مدیر مشتریان کلیدی کیست؟

کی اکانت منیجر(KAM) کیست؟

مدیر مشتریان کلیدی یا همان کی اکانت منیجر(KEY ACCOUNT MANAGER)، که به اختصار کی.ای.ام(KAM) نامیده می شود، همانگونه که از نامش پیداست یکی از شغلهای کلیدی در سازمانهای فروش است. این سمت یکی از اساسی ترین مشاغل بازاریابی و فروش، بویژه در کسب و کارهای B2B است.

کار چنین مدیرانی پیش از هر چیز، نگهداری مشتریان خاص و توسعه و افزایش آنهاست. این مدیران با ایجاد زمینه مناسب برای مدیریت روابط با مشتریان خاص و کلیدی، سفارشات، دغدغه ها و مسائل ایشان را بررسی میکنند تا هربار سفارشات بیشتری داشته باشند.

نمایندگان، ایجنت های خاص، فروشگاهها و جایگاههای بزرگ و پرفروش و پخش های محلی، از جمله مشتریان خاص و کلیدی به شمار می روند. یا درخواست ایشان است. مطابق اصل پارتو، مشتریان کلیدی همان بیست درصدی هستند که هشتاد درصد فروش سازمان را به خود اختصاص می دهند.

درصورتیکه محصولات یا خدمات برای بازارهای انبوه(mass market)، طراحی شده باشند، رفتارهای مشتریان با بازارهای گوشه ای(Niche market)، تفاوت خواهد داشت.

نقشهای مدیر مشتریان کلیدی(KAM)

نقش مدیر مشتریان کلیدی بسیار فراتر از فروش محصولات به مشتریان بزرگ یا خاص است. این نقش مدیریت نحوه برخورد با مشتریانی است که نقش استراتژیک در رشد یک سازمان دارند. وقتی صحبت از نقش استراتژیک می شود یعنی صرفاً نقش مالی یا میزان خرید وی اهمیت ندارد بلکه مشتری که موجب تقویت بیشتر اهداف سازمانی می شود مشتری خاص و کلیدی است.

مدیرمشتریان کلیدی کسی است که تضمین می کند که نیازها و انتظارات مشتری توسط کسب و کار برآورده می شود. مدیران حساب های کلیدی مسئول حفظ و گسترش روابط با مشتریان مهم هستند. آنها در ارتباط نزدیک با بخش های مختلف تجاری کار می کنند و بنابراین روابط استراتژیک را با حساب های کلیدی حفظ و توسعه می دهند.

وظایف و مسئولیتهای مدیر مشتریان کلیدی(KAM)

  • توسعه روابط مبتنی بر اعتماد با مشتریان کلیدی
  • حصول اطمینان از رضایت و موفقیت و سود مستمر مشتریان
  • ایجاد و تقویت روابط مبتنی بر وفاداری با تک تک مشتریان کلیدی
  • دستیابی به درکی کامل از نیازها و احتیاجات مشتریان کلیدی
  • گسترش روابط با این مشتریان و ارائه راه حل های مستمر در جهت افزایش ماندگاری ایشان
  • حفط و توسعه روابط میان این مشتریان و تیم های داخلی سازمان
  • تنظیم و ارائه گزارش های منظم از پیشرفت روابط و پیش بینی
  • ارائه راه حل های هوشمندانه در حفظ این روابط

مهارتهای مورد نیاز مدیر مشتریان کلیدی(KAM)

  • مهارتهای ارتباطی قوی
  • تسلط به آفیس به منظور ارائه گزارشات
  • توانایی ارائه های فنی و تکنیکی محصول
  • توانایی همکاری تیمی
  • آشنایی با اصول مذاکره
  • آشنایی با فرآیندهای فروش حضوری
  •  درک و فهم چشم انداز استراتژیک
  • ذهنیت داده محور
  • صبر بالا
  • سازگاری بالا
  • توان گسترش و ساخت روابط جدید
  • مدیریت پروژه
  • مهارت همدلی
  • مهارت شنیدن

تفاوت مدیر مشتریان کلیدی(KAM) با سرپرست مشتریان کلیدی(KAS) چیست؟

سرپرست مشتریان کلیدی صرفا امور ارتباطی، فروش و پیگیری مشکلات گذشته و حال مشتریان کلیدی را برعهده دارد اما مدیر مشتریان کلیدی، نگاه کاملا «بلندمدت» و «استراتژیک» به مشتریان کلیدی دارد. حتی اگر امور اداری و روزمره این دو سمت باهم مشابه باشد، این دو نقش متمایز هستند. برخلاف سرپرستان مشتریان کلیدی(KAS) مدیران مشتریان کلیدی(KAM) بر ایجاد روابط پس از فروش با مشتریان و ایجاد ارزش تمرکز دارد.

در حقیقت رویکرد مدیران مشتریان کلیدی چشم انداز بلند مدت و استراتژیک است. سرپرستان ممکن است با تمام مشتریان کلیدی یکسان برخورد کنند اما رویکرد مدیران مشتریان کلیدی، حتی با همان مشتریان هم متفاوت است و در دل همان مشتریان هم مشتریان کلیدی تری برای آنها وجود دارند.

آکادمی آنلاین عیب پوش

ایی سی پی ام ( ecpm ) چیست؟

ایی.سی.پی.ام( ecpm )، مخفف عبارت (Effective cost per mile)، است. به معنای میزان درآمدی است که یک تبلیغ کننده از هر هزار نمایش کامل ویدئوی تبلیغاتی خود کسب می‌کند است. این هبارت در فارسی به «درآمد موثر هزاره»، ترجمه شده است. عملا ایی.سی.پی.ام شاخصی است که کیفیت پیاده‌سازی و بهینگی نمایش تبلیغ در اپلیکیشن را نشان می دهد.

درآمد موثر هزاره یا هزینه موثر در هزار، درآمدی است که یک ناشر(یا توسعه‌دهنده برنامه)، به ازای هر هزار نمایش آگهی نمایش داده شده در برنامه خود کسب می‌کند. ناشران از این شاخص برای بهینه‌سازی مکان‌ تبلیغات، نظارت بر کمپین‌های کسب درآمد و سنجش عملکرد کلی درآمدزایی تبلیغات استفاده می‌کنند.

 ایی.سی.پی.ام چه تفاوتی با سی.پی.ام دارد؟

برای درک معنای ایی.سی.پی.ام ، ابتدا باید CPM یا هزینه در هر هزار را تعریف کنیم. سی.پی.ام(CPM)، هزینه‌های از پیش تعریف‌شده‌ای است که تبلیغ‌کنندگان با هر هزار بار نمایش دریافت می‌کنند. سی.پی.ام(CPM)، معیار جانبی تبلیغ‌کننده است که به تخصیص بودجه و بهینه‌سازی کمپین‌ها کمک می‌کند.

 ایی.سی.پی.ام، از سوی دیگر، درآمد انباشته‌ای است که یک ناشر به ازای هر هزار بار نمایش کسب می‌کند. برخلاف سی.پی.ام(CPM)، که با توجه به کل هزینه‌های کمپین و تعداد نمایش‌ها می‌توان دقیقاً محاسبه کرد، ایی.سی.پی.ام یک محاسبه پویا است که تحت تأثیر نیروهای عرضه و تقاضا قرار می‌گیرد.

دو جنبه کاربردی برای ایی.سی.پی.ام وجود دارد: کسب درآمد و جذب کاربر. در جنبه کسب درآمد – ایی.سی.پی.ام برای اندازه‌گیری عملکرد درآمدزایی آگهی ناشر استفاده می‌شود. اگر توسعه‌دهندگان برنامه ایی.سی.پی.ام بالایی نشان می‌دهند، به این معنی است که تبلیغات ارائه‌شده در برنامه‌شان عملکرد خوبی دارند و کاربران را تبدیل می‌کنند.

در جنبه جذب کاربر، ایی.سی.پی.ام درآمد تبلیغاتی را که توسط یک کمپین خاص ایجاد می شود را اندازه گیری می کند. شبکه‌ها با استفاده از ایی.سی.پی.ام برای رتبه‌بندی کمپین‌ها در مدل‌های ارائه تبلیغات خود، کمپین‌هایی را که بالاترین امتیاز ایی.سی.پی.ام را دارند، که به‌طور برجسته و مکرر ارائه می‌کنند و این موضوع کمپین‌ها را قادر می‌سازد تا حجم برداشت‌ها و مقیاس خود را به سرعت افزایش دهند. به این ترتیب، ایی.سی.پی.ام ارزش موثر یک برداشت و قدرت خرید یک کمپین معین را نشان می‌دهد.

چگونه می توانیم ایی.سی.پی.ام را محاسبه کنیم؟

 ایی.سی.پی.ام را می توان با استفاده از فرمول زیر محاسبه کرد:

۱۰۰۰×(تعداد کل نمایش ها/کل درآمد) = ایی.سی.پی.ام

به عنوان مثال، اگر مجموع درآمد یک برنامه تلفن همراه از تبلیغات روزانه 700 تومان باشد و 200000 آگهی نمایش داده شده باشد، ایی.سی.پی.ام آنها به روش زیر محاسبه می شود:

۳.۵=۱۰۰۰×(700 تومان / 200000) = ایی.سی.پی.ام

به عبارت دیگر، به ازای هر 1000 نمایش، ناشر (توسعه‌دهنده اپلیکیشن) 3.5  تومان درآمد ایجاد می‌کند.

مزایای اصلی این معیار چیست؟

 ایی.سی.پی.ام می تواند به بازاریابان کمک کند تا عملکرد هر کمپین را بدون به خطر انداختن دسترسی ارزیابی کنند. درک نحوه محاسبه این معیارها می تواند به بازاریابان کمک کند تا مطمئن شوند که به موثرترین مدل خرید پایبند هستند.

چه زمانی مدل ایی.سی.پی.ام برای ناشران مفید است؟

معمولا در موارد زیر این معیار میتواند مفید واقع شود:

  • هنگام اجرای یک کمپین پاسخ مستقیم.
  • هنگامی که به دنبال ارزیابی تأثیر تغییرات در برنامه خود هستیم.
  • هنگام مقایسه عملکرد برنامه با میانگین ماهانه یا سالانه.
  • زمانی که نیاز به یک اندازه گیری جهانی از درآمد به ازای هر نمایش ارائه شده داریم.
  • زمانی که به یک شاخص حیاتی برای عملکرد کمپین نیاز داریم.
  • هنگامی که به دنبال بهینه سازی جریان درآمد هستیم.

محمد میری

آکادمی آنلاین عیب پوش

منبع:

appsflyer.com/glossary/ecpm

استراتژی های کاهش یا انقباض چیست؟

همانطور که در مقاله سطوح استراتژی بیان شد یکی از زیر مجموعه های استراتژی سطح کلی سازمان شامل استراتژی هدایتی است، استراتژی کاهش یکی از ارکان استراتژی هدایتی است.

استراتژی های کاهش یا انقباض زمانی از سوی مدیران سازمان ها مورد توجه قرار میگیرد که موقعیت رقابتی شرکت در  صنعتی که در آن فعالیت میکند متزلزل باشد.

استراتژی کاهش

قابلیت رقابت پایین یک ،بر فروش و سود و به طور کلی بر عملکرد آن اثر مخربی دارد ،در چنین وضعیتی مدیران سازمانها برای  بهبود عملکرد شرکت و افزایش  سودآوری یکی از انواع  استراتژی های کاهش و انقباض را انتخاب میکنند به طور کلی استراتژی های کاهش یا انقباض در چهار دسته زیر طبقه بندی و مطرح میشوند:

  • استراتژی احیا(Turnaround strategy)
  • استراتژی اسارت(Captive company strategy)
  • استراتژی فروش و واگذاری(Sell Out or divestment)
  • استراتژی ورشکستگی یا تسویه(Bankruptcy or Liquidation strategy)

استراتژی احیاء

زمانی که یک سازمان با مشکلات فراگیر و زیادی روبرو است و این مشکلات در حدی نیست که برای سازمان بحران آفریده باشد ،در این صورت استراتژی احیاء(Turnaround strategy)، می تواند مناسب  باشد تمرکز این استراتژی بر بهبود و کارایی عملیات است .استراتژی احیا دارای دو مرحله اصلی است.

انقباض(Contraction)

در گام نخست به دنبال کوچک سازی از طریق کاهش در اندازه و هزینه سازمان است تا سازمان از وخامت اوضاع خارج نماید.

تثبیت(Consolidation)

گام دوم که بیانگر یک برنامه ریزی دقیق و جامع است تا سازمان کوچک شده و تحکیم و تثبیت شود. مدیران سازمان ها باید توجه نمایند که با اتخاذ استراتژی احیا و انجام مراحل انقباض و تثبیت کارکنان ارزشمند خود را از دست ندهند از سوی دیگر باید برنامه ای برای کاهش هزینه اضافی و سربار و بهینه کردن عملیات داخلی داشته باشند.

استراتژی اسارت(Captive company strategy)

سازمان با اتخاذ استراتژی اسارت به عنوان عرضه کننده وتوزیع کننده انحصاری سازمان دیگری شناخته میشود در مقابل آن سازمان متعهد می شود که برای مدت طولانی خریدهای خود را از سازمان مزبور تامین کند ویا توزیع محصولات خودرا ازطریق آن انجام دهد با این کار سازمانی که استراتژی اسارت را انتخاب کرده استقلال خود را در مقابل کسب امنیت مبادله میکند و برای حفظ بقا خود مسیر رشد خود را سرد میکند.

استراتژی فروش و واگذاری(Sell Out or divestment)

اگر سازمان در موقعیت بسیار ضعیفی قرار داشته باشد و ادامه فعالیت باعث ایجاد ضرر های عمده برای سازمان شود ؛مدیران و سازمان نتوانند با اتخاذ سایر استراتژیها ی کاهش ، وضعیت سازمان را بهبود دهند در این صورت فروش کل شرکت میتواند یک استراتژی مناسب برای سازمان باشد .دو گام اساسی برای استراتژی فروش کل سازمان  عبارتند از:

  • قانع کردن سهامداران برای فروش شرکت
  • قانع کردن خریداران برای خرید شرکت

استراتژی ورشکستگی یا تسویه(Bankruptcy or Liquidation strategy)

این استراتژی زمانی استفاده میشود که شرکت توانایی پرداخت دیون خودرا ندارد و این امکان نیز یرایش وجود ندارد که با استفاده از منابع خارجی دیون خود را پرداخت نماید اگر در چنین حالتی مدیران آینده شرکت را مناسب نبینند در این صورت شرکت را در اختیار دادگاه قرار داده تا دادگاه از محل فروش شرکت بدهی ها و تعهدات آن را بپردازد.

در مقابل استراتژی ورشکستگی که تمام شرکت به معرض فروش گذاشته میشود در استراتژی تسویه تمام دارایی های شرکت به تدریج به فروش میرسد.

از آنجا که صنعت فاقد جذابیت است و شرکت آنقدر ضعیف است که به سادگی نمی تواند آن را با قیمت مناسب به فروش رساند مدیریت تا آنجا که می تواند دارایی های قابل فروش شرکت را به پول نقد تبدیل می کند و پس از ایفای کل تعهدات شرکت باقیمانده درآمد حاصل از فروش میان سهامداران توزیع می شود.

مزیت استراتژی تسویه نسبت به استراتژی ورشکستگی این است که در تسویه این هیئت مدیره و مدیران ارشد سازمان  هستند که درباره آن تصمیم می گیرند نه دادگاه که ممکن  است حقوق سهامداران را کاملا نادیده بگیرد.

 محمد میری

منبع:

کتاب برنامه ریزی و مدیریت استراتژی با رویکرد تدوین استراتژی(دکتر بهمن فروزنده)

استراتژی درسطح کل سازمان چیست؟

هدف از استراتژی در سطح کل سازمان هدایت کل مجموعه و تخصیص بهینه منابع در آن است در واقع جهت حرکت کل گروه سازمانی در این سطح مشخص میشود و اهداف و مقاصد عمومی به منظور نیل به آنها تعیین میشوند.

در این سطح معمولا دو سوال اصلی مطرح میشود:

پرسش نخست اینکه : «سازمان باید به چه فعالیت هایی اشتغال داشته باشد؟»

پرسش دوم اینکه: «منابع سازمان به چه ترتیبی باید به فعالیتهای مختلف آن تخصیص داده شوند؟»

طراحان استراتژی و مدیران سطوح بالا برای پاسخگویی به این سوالات باید به یک رشته سوالات دیگر هم پاسخ دهند.

1.        در چه صنایع و کسب و کارهایی وارد شویم؟

2.         از چه کسب و کارها و صنایعی که سازمان هم اکنون در آن مشغول است بهتراست خارج شویم؟

3.         مجموعه فعالیتهای خود را در کسب و کارهای مختلف چگونه باید اداره کنیم؟

4.         منابع مورد نیاز را چگونه در فعالیتهای مختلف خود در رشته های مختلف تشخیص دهیم؟

5.         مشتریان کونی ما چه کسانی هستند و خواسته های آشکار و پنهان آن ها چیست؟

به طور خلاصه استراتژی در سطح کل سازمان میتوان در سه دسته طبقه بندی نمود:

  • استراتژی های هدایتی(Directional strategies)
  • استراتژی  پورتفولیو(Portfolio strategies)
  • استراتژی سرپرستی(parenting strategies)

محمد میری

ترند مارکتینگ چیست؟

«ترند مارکتینگ(trend marketing)» یا «بازاریابی روندی»، گونه ای از استراتژی بازاریابی است که به موجب آن برندها یا کسب و کارها، رویکردهای خود و خصوصا پیامهای بازاریابی خود را با گره زدن و یا استفاده از ترندهای روز، به مخاطب ارائه میکنند.

می توان گفت تعریف «ترند»، یا «روند»، جهت کلی «تغییر»، «توسعه» یا «توجه» جامعه مخاطبان است. این اصطلاح ممکن است به معنای «مد» یا «جنون» جامعه نیز باشد. فعل «روند» به معنای توسعه یا تغییر در یک جهت کلی است. در دنیای اینترنت یا شبکه های اجتماعی، اگر موضوعی ترند شود، موضوع بسیاری از پست ها است.

بازاریابی روندی یکی از استراتژی های اساسی در پیاده سازی استراتژی بازاریابی لحظه ای است. بازاریابی لحظه ای(micro moment marketing)، گونه ای از استراتژی یا مدل بازاریابی است که به نکات ظریف تصمیم گیری برندها یا کسب و کارها در لحظه ای اشاره دارد که مخاطب معمولا در فضای اینترنت، به دنبال رفع نیاز خود میگردد و سریعا باید این نیاز برطرف شود.

در دنیای کسب و کار، روند، الگوی تغییر تدریجی در یک فرآیند، خروجی یا شرایط است. این موضع گرایش متوسط یا عمومی است. به عنوان مثال اگر عنوان کنیم که: “گرایش به سمت خرید سکه است”، به این معنی است که افراد بیشتری هم اکنون در جستجوی خرید سکه هستند. به عبارت دیگر، گرایش به بازار به خرید سکه است و ترند بازار، خرید سکه است.

برخی از برندها به خوبی از فرصتهای موجود در بازار بهره می برند و با توجه به اینکه بازاریابی روندی، وابسته به «زمان» است و به «سرعت بالای واکنش کسب و کار به ترندهای موجود»، بستگی دارد، معمولا برندهایی که سرعت بالایی در اجرای کمپینها یا استراتژیهای خود را دارند ، از این موضوع بهره مند می شوند زیرا عکس العملی که دیرتر از دوره ترند انجام شود، کاملا نتیجه عکس خواهد داد.

بازاریابی لحظه ای چیست؟

بازاریابی لحظه ای(micro moment marketing)، گونه ای از استراتژی یا مدل بازاریابی است که به نکات ظریف تصمیم گیری برندها یا کسب و کارها در لحظه ای اشاره دارد که مخاطب معمولا در فضای اینترنت، به دنبال رفع نیاز خود میگردد و سریعا باید این نیاز برطرف شود.

این روش بازاریابی از مفهوم لحظه(moment)، یا به عبارتی دقیق تر، از میکرومومنت(micro moment)، «لحظه میکرو»، گرفته شده است. این لحضه ها، لحظه هایی هستند که ما قصد خرید کالا یا خدمات، یا به عبارت دیگر رفع نیازی خاص در کوتاه ترین زمان ممکن را داریم.

خرید یا رفع نیاز در چنین لحضاتی، نیازمند تصمیم گیری در کوتاه ترین مدت، دارد. این مفهوم برای اولین بار توسط تیم محتوایی گوگل مطرح شد. عملا این استراتژی یا مدل بازاریابی، به نکات ظریف تصمیم گیری اشاره دارد که در آن فرد قصد رفع فوری نیاز خود را دارد.مانند همیشه، انتظارات افراد بسیار پیچیده است و آنها توقع دارند راه‌هایی وجود داشته باشد که نیاز انها بصورت کامل «درک» شده و سریعا به آن «پاسخ مناسب» و درخور ارائه شود.

ا. لحظات نیاز کاربر به دانستن

در این لحظه  کاربر مشغول تحقیق است تا موضوعی را بداند. البته در چنین لحظه ای، وی لزوما آماده خرید نیست و صرفا جهت افزایش اطلاعات خود در حال تحقیقات است. این تحقیقات شاید برای آموزش نیز باشد.

2. لحظات اخذ تصمیم خرید

در این لحظه، کاربر محصول یا خدماتی را که قصد خرید آن را دارد می شناسد اما در اینترنت به دنبال بهترین شرایط برای خرید آن است.

3. لحظات نیاز به انجام یک کار

به عنوان مثال اگر کاربر قصد خرید محصول یا خدماتی را داشته باشد، سریعا در تلفن همراه خود رفته تا کالایی را که نیاز دارد پیدا کند و یا ایده های جدیدی در آن زمینه بیابد.

4. لحظات نیاز به جابجایی

در چنین لحظاتی، زمانیکه کاربر قصد دارد به محل خاصی مراجعه کند، از جستجوی محلی کمک خواهد گرفت. به عنوان مثال اگر در شهری باشد و به دنبال رستوران بگردد، آن را سریعا در تلفن همراه(نزدیکترین رستوران به من)، را جستجو خواهد کرد.

بطور کلی «بازاریابی لحظه ای» به زبان ساده به معنای «درک مصرف کننده یا مخاطب و و رفع فوری نیازهای اوست». تحقیقات گوگل نشان داده از آنجا که امروزه نقش تلفن همراه در زندگی همه انسانها بسیار پررنگ شده، افراد برای جستجوی هرچیزی از تلفن های هوشمند استفاده می کنند.

حدود «65درصد»، از کاربران زمانیکه به دنبال خرید هستند، توجهی به برند ندارند و اطلاعاتی که از سرچ و جستجو بدست آورده اند، برای آنها از اهمیت بالاتری برخوردار است. درتحقیقی دیگر مشخص شده که «نود درصد» کاربران، اصلا برند خاصی را درنظر ندارند. بنابراین اگر در بازاریابی لحظه ای، موفق عمل کنیم و میکرو لحظه ها رو به درستی تشخیص دهیم، تعامل بیشتری با مخاطب برقرار کرده و خواسته وی را در لحظه برآورده کنیم در نتیجه موجب افزایش نرخ بازگشت(ROI)، خواهیم شد.

همین تحقیقات نشان داده که تنها «26درصد»، از بازاریابان، تجزیه و تحلیل های لازم برای تعیین لحظه های نیاز مشتری را دارند. اما تنها «9درصد» آنها موفق خواهند شد نیاز مخاطب را بطور کامل برطرف کنند. این به دلیل وجود «حضور»، «مفید بودن» و سرعت بالای کسب و کار آنهاست.

فرامرز عیب پوش

سندروم تایتانیک چیست؟

سندروم تایتانیک ، اشاره به تاثیر بازاریابی و مدیریت نمایشی در اداره امور دارد. این سندروم به «انجام نمایشی کارها» و یا «عبور از بحرانهایی»، اشاره دارد، که در حقیقت رفع و رجوع آنها، وظیفه ماست اما با عبور از آنها ما به قهرمانهایی بزرگ تبدیل می شویم.

در دنیای مدیریت، سندرم تایتانیک به عنوان نوعی بیماری مدیریتی شناخته می شود که در آن سازمان هایی که با اختلال مواجه می شوند از طریق تکبر، دلبستگی بیش از حد به موفقیت های گذشته، یا ناتوانی در شناخت و انطباق با واقعیت جدید و در حال ظهور، سقوط خود را تضمین میکنند.

اما در این مقاله منظور از سندروم تایتانیک، «مدیریت نمایشی» عبور از بحرانهایی است، که در سازمان وجود دارند.

در سناریوی بدبینانه تر، حتی بعضا ممکن است این بحرانها توسط خود ما بوجود آمده باشند تا با حل آنها تبدیل به قهرمان شده و یا از سازمان یا جامعه، باج بگیریم.

کشتی عظیم تایتانیک، د‎ر سال ۱۹۱۲ در برخورد با کوه یخ غرق شد و ۱۵۱۴ نفر مسافران و خدمه کشتی، کشته شدند.

‎ناخدای کشتی، «ادوارد جان اسمیت»، که خود به همراه کشتی غرق شد، به عنوان مقصر اصلی و مدیری نالایق در تاریخ ثبت شد.

در سناریوی اول، اسمیت عمدا مسیر کشتی را به سمت کوه یخ، هدایت کرده و با اعلام خطر به همه، توجه کامل مسافران را به این خطر بزرگ جلب میکرد، آنگاه ناخدا اسمیت با یک حرکت خارق العاده کشتی و مسافران را نجات داده و همه شاهد این صحنه متحورانه بودند، نام ناخدا اسمیت به عنوان کاپیتانی لایق و منجی بزرگ، همواره در تاریخ ثبت شده بود.

‎در سناریوی دوم، مسیر همان بود و کوه یخ بطور اتفاقی در مسیر بود اما مانند سناریوی اول، ناخدا بازهم در آستانه برخورد به کوه یخ، پروژه نجات را اجرا می کرد کشتی و مسافران را نجات داده و همه شاهد این صحنه بودند، بازهم نام ناخدا اسمیت به عنوان کاپیتانی لایق و منجی بزرگ، در تاریخ ثبت شده بود.

اما در سناریوی سوم، ناخدا صرفا به وظیفه خود عمل می کرد و تصور کنیم، با رصد دائم مسیر، صدها متر دورتر متوجه وجود کوه یخ در مسیر شده بود و به سادگی مسیر کشتی را تغییر داده بود، احتمالا امروز دیگر کسی نه نام ناخدا اسمیت و نه حتی نام کشتی تایتانیک را به خاطر داشت.

‎درحالیکه سناریوی اول، کاملا عامدانه و سودجویانه و با غرض بود و سناریوی سوم از سناریوی دوم، بسیار ارزشمندتر بود، ما هرروز در سازمانها و جوامع انسانی، به دفعات شاهد این سناریوها هستیم.

سندروم تایتانیک
سندروم تایتانیک

به همین دلیل است که در سازمانها و کشورهای پیشرفته، همه فکر میکنند مدیران کار خاصی انجام نمیدهند اما در کشورهای جهان سوم و در حال توسعه، پر از مدیران قهرمان و مدیران نالایق است. چون برخی از این مدیران گذشته از اینکه بحران را خودشان بوجود آورده باشند یا نه، ممکن است از پس حل آن هم برنیایند.

سندروم تایتانیک
سندروم تایتانیک

‎به عنوان مثال، مدیر برنامه نویسی ارشد با تجربه ای روند کار سازمان را به گونه ای پیش می برد که کسی متوجه بحران ها و ریسک های احتمالی کار نمیشود، یا مثلا یه مدیر مارکتینگی بسیار راحت مشتریان را افزایش داده که مدیرعامل فکر می کند این محصول خوب اوست که به راحتی میفروشد ومدیر مارکتینگ کارخاصی نمیکند.

‎تا زمانی که این افراد که کارها را درست انجام میدهند، بحرانی نیست و همه چیز آسان به پیش می رود، اما تا زمانیکه آنها از سازمان جدا نشوند، کسی متوجه این نکته نمیشود که در واقع ابرقهرمان های واقعی انقدر کار خود را خوب انجام میدهند که کسی متوجه نمیشود ابرقهرمانی وجود دارد. لازم است چشم باز کنیم بیشتر مراقب قهرمان های خاموش سازمان و یا حتی زندگی پیرامون مان باشیم.

آکادمی آنلاین عیب پوش

بیژن خرم

پرفسور بیژن خرم؛ مشهور به «پدر علم تفکر سیستمی ایران»، از همکاران راسل ایکاف و بزرگترین استاد تفکر سیستمی در ایران است.

بیژن خرم پس از اتمام تحصیلات دبیرستان، به دانشگاه تهران رفت و در رشته علوم اجتماعی کارشناسی خود را دریافت کرد. سپس برای تکمیل تحصیلات خود به خارج از ایران رفت و در دانشگاه هاروارد، آکسفورد و رنسلر تحصیلات خود را تکمیل نمود.

وی پس از اتمام تحصیلات و اخذ رتبه استادی، به ایران بازگشت. درطول دوره فعالیت در امریکا، به عنوان مشاور در سازمان‌های بزرگ این کشور فعالیت داشت و درطی چند دوره با «راسل ایکاف»، بنیان‌گذار تفکر سیستمی، همکاری کرد.

پرفسور خرم، همچنین در سازمان بین‌المللی UNIDO، همکاری با پروفسور دیوید مک کلند در دانشگاه هاروارد و پژوهش در مورد دموکراسی صنعتی در دانشگاه آکسفورد را در کارنامه دارد.

پس از بازگشت به ایران به همراه تعدادی از همکاران، سازمان مدیریت صنعتی تاسیس کرد که امروزه یکی از بزرگترین مراجع مدیریت در ایران و بازوی توانمند اموزش مدیریت است.

وی به مدت سی سال، معاونت این سازمان را برعهده داشت. از جمله فعالیتهای وی میتوان به «مشاوره ارشد در موسسه مشاوره مديريت INTERACT در امريكا»، «طراحی و از آموزش كارگاه برنامه‌ريزی آموزش‌هاي فني و حرفه‌اي در سطح ملی در دانشگاه لندن»، تحقیق در پروژه دموكراسي صنعتی در دانشگاه آكسفورد، «نمايندگی ايران در طراحی برنامه‌های توسعه صنعتی آسيا»، و تدريس در بيش از صدها طرح توسعه مديريت اشاره نمود.

گاندی

فیلم سینمایی گاندی

بیوگرافی حماسی گاندی، محصول 1982 است که بر اساس زندگی مهاتما گاندی، رهبر بزرگ جنبش استقلال هند علیه امپراتوری بریتانیا در قرن بیستم ساخته شده است. این درام تاریخی محصول مشترک هند و بریتانیا است که بر اساس فیلمنامه ای نوشته جان بریلی به کارگردانی و تهیه کنندگی ریچارد آتنبرو ساخته شده است.

بن کینگزلی در نقش اصلی یعنی شخصیت گاندی به ایفای نقش پرداخته است. این فیلم از نقطه عطف زندگی گاندی، یعنی لحظه‌ای تعیین‌کننده در سال 1893 زمانی که گاندی به دلیل حضور در کوپه مخصوص سفیدپوستان از قطار آفریقای جنوبی به بیرون انداخته می‌شود، آغاز شده و با ترور و تشییع جنازه‌اش در سال 1948 به پایان می‌رسد.

درباره فیلم

این فیلم توسط کلمبیا پیکچرز در هند در 30 نوامبر 1982، در بریتانیا در 3 دسامبر و در ایالات متحده در 8 دسامبر منتشر شد و به دلیل ارائه تصویری تاریخی دقیق از زندگی گاندی، جنبش استقلال هند، مورد ستایش قرار گرفت. تولید، طراحی لباس، و عملکرد کینگزلی مورد تحسین منتقدان قرار گرفت. فیلم کاملا موفقیتی تجاری داشت و موفق شد و با بودجه 22 میلیون دلاری 127.8 میلیون دلار صرفا در گیشه بفروشد.

این فیلم در پنجاه و پنجمین دوره جوایز اسکار یازده نامزدی دریافت کرد و هشت اسکار گرفت. بفتا موسسه فیلم بریتانیا این فیلم را به عنوان سی و چهارمین فیلم برتر بریتانیا در قرن بیستم رتبه بندی کرد.

داستان فیلم

در 30 ژانویه 1948، در مسیر رفتن به مراسم دعای عصر، گاندی سالخورده برای پیاده روی به کمک اطرافیان حرکت میکند و در مسیر با تعداد زیادی از استقبال کنندگان و پیروانش مواجه شده و از بین آنها عبور میکند که یکی از بازدیدکنندگان، با طپانچه ای مستقیما و از روبرو به سینه او شلیک می کند. مراسم تشییع جنازه او، مراسمی که میلیون‌ها نفر از همه اقشار در آن شرکت می‌کنند، نمایش داده می شود.

در فلش بکی در ژوئن 1893، گاندی 23 ساله در قطاری در آفریقای جنوبی در کوپه درجه یک نشسته بود اما مسئولین قطار به دلیل هندی بودن و اصالتا رنگین پوست بودن وی، با وجود داشتن یک بلیط درجه یک او را در اولین توقف از قطار بیرون میکنند.

گاندی با دیدن این تبعیض، تصمیم می‌گیرد که کمپین اعتراضی غیرخشونت‌آمیزی برای احقاق حقوق همه رنگین پوستان در آفریقای جنوبی آغاز کند، با این استدلال که آنها تابع بریتانیا هستند و از حقوق و امتیازات مشابهی برخوردارند. دولت سفید پوست افریقای جنوبی پس از دستگیری های متعدد وی، سرانجام با به رسمیت شناختن برخی حقوق برای رنگین پوستان خاص، موافقت میکند.

همین موضوع موجب می شود گاندی این موفقیت را برای سرزمینش تصور کند و به دنبال این آرزو، سالها مبارزه می کند و نهایتا…

آکادمی آنلاین عیب پوش

رهبری چیست؟

رهبری(Leadership)، چیست؟

این مفهوم که به «راهبری» نیز شناخته شده، توانایی فرد یا گروهی از افراد برای تأثیرگذاری و هدایت پیروان یا اعضای یک سازمان، جامعه یا تیم است. راهبری اغلب یک ویژگی است که با عنوان، ارشدیت یا رتبه یک فرد در یک سلسله مراتب مرتبط است. با این حال، این ویژگی است که هر کسی می تواند داشته باشد یا به آن دست یابد، حتی آنهایی که موقعیت های راهبری ندارند. این یک مهارت قابل توسعه است که می تواند در طول زمان بهبود یابد.

رهبری از نظر دسته بندی علم مدیریت، یکی از پنج وظیفه اصلی مدیران است. اما هماهنگی(coordinating)،به معنای هماهنگ سازی نمی تواند حق مطلب رهبری را ادا کند. می توان گفت رهبری هنر نفوذ بر سایرین است، به نحوی که آن‌ها به‌صورت داوطلبانه و از روی رغبت فعالیت‌های از پیش تعیین‌شده‌ای را در چارچوب اهداف معینی انجام دهند. امروزه بسیاری از بزرگان مدیریت، رهبری را بسیار فراتر از مدیریت می‌دانند و معتقدند که رهبران سازمان‌ها لزوما همان مدیران سازمان‌ها نیستند.

راهبران در بیشتر جنبه‌های جامعه، از جمله تجارت، سیاست، مذهب و سازمان‌های اجتماعی و جامعه‌محور یافت می‌شوند و مورد نیاز هستند. راهبران افرادی هستند که تصمیمات درست و گاهی دشوار می گیرند. آنها چشم انداز روشنی را بیان می کنند، اهداف قابل دستیابی را ایجاد می کنند و دانش و ابزار لازم برای دستیابی به آن اهداف را در اختیار پیروان قرار می دهند.

یک راهبر مؤثر دارای ویژگی‌هایی مانند «اعتماد به نفس»، «مهارت‌های ارتباطی» و «مدیریت کارآمد»، «تفکر خلاق و نوآور» ، «پشتکار»، «ریسک‌پذیری»، «باز بودن در برابر تغییر»، «همسطح بودن» و «واکنش‌پذیری در مواقع بحران» است.

در تجارت، افرادی که ویژگی‌های راهبری را نشان می‌دهند، می‌توانند به سمت‌های مدیریت اجرایی یا سطح C، مانند مدیر ارشد اجرایی (CEO)، مدیر ارشد اطلاعات (CIO) و رئیس‌جمهور ارتقا پیدا کنند. افرادی نظیر استیو جابز بنیانگذار اپل، بیل گیتس بنیانگذار مایکروسافت و جف بزوس مدیر عامل آمازون، نمونه هایی هستند که راهبری قوی از خود نشان داده اند.

چرا رهبری مهم است؟

راهبری نقش اساسی در موفقیت و جهت دهی کسب و کار و سازمان دارد. سازمان ها برای برقراری ارتباط با ماموریت، چشم انداز و اهداف خود، متحد کردن اعضای تیم حول آن اهداف و سپس دستیابی به آنها، به راهبران موفق وابسته هستند. این قابلیت ها به ویژه در مواقع بحران از اهمیت بالایی برخوردار است.

تصمیم گیری سخت اغلب برای موفقیت و تکامل یک تجارت مورد نیاز است. کسب و کارها اغلب برای تصمیم گیری های سخت و حل مشکلات به راهبرانی با شایستگی ها و هوش هیجانی بالا وابسته هستند. این سطح از اعتماد و موفقیت اغلب منجر به محیط های کاری مثبت و سازنده می شود که کار تیمی، رفاه کارکنان و فرهنگ کاری قوی را تشویق می کند که برای استعدادهای برتر جذاب است.

راهبری قوی برای رقابت پذیری یک سازمان حیاتی است زیرا باعث تغییر و نوآوری می شود. بهترین راهبران به تغییر جهت ها در صنعت خود توجه می کنند، ایده های جدید را از درون شرکت خود ترویج می کنند و متفکران نوآور را وارد می کنند.

نظریه راهبری

اینکه چگونه مردم راهبر می شوند و چه چیزی یک راهبر بزرگ را می سازد، قرن ها موضوع مطالعه بوده است. قرن نوزدهم تحت تسلط این نظریه راهبری یک مهارت منحصر به فرد و طبیعی است و راهبران بزرگ برای انجام وظیفه متولد می شوند.

فهرستی از ویژگی های راهبری در سازمان

راهبری تعاملی، یکی از رویکردهای راهبری افراد است.در این مقاله برخی از بسیاری از نظریه های راهبری مطرح شده در قرن بیستم را بررسی خواهیم کرد.

تئوری رهبری ذاتی به اواسط قرن بیستم باز می گردد و بر این ایده متمرکز است که برخی از افراد با ویژگی های شخصیتی خاصی متولد می شوند که آنها را راهبرانی بزرگ می کند، مانند صداقت و اعتماد به نفس.

راهبری موقعیتی، فرآیندی است که سبک راهبری بر اساس آمادگی یا سطح مهارت پیروان در موقعیتی خاص تنظیم می کند.

نظریه اقتضایی، معتقد است که راهبری مؤثر به داشتن راهبر مناسب برای موقعیت مناسب بستگی دارد.

راهبری تعاملی، رویکردی است که در آن راهبران برای دستیابی به نتایج به پیروان پاداش می دهند یا مجازات می کنند.

راهبری تحول‌آفرین، فرآیندی است که راهبران به ارزش‌ها و احساسات پیروان متوسل می‌شوند تا طرز تفکر و رویکرد آنها به کار یا زندگی خود را تغییر دهند.

تئوری رفتارگرایی شامل مهارت‌های راهبری یک فرد است که به عنوان محصولات محیطی توسعه یافته و آموزش داده می‌شود.

تئوری رفتار زمانی صادق است که یک راهبر رفتارهای خاصی را الگوبرداری می کند و الگوی خوبی برای دیگران قرار می دهد تا از آنها پیروی کنند.

نظریه کارکردی راهبری، مبتنی بر مجموعه ای از رفتارهای افراد و پویایی های گروهی است نه افراد.

تئوری هدف مسیر نیز وضعیتی است که راهبران اهدافی را تعیین می کنند و مسیر رسیدن به آن اهداف را برای ایجاد انگیزه و هدایت عملکرد هموار می کنند.

راهبری در مقابل مدیریت

اصطلاحات راهبری و مدیریت به اشتباه به جای یکدیگر استفاده می شوند، اما مفهوم یکسانی نیستند. مدیریت عبارت است از نظارت بر مراحل تاکتیکی مورد نیاز برای تکمیل کار و دستیابی به اهداف. مدیران خوب در بیان مراحل لازم برای تکمیل وظایف و مسئول نگه داشتن افراد برای انجام امور محوله برتری دارند. راهبران می توانند مدیران خوبی باشند و مدیران خوب نیز می توانند راهبران خوبی باشند. اغلب، مدیران در موقعیت‌هایی قرار می‌گیرند که باید ویژگی‌های راهبری را از خود بروز دهند، مانند ایجاد انگیزه و همسو کردن کارکنان با اهداف. به همین ترتیب، راهبران اغلب باید وظایف مدیریتی را بر عهده بگیرند، مانند مسئول نگه داشتن کارکنان در قبال اهداف و چشم انداز سازمان.

برخی از تفاوت های خاص بین راهبران و مدیران شامل موارد زیر است:

راهبرمدیررئیس
چشم انداز بلند مدت، اهداف و مقاصد مهم و دور ایجاد می کنددرصدد دستیابی به چشم انداز، اهداف و مقاصد سازمان استدرصدد دستیابی به آن چه آرزو دارد است
انگیزه دادن به کارکنان و هماهنگ کردن آنها با اهدافوظایفی را به کارکنان محول می کند و آنها را مسئول نگه داریدوظایف را محول نموده و خود نیز در چگونگی انجام آن دخالت می کند
ایجاد سؤالات تحلیلی بلندمدت و کلی با مفهوم «چرا»طرح سوالات فرآیندی را با تمرکز بر دستیابی به اهداف کوتاه مدت بپرسید، مانند “چگونه” و “چه زمانی”طرح سوالات فرآیندی را با تمرکز بر دستیابی به اهداف کوتاه مدت بپرسید، مانند “چه چیزی” و “چه کسی”
می تواند هر عنوانی داشته باشد، اگرچه اغلب بخشی از C-suite است. پست ها و مسئولیت های آنها همیشه اجرایی نیستعناوین شغلی مشخص و مسئولیت های ثابت داردعنوان اداری دارد ولی بر شخص خودش متمرکز است

چه چیزی رهبران بزرگ را می سازد؟

چندین ویژگی راهبری خوب را از راهبری عالی جدا می کند، از جمله موارد زیر:

  • چشم اندازهای قوی و واقع بینانه.
  • ارتباط شفاف و موثر.
  • سازگاری، انعطاف پذیری و خلاقیت.
  • صداقت.
  • صبر.
  • تاب آوری.
  • هوش عاطفی و همدلی.
  • تمامیت.
  • همکاری.
  • شور.
  • انصاف.
  • آگاهی فرهنگی.
  • هوش و تخصص.
  • تصمیم گیری استراتژیک و رویایی.
  • متقاعد کردن، ایجاد انگیزه، توانمندسازی و الهام بخشیمن.

راهبران بزرگ به افراد الهام می‌بخشند و به آنها انگیزه می‌دهند تا آنچه را که برای دستیابی به اهداف راهبر و سازمان لازم است انجام دهند. دوایت دی.آیزنهاور، رئیس جمهور سابق ایالات متحده، این ایده را بیان کرد و گفت: «راهبری هنر وادار کردن شخص دیگری به انجام کاری است که شما می خواهیم، اما او اطمینان دارد که خودش از صمیم قلب تمایل دارد آن کار را انجام دهد.»

سبک های رهبری

سبک‌های راهبری زیر از جمله سبک‌های رایج در کسب و کار و سایر سازمان‌ها هستند:

  • راهبران وابسته، پویایی مثبت گروه را پرورش می دهند.
  • راهبران مقتدر جهت روشنی ارائه می دهند و نیاز به انطباق دارند.
  • راهبران خودکامه، کنترل کامل و قدرت تصمیم گیری را حفظ می کنند.
  • راهبران کاریزماتیک، از ویژگی های شخصیتی اجتماعی و جذاب برای متقاعد کردن پیروان استفاده میکنند.
  • راهبران مرشد یا مربی، به دیگران آموزش می دهند و آنها را برای رسیدن به اهداف تشویق می کنند.
  • راهبران اجباری، افراد را مجبور می‌کنند تا چه بخواهند چه نخواهند دستورالعمل‌ها را دنبال کنند. فرماندهی و کنترل که بوروکراتیک نیز نامیده می شود، راهبران قوانین و مقررات سختگیرانه ای را وضع می کنند.
  • راهبران دموکراتیک، بر مصالحه و اجماع گروهی تمرکز می کنند. آنها دیگران را در تصمیم گیری شامل می شوند.
  • راهبران نوآور، خلاقیت و سازگاری را پرورش می دهند.
  • راهبران سرعت‌سنج، از سبک‌های راهبری عاطفی استفاده می‌کنند تا کارکنان را به سمت دستیابی به اهداف با سرعت بالا سوق دهند.
  • راهبران معاملاتی، از سیستم پاداش و تنبیه استفاده می کنند.
  • راهبران خدمتگزار، بر خدمت به نیازهای گروه و خیر بیشتر تمرکز می کنند.
  • راهبران موقعیتی سبک خود را با موقعیت ها و افراد مختلف تطبیق می دهند.
  • راهبران استراتژیک از سبک های مدیریتی مختلفی برای توسعه استراتژی های سازگار استفاده می کنند.
  • راهبران تحول آفرین به دیگران انگیزه می دهند که هم از نظر حرفه ای و هم از نظر شخصی رشد کنند.

چگونه راهبر بهتری شویم

با افزایش نظارت و راهنمایی و اهمیت فزاینده ای که به نقاط تماس کارکنان مانند تنوع، برابری و شمولیت داده شده است، در چند سال اخیر، محل کار به طور چشمگیری تغییر کرده است. چندین ویژگی راهبری وجود دارد که می تواند برای کمک به افراد برای تبدیل شدن به راهبران بهتر اصلاح شود:

خودآگاه تر شوید. راهبران بزرگ نقاط قوت، ضعف و تأثیرات خود را بر افرادی که راهبری می کنند می دانند. آنها الگوی خوبی هستند و الگوی رفتاری خوب هستند. یکی از راه های رسیدن به خودآگاهی بیشتر، جستجوی بازخورد از آن افراد است.

مهارت های ارتباطی را اصلاح کنیم. راهبران باید در ارتباطات خود مؤثر و شفاف باشند. آنها همچنین باید شنوندگان خوبی باشند. ارتباطات باید بر اساس صراحت، صداقت و شفافیت باشد. این شامل تعیین اهداف و انتظارات روشن و دادن بازخورد منظم به کارکنان است.

با اعضای تیم ارتباط برقرار کنیم. ارتباطات باعث ایجاد اعتماد، تفاهم و پیوندهایی می شود که برای راهبری موفق بسیار مهم است. بهترین راهبران باید با شخصیت ها و توانایی های اعضای تیم خود آشنا شوند.

رشد را تشویق کنیم. بهترین راهبران رشد شخصی و حرفه ای خود، همکاران و کارکنان یا پیروان خود را تشویق می کنند. تشویق به رشد، پیوندها و اعتماد بین راهبران و اعضای تیم را تقویت می‌کند و کارهایی را که تیم‌ها می‌توانند انجام دهند، افزایش می‌دهد.

برای تغییر باز باشیم. تغییر در تجارت اجتناب ناپذیر است. باز بودن در برابر آن و تشویق ایده ها و دیدگاه های جدید از سوی اعضای تیم می تواند به راهبران کمک کند تا موثرتر شوند.

نگرش های مثبت را توسعه دهیم. پاسخگویی به موقعیت ها و مشکلات منفی با رویکردهای مثبت و تشویق، راهی عالی برای الگوسازی و بهبود مهارت های حل مسئله است.

به دنبال فرصت های رشد باشیم. راهبران بزرگ به دنبال فرصت هایی برای بهبود مستمر و آموزش هستند. این می تواند شامل شرکت در کنفرانس ها، پیدا کردن یک مربی و خواندن کتاب هایی در مورد راهبری باشد.

بسیاری از افراد ذاتاً دارای برخی از ویژگی های راهبری هستند، اما بیشتر افراد باید بسیاری از ویژگی های مرتبط با راهبری را توسعه دهند. در زیر برخی از برنامه های آموزشی و توسعه راهبری موجود است:

از آنجایی که کارکنان زیادی بصورت دورکار کار می کنند، مهم است که بر رفاه و مشارکت کارکنان تمرکز کنیم. راهبران باید فرهنگی را توسعه دهند که شامل برنامه های فرهنگ سازی مجازی باشد.

راهبران همچنین باید مهارت های ارتباطی خود را با محیط های ترکیبی و دوردست تطبیق دهند. این شامل بررسی‌های مجازی، جلسات تیمی و کارگاه‌های آموزشی است تا اطمینان حاصل شود که همه درک روشنی از اهداف و پروژه‌ها دارند. علاوه بر این، راهبران باید اعتماد داشته باشند که کارکنان آنها در محیط های دورافتاده یا ترکیبی خود سازنده هستند و بدون نقض این اعتماد، کارکنان را مسئول بدانند.

فرامرز عیب پوش