وزن مارژین (Margie’s weight) چیست و چه اهمیتی دارد؟
موضوع وزن مارژین (Margie’s weight) از موضوعات مهمی است که در کسب و کارها افراد را دچار اشتباه می کند. فرض کنیم در یک صنعت خاص لوکس ( نیچ مارکت )، هستیم و مثلا مارژین مورد توافق ما برای فروش بصورت عرف آن صنعت، مثلاً 20درصد در نظر گرفته می شود. این موضوع ممکن است موجب ایجاد خطای ذهنی وزن مارژجین برای سایر مدلهای کسب و کار شود.
به عنوان مثال اگر قصد فروش محصولی از صنعت دخانیات را داشته باشیم، همان مارژین را توقع داریم و با هزینه های توزیع و فروشی که داریم، ذهن ما، با معیارها و خط کش های خودش مقایسه با محصولات قبلی دارد. اما با تعجب می بینیم که مارجین یا مارژین پیشنهادی برای فروش ما به عنوان مثال صرفاً 5درصد است. به همین دلیل به سرعت تصمیم می گیریم که وارد چنین فروشی نشویم.
اما نکته اینجاست که ما دچار یک بایاس ذهنی و یا خطای آشکار عدم محاسبه وزن مارژین شده ایم. این یعنی اینکه ما آیتمهایی که برای بازار یا محصول مورد نظر تاثیرگذار هستند را در نظر نگرفته ایم و در حقیقت «دچار خطای عدم محاسبه وزن مارژین» شده ایم. در محاسبات وزن مارژین ، آیتمهای زیر دخیل و تاثیرگذار هستند.
سرعت گردش
سرعت گردش محصول یا خدمات یکی از مهمترین آیتمهای تاثیرگذار در وزن مارژین است. هر میزان سرعت گردش محصول یا خدمات بیشتر باشد، وزن آن در محاسبه وزن مارژین بیشتر است.
سرعت مصرف
سرعت مصرف آیتم بسیار مهمی در تعیین وزن مارجین است. به عنوان مثال سرعت مصرف یک پنیر ، با سرعت مصرف یک کرم صورت، متفاوت است. با وجود اینکه هر دوی این محصولات در رده بازارهای « تندگردش FMCG » هستند ، اما مدت بسیار بیشتری طول می کشد تا یک کرم دست و صورت بطور کامل مصرف شود. هر میزان سرعت مصرف یک محصول یا خدمات بیشتر باشد، ضریب ان در تعیین وزن مارجین بیشتر است.
قدرت نقد شوندگی
قدرت نقد شوندگی به میزان زمان نقد شوندگی نیست. بلکه «ارزش» و «امنیت سرمایه» در هنگام نقد شوندگی است که تاثیر زیادی در ارزش محصول یا خدمات دارد. به عنوان مثال قدرت نقد شوندگی ملک مسکونی از طلا بیشتر است چون نقدر شوندگی طلا ریسک و خطر بالاتری دارد و نگهداری آن هم خطرناک تر از ملک است.
به همین دلیل کالایی که قدرت بالاتری در نقد شوندگی داشته باشد، امتیاز بیشتری در وزن مارژین دریافت خواهد کرد.
سرعت نقد شوندگی
سرعت نقد شوندگی کاملا مفهوم و مشخص است. هرچه محصول یا خدمات سریعتر نقد شود، امتیاز بالاتری دارد و تاثیر بیشتری در وزن مارژین خواهد داشت.
تعداد فروش
تعداد فروش آیتم دیگری است که ضریب را دچار تغییر می کند. هر چه کالا به بازار انبوه نزدیک تر باشد، تعداد بیشتری می فروشد و به همان میزان ضریب آن در محاسبه وزن مارجین بیشتر است.
تعداد خط فاکتور
هر چه تنوع محصول در فروش بیشتر باشد و بتوان انواع اس کی یو(SKU) های بیشتر از آن را فاکتور کرد، تعداد خط فاکتورافزایش خواهد یافت. بنابراین هرچه تعداد خط فاکتور بیشتر باشد، وزن این آیتم در ضریب مارجین بیشتر است.
تعداد مشتری
تعداد مشتریان گنجی است که شرکتهای توزیع بین المللی ارزش آن را می دانند. هر چه تعداد مشتریان بیشتر باشد (یعنی اینکه بتوان آن را به تعداد بیشتری از افراد فروخت)، وزن آن آیتم در تعیین وزن مارجین بیشتر خواهد بود.
میزان ریسک
میزان ریسک سرمایه بری کالا می تواند بر امتیاز کالا در وزن مارجین تاثیر بگذارد. به عنوان مثال خرید 1000عدد گوشی تلفن همراه میزان ریسک بالاتری از خرید 1000عدد باطری قلمی دارد. این ضریب برعکس عمل می کند. یعنی هرچه ریسک کالا کمتر باشد، امتیاز آن در وزن مارجین بیشتر است.
میزان سرمایه بری
شاید بتوان گفت که میزان سرمایه بری(ارزبری) یا هر سرمایه دیگری، مانند همان موضوع ریسک است. البته با اندکی تفاوت ولی این ضریب نیز برعکس عمل میکند. بعنی هرچه سرمایه بری محصول یا خدمات کمتر باشد، امتیاز آن در محاسبه ضریب مارژین بیشتر است.
هزینه های توزیع و فروش
هزینه های توزیع و فروش یکی از بیماریهای شایع در سازمانهای پخش و فروش کشور ماست. کشور ما، یکی از گران ترین هزینه توزیع در جهان را دارد. جالب اینجاست اغلب شرکتهای توزیع ایرانی داخلی هستند و اتفاقاً برعکس تصور عام، شرکت های توزیع دولتی در بسیاری از اوقات ارزانتر از شرکتهای توزیع خصوصی ، محصول یا خدمات خود را توزیع می کنند. هر چه هزینه های توزیع و فروش آیتم مورد نظر کمتر باشد (منابع، نیروی انسانی و تکنولوژی ارزانتر)، وزن آیتم در تعیین وزن مارجین بیشتر است.
حجم رقابت در بازار
حجم رقابت در بازار آیتم بسیار مهمی است که تاثیر زیادی در تعیین وزن مارجین دارد. هرچه رقابت در صنعت مورد نظر بیشتر باشد، وزن آیتم در تعیین وزن مارجین کمتر است و هر چه رقابت کمتر باشد، وزن بالاتر است.
به همین دلیل نمی توان با یک خط کش خاص (مثلاً خط کش بازار Niche ) بتوان محصولات یا خدمات بازارهای انبوه یا مس مارکت را مقایسه کرد. مراقب باشیم که همیشه این اشتباهات دیگران نیست که موجب شکست ما می شود بلکه در بسیاری از اوقات دلیل شکست، سوگیری های نامفید خودمان است.
به من بگو چرا؟
برای چه باید راجع به وزن مارژین بدانیم؟ اگر ندانیم و اهمیتی نداشته باشد چه اتفاقی می افتد؟ درک و محاسبه مفهوم «وزن مارژین» که یکی از ابداعات این آکادمی است، تا حدی پیچیده و دشوار است. عموماً کسب و کارها شناخت درستی از محاسبات این مفهوم و خصوصاً سهم هر بخش در قیمت گذاری، ندارند. پیاده سازی این مفهوم در سازمانها، نیازمند تجربه و دانش کافی در این حوزه است.
آکادمی عیب پوش با بهره گیری از متخصصان مجرب در این حوزه، امکان پیاده سازی درست و مفید درست این محاسبات، در هر کسب و کاری را فراهم کرده است. برای تماس و دریافت مشاوره ، از متخصصان این آکادمی، می توان با تلفن 28427054 و یا با شماره 28427338 با در نظر گرفتن کد تهران (021) تماس حاصل نموده یا به ایمیل به info@eybpoosh.com ارسال درخواست کرده و یا با پر کردن فرم مشاوره (فرم مشاوره) ، از خدمات این آکادمی، بهره مند شویم.
سوالات متداول
وزن مارژین هر صنعت چقدر است؟
متخصصین مالی درباره اینکه وزن مارژین در هر صنعتی چقدر باید باشد، باهم اختلاف دارند. اولاً اینکه فعلاً در صنایع مختلف قوانین محکمی برای این موضوع وجود ندارد یا حداقل به طور کامل اجرا نمی شوند. بعضاً گفته می شود که مثلاً در بانکداری میزان مارژین 17% یا در صنعت دارو 18% است اما این موضوع همانگونه که در این درس توضیح داده شد به المانهای مختلفی بستگی دارد و البته به توان سازمانها در میزان تسخیر و تسلط بر بازار.
چگونه بفهمیم از وزن مارژین استاندارد خودمان خارج نشده ایم؟
همانگونه که در درس «مارژین و مارکاپ چیست؟» شرح داده شد، با به روزرسانی جدول «بک مارژین» به صورت دوره ای و ماهانه، می توان این موضوع را تحت کنترل نگاه داشت.
منابع و ماخذ:
- profit margin Definition. Investor Words. InvestorGuide.com
- profit margin”. TheFreeDictionary.com. Farlex
- IRCT
- کتاب مهندسی فروش ( احمد صفار و فرامرز عیب پوش )
- کتاب ابرفروشنده ( فرامرز عیب پوش )
- Harvard business school