فومو چیست؟

فومو (FOMO)، به معنای ترس از دست دادن(Fear Of Missing Out)، نوعی سندروم یا اتفاق ذهنی است که در مغز اتفاق می افتد. افراد زمانی در موقعیت فومو (FOMO)، قرار می گیرند که با مشاهده وضعیتی خاص، دچار ترس از دست دادن یک موقعیت یا فرصت میشود. عموما ابتلا به فومو، موجب اقدام به انجام یک عمل هیجان زده و احساسی می شود. اضطراب و هیجان ایجاد شده در ذهن انسان، نهایتا منجر به آن می‌شود که فکر کند، درحال عقب افتادن از دیگران است و فرصتی را چه حقیقی و چه خیالی از دست خواهد داد.

اصطلاح فومو مخصوص به اقتصاد و بازاریابی، بازار بورس، بازار ارزهای دیجیتال و بازارهای مالی نیست، بلکه در بسیاری از مسائل اجتماعی دیگر نیز کاربرد دارد. امروزه گسترش اینترنت و شبکه‌های اجتماعی و افزایش ارتباطات و تبلیغ یک سبک زندگی لوکس و بی نقص در ویترین این شبکه ها، احتمال ابتلای افراد به فومو را به شدت افزایش داده است.

پیش از تسلط اینترنت بر زندگی بشر، اطلاعات افراد به تلویزیون، اخبار، کتاب، مجلات و یا دنیای فیزیکی اطراف خلاصه میشد. همه این فرصت را نداشتند که سبک زندگی لوکس طبقه مرفه را با این جزییات پیگیری کنند بنابراین باتوجه به اینکه افراد محیط اطرافشان اکثرا همسان بودند، همه از یک سطح نسبی رضایت، بهره مند بودند. با توسعه انفجاری اینترنت، مردم حتی به اتاق خواب دیگران نیز راه یافتند و بلاگرها برای جذب بیشتر مخاطب، هرچه بیشتر و غلو شده تر شروع به تبلیغ ویترینی از یک زندگی رویایی و بی نقص کردند.

افراد با مشاهده این ویترین، دچار فومو شده و متعاقب آن احساس بی عرضگی که با روانشانسی موفقیت به خورد مخاططبین داده می شوند. این موضوع موجب شده که همه فکر کنند که از قافله ای جا مانده اند و نتیجه تنها اضطراب و استرس فراوان و گسترش افسردگی شده است. بعلاوه اینکه بلاگرها یک سبک زندگی مصرفی و لوکس را تبلیغ می کنند که روندی خارج از آن مذموم و نکوهیده است و مورد قبول جامعه نیست. بنابراین همه با حس فومو به دنبال رسیدن به آن ویترین تبلیغ شده هستند.

همه موبایل به دست دائما درحال چک کردن شبکه های اجتماعی و پیام رسانهای خود هستند و مدام به این فکر می کنند که آیا پیام یا پست جدیدی هست که ندیده باشند؟ به همین منظور همه به گوشی چسبیده و مدام درگیر این هستند که آیا کسی پاسخ استوری را داده، یا خیر. ترس از دست دادن اخبار و پیام‌ها، خود فومو است.

تعریف فومو در بازارهای مالی کمی متفاوت با تعریف آن در مسائل اجتماعی است. در بازارهای مالی، فومو به ترس از دست دادن فرصت سرمایه‌گذاری و یا ترید اطلاق می‌شود. به عنوان مثال، اگر سهامی رشد کند، بسیاری از ترس جاماندن از سود، اقدام به خرید آن سهم می کنند. غالبا افراد موفق نمی شوند تا بر احساسات خود غالب شوند و دچار فومو می شوند.

زمانی که فومو به صورت همه‌جانبه توسط رسانه‌ها و افراد مطرح شود، یک رشد حباب‌گونه در قیمت دارایی مدنظر پیش آمده و صاحبان بیشترین سهم، سریعا از آن بهره برداری میکنند. معمولا زیان آخر با افرادی است که دچار فومو شده اند. والها بصورت هوشمندانه با خروج سرمایه در قیمت‌های بالا موجب افت سنگین قیمت می شوند. فومو همواره مقطعی است و پس از مدتی از بین می‌رود. هرگاه منطق در خرید یا فروش وجود نداشته باشد، نباید خرید یا فروشی انجام داد.

نوشته: فرامرز عیب پوش

بازاریابی داخلی چیست؟

بازاریابی داخلی(internal marketing)،  اصطلاح جدیدتری برای بازاریابی نسل جدید یا بازاریابی از نسل انتخابی یا مشارکتی و از جنس درون سازمانی است. این نسل از بازاریابی، مقابل بازاریابی خروجی(external marketing)، بازاریابی داخلی با بازاریابی خروجی کاملا متفاوت است و نباید باهم اشتباه گرفته شوند.

به زبان ساده، این بازاریابی سعی دارد تا به جای اینکه به مخاطب اطلاع دهد که کسب و کار یا برندی وجود دارد، با ایجاد یک فضای مناسب درون سازمان، سعی در ایجاد مفهوم و بسط آن به خارج از سازمان را دارد.

بازاریابی داخلی موضوعی درون سازمانی است که برروی اعضای سازمان انجام می‎شود. اهمیت این بازاریابی نیز بسیار بالاست. بازاریابی داخلی، ایجاد یک محیط سالم و القای ارزش های شرکت در اعضای تیم است.

نکاتی برای تقویت بازاریابی داخلی

دراولین گام، لازم است تا ارزش های عملی سازمان، شناسایی شوند. وقتی ارزش‌های سازمان به وضوح تعریف شده و به تیم منتقل می‌شوند، می‌توان از چشم‌انداز و ارزش‌ها، به عنوان نقطه پرتاب برند و کسب و کار برای مشتریان استفاده نمود. مهمترین موضوع این است که “چه چیزی کسب و کار را از رقبای خود متمایز می‌کند؟”.

اگر همه کسب و کارهای مشابه(رقبا)، خدمات مشابهی ارائه می‌دهند، باید بیش از سایرین از تکنولوژی، کیفیت یا تمایز قیمت، بهره مند بود. کسب و کارها، فقط یک محصول یا خدمت را نمی فروشند، بلکه یک “فرهنگ”، و یک “تعهد”، را عرضه می کنند.

ایجاد یک فرهنگ تیمی مستحکم، ستون فقرات بازاریابی داخلی است. اگر کارکنان سازمان احساس ‌کنند که محیط کارشان “حامی”، “آموزنده” و موجب رشد آنهاست، سازمان را به تعالی خواهند برد. البته واضح است که ابتدا لازم است تا ارزش‌ها به وضوح تعریف شده باشند، آنگاه می‌توان کارکنانی را جذب کرد که دیدگاه و هدف مشترکی با سازمان دارند.

زمانی که تیم با انسانیت و همدلی رهبری شود، می‌توان انتظار رفتار مشابهی را از کارکنان و همینطور مشتریان داشت. کارکنان اولین مشتریان یک کسب و کار هستند.

تقویت فرایند دائمی ” آموزش”، در سازمان، همه چیز است. آموزش معجزه خواهد کرد. هیچ چیز درسازمان به اندازه آموزش اهمیت ندارد.

یک تیم آموزش دیده، یک تیم توانمند است، بنابراین باید مطمئن شد که کارکنان با استفاده از سیستم مدیریت تمرین و آموزش، همواره در حال بالندگی هستند.

آمار اطلاعات سازمان باید با تمام سازمان به اشتراک گذاشته شود. هیچ چیزی محرمانه نیست. آنها عضو سازمان هستند. لازم است تا اطلاعات درست داشته باشند. سیستم قایم باشک بازی و مخفی کاری، حداقل درهزاره سوم جواب نخواهد داد. امروزه عصر اطلاعات است. بگذاریم کارکنان اطلاعات سازمان را از خودمان ما بشنوند تا شبکه های اجتماعی.

نوشته : فرامرز عیب پوش

بازاریابی تاثیرگذار چیست؟

بازاریابی تاثیرگذار(influencer marketing)، یا بازاریابی اینفلوئنسر، به معنای استفاده از افراد مشهور یا محبوب در جامعه که در مدیا یا شبکه های اجتماعی شهرت دارند برای جا انداختن یک سبک زندگی یا یک برند است. با توجه به تاثیری که این افراد بر بدنه اجتماع و نفوذی که بر خریداران بالقوه نفوذ دارند، ارسال پیام های تبلیغاتی یا ترغیبی از طریق این افراد برای جهت گیری مخاطبان در بازار بزرگ، به عنوان بازاریابی تاثیرگذار نام برده می شود.

بازاریابی تاثیرگذار بر نفوذ اجتماعی و اقناع و اطاعت اجتماعی متمرکز است. اینفلوئنسر مارکتینگ، استفاده از نفوذ افراد در اقشار جامعه برای جا انداختن یک دیدگاه یا محصول است. تاثیر این افراد در فرآیندهای تصمیم گیری گروهی مخاطبان با استفاده از قدرت قانع کنندگی آنها و قدرت شبکه های اجتماعی و تبلیغات است.

اینفلوئنسر مارکتینگ چیست؟

اینفلوئنسر مارکتینگ نوعی از بازاریابی به واسطه انواع رسانه‌های اجتماعی است که از تأیید و اشاره‌ به نوعی محصول یا خدمت از سوی اینفلوئنسرها بهره مند می شود. افرادی که دنبال‌کنندگان اجتماعی اختصاصی دارند و به‌عنوان متخصص در جایگاه خود دیده می‌شوند. اینفلوئنسر مارکتینگ به دلیل اعتماد بالایی است که اینفلوئنسرهای اجتماعی با پیروان خود ایجاد کرده اند و توصیه های آنها به عنوان نوعی اثبات اجتماعی برای مشتریان بالقوه برند شما عمل می کند.

وضعیت امروزی اینفلوئنسر مارکتینگ

سال 2014 با ظهور اینستاگرام کسی تصور نمی کرد این پلتفرم شبکه اجتماعی که برای سرگرمی درست شده بود، به یک بازار اینترنتی و شبکه پولسازی بدل شود. افرادی که برای سرگرمی یا اطلاع رسانی تعدادی فالور جذب کرده بودند، با افزایش تعداد این فالوورها به غولهای این شبکه تبدیل شدند و در این دنیا شروع به پولسازی کردند. شاید همه ما “صدف بیوتی”، “خابی” و “دنیا جهان بخت”، را بشناسیم. علیرغم اینکه از این افراد خوشمان بیاید یا نه، این افراد تولید شده های اینستاگرام و سربازان مصرف سازی کمپانی های بزرگ هستند.

اگر آن روزها اطلاعات امروز را داشتیم، هیچ کاری بجز ساخت و پردازش یک صفحه در اینستاگرام نمی کردیم. گرچه که ساخت اینفلوئنسرها به این سادگی هم نیست و امکاناتی نیاز دارد که در اختیار همه نیست. اینکه در روانشناسی موفقیت القا می شود که همه می توانند موفق شوند، حرفی نابخردانه و عبث است. موفقیت نیازمند ابزار است که در اختیار همه نیست.

کافی بود افراد کمی خوش شانس بودند که در صفحه ویژه اکسپلورر اینستاگرام به نمایش درمی آمدند یا ظاهرشان به اندازه کافی متمایز بود، شانسشان برای اینفلوئنسر شدن بالا بود. پس از ان با مشارکت با یک برند، اقدام به تبلیغات می کردند.

اما همه چیز درحال تغییر است!

همه ما تحت تأثیر آنچه می بینیم هستیم و زیبایی شناختی انسانها، تفاوتی با هم ندارد. تصاویر زیبا و فریبنده، زندگیهای لاکچری و غذاهای مختلف چیده شده. واقعیت این است که امکان ندارد همه جهان در رفاه و زندگی لوکس باشد، هرچقدر هم باعرضه باشیم، امکانات اولیه ما و خط شروع ما تعیین کننده میزان موفقیت ماست. اینفلوئنسر مارکتینگ با فروش این رویا که همه میتوانند لوکس باشند، پول مخاطب را میگیرد!

به هررو همه چیز در حال تغییر است و مخاطبان کم کم در حال تشخیص واقعیت و ایجاد فهم از آن هستند. بسیاری از کمپینهای روانشناسی به دنبال این هستند که تصاویر و پستهای فیس بوک و اینستاگرام و تیک تاک صرفا توسط دوستان فرد دیده شوند که البته مغایر با سیاستهای صاحبان شبکه های اجتماعی است که از این راه پولهای سرشاری کسب میکنند.

کارکردها

بازاریابی تاثیرگذار از طریق تئوری مقایسه اجتماعی کار میکند. در حقیقت اینفلوئنسرها به عنوان یک ابزار مقایسه عمل می کنند. مصرف کنندگان سبک زندگی اینفلوئنسرها را با نواقص خود مقایسه می کنند. فالورها، اینفلوئنسرها را افرادی با سبک زندگی، علایق و سبک لباس پوشیدن کامل می بینند. به این ترتیب، محصولات تبلیغ شده توسط اینفلوئنسرها، به عنوان میانبری برای یک سبک زندگی کامل عمل می کنند.

افراد با عزت نفس کمتر، خود را با افراد تأثیرگذار مقایسه می‌کنند. به این ترتیب، آنها موقعیت تأثیرگذاران را بالاتر از خود قرار می دهند. هنگام استفاده از اینفلوئنسر، یک برند ممکن است از ناامنی مصرف کننده برای منافع خود استفاده کند. به همین دلیل، اینفلوئنسر مارکتینگ ممکن است منجر به تخریب اعتماد به نفس مخاطبان شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

تکنیک پومودورو چیست؟

تکنیک پومودورو(Pomodoro)، یکی از روشهای کاربردی مدیریت زمان است که برای اولین بار توسط فرانچسکو سیریلو در اواخر دهه 1980 ابداع شد و بعدها به همین نام، توسعه یافت. این تکنیک بسیار ساده است و از یک تایمر برای تقسیم کار به فواصل 25 دقیقه ای، که با استراحت های کوتاه از هم جدا می شوند، استفاده می کند.

هر فاصله زمانی به نام پومودورو، از کلمه ایتالیایی گوجه فرنگی، خوانده می شود. این نام از تایمر آشپزخانه سیریلو که به عنوان دانشجوی دانشگاه استفاده می‌کرد، گرفته شده. این تایمر به شکل گوجه فرنگی بود.

امروزه تکنیک پومودورو در قالب اپلیکیشن‌ها و وب‌سایت‌هایی که تایمرها و دستورالعمل‌های اجرایی این روش را ارائه می‌کنند، به طور گسترده‌ای رایج شده است.

کار با این تکنیک ساده است. ابتدا در مورد کاری که باید انجام شود تصمیم گرفته می شود. سپس تایمر پومودورو (معمولاً 25 دقیقه) تنظیم خواهد شد. در این 25 دقیقه بطور متمرکز روی کار تمرکز می شود. هنگامی که تایمر زنگ می زند کار را تمام شده و یک استراحت کوتاه (معمولاً 5 تا 10 دقیقه) انجام خواهد شد.

پس از اتمام سه پومودورو، چهارمین پومودورو را تنظیم شده و سپس یک استراحت طولانی (به طور سنتی 20 تا 30 دقیقه) انجام خواهد شد. پس از اتمام استراحت طولانی، به مرحله 2 بازگشته خواهد شد.

هدف این تکنیک کاهش تأثیر وقفه های داخلی و خارجی بر تمرکز و جریان است. پومودورو غیر قابل تقسیم است. هنگامی که در حین پومودورو قطع می‌شود، یا باید فعالیت دیگر ضبط و به تعویق بیفتد.

مراحل برنامه ریزی، پیگیری، انجام، پردازش و نتیجه گیری این تکنیک بسیار مهم و اساسی است. در مرحله برنامه ریزی، وظایف در لیست “To Do Today” اولویت بندی می شوند و کاربران را قادر می سازد تا تلاش خود را برروی موضوع متمرکز کنند.

نوشته: فرامرز عیب پوش

دامپینگ چیست؟

واژه دامپینگ(Dumping)، یا قیمت‌شکنی، به معنای پایین آوردن قیمت در بازاریابی بکار می رود. دامپینگ زمانی اتفاق می افتد که یک شرکت یا برند بخواهد با استراتژی کاهش قیمت(Pricing)، سهم بازار بیشتری کسب کند و یا رقبا را سرند کرده و یا از بین ببرد.

استراتژی کاهش قیمت، یکی از معمولترین انواع استراتژی بازاریابی و رقابت خصوصا در فضاهای بازارهای اقیانوس قرمز(Red ocean)، است.   درباره اقیانوس قرمز در مقاله مربوطه به “اقیانوس آبی چیست؟”، به تفصیل شرح داده شده است.

استراتژی دامپینگ به طاهر به نفع مصرف کننده است اما شاید آخرین هدف آن، رضایت مصرف کننده باشد. استراتژی، بیشتر برروی رقبا و مرگ آنها برنامه ریزی شده است.

دراقتصاد از دامپینگ  به عنوان “بازارشکنی”، “رقابت مخرب”، یا ” رقابت مکارانه “، یاد می شود. این واژه را شاید بتوان بدین شکل تعریف کرد. دامپینگ یعنی فروش یا صادرات یک کالا با قیمتی پایینتر از قیمت تمام شده جهت جذب مشتری. در بازرگانی، دامپینگ به معنای صادرات کالا به قیمتی کمتر از قیمت داخلی.

در این عمل عموما مجری دامپینگ یا رقبا صرفا زیان می بینند اما سودی که بابت پایین بودن قیمت نصیب مصرف‌کننده می‌شود بیش از زیانی است که تولیدکننده می‌بیند. بنابراین مشتریان در اکثر بازارها(بجز بازارهایی که برند در آنها تاثیر داشته باشد)، از دامپینگ استقبال می کنند.

در علم اقتصاد، دامپیگ عموما چهار دلیل عمده دارد. این چهار دلیل عمده عبارتند از “بیرون کردن رقبا و به دست آوردن انحصار بازار حتی با تحمل زیان‌های کوتاه‌مدت”، “کاهش مازاد ذخائر کالا”، “کسب سهم بازار” و همچنین “کاهش زیان انباشته کالای غیر رقابتی”.

انواع دامپینگ

دامپینگ، انواع مختلفی دارد، اما سه نوع دامپینگ بصورت کلی وجود دارد. این سه نوع بازارشکنی وجود دارد، در این مقاله این سه نوع اصلی را مورد بررسی قرار خواهیم داد.

دامپینگ دائم

دامپینگ دائم یا مستمر زمانی اتفاق می افتد که یک انحصارگر، برای افزایش سود خود با فروش کالا به قیمتی بالا در بازار داخلی اقدام به فروش زیر قیمت همان کالا در بازارهای خارجی کند. به عنوان مثال قیمت خودروهای ایرانی در بازارهای خارجی به مراتب پایین‌تر از قیمت همان خودروها در ایران است.

دامپینگ تخریبی

دامپینگ تخریبی، به معنای فروش موقت کالا در خارج از کشور یا بازار اصلی، به قیمت کمتر از قیمت داخل برای بیرون کردن سایر رقبا از آن بازار هدف یا از بین بردن صنعت داخلی یک کشور. بعد از بی‌رقیب شدن در آن بازار، قیمت جهت جبران زیان، افزایش می یابد. به عنوان مثال کاری که چین با بازار کفش و لباس ما انجام داد.

دامپینگ اتفاقی

دامپینگ تصادفی، فروش اتفاقی یک کالا در بازار خارجی به قیمت کمتر از بازار داخلی برای تخلیه مازاد موجودی است. این روش به این دلیل انجام می شود که موجودی بالا موجب کاهش قیمت در بازار داخلی نشود. زمانیکه اضافه تولید فروخته شد، دامپینگ متوقف خواهد شد.

یکی از کشورهایی که این موضوع را سالهاست در اصلی ترین سطوح استراتتژی بازاریابی خود قرار داده است، “چین”، است. چین با هدف تسخیر بازارها به جای تمرکز برروی “محصول”، “پرموشن”، برروی دو عامل “قیمت” و “پخش” در سطوح گسترده برنامه ریزی کرده است. همانگونه که مطلع هستیم، این عناصر، عناصر اصلی “آمیخته بازاریابی”، هستند.

در برخی اوقات بزرگان اقتصاد نه تنها با دامپینگ موافق نیستند بلکه در مواردی آن را خیانت به حیات کسب وکارها، تلقی میکنند. افراد یا شرکتهایی که دامپینگ را به راه می اندازند، در حقیقت در حال یکدست کردن بازار هستند و یکدست کردن بازار ممکن است در ابتدا سود موقتی به جیب مصرف کننده وارد کند اما قطعا در طول زمان، به ضرر مصرف کننده خواهد بود.

به هررو دامپینگ به هیچ عنوان قصد سود رسانی به مصرف کننده را ندارد. بهترین وضعیتی که نفع مصرف کننده را در بر دارد، “رقابت”، است.

نوشته: فرامرز عیب پوش

تکنیک محدودیت زمان در فروش چیست؟

تکنیک محدودیت زمان یکی از تکنیکهای فروش و بازاریابی است که بسیار کارآمد و مرسوم است. تکنیک محدودیت زمان، به اجرای تبلیغات، تخفیف‌های ویژه یا پرموشنهایی گفته می شود که برای مدت زمان محدودی ارائه می‌شوند. اجرای این تکنیک می تواند برای گروههای مختلفی از مشتریان مناسب باشد. در این مقاله به برخی از مزایایی که این تکنیک دارد، اشاره خواهیم کرد.

جذب مشتریان تازه وارد

اگر قصد داریم جمعیتی را هدف قرار دهیم که مشتری ما نیستند و یا آنها کار نمی کنیم، ارائه یک پیشنهاد با زمان محدود می تواند تنها چیزی باشد که آنها را وادار می کند با ما همکاری کنند. یک پیشنهاد با زمان محدود نه تنها احساس فوریت را ایجاد می کند، بلکه موانع ورود مشتریان جدید را نیز کاهش می دهد.

ایجاد احساس فوریت

یک فرصت محدود برای داشتن یک کالا یا خدمات همیشه وجود ندارد. ایجاد حس اضطرار موجب می شود مخاطب فکر کند که همیشه نخواهد توانست این فرصت را داشته باشد.

تست خدمات جدید

تکنیک با زمان محدود را می توان به عنوان ابزاری برای آزمایش محصول یا خدمات جدیدی که امیدواریم بتوانیم آن را  به صورت دائمی عرضه کنیم، استفاده کرد.

افزایش وفاداری مشتریان

شرکت‌های بزرگی مانند مک‌دونالدز، برگر کینگ، و ویکتوریا سیکرت خوب می دانند که تبلیغات با ایجاد تکنیک زمان محدود، هجوم نقدینگی را درپی خواهد داشت. و همچنین همواره با این کار مشتریان قدیمی خود را راضی نگه می دارند.

انواع اجرای تکنیک محدودیت زمان

این تکنیک به صورتهای مختلفی اجرا می شود اما پرطرفدارترین و پرکاربردترین آنها، موارد زیر هستند.

  • تکنیک زمان محدود مربوط به تعطیلات
  • پرموشن های سالگرد
  • دوستان و خانواده فروش به مدت محدود
  • پرموشن های فصلی
  • پرموشنهای پیشنهادی برای مشتریان جدید
  • پرموشن به مناسبت روز تولد
  • پرموشن های ارسال رایگان

بهتر است همیشه برای فروش خود مدت زمان محدود تعیین کنیم. هیچ پرموشن یا تکنیکی به‌صورت دائمی جواب‌گوی نیاز بازار نیست. تکنیک‌ها بایم مانند شوک تکان دهنده باشند. همگی با برندهای دائماً در تخفیف آشنایی داریم. دیگر هیچ کس برای پرموشن‌های این برندها هیجان ندارد، چون این مهم را یک امر عادی و دائمی می‌پندارند. اگر مشتری دریابد که هر زمان که بخواهد با این شرایط مي‌تواند خرید خود را انجام دهد، فرايند فروش را به تعویق خواهد انداخت؛ زيرا بابت شرایط اطمینان خاطر دارد. هنر کارشناسان و مدیران فروش حرفه ای تعیین کردن مدت زمان خاص است.

نوشته: فرامرز عیب پوش

پشیمانی از خرید چیست؟

پشیمانی از خرید، یا پشیمانی خریدار(Buyer’s Remorse)، به احساس پشیمانی پس از خرید گفته می شود. این احساس تقریبا بعد از هر خریدی ممکن است اتفاق بیفتد اما عموما پس از خرید کالاهای گران قیمت مانند وسیله نقلیه یا املاک یا نظیر آن، رخ می دهد.

علل مختلفی برای پیدایش پشیمانی از خرید، وجود دارد اما این احساس بیشتر از ناهماهنگی شناختی، به‌ویژه ناهماهنگی پس از تصمیم‌گیری ناشی می‌شود. خریدار در خرید کالاهای گران قیمت، باید تصمیمی دشوار بگیرد، مانند خریدی که سرمایه‌گذاری زیادی بین دو گزینه جذاب مشابه دارد. عواملی که بر پشیمانی خریدار تأثیر می‌گذارند عبارتند از: منابع سرمایه‌گذاری‌شده، مشارکت خریدار، سازگاری خرید با اهداف خریدار، احساساتی که پس از خرید با آنها مواجه می‌شوند که شامل پشیمانی می‌شود.

افسوس یا پشیمانی (Regret) یک واکنش منفی انفعالی در مقابل نعمت یا امتیاز گذشته و ازدست رفته‌است. حسرت یک نوع غم است که فرد، آن را زمانی‌که احساس از دست دادن فایده و امتیازی را داشته باشد، تجربه می‌کند، حسرت یعنی ندامت و اندوه شدید بر موضوع یا چیزی که از دست رفته باشد و امکان بازگشت آن وجود نداشته باشد. در غالب اوقات حسرت و پشیمانی با جملاتی مانند: “ای کاش… انجام نمی دادم “، بیان می شوند.

پشیمانی ممکن است ناشی از عوامل مختلفی باشد، از جمله: شخص به جای اینکه منتظر بماند، اکنون محصولی را خریداری کرده است، کالای مورد نظر از نظر اخلاقی نادرست است، با پول قرضی خریداری شده، و یا کالای خریداری شده کیفیت لازم را ندارد. کالایی که خریدار بعد از خرید ارزش و نیاز آن را زیر سوال برد، عموما موجب پشیمانی خواهد شد.

پیش از خرید، خریدار اغلب دچار احساسات مثبت مرتبط با خرید می شود، اما پس از آن، به طور کامل می توانند جنبه های منفی خرید را تجربه کند چون آن احساسات فروکش کرده است.

یکی از دلایل بروز این حالت می تواند نگرانی از این باشد که اطرافیان بعداً خرید فرد را زیر سوال ببرند یا ادعا کنند که جایگزین های بهتری را می شناسند! (که بحمدالله در کشورما هر کالایی خریداری شود، اطرافیان ادعا می کنند که گران خریده شده و یا بهتر از آن را سراغ دارند یا کارخانه تولید کننده محصول بهتر آن، دوست صمیمی شان است. این مهم تا جایی پیش می رود که اگر شما یک شاتل فضایی از ناسا تهیه کنید، اقوام شما یکی بهتر از آن را در آژانس فضایی روسیه سراغ داشتند!).

پشیمانی خریدار نباید با پویایی عاطفی پیچیده رفتار «خودخوارانه» اشتباه گرفته شود، همانطور که پرخوری در یک موقعیت خاص، نباید با یک اختلال جدی خوردن مانند پرخوری عصبی اشتباه گرفته شود.

علل پشیمانی از خرید از دیدگاه روانشناختی

علتهای مختلفی برای بروز این پدیده وجود دارد اما سه دسته علتهای “احساس”، “منطقی” و “رفتارهای فروشنده”، بیشترین تاثیر را در بروز این احساس دارند. در این مقاله نمونه ای ازجملاتی که خریدار با خود در راستای پشیمانی عنوان می کند را نام خواهیم برد. این جملات در هر دسته علت، متفاوت هستند.

جملاتی که علت احساسی دارند:

  • من جهت رفع ناامیدی این خرید را انجام دادم
  • ناراحت شدم که این خرید را انجام دادم
  • از خودم ناامید شدم این خرید را انجام دادم
  • جهت فرار از احساس ترس این خرید را انجام دادم
  • جهت رهایی از احساس پوچی این خرید را انجام دادم
  • جهت رهایی از عصبانیت این خرید را انجام دادم
  • احساس ناراحتی کردم که این خرید را انجام دادم
  • احساس کردم خودم را ناامید کرده ام این خرید را انجام دادم
  • جهت رهایی از احساس افسردگی این خرید را انجام دادم
  • برای حس خوب خرید، این خرید را انجام دادم

جملاتی که علل منطقی دارند:

  • آیا واقعاً به این محصول نیاز دارم؟
  • آیا اصلاً باید چیزی می خریدم؟
  • آیا انتخاب درستی داشتم؟
  • آیا با خرید این محصول کار درستی انجام داده ام؟

جملاتی که ریشه آنها در رفتار فروشنده است:

  • احساس میکنم فریب خورده ام
  • نکند فروشنده به من دروغ گفته؟
  • نکند مشکلی در معامله ای که من انجام دادم وجود دارد؟
  • نکند مشکلی در محصولی که من خریدم وجود دارد؟

البته همیشه موضوع نارضایتی موجب پشیمانی از خرید نیست. ممکن است مشتری از خرید خود ناراضی باشد و دیگر آن را تکرار نکند اما از عمل خرید راضی است. فردی که همسرش را برای سالگرد تولدش به گران‌ترین رستوران شهر می‌برد و متوجه می‌شود که انتظارات وی با غذا و خدماتی را که دریافت کرده به هیچ عنوان همخوانی ندارد، ممکن است از تصمیم خود برای رفتن به رستوران راضی باشد، اما نمی‌خواهد هرگز برای صرف غذا به آن رستوران برود. در ایجا صرفا رضایت ذهنی همسرش از “رفتن به گرانترین رستوران شهر”، مدنظر وی بوده نه خدمات خوب رستوران.

به همین دلیل است بسیاری از رستورانهای گران قیمت شهرمان، با وجود کیفیت افتضاح!، همچنان مراجعه کننده دارند و رزرو می شوند! صاحبان آنها “اثر پرستیژی”، رستوران خود را با رضایت مشتریان اشتباه می گیرند و مرجعات را عموما به دلیل کیفیت خدمات خود می دانند.

به طور کلی، پشیمانی از خرید(Buyer’s Remorse)، یا پشیمان شدن از خرید(Regretted Purchase)، احساسی است که خریدار پس از خرید فکر می‌کند که گزینه‌های بهتری داشته یا امکان تهیه همان محصول را با قیمتی کمتر یا کیفیتی بهتر، داشته و یا سوالات و ابهاماتی داشته که هنوز پاسخ آنها را دریافت نکرده است.

البته این موضوع را به خاطر داشته باشیم که برخی از خریدها برای بهبود روحیه صورت میگیرد و هدفی از آن وجود نداشته. بنابراین احساس پشیمانی بعد از آن، به فروشنده ارتباطی نخواهد داشت. برخی خریدها به عنوان خریدهای احساسی(Impulsive Buying)، یا تکانشی هستند که به آنها خرید از روی “هوس”، یا “خریدهای لحظه ای”، اطلاق می شود. در این خریدها امکان پشیمانی و جود دارد و کار خاصی هم برای بهبود احوال مشتری نمی توان انجام داد. اما عموما برخی از پشیمانی‌ها، ناشی از رفتار اشتباه یا ناکافی فروشنده هستند و اگر فروشنده کمی بهتر و حرفه‌ای‌تر برخورد کند، ممکن است این نوع پشیمانی‌ها کمتر شده یا اصلا رخ ندهند.

“پرسش”، اساس بازاریابی است. امروزه دوره “بازاریابی تحمیلی”، به پایان رسیده و بازاریابی روز، بر مبنای “تعامل”، است. اصول و دلایل خرید مشتری باید پرسیده شود. اگر اصول و دلایل پیش از خرید وی با پس از آن، یکسان باشد و دلایل خریدوی هنوز معتبر باشد، در کنار انتخاب خود خواهد ایستاد.

توصیه می شود فروشنده از خرید یا فروش تکانشی خودداری کند. یعنی مانند مشاور عمل نموده و از خرید احساسی مشتری جلوگیری کند. این کار موجب ایجاد اطمینان در مشتری شده و خرید خود را تکرار خواهد کرد. ارائه مشاوره و کمک به خرید آگاهانه مشتری، باعث ایجاد اعتماد به فروشنده می شود، حتی اگر نتایج آن در کوتاه مدت مشخص نشود، در بلند مدت جواب خواهد داد.

نوشته: فرامرز عیب پوش

تکنیک توله سگ در فروش چیست؟

تکنیک پاپی(Puppy)، یا تکنیک توله سگ، علیرغم نام عجیبش، یکی از تکنیکهای جذاب و احساسی در فروش است. این تکنیک در پت شاپ(Pet Shop)، فروشگاههای فروش حیوانات خانگی و لوازم مخصوص به آنها هستند، مرسوم است. در اروپا و امریکا این فروشگاهها تقریبا در همه جا هستند.

البته امروزه در کشور ما هم با افزایش گرایش به پرورش و نگهداری حیوانات خانگی، این فروشگاهها در ایران نیز وجود دارند که البته بالطبع با توجه به موارد فرهنگی و مذهبی ما، تقریبا چراغ خاموش کار می کنند و البته به وسعت فروشگاههای خارجی هم نیستند. در فروشگاههای حیوانات خانگی در اروپا و آمریکا، تکنیک جالبی وجود دارد که ما در این مقاله از آن به عنوان “تکنیک پاپی”، یا “تکنیک توله سگ”، نام می بریم.

البته ممکن است نام این تکنیک، در فرهنگ ما زیاد جالب به نظر نرسد، اما ما برای درک بهتر و یادگیری، به مفهوم می پردازیم نه اسامی!.  مشتری وارد فروشگاه می‌شود، توله سگ کوچکی به او می‌دهند كه تا وقتي در فروشگاه در حال بازدید است، همراه او باشد. جالب آنکه در ۷۰ % مواقع، هنگام خروج که فرد باید توله سگ را تحویل دهد، از این کار پرهيز مي‌كند و معمولاً همان توله سگ را مي‌خرد.

در کشور عزیزمان، این تکنیک در فروشگاه‌های عرضه کننده لباس، کیف و کفش کاربرد بیشتری دارد. باتوجه به این تکنیک و نگاه به استراتژی فروش سازمان ما، مي‌بايست به گونه ای معرفی محصول را انجام دهیم که مشتری نسبت به آن محصول احساس مالکیت داشته باشد و به آن وفادار بماند.

این تکنیک تا حدودی شبیه تکنیک سمپلینگ است. در سمپلینگ، نمونه ای شبیه سازی شده یا بخشی از نمونه اصلی یا نمونه اصلی کالا یا خدمات در اختیار مشتری قرار گرفته تا با احساس “لامسه”، “بینایی”، “بویایی”، چشایی” یا شنوایی” او را تحریک نموده تا با محصول مورد نظر ارتباط برقرار نموده و آن را بخرد.

همانگونه که بارها اشاره کردیم، برند باید بتواند یکی از حواس پنجگانه مخاطبان خود را تحریک کند. اگر بتوان یک یا چند حس از حواس پنجگانه مخاطبان را تحریک کنیم، بدیهی است که خواهیم توانست به موفقیت دست یابیم. برند یک لوگو یا صرفا یک نقاشی نیست. برند یک “تعهد”، است.

برگرفته از کتاب: مهندسی فروش

نوشته: احمد صفار / فرامرز عیب پوش

آستانه پشیمانی چیست؟

آستانه پشیمانی، یا “آستانه انصراف”، مرحله ای در ذهن مشتری است که به موجب آن، زمانی که مشتری به این آستانه یا درجه ذهنی برسد، از خرید انصراف خواهد داد. این مرحله ذهنی بسیار پیچیده است و محاسبه آن به هیچ عنوان امکان پذیر نیست و موضوعی کاملا نسبی است. اما ابتدا بررسی کنیم که پشیمانی چیست.

افسوس یا پشیمانی (Regret) یک واکنش منفی انفعالی در مقابل نعمت یا امتیاز گذشته و ازدست رفته‌است. حسرت یک نوع غم است که فرد، آن را زمانی‌که احساس از دست دادن فایده و امتیازی را داشته باشد، تجربه می‌کند، حسرت یعنی ندامت و اندوه شدید بر موضوع یا چیزی که از دست رفته باشد و امکان بازگشت آن وجود نداشته باشد. در غالب اوقات حسرت و پشیمانی با جملاتی مانند: “ای کاش… انجام نمی دادم “، بیان می شوند.

اما در این مقاله مفهوم پشیمانی کاملا مخالف این موضوع است. آستانه پشیمانی دقیقا بر خلاف پشیمانی، زمانی است که مشتری حس می کند اگر این کار را از این مرحله به بعد انجام دهد، در آینده دچار حسرت و پشیمانی خواهد شد، بنابراین در همان لحظه موضوع خرید را کنسل می کند تا در آینده دچار پشیمانی و حسرت، نشود.

تقریبا هر انسانی یک یا چندبار احساس پشیمانی پس از خرید را تجربه کرده‌ است. برای همین اگر درباره خرید دوستان یا نزدیکان نظری داده شود، او عموما از خرید خود دفاع می کند. این موضوع برای جلوگیری از احساس پشیمانی در خود اوست، وگرنه لزوما خرید خوبی نداشته.

پشیمانی از خرید(Buyer’s Remorse)، یا پشیمان شدن از خرید(Regretted Purchase)، احساسی است که خریدار پس از خرید فکر می‌کند که گزینه‌های بهتری داشته یا امکان تهیه همان محصول را با قیمتی کمتر داشته و یا سوالات و ابهاماتی داشته که هنوز پاسخ آنها را دریافت نکرده است.

البته این موضوع را به خاطر داشته باشیم که برخی از خریدها برای بهبود روحیه صورت میگیرد و هدفی از آن وجود نداشته. بنابراین احساس پشیمانی بعد از آن، به فروشنده ارتباطی نخواهد داشت. برخی خریدها به عنوان خریدهای احساسی(Impulsive Buying)، یا تکانشی هستند که به آنها خرید از روی “هوس”، یا “خریدهای لحظه ای”، اطلاق می شود. در این خریدها امکان پشیمانی و جود دارد و کار خاصی هم برای بهبود احوال مشتری نمی توان انجام داد. اما عموما برخی از پشیمانی‌ها، ناشی از رفتار اشتباه یا ناکافی فروشنده هستند و اگر فروشنده کمی بهتر و حرفه‌ای‌تر برخورد کند، ممکن است این نوع پشیمانی‌ها کمتر شده یا اصلا رخ ندهند.

بهترین راه برای جلوگیری از رسیدن مشتری به آستانه پشیمانی، این است که “اطلاعات”، درستی به وی ارائه شود. مشتری در اولین قدم، باید “اطلاعات”، کامل از محصول یا خدماتی که می خرد داشته باشد. وگرنه اگر هم در زمان خرید پشیمان نشود، بعد از خرید خواهد شد و خرید خود را تکرار نخواهد کرد. برای اینکه بتوانیم اطلاعات درستی به مشتری ارائه کنیم بجز اینکه اطلاعات کامل داشته باشیم، باید از وی “سوال”، بپرسیم. “پرسش”، بهترین راه حل برای رسیدن به موضعات درون ذهن مشتری و نقشه ذهن وی است.

“پرسش”، اساس بازاریابی است. امروزه دوره “بازاریابی تحمیلی”، به پایان رسیده و بازاریابی روز، بر مبنای “تعامل”، است. اصول و دلایل خرید مشتری باید پرسیده شود. اگر اصول و دلایل پیش از خرید وی با پس از آن، یکسان باشد و دلایل خریدوی هنوز معتبر باشد، در کنار انتخاب خود خواهد ایستاد.

توصیه می شود فروشنده از خرید یا فروش تکانشی خودداری کند. یعنی مانند مشاور عمل نموده و از خرید احساسی مشتری جلوگیری کند. این کار موجب ایجاد اطمینان در مشتری شده و خرید خود را تکرار خواهد کرد. ارائه مشاوره و کمک به خرید آگاهانه مشتری، باعث ایجاد اعتماد به فروشنده می شود، حتی اگر نتایج آن در کوتاه مدت مشخص نشود، در بلند مدت جواب خواهد داد.

نوشته: فرامرز عیب پوش

اینفلوئنسر مارکتینگ چیست؟

اینفلوئنسر مارکتینگ (influencer marketing)، یا بازاریابی تاثیرگذار، به معنای استفاده از افراد مشهور یا محبوب در جامعه که در مدیا یا شبکه های اجتماعی شهرت دارند برای جا انداختن یک سبک زندگی یا یک برند است. با توجه به تاثیری که این افراد بر بدنه اجتماع و نفوذی که بر خریداران بالقوه نفوذ دارند، ارسال پیام های تبلیغاتی یا ترغیبی از طریق این افراد برای جهت گیری مخاطبان در بازار بزرگ، به عنوان اینفلوئنسر مارکتینگ نام برده می شود.

اینفلوئنسر مارکتینگ بر نفوذ اجتماعی و اقناع و اطاعت اجتماعی متمرکز است. اینفلوئنسر مارکتینگ، استفاده از نفوذ افراد در اقشار جامعه برای جا انداختن یک دیدگاه یا محصول است. تاثیر این افراد در فرآیندهای تصمیم گیری گروهی مخاطبان با استفاده از قدرت قانع کنندگی آنها و قدرت شبکه های اجتماعی و تبلیغات است.

اینفلوئنسر مارکتینگ چیست؟

اینفلوئنسر مارکتینگ نوعی از بازاریابی به واسطه انواع رسانه‌های اجتماعی است که از تأیید و اشاره‌ به نوعی محصول یا خدمت از سوی اینفلوئنسرها بهره مند می شود. افرادی که دنبال‌کنندگان اجتماعی اختصاصی دارند و به‌عنوان متخصص در جایگاه خود دیده می‌شوند. اینفلوئنسر مارکتینگ به دلیل اعتماد بالایی است که اینفلوئنسرهای اجتماعی با پیروان خود ایجاد کرده اند و توصیه های آنها به عنوان نوعی اثبات اجتماعی برای مشتریان بالقوه برند شما عمل می کند.

وضعیت امروزی اینفلوئنسر مارکتینگ

سال 2014 با ظهور اینستاگرام کسی تصور نمی کرد این پلتفرم شبکه اجتماعی که برای سرگرمی درست شده بود، به یک بازار اینترنتی و شبکه پولسازی بدل شود. افرادی که برای سرگرمی یا اطلاع رسانی تعدادی فالور جذب کرده بودند، با افزایش تعداد این فالوورها به غولهای این شبکه تبدیل شدند و در این دنیا شروع به پولسازی کردند. شاید همه ما “صدف بیوتی”، “خابی” و “دنیا جهان بخت”، را بشناسیم. علیرغم اینکه از این افراد خوشمان بیاید یا نه، این افراد تولید شده های اینستاگرام و سربازان مصرف سازی کمپانی های بزرگ هستند.

اگر آن روزها اطلاعات امروز را داشتیم، هیچ کاری بجز ساخت و پردازش یک صفحه در اینستاگرام نمی کردیم. گرچه که ساخت اینفلوئنسرها به این سادگی هم نیست و امکاناتی نیاز دارد که در اختیار همه نیست. اینکه در روانشناسی موفقیت القا می شود که همه می توانند موفق شوند، حرفی نابخردانه و عبث است. موفقیت نیازمند ابزار است که در اختیار همه نیست.

کافی بود افراد کمی خوش شانس بودند که در صفحه ویژه اکسپلورر اینستاگرام به نمایش درمی آمدند یا ظاهرشان به اندازه کافی متمایز بود، شانسشان برای اینفلوئنسر شدن بالا بود. پس از ان با مشارکت با یک برند، اقدام به تبلیغات می کردند.

تنها تغییر، ثابت است!

همه ما تحت تأثیر آنچه می بینیم هستیم و زیبایی شناختی انسانها، تفاوتی با هم ندارد. تصاویر زیبا و فریبنده، زندگیهای لاکچری و غذاهای مختلف چیده شده. واقعیت این است که امکان ندارد همه جهان در رفاه و زندگی لوکس باشد، هرچقدر هم باعرضه باشیم، امکانات اولیه ما و خط شروع ما تعیین کننده میزان موفقیت ماست. اینفلوئنسر مارکتینگ با فروش این رویا که همه میتوانند لوکس باشند، پول مخاطب را میگیرد!

به هررو همه چیز در حال تغییر است و مخاطبان کم کم در حال تشخیص واقعیت و ایجاد فهم از آن هستند. بسیاری از کمپینهای روانشناسی به دنبال این هستند که تصاویر و پستهای فیس بوک و اینستاگرام و تیک تاک صرفا توسط دوستان فرد دیده شوند که البته مغایر با سیاستهای صاحبان شبکه های اجتماعی است که از این راه پولهای سرشاری کسب میکنند.

کارکردهای اینفلوئنسر مارکتینگ

اینفلوئنسر مارکتینگ از طریق تئوری مقایسه اجتماعی کار میکند. در حقیقت اینفلوئنسرها به عنوان یک ابزار مقایسه عمل می کنند. مصرف کنندگان سبک زندگی اینفلوئنسرها را با نواقص خود مقایسه می کنند. فالورها، اینفلوئنسرها را افرادی با سبک زندگی، علایق و سبک لباس پوشیدن کامل می بینند. به این ترتیب، محصولات تبلیغ شده توسط اینفلوئنسرها، به عنوان میانبری برای یک سبک زندگی کامل عمل می کنند.

افراد با عزت نفس کمتر، خود را با افراد تأثیرگذار مقایسه می‌کنند. به این ترتیب، آنها موقعیت تأثیرگذاران را بالاتر از خود قرار می دهند. هنگام استفاده از اینفلوئنسر، یک برند ممکن است از ناامنی مصرف کننده برای منافع خود استفاده کند. به همین دلیل، اینفلوئنسر مارکتینگ ممکن است منجر به تخریب اعتماد به نفس مخاطبان شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش