نوجوان که بودم در سه ماه تابستون می‌رفتیم و در یک مغازه در بازار کار شاگردی انجام میدادیم. این کار شاگردی ما به این ترتیب بود که ما باید همه کارهای فروشگاه را انجام میدادیم و حقوقی ناچیز دریافت می‌کردیم. اما تجربیاتی که در این کارگری فرا گرفتیم، بسیار ارزشمندتر از حقوقی است که ما دریافت می‌کردیم.
استادی که داشتیم که صاحب مغازه بود. زنده یاد حاج حسن آقا از وارد کنندگان بزرگ نخ ایران بودند. این استاد برخی اوقات ضرب المثل‌های بسیار جالبی برای ما می‌زدند که بعدها در مطالعات متوجه شدیم که تجربیاتی بوده است که قدمای ما در کسب و کارها داشته اند و این تجربیات را با ما به اشتراک می‌گذاشتند. گرچه که نام خاصی برای این تجربیات ایشان وجود نداشت اما عملاً همان موضوعاتی بود که در بازاریابی کاملاً کاربردی و امروزی است.
مفهوم «تضاد منافع(Conflict of interest)»، مبحث بسیار مهمی است که امروزه در تمام جوامع با آن برخورد می‌کنیم. تضاد منافع موجب می‌شود که رویکردهای مدیریتی و رویکردهای سازمانی کاملاً متفاوت یا برخی اوقات کاملاً بالعکس انجام شود. برخی اوقات ممکن است که افراد تصور کنند که مدیران سازمان‌ها به هیچ عنوان کار بلد نیستند و یا دلشان برای سازمان نمی‌سوزد اما در اصل اینگونه نیست. مدیران سازمان هم کار را کاملاً بلدند و هم اگر بلد نباشند یا از مشاورین مورد نیاز بهره‌مند می‌شوند و یا پس از مدتی کسب تجربه و همنشینی با مدیران قدیمی‌تر، به تجربیات مورد نیازشان دست پیدا می‌کنند.
اما موضوع اینکه باز با همه این احوالات چرا برآیند کار مورد وثوق ما نیست به این علت است که تضاد منافع وجود دارد و این تضاد منافع موجب می‌شود که در نهایت نتیجه کار آن چیزی باشد که مورد وثوق یا مطالبه ما نبوده و نیست. خاطرم هست یکی از تاجران بزرگ بازار برای مشورت به پیش حاج حسن آقا آمد و در خصوص معامله خاصی با ایشان مشورت کرد.
ایشان پس از مدتی تامل، به دوست عزیز فرمودند که «این معامله سود دارد». عزیزی که برای مشاوره مراجعه کرده بود با خوشحالی تمام فروشگاه را ترک کرد و رفت. حاج آقا با لبخندی آن تاجر را بدرقه کرد و ما مانند همیشه منتظر بودیم که از مشورت‌های دیگری که با ایشان می‌کردند به پایان رسیده باشد. اما بعد از اتمام این مشاوره حاج آقا رو به ما کرد و گفت:”اما از من نپرسید برای چه کسی؟”.
مدتی بعد، همان تاجر مجدداً به مغازه ما آمد. اما این بار با چهره‌ای برآشفته و کمی هم ناراحت. به حاج آقا گفت “حاج آقا شما همیشه برای ما مورد احترام بوده‌اید و مشاوره‌هایی که به ما ارائه می‌کردید کاملاً موثق و درست بود اما این بار مشاوره‌ای که با ما دادید کاملاً غلط بود”.
حاج آقا لبخندی زد و گفت: “اما تو نپرسیدی برای کی سود داره؟”. تاجر که با تعجب به چهره حاج آقا خیره شده بود، هیچ حرفی برای گفتن نداشت. حاج آقا ادامه داد: “ما مقدار زیادی کالا وارد بازار کرده بودیم و این کالا به دلیل اینکه سرمایه زیادی گرفته بود مجبور به نقد شدن آن بودیم. بنابراین با توجه به اینکه می‌دانستیم که افراد دیگری هستند که همان کالا را وارد بازار کردند و پس از مدتی عرضه و تقاضا به هم ریخته و قیمت کالا کاهش خواهد یافت، مجبور به فروش آن بودیم. طبق قوانین بازار من مجاز به افشای معامله برای شما نیستم اما با توجه به اینکه میهمان من بودید و برای مشاوره به مراجعه کردید، مجبور بودم که به شما مشاوره بدهم به همین دلیل حرف درست را به شما انتقال دادم. اما سیاست مدارانه این حرف را زدم. آن معامله در واقع سود داشت اما برای طرف مقابل نه برای شما. بنابراین شما اگر یک کلمه دیگر از من می‌پرسیدید که «حاج آقا این سود برای چه کسی است؟» آن زمان بود که من مجبور بودم حقیقت را به شما بگویم و اطمینان داشته باش که این کار را می‌کردم”.
تاجر با چشمانی اشک آلود گفت: “من آن چیزی که می‌خواستم یاد گرفتم و شما همواره امین و بزرگ ما بوده و هستید امروز درس بسیار بزرگی دادید که از ضرری که ما در معامله مذکور متحمل شدیم بسیار بزرگتر است. همواره برای شما احترام قائلم و از اینکه مصدع اوقات شما شدم عذرخواهی می‌کنم”.
زمانی که فرد از فروشگاه بیرون می‌رفت ما به چهره یکدیگر نگاه می‌کردیم و همه مات و مبهوت بودیم همه توقع داشتیم اتفاق دیگری می افتاد. موضوع اینجاست که تاجر میدانست چه چیزی شنیده است!.
که این داستان برای خود من داشت این بود که همیشه به یاد داشته باشیم که در زمانی که در خصوص سود یا زیان یا خرید یا فروش یا انجام یک معامله چه در بازارهای مالی و چه در بازارهای حقیقی، باید در نظر داشته باشیم که چه کسی از این معامله سود می‌برد؟
درست است که بهترین حالت ممکن این است که معامله برد برد و به نفع همگان باشد اما همیشه اوضاع اینگونه پیش نخواهد رفت. به همین دلیل بهتر است که پیش از اینکه هر کاری را انجام دهیم به اینکه این انجام این کار به نفع چه کسی است. کاملاً اشراف پیدا کنیم در غیر این صورت ممکن است که سوی دیگر داستان بایستیم که به هیچ عنوان خوشایند ما نیست.
مبحث تضاد منافع(Conflict of interest)، یکی از مهمترین مباحث مدیریتی است. هرگاه درک نکردیم که «چرا اینجوریه؟»، ابتدا در پاسخ «برای کی سود داره؟» باشیم.
