اثر طعمه(Decoy effect) چیست؟
خطای اثر طعمه یا اثر فریبگر دربازاریابی نوعی تاثیر مخاطب از نحوه ارائه محصول است که مطابق آین اثر، محتوی یا محصول به گونه ای هدایت شده عرضه میشود که در زمان انتخاب مخاطب احساس کند که ارزش بیشتری دریافت کرده است. ضمن اینکه اطمینان یابد اولا تصمیم درست تری گرفته و ثانیاً شخصاً تصمیم گیرنده این انتخاب بوده و احساس رضایت و برد کند.
در این زمان رفلکسی در مغز مخاطب بوجود خواهد آمد که به این رفلکس تسلط نامتقارن(asymmetric dominance)، میگویند. زمانی که مخاطب در دام اثر طعه میشوند در مغز وی اثر نامتقارن اتفاق افتاده است.
تصور کنید در یک سالن سینما صف کشیده اید تا پاپ کورن بخرید. حالا آنقدرها هم گرسنه نیستید، بنابراین فکر می کنید یک بسته پاپ کورن کوچک تهیه خواهید کرد. وقتی به بوفه سینما می رسید، لیوانهای های کوچک 3 دلار، متوسط 6.50 دلار و بزرگ 7 دلار را می بینید. درواقع به هیچ عنوان به یک پاپ کورن بزرگ نیاز ندارید، اما به هر حال آن را میخرید، چون تصور میکنید برد در این معامله است ضمن اینکه از بقیه هم عقب نیفتید!
در این حالت میتوانیم پاپ کورن بزرگ را هدف فروشنده در نظر بگیریم و پاپ کورن کوچک هم رقیب آن است. در این حالت پاپ کورن بزرگ شانسی ندارد و همه لیوان کوچک را می خرند اما با افزودن پاپ کورن متوسط به عنوان طعمه (از آنجایی که فقط 50 سنت کمتر از پاپ کورن بزرگ است)، بوفه شما را متقاعد می کند که تسلیم شوید و کاری را انجام دهید که او میخواهد ولی شما تصمیم میگیرید.
اثرات فردی
اثر طعمه می تواند باعث شود که ما بیش از آنچه واقعاً نیاز داریم بخریم و مصرف کنیم. وقتی گزینه فریبنده وجود دارد، ما تمایل کمتری به تصمیم گیری در خصوص هدف اصلی داریم و درواقع آن را گم می کنیم و تصمیم ما به سمت آنچه به نظر سودمندترین انتخاب است، منحرف می شود.
پیروی ما از تصمیمات شهودی، همیشه به این معنی نیست که هوشمندانه ترین انتخاب را انجام می دهیم. در بیشتر مواقع، اثر طعمه ما را به سمت انتخاب جایگزین پرهزینهتر از آنچه میتوانستیم بخریم سوق میدهد و واقعاً مزیت بیشتری اضافه نمیکند. به عبارت دیگر، آنچه در لحظه به نظر می رسد معامله خوبی است، اغلب در نهایت سودی نداشته است.
همه ما دائماً در معرض پیشنهادات و تبلیغات مختلف قرار داریم اما نهایتا در زمان خرید، فقط خودمان تصمیم میگیریم که چه چیزی را بخریم. فروشندگان ماهر آگاه هستند که مشتری که بلد باشد «نه» بگوید، به این آسانی ها در دام اثر طعمه یا سایر تاثیرات نورومارکتینگ نخواهد افتاد.
اینکه نمی توانیم مثالی ریالی برای فهم بهتر موضوع بیان کنیم، به دلیل تورم افسارگسیخته کشورمان است که پس از گذشت زمان اندکی، مثالهای ما به طنز تبدیل شده و دور از ذهن به نظر میرسند. بنابراینناچاراً از مثالهای دلاری استفاده می کنیم.
