استراتژی توسعه در بازاریابی(Market Growth Strategy) چیست؟
این استراتژی کاربردی که به استراتژی ام.جی.اس(MGS)، نیز شهرت دارد، گونه ای از استراتژی های بازاریابی و بخشی از برنامه ریزی بازاریابی است که سازمانها یا برندها برای گسترش حضور خود در بازار و دستیابی به طیف وسیع‌تری از مشتریان اجرا می‌کنند.
شرکت ها اغلب برای تولید محصولات جدید رقابت می کنند تا از رقبا جلوتر بمانند. در نتیجه، سبد محصولات آنها می تواند به چندین برند، خط تولید و چندین نوع گسترش یابد. با این حال، یک سبد بزرگ و متنوع(گستردگی شرکت از نظر تنوع محصولات) به ارزیابی زیادی نیاز دارد تا اطمینان حاصل شود که محصول اضافی یا با کیفیت پایین وجود ندارد. استراتژی توسعه همچنین به شرکت کمک می کند تصمیم بگیرد که آیا در یک خط تولید سرمایه گذاری کند یا از سرمایه گذاری خارج شود. هنگامی که یک سبد محصول مشخص شد، بازاریابان می توانند بر روی استراتژی های توسعه بازاریابی کار کنند تا این محصولات را به مصرف کننده برسانند و برای شرکت درآمد ایجاد کنند.
تعریف استراتژی های توسعه بازاریابی
استراتژی های توسعه بازاریابی بخشی از برنامه ریزی بازاریابی است که برای گسترش حضور خود در بازار و دستیابی به طیف وسیع‌تری از مشتریان اجرا می‌کنند.
برای تعیین استراتژی های توسعه بازاریابی، یک کسب و کار باید ابتدا سبد کسب و کار(پورتفولیو در درس پورتفولیو به طور مفصل توضیح داده شده) شامل تمام مشاغل، برندها و محصولاتی است که یک شرکت در اختیار دارد.خود را بررسی کند.
ضعف و شناسایی فرصت های توسعه کسب و کار بررسی کند. این فرآیند به عنوان تجزیه و تحلیل پورتفولیو شناخته می شود . در طول تجزیه و تحلیل سبد سهام، شرکت تصمیم می گیرد که کدام برندها و محصولات را حفظ کند یا سرمایه گذاری را متوقف کند.
مراحل استراتژی های توسعه در بازاریابی
حال بیایید نگاهی به مراحل استراتژی های توسعه بازاریابی بیندازیم. شرکت ها می توانند از ابزارهای مختلف برنامه ریزی بازاریابی استفاده کنند که به آنها در ارزیابی فرصت های بازار کمک می کند. پس از ارزیابی سبد کسب و کار، توسعه استراتژی های توسعه بازاریابی آغاز می شود.
１. نفوذ به بازار
به عنوان گونه ای از استراتژی رشد، استراتژی نفوذ(Penetration)، یا استراتژی نفوذ در بازار، میتواند توسط شرکت هایی استفاده شود که می خواهند «سهم بازار» یکی از محصولات موجود خود را در بازارهای موجود افزایش دهند . این استراتژی کمترین ریسک را در بر می گیرد زیرا کسب و کار کاری را انجام می دهد که از قبل می داند. به جای توسعه محصولات جدید یا ورود به بازارهای جدید، شرکت می تواند محصول را از طریق تنظیمات مختلف «آمیخته بازاریابی»، توسعه دهد.
به عنوان مثال، شرکت می تواند طراحی یا بسته بندی محصول را بازسازی کند و یک «کمپین ارتباطی» جدید برای تبلیغ یک محصول (مثلاً با استفاده از پیام ها یا فرم های رسانه ای مختلف) اجرا کند.
２. توسعه بازار
استراتژی توسعه بازار(Market Development)، نوع دیگری از «استراتژی توسعه» است. هنگام استفاده از این استراتژی، کسب و کار تلاش می کند تا بازارهای جدیدی را برای محصولات موجود خود بیابد . استراتژی توسعه بازار مستلزم سطوح بالاتری از ریسک است زیرا شرکت در تلاش برای ورود به بازارهای ناشناخته است. در نتیجه، بازاریابان باید در هنگام به کارگیری این استراتژی تحقیقات بازار گسترده ای انجام دهند.
مثال، یک شرکت ممکن است متوجه شده باشد که تولید – محصول در جمعیت‌های مسن‌تر موفق است اما در افراد جوان‌تر کمتر. بنابراین، تحقیقات بازار گسترده ای را در مورد مصرف کنندگان و انجام می دهد تا در مورد رفتار خرید آنها اطلاعات بیشتری کسب کند تا بتواند برای این بخش هدف جذاب باشد و در بازار جدید توسعه کند.
３. توسعه محصول
یکی از گزینه های مرسوم در انتخاب استراتژی توسعه(Product expansion)، استراتژی توسعه محصول است. هنگام پیگیری استراتژی توسعه محصول ، کسب و کار محصولات جدیدی را برای فروش در بازارهای موجود توسعه می دهد.
این استراتژی سطوح بالاتری از ریسک را ارائه می دهد زیرا کسب و کار باید یک محصول منحصر به فرد ایجاد کند. همانطور که قبلاً ممکن است بدانید،توسعه محصول جدید شامل هزینه های تحقیق و توسعه R&D کمپین های ارتباطی جدید، و غیره است. اگر محصول جدید در بازار شکست بخورد، هیچ راهی برای کسب و کار برای بازیابی هزینه های خود (هزینه های سوخت شده) وجود ندارد. با این حال، اگر محصول موفق باشد، سود و پتانسیل توسعه بالایی دارد.
البته در این مرحله نباید به دام «نزدیک بینی بازاریابی(marketing myopia)»، افتاد. در مقاله مربوط به نزدیک بینی به طور کامل به این موضوع پرداخته شده است.
４. تنوع
در نهایت، کسب و کار ممکن است استراتژی تنوع(Diversification strategy)، را در پیش بگیرد. شرکت ممکن است محصولات جدید توسعه دهد یا کسب و کارهای جدیدی را برای ورود به بازارهای جدید خریداری کند . این استراتژی شامل سطوح بالایی از ریسک است زیرا شرکت در حال ورود به بازارهای بکر و توسعه محصولات در مناطقی است که هنوز با آن آشنا نیست. یک استراتژی تنوع ممکن است بازده بالایی ارائه دهد. با این حال، کسب و کار باید در نظر بگیرد که چگونه محصول یا نام تجاری جدید خود را موقعیت می دهد.
بارزترین نمونه از استراتژی توسعه بازاریابی شرکت کوکاکولا است. کوکاکولا در طول حرکت خود به سمت تبدیل شدن به یکی از بزرگترین برندهای جهانی از استراتژی های توسعه بازاریابی مختلفی استفاده کرده است. در سال 2022، کوکاکولا با ارزش ترین برند مواد غذایی و نوشیدنی با ارزش برند حدود 89 میلیارد دلار شد.
کوکاکولا چگونه به این ارقام دست یافت؟ پاسخ به لطف استراتژی های توسعه و تنوع آن است. کوکاکولا به استفاده از استراتژی های نفوذ در بازار معروف است که به موجب آن بازارهای موجود را با محصولات موجود خود هدف قرار می دهد. این شرکت این کار را با تغییر هر چند وقت یکبار بسته بندی محصول، تغییر اندازه بطری های خود و اجرای کمپین های نوآورانه متعدد انجام می دهد.
با این حال، کوکاکولا همچنین به دلیل استفاده از استراتژی متنوع‌سازی شناخته شده است که به موجب آن کسب‌وکارهایی را در بازارهای جدید به دست می‌آورد و در نتیجه وارد بازارهای دست‌نخورده می‌شود. به عنوان مثال، در سال 2016، کوکاکولا 40 درصد سرمایه گذاری در شرکت لبنیات و آبمیوه نیجریه با مسئولیت محدود انجام داد. سرمایه گذاری به شرکت اجازه داد تا با گسترش و استقرار خود در بازار نیجریه، سبد سهام خود را متنوع کند. این چهار گونه از استراتژی توسعه، موارد رایج اصلی این استراتژی است. گرچه می توان تعداد متنوعی از این استراتژی را اتخاذ کرد ولی در قرن حاضر دو استراتژی دیگر نیز به این مجموعه اضافه شده است.
5. تقسیم بندی بازار
استراتژی «بخش بندی(Market segmentation)»، بازار یکی دیگر از استراتژی های توسعه کسب و کارها است. به جای اینکه مشتریان خود را در یک گروه بزرگ قرار دهیم، می توانیم بر اساس عوامل دقیقی مانند ترجیحات مشتری، تاریخچه خرید، علایق، مکان ها و سایر ویژگی ها، آنها را تقسیم بندی و بازاریابی کنیم. این بخش ها به ما امکان می دهند کمپین های بسیار هدفمند و شخصی سازی شده ای ایجاد کنیم که شانس موفقیت بسیار بیشتری دارند.
همچنین می توانیم از تقسیم بندی بازار برای رقابت موثرتر در یک بازار بزرگ با زمین بازی شلوغ استفاده کنیم. بنابراین به جای تلاش برای ایجاد یک شبکه گسترده، می توانیم از تحقیقات بازار دقیق برای شناسایی شخصیت های خریدار برتر برای محصولات و خدمات خود استفاده کنیم. این تحقیق ممکن است شامل نظرسنجی های ایمیلی، تجزیه و تحلیل وب سایت و تاریخچه خرید باشد تا ویژگی ها و ترجیحات مشتری را مشخص کند که می تواند کمپین های بازاریابی ایمیلی و رسانه های اجتماعی ما را آگاه کند.
اگرچه این فرآیند ممکن است پیچیده و زمان‌بر به نظر برسد، ابزارهای قدرتمند مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) می‌توانند بسیاری از کارهای سنگین را خودکار کنند.
6. مشارکت
صادق باشیم، کسب و کارهای کوچکتر معمولاً از طریق خرید و ادغام در مقیاس بزرگ مانند شرکت های هلدینگ توسعه نمی کنند. بنابراین چگونه یک شرکت کوچک می تواند به روشی مقیاس پذیر توسعه کند که درآمدش افزایش دهد؟
گاهی اوقات پیوستن به یک کسب و کار دیگر مناسب ترین راه برای توسعه کسب و کارهای کوچک است. بسته به نوع کسب و کار، سازمانها ممکن است منابع اضافی را از نظر نیروی انسانی، مجموعه مهارت، دانش، تجهیزات یا فناوری فراهم کنند. یا به سادگی ممکن است هر دو کسب و کار را قادر به گسترش به بازارهای جدید بدون رقابت مستقیم با یکدیگر کند.
به عنوان مثال، مشاغلی مانند خدمات لوله‌کشی ساختمان و برق‌کارها ممکن است شراکتی را برای کمک به یکدیگر با ارائه خدمات تکمیلی ساخت و ساز به عنوان یک بسته، به دست آورند. مشتریان با حذف نیاز به قرارداد جداگانه، در زمان، پول و تاخیرهای احتمالی ساخت یا تعمیرات، صرفه جویی می کنند.
به عنوان مثال، مشاغلی مانند خدمات لوله‌کشی ساختمان و برق‌کارها ممکن است شراکتی را برای کمک به یکدیگر با ارائه خدمات تکمیلی ساخت و ساز به عنوان یک بسته، به دست آورند. مشتریان با حذف نیاز به قرارداد جداگانه، در زمان، پول و تاخیرهای احتمالی ساخت یا تعمیرات، صرفه جویی می کنند.
محمد میری
منبع:
studysmarter.co.uk/explanations/marketing/strategic-marketing-
