هوش تجاری (BI) چیست و چه کاربردی دارد؟

هوش تجاری (BI) چیست و چه کاربردی دارد؟

هوش تجاری (BI) که به هوشمندی کسب و کار (Business Intelligence) نیز شناخته می شود، به مجموعه‌ای از فناوری‌ها، فرآیندها، نرم‌افزارها و ابزارهایی اطلاق می‌شود که به سازمان‌ها کمک می‌کند تا داده‌های خود را جمع‌آوری، تجزیه و تحلیل و نهایتاً تبدیل به اطلاعاتی ارزشمند برای تصمیم‌گیری مفید کنند. در دنیای امروز، که حجم عظیمی از داده‌ها در اختیار عموم قرار دارد، بهره‌برداری مؤثر از این داده‌ها می‌تواند نقش بسزایی در افزایش رقابت‌پذیری و سودآوری داشته باشد.

تحلیل داده‌های تجاری با استفاده از داده‌ها، مدل‌های پیش‌بینی و گزارش‌گیری‌های دقیق، به مدیران و تصمیم‌گیرندگان کمک می‌کند تا استراتژی‌ها و تصمیمات خود را بر اساس شواهد و اطلاعات واقعی اتخاذ کنند. در این درس بسیار مهم، به بررسی مفهوم هوش تجاری (BI)، پیشینه آن و کاربردهای آن در تجارت خواهیم پرداخت.

هوش تجاری (BI) چیست و چگونه می‌تواند به رشد کسب و کار کمک کند؟

تحلیل داده‌های تجاری به مجموعه‌ای از فناوری‌ها، فرآیندها و ابزارهایی اطلاق می‌شود که با هدف تحلیل و تبدیل داده‌های خام به اطلاعات کاربردی برای تصمیم‌گیری‌های بهتر در سازمان‌ها طراحی شده است. در دنیای امروز که حجم عظیمی از داده‌ها در اختیار تصمیم‌گیرندگان قرار دارد، توانایی استخراج اطلاعات مفید از این داده‌ها، نقش تعیین‌کننده‌ای در پیشبرد اهداف استراتژیک و افزایش کارایی دارد.

این فناوری، سازمان‌ها را قادر می‌سازد تا با استفاده از تحلیل‌های دقیق و گزارش‌های هوشمند، عملکرد خود را ارزیابی کنند، روندهای بازار را پیش‌بینی نمایند و تصمیمات بهتری در راستای بهبود فرآیندها و ارائه محصولات و خدمات بگیرند. با توجه به پیچیدگی‌های دنیای تجارت و تغییرات سریع محیطی، هوش تجاری (BI) ابزار کلیدی برای تقویت فرآیندهای تصمیم‌گیری به‌شمار می‌رود.

از طریق استفاده از این ابزارها، سازمان‌ها می‌توانند به سطحی از شفافیت در عملکرد خود دست یابند که پیش از آن در دسترس نبوده است. علاوه بر این، اطلاعات به‌دست‌آمده از تحلیل‌های BI به مدیران کمک می‌کند تا تصمیمات استراتژیک مبتنی بر داده‌های واقعی و دقیق بگیرند، نه فقط بر اساس حدس و گمان. این امر موجب افزایش سرعت واکنش به تغییرات بازار و بهینه‌سازی منابع می‌شود.

هوش تجاری تنها به سازمان‌ها در تحلیل وضعیت فعلی کمک می‌کند، بلکه با بهره‌برداری از ابزارهای پیش‌بینی، قادر است روندهای آینده را شبیه‌سازی کرده و به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که در مسیر رشد و توسعه گام بردارند. این فناوری، همچنین برای پیگیری و ارزیابی عملکرد در بلندمدت کاربرد دارد و به مدیران و رهبران این امکان را می‌دهد که بر اساس تحلیل‌های جامع، مسیرهایی را انتخاب کنند که بیشترین بازدهی را برای سازمان داشته باشد.

پیشینه هوش تجاری (BI): از مفاهیم اولیه تا تحولات مدرن

تاریخچه هوش تجاری (BI) به اواسط دهه ۱۹۵۰ میلادی بازمی‌گردد. در ابتدا این مفهوم به‌عنوان فرآیند جمع‌آوری و تحلیل داده‌ها به‌منظور پشتیبانی از تصمیم‌گیری‌های تجاری مطرح شد. در آن زمان، شرکت‌ها عمدتاً از گزارش‌های دستی و تحلیل‌های سنتی برای ارزیابی وضعیت عملکرد استفاده می‌کردند. اما به‌تدریج با افزایش پیچیدگی‌های بازار و نیاز به پردازش حجم بالای داده‌ها، این روش‌ها دیگر پاسخگوی نیازهای روزافزون نبودند.

دهه ۱۹۸۰ نقطه عطفی در تکامل این مفهوم بود، زمانی که شرکت‌ها به سیستم‌های کامپیوتری مجهز شدند که قادر به پردازش داده‌های پیچیده‌تر و ایجاد گزارش‌های تحلیلی در زمان کوتاه‌تری بودند. این سیستم‌ها که در ابتدا به نام سیستم‌های پشتیبانی تصمیم‌گیری (DSS) شناخته می‌شدند، از پایگاه‌های داده برای ذخیره و دسترسی به اطلاعات استفاده می‌کردند و اولین گام‌ها در جهت شکل‌گیری تحلیل داده‌های تجاری مدرن را برداشتند.

در اواسط دهه ۱۹۹۰، با معرفی ابزارهایی مانند OLAP (پردازش تحلیلی برخط)، مفهوم هوش تجاری (BI) به‌طور جدی‌تر وارد دنیای تجارت شد. این ابزارها امکان تحلیل داده‌ها از زوایای مختلف را فراهم کرده و به سازمان‌ها این قدرت را می‌دادند که روندهای تجاری خود را شبیه‌سازی کنند و پیش‌بینی‌هایی دقیق‌تری برای آینده انجام دهند.

در دو دهه اخیر، پیشرفت‌های فناوری اطلاعات، از جمله گسترش اینترنت، فناوری‌های ابری، و تجزیه و تحلیل داده‌های کلان (Big Data)، به‌طور قابل‌توجهی تحولاتی در این زمینه ایجاد کرده است. امروزه، ابزارهای تحلیل داده‌های تجاری به سازمان‌ها این امکان را می‌دهند که علاوه بر تحلیل داده‌های ساختارمند، داده‌های غیرساختارمند مانند متون و تصاویر را نیز پردازش کرده و از آن‌ها برای تصمیم‌گیری‌های هوشمندانه استفاده کنند.

این تحولات، هوش تجاری را از یک ابزار ساده گزارش‌دهی، به سیستمی پیشرفته تحلیل داده تبدیل کرده است که به‌طور مستمر به تصمیم‌گیرندگان کمک می‌کند تا بر اساس اطلاعات دقیق و به‌روز، استراتژی‌های خود را تنظیم کرده و به اهداف بلندمدت دست یابند. در نتیجه، هوش تجاری (BI) دیگر تنها محدود به تحلیل‌های مالی و عملیاتی نمی‌شود، بلکه به‌عنوان یک ابزار جامع در تمامی بخش‌های سازمان مورد استفاده قرار می‌گیرد.

هوش تجاری (BI): تحلیل داده‌ها و شفافیت در کسب‌وکار

هوش تجاری (BI) ابزارهای قدرتمندی است که به سازمان‌ها کمک می‌کند تا از داده‌های گسترده و پیچیده خود اطلاعات مفیدی استخراج کرده و این اطلاعات را برای تحلیل وضعیت کنونی، شبیه‌سازی روندها و پیش‌بینی آینده به کار گیرند. از این طریق، ابزارهای تحلیل کسب‌وکار نه‌تنها باعث بهبود تصمیم‌گیری‌های سازمانی می‌شود بلکه به شفافیت در عملیات و عملکرد آنها نیز کمک می‌کند.

1. جمع‌آوری و یکپارچه‌سازی داده‌ها

در بسیاری از سازمان‌ها، داده‌ها از منابع مختلفی جمع‌آوری می‌شوند که شامل سیستم‌های مختلف مانند پایگاه‌های داده، نرم‌افزارهای مدیریت منابع، ایمیل‌ها و گزارش‌های دستی می‌باشد. هوش تجاری (BI) این امکان را فراهم می‌آورد که داده‌های پراکنده از بخش‌های مختلف سازمان در یک سیستم یکپارچه جمع‌آوری و تجزیه‌وتحلیل شوند. این یکپارچگی، شفافیت را افزایش می‌دهد زیرا تمام اطلاعات به‌طور منسجم در اختیار تصمیم‌گیرندگان قرار می‌گیرد و آن‌ها می‌توانند وضعیت کلی را از یک دیدگاه جامع بررسی کنند.

2. تحلیل دقیق و به‌موقع داده‌ها

هوش تجاری (BI) این امکان را می‌دهد که داده‌ها در زمان واقعی و به‌صورت دقیق مورد تحلیل قرار گیرند. ابزارهای BI قادرند به سرعت روندها و الگوهای موجود در داده‌ها را شناسایی کنند و این امر به مدیران کمک می‌کند تا تصمیمات سریع و مبتنی بر اطلاعات واقعی بگیرند. این تحلیل‌ها همچنین به‌طور مداوم به‌روزرسانی می‌شوند و از این رو، سازمان‌ها همواره از آخرین وضعیت و تغییرات در داده‌ها آگاه هستند.

3. شفافیت در عملکرد سازمان

یکی از اصلی‌ترین مزایای هوش تجاری (BI) ایجاد شفافیت در عملکرد داخلی سازمان است. با تجزیه‌وتحلیل داده‌های مالی، عملیاتی و منابع انسانی، مدیران قادر خواهند بود به‌طور واضح و دقیق عملکرد هر بخش از سازمان را ارزیابی کنند. این شفافیت به شناسایی نقاط قوت و ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها کمک می‌کند و باعث می‌شود که تصمیمات اصلاحی به‌موقع اتخاذ شوند.

4. پیش‌بینی روندها و شبیه‌سازی سناریوها

با استفاده از الگوریتم‌های پیش‌بینی و مدل‌های تحلیلی، هوش تجاری (BI) می‌تواند روندهای آینده را شبیه‌سازی کرده و اثرات مختلف تصمیمات استراتژیک را پیش‌بینی کند. این توانایی به سازمان‌ها این امکان را می‌دهد که به‌طور پیش‌دستانه اقدامات خود را مطابق با تغییرات بازار و نیازهای مشتریان تنظیم کنند. شفافیت در این زمینه به مدیران کمک می‌کند تا از داده‌های گذشته برای بهبود تصمیم‌گیری‌های آتی استفاده کنند.

5. گزارش‌دهی و تجسم داده‌ها

ابزارهای BI این امکان را فراهم می‌کنند که داده‌ها به‌صورت گرافیکی و بصری نمایش داده شوند، که باعث فهم بهتر اطلاعات می‌شود. با استفاده از داشبوردهای تعاملی، مدیران می‌توانند به سرعت اطلاعات کلیدی را مشاهده کنند و درک بهتری از عملکرد سازمانی و نقاط مختلف آن پیدا کنند. این تجسم‌ها به افزایش شفافیت کمک کرده و تصمیمات را ساده‌تر و سریع‌تر می‌کند.

هوش تجاری (BI) نه‌تنها به تحلیل دقیق‌تر و سریع‌تر داده‌ها کمک می‌کند، بلکه با فراهم آوردن دیدگاه‌های شفاف و عینی از عملکرد سازمان، فرآیندهای تصمیم‌گیری را بهبود می‌بخشد و باعث افزایش اثربخشی و کارایی در سازمان می‌شود. این ابزار نه تنها برای ارزیابی وضعیت کنونی مفید است، بلکه با پیش‌بینی روندهای آینده و شبیه‌سازی سناریوهای مختلف، به سازمان‌ها کمک می‌کند تا برای چالش‌های پیش رو آماده باشند.

انواع ابزارها و نرم افزارهای هوش تجاری (BI) چیست؟

منظور از ابزارها، بیشتر همان نرم افزارهایی است که برای توسعه و تحلیل داده های هوش تجاری مورد استفاده قرار می گیرند. ابزارهایی نظیر داشبوردهای تعاملی، اینفوگرافها، گزارش‌ها و هشدارها را برای کمک به کسب‌وکارها در درک روندها، الگوها و همبستگی‌ها در داده‌هایشان فراهم می‌کنند، همه از این دست ابزارها هستند. وجود این ابزارها مدیران کمک می کند تا تصمیم گیری بهتری داشته باشند.

نرم‌افزارهای (BI) ابزارهایی هستند که برای جمع‌آوری، تجزیه‌وتحلیل و تجسم داده‌ها به کار می‌روند تا تصمیم‌گیری‌های بهتری در سازمان‌ها انجام شود. این نرم‌افزارها باعث می­شوند بتوان از داده‌های موجود، گزارش‌ها و تحلیل‌های دقیق استخراج نمود، موردی که موجب بهبود فرآیندها و استراتژی‌های تجاری می‌شود.

این نرم‌افزارها در تجارت‌های امروزی نقش حیاتی ایفا کرده و به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهند که داده‌های مالی، فروش، بازاریابی و منابع انسانی را تجزیه‌وتحلیل کرده و روندها و الگوهای بازار را شبیه‌سازی کنند. همچنین، با ارائه داشبوردهای قابل فهم، تصمیم‌گیرندگان می‌توانند در زمان واقعی به ارزیابی عملکرد و بهینه‌سازی فرآیندها بپردازند.

ابزارها و نرم افزارهای هوش تجاری (BI) برای کمک به کسب و کارها در تجزیه و تحلیل و تفسیر داده ها برای تصمیم گیری آگاهانه تر طراحی شده اند. در این درس ابزارهای مختلفی از این مفهوم را مورد بررسی قرار داده و با آنها آشنا خواهیم شد.

ابزارهای گزارش دهی و کاوش داده

این ابزارهای گزارش دهی و کاوش داده ها به کاربران اجازه می دهد تا داده ها را از منابع مختلف استخراج کرده و بر اساس آنها گزارش استخراج کنند. به عنوان مثال می توان به نرم افزارهای پیشرفته ای نظیر اس ای پی کریستال ریپورتز (SAP Crystal Reports)  در این حوزه اشاره کرد.

ابزارهای تجسم داده ها

معمولاً ابزارهای تجسم داده، همان ابزارهایی هستند که داده های عددی را به نمایه های تصویری تبدیل می کنند تا کربران درک بهتر و سریعتری از تحلیل ها داشته باشند. در این بخش برخی از این نرم افزارها را معرفی میکنیم.

تابلا (Tableau)

نرم افزار تابلا تقریباً شناخته شده ترین نرم‌افزاری برای تجزیه‌وتحلیل داده‌ها و ایجاد داشبوردهای بصری در حوزه هوش تجاری است.

کلیک ویو (QlikView)

کلیک ویو (QlikView) یکی دیگر از نرم‌افزارهای هوش تجاری مانند سایر نرم افزارهای این حوزه است. با این تفاوت که این نرم افزار، قابلیت‌های پیشرفته تری در تجزیه‌وتحلیل داده‌ها نسبت به سایر انواع مشابه خود دارد. به ادعای تولیدکنندگان، بیش از 24000 سازمان در سراسر جهان از این نرم افزار استفاده می کنند که عدد بسیار بزرگی است.

لوکر (Looker)

لوکر ابزار تحلیلی پیشرفته برای بررسی داده‌ها و ارائه گزارش‌های مدیریتی است.

ابزارهای داشبورد

ابزارهای داشبوردی با ساده سازی و جمع آوری و نمایش در یک نگاه داده ها، یک نمای کلی از معیارها، گزارشات و کی پی آی (KPI) ارائه می‌کنند. بسیاری از نرم افزارهایی که در بالا به آنها اشاره شد، امکان ارائه داشبورد را دارند.

ابزارهای داده کاوی

این ابزارها ابزارهای داده کاوی هستند که به علت بزرگی داده ها، همزمان از تکنیک های آماری و یادگیری ماشینی و هوش مصنوعی (AI) برای تجزیه و تحلیل و استخراج تصمیمات بزرگ و ارزشمند استفاده می کنند. برای درک بهتر به عنوان مثال می توان به نمونه هایی نظیر آلتیر رپید ماینر (RapidMiner) ، آی بی ام  اس پی اس اس (IBM SPSS)   و اکسیلیو اس ای اس (SAS) اشاره کرد.

ابزارهای ای تی ال (ETL)

ابزارهای ای تی ال (ETL) یا (Extract, Transform, Load) گونه ای از ابزارهای هوش تجاری هستند که به کاربران کمک می‌کنند تا داده‌ها را از منابع مختلف استخراج کنند، این داده ها را به قالبی قابل استفاده تبدیل کنند و نهایتاً آنها را بکار بگیرند.

ابزارهای پردازش تحلیلی آنلاین (OLAP)

این ابزارها تا حد زیادی پیشرفته تر هستند و همچنین شرکتها کوچک امکان ارائه آن را ندارند. عموماً اوراکل، مایکروسافت و آی بی ام امکان ساخت و تولید چنین نرم افزارهایی را دارند. مشهورترین این نرم افزارها در حوزه داده کاوی، نرم افزارهای قدرتمند اس کیو ال سرور آنالیز (Microsoft SQL Server Analysis Services) و ارواکل اولپ (Oracle OLAP) و همچنین نرم افزار قدرتمند آی بی ام یعنی تی ام وان (IBM Cognos TM1) هستند.

ابزارهای همکاری گروهی

ابزارهای همکاری گروهی امکان همکاری تیمها و گروهای مختلف را روی یک یا چند پروژه همزمان می دهد. بدین ترتیب اعضای تیمها این امکان را خواهند داشت که باتفاق روی پروژه ها همکاری نموده و همچنین داده ها و تحلیل ها و خروجی ها را با یکدیگر به اشتراک بگذارند. نرم افزارهای هوش تجاری عموماً این قابلیت را دارند.

پاور بی آی (Power BI)

یکی از شناخته شده ترین و مشهورترین نرم افزارهای هوش تجاری، مایکروسافت پاور بی آی (Microsoft Power BI) است. این نرم افزار امکان تحلیل داده‌ها از منابع مختلف را فراهم می‌آورد و روی هم رفته بیشترین استفاده در این حوزه را دارد. به طوریکه بسیاری هوش تجاری را با نام این نرم افزار اشتباه میگیرند و به نوعی در این حوزه، این نرم افزار برند جنریک است.

دو مو (DOMO)

شرکت نرم افزاری دومو توسعه دهنده نرم افزار دومو (DOMO) این نرم افزار با استفاده از هوش مصنوعی (AI) توانسته ابزار مناسبی برای تصمیم گیری در این حوزه تولید کند.

چالش‌های پیاده‌سازی هوش تجاری (BI) در سازمان‌ها چیست؟

پیاده‌سازی هوش تجاری (BI) (BI) در سازمان‌ها می‌تواند با چالش‌های متعددی همراه باشد. یکی از مهم‌ترین این موارد، یکپارچه‌سازی داده‌ها است. سازمان‌ها معمولاً داده‌های پراکنده و غیرساختاری دارند که جمع‌آوری و یکپارچه‌سازی آن‌ها برای تجزیه‌وتحلیل مؤثر مشکل‌ساز است. چالش دیگر پذیرش فرهنگی در سازمان است، کارکنان و مدیران ممکن است مقاومت کنند یا به‌درستی از ابزارهای BI استفاده نکنند.

هزینه‌های بالا برای خرید نرم‌افزارهای مورد نیاز برای این منظور و آموزش کارکنان نیز یکی دیگر از موانع است. عدم کیفیت داده‌ها و نداشتن استانداردهای مناسب برای داده‌ها نیز می‌تواند دقت تحلیل‌ها را کاهش دهد. با وجود این چالش‌ها، با برنامه‌ریزی دقیق و مدیریت مناسب، سازمان‌ها می‌توانند از مزایای هوش تجاری (BI) بهره‌برداری کنند.

هوش تجاری (BI) و تاثیر آن بر رقابت‌پذیری در بازارهای جهانی

BI ابزار قدرتمندی است که به سازمان‌ها امکان می‌دهد تا با تجزیه‌وتحلیل داده‌ها، روندها و عملکرد خود را ارزیابی کنند. در دنیای امروز، که بازارهای جهانی تحت فشار رقابت‌های فزاینده قرار دارند، استفاده از این فناوری می‌تواند تأثیر زیادی بر رقابت‌پذیری یک سازمان داشته باشد. با کمک هوش تجاری هر کسب ‌و کاری قادر خواهد بود تصمیمات خود را نه بر اساس حدس و گمان بلکه بر مبنای داده‌های دقیق و به‌روز اتخاذ نموده و درک بهتری از نیازها و رفتارهای مشتریان، روندهای بازار و عملکرد رقبا پیدا کند.

هوش تجاری (BI) به سازمان‌ها کمک می‌کند تا نقاط ضعف و قوت خود را شناسایی کرده و فرآیندها و استراتژی‌ها را بهینه‌سازی کنند. همچنین، BI به مدیران این امکان را می‌دهد که تصمیمات استراتژیک سریع و مبتنی بر داده‌ها اتخاذ کنند که در شرایط بازارهای پویا، می‌تواند به عنوان یک مزیت رقابتی برجسته عمل کند. به‌ویژه در بازارهای جهانی، سرعت واکنش به تغییرات و اتخاذ تصمیمات صحیح، تفاوت‌های قابل‌توجهی در موفقیت یا شکست سازمان­ها ایجاد می‌کند.

هوش تجاری (BI) در دنیای دیجیتال و افزایش کارایی

در دنیای دیجیتال امروز (BI) به ابزاری حیاتی برای افزایش کارایی سازمان‌ها تبدیل شده است. این فناوری با تجزیه‌وتحلیل داده‌ها و ارائه گزارش‌های دقیق و به‌موقع، به مدیران کمک می‌کند تا تصمیمات بهتری بگیرند و منابع را به‌طور بهینه تخصیص دهند. با استفاده از ابزارهای BI، سازمان‌ها می‌توانند داده‌های بزرگ را از منابع مختلف یکپارچه کنند، روندها را شبیه‌سازی کرده و پیش‌بینی‌های دقیقی برای آینده انجام دهند. این توانایی‌ها باعث کاهش زمان تصمیم‌گیری، بهبود فرآیندها و افزایش بهره‌وری می‌شود.

هوش تجاری (BI) به سازمان‌ها کمک می‌کند تا عملکرد کارکنان و تیم‌ها را به‌طور مستمر ارزیابی کرده و نقاط ضعف را شناسایی کنند. همچنین، با نظارت بر داده‌های واقعی و تجزیه‌وتحلیل دقیق آن‌ها، می‌توان استراتژی‌های کاری را به‌طور مداوم اصلاح کرده و کارایی را در تمام سطوح سازمان بهبود بخشید.

جمع بندی درس

هوش تجاری (BI) ابزار قدرتمندی است که به سازمان‌ها کمک می‌کند تا داده‌های خود را به بینش‌های استراتژیک تبدیل کنند. این فناوری نه تنها تحلیل‌های دقیق و به‌موقع فراهم می‌آورد، بلکه فرآیندهای تصمیم‌گیری را تسریع و کارایی را افزایش می‌دهد. با استفاده از BI، سازمان‌ها قادرند عملکرد خود را به‌دقت ارزیابی کرده و با شبیه‌سازی سناریوهای مختلف، استراتژی‌های بهتری را پیاده‌سازی کنند. در دنیای رقابتی امروز، بهره‌برداری صحیح از هوش تجاری می‌تواند تفاوت‌های بزرگی در موفقیت‌های تجاری ایجاد کند و به کسب‌وکارها این امکان را بدهد که با تصمیم‌گیری‌های مبتنی بر داده، به‌طور مؤثرتر و هوشمندانه‌تر عمل کنند.

به من بگو چرا؟

چرا باید درباره هوش تجاری (BI) بدانیم؟ امروزه تمام کسب و کارها ، تحت تاثیر فناوری اطلاعات هستند و اساساً کسب و کاری که نتواند خود را با تکنولوژی وفق دهد، از میان خواهد رفت.

فروش به طرز باورنکردنی کاهش پیدا کرده و سازمانها این موضوع را به وضعیت بازار نسبت می دهند. درصرتیکه بازار روزانه در حال بزرگ شدن است اما جای آن تغییر کرده است. شرکتها و کسب و کارها اگر نتوانند خود را با شرایط روز وفق دهند، هر میزان هم ثروتمند باشند، از میان خواهند رفت. همانگونه که کسب و کاری

 بدون کامپیوتر وجود ندارد، کسب و کاری هم که نتواند از «تجمیع» ، «تلخیص» و «تحلیل» داده‌ها در فرآیند تصمیم‌گیری خود استفاده کند، از میان خواهد رفت.

امروزه هوش تجاری (Business Intelligence) ابزاری کاربردی است که به سازمانها، شرکتها و کسب و کارها کمک خواهد کرد تا از تجزیه و تحلیل مفید داده‌ها برای اتخاذ تصمیمات هوشمندانه‌ استفاده کنند. این استراتژی، موجب توسعه سازمان و نهایتاً افزایش «سود» خواهد شد.

با این وجود این حوزه هنوز در کشور ما جدید محسوب شده و کسب و کارها شناخت درستی از آن ندارند. پیاده سازی هوش تجاری در سازمانها، نیازمند تجربه و دانش کافی در این حوزه است. آکادمی عیب پوش با بهره گیری از متخصصان مجرب در این حوزه، امکان پیاده سازی این مهم در هر کسب و کاری را فراهم کرده است. برای تماس و دریافت کردن مشاوره از متخصصان این آکادمی، می توان با شماره تلفن 02128424656 تماس حاصل نموده یا به ایمیل به info@eybpoosh.com ارسال درخواست نموده و یا به سادگی با پر کردن فرم مشاوره (فرم مشاوره) ، از خدمات این آکادمی، بهره مند شویم.

سوالات متداول

هوش تجاری (BI) به چه دردی می خورد؟

کاربرد اصلی هوش تجاری، اخذ تصمیمات بهتر و مفیدتر در مدیریت کسب و کار است. در نهایت کسب و کارها با استفاده از این ابزار، باید افزایش سود ، افزایش بهره‌وری و ایجاد مزیت رقابتی نسبت به رقبا را تجربه کنند.

انواع هوش تجاری (BI) چیست؟

انواع هوش تجاری (BI) را در این درس به شکل کامل توضیح دادیم. البته هر کسب و کاری بسته به نوع نیاز خود باید از این ابزار بهره مند شود که با بررسی کسب و کار توسط کردن کارشناسان این حوزه می توان این مهم را پیاده سازی نمود.

هوش تجاری (BI) چه کاربردری در جذب و استخدام دارد؟

تقریباً دیگر در هیچ حوزه ای نیست که هوش تجاری (BI) کاربردری نداشته باشد. در فرایند جذب و استخدام نیز با تحلیل سازمان، می تواند برای جذب بهترین نیروها در بهترین جایگاهها سازمان را یاری دهد.

کجا می شود هوش تجاری (BI) را آموزش دید؟

آکادمی عیب پوش امکان آموزش هوش تجاری به صورت دوره های خصوصی حضوری در شرکتها را فراهم کرده است. می توان با ثبت نام در فرم درخواست مشاوره این موضوع را انجام داد.

مقاله هوش تجاری (BI)  را از کجا دانلود کنیم؟

مقاله هوش تجاری (BI)  را می توان به زبان انگلیسی از وبسایتهای همین حوزه که بیشتر تولید کنندگان ابزارهای هوش تجاری هستند، دانلود نمود. البته ارائه مطلب از این درس نیز با ذکر منبع بلامانع است.

آیا رشته هوش تجاری (BI) در دانشگاه وجود دارد؟

در دانشگاه علم و صنعت ایران رشته دکتری الکترونیک کسب و مکار دوره دکتری مهندسی فناوری اطلاعات-تجارت الکترونیکی وجود دارد.

مفهوم اصلی هوش تجاری (BI) چیست؟

عموماً هوش تجاری، چهار مفهوم اصلی دارد. این مفاهیم شامل جمع‌آوری و تلخیص داده‌ها، تجزیه و تحلیل صحیح داده ها، تجسم خروجی و نهایتاً «تصمیم‌گیری مفید » است.

آیا جمع آوری داده ها هوش تجاری است؟

جمع‌آوری داده‌ها شامل گردآوری اطلاعات مرتبط از منابع مختلف ، مساوی با هوش تجاری نیست. در حقیقت جمع آوری داده ها شرط اصلی و لازم است اما «کافی» نیست. هوش تجاری تجزیه و تحلیل و استفاده «مفید» از داده هاست.

اهداف هوش تجاری (BI) چیست؟

همانگونه که عنوان شد، در نهایت هدف اصلی هوش تجاری (BI) ، افزایش دقت، سرعت و نفع بیشتر در تصمیم گیری براساس تجزیه و تحلیل صحیح و کاربردی داده هاست. این موضوع بهره وری و نهایتاً سود را افزایش خواهد داد.

منابع و ماخذ:

جایگاه خرید یا پی او پی (POP) چیست و چه اهمیتی دارد؟

جایگاه خرید یا پی او پی (POP) چیست و چه اهمیتی دارد؟

شاید تصور کنیم تشریح جایگاه خرید یا پی او پی (POP) توضیح واضحات است اما شاید اطلاعاتی که در بازار درباره این مهم وجود دارد، به اندازه اهمیت وقوف بر آن نیست. در این درس به تشریح جایگاه خرید یا پی او پی (POP) پرداخته و تفاوت آن با پی او اس (POS) را بررسی خواهیم کرد.

نقش کلیدی جایگاه خرید در تاثیرگذاری بر تصمیمات مشتریان

در دنیای بازاریابی و خرده‌فروشی، دو مفهوم مهم و حیاتی وجود دارد: جایگاه خرید و جایگاه فروش. هرچند این دو مفهوم با هم ارتباط دارند، اما دارای تفاوت‌های کلیدی هستند که درک صحیح آن‌ها می‌تواند به بهبود استراتژی‌های بازاریابی و فروش کمک کند. در این مقاله به بررسی دقیق این دو مفهوم و تفاوت‌هایشان پرداخته می‌شود. همچنین نقش حیاتی جایگاه خرید یا پی او پی در تاثیرگذاری بر تصمیمات مشتریان و افزایش فروش بررسی خواهد شد.

جایگاه خرید یا پی او پی (POP) چیست؟

جایگاه خرید یا همان Point of Purchase به نقاطی در محیط‌های خرده‌فروشی اطلاق می‌شود که مشتریان تصمیم نهایی خود را برای خرید می‌گیرند. این نقاط می‌توانند فیزیکی باشند، مانند قفسه‌های فروشگاهی یا میزهای نمایش محصولات در فروشگاه‌ها، و یا دیجیتال، مانند صفحات محصول در وب‌سایت‌ها یا اپلیکیشن‌ها.

جایگاه خرید یا پی او پی با تمرکز بر ارائه اطلاعات محصول، ترویج و تشویق مشتریان به خرید، نقشی اساسی در تصمیمات آن‌ها دارد. این نقاط عموماً در مکان‌هایی از فروشگاه قرار می‌گیرند که بیشترین تعامل با مشتریان را دارند و معمولاً به گونه‌ای طراحی می‌شوند که به راحتی توجه مشتری را جلب کنند.

جایگاه فروش (POS) چیست؟

جایگاه فروش یا Point of Sale به نقطه‌ای اشاره دارد که در آن تراکنش نهایی انجام می‌شود. این نقطه می‌تواند یک صندوق در فروشگاه‌های فیزیکی یا سبد خرید در فروشگاه‌های آنلاین باشد. در حقیقت جایگاه فروش به مکانی اطلاق می‌شود که مشتریان پس از انتخاب کالا یا خدمات، پرداخت خود را انجام می‌دهند و در نتیجه فرآیند خرید کامل می‌شود.

جایگاه فروش اغلب به‌عنوان نقطه پایان خرید تلقی می‌شود و در این مکان مشتری‌ها تجربه نهایی خرید خود را احساس می‌کنند. ابزارهایی مانند دستگاه‌های کارت‌خوان، نرم‌افزارهای حسابداری و سیستم‌های مدیریت موجودی نیز در این نقاط نقش مهمی دارند.

تفاوت‌های کلیدی بین جایگاه خرید (POP) و جایگاه فروش (POS)

با اینکه جایگاه خرید یا پی او پی و جایگاه فروش هر دو به تجربه خرید مشتریان مربوط می‌شوند، اما تفاوت‌های کلیدی میان آن‌ها وجود دارد. درک این تفاوت‌ها می‌توانند به کسب‌وکارها کمک کنند تا به طور موثرتری از هر دو مفهوم در استراتژی‌های فروش و بازاریابی استفاده کنند:

محل و نقش

جایگاه خرید یا پی او پی بیشتر در بخش‌های میانی یا انتهایی فروشگاه‌ها و یا حتی در نقاط خاصی از مسیر حرکت مشتری قرار می‌گیرد. این نقاط معمولاً به‌گونه‌ای طراحی می‌شوند که تعامل غیرمستقیم با مشتری برقرار کنند و او را به سمت خرید بیشتر سوق دهند. در واقع، جایگاه خرید می‌تواند محصولاتی را که مشتری ممکن است در ابتدا به آن‌ها فکر نکرده باشد، به او معرفی کند.

از سوی دیگر در جایگاه فروش، مشتری پس از طی مراحل خرید به طور مستقیم وارد فرآیند پرداخت و نهایی‌سازی خرید می‌شود. این مکان عموماً در خروجی فروشگاه یا در سبد خرید آنلاین قرار دارد و نقش اصلی آن تکمیل خرید است. از آنجایی که مشتری در این مرحله تصمیم خود را برای خرید گرفته است، جایگاه فروش بیشتر بر سرعت و کارآیی تمرکز دارد و کمتر به جنبه‌های بصری و تبلیغاتی توجه می‌کند.

تعامل با مشتری

در در جایگاه خرید یا پی او پی، تمرکز بر ایجاد یک تجربه متقاعدکننده برای مشتری معطوف است. این نقاط می‌توانند با استفاده از تبلیغات، تخفیف‌ها، و نمایش‌های بصری جذاب، مشتریان را به خرید محصولاتی که در ابتدا قصد خریدشان را نداشتند، ترغیب کنند. تعامل در این بخش از طریق تحریک حواس بصری، بویایی، و حتی صوتی انجام می‌شود تا تجربه‌ای لذت‌بخش برای مشتری فراهم شود.

در مقابل، تعامل در جایگاه فروش به شدت متفاوت است. در اینجا تمرکز بیشتر بر سرعت و دقت در پردازش سفارش‌ها و تراکنش‌هاست. مشتری در این مرحله انتظار دارد که فرآیند خرید بدون هیچ مشکلی و به صورت سریع انجام شود. دستگاه‌های کارت‌خوان، نرم‌افزارهای مدیریت پرداخت و سیستم‌های دیجیتال در این مرحله نقش اصلی را ایفا می‌کنند و تعامل مشتری با فروشگاه به حداقل ممکن می‌رسد.

استراتژی بازاریابی

در جایگاه خرید یا پی او پی، تمرکز بر ترویج محصولات خاص و افزایش فروش از طریق ایجاد تجربه خرید جذاب و تأثیرگذار است. بازاریابان از روش‌های مختلفی مانند نمایش محصول در قفسه‌های ویژه، تخفیف‌های محدود و ایجاد حس فوریت برای جذب مشتریان استفاده می‌کنند. همچنین، ابزارهای دیجیتال و فناوری‌های پیشرفته مانند نمایشگرهای تعاملی و ابزارهای واقعیت افزوده نیز به افزایش جذابیت این نقاط کمک می‌کنند.

در جایگاه فروش، استراتژی بازاریابی عمدتاً به بهبود فرآیند پرداخت و اطمینان از راحتی و سرعت خرید مشتریان مرتبط است. در اینجا تمرکز بر کاهش موانع پرداخت و ارائه راه‌حل‌های ساده و امن است تا مشتری بدون هیچ مشکلی فرآیند خرید را تکمیل کند. پرداخت بدون تماس، اپلیکیشن‌های موبایلی، و کیف‌های پول دیجیتال نمونه‌ای از فناوری‌هایی هستند که در این مرحله مورد استفاده قرار می‌گیرند.

اهمیت جایگاه خرید یا پی او پی در بازاریابی

جایگاه خرید یا پی او پی نقش بسیار مهمی در استراتژی‌های بازاریابی دارد. این نقاط می‌توانند به‌عنوان فرصت‌های طلایی برای متقاعد کردن مشتریان به خرید استفاده شوند. با استفاده از ابزارهای مختلف مانند تابلوهای تبلیغاتی، استندهای محصولات و حتی نورپردازی، خرده‌فروشان می‌توانند بر تصمیمات خرید مشتریان تأثیر بگذارند.

جایگاه خرید یا پی او پی به طور مستقیم به افزایش فروش کمک می‌کند، زیرا بسیاری از مشتریان در این نقاط تصمیم نهایی خود را می‌گیرند. بنابراین، طراحی جذاب و استراتژیک این نقاط می‌تواند به شکل قابل توجهی بر تصمیمات مشتریان تأثیرگذار باشد.

استراتژی‌های موثر در طراحی جایگاه خرید یا پی او پی

طراحی مناسب و استراتژیک جایگاه خرید یا پی او پی نیاز به شناخت دقیق رفتار مشتری و استفاده از ابزارهای مناسب دارد. در زیر به چند استراتژی موثر اشاره می‌کنیم:

  • محل قرارگیری محصول: محصولاتی که در نقاطی نزدیک به درب ورودی فروشگاه یا در مسیرهای پر تردد قرار دارند، احتمال بیشتری برای دیده‌شدن و خرید دارند.
  • طراحی بصری جذاب: استفاده از رنگ‌های جذاب و طراحی‌هایی که توجه مشتری را جلب می‌کند، می‌تواند به طور مستقیم بر تصمیمات خرید آن‌ها تأثیر بگذارد.
  • اطلاعات محصول: ارائه اطلاعات دقیق و کاربردی در مورد محصولات، می‌تواند به مشتریان کمک کند تا به راحتی تصمیم‌گیری کنند.

تاثیر تکنولوژی بر جایگاه خرید

با پیشرفت تکنولوژی، جایگاه خرید یا پی او پی نیز دچار تحول شده است. فروشگاه‌های آنلاین و اپلیکیشن‌های موبایلی این امکان را برای مشتریان فراهم کرده‌اند تا به راحتی به اطلاعات محصولات دسترسی پیدا کنند و تصمیمات خرید خود را سریع‌تر بگیرند. از طرف دیگر، ابزارهای دیجیتال مانند واقعیت افزوده (AR) و نمایشگرهای هوشمند نیز به بهبود تجربه مشتریان در نقاط خرید کمک کرده‌اند.

مثال‌های موفق از استفاده از جایگاه خرید در فروشگاه‌های بزرگ

بسیاری از خرده‌فروشان بزرگ مانند وال‌مارت و آمازون از جایگاه خرید یا پی او پی به‌طور گسترده‌ای استفاده می‌کنند. این فروشگاه‌ها با استفاده از تکنیک‌های مختلف از جمله استندهای تبلیغاتی و نمایشگرهای دیجیتال، موفق به جلب توجه مشتریان و افزایش فروش خود شده‌اند.

جمع‌بندی درس

جایگاه خرید یا پی او پی یکی از ابزارهای موثر در بازاریابی و فروش است که با طراحی استراتژیک و هوشمندانه می‌تواند تاثیر زیادی بر تصمیمات مشتریان داشته باشد. در مقابل، جایگاه فروش بیشتر به بخش نهایی فرآیند خرید و تکمیل تراکنش‌ها مربوط می‌شود. درک تفاوت‌های این دو مفهوم و استفاده مناسب از آن‌ها در استراتژی‌های بازاریابی و فروش، می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا فروش خود را افزایش دهند و تجربه مشتریان را بهبود بخشند.

آر اف پی (RFP) انواع آن و روش نوشتن آنها چیست؟

آر اف پی (RFP) انواع آن و روش نوشتن آنها چیست؟

امروزه تامین منابع برای شرکتها و موسسات یک کار حیاتی و در عین حال یک کار دقیق و تخصصی است. به همین سبب شناسایی و ارزیابی تامین کنندگان بالقوه برای دستیابی به بهترین گزینه هم از نظر هزینه و هم از نظر محصول، اهمیت بالایی دارد.

در این درس، به منظور اجرای دقیق و هدفمند برای یافتن منابع بهتر، به معرفی برخی از اصطلاحات که به طور گسترده در فرآیند منبع یابی استفاده می شوند، خواهیم پرداخت. عموماً در این حوزه، چهار اصطلاح کاربردی مهم وجود دارند که در ادامه آنها را شرح خواهیم داد. بعلاوه نمونه فرم آر اف پی (RFP) بصورت اکسل برای سهولت استفاده کاربران فراهم شده و در همین درس قابل دانلود است.

  • درخواست اطلاعات (Request For Information) یا آر اف آی (RFI)
  • درخواست پیشنهاد (Request For Proposal) یا آر اف پی (RFP)
  • درخواست مناقصه (Request For Tender) یا آر اف تی (RFT)
  • درخواست قیمت (Request For Quotation) یا آر اف کیو (RFQ)

حال لازم است هر یک از این عبارات کاربردی را مورد بررسی قرار دهیم تا جایگاه استفاده از آنها کاملاً روشن و مفهوم شود.

درخواست اطلاعات (RFI) چیست؟

درخواست اطلاعات (Request For Information) که به آر اف آی (RFI) شناخته می شود، اولین گام در فرایند تامین منابع است. RFI (درخواست اطلاعات) یک فرآیند فرآیند تجاری رایج است برای جمع آوری اطلاعات کتبی در مورد تامین کنندگان بالقوه برای تهیه کالاها یا خدمات خاص است.  آر اف آی ها قرار است توسط مشتریان نوشته شده و برای تامین کنندگان بالقوه ارسال شوند. هنگامی که با یک تامین کننده از طریق ارائه RFI مذاکره میکنیم، به طور هدفمند از آنها درخواست میکنیم تا قابلیت های تولید و سایر اطلاعاتی که فکر میکنیم برای یک پروژه ضروری هستند را در اختیار ما قرار دهند. به طور کلی ، RFI ابزاری است که می‌توانیم برای مقایسه تامین کنندگان و پیمانکاران استفاده کنیم.

RFI معمولاً در ترکیب با درخواست پیشنهاد قیمت (RFQ)، درخواست پیشنهاد یا پروپوزال (RFP)، و درخواست مناقصه (RFT) استفاده می‌شود. این ابزار به عنوان یک مرحله اولیه در فرآیند تدارکات شناخته می‌شود و به سازمان‌ها کمک می‌کند تا قبل از انجام خرید یا ورود به قرارداد، گزینه‌های موجود را درک کنند.

درخواست پیشنهاد (RFP) چیست؟

درخواست پیشنهاد (Request For Proposal) که به آر اف پی (RFP) شناخته شده است، در معنای لغوی به معنای درخواست پیشنهاد است و در حقیقت به معنای سند بیان نیازها و خواسته ها است.

همچنین می توان گفت، (RFP) سندی مکتوب است که جزئیات و ویژگی های، نیازها، خواسته های ما، مانند زمانبندی، بودجه و انتظارات مورد نظر کارفرما از یک پروژه یا خرید خدمات را به تامین کننده یا پیمانکار اعلام می کند؛ تا بتوانیم به نتیجه مطلوبی از خدمات خریداری شده دست یابیم.

در حقیقت RFP ابزاری در دست کارفرمایان است که شیوه برقراری ارتباط اولیه با تامین کنندگان و پیمانکاران و توضیح نیازمندی ها را برای آنها تسهیل میکند. اصطلاحا به RFP درخواست پروپوزال نیز میگویند، می توان گفت راهنمایی از طرف کارفرما به پیمانکار یا تامین کننده برای ارائه پروپوزال اثر بخش است. همچنین به تصمیم گیری های مربوط به خرید کمک می کند. RFP همچنین برای پروژه های پیچیده نیز استفاده می شوند که اغلب به تعدادی پیمانکار فرعی نیاز دارند. نمونه های RFP در پایان این درس آورده شده و می توان از آن استفاده نمود.

درخواست مناقصه یا آر اف تی (RFT) چیست؟

درخواست مناقصه (Request For Tender) که با عبارت آر اف تی (RFT) شناخته میشود، نوعی دعوت آزاد از تامین کنندگان است که از آنها می خواهد پیشنهادات را معمولاً به صورت پیشنهادهای مهر و موم شده در قالبی با ساختار مناسب ارسال کنند. به عبارت ساده، یک ابلاغیه رسمی برای ارائه محصولات مناسب ، هم از نظر کیفیت و هم از نظر قیمت است.

علاوه بر این، مناقصه دعوتی برای یک پروژه یا پذیرش یک پیشنهاد رسمی است. مناقصه فرآیندی است که معمولاً توسط دولتها و مؤسسات مالی و همچنین بخش عمومی به طور گسترده تر استفاده می شود. “مناقصه” اصطلاحی است که برای توصیف فرآیندی استفاده می شود که در آن فروشندگان یا تامین کنندگان پیشنهادات خود را برای پروژه های بزرگ در یک مهلت مشخص ارائه می کنند. سند RFT به شفاف سازی در مورد تمامی سوالات مربوط به محصولات،خدمات و قیمت گذاری آنها کمک خواهد کرد.

درخواست قیمت (RFQ) چیست؟

درخواست قیمت یا درخواست قیمت گذاری (Request For Quotation) که به اختصار آر اف کیو (RFQ) نامیده می شود، فرآیندی تجاری است که در آن یک شرکت یا نهاد عمومی برای خرید محصولات یا خدمات خاص از یک تامین کننده درخواست قیمت می کند. همچنین می توان RFQ را فراخوان برای مناقصه (Call for bids) یا سی اف بی (CFB) و یا دعوت برای شرکت در مناقصه (Invitation for bid) یا آی اف بی (IFB)، نامیده شود.

فرایند آر اف کیو (RFQ) زمانی استفاده می شود که یک تامین کننده یک پیشنهاد دقیق در مورد یک محصول یا خدمات یا پروژه خاص ارائه میدهد و خریدار، پس از دریافت چندین پیشنهاد قیمت، تصمیم می گیرد که کدام فروشنده را بر اساس کیفیت و قیمت پیشنهادی برای محصول، نهایی کند.

تمام چهار مرحله فوق برای خریداری که می خواهد یک تامین کننده بالقوه را به دقت و کارآمد انتخاب کند بسیار مفید و کاربردی است. اگر این فرآیند به دقت دنبال شود به ما کمک می کند تا با یک روش سریع، دوره ای و منظم تامین کننده یا پیمانکار ایده آل خود را پیدا کنیم.

آکادمی آنلاین عیب پوش

منابع:

سی آر ام (CRM) چیست؟

سی آر ام (CRM) یا ارتباط با مشتری چیست؟

مفهوم سی آر ام (CRM) یکی از رایج ترین و کاربردی ترین مفاهیم بازاریابی است که مانند بسیاری از موضوعاتی که به غلط تعبیر شده یا استفاده می شوند، در کشور ما کاملا به غلط جا افتاده و حتی بسیاری از نرم افزارهای موجود در بازار به این نام سی. آر. ام وجود دارند که اساسا سی آر ام (CRM) نیستند.

مدیریت ارتباط با مشتری(Customer Relationship Management) که باختصار سی. آر. ام(CRM) نامیده می شود، به تمامی فرآیندها و فناوری‌هایی گفته می‌شود که در کسب و کارها و سازمان‌ها برای شناسایی، ترغیب، گسترش، حفظ و ارائه خدمات بهتر به «مشتری» به کار می‌رود.

سی آر ام (CRM)
سی آر ام (CRM)

 این فرایند شامل مدیریت انواع روشهایی است که مدیران جهت ارتباط مشتریان با سازمان انجام می دهند. این مفهوم برای کسب و کارهای مختلف، معانی متفاوتی دارد. حتی معنی خلاصه نوشت سه حرفی آن نیز زیر سوال است. برخی معتقدند که سی. آر. ام(CRM) به مدیریت ارتباط با مشتری اشاره دارد و عده‌ای هم معتقدند که این مفهوم ارتباط با مشتری است.

استراتژی مدیریت مشتریان، بهینه سازی و افزایش ارزش کسب و کار نزد مشتری و تضمین فروش دراز مدت است. مدیریت ارتباط با مشتری، استراتژی جامع کسب و کار و بازاریابی است که فناوری، فرآیندها و همه فعالیت‌های کسب و کار را حول مشتری یکپارچه می کند.

در کشور ما سی. آر. ام(CRM) نظامی است كه برای برنامه ریزی، زمان‌بندی و كنترل فعالیت‌های پیش و پس از خرید مشتری به کار می رود که البته صرفا گرفتن و جذب اولیه مشتری آن استفاده می شود و پس از اینکه مشتری خرید خود را انجام داد، «به دست فراموشی سپرده می شود» و کسی حال وی را هم نمخواهد پرسید چه برسد به اینکه با وی ارتباط مستمر و موثر برقرار کند. در کشور ما تا زمانیکه مشتری خرید نکرده، چنان پیگیری و نظمی در روند ارتباط با وی وجود دارد که مشتری متعجب می شود و البته به همان میزان پس از خرید هم به قدری به وی بی توجهی می شود که بازهم متعجب می شود.

هدف ایجاد ارزش برای مشتریان است

تئودور لویت

تاریخچه مدیریت ارتباط با مشتری

پس از پایان جنگ جهانی دوم، بازارها تشنه کالا و تولید بودند. کارخانجات هر چیزی که می‌توانستند بسازند را روانه بازار می‌کردند تا توازنی بین عرضه و تقاضا ایجاد کنند. در آن دوران خبری از «صدای مشتری» و خدمات «خواسته های مشتری» و «مفهوم ارزش» نبود. سالها بعد در دهه 60 میلادی، تئودور لویت برای اولین بار مفهوم «ارزش» را مطرح کرد.

این دوران را با نگرش «محصول کانونی» می‌شناسند. از مهم‌ترین پی‌آمدهای این نگرش می‌توان به «اثر شلاق چرمی» اشاره کرد. بعدها در دهه 70 میلادی، بسیاری از بازارها با افزایش عرضه، اشباع شدند. بقای‌ کسب و کارها، اکنون در شنیدن صدای مشتری و بخش‌بندی بازار بر اساس مشخصات و نیازمندی‌های آن بود. این نگرش به بازار متمرکز معروف است. در اینجا بود که «رمز موفقیت در رقابت، تمایز از رقبا و ایجاد ارزشی متفاوت از آن‌ها برای مشتریان بود». این نگرش را با نام رقابت کانونی می‌شناسند. پس از رقابت های نگرش رقابتی، و سپس نگرش «رابطه محوری» و توسعه طبیعی آن به سمت نگرش« مشتری محوری» سوق یافت.

رفته رفته با نگاه به مشتری، نگرش «وفاداری مشتری» شکل گرفت. به مرور سیستم‌های اطلاعاتی مدیریت توسعه یافته و کسب و کارها خود را در معرض خیل عظیمی از داده‌ها ‌دیدند. بحران ناشی از خلاء یک سیستم جامع برای مدیریت داده‌های با ارزش، زمینه ظهور فناوری نوینی به نام «سیستم مدیریت ارتباط با مشتری» را فراهم کرد.

آکادمی آنلاین عیب پوش

مدیر مشتریان کلیدی یا کی اکانت منیجر (KAM) کیست؟

مدیر مشتریان کلیدی یا کی اکانت منیجر (KAM) کیست؟

مدیر مشتریان کلیدی یا همان کی اکانت منیجر(KEY ACCOUNT MANAGER)، که به اختصار کی.ای.ام(KAM) نامیده می شود، همانگونه که از نامش پیداست یکی از شغلهای کلیدی در سازمانهای فروش است. این سمت یکی از اساسی ترین مشاغل بازاریابی و فروش، بویژه در کسب و کارهای B2B است.

کار چنین مدیرانی پیش از هر چیز، نگهداری مشتریان خاص و توسعه و افزایش آنهاست. این مدیران با ایجاد زمینه مناسب برای مدیریت روابط با مشتریان خاص و کلیدی، سفارشات، دغدغه ها و مسائل ایشان را بررسی میکنند تا هربار سفارشات بیشتری داشته باشند.

نمایندگان، ایجنت های خاص، فروشگاهها و جایگاههای بزرگ و پرفروش و پخش های محلی، از جمله مشتریان خاص و کلیدی به شمار می روند. یا درخواست ایشان است. مطابق اصل پارتو، مشتریان کلیدی همان بیست درصدی هستند که هشتاد درصد فروش سازمان را به خود اختصاص می دهند.

درصورتیکه محصولات یا خدمات برای بازارهای انبوه(mass market)، طراحی شده باشند، رفتارهای مشتریان با بازارهای گوشه ای(Niche market)، تفاوت خواهد داشت.

نقشهای مدیر مشتریان کلیدی(KAM)

نقش مدیر مشتریان کلیدی بسیار فراتر از فروش محصولات به مشتریان بزرگ یا خاص است. این نقش مدیریت نحوه برخورد با مشتریانی است که نقش استراتژیک در رشد یک سازمان دارند. وقتی صحبت از نقش استراتژیک می شود یعنی صرفاً نقش مالی یا میزان خرید وی اهمیت ندارد بلکه مشتری که موجب تقویت بیشتر اهداف سازمانی می شود مشتری خاص و کلیدی است.

مدیرمشتریان کلیدی کسی است که تضمین می کند که نیازها و انتظارات مشتری توسط کسب و کار برآورده می شود. مدیران حساب های کلیدی مسئول حفظ و گسترش روابط با مشتریان مهم هستند. آنها در ارتباط نزدیک با بخش های مختلف تجاری کار می کنند و بنابراین روابط استراتژیک را با حساب های کلیدی حفظ و توسعه می دهند.

وظایف و مسئولیتهای مدیر مشتریان کلیدی(KAM)

  • توسعه روابط مبتنی بر اعتماد با مشتریان کلیدی
  • حصول اطمینان از رضایت و موفقیت و سود مستمر مشتریان
  • ایجاد و تقویت روابط مبتنی بر وفاداری با تک تک مشتریان کلیدی
  • دستیابی به درکی کامل از نیازها و احتیاجات مشتریان کلیدی
  • گسترش روابط با این مشتریان و ارائه راه حل های مستمر در جهت افزایش ماندگاری ایشان
  • حفط و توسعه روابط میان این مشتریان و تیم های داخلی سازمان
  • تنظیم و ارائه گزارش های منظم از پیشرفت روابط و پیش بینی
  • ارائه راه حل های هوشمندانه در حفظ این روابط

مهارتهای مورد نیاز مدیر مشتریان کلیدی(KAM)

  • مهارتهای ارتباطی قوی
  • تسلط به آفیس به منظور ارائه گزارشات
  • توانایی ارائه های فنی و تکنیکی محصول
  • توانایی همکاری تیمی
  • آشنایی با اصول مذاکره
  • آشنایی با فرآیندهای فروش حضوری
  •  درک و فهم چشم انداز استراتژیک
  • ذهنیت داده محور
  • صبر بالا
  • سازگاری بالا
  • توان گسترش و ساخت روابط جدید
  • مدیریت پروژه
  • مهارت همدلی
  • مهارت شنیدن

تفاوت مدیر مشتریان کلیدی(KAM) با سرپرست مشتریان کلیدی(KAS) چیست؟

سرپرست مشتریان کلیدی صرفا امور ارتباطی، فروش و پیگیری مشکلات گذشته و حال مشتریان کلیدی را برعهده دارد اما مدیر مشتریان کلیدی، نگاه کاملا «بلندمدت» و «استراتژیک» به مشتریان کلیدی دارد. حتی اگر امور اداری و روزمره این دو سمت باهم مشابه باشد، این دو نقش متمایز هستند. برخلاف سرپرستان مشتریان کلیدی(KAS) مدیران مشتریان کلیدی(KAM) بر ایجاد روابط پس از فروش با مشتریان و ایجاد ارزش تمرکز دارد.

در حقیقت رویکرد مدیران مشتریان کلیدی چشم انداز بلند مدت و استراتژیک است. سرپرستان ممکن است با تمام مشتریان کلیدی یکسان برخورد کنند اما رویکرد مدیران مشتریان کلیدی، حتی با همان مشتریان هم متفاوت است و در دل همان مشتریان هم مشتریان کلیدی تری برای آنها وجود دارند.

آکادمی آنلاین عیب پوش

پشیمانی از خرید یا پشیمانی خریدار (Buyer’s Remorse) چیست؟

پشیمانی از خرید یا پشیمانی خریدار (Buyer’s Remorse) چیست؟

پشیمانی از خرید، یا پشیمانی خریدار(Buyer’s Remorse)، به احساس پشیمانی پس از خرید گفته می شود. این احساس تقریبا بعد از هر خریدی ممکن است اتفاق بیفتد اما عموما پس از خرید کالاهای گران قیمت مانند وسیله نقلیه یا املاک یا نظیر آن، رخ می دهد.

علل مختلفی برای پیدایش پشیمانی از خرید، وجود دارد اما این احساس بیشتر از ناهماهنگی شناختی، به‌ویژه ناهماهنگی پس از تصمیم‌گیری ناشی می‌شود. خریدار در خرید کالاهای گران قیمت، باید تصمیمی دشوار بگیرد، مانند خریدی که سرمایه‌گذاری زیادی بین دو گزینه جذاب مشابه دارد. عواملی که بر پشیمانی خریدار تأثیر می‌گذارند عبارتند از: منابع سرمایه‌گذاری‌شده، مشارکت خریدار، سازگاری خرید با اهداف خریدار، احساساتی که پس از خرید با آنها مواجه می‌شوند که شامل پشیمانی می‌شود.

افسوس یا پشیمانی (Regret) یک واکنش منفی انفعالی در مقابل نعمت یا امتیاز گذشته و ازدست رفته‌است. حسرت یک نوع غم است که فرد، آن را زمانی‌که احساس از دست دادن فایده و امتیازی را داشته باشد، تجربه می‌کند، حسرت یعنی ندامت و اندوه شدید بر موضوع یا چیزی که از دست رفته باشد و امکان بازگشت آن وجود نداشته باشد. در غالب اوقات حسرت و پشیمانی با جملاتی مانند: “ای کاش… انجام نمی دادم “، بیان می شوند.

پشیمانی ممکن است ناشی از عوامل مختلفی باشد، از جمله: شخص به جای اینکه منتظر بماند، اکنون محصولی را خریداری کرده است، کالای مورد نظر از نظر اخلاقی نادرست است، با پول قرضی خریداری شده، و یا کالای خریداری شده کیفیت لازم را ندارد. کالایی که خریدار بعد از خرید ارزش و نیاز آن را زیر سوال برد، عموما موجب پشیمانی خواهد شد.

پیش از خرید، خریدار اغلب دچار احساسات مثبت مرتبط با خرید می شود، اما پس از آن، به طور کامل می توانند جنبه های منفی خرید را تجربه کند چون آن احساسات فروکش کرده است.

یکی از دلایل بروز این حالت می تواند نگرانی از این باشد که اطرافیان بعداً خرید فرد را زیر سوال ببرند یا ادعا کنند که جایگزین های بهتری را می شناسند! (که بحمدالله در کشورما هر کالایی خریداری شود، اطرافیان ادعا می کنند که گران خریده شده و یا بهتر از آن را سراغ دارند یا کارخانه تولید کننده محصول بهتر آن، دوست صمیمی شان است. این مهم تا جایی پیش می رود که اگر شما یک شاتل فضایی از ناسا تهیه کنید، اقوام شما یکی بهتر از آن را در آژانس فضایی روسیه سراغ داشتند!).

پشیمانی خریدار نباید با پویایی عاطفی پیچیده رفتار «خودخوارانه» اشتباه گرفته شود، همانطور که پرخوری در یک موقعیت خاص، نباید با یک اختلال جدی خوردن مانند پرخوری عصبی اشتباه گرفته شود.

علل پشیمانی از خرید از دیدگاه روانشناختی

علتهای مختلفی برای بروز این پدیده وجود دارد اما سه دسته علتهای “احساس”، “منطقی” و “رفتارهای فروشنده”، بیشترین تاثیر را در بروز این احساس دارند. در این مقاله نمونه ای ازجملاتی که خریدار با خود در راستای پشیمانی عنوان می کند را نام خواهیم برد. این جملات در هر دسته علت، متفاوت هستند.

جملاتی که علت احساسی دارند:

  • من جهت رفع ناامیدی این خرید را انجام دادم
  • ناراحت شدم که این خرید را انجام دادم
  • از خودم ناامید شدم این خرید را انجام دادم
  • جهت فرار از احساس ترس این خرید را انجام دادم
  • جهت رهایی از احساس پوچی این خرید را انجام دادم
  • جهت رهایی از عصبانیت این خرید را انجام دادم
  • احساس ناراحتی کردم که این خرید را انجام دادم
  • احساس کردم خودم را ناامید کرده ام این خرید را انجام دادم
  • جهت رهایی از احساس افسردگی این خرید را انجام دادم
  • برای حس خوب خرید، این خرید را انجام دادم

جملاتی که علل منطقی دارند:

  • آیا واقعاً به این محصول نیاز دارم؟
  • آیا اصلاً باید چیزی می خریدم؟
  • آیا انتخاب درستی داشتم؟
  • آیا با خرید این محصول کار درستی انجام داده ام؟

جملاتی که ریشه آنها در رفتار فروشنده است:

  • احساس میکنم فریب خورده ام
  • نکند فروشنده به من دروغ گفته؟
  • نکند مشکلی در معامله ای که من انجام دادم وجود دارد؟
  • نکند مشکلی در محصولی که من خریدم وجود دارد؟

البته همیشه موضوع نارضایتی موجب پشیمانی از خرید نیست. ممکن است مشتری از خرید خود ناراضی باشد و دیگر آن را تکرار نکند اما از عمل خرید راضی است. فردی که همسرش را برای سالگرد تولدش به گران‌ترین رستوران شهر می‌برد و متوجه می‌شود که انتظارات وی با غذا و خدماتی را که دریافت کرده به هیچ عنوان همخوانی ندارد، ممکن است از تصمیم خود برای رفتن به رستوران راضی باشد، اما نمی‌خواهد هرگز برای صرف غذا به آن رستوران برود. در ایجا صرفا رضایت ذهنی همسرش از “رفتن به گرانترین رستوران شهر”، مدنظر وی بوده نه خدمات خوب رستوران.

به همین دلیل است بسیاری از رستورانهای گران قیمت شهرمان، با وجود کیفیت افتضاح!، همچنان مراجعه کننده دارند و رزرو می شوند! صاحبان آنها “اثر پرستیژی”، رستوران خود را با رضایت مشتریان اشتباه می گیرند و مرجعات را عموما به دلیل کیفیت خدمات خود می دانند.

به طور کلی، پشیمانی از خرید(Buyer’s Remorse)، یا پشیمان شدن از خرید(Regretted Purchase)، احساسی است که خریدار پس از خرید فکر می‌کند که گزینه‌های بهتری داشته یا امکان تهیه همان محصول را با قیمتی کمتر یا کیفیتی بهتر، داشته و یا سوالات و ابهاماتی داشته که هنوز پاسخ آنها را دریافت نکرده است.

البته این موضوع را به خاطر داشته باشیم که برخی از خریدها برای بهبود روحیه صورت میگیرد و هدفی از آن وجود نداشته. بنابراین احساس پشیمانی بعد از آن، به فروشنده ارتباطی نخواهد داشت. برخی خریدها به عنوان خریدهای احساسی(Impulsive Buying)، یا تکانشی هستند که به آنها خرید از روی “هوس”، یا “خریدهای لحظه ای”، اطلاق می شود. در این خریدها امکان پشیمانی و جود دارد و کار خاصی هم برای بهبود احوال مشتری نمی توان انجام داد. اما عموما برخی از پشیمانی‌ها، ناشی از رفتار اشتباه یا ناکافی فروشنده هستند و اگر فروشنده کمی بهتر و حرفه‌ای‌تر برخورد کند، ممکن است این نوع پشیمانی‌ها کمتر شده یا اصلا رخ ندهند.

“پرسش”، اساس بازاریابی است. امروزه دوره “بازاریابی تحمیلی”، به پایان رسیده و بازاریابی روز، بر مبنای “تعامل”، است. اصول و دلایل خرید مشتری باید پرسیده شود. اگر اصول و دلایل پیش از خرید وی با پس از آن، یکسان باشد و دلایل خریدوی هنوز معتبر باشد، در کنار انتخاب خود خواهد ایستاد.

توصیه می شود فروشنده از خرید یا فروش تکانشی خودداری کند. یعنی مانند مشاور عمل نموده و از خرید احساسی مشتری جلوگیری کند. این کار موجب ایجاد اطمینان در مشتری شده و خرید خود را تکرار خواهد کرد. ارائه مشاوره و کمک به خرید آگاهانه مشتری، باعث ایجاد اعتماد به فروشنده می شود، حتی اگر نتایج آن در کوتاه مدت مشخص نشود، در بلند مدت جواب خواهد داد.

سفیر برند (Brand Ambassador) کیست؟

سفیر برند (Brand Ambassador) کیست؟

سفیر برند (Brand Ambassador) ، یا سفیر شرکت، شخصی است که توسط یک سازمان یا شرکت به کار گرفته می شود تا یک نام تجاری را در دید مخاطبان، مثبت جلوه دهد و با این کار به افزایش آگاهی و فروش برند کمک می کند.

منظور از سفیر برند تجسم هویت شرکت در ظاهر ، رفتار ، ارزشها و اخلاق است. عنصر کلیدی سفیران برند، توانایی آنها در استفاده از استراتژی های تبلیغاتی است که رابطه مشتری و محصول را تقویت می کند و مخاطبان زیادی را برای خرید و مصرف بیشتر تحت تأثیر قرار می دهد.

معمولا سفیر برند به عنوان سخنگوی مثبت، رهبر افکار یا تأثیرگذار در جامعه شناخته می شود و به عنوان عامل داخلی یا خارجی برای افزایش فروش محصولات یا خدمات و ایجاد آگاهی از نام تجاری شناخته می شود.

امروزه “سفیر برند” به عنوان یک اصطلاح فراتر از برندسازی افراد مشهور به نام تجاری خود یا مدیریت برند شخصی گسترش یافته است. چهره های شناخته شده، مدلهای تبلیغاتی، توصیفات و حامیان نام تجاری، با در نظر گرفتن استراتژی برندها به عنوان سفیران برند مشغول به فعالیت هستند.

اصطلاح سفیر برند به فردی اطلاق می شود که همه نوع رویدادهای برند را پوشش دهد. به عبارت دیگر سفیر برند تقریبا در تمام رویدادهای بازاریابی و تبلیغاتی مانند نمایشگاه ها، تبلیغات تلویزیونی، تصویری و شبکه های اجتماعی حضور خواهد یافت و رسالت خود را انجام خواهد داد.

معمولاسفیر برند یک شخص مشهور یا شخصی با چهره مناسب جهت مشهور شدن در کنار برند انتخاب می شود. پیش از این سفیران برند صرفا سلبریتی ها و افراد مشهور بودند که بدیهی است برای این کار دستمزد قابل توجهی دریافت می کردند.

امروزه ، سفیر برند می تواند هر کسی باشد. هر کسی که دانش بازاریابی داشته باشد یا بتواند نیازهای خاصی را که یک برند به دنبال آن است برآورده کند. پیش از این ظاهر زیبا، یک اصل بود اما امروزه حتی آن هم نیاز نیست. برندهای مشهور به افراد معمولی و عادی روی آورده اند و سفیران برندی که کاملا معمولی و شبیه مردم هستند را انتخاب می کنند. بسیاری از برندها به دنبال مانکن ها و ابرانسانها نیستند چون از نظر مخاطب، آنها دست نیافتنی هستند و آیینه مردم نیستند.

با این حال، صنعت مد همچنان تنها به سلبریتی های مشهور متکی است تا سفیران برند آنها باقی بمانند. علاوه بر این ، سفیران برند به عنوان فروشنده اصلی محصول یا خدمات ارائه شده آنها نیز در نظر گرفته می شوند. به هررو سفیر برند باید بتواند در هنگام ایجاد سوالات مخاطبان، به آنها پاسخ دهد. پس باید از نظر فنی و بازاریابی کاملا به استراتژی های برند واقف باشد.

در ایران نیز این موضوع به تازگی کاملا شایع شده و از سلبریتی ها آغاز شده است. به عنوان مثال نوید محمدزاده سفیر برند سن ایچ است. بهنوش طباطبایی سفیر برند نوین چرم است. محمدرضا گلزار در سال‌های مختلف نقش سفیر برند هایپ و نیز جی یو ام را بر عهده داشته است.

برند رفاه مهران مدیری را به عنوان سفیر برند خود انتخاب کرده و ده‌ها نمونه‌ی دیگر که هر یک از ما چند وقت یک‌بار در رسانه‌ها می‌خوانیم و می‌شنویم.

به هررو مفهوم “سفیر برند”، با مفهوم “موید برند(Celebrity Endorsement)”، کاملا متفاوت است. این دو مفهوم با اینکه تقریبا در بسیاری جهات شبیه هم هستند، دو مفهوم متفاوت محسوب می‌شوند و حد و مرز نسبتاً شفافی دارند.

سفیر برند، شخصی است که توسط یک سازمان یا شرکت به کار گرفته می شود تا یک نام تجاری را در دید مخاطبان، مثبت جلوه دهد.

اما در صنعت تبلیغات و در ذهن بسیاری از مدیران، مرز این دو مفهوم بسیار مبهم است. سلبریتی‌هایی را که صرفاً در تیزرهای تبلیغاتی حضور دارند، سفیر برند نیستند و صرفا به عنوان موید برند شناخته می شوند.

جاذبه های اصلی و کاربردی در بازاریابی (Marketing Appeals) چیست؟

جاذبه های اصلی و کاربردی در بازاریابی (Marketing Appeals) چیست؟

منظور از جاذبه های اصلی و کاربردی در بازاریابی (Marketing Appeals) ، با مفهوم عمومی آن کمی متفاوت است. در بازاریابی به موضوعاتی است که مستقیما موجب اثرگذاری برروی تصمیمات مشتریان یا مخاطبین بالقوه شود، جاذبه گفته می شود. جاذبه ها به گونه ای در پیامهای بازاریابی به مخاطبین منتقل شده و به روند تصمیم سازی در مغز مخاطب، کمک می کنند. هرجا که مخاطبی وجود داشته باشد، برای جذب آن، لازم است تا جاذبه ای هم وجود داشته باشد.

تاریخچه معرفی جاذبه های بازاریابی چیست؟

رابرت پلاچیک(Robert Plutchik)، دانشمند و روانشناس امریکایی پژوهشگر احساسات، در دهه هشتاد میلادی نموداری چرخ مانند با عنوان “چرخه احساسات” یا “چرخه هیجانات”، را مطرح نمود. این نمودار در راستای توضیح نحوه ارتباط احساسات و هیجانات با یکدیگر بود.

مطابق این نمودار، هشت احساس پایه به صورت دوقطبی وجود دارند که مقابل یکدیگر هستند و یکدیگر را تکمیل می‌کنند. این هشت احساس اصلی، شامل “شادی” در مقابل”غم”، “ترس” در مقابل “عصبانیت”، “اعتماد” در برابر “نفرت” و “تعجب” در مقابل “پیش‌بینی” هستند. علاوه بر این، مدل تعاملی دوار (circumplex) او ارتباطی میان ایده یک دایره هیجانی و یک چرخ رنگ ایجاد می‌کند. مانند رنگ‌ها، هیجان‌های پایه را نیز می‌توان با شدت‌های مختلف بیان کرد و می‌توانند با یکدیگر ترکیب شوند تا هیجان‌های مختلفی ایجاد شود.

از دیدگاه روانشناسی، جاذبه به موضوعی اطلاق می شود که مخاطب یک برند را نسبت به رقبا انتخاب کند. آنچه ممکن است یک انتخاب ساده به نظر برسد، بیشتر به روش های متقاعد کردن تبلیغ کنندگان باز می گردد تا احساس خاص مصرف کنندگان در مورد یک محصول.

در تبلیغات ، روشهای متنوعی برای جلب توجه مخاطبان وجود دارد. این جاذبه ها را می توان به رویکردهای احساسی و منطقی تقسیم کرد. این بر عهده بازاریاب است که بداند کدام نوع جذابیت تبلیغاتی در هدایت مخاطبان هدف به سمت عمل بیشتر موثر خواهد بود.

همانگونه که اشاره شد، جاذبه ها در تبلیغات و بازاریابی به دوبخش”جاذبه های منطقی”، و “جاذبه های احساسی”، تقسیم می شوند اما عموما هفت جاذبه اصلی وجود دارند که تقریبا برندها از این هفت جاذبه بیشتر از بقیه جاذبه ها استفاده می کنند.

جاذبه ترس (Fear appeals) چیست؟

جاذبه ترس، یکی از قویترین جاذبه ها در بازاریابی است. شاید بسیاری از مخاطبین این تصور را دارند که جاذبه ها قاعدتا باید جذب کننده باشند و “ترس”، اصولا موضوع جذابی نیست و نه تنها جاذبه ندارد، بلکه “دافعه”، هم دارد. اما در حقیقت این گونه نیست. یکی از بهترین، تحریک کننده ترین و قویترین جاذبه ها در بازاریابی، جاذبه ترس است.

برای اینکه علت این موضوع را بهتر درک کنیم، باید نگاه مجدد کوتاهی به مغز انسان و تاثیر بخشهای مختلف آن در تصمیم خرید بیندازیم. حال در می یابیم که “ترس”، تا چه حد قدرتمند است و جذابیت بالایی دارد.

جاذبه جنسی (Sexual appeals) چیست؟

جاذبه جنسی، یکی از بهترین و تاثیرگذارترین جاذبه ها در بازاریابی است. این جاذبه در طول تاریخ همواره برای جذب مخاطب کاربرد داشته و هنوز هم جزو تاثیرگذارترین جاذبه ها در بازاریابی است. جاذبه جنسی بخش ناخودآگاه ذهن مخاطب را درگیر کرده و او را تحریک به خرید می کند. در جاذبه جنسی بیشتر از تحریک جنس مخالف یا همجنس استفاده می شود. در هر دو صورت این موضوع به تحریک مخاطب خواهد انجامید. در تحریک مخاطب با همجنس هم موضوع مقایسه مطرح است که بسیار تاثیر گذار و تحریک کننده است. اغلب ما تبلیغاتی که خانمهای زیبا در آن نقش ایفا می کنند را دیده ایم. این تبلیغات موجب تحریک و توجه آقایان شده و در خانمها موجب تحریک حس مقایسه می شود.

جاذبه کمیابی (Scarcity appeals) چیست؟

جاذبه کمیابی نوعی تحریک مخاطب از طریق القای حس جا ماندن از قافله است. انسانها به خودی خود حس کمبود یا سرزنش ندارند و این حس تنها در اجتماع و در مقایسه با دیگران ظهور می کند. در این حالت فرد احساس می کند که برای رسیدن به حس رضایت، باید مانند دیگران عمل کند و آنچه که دیگران دارند را داشته باشد. بنابراین به مقایسه پرداخته و به دنبال دیگران حرکت می کند تا از آنها جا نماند. برندها از این حس استفاده می کنند و افراد را با جاذبه کمیابی تحریک میکنند. بسیاری از آگهی هایی که مثلا “…روز مانده به پایان جشنواره”، “تنها…عدد از … کالا باقیست”و امثالهم، به تحریک حس عقب ماندن از قافله می پردازد.

جاذبه منطق (Rational appeals) چیست؟

همانگونه که اشاره شد، جاذبه های منطقی، جاذبه های موفق و تاثیرگذاری است که البته به نوع، جنسیت، زمان و نوع محصول یا خدمات بستگی دارد. پیامهای تبلیغاتی منطقی، عموما مبتنی بر ویژگیها و مزایای محصول هستند از جاذبه منطق استفاده می کنند. در این نوع تبلیغات، تبلیغ کنندگان سعی می کنند با توسل به منطق و دلیل به جای احساسات به اهداف خود برسند.

جاذبه موزیک (Musical appeals) چیست؟

موسیقی، یکی از قوی ترین اشکال هنر است و بنابراین در طول زمان در کنار انسان ها توسعه یافته است و قدمت آن به ملودی ها و سازهای ماقبل تاریخ برمی گردد. اما چرا در طول این سالها زنده مانده و چه چیزی باعث جذابیت موسیقی می شود؟

 برخی ممکن است بگویند این محتوای غنایی موسیقی است که باعث ایجاد واکنش احساسی ناشی از یک آهنگ می شود ، اما این فقط تا حدی درست است.

 شعرهای تامل برانگیز یا هیجان انگیز می توانند چیزی را برای ارتباط یا افزایش سطح آدرنالین فراهم کنند و همچنین قدرت چیدمان نتها در موسیقی هایی مانند بتهوون یا موتزارت، می تواند همان واکنش احساسی را بدون زمزمه یک کلمه ایجاد کند. چیدمان صداها و لحن های مختلف که مکمل یکدیگر هستند جادویی وجود دارد که موسیقی را بسیار آرامش بخش ، هیجان انگیز و محرک احساسی می کن.  به همین دلیل است که وقتی موسیقی به همراه یک گفتار پخش می شود، این گفتار بسیار تاثیرگذارتر می شود.

مغز انسان برای درک الگوهای موسیقی، مانند یک پازل شنوایی کار میکند. مغز پازلها را میچیند و اینجاست که مغز تحریک می شود. این فرآیند، باعث فعال شدن هسته اکومبنس (که وظیفه ترشح اندورفین در هنگام رابطه جنسی، مصرف مواد مخدر و خوردن مواد غذایی را دارد) و آمیگدال(مسئول واکنش احساسی و تصمیم گیری انتزاعی)، می شود و کار مغز اینجا تمام است و لذت مورد نیاز تولید شده است.

بنابراین ، موسیقی می تواند واکنش عاطفی و سرخوشی بیشتری را در طول فعالیت های روزمره ایجاد کند ، بنابراین اغلب با کارهای سنگین مانند ورزش و طراحی و برنامه نویسی و غیره همراه می شود تا کارهای سخت را قابل تحمل تر کند.

مغز ما تمایل دارد از ملودی هایی که تا حدودی تازه هستند اما در عین حال قابل پیش بینی هستند لذت ببرد و وقتی مغز بتواند نحوه باز شدن موسیقی را پیش بینی کند، آن را دوست خواهد داشت. به همین دلیل است که موسیقی قدیمی می شود ، زیرا هنگامی که یک آهنگ بیش از حد آشنا می شود ، مغز دیگر برای “تکه پازل” کار نمی کند و هیچ تحریک فکری یا احساسی رخ نمی دهد.

این موضوع یکی از محرک ترین جاذبه های بازاریابی است که سالیان سال است است از آن استفاده میشود.

جاذبه شوخ طبعی (Humor appeals) چیست؟

جاذبه طنز یکی از استراتژیهای اصلی و کاربردی تبلیغاتی است که متخصصان بازاریابی برای ترغیب مخاطبین به خرید یک محصول، پرداخت هزینه خدمات یا متقاعد کردن از آن استفاده می کنند. جاذبه طنز با خنداندن و ایجاد احساس خوب، مخاطب را ترغیب می کند که یک شرکت ، نام تجاری ، محصول ، خدمات یا ایده را دوست داشته باشد.

جذابیت طنز به ویژه هنگامی خوب است که محصول، خدمات یا ایده ای که تبلیغ می شود بحث برانگیز نباشد و قصد ما ایجاد حسن نیت برای آن برند یا خدمات باشد. هنگام استفاده از طنز، لازم است تا مراقب باشیم که افرادی را که سعی می کنیم با آنها ارتباط بگیریم، با شوخی بیجا، از خود بیگانه نکنیم.

انواع مختلف طنز برای انواع مختلف مخاطبین جذاب است. لازم است تا آنچه را که واقعاً خنده دار خواهد بود تشخیص دهیم و به آنچه ممکن است توهین آمیز باشند، توجه کنیم. هرچه تعداد مخاطبین ما بیشتر باشد، بیشتر باید دقت کنیم و هرچه تعداد مخاطبان محدودتر باشد، شوخی های بیشتری می توانیم انجام دهیم.

جاذبه احساسی (Emotional appeals) چیست؟

تمام موارد فوق به جر جاذبه منطق، زیر مجموعه جاذبه های احساسی هستند. جاذبه های احساسی مانند طنز یا نوستالژی، برانگیختن غرور شخصی، عشق به خانواده و فرزندان ، میهن پرستی و حتی تحریک جنسی همه از این جنس هستند. این موضوع بسیار مهم است که جنس جاذبه احساسی هر چه که باشد، در مقابل باید موجب تحریک درخواست های احساسی “مثبت” به منظور ایجاد پیوند بین یک برند یا خدمات شود.

پیام های احساسی ممکن است منفی و مثبت باشند: آنها شامل تجدید نظر از ترس و تجدید نظر از گناه می شوند. تاکتیک های شوک احساسی اغلب در کمپین های مختلف استفاده می شود. جذابیت های احساسی غالبا سمعی و بصری هستند و عمدتاً بر اساس تصاویر بصری و موسیقی است و نه اطلاعات یا استدلال.

انتخاب جاذبه احساسی یا جاذبه منطقی برای تبلیفات و بازاریابی به نوع محصول یا خدمات بستگی دارد.

ترینر (Trainer) کیست؟

ترینر (Trainer) کیست؟

مفهوم ترینر (Trainer) که به نامهایی نظیر مربی (Coach)، آموزگار (Teacher) یا فرهیختار نیز شناخته می شود. اما «ترینر کیست؟» و چه وظایفی دارد؟ به تعریف ساده، ترینر معلمی است که موضوعی را به سایرین آموزش می‌دهد. واژه ترینر، در زبان انگلیسی عام، کاربردهای زیادی دارد.

ترینر (Trainer)

معنا و کاربرد واژه ترینر

در منابع انسانی و بازاریابی، ترینر معنای دیگری دارد. در ادبیات سازمانی، ترینر، فردی است که نیروهای سازمان را برای مقاصد آسنایی بیشتر با محصولات، آشنایی با موفقیت فردی و سازمانی، قوانین و مقررات، مالی و اداری و یا بازاریابی و فروش، آموزش می‌دهد.

ترینر (Trainer)
ترینر (Trainer)

هر فردی برای انجام درست و موفقیت در جایگاه شغلی خود، لازم است تا سه شرط اصلی احراز شایستگی را داشته باشد. « شایستگی »، خود از سه بخش« دانایی »، « توانایی » و « مهارت » تشکیل شده است.

ترینر (Trainer)
ترینر (Trainer)

دانایی، موضوعی است که بوسیله مطالعه و تحقیق و آموزش بدست می‌آید. هیچ فردی از ابتدا موضوعاتی را که اکنون در آن فعالیت می‌کند را نمی‌دانسته و این موضوعات را روزی فراگرفته است. این فراگیری، ممکن است توسط ترینر یا مربی دیگری رخ داده و یا به صورت خودآموز کسب شده باشد اما به هررو، موضوعی که مشخص است این است که بدون وجود «دانایی» در مورد یک موضوع، امکان کسب شایستگی در آن موضوع، وجود نخواهد داشت.

ترینر (Trainer)
ترینر (Trainer)

دانش، مانند دانش محصول شناسی (Product knowledge)، از موضوعات مورد نیاز اولیه برای کار در هر حوزه‌ای است. توجه داشته باشیم که «دانش محصولی»، با «مهارت تکنولوژیکی»، اشتباه گرفته نشود. مهارت تکنولوژیکی نوعی از مهارتهایی است که ترینر برای موفقیت در اجرا باید کسب کند اما دانش محصول، پیش از ورود به مرحله اجرا باید کسب شده باشد.

ترینر (Trainer)
ترینر (Trainer)

موضوع بعدی که به میزان دانایی تاثیرگذار است، «توانایی» انجام کار است. توانایی بداین معنی است که فرد مورد نظر امکان جسمی و روحی انجام کار مربوطه را داشته باشد. به عنوان مثال این امکان وجود ندارد که مردی بتواند در مسابقات زنان قهرمان شود چون اساسا شرط توانایی انجام آن را ندارد و تنها یک زن می‌تواند در مسابقات زنان، قهرمان شود و اصولا شرکت کند.

یکی از موضوعات مهم دیگر در احراز شایستگی فردی و شغلی، داشتن « مهارت (skill) » ، است. مهارت به خودی خود وجود نداشته و به واسطه آموزش و تجربه آموخته می‌شود. مهارت، یکی از تاثیرگذارترین موضوعات برروی آموزش است. درصورتیکه ترینر، « دانایی » و « توانایی » آموزش را داشته باشد اما مهارتهای اجرایی آن را نداشته باشد، موفق به آموزش درست نخواهد شد و نتیجه نخواهد گرفت. در این مقاله قصد داریم تا ده مهارت اصلی که یک « مربی »، « آموزگار » و یا « ترینر »، برای موفقیت باید داشته باشد را مورد بررسی قرار دهیم.

مهارت‌های مورد نیاز ترینر

طبق تحقیقات صورتگرفته درخصوص مدیریت منابع انسانی که توسط کلی کریتون(Kelly Creighton)، نویسنده و محقق ایرلندی مطرح شد، ترینرها یا مربیان برای موفقیت در کارهای خود، لازم است تا قابلیتها و مهارتهای خاصی داشته باشند. این مهارتها در کمک به وضعیت انطباق منابع انسانی، یادگیری و توسعه آنها در سازمانها تاثیر به‌سزایی خواهد داشت.

مهارت ارائه (Presentation skills)

برای یکی از ایونتهای دوستان، شعری سروده بودم که جنبه طنز داشت. دوستان از من خواستند شعر را دکلمه کنم تا نحوه خواندن و مرور آن مشخص شود. بعد از این کار صدای این دکلمه را برای ایشان ارسال کردم. پس از اجرای دوستان متوجه شدم که حتی خودم که شعر را سروده بودم، نتوانستم با شعر ارتباط برقرار کنم. درواقع اینجا مشکل از متن (Script)، نبود بلکه از اجرا (Performance)، بود. شعر مورد نظر با اجرای کم انرژی و کم تاثیر، نیمی از تاثیر خود را از دست داده بود!.

مهارتهای اجرایی ارائه، یکی از مهمترین مهارتهای ترینر است. آموزگاران اگر پیوسته و نوار گونه صحبت کنند، امکان تاثیرگذاری برروی مخاطب را از دست خواهند داد.

مهارت تاثیرگذاری (Impact skills)

مهارت تاثیرگذاری برروی مخاطب، یکی از مهمترین مهارتهای یک ترینر یا فرهیختار است. نیروی تاثیرگذاری برروی دیگران، موجب خواهد شد تا آنها مطالبی را که به ایشان منتقل می‌شود را از ته دل و بصورت کامل بپذیرند.

تاثیرگذاری، مهارتی است که آموختنی است اما باید درون انسان بصورت کامل درک شود. این ضرب المثل مشهور که”هرآنچه از دل برآید، لاجرم بردل نشیند!”، مصداق همین امر است. یک ترینر، باید بتواند برروی دیگران تاثیر بگذارد تا مخاطبان، آموزشهای او را فراموش نکنند.

مهارت تکنولوژیکی (Technical skills)

مربیان و آموزگاران باید بدانند که چگونه از سیستمها و تکنولوژی روز در راستای توسعه و ارتقای آموزش، بهره‌مند شوند. پس از همه‌گیری بیماری کرونا، بسیاری از مدارس، دانشگاهها و آموزشگاهها، شروع به آموزش آنلاین نمودند اما بسیاری از مربیان و آموزگاران، نحوه کار با این تکنولوژی و یا فرهنگ استفاده از آن را نمی‌دانستند. ویدئوها و ویسهایی طنزی که از این کلاسها در شبکه‌های اجتماعی منتشر شده، گویای این امر است.

مدیریت نحوه یادگیری و برنامه‌های تلفن همراه و ابزارهایی که با آنها آموزش تسهیل می‌شود، یکی از مهمترین موضوعاتی که یک ترینر باید بیاموزد. یک آموزگار باید به تکنولوژیهایی که درراستای اموزش هستند مسلط باشد تا شبهه عدم توانایی درذهن مخاطب شکل نگیرد. یک آموزگار نابلد و دور از تکنولوژی، هرقدر هم که در درس مورد نظر خبره باشد، نمی‌تواند ذهن مخاطبان را قانع کند، که موضوعی برای آموزش دارد. خصوصا اینکه امروزه جوانان بیش از هرچیز از نحوه استفاده از تکنولوژی آگاهی دارند و اگر مربی انها این مهارت را نداشته باشد، مورد تمسخر قرار گرفته و حتی مطلب تخصصی وی نیز مورد استقبال قرار نخواهد گرفت.

مهارتهای ارتباطی (Communication skills)

انسان، موجودی اجتماعی است و این مهم از “مهارت ارتباطی” وی، نشات گرفته است. مربیان و آموزگاران نیز لازم است تا مهارت‌های ارتباطی خوبی داشته باشند تا بتوانند مفاهیم جدید و قدیمی را به مخاطبان خود، انتقال دهند. مهارتهای ارتباطی سبب خواهد شد تا انتقال این مفاهیم، به روشی جذاب و مفید ارائه شود.

افراد برونگرا، ساده‌تر از افراد درونگرا می‌توانند با دیگران ارتباط برقرار کنند. هرند سطح ارتباطات آنها به عمق افراد درنگرا نیست، اما تعداد آن بیشتر است و این موضوع، دقیقا همان چیزی است که ترینر باید داشته باشد. مهارت جذب مخاطبان بیشتر بوسطه ایجاد ارتباطات انسانی، یکی از کارسازترین مهارتهای یک ترینر است.

مهارتهای سازمانی (Organizational skills)

سازماندهی دروس و دوره‌ها، بخشی از مهارتهای مورد نیاز یک مربی یا ترینر است. آموزگاران نه تنها باید نحوه سازماندهی دوره‌ها و مطالب را به روشی جذاب و عملی برای حفظ و ارتقاء سطح دانشپذیران خود بدانند، بلکه تقویم‌های آموزشی را برای استفاده عموم دانشپذیران آماده کنند.

امروزه بسیاری از ترینرها و مربیان بزرگ، علاوه براینکه برنامه آموزشی را تنظیم نموده و سایرین را به ترتیب مطلع می‌کنند، به طور واضح آنچه را که از هر دانشپذیر خواسته می شود، را مستند نموده و روالها و گامهای آموزش را به ایشان اطلاع می‌دهند.

مهارت سازگاری (Adaptability skills)

ترینرها و مربیان موثر، سازگار هستند. آنها خود را به سرعت با شرایط محیطی وفق می‌دهند. در امر آموزش، همواره مشکلات بسیار پیش بینی نشده وجود دارد که امکان حل آنها از قبل وجود ندارد. اگر آموزگا نتواند خود را بااین شرایط وفق دهد، امکان تدریس خود و تاثیر ان را از دست خواهد داد. بدیهی است قدرت سازگاری با محیط و شرایطف یکی از مهارتهای بسایر مهم تریبنر است.

یک ترینر موفق هم با شرایط محیطی سازگار می‌شودو هم دائماً در حال یافتن روشهای جدید و جذاب برای انتقال مفاهیم به دانشپذیران است. فردی که توانایی سازگاری دارد، از اتخاذ استراتژی جدید یا ارائه مطالب جدید و یادگیری آن، واهمه ندارد. او همواره سعی می‌کند تا مطالب وی همواره به روز و جذاب باشند.

مهارت توانایی ارزیابی (Evaluation skills)

اگر ترینر توانایی ارزیابی شرایط و افراد را نداشته باشد، متوجه نخواهد شد که چه میزان از موضوع به آنها منتقل شده و یا چه مشکلاتی وجود دارد. مهارت ارزیابی، یکی از مهارتهای بسیار مهم ترینر است.

ارزیابی تمایل دانشپذیران برای یادگیری و همچنین دانش یا مهارتهایی که آنها می‎دانند، موضوعی است که باید به ترینر آموخته شود. آموزگاران موفق در طراحی و اجرای ارزیابی مهارت دارند و همیشه اطمینان می‌یابند که تا چه حد، ارزیابی‌های آنها دقیق و مفید هستند.

ترینر کیست؟
ترینر کیست؟

مهارتهای پیشرفته تحقیق (Research skills)

برای آموزش بهتر، همواره باید تحقیق نمود و به روز ماند. یک ترینر موفق، یک محقق موفق نیز هست. او همواره درحال تحقیق درباره موضوعاتی است که در حال یا آینده قرار است آن را آموزش دهد.

هنگام طراحی مواد دوره و ارزیابی دانشپذیران، مدرسان و مربیان موثر در مورد بهترین و مرتبط ترین روش تدریس نیز تحقیق می‌کنند. آنها اطمینان حاصل می‌کنند که اندوخته اطلاعاتی آنها به روز و مرتبط است و تاکتیک های آنها الهام بخش یادگیری و تعامل است.

ترینر کیست؟
ترینر کیست؟

مهارت یادگیری (Learning Skills)

ترینرها و مربیان موفق و موثر، اشتیاق صادقانه‌ای برای یادگیری دارند. آنها اطمینان حاصل می‌کنند که دانشپذیران آنها همواره یک قدم عقبتر از آنها هستند و این موضوع تنها با قذم برداشتن رو به جلو، امکانپذیر است.

یک ترینر موفق، ابتدا خود دانشپذیری موفق است. او همیشه خود در حال یادگیری موضوعاتی جدید است. اوهمچنین دیگران را نیز به انجام چنین کاری ترغیب می‌کند. مهارت یادگیری مداوم، مهارتی تجدید شونده است و از ذهن پرسشگر ترینر خوراک می‌گیرد. او همواره درخود ایجاد انگیزه یادگیری مداوم می‌کند.

ترینر کیست؟
ترینر کیست؟

مهارت صبر (Patients Skills)

یک ترینر اگر تمام مهارتهای فوق را داشته باشد و «صبور»، نباشد، امکان آموزش دادن به سایرین را نخواهد داشت. در طول زمان آموزش ممکن است افراد بارها و بارها موضوعی را بپرسند و یا مغز آنها در مقابل یادگیری مقاومت کند بنابراین آنها ممکن است از پاسخگویی به سوالات ترینتر، سرباز زده و یا سوالات بی‌ربط بپرسند.

آموزش دادن امر بسیار انرژی بر و سختی است. اگر ترینر کار خود را دوست نداشته باشد و مهارت مقابله با شرایط سخت را نیاموخته باشد، امکان مدیریت این شرایط را نخواهد داشت.

مربیان و آموزگاران بزرگ، همواره صبور و آرام هستند و به این موضوع واقفند که اساسا آموزش، امری زمان بر، انرژی بر و سخت است و باید بصورت گام به گام و بواسطه صبر و آرامش، اجرا شود تا تاثیرگذاری خود را حفظ کند.

ترینر کیست؟
ترینر کیست؟

ترینر در بازیهای کامپیوتری

این واژه در ادبیات بازی‌های کامپیوتری (Gaming)، یک برنامه خارج از متن (Third-Party)، است که عموما خارج از بازیها یا درکنار این بازیهای کامپیوتری نوشته می‌شود.

این برنامه‌ها عموما ابزاری هستند که با استفاده از آنها امکان فعالسازی برخی از قابلیت های خاص را در آن بازی مخصوص خودش را فعال و یا غیر فعال کرد. برخی از این برنامه‌ها، در راستای توسعه بازی هستند اما اغلب این برنامه‌ها، جهت تقلب (Cheat)، دربازی هستند و امکاناتی مانند جان بینهایت، ابزار جنگ و غیره را برروی بازی استفاده می‌شوند.

دربازیها، عموما یک سری دیتا از وضعیت بازیکن مثل جان، سلاح های در دسترس، وضعیت آب و هوا و غیره در پوشه‌ای در رایانه ذخیره می‌شوند که عموما بازیکن توان تغییر آنها را ندارد اما به واسطه استفاده از ترینرها، بازیکن قادر خواهد شد تا این اطلاعات را به نفع خود تغییر دهد.

ترینر کیست؟
ترینر کیست؟

ترینر در ورزش

ترینر در ورزش برخی اوقات با «مربی» اشتباه گرفته می شود. البته مربی می تواند ترینر باشد اما معمولاً ترینرها مربی نیستند. ترینرها بیشتر افرادی هستند وظیفه دارند با تمرین دادن درست و مراقبت از محیط، امر ورزش را برای ورزشکاران ایمن تر کنند.

ترینر کیست؟
ترینر کیست؟

این مفهوم شامل کلیه کارهایی است که به عنوان آماده سازی با رویکرد پیشگیرانه انجام می شود. ترینر با بهره گیری از تخصص آناتومیک خود، معمولاً به ورزشکار آموزش می دهد که چگونه از آسیب های احتمالی، جلوگیری کند، یا آنها را درمان کنند. ترینرهای ورزشی کمک های اولیه را نیز در هنگام آسیب ورزشکار ارائه می کنند و سعی دارند کاری کنند که آسیبهای بوجود آمده، در کمترین زمان ممکن و به بهترین و موثرترین شکل ممکن درمان شوند.

هدف و انواع آن

ترینر در زندگی فردی و موفقیت

موضوع وجود ترینر (Trainer) در موفقیت و زندگی فردی (Life Coaching) ، یا مربیگری در زندگی، انجام کارهایی است که فرد ترینر به عنوان نوعی «مرشد» برای یک یا تعدادی از افراد انجام می دهد. مربی با تشویق افراد وبهبود بخشهایی از زندگی آنها که ممکن است نیاز به بهبود یا نگاه متفاوت به مسائل داشته باشند، به ایشان کمک می کند.

مربی زندگی یا «لایف کوچ» ، به افراد کمک می کند، کارهایی را که برای وی مهم است انجام داده و یا آنها را بهتر انجام دهد. به عبارت دیگر مربی زندگی، فردی است که ما را از بیرون تماشا کرده و می تواند نقاط قوت ما را بهبود بخشیده و کمک کند تا نقاط ضعفمان را برطرف کنیم.

مربی زندگی در کشورما هنوز به شکل درستی جاافتاده نیست و افرادی که به این نام فعالیت میکنند، عموماً به صورت خودجوش یا غیرآکادمیک اقدام به کوچینگ نموده و یا درسایر زمیه ها (مانند روانشناسی یا جامعه شناسی) تخصص داشته اما هنوز این رشته بصورت معتبر خروجی دانشگاهی نداشته و افراد مدعی تخصص در این رشته، عموماً از سایر رشته ها آمده و این زمینه خاص، تخصص ندارند.

درک متقابل (Mutual understanding) در مدیریت چیست؟

درک متقابل (Mutual understanding) در مدیریت چیست؟

بطور کلی، ما نمی‌توانیم هیچگونه درکی درک متقابل (Mutual understanding) از وضعیت دیگران داشته باشیم، مگر آنکه خودمان در همان وضعیت قرار داشته یا قبلاً قرار گرفته باشیم. اهمیت درک متقابل در مدیریت اینجا مشخص می شود. گاهی اوقات، از عکس العمل دیگران تعجب می‌کنیم ولی از عملی که خودمان مرتکب شدیم، نه. تعامل با دیگران، یکی از مهم‌ترین مهارت‌ها در مدیریت است. درک متقابل در مدیریت، به معنای توانایی ایجاد وضعیت برد-برد است که در آن هر دو طرف درگیر در رابطه از تعامل سود ببرند.

درک متقابل در مدیریت، یکی از مفاهیم اصلی در برقراری و حفظ ارتباط صحیح با افراد سازمان است. از مهمترین مهارت های مورد نیاز برای مدیریت، توانایی ایجاد ارتباط موثر و سازنده با نیروی انسانی و جامعه مرتبط با سازمان است(مشتریان درون سازمانی و برون سازمانی). ایجاد ارتباط صحیح و پویا بین مدیران و بخشهای مختلف سازمان، می‌تواند باعث اشراف بیشتر مدیر بر شرایط حاکم بر درون و پیرامون سازمان شده و او را در جهت حرکت به سمت اهداف تنظیمی یاری نماید. یکی از بازوان اصلی سازمان برای دستیابی به اهداف مورد نظر، نیروی انسانی است که به عنوان یک رکن ورودی، تاثیر بسیاری بر وضعیت داخلی و عملکرد کلی مجموعه می گذارد. توجه به شرایط اقتصادی، اجتماعی و رحی این بخش مهم می‌تواند تضمین کننده حرکت اصولی سازمان باشد.

موضوعی که همواره در این زمینه به عنوان یک مسئله مهم و کلیدی نمایان است، ایجاد روابط مثبت و سازنده میان مدیر و کارمندان است که نقش تعیین کننده‌ای در جو حاکم بر سازمان خواهد داشت. یکی از راه های در دسترس و بی هزینه، ایجاد صمیمیت در روابط دوطرفه مدیر-کارمند از سوی مدیر مجموعه است تا علاوه بر برقراری رضایت فردی در پرسنل، به افزایش سرعت و کیفیت عملکرد سیستم نیز کمک نموده باشد. در صورت تحقق این امر، یکی از دغدغه های اصلی و اساسی سازمان که همان بهره وری است، به گونه ای مترقی در مسیر مثبتی قرار می گیرد.

علل عدم بروز درک متقابل

تحقیقات نشان داده که با افزایش صمیمیت و همدلی با اعضای یک سازمان، کارکنان آن سازمان در نحوه ارتباط‌گیری و تصمیم سازی در این عرصه، علاوه بر افزایش بهره وری، تنش های احتمالی از جانب نیروی انسانی به حد اقل می‌رسند. برای اجرای هرچه بهتر و مفیدتر این روش، حمایت صاحبان و مدیذان ارشد سازمان الزامی خواهد بود.

یکی از معضلات و مشکلاتی که موجب دوری مدیران و کارکنان یک سازمان خواهد شد، عدم شفافیت در آن سازمان است. عدم شفافیت در سازمان، سرعت کل سازمان را کند می‌ کند و یک تلف کننده تمام عیار زمان است. باید آگاه باشیم که اگر چشم‌ انداز شفاف نباشد، ۷۰ درصد کارکنان آگاه نیستند که برای رسیدن به چه چیزی در تلاشند و براساس فرضیاتی غلط کارها را پیش می ‌برند. نهایتا تیم شما به ‌جای آنکه حرکتی چالاک و فعالانه داشته باشد، به آهستگی و منفعلانه حرکت خواهد کرد. از آن بدتر اینکه این چرخه معیوب ادامه خواهد داشت و نتیجتا، انرژی گرانبهای افراد در مسیری اشتباه صرف می‌‌شود. در صورت وجود درکی درست و مشترک از اولویت‌های استراتژیک، افراد حرکتی سریع ‌تر داشته و مدیران و سازمان را به هدف مورد نظر نزدیک‌ تر می‌کنند.

برای ایجاد شفافیت و افزایش همکاری و همدلی در سازمان، لازم است تا به افراد در سازمان به‌درستی توضیح داده شود که تمایل داریم چه کاری صورت گیرد. اینکه موضوع را از چه شخصی می‌خواهیم اهمیت کمتری دارد. بیشترین اهمیت دراین موضوع است که همه آگاه باشند که دقیقا چه چیزی می‌خواهیم. عموما در سازمان بطور سنتی تنها تعداد کمی از افراد هستند که روی نوع خاصی از فعالیت در حال کارند. بنابراین باز هم همین افرادند که برای اجرای استراتژی، در تلاشند.

سوگیری‌های متداول در جلوگیری از درک متقابل

دلیل این امر این نیست که تنها همین افرادند که واقعا قصد انجام کار را دارند، بلکه الگویی است که در آن سازمان شکل گرفته است. این موضوع نهایتا منتهی به این خواهد شد که سایر افراد احساس کنند اجازه ورود به این نوع از کارها را ندارند. در نتیجه استعدادهای افراد سازمان به هدر رفته و یا تباه می‌شود. اگر به درستی تاکید کنیم که به دنبال مشارکت کل سازمانیم، تک تک افراد در تمامی سطوح مهارت خاص و ویژه خود را برای از میان برداشتن تمام موانع سنتی به‌ کار خواهند بست. موانعی که دلیل پابرجا ماندنشان به این خاطر است که تا کنون حل آنها را از معدود مشارکت ‌کنندگان همیشگی سازمان انتظار داشته‌ایم.

تا زمانی ‌که اهداف به طرق متفاوت تبادل و ادراک شوند، حتی کوچک ‌ترین عدم هماهنگی می‌ تواند کارمندان را گیج کرده و ترس از اشتباه، مانع آنها از هر اقدامی شود و در عین حال این جرات را نیز از آنها بگیرد که آنچه را که نمی‌فهمند، مورد پرسش قرار دهند. تقریباً همه‌­ی افراد می‌دانند که چگونه با بازی کردن، ضربه زدن به دیگران و ایجاد یک وضعیت(برد-باخت)، برنده شوند، اما اطمینان از اینکه هردو طرف به برد دست پیدا کنند(برد_برد)، دشوارتر است.