ضرب الاجل یا ددلاین (Deadline) چیست؟

ضرب الاجل یا ددلاین (Deadline) چیست؟

مفهوم ضرب الاجل یا ددلاین (Deadline) به معنای زمان یا تاریخی یا محدودیت زمانی است که در آن کار یا پروژه یا هر موضوعی باید تکمیل یا انجام شود.

آکادمی آنلاین عیب پوش

هدف و انواع آن چیست و چگونه می توان به آن دست یافت؟

هدف و انواع آن

هدف و انواع آن چیست و چگونه می توان به آن دست یافت؟

شاید یکی از پرکاربردترین واژه‌ها در زندگی، واژه هدف یا تارگت (Target) باشد. اما واقعاً این وازه به چه معناست و چگونه می توان به آن دست یافت؟ و چگونه می توان به آن دست پیدا کرد. در این درس هدف و انواع آن را به طور کامل شرح خواهیم داد تا شناخت بهتری از انواع اهداف پیدا کنیم و شبهات درخصوص مغالطات معمول و مصطلح در این موضوع رفع شود.

مفهوم کلی هدف چیست؟

می‌توان گفت هدف، وضعیت حالت یا نقطه‌ای در زمان آینده است که یک فرد یا افراد مختلف قصد دارند در آن وضعیت قرار بگیرند یا در آن نقطه مورد نظر حضور داشته باشند. اهداف؛ معمولاً وضعیتی است که انسان‌ها دوست دارند در آن وضعیت قرار داشته باشند اما امروز در آن وضعیت قرار ندارند. هدف ممکن است در آینده بسیار دور، دور یا نزدیک قرار داشته باشد اما هرچه باشد، چیزی در «آینده» است.

چرا تعریف های مختلفی از هدف وجود دارد؟

نگرش یک جانبه به هر مفهومی، موجب می‌شود نتوانیم آن پدیده را به درستی بررسی کنیم و درپی آن، نتوانیم به درستی آن را درک کنیم. اهداف تعیین می‌کنند که ما چه تصمیماتی بگیریم و چه مسئولیت‌هایی را برای دستیابی به آن‌ها بپذیریم. نگرش ما ، افکار و بینش ما را تعیین می‌کند. بینش ما گویش ما و گویش ما کنشها و عادات ما را تعیین میکند. کنش و عادات ما به منش ما تبدیل شده و منش ما «سرنوشت» ما را رقم خواهد زد. ما همواره در حال تصمیم گیری و انتخاب کردن هستیم و انتخابهای خود را بر اساس اهدافمان انجام می دهیم.

بنابراین درک این مفهوم به این سادگی هم نیست. به همین دلیل است در جامعه تعاریف متناقض و بعضاً اشتباهی از اهداف وجود دارند. این تعاریف به دلیل عدم آگاهی و شناخت تمام موضوع و نگاه کلی یا برد ویو (Bird view) از هدف است. داستان فیل و اتاق تاریک حضرت مولانا، به همین سوگیری شناختی اشاره دارد.

هدف به چه دردی می خورد و چرا باید هدف داشت؟

است هدف در آینده‌ای نزدیک یا آینده‌ای بسیار دور قرار داشته باشد اما موضوع اصلی هدف نقطه یا وضعیت یا حالتی است که افراد دوست دارند ه آن حالت یا وضعیت برسند و در آن نقطه قرار داشته باشند اهداف می‌توانند کوتاه مدت بلند مدت یا میان مدت باشند برای دسترسی به اهداف نیازمند انجام امور و برنامه‌هایی هستیم که به مجموع آنها استراتژی گفته می‌شود به زبان ساده استراتژی نحوه دسترسی به اهداف استراتژی مسیر دسترسی به اهداف را تعیین می‌کند و به ما آموزش می‌دهد و به ما نشان می‌دهد که تا چه حد به اهداف نزدیک شده یا از آن دور شده‌ایم.

تفاوت هدف و آرزو چیست؟

آرزوها و رویاهای ما، افکاری در ذهن و قلب ما هستند که توسط امیال و اشتیاقات ما بروز کرده و توسط همانها هم پیگیری می‌شوند. آرزوها و رویاها، می‌توانند واقعی و قابل دسترسی باشند و می‌توانند نباشند. اما اهداف کاملا قابل دسترسی هستند و با عقل و منطق هماهنگی دارند. ممکن است دستیابی به آنها بسیار دشوار باشد اما اولین شرط اهداف این است که «غیر ممکن» نیستند. به عنوان مثال ممکن ما آرزو داشته باشیم که کاش در قاره دیگری به دنیا می‌آمدیم. این آرزو هیچ گاه محقق نخواهد شد اما اگر هدف داشته باشیم که به آن قاره برویم، ممکن است با برنامه و استراتژی درست به آن دست پیدا کنیم.

اهداف به چند دسته تقسیم می شوند؟

اهداف به طور کلی جایگاههایی در آینده هستند که تمایل داریم در آن وضعیت یا جایگاهها حضور داشته باشیم اما نوع دستیابی به آنها، زمان و استراتژی، آنها را به انواع مختلفی تقسیم می‌کنند. در این درس بشکل کامل از هدف و انواع آن ابهام زدایی شده و اهداف به معنی مختلف توضی حداده شده است.

ویژن (VISION) یا دیدگاه اساسی چیست؟

ویژن (VISION) یا دیدگاه اساسی یا همان چشم انداز اصلی، جایی است که در جهان می‌خواهیم روی آن بایستیم. در درس مربوط به «ویژن یا چشم انداز چیست؟» ، توضیحات لازم در این خصوص ارائه شده است.

چشم انداز چیست؟
هدف و انواع آن

میشن (MISSION) یا ماموریت اساسی چیست؟

میشن یا ماموریت اساسی، ماموریت ما در این جهان است. آمده‌ایم آن کار را انجام بدهیم و برویم. هر روز صبح بیدار می‌شویم، به سرکار می‌رویم، بچه‌دار می‌شویم و بعد می‌می‌ریم. در گور ما یک انسان دفن نخواهد شد. اطمینان داشته باشیم در گور ما، به جای خودمان، هزاران آرزو دفن خواهد شد. ماموریت شخص ما یا سازمان ما، آن چیزی است که مشکلی را از دیگران حل کرده و زندگی دیگران را بهتر می‌کند و قلب ما به ما می‌گوید باید آن را انجام دهیم، همین.

خور و خواب و خشم و شهوت شغب است و جهل و ظلمت

حیوان خبر ندارد ز جهان آدمیت

حضرت سعدی

هدف اصلی (AIM) چیست؟

هدف اصلی (AIM) ، همان هدفی است که دستیابی به آن می‌تواند در راستای دستیابی به ماموریت و نهایتاً ویژن یا چشم انداز کمک ‌کند. یعنی هدف اصلی یا اهداف اصلی می‌توانند چند هدف باشند. از اینجا به بعد می‌توان اهداف اصلی مختلفی داشت که هرکدام از آنها در دستیابی به ماموریت و چشم انداز ما را یاری کند.

هدف بلندمدت (GOAL) چیست؟

اهداف بند مدت، اهدافی مانند برنامه های توسعه کشوری هستند. به عنوان مثال برنامه بلندمدت ممکن است در زمان یک دولت آغاز شود و در دولتهای بعدی به اتمام برسد. برنامه ها و اهداف بلند مدت، نیازمند رسیدن به اهداف زیرین آن هستند.

هدف میان مدت (OBJECTIVE) چیست؟

اهدف میان مدت مانند اهداف سالانه، دوسالانه یا فصلی، تقریبا مدت زمانی نیمه بلند دارند. اهداف میان مدت مسیر را برای دستیابی به اهداف بلند مدت فراهم میکنند. معمولا این اهداف با گانت چارتهایی مشخص و برنامه ریزی می شوند و استراتژی برای رسیدن به آنها تعیین می شود.

هدف و انواع آن
هدف و انواع آن

هدف کوتاه مدت (TARGET) چیست؟

تارگت یا اهداف کوتاه مدت، هدفهایی هستند که مسیر را برای رسیدن به اهداف میان مدت هموار می‌کنند. تارگت ها، مفاهیمی ساده و قابل دسترسی در آینده نزدیک با پتانسیل ایجاد تغییر زندگی است. دستیابی به تارگتهاست که راه را برای ایجاد تغییرهای اساسی و دستیابی به اهداف میان مدت باز می‌کند. با دستیابی پلکانی به هر تارگت، وضعیت کلی زندگی بهبود یافته و مسیر شفافتر می‌شود.

استراتژی چه نقشی در دستیابی به اهداف دارد؟

همانگونه که در درس استراتژی تعریف شده، استراتژی، نحوه دستیابی به اهداف هستند. استراتژی‌ها، انواع مختلفی دارند که در درس‌های مربوط به استراتژی به تفصیل در مورد آنها صحبت شده است. استراتژی‌ها می‌توانند به اشکال مختلف وجود داشته باشند و یا به صورت تلفیقی یا به تنهایی از آنها استفاده شود. به هر صورت، استراتژی باید در دستیابی یا نزدیک شدن به اهداف به کمک ما بیاید.

آیا هدف، وسیله را توجیه می کند؟

اینکه اهداف باید دستیابی شوند و به آنها رسیده شود شکی نیست، اما موضوع اینجاست که به چه ترتیب و با چه استراتژی باید به این اهداف مورد نظر دسترسی پیدا کرد. ممکن است هم هدف و هم استراتژی، هر دو «اخلاقی» یا «غیر اخلاقی» باشند. مفهوم وسیله، همان استراتژی یا برنامه‌ای است که می‌تواند ما را به اهداف نزدیک کند. در خصوص مدیریت اخلاقی در درس مربوط به آن صحبت‌های توضیحات لازم داده شده و می‌توان در خصوص مدیریت اخلاق مدار یا مدیریت اخلاقی مطالعه لازم را در این درس انجام داده است.

اما موضوع اینجاست که همان اهداف در صورت وجود بینش و منش اگر به گونه‌ای تنظیم شده باشند که به بهتر کردن «وضعیت زندگی ما و سایر مردم روی کره زمین» کمک کنند؛ قاعدتاً اهداف «مفیدی» به شمار می‌آیند. در درس «منش چیست؟»، توضیحات لازم در این خصوص داده شده است.

هدف و انواع آن
هدف و انواع آن

بدون وجود منش، «دانایی توانایی و مهارت»، می‌تواند به سلاحی بسیار خطرناک تبدیل شود و حتی تا از بین بردن نسل بشر پیش برود. اگر بخواهیم مثالی در این خصوص بزنیم می‌توانیم به جنگ جهانی دوم و وضعیتی که ارتش نازی برای جهان به وجود آورده بود، اشاره کنیم.

در ارتش نازی بهترین مهندسان متخصصان و پزشکان در حال نابودی سایر مردم بودند و تنها هدف آنها این بود که ارتش ایدئولوژیک نازی بتواند بر سراسر زمین سلطه پیدا کند. به همین دلیل پزشکانی که قسم خورده بودند حافظ جان انسان‌ها باشند، با بهترین و پیشرفته‌ترین شیوه‌ها، به راحتی جان انسان‌ها را می‌گرفتند. مهندسانی که قسم خورده بودند که برای بهبود طبیعت کارهای مهندسی انجام دهند، مشغول ساخت سلاح‌ها و لوازمی بودند که بتواند بیشتر آدم بکشد.

هدف و انواع آن
هدف و انواع آن

به دلیل عدم وجود منش و اخلاق در اهداف سازمانی مورد نظر، ممکن است تمام توانایی دانایی و مهارت ما به شکل سلاحی خطرناک بر علیه دیگران تبدیل شود. موضوع اهداف همین گونه است. اگر اهدافی که ما تعیین کرده‌ایم اهدافی باشد که به بهبود وضعیت زندگی در زمین یا هر نقطه دیگری از جهان کمک کند، می‌توان گفت که این اهداف، اهدافی اخلاقی هستند و اگر به غیر آن باشد، می‌توان گفت که این اهداف، اهداف غیراخلاقی هستند. ممکن است برخی برای دستیابی به اهداف اخلاقی از استراتژی‌های غیر اخلاقی استفاده کنند که این نیز اخلاقی نیست. ما برای داشتن اهداف اخلاقی باید از روشهای اخلاقی استفاده کنیم.

انسان سالها وحشیگری و روشهای غیراخلاقی را تجربه کرده و به نتیجه خاصی نرسیده است. هرچه که پیشرفت و تکنولوژی در اطرافمان می بینیم، نتیجه تفکرات اخلاقی بشر است. تمام ادیان بر این باورند که باید با صلح و دوستی برروی زمین زندگی کرد.

هدف و انواع آن
هدف و انواع آن

روشهای تعیین و برنامه ریزی اهداف

برای دستیابی به اهداف، روشهای مختلفی وجود دارد که ما به آنها استراتژی می گوییم. در این درس به روشهایی می پردازیم که استفاده از آنها می تواند در دستیابی به اهداف، به ما کمک کند.

روش طراحی هدف اسمارت (SMART)

یکی از روشها یا استراتژیهای دستیابی به اهداف، یونیزه کردن آن با روشهای مختلف است. روش اسمارت (SMART)، یکی از روشهایی است که از تجمیع اختصار واژه های مختلف تولید شده است. اسمارت روشی برای تعیین چارچوب‌های هدف‌گذاری است. اهدافی که اسمارت هستند، باید داری ویژگیهای زیر باشند:

  • مشخص (Specific)
  • قابل اندازه گیری (Measurable)
  • دست یافتنی (Achievable)
  • مرتبط (Realistic)
  • مبتنی بر زمان (Timely)

شاید بتوان ادعا کرد اهدافی که یکی از خصوصیات اسمارت بودن را نداشته باشد، اهدافی مبهم و غیرقابل دستیابی هستند هدفی به سختی قابل‌دستیابی است.

بنابراین اهدافی که اسمارت باشند، باید کملاً روشن و شفاف، دارای جزئیات و معنادار، قابل‌اندازه‌گیری، قابل سنجش، دست‌یافتنی و واقع گرایانه و مرتبط با ماموریت و ویژن و مبتنی بر زمان یعنی دارای ضرب‌الاجل (Deadline)، هستند.

هدف و انواع آن

چگونه از مسیر دستیابی به اهداف دور نشویم؟

بسیار مهم است که درنظر داشته باشیم برای دستیابی به اهداف ، کی پی آی (KPI) ، به عنوان شاخص کلیدی تعیین کنیم تا بفهمیم چه میزان به اهداف نزدیک شده یا از آن دور شده ایم. اما زمانی که شاخصی برای دستیابی به اهداف یا تعیین میزان بهره‌وری تعیین می کنیم، بهترین کار این است که همواره هدف را در نظر داشته باشیم و شاخص ها به اهداف تبدیل نشوند.

هدف و انواع آن
هدف و انواع آن

این سوگیری که به «قانون گودهارت» شناخته می شود، بایاس یا سوگیری شناختی است که اغلب مدیران دچار آن می شوند. یعنی ابتدا هدفی تعیین می کنند و برای دستیابی به آن شاخص هایی مشخص می کنند. پس از مدتی خود آن شاخص ها تبدیل به هدف می شوند و هدف اصلی از یاد می رود.

این درس را با این غزل بی بدیل حضرت سعدی به پایان می‌بریم و امیدواریم همه اهداف ما، در راستای انسانیت و بهتر شدن زندگی بشریت باشند.

طیران مرغ دیدی، تو ز پایبند شهوت

به در آی تا ببینی طیران آدمیت

نه بیان فضل کردم که نصیحت تو گفتم

هم از آدمی شنیدیم، بیان آدمیت

حضرت سعدی

فورکست یا فورکستینگ (Forecasting) یا پیش بینی فروش چیست؟

فورکست

فورکست یا فورکستینگ (Forecasting) یا پیش بینی فروش چیست؟

تکنیک فورکست یا فورکستینگ (Forecasting) یا پیش بینی فروش ، از بازار سهام و بورس وارد سایر بازارها شد ولی به هررو یکی از کارکردها و مفاهیم علوم آمار است. فورکست یا فورکستینگ یا پیش‌بینی، تخمین اگاهانه در تعیین جهت روندهای آینده از داده‌های موجود(پیشین) است.

فورکست
فورکست

کسب و کارها از این پیش بینی برای تعیین نحوه تخصیص بودجه یا برنامه ریزی برای هزینه های پیش بینی شده برای دوره زمانی در آینده استفاده می کنند. این موضوع معمولاً برای پیشگیری از تقاضای پیش بینی نشده یا کسری تولید و هماهنگی تولید با فروش صورت میگیرد.

فورکستینگ گونه ای پیش‌بینی و تخمین وضعیت بازار یا فروش در آینده است. در مدیریت مالی، این تکنیک برای برآورد سود یا زیان در دوره های آتی استفاده می شود. در بازارهای سهام معامله گران و تحلیلگران از پیش بینی ها در مدل های ارزش گذاری، زمان بندی معاملات و شناسایی روندها استفاده می کنند.

فورکست
فورکست

آینده همیشه نامعلوم و مبهم است، بنابراین فورکستینگ ها همواره یا معمولاً، باید اصلاح شوند و نتایج واقعی همیشه می‌تواند بسیار متفاوت باشد.

کارکرد فورکستینگ

معمولا معامله گران بازارهای مالی، سرمایه گذاران، سهامداران و افرادی که آینده برای آنها درآمدزاست، از فورکستینگ بهره می برند تا دریابند آیا وقایعی وجود دارند که بر یک کسب و کار و نهایتاً برسود آنها تأثیر بگذارد یا مثلا قیمت سهام افزایش یا کاهش خواهد یافت یا نه. البته فورکستها معیار های مهمی برای کسب و کارهایی است که چشم‌انداز بلندمدت دارند.

تغییر روندهایی نظیر تولید ناخالص داخلی (GDP)، نرخ بیکاری، قیمت ارز، نرخ بهره، وضعیت منطقه و غیره داده هایی برای تجزیه و تحلیل بالقوه تغییر در عملیات های کسب و کارها هستند.

استفاده از فورکستینگ در تولید، توزیع و فروش، می تواند به خالی نماندن جایگاههای فروش از کالا(OOS) و یا بالعکس آن پر شدن بیش از حد جایگاهها(OS)، کمک شایانی کند. بخصوص اینکه در برآورد بودجه بندی های مالی یا بازاریابی بسیار کارآمد هستند.

تکنیکهای فورکستینگ

فورکستینگ با دو نوع تکنیک‌ «کیفی» و «کمی» انجام می شود. هر دو تکنیک می تواند مزایا و معایب خاص خود را داشته باشد اما برخی اوقات متغیرها به قدری تاثیرگذار هستند که انکار آنها غیرممکن می شود.

تکنیکهای کمی(technical)

روش های کمی، پیش بینی نظرات کارشناسان را نادیده گرفته و صرفاً با استفاده از تحلیل داده های آماری کار می کند. مدل‌های پیش‌بینی کمی شامل روش‌های مختلفی مانند دوره زمانی، تنزیل، تحلیل شاخص‌های پیشرو یا عقب‌افتاده و مدل‌سازی اقتصادسنجی است که ممکن است سعی در تعیین پیوندهای علی داشته باشد

تکنیک های کیفی(fundamental)

مدل‌های پیش‌بینی کیفی در پیش‌بینی‌هایی با دامنه محدود مفید هستند. این مدل ها به شدت به نظرات متخصصان وابسته هستند و در کوتاه مدت بیشترین سود را دارند. نمونه‌هایی از مدل‌های پیش‌بینی کیفی شامل مصاحبه، بازدید در محل، تحقیقات بازار، نظرسنجی‌ها و نظرسنجی‌هایی است که ممکن است از روش دلفی (که بر نظرات متخصصان انبوه تکیه دارد) استفاده شود.

جمع آوری داده ها برای تجزیه و تحلیل کیفی گاهی اوقات دشوار یا وقت گیر است. بررسی نقاط قوت و ضعف و تهدید و فرصت(SWOT)، اخبار، و مستندات پرونده‌های کسب و کارها، استراتژی‌ها و فلسفه‌های مدیران و خصوصا محیط بسیار زمان بر و فنی است.

فورکست
فورکست

انتخاب روش مناسب فورکستینگ

انتخاب روش پیش‌بینی درست به نوع و دامنه آن بستگی دارد. روش‌های کیفی زمان‌بر و پرهزینه‌تر هستند، اما می‌توانند پیش‌بینی‌های دقیقی را با در دامنه های محدود انجام دهند. به عنوان مثال، این مدل فورکستینگ برای پیش بینی میزان استقبال عمومی از عرضه محصول جدید یک برند کاربرد بهتری داشته باشد. در برخی اوقات ترکیب تکنیک ها می تواند هم افزایی باشد و قابلیت اطمینان پیش بینی را بهبود بخشد.

محدودیت های فورکستینگ چیست؟

بزرگ‌ترین محدودیت فورکستها این است که آنها عملاً موضوعی مبهم به نام «آینده» را بررسی می کنند. چیزی که پیشگویی آن غیرممکن و پیش بینی آن بسیار سخت است. در بهترین حالت می توان گفت فورکستها درواقع، بهترین و کارشناسی ترین «حدس‌هااز آینده» هستند. به هررو به داده ها باید دقت کنیم زیرا وروی غلط موجب خروجی غلط خواهد شد.

آکادمی آنلاین عیب پوش

پشیمانی از خرید یا پشیمانی خریدار (Buyer’s Remorse) چیست؟

پشیمانی از خرید یا پشیمانی خریدار (Buyer’s Remorse) چیست؟

پشیمانی از خرید، یا پشیمانی خریدار(Buyer’s Remorse)، به احساس پشیمانی پس از خرید گفته می شود. این احساس تقریبا بعد از هر خریدی ممکن است اتفاق بیفتد اما عموما پس از خرید کالاهای گران قیمت مانند وسیله نقلیه یا املاک یا نظیر آن، رخ می دهد.

علل مختلفی برای پیدایش پشیمانی از خرید، وجود دارد اما این احساس بیشتر از ناهماهنگی شناختی، به‌ویژه ناهماهنگی پس از تصمیم‌گیری ناشی می‌شود. خریدار در خرید کالاهای گران قیمت، باید تصمیمی دشوار بگیرد، مانند خریدی که سرمایه‌گذاری زیادی بین دو گزینه جذاب مشابه دارد. عواملی که بر پشیمانی خریدار تأثیر می‌گذارند عبارتند از: منابع سرمایه‌گذاری‌شده، مشارکت خریدار، سازگاری خرید با اهداف خریدار، احساساتی که پس از خرید با آنها مواجه می‌شوند که شامل پشیمانی می‌شود.

افسوس یا پشیمانی (Regret) یک واکنش منفی انفعالی در مقابل نعمت یا امتیاز گذشته و ازدست رفته‌است. حسرت یک نوع غم است که فرد، آن را زمانی‌که احساس از دست دادن فایده و امتیازی را داشته باشد، تجربه می‌کند، حسرت یعنی ندامت و اندوه شدید بر موضوع یا چیزی که از دست رفته باشد و امکان بازگشت آن وجود نداشته باشد. در غالب اوقات حسرت و پشیمانی با جملاتی مانند: “ای کاش… انجام نمی دادم “، بیان می شوند.

پشیمانی ممکن است ناشی از عوامل مختلفی باشد، از جمله: شخص به جای اینکه منتظر بماند، اکنون محصولی را خریداری کرده است، کالای مورد نظر از نظر اخلاقی نادرست است، با پول قرضی خریداری شده، و یا کالای خریداری شده کیفیت لازم را ندارد. کالایی که خریدار بعد از خرید ارزش و نیاز آن را زیر سوال برد، عموما موجب پشیمانی خواهد شد.

پیش از خرید، خریدار اغلب دچار احساسات مثبت مرتبط با خرید می شود، اما پس از آن، به طور کامل می توانند جنبه های منفی خرید را تجربه کند چون آن احساسات فروکش کرده است.

یکی از دلایل بروز این حالت می تواند نگرانی از این باشد که اطرافیان بعداً خرید فرد را زیر سوال ببرند یا ادعا کنند که جایگزین های بهتری را می شناسند! (که بحمدالله در کشورما هر کالایی خریداری شود، اطرافیان ادعا می کنند که گران خریده شده و یا بهتر از آن را سراغ دارند یا کارخانه تولید کننده محصول بهتر آن، دوست صمیمی شان است. این مهم تا جایی پیش می رود که اگر شما یک شاتل فضایی از ناسا تهیه کنید، اقوام شما یکی بهتر از آن را در آژانس فضایی روسیه سراغ داشتند!).

پشیمانی خریدار نباید با پویایی عاطفی پیچیده رفتار «خودخوارانه» اشتباه گرفته شود، همانطور که پرخوری در یک موقعیت خاص، نباید با یک اختلال جدی خوردن مانند پرخوری عصبی اشتباه گرفته شود.

علل پشیمانی از خرید از دیدگاه روانشناختی

علتهای مختلفی برای بروز این پدیده وجود دارد اما سه دسته علتهای “احساس”، “منطقی” و “رفتارهای فروشنده”، بیشترین تاثیر را در بروز این احساس دارند. در این مقاله نمونه ای ازجملاتی که خریدار با خود در راستای پشیمانی عنوان می کند را نام خواهیم برد. این جملات در هر دسته علت، متفاوت هستند.

جملاتی که علت احساسی دارند:

  • من جهت رفع ناامیدی این خرید را انجام دادم
  • ناراحت شدم که این خرید را انجام دادم
  • از خودم ناامید شدم این خرید را انجام دادم
  • جهت فرار از احساس ترس این خرید را انجام دادم
  • جهت رهایی از احساس پوچی این خرید را انجام دادم
  • جهت رهایی از عصبانیت این خرید را انجام دادم
  • احساس ناراحتی کردم که این خرید را انجام دادم
  • احساس کردم خودم را ناامید کرده ام این خرید را انجام دادم
  • جهت رهایی از احساس افسردگی این خرید را انجام دادم
  • برای حس خوب خرید، این خرید را انجام دادم

جملاتی که علل منطقی دارند:

  • آیا واقعاً به این محصول نیاز دارم؟
  • آیا اصلاً باید چیزی می خریدم؟
  • آیا انتخاب درستی داشتم؟
  • آیا با خرید این محصول کار درستی انجام داده ام؟

جملاتی که ریشه آنها در رفتار فروشنده است:

  • احساس میکنم فریب خورده ام
  • نکند فروشنده به من دروغ گفته؟
  • نکند مشکلی در معامله ای که من انجام دادم وجود دارد؟
  • نکند مشکلی در محصولی که من خریدم وجود دارد؟

البته همیشه موضوع نارضایتی موجب پشیمانی از خرید نیست. ممکن است مشتری از خرید خود ناراضی باشد و دیگر آن را تکرار نکند اما از عمل خرید راضی است. فردی که همسرش را برای سالگرد تولدش به گران‌ترین رستوران شهر می‌برد و متوجه می‌شود که انتظارات وی با غذا و خدماتی را که دریافت کرده به هیچ عنوان همخوانی ندارد، ممکن است از تصمیم خود برای رفتن به رستوران راضی باشد، اما نمی‌خواهد هرگز برای صرف غذا به آن رستوران برود. در ایجا صرفا رضایت ذهنی همسرش از “رفتن به گرانترین رستوران شهر”، مدنظر وی بوده نه خدمات خوب رستوران.

به همین دلیل است بسیاری از رستورانهای گران قیمت شهرمان، با وجود کیفیت افتضاح!، همچنان مراجعه کننده دارند و رزرو می شوند! صاحبان آنها “اثر پرستیژی”، رستوران خود را با رضایت مشتریان اشتباه می گیرند و مرجعات را عموما به دلیل کیفیت خدمات خود می دانند.

به طور کلی، پشیمانی از خرید(Buyer’s Remorse)، یا پشیمان شدن از خرید(Regretted Purchase)، احساسی است که خریدار پس از خرید فکر می‌کند که گزینه‌های بهتری داشته یا امکان تهیه همان محصول را با قیمتی کمتر یا کیفیتی بهتر، داشته و یا سوالات و ابهاماتی داشته که هنوز پاسخ آنها را دریافت نکرده است.

البته این موضوع را به خاطر داشته باشیم که برخی از خریدها برای بهبود روحیه صورت میگیرد و هدفی از آن وجود نداشته. بنابراین احساس پشیمانی بعد از آن، به فروشنده ارتباطی نخواهد داشت. برخی خریدها به عنوان خریدهای احساسی(Impulsive Buying)، یا تکانشی هستند که به آنها خرید از روی “هوس”، یا “خریدهای لحظه ای”، اطلاق می شود. در این خریدها امکان پشیمانی و جود دارد و کار خاصی هم برای بهبود احوال مشتری نمی توان انجام داد. اما عموما برخی از پشیمانی‌ها، ناشی از رفتار اشتباه یا ناکافی فروشنده هستند و اگر فروشنده کمی بهتر و حرفه‌ای‌تر برخورد کند، ممکن است این نوع پشیمانی‌ها کمتر شده یا اصلا رخ ندهند.

“پرسش”، اساس بازاریابی است. امروزه دوره “بازاریابی تحمیلی”، به پایان رسیده و بازاریابی روز، بر مبنای “تعامل”، است. اصول و دلایل خرید مشتری باید پرسیده شود. اگر اصول و دلایل پیش از خرید وی با پس از آن، یکسان باشد و دلایل خریدوی هنوز معتبر باشد، در کنار انتخاب خود خواهد ایستاد.

توصیه می شود فروشنده از خرید یا فروش تکانشی خودداری کند. یعنی مانند مشاور عمل نموده و از خرید احساسی مشتری جلوگیری کند. این کار موجب ایجاد اطمینان در مشتری شده و خرید خود را تکرار خواهد کرد. ارائه مشاوره و کمک به خرید آگاهانه مشتری، باعث ایجاد اعتماد به فروشنده می شود، حتی اگر نتایج آن در کوتاه مدت مشخص نشود، در بلند مدت جواب خواهد داد.

جاذبه های اصلی و کاربردی در بازاریابی (Marketing Appeals) چیست؟

جاذبه های اصلی و کاربردی در بازاریابی (Marketing Appeals) چیست؟

منظور از جاذبه های اصلی و کاربردی در بازاریابی (Marketing Appeals) ، با مفهوم عمومی آن کمی متفاوت است. در بازاریابی به موضوعاتی است که مستقیما موجب اثرگذاری برروی تصمیمات مشتریان یا مخاطبین بالقوه شود، جاذبه گفته می شود. جاذبه ها به گونه ای در پیامهای بازاریابی به مخاطبین منتقل شده و به روند تصمیم سازی در مغز مخاطب، کمک می کنند. هرجا که مخاطبی وجود داشته باشد، برای جذب آن، لازم است تا جاذبه ای هم وجود داشته باشد.

تاریخچه معرفی جاذبه های بازاریابی چیست؟

رابرت پلاچیک(Robert Plutchik)، دانشمند و روانشناس امریکایی پژوهشگر احساسات، در دهه هشتاد میلادی نموداری چرخ مانند با عنوان “چرخه احساسات” یا “چرخه هیجانات”، را مطرح نمود. این نمودار در راستای توضیح نحوه ارتباط احساسات و هیجانات با یکدیگر بود.

مطابق این نمودار، هشت احساس پایه به صورت دوقطبی وجود دارند که مقابل یکدیگر هستند و یکدیگر را تکمیل می‌کنند. این هشت احساس اصلی، شامل “شادی” در مقابل”غم”، “ترس” در مقابل “عصبانیت”، “اعتماد” در برابر “نفرت” و “تعجب” در مقابل “پیش‌بینی” هستند. علاوه بر این، مدل تعاملی دوار (circumplex) او ارتباطی میان ایده یک دایره هیجانی و یک چرخ رنگ ایجاد می‌کند. مانند رنگ‌ها، هیجان‌های پایه را نیز می‌توان با شدت‌های مختلف بیان کرد و می‌توانند با یکدیگر ترکیب شوند تا هیجان‌های مختلفی ایجاد شود.

از دیدگاه روانشناسی، جاذبه به موضوعی اطلاق می شود که مخاطب یک برند را نسبت به رقبا انتخاب کند. آنچه ممکن است یک انتخاب ساده به نظر برسد، بیشتر به روش های متقاعد کردن تبلیغ کنندگان باز می گردد تا احساس خاص مصرف کنندگان در مورد یک محصول.

در تبلیغات ، روشهای متنوعی برای جلب توجه مخاطبان وجود دارد. این جاذبه ها را می توان به رویکردهای احساسی و منطقی تقسیم کرد. این بر عهده بازاریاب است که بداند کدام نوع جذابیت تبلیغاتی در هدایت مخاطبان هدف به سمت عمل بیشتر موثر خواهد بود.

همانگونه که اشاره شد، جاذبه ها در تبلیغات و بازاریابی به دوبخش”جاذبه های منطقی”، و “جاذبه های احساسی”، تقسیم می شوند اما عموما هفت جاذبه اصلی وجود دارند که تقریبا برندها از این هفت جاذبه بیشتر از بقیه جاذبه ها استفاده می کنند.

جاذبه ترس (Fear appeals) چیست؟

جاذبه ترس، یکی از قویترین جاذبه ها در بازاریابی است. شاید بسیاری از مخاطبین این تصور را دارند که جاذبه ها قاعدتا باید جذب کننده باشند و “ترس”، اصولا موضوع جذابی نیست و نه تنها جاذبه ندارد، بلکه “دافعه”، هم دارد. اما در حقیقت این گونه نیست. یکی از بهترین، تحریک کننده ترین و قویترین جاذبه ها در بازاریابی، جاذبه ترس است.

برای اینکه علت این موضوع را بهتر درک کنیم، باید نگاه مجدد کوتاهی به مغز انسان و تاثیر بخشهای مختلف آن در تصمیم خرید بیندازیم. حال در می یابیم که “ترس”، تا چه حد قدرتمند است و جذابیت بالایی دارد.

جاذبه جنسی (Sexual appeals) چیست؟

جاذبه جنسی، یکی از بهترین و تاثیرگذارترین جاذبه ها در بازاریابی است. این جاذبه در طول تاریخ همواره برای جذب مخاطب کاربرد داشته و هنوز هم جزو تاثیرگذارترین جاذبه ها در بازاریابی است. جاذبه جنسی بخش ناخودآگاه ذهن مخاطب را درگیر کرده و او را تحریک به خرید می کند. در جاذبه جنسی بیشتر از تحریک جنس مخالف یا همجنس استفاده می شود. در هر دو صورت این موضوع به تحریک مخاطب خواهد انجامید. در تحریک مخاطب با همجنس هم موضوع مقایسه مطرح است که بسیار تاثیر گذار و تحریک کننده است. اغلب ما تبلیغاتی که خانمهای زیبا در آن نقش ایفا می کنند را دیده ایم. این تبلیغات موجب تحریک و توجه آقایان شده و در خانمها موجب تحریک حس مقایسه می شود.

جاذبه کمیابی (Scarcity appeals) چیست؟

جاذبه کمیابی نوعی تحریک مخاطب از طریق القای حس جا ماندن از قافله است. انسانها به خودی خود حس کمبود یا سرزنش ندارند و این حس تنها در اجتماع و در مقایسه با دیگران ظهور می کند. در این حالت فرد احساس می کند که برای رسیدن به حس رضایت، باید مانند دیگران عمل کند و آنچه که دیگران دارند را داشته باشد. بنابراین به مقایسه پرداخته و به دنبال دیگران حرکت می کند تا از آنها جا نماند. برندها از این حس استفاده می کنند و افراد را با جاذبه کمیابی تحریک میکنند. بسیاری از آگهی هایی که مثلا “…روز مانده به پایان جشنواره”، “تنها…عدد از … کالا باقیست”و امثالهم، به تحریک حس عقب ماندن از قافله می پردازد.

جاذبه منطق (Rational appeals) چیست؟

همانگونه که اشاره شد، جاذبه های منطقی، جاذبه های موفق و تاثیرگذاری است که البته به نوع، جنسیت، زمان و نوع محصول یا خدمات بستگی دارد. پیامهای تبلیغاتی منطقی، عموما مبتنی بر ویژگیها و مزایای محصول هستند از جاذبه منطق استفاده می کنند. در این نوع تبلیغات، تبلیغ کنندگان سعی می کنند با توسل به منطق و دلیل به جای احساسات به اهداف خود برسند.

جاذبه موزیک (Musical appeals) چیست؟

موسیقی، یکی از قوی ترین اشکال هنر است و بنابراین در طول زمان در کنار انسان ها توسعه یافته است و قدمت آن به ملودی ها و سازهای ماقبل تاریخ برمی گردد. اما چرا در طول این سالها زنده مانده و چه چیزی باعث جذابیت موسیقی می شود؟

 برخی ممکن است بگویند این محتوای غنایی موسیقی است که باعث ایجاد واکنش احساسی ناشی از یک آهنگ می شود ، اما این فقط تا حدی درست است.

 شعرهای تامل برانگیز یا هیجان انگیز می توانند چیزی را برای ارتباط یا افزایش سطح آدرنالین فراهم کنند و همچنین قدرت چیدمان نتها در موسیقی هایی مانند بتهوون یا موتزارت، می تواند همان واکنش احساسی را بدون زمزمه یک کلمه ایجاد کند. چیدمان صداها و لحن های مختلف که مکمل یکدیگر هستند جادویی وجود دارد که موسیقی را بسیار آرامش بخش ، هیجان انگیز و محرک احساسی می کن.  به همین دلیل است که وقتی موسیقی به همراه یک گفتار پخش می شود، این گفتار بسیار تاثیرگذارتر می شود.

مغز انسان برای درک الگوهای موسیقی، مانند یک پازل شنوایی کار میکند. مغز پازلها را میچیند و اینجاست که مغز تحریک می شود. این فرآیند، باعث فعال شدن هسته اکومبنس (که وظیفه ترشح اندورفین در هنگام رابطه جنسی، مصرف مواد مخدر و خوردن مواد غذایی را دارد) و آمیگدال(مسئول واکنش احساسی و تصمیم گیری انتزاعی)، می شود و کار مغز اینجا تمام است و لذت مورد نیاز تولید شده است.

بنابراین ، موسیقی می تواند واکنش عاطفی و سرخوشی بیشتری را در طول فعالیت های روزمره ایجاد کند ، بنابراین اغلب با کارهای سنگین مانند ورزش و طراحی و برنامه نویسی و غیره همراه می شود تا کارهای سخت را قابل تحمل تر کند.

مغز ما تمایل دارد از ملودی هایی که تا حدودی تازه هستند اما در عین حال قابل پیش بینی هستند لذت ببرد و وقتی مغز بتواند نحوه باز شدن موسیقی را پیش بینی کند، آن را دوست خواهد داشت. به همین دلیل است که موسیقی قدیمی می شود ، زیرا هنگامی که یک آهنگ بیش از حد آشنا می شود ، مغز دیگر برای “تکه پازل” کار نمی کند و هیچ تحریک فکری یا احساسی رخ نمی دهد.

این موضوع یکی از محرک ترین جاذبه های بازاریابی است که سالیان سال است است از آن استفاده میشود.

جاذبه شوخ طبعی (Humor appeals) چیست؟

جاذبه طنز یکی از استراتژیهای اصلی و کاربردی تبلیغاتی است که متخصصان بازاریابی برای ترغیب مخاطبین به خرید یک محصول، پرداخت هزینه خدمات یا متقاعد کردن از آن استفاده می کنند. جاذبه طنز با خنداندن و ایجاد احساس خوب، مخاطب را ترغیب می کند که یک شرکت ، نام تجاری ، محصول ، خدمات یا ایده را دوست داشته باشد.

جذابیت طنز به ویژه هنگامی خوب است که محصول، خدمات یا ایده ای که تبلیغ می شود بحث برانگیز نباشد و قصد ما ایجاد حسن نیت برای آن برند یا خدمات باشد. هنگام استفاده از طنز، لازم است تا مراقب باشیم که افرادی را که سعی می کنیم با آنها ارتباط بگیریم، با شوخی بیجا، از خود بیگانه نکنیم.

انواع مختلف طنز برای انواع مختلف مخاطبین جذاب است. لازم است تا آنچه را که واقعاً خنده دار خواهد بود تشخیص دهیم و به آنچه ممکن است توهین آمیز باشند، توجه کنیم. هرچه تعداد مخاطبین ما بیشتر باشد، بیشتر باید دقت کنیم و هرچه تعداد مخاطبان محدودتر باشد، شوخی های بیشتری می توانیم انجام دهیم.

جاذبه احساسی (Emotional appeals) چیست؟

تمام موارد فوق به جر جاذبه منطق، زیر مجموعه جاذبه های احساسی هستند. جاذبه های احساسی مانند طنز یا نوستالژی، برانگیختن غرور شخصی، عشق به خانواده و فرزندان ، میهن پرستی و حتی تحریک جنسی همه از این جنس هستند. این موضوع بسیار مهم است که جنس جاذبه احساسی هر چه که باشد، در مقابل باید موجب تحریک درخواست های احساسی “مثبت” به منظور ایجاد پیوند بین یک برند یا خدمات شود.

پیام های احساسی ممکن است منفی و مثبت باشند: آنها شامل تجدید نظر از ترس و تجدید نظر از گناه می شوند. تاکتیک های شوک احساسی اغلب در کمپین های مختلف استفاده می شود. جذابیت های احساسی غالبا سمعی و بصری هستند و عمدتاً بر اساس تصاویر بصری و موسیقی است و نه اطلاعات یا استدلال.

انتخاب جاذبه احساسی یا جاذبه منطقی برای تبلیفات و بازاریابی به نوع محصول یا خدمات بستگی دارد.