برچسب: فرهنگ مدیریت

طبقه بندی مشتریان

طبقه بندی، تقسیم بندی یا دسته بندی مشتریان، فرایند تفکیک و دسته بندی مشتریان بر اساس مجموعه ای از ویژگی‌های انتخابی (مثلاً علائق، سلایق، عادات و…) و عوامل جبری (مانند  ویژگی‌های آماری، میزان درآمد، زندگی حرفه‌ای و …) است.مقالات مرتبط:

تقسیم بندی مشتریان(سگمنتیشن) چیست؟

ظرف ذهنی

ظرف ذهنی آشنایی و کنترل ذهن و خصوصا ذهن ناخودآگاه(limbic system)، و جلوگیری از بروز رفتارهای هیجانی خصوصا در مواقع حساس است که با تمرین و آگاهی حاصل می شود. بازاریابان و مدیران و مهندسان فروش جهت شکستن این طرف در مشتریانی که به آن وقوف دارند باید با این مبحث آشنایی داشته باشند.

مقالات مرتبط:

ظرف ذهنی چیست؟

عشق به برند

عشق به برند، سطح والاتری از وفاداری به برند است. این موضوع در الویت گذاری در خرید، افزایش ارزش ویژه مشتری و وفاداری به برند تاثیر مستقیم دارد. عشق به برند از درون سازمان نشات گرفته و نهایتا به بازار و مشتریان و مصرف کنندگان سرایت می کند. از دیدگاه کاتلر، مشتریانی که عاشق برند هستند به عنوان مشتریان سخت وفادار(Hardcore Loyals)، شناخته می شوند.

مقالات مرتبط:

عشق به برند چگونه شکل می گیرد؟

غوغای رسانه ای

غوغای رسانه ای یا پروپاگاندا شکلی از ارتباط است که با ترغیب یا اقناع متفاوت است زیرا هدف آن دست یابی تداوم بخشی به مقصود قصد مبلغ است. اقناع یا ترغیب، دوسویه عمل می‌کند و هدفش آن است که به نیازهای ترغیب‌کننده و ترغیب‌شونده پاسخ دهد. پروپاگاندا نشانگر تلفیقی از عناصر اطلاع‌رسانی و ارتباط اقناعی با تبلیغات با هدف دستیابی به مفهومی خاص که الزاما برای مخاطب منفعتی ندارد است.

مقالات مرتبط:

پروپاگاندا چیست؟

فایفو

فایفو (FIFO) مخفف واژه (First-in-First-Out)، به معنای اولین خروجی از اولین ورودی است. این واژه در حسابداری و انبارداری کاربرد بسیاری دارد. به بیان دیگر اولین کالایی که وارد هر انبار یا قفسه ای شده، اولویت خروج یا فروش را دارد. فایفو(Fly-in-Fly-Out)، در منابع انسانی به کارکنان پروازی نیز اطلاق می شود.

مقالات مرتبط:

فایفو چیست؟

فروش وکالتی

فروش وکالتی یکی از آيتم‌هایی است که در برنامه‎ریزی باید در نظر گرفته شود. فروش وکالتی عبارت است از تفویض فروش از سازمان به بخش‌های دیگری خارج از سازمان فروش که امکان حضور در بخش‌هایی را دارند که برای سازمان حضور در این بخش‌ها سخت، غیر ممکن و یا خارج از برنامه است.

مقالات مرتبط:

فروش وکالتی چیست؟

فورسی

فورسی(4C)، به چهار سی که به عنوان جایگزین جدید آمیخته بازاریابی در دنیای دیجیتال مارکتینگ مطرح شد اطلاق می شود. این عبارت مخفف اول عبارات؛ ارزش مشتری (Customer Value)، راحتی و آسایش مشتری (Convenience)، هزینه (Cost) و ارتباطات (Communication)، است.

مقالات مرتبط:

فورسی(4C)، چیست؟

قانون گودهارت

قانون گودهارت، برگرفته از نام کاشف آن(چارلز آلبرت اریک گودهارت اقتصاددان انگلیسی)،یکی از موضوعاتی که موجب فریب و خطای مدیران می شود. این قانون به زمانی گفته می شود که برای سنجش موضوعی شاخصی درنظر گرفته شده و پس از مدتی “توجه بیش از حد به خود شاخص‌ها” موجب “دور شدن از هدف اصلی”، شود. در این سوگیری، “شاخص اندازه‌گیری”، خود به یک “هدف”، مطلق تبدیل می‌شود که فرد یا سازمان را از هدف اصلی دور می‌کند. در این حالت، شاخص ارزش خود را از دست داده و دیگر قابل اعتماد نخواهد بود.

مقالات مرتبط:

قانون گودهارت چیست؟

قیف فروش

قیف فروش(Sales Funnel)، یکی از روش‌های بسیار مؤثر برای نزدیک کردن مشتری به مرحله خرید، است.

مقالات مرتبط:

قیف فروش چیست؟

کال

واژه کال (Call) در زبان انگلیسی به معنای تماس (یا محل خروج) است. در فروش و ویریت مستقیم این واژه، توسط ویزیتورهای فروش مستقیم از دهه 30 میلادی به بعد مورد استفاده فراوان قرار گرفت و این واژه در فروش به معنای سرزدن مستقیم به مشتری و ویزیت وی، معنا شد. مطابق تعریف برایان تریسی، این واژه به معنای جلسات از پیش تنظیم شده و رودررو، بین فروشنده و مشتری یا چشم انداز اهداف فروش تعریف شده است.

مقالات مرتبط:

کال چیست؟

کال کارد

کال کارد(Call Card)، یا کارت مشتری یا کارت ویزیت مشتری یا پرونده ویزیت مشتری، کارتی است که در آن مناسبات ویزیت مشتری در آن درج ‍شود. این کارت شامل اطلاعات اولیه مشتری و اطلاعات نحوه ویزیت وی در هر دوره و نحوه رفتار خرید وی و همچنین موجودی وی در هر ویزیت است. این کارت یک داشبورد کوچک مفید برای دسترسی سیع به اطلاعات مشتری و رفتار خرید اوست. امروزه با الکترونیکی شدن ویزیت، تقریبا این مفهوم از میان رفته است.

مقالات مرتبط:

کال کارد چیست؟

کانال توزیع

کانال توزیع یکی از بخشهای مهم آمیخته بازاریابی و کانال یا روشی است که محصول یا خدمات از جریان آن عبور کرده تا به خریدار و نهایتا به دست مصرف کننده نهایی برسد.

مقالات مرتبط:

انواع کانالهای توزیع

کاوریج

کاوریج یا پوشش (Coverage)، به بازدید مسیرها و میزان پوشش و ویزیت جایگاهها اطلاق می شود.

مقالات مرتبط:

کاوریج چیست؟

کچ ۲۲ 

کچ22 یا تبصره ۲۲ (Catch-22)، یک موقعیت “دوسرباخت” پارادوکسیکال است که برای اولین بار توسط جوزف هلر، نویسنده و طنز پرداز امریکایی مطرح شد. این اصطلاح، درحقیقت نام رمانی است به ‌سبک کمدی سیاه است که هلر آن را آمدر سال ۱۹۶۱ به چاپ رسانید. وقایع این رمان مربوط به سال‌های ۱۹۴۲ تا ۱۹۴۴ و درخلال جنگ جهانی دوم رخ می‎دهد.

تبصره ۲۲  چیست؟

کش ون

کش ون(Cash Van) به خودروهای فروش و توزیع در روش پخش گرم اطلاق می‌شود. محصولاتی که بوسیله خودروهای پخش حمل شده و درزمان سفارس درجا به فروش رسیده و تحویل می شوند، توسط این خودروها به فروش می رسند. به این روش Cash Van sale  نیز گفته می‎شود.

مقالات مرتبط:

انواع توزیع کالا

کمپانی نالج

کمپانی نالج(Company Knowledge)، یا شرکت شناسی به‌طور خلاصه مي‌توان گفت مهارت شرکت شناسی، به منظور شناخت و درک متقابل از اهداف و انتظارات سازمان برای تمامی اعضای یک سازمان حیاتی و اثربخش است.

کمپانی نالج چیست؟

گام های ویزیت

گامهای ویزیت، چک لیستی است که کمک می‌کند، اقدامات قبل، حین و بعد از هر ویزیت را به صورت استاندارد و طبقه بندی شده پیش بینی نموده و انجام داده شود تا اطمینان حاصل شود که تمام جایگاهها به درستی پوشش داده شده و نتیجه دلخواه با امکانات موجود حاصل شده است. برایان تریسی، فروش موفق را در هفت گام اساسی بیان نموده و کتاب مهندسی فروش این گامها را در ده گام معرفی نموده است.

مقالات مرتبط:

کتاب مهندسی فروش

گروه کل

گروه کل یا کل جمعیت (Total population) تمامی‎ گروه و افرادی که براي تحقیق، مناسب تشخیص داده شده‌اند، کل جمعیت را تشکیل می‌دهند. این مهم برای سازمان‌های مختلف ممكن است متفاوت باشد. مثلاً، برای یک سازمان، کل جمعیت مي‌تواند افرادی باشد که در تبریز، تهران یا اصفهان زندگی می‌کنند. اما این مهم برای یک سازمان دیگر مي‌تواند افرادی که در ایران زندگی می‌کنند، باشد و برای سازمانی دیگر، کل دنیا باشد.

مقالات مرتبط:

بخش بندی بازار چیست؟

گیمیفیکیشن

گیمیفیکیشن(Gamification)، یا بازی‌ پردازی یا بازی وار سازی، استفاده از خصوصیت‌ها و تفکرهای بازی گونه در زمینه‌هایی است که ماهیت بازی ندارند. این مفهوم نوعی بازی انگاری یا شبه بازی سازی برای انگار کردن کار به بازی یا بازی انگاری است. به بیان دیگر این مفهوم استفاده کردن از معیارهایی انگیزشی برای به حرکت درآوردن مخاطب است. از آنجا که یکی از انگیزاننده‌های جذاب برای انسان تفریح و بازی است، این نقطه را می‌توان همان نقطه آغازین مفهوم بازی انگاری تلقی کرد.

مقالات مرتبط:

گیمیفیکیشن چیست؟

گلدن ویزیت تایم

گلدن ویزیت تایم(Golden Visit Time)، یا بهترین زمان بازدید از مشتری، بهترین زمانی است که می توان بصورت اکتیو یا پسیو مشتری را ملاقات کرد که در این زمان، مشتری بیشترین میزان پذیرش و کمترین حد آشفتگی را داشته باشد. در کسب و کارهای مختلف این زمان متفاوت است.

مقالات مرتبط:

گلدن ویزیت تایم چیست؟

 لانچ پلن

لانچ پلن(Launch Plan)، یا برنامه جامع فروش و پخش. زمانی که می‌خواهیم یک محصول یا سرویس جدید را به بازار معرفی کنیم،  نیاز به برنامه‎ای جامع داریم که همه سطوح این مهم را پیش بینی کند.

مقالات مرتبط:

لانچ پلن چیست؟

لایسنس

لایسنس یا لیسانس، مجوز یا قانونی است که به موجب آن موضوعی از طرف مراجع ذیصلاح معتبر شناخته می شود. لایسنس در تجارت ارائه یک مجوز از طرف یک برند به شرکت دیگری است که تحت نام همان برند بتواند محصول مشابهی در موقعیت جغرافیایی خاص تولید کند.

مقالات مرتبط:

لایسنس چیست؟

ماتو

ماتو(Motto)، یا “شعار”، یا “قول برند”، یکی از مهمترین عناصر در برندسازی به معنای “شعار”، یا “نماد شعار”، است که البته این ترجمه نیز بیان کننده حق مطلب نیست. امروزه تقریبا تمامی برندهای موفق، سازمانهای بزرگ، احزاب و کشورهای جهان دارای ماتو(Motto) خاص خود هستند. دربرخی احزاب یا کشورها، ماتو(Motto)ی انتخاب شده آنها جمله‌ای است که بسیار دارای ارزش و مایه فخر و مباهات است.

مقالات مرتبط:

ماتو چیست؟

مالتی‌تسک

مالتی‌تسک بودن یا چندکاره بودن افراد بدان معناست که فرد توانایی انجام چندین کار را داشته و یا باصطلاح، مانند آچار فرانسه است! مالتی مقالات مرتبط:

خصوصیات فردی فروشنده موفق چیست؟

مایوپیا

مایوپیا یا نزدیک بینی بازاریابی ( Marketing myopia) پدیده‎ای است که برای اولین بار توسط تئودر لویت در سال 1960 مطرح شد و تغییر شگرفی در نگرش مدیریت به‌وجود آورد. مایوپیا بیماری نگرشی است که مدیران درون سازمان دارند و این نگرش با واقعیت کاملا در تضاد است.

مقالات مرتبط:

مایوپیا چیست؟

مسیر سازی

مسیر سازی یا Route Planning برنامه ریزی تفکیک مسیر به ازای کارشناس و زمان و منطقه ویزیت است. این مسیرسازی چه با نرم افزار تولید شده باشد، چه به‌صورت دستی با فایلهای اکسل ساخته شده باشد، باید استانداردهایی داشته باشد. ابتدا این مسیربندی باید برای فروش سهولت به‌وجود آورد و از اتلاف وقت همکاران در مسیر جلوگیری كند. پس از آن، باید به نحوی برنامه ریزی شود که امکان اتمام یک مسیر در ساعت‌های ویزیت یک روز کاری برای یک کارشناس وجود داشته باشد. همچنین، باید به گونه‎ای طراحی شده

مقالات مرتبط:

مسیر سازی چیست؟

مکانیک بازی

مکانیک بازی نوعی برنامه‌ریزی در بازی‌سازی است که در دیجیتال مارکتینگ به عنوان گیمیفیکیشن نیز نام برده می‌شود. در بازاریابی به مجموعه این بازی‌ها، “برنامه‌های وفاداری” اطلاق می شود. کوپن‌های تخفیف یا چرخ‌و‌فلک‌های اعطای جایزه یا امتحان یک بازی پای صندوق برای گرفتن تخفیف یا فاکتور رایگان را در فروشگاهها یا رستورانها، همه این موارد هستند.

مقالات مرتبط:

مکانیک بازی چیست؟

منطقه شناسی

منطقه شناسی عبارت است از شناخت و طبقه بندی مبادی فروش و استفاده بهینه ازاین اطلاعات برای کسب نتیجه دلخواه در فروش. به منظور قرار دادن کالا در بهترین جايگاه‌های فروش و به منظور سرعت بخشیدن به امر خدمات رسانی به مشتریان، یکی از مهارت‌های بسیار مهم در فروش، مهارت منطقه شناسی است. مهارت منطقه شناسی عبارت است از شناخت و تسلط بر بازار هدف مورد فعالیت سازمان پخش مربوط، اعم از بازار محله، منطقه، شهر، استان و در نهایت، بازار ایران.

مقالات مرتبط:

منطقه شناسی  چیست؟

میخ تجاری

استراتژی میخ تجاری(Toehold)، نوعی استراتژی نفوذ در بازار یا سازمان است. این استراتژی به معنای ایجاد یک پایگاه کوچک برای تحکیم وضعیت فعلی تا ساخت و توسعه جایگاه در بازار یا سازمان مربوطه است. توی(Toe)، در انگلیسی به معنای انگشت پاست. این موضوع استعاره‌ای است که از بورس امریکا باب شد و گسترش یافت. این اصطلاح، نوعی موقعیت استراتژیک درکسب و کار یا سرمایه‌گذاری است که در آن سرمایه‌گذار، سازمان یا شرکت خاصی را مورد هدف خود قرار می‌دهد، به گونهای که سازمان مقابل احساس خطری ننموده و یا هنوز از خطری که اتفاق افتاده، آگاهی ندارد. اصطلاح انگشت خریدن(Toehold)، یا پا لای در(Toehold)، نوعی استراتژی پوزیشنینگ در خرید یا توسعه یا چرخش در بازار است. به این موضوع موقعیت خرید(Toehold)، نیز گفته می‌شود.

مقالات مرتبط:

استراتژی میخ تجاری چیست؟