مدیر مشتریان کلیدی کیست؟
مدیر مشتریان کلیدی یا کی اکانت منیجر(KEY ACCOUNT MANAGER)، همانگونه که از نامش پیداست، یکی از شغلهای کلیدی در سازمانهای فروش است. این سمت یکی از اساسی ترین مشاغل بازاریابی و فروش، بویژه در کسب و کارهای B2B است.
کار چنین مدیرانی پیش از هر چیز، نگهداری مشتریان خاص و توسعه و افزایش آنهاست. این مدیران با ایجاد زمینه مناسب برای مدیریت روابط با مشتریان خاص و کلیدی، سفارشات، دغدغه ها و مسائل ایشان را بررسی میکنند تا هربار سفارشات بیشتری داشته باشند.
نمایندگان، ایجنت های خاص، فروشگاهها و جایگاههای بزرگ و پرفروش و پخش های محلی، از جمله مشتریان خاص و کلیدی به شمار می روند. یا درخواست ایشان است. مطابق اصل پارتو، مشتریان کلیدی همان بیست درصدی هستند که هشتاد درصد فروش سازمان را به خود اختصاص می دهند.
درصورتیکه محصولات یا خدمات برای بازارهای انبوه(mass market)، طراحی شده باشند، رفتارهای مشتریان با بازارهای گوشه ای(Niche market)، تفاوت خواهد داشت.
وظایف مدیر مشتریان کلیدی
- توسعه روابط مبتنی بر اعتماد با مشتریان کلیدی
- دستیابی به درکی کامل از نیازها و احتیاجات مشتریان کلیدی
- گسترش روابط با این مشتریان و ارائه راه حل های مستمر در جهت افزایش ماندگاری ایشان
- حفط و توسعه روابط میان این مشتریان و تیم های داخلی سازمان
- تنظیم و ارائه گزارش های منظم از پیشرفت روابط و پیش بینی
- ارائه راه حل های هوشمندانه در حفظ این روابط
مهارتهای مورد نیاز سمت
- مهارتهای ارتباطی قوی
- تسلط به آفیسبه منظور ارائه گزارشات
- توانایی ارائه های فنی و تکنیکی محصول
- توانایی همکاری تیمی
- آشنایی با اصول مذاکره
- آشنایی با فرآیندهای فروش حضوری
