فارمارپ (Pharma Rep) یا نماینده فروش دارویی و بهداشتی (Pharmaceutical sales representative)، به فروشنده‌ای اطلاق می‌شود که توسط شرکتهای داروسازی و آرایشی و بهداشتی به کار گرفته شده تا پزشکان و مسئولین داروخانه ها را ترغیب کند که داروها یا محصولات شرکت متبوع آنها را برای بیماران تجویز کنند یا بفروشند.
در برخی کشورهای اروپایی فارمارپها کارهای مربوط مدرپ‌ها درراستای ویزیت پزشکان برای نسخه شدن محصول را نیز انجام می‌دهند. در بسیاری از کشورها از جمله کشور عزیزمان، فارمارپها معرفین، ترغیب کنندگان یا فروشندگان بخش دارویی و آرایشی و بهداشتی هستند که به داروخانه‌ها مراجعه می‌کنند و با دکترهای داروساز یا مسئولین داروخانه ارتباط برقرار نموده و محصولات خود را به ایشان معرفی می‌کنند.
در برخی از شرکتهای دارویی و آرایشی و بهداشتی، مسئولیت قراردادن مشاور در داروخانه یا گالری مربوطه با فارمارپ‌هاست. عموما به دلیل آشنایی که با پزشک، یا صاحب جایگاه فروش مربوطه دارند، توصیه فارمارپها برای استقرار نیروی فروش(مشاور فروش)، دراین جایگاهها، قابل استنادتر از نظر مدیران فروش یا مدیران شعب مربوطه است.
این نمایندگان، الزاما یا صرفا فروشنده نیستند. فارمارپها به نوعی نوک پیکان یا خط حمله فروش و جایگاه گیری در داروخانه ها یا گالری ها محسوب می‌شوند. این کارشناسان، عموما دوره های فروش، ویژوال مرچندایزینگ و محصول شناسی را در شرکتهای خود یا سایر مبادی آموزشی، فراگرفته و ارائه توضیحات یا راهکارهای فروش را نیز بر عهده دارند.
فارمارپها، از فروشندگان معمولی اطلاعات بیشتری دارند و عموما از فارق التحصیلان رشته های داروسازی و رشته های مرتبط انتخاب شده و آموزشهای لازم را می‌بینند.
بسیاری از شرکتهای بزرگ آرایشی بهداشتی و پوستی، آموزشهای دوره‌ای و دائمی برای به روز نگه داشتن فارمارپ (Pharma Rep) ها برگزار می‌کنند و جلسه‌های آموزشی داخلی و خارجی برای این فروشندگان حرفه‌ای، برگزار می‌کنند. این فرصت شغلی؛ سختی‌های فروشندگی و دشواری‌های فروش تخصصی را بصورت توامان دارد.
در امریکا قانون تعامل شرکتها با مسئولین داروخانه‌ها و متخصصان مراقبت‌های بهداشتی، از سال 2002 تصویب شده و این قانون توسط تحقیقات داروسازی و تولید کنندگان آمریکا (PhRMA) به اجرا درآمده است. هدف از اجرای این قانون جلوگیری از تبانی پزشکان و مسئولین داروخانه‌ها با فارمارپ‌هاست. این قانون هنوز در بسیاری از کشورها مصوب نشده اما در ایالات متحده اجرای آن، کمک شایانی به حفظ حقوق مصرف کننده و تعامل اخلاقی بین متخصصین مراقبت های بهداشتی و شرکت های داروسازی نموده است.
در سالهای اخیر در انگلستان نمایندگان با تصویب آیین نامه‌ای سختگیرانه، انجمن صنایع دارویی انگلیس (ABPI) را موظف کرده‌اند که فارمارپها حق ارائه هیچ هدیه‌ای به مسئول جایگاه فروش دارو یا آرایشی و بهداشتی را ندرند و شرکتها در صورت استفاده از تاکتیکهای مشخص شده در قانون، به ارائه رشوه متهم شده و با مجازات بسیار سنگین مواجه خواهند شد.
فارمارپ (Pharma Rep) درراستای رساندن اطلاعات محصول و باور وایده وکمک به مسئول جایگاه مربوطه ،جهت فروش محصولات در شرکتها خدمت می‌کنند و روند فروش را تا مصرف محصول توسط مصرف‌کننده دنبال می‌کنند. از دید بازاریابی، یک فارمارپ فردی است که توانایی تغییرنظر وعقیده مسئولین خرید داروخانه‌ها را دارد به عبارتی نظر خود را به دیگران عرضه می‌دارد و ایشان را با خود همراه وهم نظر میکند.
جمع بندی درس
در بسیاری از شرکتهای آرایشی و بهداشتی که مبحث مرچندایزینگ، از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است، مسئولیت گرفتن شلف جهت نمایش محصولات و تبیین و پیاده‌سازی استانداردهای چیدمان، برعهده فارمارپ (Pharma Rep) است.
آموزش و انتخاب فارمارپ ها و استراتژی درست برای تبدیل فروشنده معمولی به فارمارپ ، کار ساده ای نیست. این موضوع نیازمند تخصص و تجربه کافی در این حوزه است. کارشناسان و مشاورین آکادمی عیب پوش با بهره گیری از سالها تجربه و تخصص در حوزه پزشکی و آرایشی و بهداشتی، در کنار مدیران سازمانها می توانند در تولید و تغییر این بخشها به سازمانها کمک کنند. هر کسب و کاری برای مسب موفقیت، نیازمند استفاده از دانش و تخصص است. برای تماس و دریافت مشاوره ، از متخصصان این آکادمی، می توان با تلفن 28427054 و یا با شماره 28427338 با در نظر گرفتن کد تهران (021) تماس حاصل نموده یا به ایمیل به info@eybpoosh.com ارسال درخواست کرده و یا با ثبت نام در آکادمی، از خدمات این آکادمی، بهره مند شویم.
منابع:
