ارزش پیشنهادی چیست؟

ارزش پیشنهادي کسب و کارچیست؟

ارزش پیشنهادي کسب و کار(value proposition) یک شرکت، ترکیب کاملی از مزایا یا ارزش اقتصادی آن شرکت است که قول می‌دهد به مشتریان فعلی و آینده (یعنی بخشی از بازار) که محصولات و یا خدمات آن‌ها را می‌خرند، ارائه دهد. ارزش پیشنهادی، بخشی از استراتژی بازاریابی کلی شرکت است که برند را متمایز می کند و حضور آن را به طور کامل در بازار تضمین می کند. پیشنهاد ارزش می تواند برای کل یک سازمان، یا بخش هایی از آن، مشتری، محصولات یا خدمات اعمال شود.

پیشنهاد ارزش را می توان به عنوان بیانیه بازاریابی (بیانیه موقعیت یابی) نوشت که به طور خلاصه توضیح می دهد که چرا مصرف کننده باید محصولی را بخرد یا از خدماتی استفاده کند. یک بیانیه موقعیت یابی قانع کننده این پتانسیل را دارد که مصرف کننده بالقوه را متقاعد کند که محصول یا خدمات خاصی که شرکت ارائه می دهد، ارزش بیشتری داشته یا مشکلی را نسبت به محصولات مشابه بهتر حل می کند.

در ادبیات بازاریابی، از «مشکل» مشتری، به عنوان «نقطه درد»، نام برده می شود. رفع نیاز مشتری یا رفع درد و یا ارائه شادی و خوشحال کردن مشتری، موجب خواهد شد که وی از یک «مشتری بالقوه» به یک «خریدار»، تبدیل شود. بیانیه موقعیت‌یابی معمولاً به سوالاتی نظیر: «شرکت در کدام بخش فعالیت می‌کند»، «چه محصولات یا خدماتی را می‌فروشد»، «چه کسانی مشتریان هدف آن هستند؟» و «چه نکاتی آن را از سایرین متمایز می‌کند؟» و خصوصا «چه موضوعی محصول یا خدمات آن را به انتخابی برتر برای مشتریان تبدیل می‌کند؟»، پاسخ می دهد.

ایجاد پیشنهاد ارزش، بخشی از استراتژی کسب و کار کلی یک شرکت است. کاپلان و نورتون معتقد هستند “رضایت مشتری، منبع خلق ارزش پایدار است.” سازمان می تواند به مشتریان، مشتریان بالقوه و سایر گروه های درگیر با خود در داخل و خارج سازمان ارزش خود را ارائه دهد. همچنین موقعیت‌یابی ارزش است، که در آن ارزش مساوی با مزایای منهای ریسک است.

از منظر دو بعد عملکرد «کیفیت» و «قیمت»، معمولاً پنج گزاره ارزش وجود دارد که شرکت ها می توانند محصولات یا خدمات خود را بر اساس آنها تنظیم کنند. اولا، آنها می توانند بهترین محصول یا خدمات را ارائه دهند و قیمت بالایی را برای آن در نظر بگیرند (بیشتر برای موارد بیشتر). ثانیاً، یک شرکت می تواند محصولی با عملکرد بسیار بالا (در مقایسه با رهبر بازار) اما با قیمت قبلی (بیشتر برای همان) ارائه دهد. ثالثاً، یک شرکت می تواند محصولی با همان عملکرد موجود را با قیمت کمتر (همان طور با قیمت کمتر) ارائه دهد. چهارم، یک شرکت می‌تواند محصولاتی با کیفیت پایین‌تر و با عملکرد بدتر برای دسته خاصی از مشتریانی که نیازهای عملکرد یا کیفیت پایین‌تری نسبت به مصرف‌کننده معمولی دارند، ارائه دهد، اما این کار را با قیمت بسیار پایین‌تر (کمتر در مقابل بسیار کمتر) انجام دهد و در نهایت، یک شرکت می‌تواند محصولی با عملکرد بهتر را با قیمتی کمتر از قبل (بیشتر به قیمت کمتر) ارائه دهد، که دستیابی به آن جاه طلبانه و دشوار است، زیرا ارائه کیفیت بیشتر معمولاً به افزایش هزینه تولید منجر خواهد شد.

برعکس، ارزش پیشنهادی مشتری، ارزش ذهنی، رضایت یا سودمندی یک محصول یا خدمات (بر اساس ویژگی‌های متمایزکننده آن و ارزش‌های شخصی و اجتماعی آن برای مشتری) است که هنگام خرید به مشتری تحویل داده شده و توسط آن تجربه می‌شود. این تفاوت ذهنی مثبت خالص بین کل منافعی است که از آن به دست می‌آورند و مجموع هزینه‌های نقدی و  غیر نقدی (مزایای نسبی ارائه شده توسط سایر محصولات رقابتی جایگزین) که در ازای آن باید از آن چشم‌پوشی کنند.

ارزش پیشنهادی قابل تکامل است، به موجب آن ارزش ها می توانند در طول زمان تکمیل و بهبود یابند. به عنوان نمونه، ارزش پیشنهادی اپل سه بار به روز شد. ابتدا، در دهه 1980، اعلام کرد که محصولات اپل، «خلاقانه»، «ظریف» و «باحال» هستند و بنابراین با شعار«متفاوت فکر کن»، ارزش خود را معرفی کرد. پس از مدتی اپل حقیقتا متفاوت شد. سپس در دو دهه اول قرن بیست و یکم، دومین ارزش خود را برای ارائه یک تجربه کاربری مطمئن، روان و بدون دردسر در اکوسیستم خود به مشتریان اعلام کرد «فناوری که کار می کند». در سالهای آتی، اپل مجددا این ارزش را باتوجه به نگرانی حفاظت از حریم خصوصی، بروز رسانی کرد: « داده های شما پیش ما امن است ».

نوشته: فرامرز عیب پوش

رویکرد ناب چیست؟

رویکرد ناب

رویکرد مدیریت تولید ناب(lean methodology)، برای اولین بار در آموزه‎هایی که توسط پرفسور ادواردز دمینگ برای مدیریت تویوتا مطرح شد، شکل گرفت اما به این نام شناخته نشد. بعدها تویوتا سیستم تولید تویوتا (TPS)، را به عنوان فلسفه تولیدی اصلی خود بکار گرفت که هدف آن حذف ضایعات و دستیابی به بهترین بازده ممکن بر اساس دو مفهوم جیدوکا(jidoka)، و جی.آی.تی(just-in-time)، بکار برد که به یکی از پایه‎های مدیریت ژاپنی در سالهای آتی تبدیل شد.

در تولید محصول یا ایجاد کسب‌وکار، رویکرد ناب، در مقابل رویکرد سنتی تعریف می‌شود. مفهوم رویکرد ناب بشکل امروزی، توسط اریک رایس در سال ۲۰۰۸ معرفی و استفاده شد. او در سال ۲۰۱۱ در این باره کتابی با عنوان استارتاپ ناب(The Lean Startup)، را منتشر کرد. روش ناب به دلیل تمرکز بر کاهش ضایعات و بهبود کارایی به منظور ارائه ارزش بیشتر به مشتریان در کسب‎وکارها محبوب است.

به عنوان یک رویکرد فلسفی، روش ناب به دلیل توانایی آن در کمک به سازمان‌ها برای دستیابی به اهداف خود به روشی سالم‌تر، هوشمندانه‌تر و پایدارتر، از کاربرد گسترده‌ای برای فرآیندهای درون کسب‌وکارها برخوردار است. مدیریت ناب سازمان ها را قادر می سازد تا کل جریان ارزش را بهینه سازی کنند. از کوتاه کردن چشم انداز تا دوره چرخه ارزش، بهبود سرعت و افزایش کیفیت کلی در طول فرآیند تولید، بهبود جنبه هایی که بر تحویل محصول تأثیر می گذارد. در تمام چرخه، تمرکز برروی افزودن ارزش ارائه شده به مشتری است.

در رویکرد ناب به‌جای برنامه‌ریزی‌های دقیق، از آزمایش و به‌جای حدس و گمان درمورد تقاضای بازار، از بازخورد بخشی از مشتریان اولیه استفاده می‌شود. در این رویکرد، تکرار در طراحی و تکمیل آن به‌مرور زمان، نسبت به روش سنتیِ طراحیِ کاملِ اولیه، ترجیح داده می‌شود.

نقطۀ آغاز رویکرد ناب وجود ریسک است! مشخصه‌ای که استارتاپ را از هر نوع کسب‌وکار یا شرکت دیگری متمایز می‌کند هم ریسک است. بسیاری از شُماها که هم‌اکنون در حال مطالعۀ این مقاله هستید، احتمالاً تجربۀ ترکِ شغلی ثابت با درآمد مطمئن را برای پیوستن به تیم استارتاپی داشته‌اید و می‌دانید که این تجربه تا چه اندازه می‌تواند ترسناک و پُرریسک باشد.

به همین دلیل اریک رایس کتاب استارتاپ ناب را نوشت. او می‌خواست به شرکت‌ها کمک کند تا آن‌ها بتوانند از طریق Minimum Viable Product (MVP) یا همان حداقل محصول قابلِ‌ارائه و نیز با آزمایش‌های دقیق و تعهد به یادگیری، جهت‌ صحیح را بیابند و خطرها و ریسک‌ها را کاهش دهند. هسته و مفهوم اصلی رویکرد ناب در استارتاپ‌ها در واقع ایجاد کسب‌وکاری پایدار با حداقل اتلاف وقت و هزینه است.

رایس پس از دو شکست در راه‌اندازی کسب‌وکار متوجه شد که وقت و هزینۀ زیادی را صرف ساخت محصولات کرده است، بدون آن‌که مطمئن باشد که آن محصولات مشکلی واقعی را حل می‌کنند و مطمئن باشد که دقیقاً به همین دلیل با استقبال روبه‌رو نشدند.

در ژاپن تولید خودرو با روش به‌حداقل‌رساندن اتلاف وقت و هزینه انجام می‌شد و هدف از تولیدات کارخانه رساندن محصول نهایی به دست مشتری با کم‌ترین هزینه و خلق بالاترین ارزش بود.

پس از آشنایی با این سیستم، رایس متوجه شد که می‌تواند از این سیستم و رویکرد برای کارآفرینی استفاده کند. او در کتابش می‌گوید ما باید تصور خود را از شکل ظاهری شرکت مدرن تغییر دهیم و به این ترتیب رویکرد ناب در استارتاپ‌ها را با الهام از صنعت خودروسازی ژاپن معرفی کرد.

یکی از مؤلفه‌های اصلیِ روش استارتاپ ناب یا رویکرد ناب چرخۀ ساخت‌ـ‌سنجش‌ـ‌یادگیری است. اولین قدم در این چرخه کشف مسئله‌ای است که باید حل شود. دومین قدم هم تولید حداقل محصول قابلِ‌ارائه (MVP) برای شروع روند یادگیری در اسرع وقت است.

کارآفرینانی که رویکرد ناب را انتخاب و تمرین می‌کنند، تشویق می‌شوند که همه‌چیز را زیر سؤال ببرند. از ایدۀ اولیۀ خود تا انتخاب‌های طراحی و هر ویژگی‌ای که می‌خواهند اضافه کنند. در طی این روند کارآفرینان حداقل محصول قابلِ‌ارائه یا MVP خود را کشف و ایجاد کرده، این محصول را به گروهی منتخب از مشتریان اولیۀ خود عرضه می‌کنند تا مشخص شود که چه تغییرات و بهبودهایی برایش لازم است.

پاسخ و بازخورد گروه اولیۀ مشتریان موردِآزمون به کارآفرینان کمک می‌کند تا بفهمند که چه چیزی دربارۀ محصول آن‌ها درست است و نتیجه می‌دهد، چه چیزی نادرست است و نتیجۀ خوبی نمی‌دهد و نهایتاً چه جهتی را باید دنبال کنند.

این چرخه بر سرعت که یکی از ترکیبات مهم توسعۀ محصول است تمرکز دارد. اثربخشیِ تیم استارتاپی یا شرکت بر اساس این عوامل ارزیابی می‌شود: توانایی در ایده‌پردازی، ساخت محصول اولیه برای آن ایده، سنجش میزان اثرگذاری آن محصول و یادگیری از این چرخه.

تصمیم‌گیری دربارۀ ادامۀ این مسیر یا چرخش و تغییر در راه‌بُردها، نتیجۀ آموزه‌های این چرخه است. این چرخه تا زمانی که نیاز باشد، دائماً تکرار می‌شود.

صدای برند چیست؟

صدای برند چیست؟

صدای برند(Brand Voice)، بر خلاف نامش، مفهومی صوتی نیست. هنوز بسیاری از بازاریابان و مدیران این مفهوم را با جینگل یا جینگلز(Brand Jingles)، اشتباه می گیرند. صدای برند، یکی از مهمترین ویژگی هایی است که در تولید محتوا و شناخت یک برند توسط مخاطب، کاربرد دارد. شاید بصورت مختصر بتوان گفت مفهوم صدای برند، به تمامی تمام ویژگی هایی گفته می شود که وقتی نام برند شنیده یا روایت شود، مخاطب به آن فکر می کند. به عبارت دیگر صدای برند شخصیتی است که برند در تمامی ارتباطات خود با مخاطبان از خود بروز می دهد.

صدای برند، عامل مهمی جهت ایجاد انسجام در کانال های ارتباطی شناخته می شود. درست است که در برندسازی، برند باید از نظر بصری مناسب به نظر برسد، از فونت‌ها گرفته تا رنگ‌ها و سبک‌های طراحی. اما موضوعی که غالبا نادیده گرفته می شود صدای برند است. با گنجاندن رسانه های اجتماعی در تلاش های بازاریابی، صدای برند به عنوان راهی برای متمایز شدن از انبوه گپ های دیجیتالی مهم تر از همیشه شده است.

به عنوان مثال شرکت تولید کننده اسنک، باید واژگان و نگرشی که در گفتگو با مخاطب در پیش میگیرد، شاد و اهل بذله گویی باشد. شرکت تولید کننده خودرو، باید صدای امنیت و جدیت و راحتی را داشته باشد و یک برند آموزشی، باید لحن و گفتاری مانند معلمی مهربان داشته باشد.

صدای برند شخصیت متمایز یک برند در ارتباطات خود است. این یعنی اگر برند یک شخص بود، چه ویژگی های شخصیتی را به خود می گرفت و فعالانه از چه چیزهایی اجتناب می کرد؟ برند از چه عبارات و انتخاب های سبکی به طور ثابت استفاده می کرد؟

همه موارد با هم ترکیب می شوند تا صدای برند را ایجاد کنند. این شخصیت در هر جایی که برند صحبت می کند، از جمله خبرنامه ها، پست های رسانه های اجتماعی، ارتباطات رسمی داخلی مانند اطلاعیه های شرکت و تبلیغات اعمال می شود.

نرخ تبدیل مشتری چیست؟

نرخ تبدیل مشتری(Conversion Rate) چیست؟

نرخ تبدیل مشتری(Conversion Rate) یکی از مهمترین مولفه های فروش و کارکرد بازاریابی یک محصول یا خدمات بحساب می آید. این مفهوم امروزه در بازدید از صفحات مجازی یا وبسایتها بسیار کاربرد دارد ولی از پیش از این موضوعات نیز وجود داشته است. مشتری ابتدا به وجود یک محصول یا کسب و کار آشنا شده و سپس درباره ان تحقیق کرده و سپس مراجعه نموده و نهایتا یا خرید می کند یا خیر. نرخ تبدیل به اعتقاد ست گودین معلم بزرگ بازاریابی و وفروش “تبدیل غریبه ها به دوست و تبدیل دوستان به مشتری” است.

به عنوان مثال اگر در طول یک ماه از میان 1000 نفر مخاطب یک پیج، 100 نفرشان محصول یا خدمات مورد نظر را خریداری کنند، نرخ تبدیل این پیج، 10 درصد است. یا به عنوان مثالی دیگر اگر از بین 5 هزار نفری که ماهانه به یک وبسایت مراجعه میکنند، 1000نفر برای کسب اطلاعات بیشتر یا خرید یا دانلود و… شماره تماسشان را در اختیار این وب سایت قرار دهند، نرخ تبدیل این وبسایت بیست درصد است.

چگونه نرخ تبدیل را  بهینه کنیم؟

CRO مخفف  (Conversion rate optimization) به  معنای بهینه‌سازی نرخ تبدیل  است. این مفهوم به کارها و فعالیت‌های مختلفی اشاره دارد که موجب افزایش نرخ تبدیل سایت می‌شود. به عنوان مثال اگر در همین وبسایت دکمه‌ای در منو سایت ایجاد شود که روی آن عبارت “آموزش مرچندایزینگ” نوشته شده و وجود این دکمه باعث شود که افراد بیشتری این دوره را تهیه کنند، بهینه سازی نرخ تبدیل صورت گرفته است.

به طور کلی در فرآیند CRO در دنیای وب، سعی برآن است تا همه چیز به گونه ای تغییر یابد که در نهایت مخاطبان بیشتری فعالیت خرید یا توجه را انجام دهند. کارهایی که برای بهینه‌سازی نرخ تبدیل انجام می‌دهیم از بهبود ظاهر فروشگاه، پیج یا سایت گرفته تا عملکرد و حتی ویرایش متن‌ها و… است.

عوامل افزایش نرخ تبدیل

اعتمادسازی

مشتریان یا بازدکنندگان وب یا پیج یا فروشگاه باید احساس امنیت ‌کنند. باید بتوانند به وب سایت یا فروشگاه به عنوان یک سایت معتبر اعتماد کرده و حتی به آن پول بدهند.

محتوای مناسب

بخش مهمی از بهینه‌سازی نرخ تبدیل، مربوط به محتوای وب‌سایت ویا پیج یا محتوای تبلیغاتی است. از متن صفحات محصول و مقالات گرفته تا ویدیوهای آموزشی، تصاویر و غیره باید محتوای مناسبی داشته باشند.

وضوح

ارزش پیشنهادی، چیزی است که مشتری در قبال آن پول میپردازد. ارزش پیشنهادی درواقع پیام اصلی و فراخوان عمل است که باید به وضوح بیان شده باشد.

اعتماد

اعتماد بخش اصلی هر معامله ای است. نباید در فروشگاه، پیج ییا وبسایت عواملی وجود داشته باشند که باعث شوند اعتماد مخاطب از بین برود.

توجه

ویترین، پیج یا صفحه فرود وبسایت باید خیره کننده باشد. اولین چیزی که به چشم مشتری بخورد باید او را جذب کند.

ضرورت

برای حرکت مشتری، باید ضرورتی به وی بدهیم. چرا مخاطبان باید در این لحظه اقدام خاصی کنند و یا چه پیشنهادات، انگیزه‌ها، کلمات و روش‌هایی باعث می‌شود آن‌ها هرچه زودتر، دست به اقدام شوند.

فراخوان(Call To Action)

کال تو اکشن یا فراخوان عمل در وب‌سایت‌ باید واضح باشد و به راحتی در دسترس بازدیدکنندگان قرار گیرد. فراخوان عمل عموما پلاکارد یا دکمه‌ای است که در اکثر کمپین‌ها، تبلیغات و صفحات اینترنتی وجود دارد.

ظاهر گرافیک کاربری(UI)

محتوای بصری و گرافیکی وب‌سایت بایدمرتبط، منحصربفرد و جذاب باشد و در جای درستی قرار گرفته‌ باشد.

تجربه کاربری(UX)

تجربه کاربری مانند راندن یک خودرو یا کار با یک گوشی تلفن همراه است. بازدیدکنندگان باید به راحتی بتوانند در وب‌سایت به دنبال چیزی که می‌خواهند بگردند و آن را بیابند و لذت ببرند.

تایید اجتماعی

زمانی که کاربر می‌خواهد اقدام به خرید در کند یا اصلا ایمیلش را در اختیارتان بگذارد؛ باید توانایی اعتماد کردن به آن را داشته باشد.

مرتبط بودن

وب‌سایت یا ویترین یا فروشگاه باید به چیزی که مخاطب انتظار دارد، نزدیک باشد. ارزش پیشنهادی باید با نیازهای مخاطبان هماهنگی داشته باشد.

ریمارکتینگ چیست؟

ریمارکتینگ چیست؟

ریمارکتینگ یا بازاریابی مجدد (Remarketing) یا هدف گیری مجدد مخاطب (Retargeting) ، یکی از استراتژی های بازاریابی است که جهت کاهش هزینه های بازاریابی یا بهینه سازی بازاریابی یا تاثیر آن بکار برده می شود. این استراتژی صرفاً محدود به سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه نیست و مشتریان فعلی را نیز می توان دوباره هدف قرار داد. این استراتژی بر مبنای “حرکت” و ا”اصلاح دائم” کارکرد دارد.

مزایای ریمارکتینگ

تغییر نرخ تبدیل مشتریان

یکی از مهمترین مزایای بازاریابی مجدد بدون شک افزایش نرخ تبدیل است. چرا که حالا مخاطبان هدف خود را بهتر می‌شناسیم، می‌دانیم از کدام صفحات بازدید کرده‌اند و نسبت به کدام محصولات علاقه نشان داده‌اند. در نتیجه وقتی دوباره به آنها یادآوری می‌کنیم قصد خرید چه محصولی را داشته‌اند، این بار که هر تعداد از آنها دوباره وارد سایت ما شوند، شانس اینکه خرید خود را نهایی کنند بیشتر خواهد بود.

کاهش هزینه‌ها

با ریمارکتینگ می‌توانیم مخاطبان هدف خود را بهتر شناسایی کرده و دوباره هدف قرار دهیم. از همین رو هزینه‌های تبلیغاتی ما کاهش پیدا کرده و اثربخشی آن بیشتر می‌شود؛ چرا که این بار سرنخ‌های باکیفیت‌تری داریم. از سوی دیگر بهترین روش برای بازاریابی مجدد استفاده از تبلیغات کلیکی در سایت‌های پربازدید و جاهایی است که مخاطبان ما به آنجا نیز سر می‌زنند. در نتیجه هزینه زمانی از ما کسر می‌شود که کاربر روی تبلیغمان کلیک کند.

افزایش آگاهی از برند

از آنجایی که با ریمارکتینگ بارها و بارها در سایت‌های مختلف تبلیغات ما نمایش داده می‌شود و به مخاطب نیز یادآوری می‌کنیم که احتمالا قصد خرید فلان محصول را داشته است، همین کار به برندسازی ما کمک می‌کند. به همین دلیل یکی از مهمترین مزیت‌های بازاریابی مجدد، افزایش آگاهی نسبت به برند ماست.

انواع ریمارکتینگ

بازاریابی مجدد یا ریمارکتینگ در واقع یک روش کلی است که به صورت‌های مختلفی قابلیت پیاده‌سازی دارد. از آنجایی که در دیجتال مارکتینگ می‌توانیم از ابزارها و روش‌های مختلفی در فضای آنلاین استفاده کنیم، به همین دلیل ریمارکتینگ را می‌توان به روش‌های زیر انجام داد.

ریمارکتینگ استاندارد

مرسوم‌ترین روش بازاریابی مجدد در واقع همان تبلیغات از طریق تبلیغات در گوگل یا شبکه‌های اجتماعی مهم از جمله فیسبوک و توییتر است. بعد از این که از طریق ردیابی و اطلاعات کوکی‌های مرورگر مخاطبان هدف خود را شناسایی کردیم، وارد برنامه تبلیغاتی گوگل می‌شوید و تبلیغات ما مجددا به آنها نمایش داده می‌شود. در واقع گوگل براساس کلمات کلیدی جستجو شده به کاربران تبلیغات هدفمند نمایش می‌دهد.

ریمارکتینگ داینامیک

بازاریابی مجدد پویا یا داینامیک در واقع یکی از بهترین روش‌هاست. طبیعتا ما نمی‌توانیم برای همه کاربرانی که همه محصولات ما را دیده‌اند، بازاریابی مجدد کنیم، ولی می‌توانیم فید مربوط به خودتان را برای گوگل بفرستید و بخواهیم تا هنگام جستجوی تبلیغاتی، ما را در صدر نتایج مرتبط با جستجوهای جدید کاربران نمایش دهد.

ریمارکتینگ ایمیلی

بازاریابی مجدد ایمیلی یکی دیگر از مرسوم‌ترین و بهترین روش‌هایی است که می‌توانیم از آن استفاده کنیم. ما از طریق ایمیل با مخاطبانمان در ارتباط هستید و می‌دانیم به احتمال زیاد پیاممان را می‌خوانند. از سوی دیگر می‌دانیم برخی از کاربران وارد سایت شده‌اند و به هر دلیلی خرید نهایی را انجام نداده‌اند. بنابراین با یک ایمیل جذاب که محتوای آن سفارشی‌سازی شده است و یک کال تو اکشن مناسب دارد می‌توانیم دوباره آنها را هدف قرار دهیم.

اگر متوجه شدیم ریمارکتینگ ما به درستی جواب نمی‌دهد، حتما باید سراغ A/B Testing برویم. به کمک این تست بخش‌های مختلف کمپین‌ها و ایمیل‌های خود را بررسی کنیم و ببینیم کدام‌یک بهتر جواب می‌دهد. حتی در نوع تبلیغات و کال تو اکشنی که برای تبلیغات به کار می‌برید نیز باید بازنگری کنیم.

دیمارکتینگ چیست؟

دیمارکتینگ چیست؟

بازاریابی زدایی(Demarketing)، به عنوان “عدم فروش” یا “بازاریابی معکوس” نیز شناخته می شود، شامل بازاریابی زدایی عمومی و انتخابی است. گرچه این مفهوم هنوز فاقد یک تعریف تئوریک دقیق است، اما عموما به تلاش سازمان برای منصرف کردن همه یا برخی از مشتریان خود از خرید موقت یا دائم اطلاق می شود. این موضوع بخشی از بازاریابی استراتژیک در زمان کمبود است. دیدگاه‌های مختلفی در مورد اینکه چگونه سازمان باید بازاریابی زدایی را دنبال کند، ارائه شده است.

از زمانی که علایق اولیه در حوزه موضوعی چگونگی بازاریابی استراتژیک در زمان کمبود شروع شد، دیدگاه‌های مختلفی در مورد اینکه چگونه شرکت باید بازاریابی زدایی را دنبال کند، ارائه شده است اما نهایتا هدف این کار، کاهش تقاضا است.

مطابق تعاریف دیگر، بازاریابی زدایی شامل تلاش هایی با هدف دلسرد کردن (نه از بین بردن) تقاضا برای یک محصول است که یک شرکت نمی تواند به مقدار کافی آن را عرضه کند یا نمی خواهد در منطقه خاصی عرضه کند که در آن بالا هزینه های توزیع یا تبلیغات فقط حاشیه سود بسیار کمی را ممکن می سازد. استراتژی‌های رایج بازاریابی زدایی شامل قیمت‌های بالاتر، تبلیغات کوچک‌تر و طراحی مجدد محصول است.

طبق فرهنگ لغت وبسترز، بازاریابی زدایی عبارت است از استفاده از تبلیغات برای کاهش تقاضا برای محصولی که کمبود عرضه دارد.

می توان گفت کلیه بلیغاتی که عموم را ترغیب می‌کند تا مصرف یک محصول را محدود کنند، مانند زمان کمبود. شرکت‌ها می‌توانند هزینه‌های ورودی محصول را کاهش دهند تا مصرف‌کننده از آن‌ها خرید نکند و از آنجایی که کیفیت پایین‌تر است، محصول جایگزین دیگری را انتخاب کند، بازاریابی زدایی یا دیمارکتینگ هستند.

عموما بازاریابان تلاش می کنند تا تقاضا برای یک محصول را زمانی کاهش دهند که تقاضا برای محصول بیشتر از توانایی تولید کننده برای تولید آن باشد.

ذهنیت مشتری چیست؟

ذهنیت مشتری(customer thoughts)، تفکرات مشتری نسبت به یک محصول یا خدمات خاص است. این تفکرات ناشی از میزان ارزش درک شده توسط مشتری از سازمان است. نحوه شکل دهی ذهنیت مشتری، به توانایی سازمانتان در درک چگونگی خلق ارزش‌ در محصولات و خدمات ما برای مشتریان بستگی دارد.

 درک ارزش، ناشی از شناخت فرآیندی است که باید برای همه‌ی افراد سازمان آشنا باشد. پرسش در مورد نحوه تفکر مشتریان نسبت به کسب‌وکار. شاید بهترین راهکار در این زمینه، در فیلد و قدم زدن در خیابان‌ها حاصل شود.

این بررسی‌های می‌تواند از طریق فروشندگان خدماتی و یا حتی مدیران ارشد انجام شود. هرکسی که با مشتریان در تماس است، اگر آموزش خوبی دیده باشد، می‌تواند ذهنیت تحقیقاتی داشته باشد. آن‌ها می‌توانند چیزهایی را در مورد مشتریان بیاموزند. این فرصت‌های یادگیری درعین‌حال می‌توانند تأثیرهای سازنده‌ی بسیاری برای شرکت شما داشته باشند.

در تحقیقات توصیه می شود درباره قیمت، از مشتریان پرسیده نشود. پرسیدن این سؤال به‌طور مستقیم موجب خواهد شد که مشتریان در برابر ما موضع بگیرند. از هرکسی و در هرصنعتی درباره قیمت پرسیده شود، این پاسخ دریافت خواهد شد که قیمت‌ها بالا است. در حقیقت مشتریان از هر دلیل و منطقی استفاده می‌کنند تا این مسئله را باور کنیم که ما گران هستیم.

درواقع باید درباره مزایای حاصل از محصول و نحوه‌ی ارتباط میان این دو پرسیده شود. مسئله‌ی کلیدی، درک ارزش ارائه‌شده توسط محصولات ما و تمایل مشتریان به پرداخت در قبال آن ارزش است.

با وانمود کردن به این‌که ما ارزش محصولات خود را می‌شناسیم و با توجه به این ارزش، قیمت‌ها منطقی به نظر می‌رسند، می‌توانیم مسیر مذاکرات را تغییر دهیم. این بار صرفا در مورد قیمت صحبت نمی‌کنیم؛ بلکه در مورد قیمت و ارزش نیز صحبت می کنیم.

ذهنیت مشتری درواقع بوسیله همین تعاملات شکل میگیرد. اگر مشتری باور کند که ارزش دریافت شده درقبال قیمت مناسب است، اعتراضی به قیمت نخواهد داشت.

گیمیفیکیشن چیست؟

بازی پردازی یا بازی‌وارسازی یا همان گیمیفیکیشن(Gamification)، استفاده از خصوصیت‌ها و تفکرهای بازی گونه در زمینه‌هایی است که ماهیت بازی ندارند. به عبارت دیگر این مفهوم، انگار کردن یک کار به بازی یا بازی انگاری را می‌توان استفاده کردن از معیارهایی که انگیزه‌های شما را به صورت طبیعی برای به حرکت درآوردن مخاطب شماست. از آنجا که یکی از انگیزاننده‌های جذاب برای انسان تفریح و بازی است، این نقطه را می‌توان همان نقطه آغازین مفهوم بازی انگاری دانست.

گیمیفیکیشن به طور گسترده ای در بازاریابی استفاده شده است. فوربس، در سال 2020 تخمین زد که بیش از 80٪ از فهرست “شرکت های فورجون 2000” در یک نظرسنجی ثبت شده اعلام کرده اند که قصد دارند از گیمیفیکیشن برای اهداف بازاریابی و حفظ مشتری استفاده کنند.

تاکنون تعریف استاندارد و رسمی ای برای بازی انگاری ارائه نشده ولی می توان گفت بازی وارسازی یا بازی پردازی به معنای استفاده از خصوصیت‌ها و تفکرات بازی گونه، در زمینه‌هایی است که ماهیت بازی ندارند.

همه انسانها فارغ از سن‌و‌سال و موقعیت اجتماعی‌شان، عاشق “بازی” هستند. تقریبا کسی را نمی‌شناسیم که در عمرش بازی نکرده باشد. بازی، در زندگی انسان، نوعی تمرین برای کسب “تجربه” و “مهارت” است و نه‌تنها بچه‌گانه و شوخی نیست، بلکه بسیار موضوعی جدی و حیاتی است. حتی در ادبیات زبانهای مختلف، از واژه “بازی”، استفاده‎های مختلفی شده که نشانگر اهمیت آن است. اغلب بازی‌ها، برای درگیر نگه‌داشتن مخاطب و ایجاد حلقه‌های گریزناپذیر برای بازگرداندن وی، طراحی شده‌اند.

 این نوع برنامه‌ریزی در بازی‌سازی به عنوان “مکانیک بازی”، شناخته می‌شود. امروزه در دیجیتال مارکتینگ از مکانیک بازی به عنوان گیمیفیکیشن نام برده می‌شود. ما در بازاریابی به مجموعه این بازی‌ها، “برنامه‌های وفاداری” می‌گوییم. حتما کوپن‌های تخفیف یا چرخ‌و‌فلک‌های اعطای جایزه یا امتحان یک بازی پای صندوق برای گرفتن تخفیف یا فاکتور رایگان را در فروشگاهها یا رستورانهای مختلف تجربه کرده‌ایم. همه این موارد، بازی‌هایی هستند که در قالب برنامه‎های وفاداری ایجاد شده‌اند و هدف تمام این بازی‌ها، ایجاد چرخه بازگشت مشتری است.

برای استفاده از راهبردهای بازی‌گونه در بازاریابی محتوایی، نیازی نیست که حتماً بخشی از یک سازمان بزرگ باشید یا بودجه بازاریابی کلانی در دست داشته باشید. از بازی وار سازی تقریباً برای هر محصول و خدماتی می‌توان استفاده کرد و با هر بودجه‌ای قابل انطباق است. در این بخش توصیه‌هایی برای کمک به شما در استفاده از بازی وار سازی در بازاریابی محتوایی ارائه می‌شود.

برای بازاریابان، گیمیفیکیشن راهی برای به‌کارگیری حس عمیق برنده شدن در معامله فروش یک محصول یا خدمت است. استفاده از گیمیفیکیشن برای مصرف‌کننده شما به یادماندنی است و می‌تواند این حس خوب را درباره جزئیات بازیگونه با دوستان اجتماعی خود به اشتراک گذارد.

از دیگر استفاده‌های گیمیفیکیشن، افزایش ترافیک سایت و تعیین رفتارهای موردعلاقه کاربر، مانند امتیاز گرفتن، بازشدن مراحل یا خدماتی پس از بازدیدهای متوالی و با فاصله‌های زمانی مشخص می‌باشد که مجموعه این فعالیت‌ها باعث افزایش ترافیک، رتبه سایت و رتبه الکسا برای سایت موردنظر خواهد شد.

واژه گیمیفیکیشن اولین بار در سال ۲۰۰۲ ابداع شد، ولی تا سال ۲۰۱۰ چندان مورد استقبال قرار نگرفت. در سال ۲۰۱۱ این رویکرد مورد توجه شرکت‌های سرمایه‌گذاری قرار گرفت و همزمان تحقیقات و مطالعات دانشگاهی فراوانی درباره آن آغاز شد. شرکت‌های متعدد با درک فرصت ایجاد شده به واسطه این نگاه تازه، در این حوزه سرمایه‌گذاری کردند و به ارائه خدمات بازی آفرینی به آنها پرداختند.

قبل از استفاده از اصطلاح بازی آفرینی، بسیاری از طراحان و محققان در مورد نقش شادی و بازی در برنامه‌های کامپیوتری تحقیق می‌کردند. دراپر در اواخر دهه ۹۰ تحقیقی با عنوان «بررسی شادی به عنوان یک عنصر در طراحی نرم‌افزار» انجام داد.

نوشته: فرامرز عیب پوش

بازی در بازاریابی!

همه انسانها فارغ از سن‌و‌سال و موقعیت اجتماعی‌شان، عاشق “بازی” هستند. تقریبا کسی را نمی‌شناسیم که در عمرش بازی نکرده باشد. بازی، در زندگی انسان، نوعی تمرین برای کسب “تجربه” و “مهارت” است و نه‌تنها بچه‌گانه و شوخی نیست، بلکه بسیار موضوعی جدی و حیاتی است. حتی در ادبیات زبانهای مختلف، از واژه “بازی”، استفاده‎های مختلفی شده که نشانگر اهمیت آن است. اغلب بازی‌ها، برای درگیر نگه‌داشتن مخاطب و ایجاد حلقه‌های گریزناپذیر برای بازگرداندن وی، طراحی شده‌اند.

 این نوع برنامه‌ریزی در بازی‌سازی به عنوان “مکانیک بازی”، شناخته می‌شود. امروزه در دیجیتال مارکتینگ از مکانیک بازی به عنوان گیمیفیکیشن نام برده می‌شود. ما در بازاریابی به مجموعه این بازی‌ها، “برنامه‌های وفاداری” می‌گوییم. حتما کوپن‌های تخفیف یا چرخ‌و‌فلک‌های اعطای جایزه یا امتحان یک بازی پای صندوق برای گرفتن تخفیف یا فاکتور رایگان را در فروشگاهها یا رستورانهای مختلف تجربه کرده‌ایم. همه این موارد، بازی‌هایی هستند که در قالب برنامه‎های وفاداری ایجاد شده‌اند و هدف تمام این بازی‌ها، ایجاد چرخه بازگشت مشتری است.

گیمیفیکیشن چیست؟

بازی پردازی یا بازی‌وارسازی یا همان گیمیفیکیشن(Gamification)، استفاده از خصوصیت‌ها و تفکرهای بازی گونه در زمینه‌هایی است که ماهیت بازی ندارند. به عبارت دیگر این مفهوم، انگار کردن یک کار به بازی یا بازی انگاری را می‌توان استفاده کردن از معیارهایی که انگیزه‌های شما را به صورت طبیعی برای به حرکت درآوردن مخاطب شماست. از آنجا که یکی از انگیزاننده‌های جذاب برای انسان تفریح و بازی است، این نقطه را می‌توان همان نقطه آغازین مفهوم بازی انگاری دانست.

ترنس مدیا

ترنس مدیا(Transmedia)، به معنای استفاده از یک ویژگی رسانه و گسترش آن به رسانه های متفاوت برای گسترش مطالب یا جلب توجه بیشتر به آن است. در سال 1997 نینتندو این کار را با نسخه  چشم طلایی(GoldenEye)، خود انجام داد. این بازی برای جلب توجه بیشتر به فیلمی به همین عنوان ساخته شد، اما در نهایت درآمد بیشتری نسبت به خود فیلم داشت. جای تعجب نیست که پس از گذشت دودهه صنعت بازی های ویدیویی 4 برابر بزرگتر از صنعت فیلم شده است.

ماتریکس 4 با بازی کیانو ریوز، یکی از مشهورترین نمونه های ترنسمدیا است. این فیلم با هزینه ای سنگین ساخته شد و جلوه های ویژه بسیار زیادی در خود داشت. موضوع بسیار مهم در این فیلم این بود که سکانسها و شاتهای فیلم، براساس پلانهای بازی با همین نام ساخته شد و فیلم در حقیقت تبلیغی برای معرفی بازی مشهور ماتریکس بود.

کتاب بازی پردازی در بازاریابی

کتاب بازی پردازی در بازاریابی اسکات هریس و ترجمه سجاد خزائی و طیبه فروغی فر است که توسط انتشارات بازاریابی به چاپ رسیده است. این کتاب شرح می دهد که با توجه به اینکه توجه مخاطب، توجه مشتری، توجه مصرف کننده، در انحصار شرکتها نبوده و نیست، آنها مجبورند برای به دست آوردن این گوهر نایاب هزینه کنند و راههای تازه بیابند. بازی پردازی در زمره این راههای تازه است که شرکتهای پیشرو جهانی خود را ملزم کرده اند تا در این باره سرمایه گذاریهای جدیدی راه اندازند، پایه گذاری کنند و تداوم بخشند.

از آنجا که شرکتهای پیشرو همواره درحال رصدکردن وضعیت توجه مخاطبان خود هستند، بخوبی دریافته اند که نسل جدید یعنی نسل هزاره ی سوم، نسبت به تبلیغات 15 یا 30 ثانیه ای شگفت انگیز، جشنواره های پرزرق وبرق همراه با جوایز استثنایی و خیره کننده، به شدت کم توجهند.

نسل هزاره ی سوم ( یاهمان z generation یا نسل دیجیتال)، شبانه روز با تکنولوژیهای نوین سروکار دارند، بنابراین دلیلی نمی بیند که توجهی به برنامه های تلویزیونی و رادیویی نشان دهند، تمایلی ندارد برای خرید به فروشگاههای آراسته قدم بگذارد تا محصول یا کالای مورد نظرش را خریداری کند، علاقه ای ندارد به صدای جذاب بلندگوهایی گوش بسپارد که خبر از تخفیفهای فوق العاده می دهند، از شمیم خوش و موسیقی دلنشین فروشگاهها حظ ببرد که از مشتری دلربایی می کنند، یا مجذوب سردر فروشگاهها و تابلوهای رنگین نئون شود که او را برای ورود به فروشگاه دعوت می کنند.

نسل دیجیتال با این واقعیتها یعنی رسانه های جمعی، سردر فروشگاهها، شمیم خوش و موسیقی دلنشین، کاملا بیگانه اند. دنیای واقعی نسل دیجیتال، واقعی نیست بلکه، کاملا مجازی است. اگر در میهمانی ها با این نسل روبرو شوید، تعجبی ندارد که در میان شلوغی جمع، آنها همه یک گوشه سردر گوشی باشند.

واقعیتها از نظر این نسل، تا زمانی که در این دنیای مجازی از طریق قاب و پنجره ی آن یعنی تلفن همراه، لپ تاپ، و سایر تکنولوژیهای نوین امروزی حضور نیابند، واقعی نیستند. شاید بتوان اینگونه ادعا کرد که این دنیای حقیقی است که از نظر این نسل دنیایی موهوم و تخیلی است.

مطالعه این کتاب، به تمامی بازیگران صنایع، مدیران برند و مدیران و مهندسان فروش و کلیه فعالان عرصه بازاریابی و فروش، توصیه می شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

فورسی(4C) چیست؟

باتوجه به اتمام دوره بازاریابی در دهه نود میلادی فورسی توسط باب لاتربورن در عصر تبلیغات مطرح شد. لاتربورن معتقد بود  که پی های مطرح شده کاتلر برای تمرکز برروی خواسته ها و نیازهای مشتری کافی نیست. فورسی در دو بخش “تمرکز برروی خواسته ها و نیازهای مشتری” و همچنین “ایده پردازی  برای کپی رایتینگ” چک لیستی بسیار کارآمد است.

مطابق این نظریه لاتربورن دونوع فورسی(4C)، مطرح کرد.  فورسی خواسته ونیاز و فورسی کپی رایتینگ و ایده پردازی. موضوع اینجاست که هنوز پی های آمیخته بازاریابی اساس برنامه های بازاریابی هستند.

لاتربورن، «خواسته‌ها و نیازهای مصرف‌کننده» را به عنوان تمرکز بر «نوآور بودن»، شرکت‌هایی پیشنهاد کرد که مانند نوکیا، محصولاتی را تولید میکردند که مشتریان نمی‌خواستند. لاتربورن این نظریه را نیز آمیخته بازاریابی مشتری محور فورسی(4C)، نامید که در اینجا به آنها اشاره خواهیم کرد.

  • ارزش مشتری (Customer Value)
  • راحتی و آسایش مشتری (Convenience)
  • هزینه (Cost)
  • ارتباطات (Communication)

ارزش مشتری

«C» اول از این آمیخته، «ارزش مشتری» است، ارزش مشتری بدان معنانیست که مشتری ارزش دارد. این موضوعی بدیهیاست و بدون مشتری هیچ محصولی وجود نخواهد داشت. موضوع اینجاست که ارزش مشتری، ارزشی است که مشتری توقع دریافت آن را دارد. وارن بافت معتقد است “قیمت چیزی است که ما پرداخت می کنیم و ارزش چیزی است که دریافت می کنیم”. درخصوص مفهوم ارزش درمقالات مختلف توضیح داده شده. دراین باب صرفا کافیست متذکر شویم که ارزش، هرآنچه که مشتری توقع دارد یا به او تفهیم شده که توقع داشته باشد.

هزینه برای برآورده کردن توقع مشتری

«C» دوم او «هزینه برای برآورده کردن توقع مشتری» است، بر این اساس که قیمت نامربوط بود زیرا بسیاری از عوامل دیگر دخیل بودند. اما شاید بهترین مثال برای این کار “پرداخت هزینه برای جلب رضایت مشتری”، شرکتی مانند اپل است.

پرداخت هزینه برای برآورده کردن خواسته مشتری بیشتر شبیه پیشنهاد قیمت پایین‌تر به نظر می‌رسد، اما محصولات اپل قیمت بالایی دارند. شاید این نکته کلیدی باشد، هزینه ای که برای برندی مانند اپل باید برآورده شود، باید بیشتر از رقبا باشد تا به DNA برند به عنوان یک برند لوکس کمک کند.

آسایش در خرید

سومین «C» «راحتی خرید» است و مسلماً، «P»اگر بخواهیم آنرا با پی «مکان» مقایسه کنیم، موضوع پی مکان پخش و توزیع و محل توزیع است اما cآسایش برای موضوعی فراتر از زمان و مکان طراحی شده و سهولت بیشتر در بازارهای امروزی دیجیتال درک میشوند.

در دنیایی 24 ساعته و همیشه فعال زندگی می کنیم. مفهوم خرید از ساعت 9 صبح تا 5 بعد از ظهر، از بین رفته است. امروزه رها کردن چرخ دستی یا چرخ دستی بیشتر در دنیای آنلاین اتفاق می افتد. علاوه بر این، توسعه عدم واسطه گری – به خریداران فرصت حذف واسطه و خرید مستقیم، و همچنین واسطه گری مجدد – وسط را دوباره را  داده است. به زودیدرآینده نزدیک شاهد خواهیم بود که ظهور ابزارهای پوشیدنی، مفهوم خرید «هر مکان، در هر زمان، به هر نحو» را به سطح دیگری خواهد برد.

ارتباطات

آخرین “C” در مجموعه 4Cs ارتباط است. لاتربورن تبلیغات که ارتباطی یک سویه بود را نامناسب میدانست و معتقد بود ارتباط موضوعی دوسویه و یک به یکاست همانگونه که در ذات انسانازقدیموجود داشته است. دیدگاه او از ارتباطات این بود که باید در مورد گفتگو، گفتگوی دو طرفه، بین شرکت و مشتری باشد. با استفاده از این در مفهوم دیجیتال، می‌توانیم مشتریانی را ببینیم که از طریق محتوای تولید شده توسط کاربر ارتباطات ایجاد می‌کنند.

نوشته: فرامرز عیب پوش