بازمارکتینگ(buzz marketing)، یا مارکتینگ باز(marketing buzz)، یکی از تکنیک های بازاریابی ویروسی است که بر به حداکثر رساندن پتانسیل دهان به دهان یک کمپین یا محصول متمرکز است. این استراتژی‌ها می‌توانند مکالمه‌ها را در میان خانواده و دوستان مصرف‌کنندگان یا بحث‌های مقیاس بزرگتر در پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی تحریک کنند. با ترغیب مشتریان به صحبت در مورد محصولات و خدمات خود، شرکت‌هایی که از بازاریابی پر سر و صدا استفاده می‌کنند، امیدوارند از طریق ترافیک آنلاین بیشتر، آگاهی را افزایش دهند و فروش و سود را افزایش دهند.
یک مثال بازاریابی پرهیاهو این است که یک شرکت محصول خود را از طریق یک نمایش یا شیرین کاری تبلیغ کند که در آن مشتریان می توانند محصول را امتحان کنند و تجربیات خود را از طریق مکالمه روزمره یا آنلاین به اشتراک بگذارند. یکی دیگر از اصطلاحات بازاریابی پر سر و صدا، astroturfing است.
بازاریابی پر سر و صدا آنلاین معمولاً توسط «اینفلوئنسرها» هدایت می شود. اینها اولین پذیرندگان یک محصول هستند، که مشتاق هستند افکار خود را در مورد محصول به اشتراک بگذارند و به طور فعال گفتگوها را درباره آن شروع کنند. این افراد معمولاً به عنوان تأثیرگذار رسانه های اجتماعی در پلتفرم هایی مانند فیس بوک و توییتر حضور آنلاین و دنبال کنندگان زیادی دارند. آنها دارای قدرت و نفوذ بر پیروان خود هستند.
نظرات اینفلوئنسرها با سهولت بیشتری مورد توجه قرار می گیرد و می تواند تأثیر مثبتی بر آگاهی و فروش محصول داشته باشد. هدف بازاریابان این است که این تأثیرگذاران را جمع آوری کنند تا برای محصولات خود سر و صدا ایجاد کنند. برخی از بازاریابان افرادی را هدف قرار می دهند که به عنوان اتصال دهنده شناخته می شوند. آنها شخصیت‌ها و افراد مشهوری هستند که می‌توانند اعتبار فوری و قرار گرفتن در معرض یک محصول را داشته باشند. بازاریاب هایی که به دنبال افزایش آگاهی هستند، به دنبال اتصال دهنده خواهند بود.
لایسنس یا لیسانس، مجوز یا قانونی است که به موجب آن موضوعی از طرف مراجع ذیصلاح معتبر شناخته می شود. لایسنس در تجارت ارائه یک مجوز از طرف یک برند به شرکت دیگری است. این مجوز اجازه می دهد که تحت نام همان برند بتواند محصول مشابهی در موقعیت جغرافیایی خاص تولید کند.
لایسنس
انواع لایسنس
لایسنس انواع مختلفی دارد که یکی از آنها، مجوزهای نرم افزاری است. مجموعه‌ای از قوانین و راهنمایی‌ها برای استفاده افراد از محصول نرم افزاری دیگران. به افراد این امکان را می‌دهند تا بدون نیاز به دریافت اجازه شخصی با توجه به قوانین لایسنس‌ها از آنها استفاده نمایند.
لایسنس
در حقیقت لایسنس، درنظر گرفتن جنبه‌های قانونی استفاده از سورس کدهای آماده و یا کامپایل شده است. این موضوع به کاربر کمک میکند دچار دردسرهای احتمالی نشود. درصورت بازتولید، آگاه باشد که سورس کدهای خود را تحت چه مجوزها و دسترسی‌هایی در اختیار دیگران قرار دهد.
برخی از مجوزها، مجوزهایی با نام کپی آزاد، یا بدون نیاز به مجوز، هستند. کدهایی که با این عناوین منتشر می‌شوند، برای استفاده کاربران هیچ نوع محدودیتی را اعمال نمی‌کنند. این یعنیبه برنامه نویسان با آرامش خاطر می‌توانند تغییرات دلخواه خود را در سورس کد اصلی ایجاد کنند و حتی در استفاده‌های تجاری نیز بدون هیچ منبع قانونی آزاد باشند.
لایسنس در برندینگ
مجوز برند(Brand Licensing) ، فرآیند اجاره یک دارایی دارای علامت تجاری یا دارای حق چاپ برای استفاده در ارتباط با یک محصول، خدمات یا تبلیغات است.
این ویژگی می تواند یک نام، شباهت، آرم، گرافیک، جمله، امضا، کاراکتر یا ترکیبی از چندین عنصر مختلف باشد.
قراردادهای مجوزی که صاحبان املاک و دارندگان مجوز می‌بندند، این پتانسیل را دارند که برندهای قدرتمند را با برای فروش بیشتر توسعه دهند. این موضوع ارزش بیشتری را برای هر دو طرف ایجاد می کند.
چرا این استراتژی مهم است؟
با یک قدم زدن ساده در هر راهروی فروشگاههای بزرگ، تأثیری را که مجوز نام تجاری بر مصرف‌کننده خرده‌فروشان، برندها و تولیدکنندگان دارد، برملا میکند.
گرفتن مجوز از یک برند مشهور می تواند یک برند را به دسته های جدید، مناطق جغرافیایی جدید یا به فروشگاه های جدید گسترش دهد. روشی کاربردی برای صاحبان برند تا طرفداران فعلی خود را افزایش دهند. آنها می توانند بدون سرمایه گذاری عمده در فرآیندهای تولید جدید، وارد بازارهای جدید شوند. به خرده فروشان این امکان را می دهد که از رقبا متمایز شده، بهترین برندها را ارائه دهند و فروش خود را افزایش دهند.
این ساختار، سیستمی متشکل از سازمانها، افراد، فعالیت‌ها، اطلاعات و منابعی است که در عرضه یک محصول یا خدمت به مصرف‌کننده دخالت دارند. زنجیره تأمین متشکل از تبدیل منابع طبیعی، مواد اولیه و اجزای سازنده به یک محصول نهایی است که به مشتری نهایی تحویل شود. زنجیره تأمین با زنجیره ارزش متفاوت است و تعدادی زنجیره ارزش را بهم پیوند می‌دهد. به بیان دیگر این سیستم شبکه‌ای پیچیده و پویا از عرضه و تقاضا است.
در یک زنجیره تأمین، مواد اولیه در کارخانه تولید می‌شوند، سپس برای انبار کردن به انبارها حمل و نقل شده و در نهایت به دست مشتری یا خرده فروش می‌رسد. اگر از فعالان کسب و کار، تعریف زنجیره تأمین را بپرسیم پاسخ‌های کاملاً متفاوتی را دریافت می‌کنیم که هر کدام از پاسخ‌های ارائه شده به نحوی ماهیت تجارت، داده‌ها و در نهایت ستاده‌های تولید شده را بیان میکند. در نظر برخی از افراد زنجیرهٔ تأمین همان خرید و تهیه و تدارک کالای مورد نظر است و از نظر برخی هم به معنای انبارداری، توزیع و حمل و نقل می‌باشد. تعریف جامعی از زنجیره تأمین ارائه شده‌است که همه سازمانها را در بر می‌گیرد.
زنجیره تأمین شامل کلیه اطلاعات، محصولات، مواد و بودجه بین مراحل مختلف ایجاد و فروش یک محصول به کاربر نهایی است. مفهوم زنجیره تأمین از دیدگاه مدیریت عملیاتی ناشی می‌شود. هر مرحله از فرایند – از جمله ایجاد کالا یا خدمات، ساخت آن، حمل و نقل آن به یک محل فروش و فروش آن – بخشی از زنجیره تأمین یک شرکت است.
در حالی که زنجیره ارزش نشان دهنده چگونگی خلق ارزش در شرکت هاست، زنجیره تأمین در برگیرنده عواملی خارج از سازمان، و شامل تمام فعالیت‌هایی است که برای تبدیل مواد خام به کالا یا خدمت و رساندن آن به مصرف‌کننده یا مشتری تجاری انجام می‌شوند.
مدیریت زنجیره تأمین عبارت است از هماهنگی جریانهای بین شرکتها در زنجیره تأمین به منظور حداکثرسازی سودآوری کل. این جریان فقط محدود به جابجایی فیزیکی کالا نمی‌شوند، بلکه شامل تسهیم اطلاعات دربارهٔ کالاها نیز می‌شود – به این معنا که اعضای زنجیره تأمین باید فعالیت‌های خود را با همدیگر هماهنگ کنند.
هدف مدیریت زنجیره تأمین چیست؟
مدیریت زنجیره تأمین از تأمین‌کنندگان تا تولیدکنندگان، خرده فروشان و مشتریان نهایی تشکیل شده و تأکید آن، روی برآورده کردن مفید و موثر تقاضای مشتریان و سود آور کردن خود زنجیره است.
مدیریت زنجیره تأمین عمدتا اهداف سه گانه عمده «کاهش حجم موجودی»، «افزایش سرعت معاملات از طریق تبادل داده‌ها در زمان مناسب» و همچنین «افزایش فروش با لحاظ کردن نیاز مشتریان» را دنبال می کند. مدیریت زنجیره تامین باید سطح بالایی از دو فاکتور «اثر بخشی» و «کارایی» دست بیابد. اثر بخشی مؤثرترین ترکیب سازمان را فراهم کرده و کارایی مستلزم عمل کردن زنجیره تامین در بالاترین سطح ممکن کارایی خود است.
بازی پردازی یا بازی‌وارسازی یا همان گیمیفیکیشن(Gamification)، استفاده از خصوصیت‌ها و تفکرهای بازی گونه در زمینه‌هایی است که ماهیت بازی ندارند. به عبارت دیگر این مفهوم، انگار کردن یک کار به بازی یا بازی انگاری را می‌توان استفاده کردن از معیارهایی که انگیزه‌های شما را به صورت طبیعی برای به حرکت درآوردن مخاطب شماست.
از آنجا که یکی از انگیزاننده‌های جذاب برای انسان تفریح و بازی است، این نقطه را می‌توان همان نقطه آغازین مفهوم بازی انگاری دانست.
گیمیفیکیشن به طور گسترده ای در بازاریابی استفاده شده است. فوربس، در سال 2020 تخمین زد که بیش از 80٪ از فهرست “شرکت های فورجون 2000” در یک نظرسنجی ثبت شده اعلام کرده اند که قصد دارند از گیمیفیکیشن برای اهداف بازاریابی و حفظ مشتری استفاده کنند.
تاکنون تعریف استاندارد و رسمی ای برای بازی انگاری ارائه نشده ولی می توان گفت بازی وارسازی یا بازی پردازی به معنای استفاده از خصوصیت‌ها و تفکرات بازی گونه، در زمینه‌هایی است که ماهیت بازی ندارند.
همه انسانها فارغ از سن‌و‌سال و موقعیت اجتماعی‌شان، عاشق “بازی” هستند. تقریبا کسی را نمی‌شناسیم که در عمرش بازی نکرده باشد. بازی، در زندگی انسان، نوعی تمرین برای کسب “تجربه” و “مهارت” است و نه‌تنها بچه‌گانه و شوخی نیست، بلکه بسیار موضوعی جدی و حیاتی است. حتی در ادبیات زبانهای مختلف، از واژه “بازی”، استفاده‌های مختلفی شده که نشانگر اهمیت آن است. اغلب بازی‌ها، برای درگیر نگه‌داشتن مخاطب و ایجاد حلقه‌های گریزناپذیر برای بازگرداندن وی، طراحی شده‌اند.
این نوع برنامه‌ریزی در بازی‌سازی به عنوان “مکانیک بازی”، شناخته می‌شود. امروزه در دیجیتال مارکتینگ از مکانیک بازی به عنوان گیمیفیکیشن نام برده می‌شود. ما در بازاریابی به مجموعه این بازی‌ها، “برنامه‌های وفاداری” می‌گوییم. حتما کوپن‌های تخفیف یا چرخ‌و‌فلک‌های اعطای جایزه یا امتحان یک بازی پای صندوق برای گرفتن تخفیف یا فاکتور رایگان را در فروشگاهها یا رستورانهای مختلف تجربه کرده‌ایم. همه این موارد، بازی‌هایی هستند که در قالب برنامه‌های وفاداری ایجاد شده‌اند و هدف تمام این بازی‌ها، ایجاد چرخه بازگشت مشتری است.
برای استفاده از راهبردهای بازیگونه در بازاریابی محتوایی، نیازی نیست که حتماً بخشی از یک سازمان بزرگ باشید یا بودجه بازاریابی کلانی در دست داشته باشید. از بازی وار سازی تقریباً برای هر محصول و خدماتی می‌توان استفاده کرد و با هر بودجه‌ای قابل انطباق است. در این بخش توصیه‌هایی برای کمک به شما در استفاده از بازی وار سازی در بازاریابی محتوایی ارائه می‌شود.
برای بازاریابان، گیمیفیکیشن راهی برای به‌کارگیری حس عمیق برنده شدن در معامله فروش یک محصول یا خدمت است. استفاده از گیمیفیکیشن برای مصرف‌کننده شما به یادماندنی است و می‌تواند این حس خوب را درباره جزئیات بازیگونه با دوستان اجتماعی خود به اشتراک گذارد.
از دیگر استفاده‌های گیمیفیکیشن، افزایش ترافیک سایت و تعیین رفتارهای موردعلاقه کاربر، مانند امتیاز گرفتن، بازشدن مراحل یا خدماتی پس از بازدیدهای متوالی و با فاصله‌های زمانی مشخص می‌باشد که مجموعه این فعالیت‌ها باعث افزایش ترافیک، رتبه سایت و رتبه الکسا برای سایت موردنظر خواهد شد.
واژه گیمیفیکیشن اولین بار در سال ۲۰۰۲ ابداع شد، ولی تا سال ۲۰۱۰ چندان مورد استقبال قرار نگرفت. در سال ۲۰۱۱ این رویکرد مورد توجه شرکتهای سرمایه‌گذاری قرار گرفت و همزمان تحقیقات و مطالعات دانشگاهی فراوانی درباره آن آغاز شد. شرکتهای متعدد با درک فرصت ایجاد شده به واسطه این نگاه تازه، در این حوزه سرمایه‌گذاری کردند و به ارائه خدمات بازی آفرینی به آنها پرداختند.
قبل از استفاده از اصطلاح بازی آفرینی، بسیاری از طراحان و محققان در مورد نقش شادی و بازی در برنامه‌های کامپیوتری تحقیق می‌کردند. دراپر در اواخر دهه ۹۰ تحقیقی با عنوان «بررسی شادی به عنوان یک عنصر در طراحی نرم‌افزار» انجام داد.
همه انسانها فارغ از سن‌و‌سال و موقعیت اجتماعی‌شان، عاشق “بازی” هستند. تقریبا کسی را نمی‌شناسیم که در عمرش بازی نکرده باشد. بازی، در زندگی انسان، نوعی تمرین برای کسب “تجربه” و “مهارت” است و نه‌تنها بچه‌گانه و شوخی نیست، بلکه بسیار موضوعی جدی و حیاتی است. حتی در ادبیات زبانهای مختلف، از واژه “بازی”، استفاده‌های مختلفی شده که نشانگر اهمیت آن است. اغلب بازی‌ها، برای درگیر نگه‌داشتن مخاطب و ایجاد حلقه‌های گریزناپذیر برای بازگرداندن وی، طراحی شده‌اند.
این نوع برنامه‌ریزی در بازی‌سازی به عنوان “مکانیک بازی”، شناخته می‌شود. امروزه در دیجیتال مارکتینگ از مکانیک بازی به عنوان گیمیفیکیشن نام برده می‌شود. ما در بازاریابی به مجموعه این بازی‌ها، “برنامه‌های وفاداری” می‌گوییم. حتما کوپن‌های تخفیف یا چرخ‌و‌فلک‌های اعطای جایزه یا امتحان یک بازی پای صندوق برای گرفتن تخفیف یا فاکتور رایگان را در فروشگاهها یا رستورانهای مختلف تجربه کرده‌ایم. همه این موارد، بازی‌هایی هستند که در قالب برنامه‌های وفاداری ایجاد شده‌اند و هدف تمام این بازی‌ها، ایجاد چرخه بازگشت مشتری است.
گیمیفیکیشن چیست؟
بازی پردازی یا بازی‌وارسازی یا همان گیمیفیکیشن(Gamification)، استفاده از خصوصیت‌ها و تفکرهای بازی گونه در زمینه‌هایی است که ماهیت بازی ندارند. به عبارت دیگر این مفهوم، انگار کردن یک کار به بازی یا بازی انگاری را می‌توان استفاده کردن از معیارهایی که انگیزه‌های شما را به صورت طبیعی برای به حرکت درآوردن مخاطب شماست. از آنجا که یکی از انگیزاننده‌های جذاب برای انسان تفریح و بازی است، این نقطه را می‌توان همان نقطه آغازین مفهوم بازی انگاری دانست.
ترنس مدیا
ترنس مدیا(Transmedia)، به معنای استفاده از یک ویژگی رسانه و گسترش آن به رسانه های متفاوت برای گسترش مطالب یا جلب توجه بیشتر به آن است. در سال 1997 نینتندو این کار را با نسخه چشم طلایی(GoldenEye)، خود انجام داد. این بازی برای جلب توجه بیشتر به فیلمی به همین عنوان ساخته شد، اما در نهایت درآمد بیشتری نسبت به خود فیلم داشت. جای تعجب نیست که پس از گذشت دودهه صنعت بازی های ویدیویی 4 برابر بزرگتر از صنعت فیلم شده است.
ماتریکس 4 با بازی کیانو ریوز، یکی از مشهورترین نمونه های ترنسمدیا است. این فیلم با هزینه ای سنگین ساخته شد و جلوه های ویژه بسیار زیادی در خود داشت. موضوع بسیار مهم در این فیلم این بود که سکانسها و شاتهای فیلم، براساس پلانهای بازی با همین نام ساخته شد و فیلم در حقیقت تبلیغی برای معرفی بازی مشهور ماتریکس بود.
کتاب بازی پردازی در بازاریابی
کتاب بازی پردازی در بازاریابی اسکات هریس و ترجمه سجاد خزائی و طیبه فروغی فر است که توسط انتشارات بازاریابی به چاپ رسیده است. این کتاب شرح می دهد که با توجه به اینکه توجه مخاطب، توجه مشتری، توجه مصرف کننده، در انحصار شرکتها نبوده و نیست، آنها مجبورند برای به دست آوردن این گوهر نایاب هزینه کنند و راههای تازه بیابند. بازی پردازی در زمره این راههای تازه است که شرکتهای پیشرو جهانی خود را ملزم کرده اند تا در این باره سرمایه گذاریهای جدیدی راه اندازند، پایه گذاری کنند و تداوم بخشند.
از آنجا که شرکتهای پیشرو همواره درحال رصدکردن وضعیت توجه مخاطبان خود هستند، بخوبی دریافته اند که نسل جدید یعنی نسل هزاره ی سوم، نسبت به تبلیغات 15 یا 30 ثانیه ای شگفت انگیز، جشنواره های پرزرق وبرق همراه با جوایز استثنایی و خیره کننده، به شدت کم توجهند.
نسل هزاره ی سوم ( یاهمان z generation یا نسل دیجیتال)، شبانه روز با تکنولوژیهای نوین سروکار دارند، بنابراین دلیلی نمی بیند که توجهی به برنامه های تلویزیونی و رادیویی نشان دهند، تمایلی ندارد برای خرید به فروشگاههای آراسته قدم بگذارد تا محصول یا کالای مورد نظرش را خریداری کند، علاقه ای ندارد به صدای جذاب بلندگوهایی گوش بسپارد که خبر از تخفیفهای فوق العاده می دهند، از شمیم خوش و موسیقی دلنشین فروشگاهها حظ ببرد که از مشتری دلربایی می کنند، یا مجذوب سردر فروشگاهها و تابلوهای رنگین نئون شود که او را برای ورود به فروشگاه دعوت می کنند.
نسل دیجیتال با این واقعیتها یعنی رسانه های جمعی، سردر فروشگاهها، شمیم خوش و موسیقی دلنشین، کاملا بیگانه اند. دنیای واقعی نسل دیجیتال، واقعی نیست بلکه، کاملا مجازی است. اگر در میهمانی ها با این نسل روبرو شوید، تعجبی ندارد که در میان شلوغی جمع، آنها همه یک گوشه سردر گوشی باشند.
واقعیتها از نظر این نسل، تا زمانی که در این دنیای مجازی از طریق قاب و پنجره ی آن یعنی تلفن همراه، لپ تاپ، و سایر تکنولوژیهای نوین امروزی حضور نیابند، واقعی نیستند. شاید بتوان اینگونه ادعا کرد که این دنیای حقیقی است که از نظر این نسل دنیایی موهوم و تخیلی است.
مطالعه این کتاب، به تمامی بازیگران صنایع، مدیران برند و مدیران و مهندسان فروش و کلیه فعالان عرصه بازاریابی و فروش، توصیه می شود.
اثر شلاق چرمی(Bullwhip effect)، یا اثر فارستر چیست؟
اثر شلاق چرمی(Bullwhip effect)، یکی از نوسانات در زنجیره تأمین است که عامل اصلی به وجود آورنده آن تغییرات در میزان تقاضا است. با حرکت از سطح مشتری جزء به سطوح بالاتر در زنجیره تأمین، تغییرات کوچک در سطوح پایین باعث تغییرات بزرگ در سطوح بالایی می‌شود. این تغییرات موجب نوسانات بزرگی در مجموعه زنجیره تأمین می شود.
این پدیده برای اولین بار توسط جی فارستر بررسی و مطرح شد و به عنوان اثر فارستر نیز شناخته می‌شود. منابع تغییر در زنجیره تأمین از گستردگی زیادی برخوردار است. چنان‌چه این تغییرات با تأخیر زمانی به رده‌های بالاتر زنجیره تأمین انتقال یابند باعث تأخیر در تولید و حمل کالاها به رده‌های پایین می‌شود و اثر شلاق چرمی را به وجود می‌آورند.
زنجیره تأمين مدیریت نشده مطلقاً پایدار نیست. شکلی که به طور متعدد در زنجیره تأمين مدیریت نشده دیده می‌شود اثر شلاق چرمی است. این اثر، نوسانی در زنجیره تأمين ایجاد مي‌كند که عامل اصلی آن تغییرات در میزان تقاضا است. وقتی از سطح مشتری جزء به سطح بالاتری در این زنجیره حرکت مي‌كنيم، دیده می‌شود که تغییرات کوچک در سطح پایین، تغییرات عمدهای را در سطح بالاتر زنجیره به وجود مي‌آيد. در نهایت، شبکه مي‌تواند نوسان بزرگی داشته باشد. هر سازمانی در زنجیره تأمين سعی مي‌كند تا مسئله را از دیدگاه خود حل کند. این پدیده به عنوان اثر شلاق چرمی‌شناخته می‌شود.
اثر شلاق چرمی در تمامی صنایع وجود دارد و در صورت عدم توجه خسارات جبران ناپذیری ایجاد مي‌كند. معمولاً این اثر، خود را به شکل افزایش هزینه و ضعف در خدمات نشان مي‌دهد.
علل وقوع اثر شلاق چرمی
اما پس از شناخت این اثر باید دقت کرد که چه عواملی موجب ایجاد این اثر در سازمانها می‌شود. عوامل زیادی ممکن است این اثر را درسازمان ایجاد كند، اما به‌طور عام عوامل زير موجب ایجاد این پدیده می شوند.
نوسانات قیمت.
سیاست‌های اشتباه در سفارش دهی دوره‌ای.
بازی کمبود ـ سهمیه بندی: به علت اینکه تولید کنندگان در زمانی که کمبود عرضه وجود دارد، اقدام به سهمیه بندی می‌کنند. مشتریان در هنگام سفارش دهی بیش از نیاز واقعی سفارش می‌دهند.
تولید برمبنای پیش بینی تقاضای عمده فروشان به جای پیش بینی تقاضای مشتری.
نوسان تقاضا، مشکلات کیفی، اعتصابات، آتش سوزی کارخانه و سایر اتفاقات.
افزایش زمان تحویل.
اقداماتی برای مقابله با شلاق چرمی
به هر حال، برای جلوگیری از هرپدیدهای اقداماتی بايد انجام داد که یا به عدم ایجاد اتفاق منجر شود یا اثر آن را تا حد ممکن کاهش دهد.
هک رشد ترجمه عبارات(Growth Hacking)، یا (jump hack)، است. هک رشد، یکی از اصطلاحات جدید بازاریابی است.
هک رشد یکی از زیر شاخه های از بازاریابی است که بر رشد سریع یک کسب و کار یا برند اشاره دارد. این اصطلاح فرآیند و مجموعه ای از مهارت های بین رشته ای (دیجیتال) است. هدف این کار، انجام منظم تست A/B است که منجر به بهبود سفر مشتری می‌شود، و ایده‌هایی را که کار می‌کنند تکرار و مقیاس‌بندی کرده و پیش از این که سرمایه‌گذاری زیادی صورت گیرد، ایده‌ها، مورد بررسی، بازبینی و اصلاح قرار گرفته یا یا رها خواهند شد.
این کار در ابتدا در استارت‌آپ‌ها انجام می گرفت اما بعدها کم کم رشد و توسعه یافته و به شرکتهای بزرگتر نیز رسید.
یک تیم هک رشد متشکل از بازاریابان، توسعه دهندگان و مدیران محصول است که به طور خاص بر ایجاد و درگیر کردن پایگاه کاربران یک کسب و کار، تمرکز می کنند. هک رشد تنها فرآیندی برای بازاریابان نیست.
می توان آن را برای توسعه محصول و بهبود مستمر محصولات و همچنین برای رشد پایگاه مشتریان موجود نیز به کار برد. به این ترتیب، برای همه از توسعه دهندگان محصول، مهندسان، طراحان، فروشندگان و مدیران به همان اندازه مفید است.
قلب هک رشد، تمرکز بی‌وقفه بر رشد به‌عنوان تنها معیار مهم است. مارک زاکربرگ در حین رشد فیس بوک این طرز فکر را داشت. در حالی که روش های دقیق از شرکتی به شرکت دیگر و از صنعتی به صنعت دیگر متفاوت است، وجه مشترک همیشه رشد است. شرکت‌هایی که با موفقیت «هک رشد» شده‌اند، معمولاً یک حلقه ویروسی به طور طبیعی در فرآیند نصب خود دارند.
مشتریان جدید معمولاً در مورد محصول یا خدمات از طریق شبکه خود می شنوند و با استفاده از محصول یا خدمات، آن را با اتصالات خود به اشتراک می گذارند. این حلقه آگاهی، استفاده و به اشتراک گذاری می تواند منجر به رشد تصاعدی برای شرکت شود.
هک رشد فرآیند جذب کاربر را از طریق استعاره “قیف دزدان دریایی” است. به طور خلاصه، کاربران جدید از طریق یک قیف 6 مرحله ای شامل؛ آگاهی، جذب، فعال سازی، حفظ، درآمد، بازگشت، چارچوب بندی می شوند.
کوکی ها(Cookie)، همان کلوچه های شیرین، اما در دنیای وب هستند. کوکی ها فایلهایی هستند که با ارائه پاداشهای کوچی به کاربران، قصد در تسهیل امور آنها را دارند. کوکی ها به نامهای دیگری هم شناخته می‌شوند. در بسیاری مواقع آنها را کوکی وب (web cookie)، یا کوکی مرورگر (browser cookie)، یا کوکی اینترنتی(internet cookie)، یا کوکی اچ.تی.تی.پی.تی(HTTP Cookie)، می‌نامند.
کوکی (Cookie) یک فایل است. فایلی که روی کامپیوتر یا موبایل یا تبلت ما ذخیره شده و موضوعاتی را جهت یادآوری در خود ذخیره می کنند. کوکی ها از لغات جستجو شده تا رمزها و نامهای کاربری را به خاطر سپرده و برای سایتهای خاص، بالا می آورند.
برای اینکه چنین فایلی روی کامپیوتر ما ذخیره شود، باید سایتی که در حال بازدید از آن هستیم، از مرورگر ما تقاضا کند که چنین فایلی را ایجاد کند. می‌توان گفت کوکی، یکی از ابزارهایی است که در تعامل و گفتگوی بین مرورگر و سایتها استفاده می‌شود.
اولین بار شرکت نت اسکیپ(Netscape)، در دهه نود میلادی، در مرورگر خود به نام موزاییک(Mosaic)، از کوکی استفاده کرد و مایکروسافت در سال ۱۹۹۵ در مرورگر کسپلورر خود (Internet Explorer)، این ابزار را به کار گرفت. امروزه تقریباً تمام مرورگرهای مطرح از جمله کروم، فایر فاکس، اکسپلورر و سافاری، از کوکی ها پشتیبانی می‌کنند.
کاربرد کوکی چیست؟
زمانی که از یک وبسایت بازدید می‌کنیم، به علت‌های مختلف ممکن است آن وبسایت، نیازمند ذخیره برخی اطلاعات ما باشد. یکی از روشهای ذخیره اطلاعات این است که سرورِ سایت از مرورگر ما درخواست کند این اطلاعات را برایش نگهداری کند.
فرض کنیم از وبسایتی بازدید می‌کنیم که به ما اجازه می‌دهد رنگ‌های مختلفی را برای پس‌زمینه‌ی آن انتخاب کنیم. اگر این سایت قصد داشته باشد دفعه‌های بعدی هم که ار آن بازدید می‌کنیم، رنگ مورد علاقه‌ی ما را در پس‌زمینه ذخیره کند، باید از کوکی استفاده کند. یکی از رایج‌ترین کاربردهای کوکی، کمک به تسریع لاگین کردن در سایتهای مختلف بواسطه یادآوری نام کاربری و گذرواژه ها بوسیله کوکی است.
حتماً به این نکته توجه کرده‌ایم که در بسیاری از سایتها، زمانی که مرورگر خود را بستیم و بعداً دوباره به سایت سر می‌زنیم، همچنان در سایت لاگین هستیم و صرفاً در فواصل زمانی نسبتاً طولانی ممکن است دوباره مجبور شویم نام کاربری و پسوورد خود را وارد کنیم.
سایتها برای اینکه این کار را انجام دهند از مرورگر ما می‌خواهند یک کوکی روی کامپیوتر یا موبایل ما ایجاد کند و دفعات بعدی که از وبسایت بازدید کردیم، با استفاده از اطلاعات ثبت شده در همان کوکی، بدون اینکه لازم باشد نام کاربری و پسوورد را وارد کنیم به عنوان کاربر، به سرویس‌های سایت دسترسی پیدا خواهیم نمود.
بازاریابی وابسته(AFFILIATE MARKETING)، یکی از روشهای اثبات شده و مرسوم بازاریابی و یکی از بازوهای مهم در تبلیغات است.
اگر شرکای داریم که محصول ما را در ازای درصدی از فروش، تبلیغ می کنند و به فروش می رسانند، ما در حال تمرین بازاریابی وابسته هستیم. در بازاریابی وابسته، کسی که نمایندگی یا وابستگی را پذیرفته و در ازای آن درصدی دریافت می کند، ریسک بسیار کمتری را پذیرفته است، اما پتانسیل کمتری برای پاداش و سود دارد، زیرا بازاریابی وابسته با تفاوت های ظریف زیادی همراه است و به زیرساخت قوی نیاز دارد.
هنگام اجرای یک کمپین وابسته، این احتمال وجود دارد که بیشتر وقت ما صرف تلاش برای خلاص شدن از شر مشتریانی شود که صرفا اطلاعات دریات می کنند اما سودی برای ما ندارند. شما بازی می کنند، ترافیک شما را آدمخوار می کنند یا هیچ سهمی در فروش ندارند. شرکت های رسانه ای بزرگی وجود دارند که بازاریابی وابسته را برای برندها و محصولات انجام می دهند.
به عنوان مثال، اگر ما یک شرکت تولید شمع هستیم، می توانیم شرکتهای بازاریابی وابسته را متقاعد کنیم که مقاله ای در مورد بهترین شمع های جهان بنویسد و در مورد شمع های ما نیز صحبت کند. سپس پیوندی را در آن مقاله قرار می دهد که به سایت ما خواهد رسید. هر زمان که مشتریان شمعی را از طریق آن لینک خریداری کنند، به شرکت بازاریاب پورسانت پرداخت خواهیم کرد.
در نگاه اول، به نظر می رسد این بهترین شکل بازاریابی است. هیچ هزینه اولیه ای هم وجود ندارد. ما فقط زمانی پرداخت می کنیم که مشتری خرید کند. البته، موضوع به این سادگی نیست. اولا، اگر شرکت بازاریاب بازخورد سریعی از فروش دریافت نکند، تبلیغ محصول ما را متوقف خواهد کرد. توسعه این روابط وابسته به تلاش زیادی نیاز دارد، و اگر قیف فروش ما سرنخ‌ها را به خریداران تبدیل نکند، می‌خواهید تعداد زیادی کانکشن، خواهد سوخت.
دوم، احتمالا ما بیشتر وقت خود را صرف مدیریت بازیگران بد شبکه خواهید کرد. ازیگران بد، مشتریان ناراضی یا کنجکاوی هستند که انرژی و اطلاعات زیادی گرفته و ممکن است خرید نکنند. بعلاوه شرکت بازاریاب، برای فروش بیشتر ممکن است هر قولی را به خریداران بدهد. مثلا ممکن است بگوید که شمع ما سرطان را درمان می کند. آنها به طول عمر کسب و کار ما اهمیتی نمی دهند. آنها به پورسانت خود اهمیت می دهند.
آنها ممکن است افرادی را هدف قرار دهند که یک بار خرید کرده و مشتری دائمی نیستند. قولهایی که آنها می دهند، بدون در نظر گرفتن صحت و سقم آن، ما باید پاسخگو باشیم. کار با شرکتهای بازاریابی برای فروشهای کوتاه مدت و تعیین شده ممکن است مناسب باشد خاص می‌تواند مؤثر باشد، اما نباید به سادگی به هر کسی اجازه دهیم که محصول ما را در هر زمان و هر کجا و به هر شکل و قیمت که خواست، بفروش برساند.
ارزش مادام العمر مشتری(customer lifetime value)، یا مخفف(CLTV)، یا ارزش مادام العمر(LTV)، پیش بینی سود خالصی است که در رابطه بلندمدت با مشتری بدست خواهد آمد. این مدل پیش‌بینی می‌تواند سطوح مختلفی از پیچیدگی و دقت داشته باشد، یا بسیار ساده و ابتدایی تحلیل شود.
به هررو، ارزش طول عمر مشتری همان ارزش پولی و بازدهی سود رابطه با مشتری، بر اساس رابطه با مشتری، تعریف می شود.
ارزش طول عمر مشتری یک مفهوم مهم است زیرا شرکت ها را تشویق می کند تمرکز خود را از سود کوتاه مدت، به ایجاد روابط بلندمدت روابط با مشتری تغییر دهند. ارزش طول عمر مشتری، یک معیار مهم است زیرا نشان‌دهنده حد بالای هزینه‌های جذب مشتریان جدید است.
یا ارزش مادام العمر(LTV)، به همین دلیل عنصری مهم در محاسبه بازپرداخت تبلیغات صرف شده در مدل سازی آمیخته بازاریابی است.
اصطلاح ارزش طول عمر مشتری در کتاب بازاریابی پایگاه داده در سال 1988 مطرح شد و پس از آن این مفهوم گسترش یافت. نمودار ارزش طول عمر مشتری، مانند نمودار چرخه عمر محصول(PLC)، دارای افت و خیز مشخص و محسوسی است. سوددهی مشتری، با ماندگاری مشتری تناسب داشته و در طول زمان متغیر است.
