمومی هستند. این وظایف در هر صنف یا صنعتی کاربرد دارد ولی برخی از این آیتمها، کاملا تخصصی بوده و به موضوع فعالیت آن سازمان مربوط است.

به عنوان مثال، کارشناسان فروشی که در صنعت دارویی فعالیت میکنند، با عنوان “فارمارپ(Pharmarep)”، شناخته می شوند. فارمارپها، علاوه بر ارتباط با مشتری خود، همکاری نزدیک و تنگاتنگی با نمایندگان علمی آن سازمان یعنی مدرپ ها نیز دارند و در صورتیکه یک پزشک با آن سازمان همکاری نداشته باشد، فروش برخی از محصولات به خودی خود صورت نخواهد پذیرفت. لذا در این صنف، وظایف دیگری نیز برای یک کارشناس فروش تعیین میگردد.

کارشناسان فروش شرکتی(B2B)، شرح وظایف دیگری دارند و فروشنگان حضوری یا ویزیتورها، شرح وظایف دیگری دارند. به هررو، هر نیرویی که در این سمت مشغول است و یا قرار است مشغول شود، نیازمند  آگاهی  از شرح وظایف خود است. در مقام یک کارشناس فروش، بهتر است شرح وظایف از مدیر مستقیم خواسته شود و یا حداقل در صورت عدم وجود یک شرح وظایف مدون در یک سازمان، آنها را بصورت شفاهی سوال نموده و یادداشت شوند.

در هر دو سوی این مهم، دانستن و صحبت کردن در خصوص یک شغل پیش از انجام آن از بروز سوء تفاهم‌های بعدی در کار جلوگیری خواهد نمود و انرژی ما را بر روی موضوع فعالیت خود متمرکز خواهد نمود.

عموما شرح وظایف ها در یک سازمان، بیانگر حداقل سطح کیفی مورد انتظار از همکاران دریک شغل است. همچنین نکته ای وجود دارد که تا حدی جنبه طنز دارد اما موجب نارضایتی کارکنان در یک سازمان خواهد شد. عموما در شرح وظایف های سازمانی در انتها جمله ” سایر امور محوله!” نوشته می‌شود.

با همین رویکرد مدیران نیز مهمترین امور خود را در این بخش به همکاران خود محول مینمایند. اما استفاده از این جمله گرچه در شرح وظایف سازمانی اجتناب ناپذیر است و اموری پیش خواهد آمد که قابل پیش بینی نیستند اما در صورتیکه همان امور نیز کانالیزه و دسته بندی شوند و بعدها به شرح وظایف اضافه شوند تاثیر بسیار بهتری خواهند داشت. هرچه مدیران یک سازمان با همکاران خود شفاف تر و منطقی تر رفتار کنند به همان میزان رفتار همکاران آن سازمان نیز شفاف و منطقی خواهد شد.

حساسترین و مهمترین بخش یک سازمان، کارشناسان فروش آن سازمان هستند. این نیروها مانند گلادیاتورهای سازمان عملا بازار را برای شرکت باز نموده و مستقیما با مشتریان ارتباط دارند. کارشناسان فروش، پیشانی و ویترین سازمان نیز هستند. آنها مستقیما با بیرون سازمان در ارتباط هستند و به گونه ای روایتگر سازمان هستند. آنها به جز انجام فروش، فرهنگ سازمان را نیز منتقل نموده و نمایه اصلی هر سازمانی هستند.

نوشته: فرامرز عیب پوش

تکنیک فروش همبرگری چیست؟

تکنیک فروش همبرگری یا اثر همبگر در فروش، یکی از تکنیکهای بسیار قوی و کارآمد در فروش است که اگر درست و صحیح و مطابق برنامه اجرا شود، قطعا نتیجه آن فروش موفق خواهد بود.

دانش بازاریابی معتقد است مشتریان باید به طرق مختلف به سمت محصول یا خدمت جلب شوند و آن را بخرند، اما زمانیکه این محصول یا خدمت را تهیه کردند، حتما ارزشی بالاتر از سطح انتظار یا در بدترین حالت کیفیت مورد انتظار خود را دریافت کنند.

اما زمانیکه آنها درحال مذاکره برای خرید محصول یا خدمتی هستند، هنوز اطمینان ندارند که ارزش مورد نظر خود را دریافت خواهند کرد. بعلاوه، تلخ ترین بخش خرید از دیدگاه مشتری مبحث “قیمت” و “پرداخت”، است. اینجاست که درد مشتری از هر زمان دیگری بیشتر است.

درد پرداخت(Pain of payment)، وضعیتی ذهنی در پروسه خرید است که خریدار در هنگام پرداخت وجه، احساس می کند. درد پرداخت در خریدهای نقدی بیشتر از دیگر خریدهاست. درد پرداخت شبیه یک زنگ خطر درذهن خریدار عمل می‌ کند و سبب می ‌شود نسبت به خرید مذکور حساسیت بیشتری به خرج بدهد.

این درد یک درد ذهنی است، اما مشابه سایر دردهای دیگر، یک “مکانیزم بازخوردی” است. این درد ممکن است همیشه یکسان نباشد و با خرید هم تناسب نداشته باشد. یعنی در برخی خریدها بدون دلیل زیاد باشد و درخرید دیگری، کاملا از کار بیفتد!

پرداخت نقدی، پرداخت چندین فیش به جای یک فیش و پرداخت ‌های پشت سرهم، معمولا درد بیشتری دارند. پس از ابداع کارتهای اعتباری و پرداختهای اینترنتی، خریدار دیگر پول نقد را لمس نمی کرد. به دلیل مشهود نبودن پولی که از دست داده، معمولا درد پرداخت از طریق کارت اعتباری یا خرید اینترنتی، بسیار کمتر از درد پرداخت به صورت نقدی است.

که این مطلب در تضاد با دانش اقتصاد است. منطقا نباید نحوه پرداخت، موجب تغییری در سبد خرید بشود در حالی که در دنیای واقعی این اتفاق می افتد. نحوه بیان قیمت، نحوه توضیح به مشتری درخصوص قیمت و عدم کاهش درد وی، باعث افزايش یا فراموش نشدن درد پرداخت خواهد شد در بسیاری اوقات منجر به از دست رفتن فروش و انصراف مشتری مي شود.

موضوع بسیار مهم این است که “آستانه درد پردخت”، شناخته و مشخص شود. اگر دردی که به مشتری وارد می شود، کمتر از این آستانه تحمل باشد، درد پرداخت را حس نکرده یا کمتر احساس می کند. اگر درد پرداخت از آستانه تحمل وی بیشتر باشد، احتمال وقوع سرخوردگی از خرید و احساس پشیمانی بسیار زیاد است. این موضوع سبب خواهد شد که یا مشتری خرید نکند یا اگر خرید کرد، دیگر خرید خود را تکرار نکند و این کار دربازاریابی امروزی، مرگ برند یا خدمات مورد نظر است.

با وجود کمتر بودن درد پرداخت کارتهای اعتباری و پرداخت اینترنتی، هنوز هم تقريبا 50% افرادی که به درگاه پرداخت مراجعه می کنند، از خريد منصرف شده و پرداخت خود را تکميل نمي کنند.

امروزه سایتهای فروش معتبر اقدام به ساخت کیف پولهای خود کرده اند. مزیت این کیف پولها برای فروشنده این است که مشتری یک بار حساب خود را شارژ نموده و درد را تحمل میکند اما در عوض اطمینان دارد که هنوز معادل پولش در کیف اعتبار دارد.

اما در زمان خرید وبسایتها برای کاهش انصراف خريدار، از روش های پرداخت تک کليک (One Click Payment)، استفاده می کنند تا امکان پشیمانی وجود نداشته باشد. با ابداع ارزهای دیجیتال، این روش سریعتر هم شد و خریدار با یک کلیک خرید را انجام داده و دیگر امکان پشیمانی ندارد. اما به هررو، استفاده از روشهای قانع کننده، بهتر از روشهای فوق است. تکنیک همبرگری، یکی از این روشهای کاهش درد پرداخت است.

فروش از دوبخش “شیرین” و “تلخ”، تشکیل شده است. بخش “شیرین” فروش، “معرفی محصول” و شرح “مزایای” آن است. بخش تلخ فروش، صحبت درباره “قیمت” و شرایط”پرداخت”، است. در زمان صحبت درباره قیمت در کشور ما بیشتر جملات کلیشه ای مانند “قابل شما رو نداره”، یا “مهمان ما باشید”، بکار می روند که به قدری مصنوعی هستند که بعضا از خود قیمت تلخ تر می شوند!.

نان زیرین(اول)

تکنیک همبرگری از سه بخش “نان زیرین یا اول”، “برگر” و “نان دوم”، تشکیل شده. برای ساخت همبرگر ابتدا به سراغ نان زیرین یا نان اول می رویم. در این بخش از “مزایا” و “تمایزات” محصول یا خدمات صحبت نموده و مشتری به سمت محصول یا خدمت مورد نظر، کشیده و جذب می شود. همانگونه که پیش از این اشاره شد، برای موفقیت یک تکنیک، مراحل باید درست و به ترتیب انجام شوند.

برگر

پس از ارائه توضیحات، مشتری از قیمت و انحوه پرداخت سوال خواهد کرد. این مرحله همان بخش تلخ فروش یا “برگر”، است که اولا بدون وجود آن فروش یا همبرگری وجود نخواهد داشت و ثانیا به تنهایی تلخ است. بنابراین باید فورا این مرحله را با نان دوم، شیرین کرد.

نان دوم

برای شیرین کردن خرید و بستن همبرگر، یکی از ویژگی ها یا تمایزات قوی محصول یا خدمات باید نگه داشته شوند، تا به عنوان نان دوم بتوان از آن استفاده کرد. در این مرحله این ویژگی و تمایز ذکر شده و ذهن مشتری را از درد پرداخت دور نموده و خرید شیرین خواهد شد.

ممکن است این روش ساده به نظر برسد اما اجرای آن نیازمند تمرین زیادی است. بسیاری از فروشندگان علل عدم فروش خود را نمی دانند و فکر می کنند که ایراد از مشتری است که کالا یا خدمات آنها را نمی خرد. اما زمانیکه با یک فروشنده متبحر مواجه می شوند، در می یابند که اشکال بزرگتر، عدم وجود دانش و مهارت فروش است که همواره باید تمرین و آموخته شود.

یکی یگر از روش های مؤثر در کاهش درد پرداخت، “تضمین بازگشت وجه” به مشتری است. اگرچه این استراتژی دل هر فروشنده ای را مخصوصا در کشور ما می لرزاند، اما حقیقت این است که در صورت استفاده صحیح از استراتژی پس گرفتن کالا یا خدمات، بازخورد بسیار خوبی خواهد داشت. این روزها در اکثر فروشگاه ها این اعلان به چشم می آید: “اجناس فروخته شده تعویض و یا پس گرفته نمی شود.”

اولین تصوری که ممکن است از خواندن چنین جمله ای به ذهن خریدار برسد این است که به احتمال زیاد اجناس این فروشگاه از کیفیت مناسبی برخوردار نیستند و این موضوع سبب شده که مشتریان ناراضی به دفعات جهت مرجوع کردن کالا به آن فروشگاه مراجعه کرده و فروشگاه برای خلاص شدن از این نارضایتی ها، چنین استراتژی را انتخاب کرده است.

مشتری برای فروشنده، منبعی غنی و دائمی از پول است به شرطی که کیفیت و ارزش مورد نظر خود را دریافت کند. ساخت و نگهداری مشتریان وفادار، از هر موضوع دیگری برای برند یا خدمات، با ارزش تر است.

نوشته: فرامرز عیب پوش

مدیر فروش کیست؟

مدیر فروش، برنامه ریزی، نظارت و مدیریت فرایند فروش را برعهده دارد. این سمت، سرپرستان و کارشناسان فروش را جهت ایجاد روابط محکم با مشتریان هدایت میکند. مدیر فروش با به کارگیری استراتژی ها و هدف گذاری تعیین شده، تیم فروش را در جهت دستیابی به اهداف فروش مشخص شده، یاری می کند.

وظایف مدیر فروش

وظیفه یک مدیر فروش موفق، صرفا دستیابی به اهداف تعیین شده فروش نیست. مانند هر شغل دیگری، نقش مدیر فروش به مواردی همچون ابعاد شرکت، نوع محصولات، استراتژی تجاری و تعداد کارکنانی که باید مدیریت کند، بستگی دارد. مانند بقیه مدیران، مدیران فروش نیز هفت وظیفه اصلی رند. این وظایف شامل برنامه ریزی، سازماندهی، جذب نیرو، توسعه، گزارش گیری و گزارش دهی و بودجه بندی است. در کنار این وظایف، یک مدیر فروش حرفه ای، اهداف زیر را دنبال می کند.

  • همسو کردن اهداف فروش با استراتژی کلی شرکت.
  • تعیین تارگت های فروش خاص و هدفمند.
  • تعیین اهداف فروش تیمی و انفرادی بلند پروازانه در عین حال منطقی.
  • در اولویت قرار دادن پروسه آموزش تیم فروش و افزایش اطلاعات خود در زمینه فروش.
  • استفاده از تکنولوژی ها و فناوری های روز.
  • دنبال کردن روند پیشرفت و ارائه بازخورد های مربوطه.

قرارگیری در جایگاه مدیریت فروش، نیازمند عملکرد مناسب و کارایی بالا است. بنابراین کسب و کار ها در استخدام مدیر فروش باید زمان زیادی صرف کنند. چالش هایی زیادی وجود دارند که پیش از استخدام یک مدیر فروش یا قبول این سمت، بررسی شوند.

چالش های مدیر فروش

هر سمت و شغلی، چالشهای مربوط به خود را دارد، اما مدیریت فروش، موضوع دیگری است. چشم امید تمام سازمان به واحد فروش است. بعلاوه تمام چالشهای معمول مدیریت، این سمت چالشهای خاص خود را دارد. در این مقاله بخشی از این چالشها را مورد بررسی قرار خواهیم داد.

  • مدیران فروش نمی‌توانند 83 درصد از معیارهایی که مسئولیت آن را بر عهده دارند کنترل کنند.
  • دو سوم کارشناسان فروش به هدف فروش تعیین شده خود نمی‌رسند.
  • بیش از نیمی از کارشناسان فروش کمتر از 40 درصد فروش دارند .
  • چهل درصد از کارشناسان فروش، نیاز مشتری را دقیق متوجه نمی‌شوند.
  • تنها 46 درصد از کارشناسان فروش احساس می‌کنند برنامه فروشی که در اختیارشان قرار گرفته، دقیق است.
  • حدود نیمی از تیم‌های فروش، اصول و قاعده ای برای انجام کار ندارند.
  • فقط 52 درصد از کارشناسان فروش به تصمیم گیرندگان (افرادی با نقش اساسی در یک مجموعه) دسترسی دارند.

موارد ذکر شده، تنها بخشی از چالش های احتمالی مدیران فروش به شمار می آید. مدیران فروش موفق برای حل این مشکلات اقداماتی را اتخاذ می کنند که در ادامه، به آن خواهیم پرداخت.

ویژگی های مدیر فروش

مدیران فروش موفق، ویژگی ها و خصوصیات مشخص و تقریبا مشترکی دارند. این خصوصیات موجب خواهد شد تا فروش بهتر و سریعتر اتفاق بیفتد. در این مقاله به برخی از این ویژگی ها، اشاره خواهیم کرد.

مدیران فروش ممکن است تصور کنند پیش بینی دقیق فعالیت تیم فروش، یکی از موانع بزرگ جایگاه مدیریت فروش به حساب می آید، اما در واقع اینگونه نیست. اگر مدیر فروش به دانش فروش و بازاریابی تسلط داشته و فرد منظمی باشد، هیچ مشکلی در این زمینه پیش نخواهد آمد.

مدیران فروش حرفه ای به دو نکته مهم باید توجه داشته باشند. ابتدا اینکه همواره نرم افزار CRM  را بررسی کنند تا اطمینان حاصل کنند کارشناسان فروش تمام فعالیت‌های خود را ثبت و مراحل پیشرفت فرایند فروش را به روز رسانی می کنند.

نکته دوم اینکه لازم است تا از سرپرستان و کارشناسان فروش بپرسند کدام فرصت‌ها در یک یا دو ماه آینده به سرانجام می‌رسند. با این روش می‌توانند بر فرصت‌های فروش نظارت بیشتری داشته باشند و فرصت‌هایی که در کوتاه مدت و میان مدت بیشترین نتیجه برای تیم فروش دارند را بهتر مدیریت کنند.

فروش توسط تیم فروش اتفاق می افتد و اگر تیم فروش تیم مناسبی نباشد، امکان موفقیت در فروش وجود نخواهد داشت. صرف زمان جهت استخدام کارکنان جدید فروش موجب خواهد شد تا نیروهای بالقوه و یا جدید فروش، نیروهای بهتری باشند.

یک مدیر فروش موفق باید پیشاپیش یک، دو یا حتی سه سال آینده را مد نظر قرار داده و پیش بینی و برنامه ریزی های لازم را انجام دهد. همواره اهداف استخدامی کارشناسان فروش جدید و اثر بخشی آن‌ها را دنبال کند و برای آن برنامه داشته باشد. فرایند جذب نیرو خصوصا در سالهای اخیر بسیار سخت شده.

مدیر فروش موفق لازم است تا حداقل یک روز در هفته را به مصاحبه و ملاقات با افرادی که قصد استخدام شدن دارند اختصاص دهند، فارغ از اینکه در آینده به صورت مستقیم مدیریت آن شخص را بر عهده خواهند داشت یا خیر.

مدیران فروش حرفه ای، انتظارات خود از نیروهای جدید، به طور واضح مشخص می کنند. اینکه آن‌ها باید به چه اهدافی دست پیدا کنند و چه مقدار زمان برای رسیدن به این اهداف در اختیار خواهند داشت. چه منابع و آموزش‌هایی برای آن‌ها در نظر گرفته شده است تا به این اهداف برسند.

مدیران فروش موفق، برروی آموزش کارکنان فروش حساسیت و تمرکز ویژه ای دارند. این دسته از مدیران، هم از دانش خود و هم از تیم آموزش و هم از کارشناسان فروش با تجربه درخواست می کنند تا فرایند آموزش کارکنان جدید فروش را به عهده بگیرد.

مدیر فروش خوب به طور منظم جلسات آموزش گروهی برگزار می کند. مدیران فروش باید دقت داشته باشند که این جلسات آموزشی جایگزین آموزش انفرادی نیستند و نقش مکمل دارند.

بجز فرایندهای جدی و سازمانی، مدیران فروش حرفه ای باید زمانی را جهت تفریح و سرگرمی و گذران اوقات فراغت با اعضای تیم اختصاص دهند. با در نظر گرفتن اینکه هر سال حدود 20 تا 30 درصد از تیم فروش جایگزین می شوند، به آن معناست که تیم فروش همواره در حال تغییر است. پس بهتر است برنامه‌های گروهی به طور منظم و مداوم برگزار شوند.

با همه این تفاسیر، نقش مدیریت فروش نقشی بسیار حساس است. افرادی که در این سمت مشغول هستند، بیش از اینکه مدیر باشند، “مربی”، هستند. آنها در قالب آموزگار و مربی، فروش را که منبع درآمد سازمان است]دایت می کنند. این شغل بسیار حساس و دارای اهمیت و ارزش است.

نوشته: فرامرز عیب پوش