بازی شبیه سازی فروش(Sales Role Play)
فلسفه بازی شبیه سازی فروش تمرین برای کسب آمادگی برخورد با موقعیت های سخت است. بسیاری از مربیان ورزشی به ورزشکاران خود بیش از حد تمرین می دهند، معتقدند «اگر بتوان شش کیلومتر در ارتفاعات دوید، برای مسابقه ای سه کیلومتری در سطح دریا مشکلی نخواهی داشت».
همین مفهوم در فروش نیز صادق است. هنگامی که از پس یک موقعیت سخت و یک مذاکره موفق برآمدیم، از نظر ذهنی و عاطفی برای یک موقعیت ساده آمادگی خواهیم داشت.
مشخصات رقابت
| نوع رقابت | چالشی |
| چالش | مذاکره و قانع سازی |
| بازخورد | سنجش حل مسئله به روشهای تفکر جانبی |
| رویکرد روانشناختی | عبور از موقعیتهای سخت |
| نفرات مورد نیاز | دونفر |
| موارد مورد نیاز | _ |
| زمان مورد نیاز | 20الی 30 دقیقه |
قوانین بازی
در این بازی نقشها معمولاً برای دو شرکت‌کننده طراحی شده. یکی نقش فروشنده و دیگری نقش مشتری بالقوه. اگر بخواهیم چالش را بیشترکنیم، می توان تعداد مشتریان بالقوه را به دو نفر افزایش داد. داور بازی، چالشهایی که در یک فروش ممکن است رخ دهد، مانند «کالای سخت فروش»، «زمان محدود»، «فروش اضافی»، «فروش ضربدری»، «سخت گیری مشتری»، «موارد قانونی»، «فاکتور رسمی یا غیررسمی» و موضوعات مختلف را روی کاغذ می نویسد. کاغذها مخلوط شده و به طور تصادفی یکی انتخاب می شود. یک نفر نقش فروشنده و یک نفر نقش مشتری بالقوه را برعهده می گیرد.
پس از دستیابی به توافق یا به بن بست رسیدن مذاکره، شرکت کنندگان یا داور، بررسی می کنند که کدام پاسخ ها یا صحبتهای طرفین موفق یا کدام ناموفق بودند و چگونه می توان این نکات را در مذاکرات آتی اعمال کرد. بازی مجددا می تواند ادامه یابد یا سناریوی دیگری از بین گزینه ها انتخاب شود. کل بازی بارها قابل تکرار است.
سناریوهای مختلف بازی
برای اینکه بازی دارای برنامه باشد، می توانیم سناریو های مختلفی که در فروش کاربردی هستند را تمرین کنیم. عموماً سناریوهای زیر، کاربردی و کاملاً چالش برانگیز هستند.
- مشتری بدقلق است و به توضیحات توجه نمی کند.
- رها کردن مشتری(کاهش فشار و اصرار)
- مشتری به تازگی یک تامین کننده را از دست داده (در ضرب الاجل برای یافتن راه حل است)
- اعتراضات رایج(پاسخ به اعتراضات روزمره مشتریان در بازار)
- مشتری باهوش(مسلط است و تحقیقات خود را انجام داده)
- مهارت (شناسایی نقاط ضعف های و غلبه برآنها)
- دورنمای دشوار(مذاکره با مشتریان بالقوه)
- چانه زنی برد-باخت
- چانه زنی برد-برد
- چانه زنی با انگیزه ترکیبی (هر دو نفر از افزایش فروش سود می برند)
