پشیمانی از خرید چیست؟

پشیمانی از خرید، یا پشیمانی خریدار(Buyer’s Remorse)، به احساس پشیمانی پس از خرید گفته می شود. این احساس تقریبا بعد از هر خریدی ممکن است اتفاق بیفتد اما عموما پس از خرید کالاهای گران قیمت مانند وسیله نقلیه یا املاک یا نظیر آن، رخ می دهد.

علل مختلفی برای پیدایش پشیمانی از خرید، وجود دارد اما این احساس بیشتر از ناهماهنگی شناختی، به‌ویژه ناهماهنگی پس از تصمیم‌گیری ناشی می‌شود. خریدار در خرید کالاهای گران قیمت، باید تصمیمی دشوار بگیرد، مانند خریدی که سرمایه‌گذاری زیادی بین دو گزینه جذاب مشابه دارد. عواملی که بر پشیمانی خریدار تأثیر می‌گذارند عبارتند از: منابع سرمایه‌گذاری‌شده، مشارکت خریدار، سازگاری خرید با اهداف خریدار، احساساتی که پس از خرید با آنها مواجه می‌شوند که شامل پشیمانی می‌شود.

افسوس یا پشیمانی (Regret) یک واکنش منفی انفعالی در مقابل نعمت یا امتیاز گذشته و ازدست رفته‌است. حسرت یک نوع غم است که فرد، آن را زمانی‌که احساس از دست دادن فایده و امتیازی را داشته باشد، تجربه می‌کند، حسرت یعنی ندامت و اندوه شدید بر موضوع یا چیزی که از دست رفته باشد و امکان بازگشت آن وجود نداشته باشد. در غالب اوقات حسرت و پشیمانی با جملاتی مانند: “ای کاش… انجام نمی دادم “، بیان می شوند.

پشیمانی ممکن است ناشی از عوامل مختلفی باشد، از جمله: شخص به جای اینکه منتظر بماند، اکنون محصولی را خریداری کرده است، کالای مورد نظر از نظر اخلاقی نادرست است، با پول قرضی خریداری شده، و یا کالای خریداری شده کیفیت لازم را ندارد. کالایی که خریدار بعد از خرید ارزش و نیاز آن را زیر سوال برد، عموما موجب پشیمانی خواهد شد.

پیش از خرید، خریدار اغلب دچار احساسات مثبت مرتبط با خرید می شود، اما پس از آن، به طور کامل می توانند جنبه های منفی خرید را تجربه کند چون آن احساسات فروکش کرده است.

یکی از دلایل بروز این حالت می تواند نگرانی از این باشد که اطرافیان بعداً خرید فرد را زیر سوال ببرند یا ادعا کنند که جایگزین های بهتری را می شناسند! (که بحمدالله در کشورما هر کالایی خریداری شود، اطرافیان ادعا می کنند که گران خریده شده و یا بهتر از آن را سراغ دارند یا کارخانه تولید کننده محصول بهتر آن، دوست صمیمی شان است. این مهم تا جایی پیش می رود که اگر شما یک شاتل فضایی از ناسا تهیه کنید، اقوام شما یکی بهتر از آن را در آژانس فضایی روسیه سراغ داشتند!).

پشیمانی خریدار نباید با پویایی عاطفی پیچیده رفتار «خودخوارانه» اشتباه گرفته شود، همانطور که پرخوری در یک موقعیت خاص، نباید با یک اختلال جدی خوردن مانند پرخوری عصبی اشتباه گرفته شود.

علل پشیمانی از خرید از دیدگاه روانشناختی

علتهای مختلفی برای بروز این پدیده وجود دارد اما سه دسته علتهای “احساس”، “منطقی” و “رفتارهای فروشنده”، بیشترین تاثیر را در بروز این احساس دارند. در این مقاله نمونه ای ازجملاتی که خریدار با خود در راستای پشیمانی عنوان می کند را نام خواهیم برد. این جملات در هر دسته علت، متفاوت هستند.

جملاتی که علت احساسی دارند:

  • من جهت رفع ناامیدی این خرید را انجام دادم
  • ناراحت شدم که این خرید را انجام دادم
  • از خودم ناامید شدم این خرید را انجام دادم
  • جهت فرار از احساس ترس این خرید را انجام دادم
  • جهت رهایی از احساس پوچی این خرید را انجام دادم
  • جهت رهایی از عصبانیت این خرید را انجام دادم
  • احساس ناراحتی کردم که این خرید را انجام دادم
  • احساس کردم خودم را ناامید کرده ام این خرید را انجام دادم
  • جهت رهایی از احساس افسردگی این خرید را انجام دادم
  • برای حس خوب خرید، این خرید را انجام دادم

جملاتی که علل منطقی دارند:

  • آیا واقعاً به این محصول نیاز دارم؟
  • آیا اصلاً باید چیزی می خریدم؟
  • آیا انتخاب درستی داشتم؟
  • آیا با خرید این محصول کار درستی انجام داده ام؟

جملاتی که ریشه آنها در رفتار فروشنده است:

  • احساس میکنم فریب خورده ام
  • نکند فروشنده به من دروغ گفته؟
  • نکند مشکلی در معامله ای که من انجام دادم وجود دارد؟
  • نکند مشکلی در محصولی که من خریدم وجود دارد؟

البته همیشه موضوع نارضایتی موجب پشیمانی از خرید نیست. ممکن است مشتری از خرید خود ناراضی باشد و دیگر آن را تکرار نکند اما از عمل خرید راضی است. فردی که همسرش را برای سالگرد تولدش به گران‌ترین رستوران شهر می‌برد و متوجه می‌شود که انتظارات وی با غذا و خدماتی را که دریافت کرده به هیچ عنوان همخوانی ندارد، ممکن است از تصمیم خود برای رفتن به رستوران راضی باشد، اما نمی‌خواهد هرگز برای صرف غذا به آن رستوران برود. در ایجا صرفا رضایت ذهنی همسرش از “رفتن به گرانترین رستوران شهر”، مدنظر وی بوده نه خدمات خوب رستوران.

به همین دلیل است بسیاری از رستورانهای گران قیمت شهرمان، با وجود کیفیت افتضاح!، همچنان مراجعه کننده دارند و رزرو می شوند! صاحبان آنها “اثر پرستیژی”، رستوران خود را با رضایت مشتریان اشتباه می گیرند و مرجعات را عموما به دلیل کیفیت خدمات خود می دانند.

به طور کلی، پشیمانی از خرید(Buyer’s Remorse)، یا پشیمان شدن از خرید(Regretted Purchase)، احساسی است که خریدار پس از خرید فکر می‌کند که گزینه‌های بهتری داشته یا امکان تهیه همان محصول را با قیمتی کمتر یا کیفیتی بهتر، داشته و یا سوالات و ابهاماتی داشته که هنوز پاسخ آنها را دریافت نکرده است.

البته این موضوع را به خاطر داشته باشیم که برخی از خریدها برای بهبود روحیه صورت میگیرد و هدفی از آن وجود نداشته. بنابراین احساس پشیمانی بعد از آن، به فروشنده ارتباطی نخواهد داشت. برخی خریدها به عنوان خریدهای احساسی(Impulsive Buying)، یا تکانشی هستند که به آنها خرید از روی “هوس”، یا “خریدهای لحظه ای”، اطلاق می شود. در این خریدها امکان پشیمانی و جود دارد و کار خاصی هم برای بهبود احوال مشتری نمی توان انجام داد. اما عموما برخی از پشیمانی‌ها، ناشی از رفتار اشتباه یا ناکافی فروشنده هستند و اگر فروشنده کمی بهتر و حرفه‌ای‌تر برخورد کند، ممکن است این نوع پشیمانی‌ها کمتر شده یا اصلا رخ ندهند.

“پرسش”، اساس بازاریابی است. امروزه دوره “بازاریابی تحمیلی”، به پایان رسیده و بازاریابی روز، بر مبنای “تعامل”، است. اصول و دلایل خرید مشتری باید پرسیده شود. اگر اصول و دلایل پیش از خرید وی با پس از آن، یکسان باشد و دلایل خریدوی هنوز معتبر باشد، در کنار انتخاب خود خواهد ایستاد.

توصیه می شود فروشنده از خرید یا فروش تکانشی خودداری کند. یعنی مانند مشاور عمل نموده و از خرید احساسی مشتری جلوگیری کند. این کار موجب ایجاد اطمینان در مشتری شده و خرید خود را تکرار خواهد کرد. ارائه مشاوره و کمک به خرید آگاهانه مشتری، باعث ایجاد اعتماد به فروشنده می شود، حتی اگر نتایج آن در کوتاه مدت مشخص نشود، در بلند مدت جواب خواهد داد.

نوشته: فرامرز عیب پوش

تکنیک توله سگ در فروش چیست؟

تکنیک پاپی(Puppy)، یا تکنیک توله سگ، علیرغم نام عجیبش، یکی از تکنیکهای جذاب و احساسی در فروش است. این تکنیک در پت شاپ(Pet Shop)، فروشگاههای فروش حیوانات خانگی و لوازم مخصوص به آنها هستند، مرسوم است. در اروپا و امریکا این فروشگاهها تقریبا در همه جا هستند.

البته امروزه در کشور ما هم با افزایش گرایش به پرورش و نگهداری حیوانات خانگی، این فروشگاهها در ایران نیز وجود دارند که البته بالطبع با توجه به موارد فرهنگی و مذهبی ما، تقریبا چراغ خاموش کار می کنند و البته به وسعت فروشگاههای خارجی هم نیستند. در فروشگاههای حیوانات خانگی در اروپا و آمریکا، تکنیک جالبی وجود دارد که ما در این مقاله از آن به عنوان “تکنیک پاپی”، یا “تکنیک توله سگ”، نام می بریم.

البته ممکن است نام این تکنیک، در فرهنگ ما زیاد جالب به نظر نرسد، اما ما برای درک بهتر و یادگیری، به مفهوم می پردازیم نه اسامی!.  مشتری وارد فروشگاه می‌شود، توله سگ کوچکی به او می‌دهند كه تا وقتي در فروشگاه در حال بازدید است، همراه او باشد. جالب آنکه در ۷۰ % مواقع، هنگام خروج که فرد باید توله سگ را تحویل دهد، از این کار پرهيز مي‌كند و معمولاً همان توله سگ را مي‌خرد.

در کشور عزیزمان، این تکنیک در فروشگاه‌های عرضه کننده لباس، کیف و کفش کاربرد بیشتری دارد. باتوجه به این تکنیک و نگاه به استراتژی فروش سازمان ما، مي‌بايست به گونه ای معرفی محصول را انجام دهیم که مشتری نسبت به آن محصول احساس مالکیت داشته باشد و به آن وفادار بماند.

این تکنیک تا حدودی شبیه تکنیک سمپلینگ است. در سمپلینگ، نمونه ای شبیه سازی شده یا بخشی از نمونه اصلی یا نمونه اصلی کالا یا خدمات در اختیار مشتری قرار گرفته تا با احساس “لامسه”، “بینایی”، “بویایی”، چشایی” یا شنوایی” او را تحریک نموده تا با محصول مورد نظر ارتباط برقرار نموده و آن را بخرد.

همانگونه که بارها اشاره کردیم، برند باید بتواند یکی از حواس پنجگانه مخاطبان خود را تحریک کند. اگر بتوان یک یا چند حس از حواس پنجگانه مخاطبان را تحریک کنیم، بدیهی است که خواهیم توانست به موفقیت دست یابیم. برند یک لوگو یا صرفا یک نقاشی نیست. برند یک “تعهد”، است.

برگرفته از کتاب: مهندسی فروش

نوشته: احمد صفار / فرامرز عیب پوش

آستانه پشیمانی چیست؟

آستانه پشیمانی، یا “آستانه انصراف”، مرحله ای در ذهن مشتری است که به موجب آن، زمانی که مشتری به این آستانه یا درجه ذهنی برسد، از خرید انصراف خواهد داد. این مرحله ذهنی بسیار پیچیده است و محاسبه آن به هیچ عنوان امکان پذیر نیست و موضوعی کاملا نسبی است. اما ابتدا بررسی کنیم که پشیمانی چیست.

افسوس یا پشیمانی (Regret) یک واکنش منفی انفعالی در مقابل نعمت یا امتیاز گذشته و ازدست رفته‌است. حسرت یک نوع غم است که فرد، آن را زمانی‌که احساس از دست دادن فایده و امتیازی را داشته باشد، تجربه می‌کند، حسرت یعنی ندامت و اندوه شدید بر موضوع یا چیزی که از دست رفته باشد و امکان بازگشت آن وجود نداشته باشد. در غالب اوقات حسرت و پشیمانی با جملاتی مانند: “ای کاش… انجام نمی دادم “، بیان می شوند.

اما در این مقاله مفهوم پشیمانی کاملا مخالف این موضوع است. آستانه پشیمانی دقیقا بر خلاف پشیمانی، زمانی است که مشتری حس می کند اگر این کار را از این مرحله به بعد انجام دهد، در آینده دچار حسرت و پشیمانی خواهد شد، بنابراین در همان لحظه موضوع خرید را کنسل می کند تا در آینده دچار پشیمانی و حسرت، نشود.

تقریبا هر انسانی یک یا چندبار احساس پشیمانی پس از خرید را تجربه کرده‌ است. برای همین اگر درباره خرید دوستان یا نزدیکان نظری داده شود، او عموما از خرید خود دفاع می کند. این موضوع برای جلوگیری از احساس پشیمانی در خود اوست، وگرنه لزوما خرید خوبی نداشته.

پشیمانی از خرید(Buyer’s Remorse)، یا پشیمان شدن از خرید(Regretted Purchase)، احساسی است که خریدار پس از خرید فکر می‌کند که گزینه‌های بهتری داشته یا امکان تهیه همان محصول را با قیمتی کمتر داشته و یا سوالات و ابهاماتی داشته که هنوز پاسخ آنها را دریافت نکرده است.

البته این موضوع را به خاطر داشته باشیم که برخی از خریدها برای بهبود روحیه صورت میگیرد و هدفی از آن وجود نداشته. بنابراین احساس پشیمانی بعد از آن، به فروشنده ارتباطی نخواهد داشت. برخی خریدها به عنوان خریدهای احساسی(Impulsive Buying)، یا تکانشی هستند که به آنها خرید از روی “هوس”، یا “خریدهای لحظه ای”، اطلاق می شود. در این خریدها امکان پشیمانی و جود دارد و کار خاصی هم برای بهبود احوال مشتری نمی توان انجام داد. اما عموما برخی از پشیمانی‌ها، ناشی از رفتار اشتباه یا ناکافی فروشنده هستند و اگر فروشنده کمی بهتر و حرفه‌ای‌تر برخورد کند، ممکن است این نوع پشیمانی‌ها کمتر شده یا اصلا رخ ندهند.

بهترین راه برای جلوگیری از رسیدن مشتری به آستانه پشیمانی، این است که “اطلاعات”، درستی به وی ارائه شود. مشتری در اولین قدم، باید “اطلاعات”، کامل از محصول یا خدماتی که می خرد داشته باشد. وگرنه اگر هم در زمان خرید پشیمان نشود، بعد از خرید خواهد شد و خرید خود را تکرار نخواهد کرد. برای اینکه بتوانیم اطلاعات درستی به مشتری ارائه کنیم بجز اینکه اطلاعات کامل داشته باشیم، باید از وی “سوال”، بپرسیم. “پرسش”، بهترین راه حل برای رسیدن به موضعات درون ذهن مشتری و نقشه ذهن وی است.

“پرسش”، اساس بازاریابی است. امروزه دوره “بازاریابی تحمیلی”، به پایان رسیده و بازاریابی روز، بر مبنای “تعامل”، است. اصول و دلایل خرید مشتری باید پرسیده شود. اگر اصول و دلایل پیش از خرید وی با پس از آن، یکسان باشد و دلایل خریدوی هنوز معتبر باشد، در کنار انتخاب خود خواهد ایستاد.

توصیه می شود فروشنده از خرید یا فروش تکانشی خودداری کند. یعنی مانند مشاور عمل نموده و از خرید احساسی مشتری جلوگیری کند. این کار موجب ایجاد اطمینان در مشتری شده و خرید خود را تکرار خواهد کرد. ارائه مشاوره و کمک به خرید آگاهانه مشتری، باعث ایجاد اعتماد به فروشنده می شود، حتی اگر نتایج آن در کوتاه مدت مشخص نشود، در بلند مدت جواب خواهد داد.

نوشته: فرامرز عیب پوش

اینفلوئنسر مارکتینگ چیست؟

اینفلوئنسر مارکتینگ (influencer marketing)، یا بازاریابی تاثیرگذار، به معنای استفاده از افراد مشهور یا محبوب در جامعه که در مدیا یا شبکه های اجتماعی شهرت دارند برای جا انداختن یک سبک زندگی یا یک برند است. با توجه به تاثیری که این افراد بر بدنه اجتماع و نفوذی که بر خریداران بالقوه نفوذ دارند، ارسال پیام های تبلیغاتی یا ترغیبی از طریق این افراد برای جهت گیری مخاطبان در بازار بزرگ، به عنوان اینفلوئنسر مارکتینگ نام برده می شود.

اینفلوئنسر مارکتینگ بر نفوذ اجتماعی و اقناع و اطاعت اجتماعی متمرکز است. اینفلوئنسر مارکتینگ، استفاده از نفوذ افراد در اقشار جامعه برای جا انداختن یک دیدگاه یا محصول است. تاثیر این افراد در فرآیندهای تصمیم گیری گروهی مخاطبان با استفاده از قدرت قانع کنندگی آنها و قدرت شبکه های اجتماعی و تبلیغات است.

اینفلوئنسر مارکتینگ چیست؟

اینفلوئنسر مارکتینگ نوعی از بازاریابی به واسطه انواع رسانه‌های اجتماعی است که از تأیید و اشاره‌ به نوعی محصول یا خدمت از سوی اینفلوئنسرها بهره مند می شود. افرادی که دنبال‌کنندگان اجتماعی اختصاصی دارند و به‌عنوان متخصص در جایگاه خود دیده می‌شوند. اینفلوئنسر مارکتینگ به دلیل اعتماد بالایی است که اینفلوئنسرهای اجتماعی با پیروان خود ایجاد کرده اند و توصیه های آنها به عنوان نوعی اثبات اجتماعی برای مشتریان بالقوه برند شما عمل می کند.

وضعیت امروزی اینفلوئنسر مارکتینگ

سال 2014 با ظهور اینستاگرام کسی تصور نمی کرد این پلتفرم شبکه اجتماعی که برای سرگرمی درست شده بود، به یک بازار اینترنتی و شبکه پولسازی بدل شود. افرادی که برای سرگرمی یا اطلاع رسانی تعدادی فالور جذب کرده بودند، با افزایش تعداد این فالوورها به غولهای این شبکه تبدیل شدند و در این دنیا شروع به پولسازی کردند. شاید همه ما “صدف بیوتی”، “خابی” و “دنیا جهان بخت”، را بشناسیم. علیرغم اینکه از این افراد خوشمان بیاید یا نه، این افراد تولید شده های اینستاگرام و سربازان مصرف سازی کمپانی های بزرگ هستند.

اگر آن روزها اطلاعات امروز را داشتیم، هیچ کاری بجز ساخت و پردازش یک صفحه در اینستاگرام نمی کردیم. گرچه که ساخت اینفلوئنسرها به این سادگی هم نیست و امکاناتی نیاز دارد که در اختیار همه نیست. اینکه در روانشناسی موفقیت القا می شود که همه می توانند موفق شوند، حرفی نابخردانه و عبث است. موفقیت نیازمند ابزار است که در اختیار همه نیست.

کافی بود افراد کمی خوش شانس بودند که در صفحه ویژه اکسپلورر اینستاگرام به نمایش درمی آمدند یا ظاهرشان به اندازه کافی متمایز بود، شانسشان برای اینفلوئنسر شدن بالا بود. پس از ان با مشارکت با یک برند، اقدام به تبلیغات می کردند.

تنها تغییر، ثابت است!

همه ما تحت تأثیر آنچه می بینیم هستیم و زیبایی شناختی انسانها، تفاوتی با هم ندارد. تصاویر زیبا و فریبنده، زندگیهای لاکچری و غذاهای مختلف چیده شده. واقعیت این است که امکان ندارد همه جهان در رفاه و زندگی لوکس باشد، هرچقدر هم باعرضه باشیم، امکانات اولیه ما و خط شروع ما تعیین کننده میزان موفقیت ماست. اینفلوئنسر مارکتینگ با فروش این رویا که همه میتوانند لوکس باشند، پول مخاطب را میگیرد!

به هررو همه چیز در حال تغییر است و مخاطبان کم کم در حال تشخیص واقعیت و ایجاد فهم از آن هستند. بسیاری از کمپینهای روانشناسی به دنبال این هستند که تصاویر و پستهای فیس بوک و اینستاگرام و تیک تاک صرفا توسط دوستان فرد دیده شوند که البته مغایر با سیاستهای صاحبان شبکه های اجتماعی است که از این راه پولهای سرشاری کسب میکنند.

کارکردهای اینفلوئنسر مارکتینگ

اینفلوئنسر مارکتینگ از طریق تئوری مقایسه اجتماعی کار میکند. در حقیقت اینفلوئنسرها به عنوان یک ابزار مقایسه عمل می کنند. مصرف کنندگان سبک زندگی اینفلوئنسرها را با نواقص خود مقایسه می کنند. فالورها، اینفلوئنسرها را افرادی با سبک زندگی، علایق و سبک لباس پوشیدن کامل می بینند. به این ترتیب، محصولات تبلیغ شده توسط اینفلوئنسرها، به عنوان میانبری برای یک سبک زندگی کامل عمل می کنند.

افراد با عزت نفس کمتر، خود را با افراد تأثیرگذار مقایسه می‌کنند. به این ترتیب، آنها موقعیت تأثیرگذاران را بالاتر از خود قرار می دهند. هنگام استفاده از اینفلوئنسر، یک برند ممکن است از ناامنی مصرف کننده برای منافع خود استفاده کند. به همین دلیل، اینفلوئنسر مارکتینگ ممکن است منجر به تخریب اعتماد به نفس مخاطبان شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

سمپلینگ چیست؟

سمپلینگ(Sampling)، یا ارائه نمونه‌ي محصول به مشتری یا مصرف کننده، نوعی تکنیک و روش مؤثر برای ایجاد آگاهی از برند(Awareness)، افزایش فروش است. این مهم امروزه درصنایع تندگردش(FMCG)، مانند صنایع غذایی، دخانیات یا آرایشی و بهداشتی به امری روتین بدل شده است.

موضوع سمپل و سمپلینگ از زمانهای قدیم وجود داشته هرچند که آگاهی زیادی در خصوص چرایی وجود آن نبوده اما اثربخشی آن موجب میشده تا تولیدکنندگان و فروشندگان این کار را از روی تجربه انجام دهند. اگر بخولهیم این موضوع را بهتر بررسی کنیم، ابتدا باید به ریشه این موضوع بپردازیم.

سمپل چیست؟

سمپل(Sample)، یا نمونه محصول یا خدماتی واقعی یا نمونه ساده سازی شده یا کوچک شده آن محصول یا خدمات است که قابل فروش نیست و جهت ایجاد آگاهی از آن محصول یا خدمات ساخته شده. مصرف کنندگان با دریافت سمپل از نحوه کارکرد آن محصول یا خدمات آگاهی پیدا می کنند. تجربه مصرف کننده از مصرف سمپل همان است که در محصولی را که خریداری کرده داشته است. بنابراین ارتباط نزدیکتری با محصول از خدمات برقرار خواهد نمود.

البته سمپل ها صرفا فیزیکی نیستند. در برخی اوقات سمپل ها، بخشی از خدمات هستند یا محصولاتی غیر فیزیکی هستند. به عنوان مثال یک برنامه که نسخه رایگان آن دانلود شده و قایل استفاده است به عنوان سمپل شناخته می شود. درصورتیکه مشتری بخواهد کلیه بخشهای غیر رایگان این برنامه را داشته باشد، باید برای آن پول بپردازد. بنابراین برنامه رایگان نسبت به برنامه کامل، سمپل محسوب می شود.

سمپلینگ چیست؟

همانگونه که اشاره شد، سمپلینگ(Sampling)، یا ارائه نمونه‌ي محصول به مشتری یا مصرف کننده، نوعی تکنیک فروش است که به با ایجاد مصرف به صورت مصنوعی، موجب افزایش آگاهی از محصول خواهد شد. تعداد کمی از مشتریان هستند که از خرید و انتخاب خود تعریف نکنند. بنابراين، گاهي این مهم تکرار شده است که مصرف کننده برای اینکه ثابت کند تصمیم درستی برای تهیّه محصول گرفته و عملاً خود یک کارشناس است، بارهای بعدی محصول را نيز تهیه مي‌كند و اذعان دارد که انتخاب موفّقی داشته است.

البته، این مهم برای کالاهای پرستیژی و قیمت بالا کمی متفاوت است و آستانه پشیمانی در هر کالایی متفاوت است. از اين‌رو، همواره نوع صنعت را باید در نظر گرفت.

در مقاله های مختلف درباره اینکه در صنایع مختلف تصمیم گیری برای خرید به چه شکل صورت میگیرد و یا نقشه ذهن مشتری چگونه ترسیم می شود، صحبت کردیم اما در بسیاری از صنایع خصوصا صنایع پرمصرف تندگردش(FMCG)، غالب تصمیمهای خرید، در محل خرید گرفته می شوند. البته فراموش نکنیم امروزه در صنایع (DCG)، نیز نمونه های فراوانی از سمپلینگ دیده می شود.

ارائه نمونه‌ي کوچکی از محصول ممکن است برای هر کسب و کاری، هزینه بالایی باشد بخصوص اینکه در تعداد زیادی تولید یا عرضه شود، اما قطعاً با توجه به اینکه سمپلینگ عموما در محل تصمیم گیری برای خرید انجام می‌شود، بي‌درنگ نتیجه خود را ارائه و موجب افزایش فروش محصول خواهد شد.

با این روش ریسک خریدار نهایی را کاهش مي‌دهيم و جایگاه را در فروش آسان‌تر و اطمینان بخش تر یاری مي‌كيم. اهمیت سمپلینگ از آن جهت است که مشتری از محصول استفاده مي‌كند و راه برای اعتراضات بعدی خواهد بست.

سمپلینگ در آزمایشگاه

همانگونه که از نام سمپل پیداست، سمپلینگ در امور آزمایشگاهی، به گرفتن نمونه اطلاق می شود. گرفتن نمونه از بیمار به هر شکل از خون یا ادرار یا بخشی از زخم یا نمونه بیماری، همگی نوعی سمپلینگ بحساب می آیند.

سمپلینگ در موسیقی

سمپلینگ در موسیقی مجموعه ای از تکنیک ها از قبیل جدا سازی ، بازسازی مجدد و نمونه گیری از یک یا چند آهنگ گفته می‎شود. این موضوع نوعی سبک یا ابزار در آهنگسازی مدرن است. عموما قطعات موسیقی در این سبک با توجه به خلاقیت و الهامات آهنگسازان از ملودی های خاطره انگیز قدیمی ساخته می شوند. تکه هایی که امکان چسباندن و ساخت یک آهنگ بزرگتر از آنها استفاده شود، سمپل نامیده می شوند.

برگرفته از کتاب: مهندسی فروش

(احمد صفار، فرامرز عیب پوش)

تکنیک رفع تردید در فروش چیست؟

شک، ظن، وسواس، دودل بودن، مردد بودن موضوع بسیار مهمی است که تمام انسانها در انتخابهای خود، با آن روبرو هستند. ما در تمام انتخابها دچار شک و تردید می شویم و نمی دانیم این موضوع برای ما خوب است یا نه. در اصل مسئول تصمیم گیری در خرید، مغز متفکر ما نیست. بلکه اغلب تصمیمات خرید در محلی به نام “مغز قدیم”، ما شکل میگیرد.

غلبه بر شک و تردید همیشه یکی از مشکلات اساسی همه انسانها بوده است. در جوامع امروز روان شناسان در ارتباط با افراد با این اختلال تردید نظرات مختلفی را ارائه داده اند. همه ما در معرض اعتماد به نفس و انتقاد قرار داریم.

ترس متعاقب آن یک اتفاق طبیعی است و با احساس عزت نفس از دست رفته تشدید می شود. همچنین هنگامی که بخش دلسوز “جنگ یا گریز” از سیستم عصبی انسان عمل می کند ، می تواند یک واکنش دردناک در بدن یا یک ذهنیت منفی مداوم به وجود بیاورد.

در مقاله های مختلف، درباره اینکه تصمیمات خرید در چه بخشی از مغز گرفته می شوند، کاملا صحبت کردیم. تردید مشتری در تصمیم گیری،‌ الزاماً به علت ضعف در مهارت تصمیم گیری وی نیست. والتر کافمن، موضوع دیسادوفوبیا(Decidophobia)، یا همان ترس از تصمیم گیری مشتری را برای اولین بار مطرح کرد. این ترس، انسان را به سمت انتخاب‌های اشتباه سوق می‌دهد. ترس از تصمیم گیری به “فوبیای تصمیم گیری”، نیز مشهور است.

ترس از تصمیم گیری یا فوبیای تصمیم گیری، موجب خواهد شد تا مشتری، توان و شجاعت انتخاب یک گزینه را از میان گزینه‌های موجود نداشته باشد. این در حالی است که انتخاب در برخی اوقات بسیار ساده است اما ذهن وی شدیدا در برابر انتخاب مقاومت می کند.

یکی از تکنیک‌های افزایش فروش، تبدیل مشتری مردد، به مشتری خریدار است. بسیاری از اوقات در فروش اتفاق افتاده که پس از ارائه توضیحات کامل درباره محصول و پرموشن‌ها و شرایط فروش، چهره مشتری هنوز آمادگی پذیرش خرید را ندارد. در اصطلاح به چنین وضعیتی، “وضعیت مشتری مردد”، گفته می شود. مشتری مردد مشتری است که شرایط فروش و محصول و سازمان را پذیرفته است، اما برای قطعیت سفارش هنوز مردد است. غالب مواقع، عموماً از این جمله استفاده مي‌كند: “بعداً خبر می‌دهم”، یا “خودم باهاتون تماس می گیرم”.

با شنیدن این جمله نباید منصرف شد، بلکه دقیقاً زمان آن رسیده است که از تکنیک رفع تردید استفاده کنیم. این تکنیک شامل یک پیشنهاد ویژه با محدودیت زمانی مشخص است. مثلاً، مي‌توان به اين حالت تکنیک را ارائه كرد: “اگر تا فلان روز، خریدتان قطعی شد، این هدیه را هم خواهید گرفت”. یا اینکه ” البته ما برای راحتی حال مشتریانمان، تا یک ماه کالا را پس می گیریم”.

موضوعات یا جملاتی که برای رفع تردید استفاده می شوند باید اولا “خیال وی را راحت کنند”، و زیان تصمیم گیری اشتباه را برای او به حداقل ممکن کاهش دهند. همه انسانها از انتخابهای خود دفاع می کنند و به هیچ عنوان دوست ندارند برای انتخابهایشان “سرزنش”، شوند.

این سرزنش ممکن است از طرف خودشان یا سایرین باشد. بنابراین به سادگی برای رفع تردید وی، باید “فضای بعد از تصمیم گیری او را تا حد ممکن کم خطر کرد”. بدین صورت، او نسبت به خرید ترغیب خواهد شد. به‌هرحال، نباید فراموش کنیم که او این محصول یا خدمات مورد بحث را تهیه خواهد كرد. پس بهتر است آن را از ما تهیّه كند.

برگرفته از کتاب: مهندسی فروش

(احمد صفار، فرامرز عیب پوش)

مزیت رقابتی چیست؟

مزیت رقابتی(Competitive advantage)، به زبان ساده مجموعه ای از عوامل یا توانمندی‌هایی است که عملکرد یک برند یا سازمان را نسبت به رقبا بهبود می بخشد. عموما مزیت رقابتی، زمانی رخ می‌دهد که یک برند یا سازمان در یک شاخص یا ترکیبی از شاخص‌ها به پیشرفت، توسعه‌ یا قابلیتهایی برسد که نسبت به رقبا برتری پیدا کند.

مزیت رقابتی یکی از شاخصهای بسیار مهم در علم اقتصاد و خصوصا بازاریابی است و زمانی معنای بیشتری پیدا می کند که ترکیب یا ساختار بازار از حالت مونپولی یا الیگوپولی، به بازار نسبتا رقابتی یا کاملا رقابتی تغییر کند. برخی از بزرگان استراتژی معتقدند مزیت رقابتی در “اقیانوس قرمز”، معنی داشته و در فضای “اقیانوس آبی”، معنایی ندارد. البته برخی هم معتقدند که خلق اقیانوس آبی، خود مزیتی رقابتی است.

به هررو، مزیت رقابتی در فضای رقابت معنا داشته و در فضای خلا یا خاص، بی معناست. اما بازارهای امروزی عملا از رقابت دور نیست و حتی اگر بازاری برای مدتی یک دست باشد، برای همیشه اینگونه باقی نمانده و با ظهور رقبا، رقابت در آن شکل خواهد گرفت.

تیلمن فرتیتا، یکی از 100 ثروتمند جهان ، معتقد است موضوع مزیت رقابتی، موضوعی بسیار ساده است، دو چیز باید رعایت شود، اول اینکه هیچگاه از رویاپردازی دست نکشیم و دوم اینکه بدانیم در چه چیزی خوب هستیم و در چه چیزی بد. شاید بتوان این گفته فرتیتا را یکی از ساده ترین تعاریف مزیت رقابتی نامید.

عوامل ایجاد مزیت رقابتی

پایه و اساس ایجاد مزیت رقابتی از موضوعاتی شبیه دسترسی به منابع طبیعی، یا نیروی انسانی متخصص، تکنولوژیهای صنعتی یا اطلاعاتی نشات می گیرد. مزیت رقابتی، میزان جذابیت پیشنهادات برند یا سازمان از نظر مشتریان در مقایسه با رقبا است. مزیت رقابتی، تمایز در ویژگی‌ها یا ابعاد است که یک برند یا سازمان را قادر به ارائه خدمات بهتر از رقبا به مشتریان می‌کند.

بطور کلی، مزیت رقابتی، یک “ارزش”، است. ارزشی که سازمان به مشتریان عرضه می‌کند، و رقبا قادر به عرضه همان ارزش نیستند.

مزیت رقابتی برند یا سازمان لازم است دارای چهار ویژگی خاص باشد. این چهار ویژگی عبارتند از “کمیابی”، ” غیر قابل تقلید بودن”، ” غیر قابل جانشین بودن” و “با ارزش بودن”.  اگر شرکت یا سازمانی فکر میکند که مزیتی برسایرین دارد، یکی از این ویژگیها را نداشته باشد، مزیت رقابتی پایدار محسوب نخواهد شد.

منابعی که موجب ایجاد مزیت رقابتی می شوند عبارتند از “ساختار بازار”، “نوآوری”، “پاسخگویی به مشتریان” و خصوصا “توجه به کیفیت کالا و حساسیت نسبت به خدمات مطلوب تر”، هستند.

انواع مزیت رقابتی

مزیتهای رقابتی در کل به دودسته مزیتهای پایدار و مزیتهای نسبی تقسیم میشوند. اما از نظر بنیادی و تئوریک، می توان مزیت رقابتی را نیز به پنج بخش زیر دسته بندی کرد.

  • مزیت متجانس و مزیت نامتجانس
  • مزیت مشهود و مزیت نامشهود
  • مزیت موقعیتی و مزیت جنبشی (پویا)
  • مزیت ساده و مزیت مرکب
  • مزیت موقتی و مزیت پایدار (با ثبات)

بدیهی است که یکی از تکنیک‌های ساده افزایش فروش، آنالیز رقباست. آنالیز رقبا از جنس اطلاعات است. این بدان معنی است که همواره رقبای خود را مورد بررسی قرار دهيم و در خصوص پرموشن‌ها و کلیه حرکت‌های آنها در بازار، اطلاعات کافی داشته باشیم. به خاطر داشته باشیم، از خودرویی که نمی‌بینیم، نمي‌توانیم سبقت بگیریم!.

برای ایجاد مزیت رقابتی، لازم است تا نقاط قوت و ضعف رقبا را در بازار بررسی كنيم و در صورتي‌كه ضعفی در ارائه خدمات یا کالای خود داشتند، با برطرف كردن همان ضعف، بر میزان فروش خود خواهیم افزود. در یک جمله: نقطه ضعف رقبا، باید نقطه قوت برند یا سازمان ما باشد!

به عنوان مثال اگر رقیب ساعت ۱۰ آغاز به کار مي‌كند ما ساعت ۹ آغاز به کار کنیم. اگر رقیب ۳۰ روزه تحویل مي‌دهد ما ۱۹ روزه تحویل دهیم. در این روش، از خلاء موجود در بازار بهره برداری خواهد شد.

نوشته: فرامرز عیب پوش

خروس جنگی استخدام کنیم!

اصطلاح “خروس جنگی” و “قاشق نقره ای”، برای اولین بار توسط رجینا هارتلی، رئیس هیئت مدیره و مدیر منابع انسانی شرکت یو.پی.اس، مطرح شد. رجینا هارتلی سالها در زمینه منابع انسانی تخصص داشته و یکی از مدیران برجسته و صاحب نظران موفق منابع انسانی در جهان است.

فرض کنیم شرکت ما در جستجوی متخصص برای یک فرصت شغلی جدید است. رزومه ها شروع به آمدن می‎کند، و متقاضیان واجد شرایط شناسایی می‎شوند. الان موقع انتخاب است. شخص الف: از بهترین دانشگاه، با معدل بالا، رزومه بی‎نقص، توصیه‎نامه‎های درخشان. همه چیز درست به نظر می‎رسد. شخض ب: دانشگاه دولتی، با سابقه کاری کمی از این شاخه به آن شاخه پریده، و شغلهایی عجیبی مثل صندوقدار و پیشخدمت و غیره. اما بخاطر داشته باشیم، هر دو واجد شرایط هستند. بنابراین این سوال پیش می آید که باید کدام یک را انتخاب کنیم؟

رجینا هارتلی دو اصطلاح برای تشریح و تمایز این دو کیس ایجاد کرده‎ است. مورد الف را «قاشق نقره» نامیده، کسی که آشکارا امتیازاتی داشته و سرنوشتش پیش بسوی موفقیت بوده. و مورد ب را «خروس جنگی» نامیده، کسی که علیه اتفاقات عظیم جورواجور نبرد کرده تا به همان جایی که نفر الف حضور دارد، برسد.

هر رزومه بازگو کننده قصه‎ای است. تجربه انسانها مثل یک لحاف چهل تکه است. هیچ گاه پیش از اینکه کامل رزومه افراد را بررسی کنید، آنها را دور نیندازید. ممکن است این شاخه و آن شاخه پریدن انسانها خوب به نظر نرسد و نمایشگر عدم ثبات، عدم انسجام، فقدان تمرکز و غیرقابل پیش‎بینی بودن باشد. اما شاید هم نشانه تقلای متعهدانه علیه موانع باشند. بنابراین فرد “ب” بخاطر همین تفکر، حداقل سزاوار یک مصاحبه می‎شود.

در خصوص فرد “الف”، یا همان “قاشق نقره”، رفتن به دانشگاه نخبگان و فارغ‎التحصیلی از آن مستلزم کلی سخت‎کوشی و از خودگذشتگی است. اما اگر کل زندگیتان به سوی موفقیت مهندسی شده، چطور شرایط دشوار را اداره خواهید کرد؟ یکی از کسانی را که استخدام کردم احساس می‎کرد چون از دانشگاه طراز اولی میاید انجام بعضی وظایف برایش کسر شان داشت مثل انجام کار فیزیکی موقت برای درک بهتر یک عملیات. آخرش استعفاء داد. اما در آن روی سکه، وقتی تمام زندگی ما جوری بوده که محتوم به شکست باشد و در واقع موفق شوید؟

اینجا لازم است تا با خروس جنگی مصاحبه کنیم. رجینا هارتلی معتقد است که خود نیز یک “خروش جنگی”، است. او چهارمین فرزند یک مادر مجرد در  محله‎ای خشن در بروکلین نیویورک است. خانواده او هیچگاه خانه، ماشین یا ماشین لباسشویی نداشته، و در بیشتر دوران کودکی حتی تلفن هم نداشتند.

اما شرح‎حال رهبران بسیار قدرتمند جهان، برخی شباهتها را نشان می دهد. آنها دشواریهای زود هنگامی را تجربه کرده بودند، درقالب تنگدستی، ترک شدن، مرگ یکی از والدین در کودکی، تا معلولیتهای یادگیری و موارد دیگر. خط فکر سنتی بر این استوار است که ضربه روحی منتهی به ناراحتی روحی می‎شود، و تمرکز زیادی بر سوءعملکرد ناشی شده وجود داشته، اما طی مطالعات برسوءعملکرد، داده‎ها نگرش غیرمنتظره‎ای را نشان دادند: که حتی بدترین شرایط هم می‎تواند منجر به رشد و دگرگونی شود. یک پدیده خلاف عقل و قابل توجه کشف شده است، که دانشمندان آن را “شکوفایی پس از مصیبت” مینمامند.

در یک مطالعه اختصاصی برای اندازه‎گیری تاثیرات شرایط بد بر کودکان در خطر در میان یک زیرمجموعه ۶۹۸ نفری از کودکانی که جدی‎ترین و شدیدترین شرایط را تجربه کرده‎اند، درست یک سوم این جمعیت در بزرگی زندگی موفق، سالم و موثری داشتند. علی‎رغم همه چیز و برخلاف همه دشواریها آنها موفق می‎شوند.

در مطالعه‎ای که روی موفقترین کارآفرینهای دنیا انجام شده، معلوم شده که آمار نامتناسبی اختلال روانپریشی دارند. در ایالات متحده، ۳۵ درصد کارآفرینهای تحت مطالعه روانپریشی دارند. آنها ضربات و دشواریهایشان را بعنوان عناصر کلیدی موفقیت به آغوش می‎کشند و آگاه‎اند که بدون آن تجارب، شاید آن دل و جرات لازم برای موفق شدن را کسب نمی‎کردند.

خروس جنگی‎ها با این عقیده پیش می‎روند که تنها شخصی که کنترل کامل بر او دارند، خودشان هستند. وقتی اوضاع آنطور که مایلند پیش نمی‎رود، خروس جنگیها می‎پرسند، «چه کار متفاوتی می‎توانم انجام دهم که نتیجه بهتری خلق کنم؟» خروس جنگیها مفهومی از هدف دارند که مانع می‎شود از خودشان ناامید شوند، بطوری که اگر از فقر و یک پدر دیوانه و چندین زورگیری جان سالم بدر برده باشند، پس از پس این «چالش در کسب و کار» هم بر خواهند آمد.

نوشته: فرامرز عیب پوش

برگرفته از: سخنرانی رجینا هارتلی

تکنیک الگوبرداری در فروش چیست؟

یکی دیگر از تکنیک‌های افزایش فروش، تکنیک الگو برداری است. مفهوم الگوبرداری، مفهومی بسیار کارآمد، اما گمراه کننده است. بسیاری الگوبرداری را با تقلید کورکورانه ، اشتباه می گیرند، اما تقلید کورکورانه موضوعی کاملا متفاوت است.

بسیاری از نوآوریها و تغییرها، از الگوبرداری شروع شده و الگوبرداری به معنای تقلید صرف، نیست. در دنیای امروز، در هر زمینه ای نوآوری و اختراعات مختلفی صورت گرفته و نتیجه گرایی، دارای اهمیت است. بنابراین برای داشتن یک فروش موفق، می توان از الگوبرداری استفاده کرد.

منظور از الگوبرداری، بررسی مسیر موفقیت سازمان‌ها و کارشناسان فروش موفق است. این مهم عملاً یکی از استراتژی‌های قدیمی مدیریت نیز تلقي می‌شود.

الگوبرداری مي‌تواند از هر جنبه ای باشد. علاوه بر الگوبرداری از کارکرد حرفه‌ای کارشناسان و مدیران موفق، از رفتار و آداب اجتماعی آنها نیز مي‌توان الگوبرداری کرد. رصد کردن مسیری که این فروشندگان موفق طی کردند، مي‌تواند در کسب موفقیت، مفید باشد.

در الگوبرداری، اصطلاحا”چرخ را از اول اختراع نمی کنند”، بلکه اختراع یا ابداع یا روش اختراع شده و امتحان شده را الگو کرده و آن را تکرار می کنند.

این موضوع در استراتژی به عنوان استراتژی الگو(Pattern)، شناخته شده است. استراتژی الگو، مسیرها و استراتژی های موفق را بررسی نموده و از همان مسیر برای دستیابی به موفقیت استفاده می کند.

در تکنیک الگوبرداری، ابتدا هدفی که قصدداریم به آن برسیم، انتخاب شده و افراد، رفتارها، استراتژی ها یا سازمانهایی که در رسیدن به این هدف در شرایط ما، موفق بوده اند انتخاب شده و سپس روش آنها را الگوبرداری نموده و همان روش را تکرار کرده و بازخورد می گیریم.

در این مسیر اگر به اندکی توفیق دست یافتیم، کافیست کمی شرایط را بهبود بخشیده و در ارائه کیفیت بیشتر در محصولات یا خدمات ، نوآوری کنیم. همین تغییرات اندک، موجب ایجاد نتایج بزرگ خواهد شد.

به عنوان مثال، شرکت “هواوی”، سالها بعد از سامسونگ یا اپل وارد بازار تلفنهای همراه شد. در ابتدا الگوهای رفتاری و بازاریابی آنها را تکرار کرد. کم کم با گرفتن سهم مشهودی از بازار، شروع به ایجاد تغییراتی اندک نمود که همین تغییرات کوچک برای این برند موجب برتری آن به همان برندهایی شد که ابتدا از آنها الگوبرداری کرده بود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

مدیر چکشی یا مدیر پیچ گوشتی!؟

همه کارکنان در سازمانها، حضور مدیران را تجربه کرده اند. چه خود مدیر شده باشند یا نه، مدیران مختلفی را دیده اند و تجربه کار با مدیران مختلف، برای هر کسی، تفاوت دارد. بسیاری از کارکنان از برخی از مدیران خاطرات خوبی دارند و بسیاری هم خاطرات بد.

تجربه افراد با توجه به نوع کارکرد و نوع مدیران مختلف، متفاوت است. باتوجه به سالها فعالیت در زمینه بازاریابی و فروش، بالشخصه، تجربیات متفاوتی از مدیریت داشته و دارم و از کارکنانی که من به عنوان مدیر با آنها کار کردم هم بازخوردهای مختلفی گرفته ام.

این تجربه سبب شد تا دیدگاههای مختلف مدیریت را بررسی کنم. در مقالات مختلف، در خصوص انواع مدیران و دسته بندی های مختلفی که در خصوص آنها انجام شده، شرح داده شده. البته بدیهی است با توجه به انسانی بودن علم مدیریت، هیچ موضوعی در این دانش، قطعی نیست و همه چیز نسبی است.

اما از نظر دیدگاه پیچ و میخ، اگر بتوان مدیران را به دو گروه “چکشی” و “پیچ گوشتی”، تقسیم کرد، بهتر می توان رویکردهای آنها را در این دیدگاهها مورد بررسی قرارداد. از منظر این دیدگاه، مدیران چکشی ، کارکنان را مانند “میخ”، می بینند، اما مدیران پیچ گوشتی، کارکنان را مانند “پیچ”!

منظور از نگاه به میخ یا پیچ، نوع رفتار و برخورد با کارکنان است. برای کارکرد میخ، باید از چکش استفاده نمود اما برای کارکردن با پیچ، باید از پیچ گوشتی کمک گرفت. همین طرز نگاه، موجب موضع گیری نسبت به افراد می شود.

برای روشن شدن بهتر این دیدگاهها، بهتر است نوع نگاه مدیران چکشی را با مدیران پیچ گوشتی  مقایسه کنیم تا تفاوتهای آنان را درک کنیم. هردودیدگاه الزامات و خصوصیاتی دارند که در ادامه بررسی خواهیم کرد.

مدیر چکشی

مدیران چکشی، غالبا مدیران سنتی هستند. از دیدگاه مدیران سنتی، قدرت موضوعی غیرقابل مذاکره است و نه فرد، بلکه به یک جایگاه تعلق دارد. فردی که این جایگاه را کسب کرد، صاحب همه قدرتهای آن خواهد بود. مدیران سنتی از این اهرم برای حل هر مشکلی استفاده میکنند و معتقدند اگر کسی قدرتش را بکار نبرد، اولا ضعیف است و ثانیا کارکنان حرف شنوی خود را از دست خواهند داد. بنابراین دائما درحال استفاده از قدرت هستند.

همه میخ هستند

یک ضرب المثل انگلیسی وجود دارد که می گوید:”اگر چکش باشی، به همه به شکل میخ نگاه خواهی کرد”. دیدگاه مدیر چکشی هم برگرفته از همین موضوع است. مدیر چکشی همه کارکنان را مانند میخ میداند. میخ دیدن همه یک موضوع است و این دیدگاه که همه یکسان و یک شکل هستند هم موضوع دیگری است. درطول تاریخ هنوز دوانسان که دقیقا شبیه هم باشند به دنیا نیامده اند، پس چگونه می توان باهمه به یک شکل برخورد کرد و دقیقا یک بازخورد را گرفت!؟

فقط کافیست چکش باشیم

زمانیکه همه میخ باشند، پس چکش بودن کافیست!. مدیر چکشی در جستجوی توسعه نخواهد رفت زیرا فکر میکند که پاسخ همه سوالها را دارد. بنابراین یادگیری اینکه چگونه چکش باشیم، کافیست.

هر مشکلی با قدرت حل خواهد شد

موضوع قدرت در سازمانها، موضوع بسیار مهمی است. یکی از اصلی ترین رقابتهای درون سازمانی، برای کسب قدرت است. در مقالات مختلف در خصوص قدرت در سازمان و مبحث “خط قدرت”، به تفصیل صحبت شده است. اما قدرت در همه امور کاربرد ندارد. قدرت برای حفظ نظم کارایی دارد اما برای پیشرفت و توسعه، قدرت کارایی ندارد.

سازمانهایی که در وضعیت ثبات به سر می برند، استفاده از قدرت برای حفظ شرایط فعلی، کارایی دارد. اما قدرت زمانی کارایی دارد که تمرکز برروی کنترل باشد. اما زمانی که تمرکز برروی خلاقیت باشد، مدیران پیچ گوشتی توانایی بیشتری دارند.

یک ضربه محکم و دقیق کافیست

در ضربه زدن به میخ، دقت و قدرت کافیست. مدیران چکشی با تفکر میانه خوبی ندارند. غالبا فکر میکنند که موضوعات را می دانند و سایرین صرفا مجریان امور هستند و نیازی به تفکر یا توضیح نیست.

فرورفتن میخ، کفایت می کند

وقتی میخ فرورفت، کار انجام شده. درون کار کج فرورفته یا راست، تفاوتی ندارد. مهم این است که میخ فرورفته است. مدیران چکشی نتیجه ظاهری را بازخورد می دانند. ممکن است میخی که فرورفته، کار را ترک داده باشد یا درون کار کج شده باشد، از نظر مدیران چکشی، تفاوتی ندارد، مهم این است که فرورفته است.

مدیر پیچ گوشتی

پیچ ها باهم تفاوت دارند

مدیران پیچ گوشتی، شبیه مربیان هستند. آنها واقف هستند که انسانها با هم فرق میکنند و برای رهبری همه نمیتوان یک نسخه واحد پیچید. البته این بدان معنی نیست که وحدت رویه در برنامه ها وجود نداشته باشد اما در مربیگیری به انسانها بصورت فردی با توجه به شخصیت آنها راه حل ارائه می شود.

برای چرخاندن پیچ باید دقیقا هم شکل اما مکمل آن بود

هر انسانی تیپ شخصیت خاصی دارد. درست مثل سر پیچها که ممکن است دوسو، چهارسو یا آلن باشند. برای چرخاندن هرپیچ، باید سر پیچ گوشتی دقیقا خلاف و شبیه آن پیچ باشد. برای میخها تفاوتی ندارند سر تمام میخها صاف است و آماده ضربه خوردن، اما پیچها کاملا متفاوت هستند. انسانها به پیچها بیشتر شبیه هستند تا میخ ها.

مشکلات با فکر حل می شوند

سازمانهایی که در وضعیت تغییر یا توسعه هستند، استفاده از تفکر و تشویق برای خلاقیت کارکرد بیشتری در آنها دارد. زمانی که تمرکز برروی خلاقیت باشد، مدیران پیچ گوشتی توانایی خوبی در توسعه تیمها دارند.

از دیدگاه مدیران پیچ گوشتی، مشکلات به عنوان “مسئله”، تعریف می شوند. بنابراین موضوعی که با عنوان مسئله تعریف شده، با زور امکان حل شدن ندارد و با ید برروی آن تمرکز کرد و آن را “حل”، کرد.

برای بستن یک پیچ باید با آن چرخید

برای بستن یک پیچ، باید با آن چرخید. چرخش با پیچ، مفهوم همراه بودن را القا می کند. مدیران پیچ گوشتی، مدیرانی همراه هستند.آنها کارکنان را به حال خود رها نمی کنند و تا حل مسئله با آنها همراهی می کنند.

تا پایان باید با پیچ همراه بود

همانگونه که اشاره شد، همراهی تا حل موضوع، کاری است که مدیران پیچ گوشتی انجام می دهند. آنها تا پایان موضوع همراه کارکنان می مانند، مانند پیچ گوشتی که تا پایان کار وسفت شدن پیچ، با آن می پیچد!

درپایان لازم است اشاره شود که این موضوع، برداشتهای نویسنده از موضوع است و در مدیریت کلاسیک، نمونه های اثبات شده ندارد. اما این موضوع برای روشن شدن بیشتر تفاوت نگرش “مربی گری”، با “مدیریت”، سنتی است.

نوشته: فرامرز عیب پوش