اثر فریب گر(Decoy effect) چیست؟

کارکرد این اثر، بهره گیری از یک خطای ذهنی، در راستای فروش بیشتر است. این اثر نوعی تاثیر مخاطب از نحوه ارائه محصول است که مطابق آن، محتوی یا محصول به گونه ای هدایت شده عرضه میشود به گونه ای که مخاطب احساس میکند که ارزش بیشتری دریافت کرده و خود او تصمیم گیرنده این انتخاب بوده و از انتخاب خود احساس رضایت و برد خواهد کرد.

در این زمان رفلکسی در مغز مخاطب بوجود خواهد آمد که به رفلکس تسلط نامتقارن(asymmetric dominance)، شهرت دارد. زمانی که مخاطب در دام اثر فریب گر یا دیکوی، می افتد، در مغز وی اثر نامتقارن اتفاق افتاده است.

خطای اثر فریب گر از جمله خطاهای ذهنی است که در زندگی روزمره زیاد اتفاق می افتد. در این خطا ذهن افراد با طعمه ای که به آنها ارائه می شود دچار خطا می گردد. نام این اثر نیز از روی طعمه ارائه شه، انتخاب شده است.

اگرچه مغز انسان ساختار اعجاب انگیزی در پردازش اطلاعات دارد اما خطاهای ذهنی بیشماری می توانند بر انتخاب ها و قضاوتهای ذهن تاثیر گذارند. خطاهای ذهنی باعث قضاوتها، تصمیمات و انتخاب های نادرستی می‌شوند. مدیران و کارشناسان فروش از یک طرف و مشتریان و خریداران از طرف دیگر، باید با تاثیر این اثر، آشنایی داشته باشند. با شناخت خطاهای ذهنی می توان از به دام افتادن مغز در آنها جلوگیری کرد ویا مشتریان را به این سمت هدایت نمود. البته شایان ذکر است که امروزه بیشتر از هر زمان دیگری بازاریابی با صداقت همراه و هم پیمان شده و از بازیهای پنهانی و یا فریبنده، دوری ‌می‌کند.

همانگونه که اشاره شد، کارکرد این خطا بدین صورت است که ذهن افراد با طعمه‌ای که به آنها ارائه می شود دچار خطا می‌گردد.

خطای اثر فریب گر وقتی که برای ترغیب شخص به انتخاب یک گزینه از میان دو گزینه پیشنهادی، گزینه سومی به عنوان طعمه به او پیشنهاد می شود، اتفاق افتاده.

در واقع خطای اثر فریب گر، زمانی اتفاق می افتد که شخصی دو گزینه پیش روی دارد اما به دلیل تردید در انتخاب یکی از آنها گزینه سومی نیز روبروی او قرار گیرد، در این موقعیت احتمال اینکه شخص مورد نظر گزینه دوم را بپذیرد بسیار بالاست. البته باید توجه داشت ارائه گزینه سوم باید به شکلی صورت گیرد که در نظر شخص گزینه دوم جذاب تر و معقولانه تر جلوه کند.

برای مثال، شخصی قصد خرید ساعت دارد و به او دو ساعت را برای خرید پیشنهاد داده شده است. قیمت یکی از ساعت ها 2000 هزار دلار و قیمت ساعت دیگری5000 هزار دلار می باشد. بنابراین شخص با دو گزینه مواجه است اما در خرید ساعت دوم به دلیل قیمت آن تردید دارد در همین لحظه به شخص مورد نظر ساعتی با قیمت 8000 هزار دلار پیشنهاد می شود. در این موقعیت قیمت ساعت دوم با قیمت 5000 هزار دلار در مقایسه با قیمت ساعت سوم معقول و مناسب به نظر می رسد.

در اینجا فروشنده ی ساعت با استفاده از خطای اثر طعمه خریدار ساعت را شکار می کند. زیرا وی از پیش می داند خریدار ساعتی با قیمت8000 هزار دلار را خریداری نمی کند اما با پیشنهاد آن به عنوان طعمه باعث می شود خریدار در انتخاب ساعت 5000 دلاری مصمم تر شود.

به یاد داشته باشیم، ما همواره در معرض پیشنهادات و تبلیغات مختلف قرار داریم اما نهایتا در زمان خرید، فقط خودمان تصمیم میگیریم که چه چیزی را تهیه کنیم. همه مدیران و فروشندگان زبردست، آگاه هستند که مشتری که نه گفتن را بلد باشد، به سادگی در دام اثر فریب گر یا سایر تاثیرات بازاریابی نخواهد افتاد.

توضیحات: خیلی دوست داشتیم می توانستیم مثالی ریالی برای فهم بهتر موضوع بیان کنیم، اما با توجه به تورم افسارگسیخته کشورمان، بعداز مدت کوتاهی، مثالها به طنز تبدیل شده و دور از ذهن به نظر می‌رسند. بنابراین مجبوریم مثالهای دلاری را برای درک بهتر مفهوم، بیان کنیم.

اثر طعمه(Decoy effect) چیست؟

خطای اثر طعمه یا اثر فریب‌گر دربازاریابی نوعی تاثیر مخاطب از نحوه ارائه محصول است که مطابق آین اثر، محتوی یا محصول به گونه ای هدایت شده عرضه میشود که در زمان انتخاب مخاطب احساس کند که ارزش بیشتری دریافت کرده است. ضمن اینکه اطمینان یابد اولا تصمیم درست تری گرفته و ثانیاً شخصاً تصمیم گیرنده این انتخاب بوده و احساس رضایت و برد کند.

در این زمان رفلکسی در مغز مخاطب بوجود خواهد آمد که به این رفلکس تسلط نامتقارن(asymmetric dominance)، میگویند. زمانی که مخاطب در دام اثر طعه میشوند در مغز وی اثر نامتقارن اتفاق افتاده است.

تصور کنید در یک سالن سینما صف کشیده اید تا پاپ کورن بخرید. حالا آنقدرها هم گرسنه نیستید، بنابراین فکر می کنید یک بسته پاپ کورن کوچک تهیه خواهید کرد. وقتی به بوفه سینما می رسید، لیوانهای های کوچک 3 دلار، متوسط 6.50 دلار و بزرگ 7 دلار را می بینید. درواقع به هیچ عنوان به یک پاپ کورن بزرگ نیاز ندارید، اما به هر حال آن را می‌خرید، چون تصور میکنید برد در این معامله است ضمن اینکه از بقیه هم عقب نیفتید!

در این حالت می‌توانیم پاپ کورن بزرگ را هدف فروشنده در نظر بگیریم و پاپ کورن کوچک هم رقیب آن است. در این حالت پاپ کورن بزرگ شانسی ندارد و همه لیوان کوچک را می خرند اما با افزودن پاپ کورن متوسط به عنوان طعمه (از آنجایی که فقط 50 سنت کمتر از پاپ کورن بزرگ است)، بوفه شما را متقاعد می کند که تسلیم شوید و کاری را انجام دهید که او میخواهد ولی شما تصمیم میگیرید.

اثرات فردی

اثر طعمه می تواند باعث شود که ما بیش از آنچه واقعاً نیاز داریم بخریم و مصرف کنیم. وقتی گزینه فریبنده وجود دارد، ما تمایل کمتری به تصمیم گیری در خصوص هدف اصلی داریم و درواقع آن را گم می کنیم و تصمیم ما به سمت آنچه به نظر سودمندترین انتخاب است، منحرف می شود.

پیروی ما از تصمیمات شهودی، همیشه به این معنی نیست که هوشمندانه ترین انتخاب را انجام می دهیم. در بیشتر مواقع، اثر طعمه ما را به سمت انتخاب جایگزین پرهزینه‌تر از آنچه می‌توانستیم بخریم سوق می‌دهد و واقعاً مزیت بیشتری اضافه نمی‌کند. به عبارت دیگر، آنچه در لحظه به نظر می رسد معامله خوبی است، اغلب در نهایت سودی نداشته است.

همه ما دائماً در معرض پیشنهادات و تبلیغات مختلف قرار داریم اما نهایتا در زمان خرید، فقط خودمان تصمیم میگیریم که چه چیزی را بخریم. فروشندگان ماهر آگاه هستند که مشتری که بلد باشد «نه» بگوید، به این آسانی ها در دام اثر طعمه یا سایر تاثیرات نورومارکتینگ نخواهد افتاد.

اینکه نمی توانیم مثالی ریالی برای فهم بهتر موضوع بیان کنیم، به دلیل تورم افسارگسیخته کشورمان است که پس از گذشت زمان اندکی، مثالهای ما به طنز تبدیل شده و دور از ذهن به نظر می‌رسند. بنابراینناچاراً از مثالهای دلاری استفاده می کنیم.