بازاریابی یکپارچه چیست؟

مفهوم بازاریابی یکپارچه(integrated marketing) بخشی از مجموعه ای از مفاهیم بازاریابی است. به عبارت دیگر این مفهوم، گونه ای از استراتژی بازاریابی است که حاصل پیاده سازی ارتباطات بازاریابی یکپارچه(integrated marketing communications)، در تمام سازمان یا کسب و کار است. این مفهوم کسب و کار را به عنوان یک کل و نه یک موجودیت، با بخش های مختلف در نظر می گیرد.

در بازاریابی یکپارچه، حتی اگر یک کسب و کار از دپارتمان ها و بخش های مختلفی تشکیل شده باشد، این بخش ها باید در کنار هم به صورت یک کل قرار بگیرند تا بتوانند تصویری یکپارچه و مثبت از آن کسب و کار را در ذهن و قلب مشتری ایجاد کنند.

بازاریابی یکپارچه شامل فعالیت های به هم پیوسته ای است که منجر به حصول اطمینان از ارتباط صحیح مشتری با کسب و کار و درک آن در تمام جهات و نهایتا خرید محصول توسط مشتری به جای خرید محصول رقباست.

به بیان ساده، میتوان گفت بازاریابی یکپارچه، اتخاذ یک استراتژی هماهنگ، برای ارائه یک پیام واحد در تمام کانال های بازاریابی است که برند از آنها بهره می برد. وظیفه این استراتژی این است که هر مسیری که مشتریان برای تعامل با برند یا سازمانی انتخاب می کنند، ثبات ایجاد کند.

بدون وجود استراتژی بازاریابی یکپارچه، هر کسب و کار یا برندی، در معرض خطر ارسال پیام های مختلط یا برقراری ارتباط با صدایی متفاوت است.

فرامرز عیب پوش

بازاریابی مستقیم (DM)چیست؟

بازاریابی مستقیم(Direct marketing) یا مخفف دی.ام(DM)، یکی از ابتدایی ترین و اصلی ترین انواع بازاریابی است که از دیرباز در میان بازاریابان رواج داشته اما به اشتباه به عنوان بازاریابی سنتی در برخی دیدگاهها شناخته شده که به هیچ عنوان صحیح نیست.

بازاریابی مستقیم شامل هر گونه بازاریابی است که بر ارتباط یا توزیع مستقیم بین مصرف کنندگان تکیه دارد نه از طریق شخص ثالثی مانند رسانه های جمعی. ایمیل، ایمیل، رسانه های اجتماعی و کمپین های پیامکی از جمله سیستم های تحویل مورد استفاده هستند. به همین دلیل به آن بازاریابی مستقیم می گویند زیرا به طور کلی واسطه ها مانند رسانه های تبلیغاتی را حذف می کند.

اگر بخواهیم تعریف ساده ای از «بازاریابی مستقیم»، داشته باشیم، بهتر است عنوان کنیم که بازاریابی مستقیم، ایجاد آگاهی و انجام رفع نیاز مشتری گفته می شود که نهایتا به فروش مستقیم بینجامد که تعریف آن مبادله یک کالا یا خدمت با پول بصورت کاملا سنتی و اولیه است.

این روش، یکی از قدیمی ترین و شاید بتوان گفت اولین استراتژی بازاریابی در جهان است که به نامهای «بازاریابی سنتی»، یا بازاریابی اولیه نیز شناخته می شود که تاحدی میتوانند درست باشند اما به طور کامل با این مفهوم همپوشانی ندارند.

بازاریابی مستقیم شامل هر گونه بازاریابی است که بر ارتباط یا توزیع مستقیم بین مصرف کنندگان تکیه داره از طریق شخص ثالثی مانند رسانه های جمعی. فراخوان برای اقدام(call to action)، یک عامل رایج در بیشتر بازاریابی مستقیم است. اندازه گیری اثربخشی بازاریابی مستقیم آسان تر از تبلیغات رسانه ای است.

بازاریابی مستقیم چگونه کار می کند؟

برخلاف کمپین‌های سنتی روابط عمومی که از طریق شخص ثالثی مانند نشریات رسانه‌ای یا رسانه‌های جمعی انجام می‌شوند، کمپین‌های بازاریابی مستقیم به‌طور مستقل عمل می‌کنند تا مستقیماً با مخاطبان هدف ارتباط برقرار کنند. در بازاریابی مستقیم، شرکت‌ها پیام‌رسانی و فروش خود را از طریق رسانه‌های اجتماعی، ایمیل، پست یا کمپین‌های تلفن/اس ام اس مستقیما به مخاطب ارائه می‌کنند.

اگرچه تعداد ارتباطات ارسال شده می تواند بسیار زیاد باشد، بازاریابی مستقیم اغلب سعی می کند پیام را با درج نام یا مکان گیرنده، برای افزایش تعامل، شخصی سازی کند. بازاریابی مستقیم(Direct marketing)، نهایتا با هدف ایجاد فروش مستقیم(Direct Sales)، انجام می شود یعنی فروش مستقیم نتیجه بازاریابی مستقیم است.

کال تو اکشن یا فراخوان به اقدام بخش مهمی از بازاریابی مستقیم است. از مخاطب خواسته می‌شود که فوراً با تماس با شماره تلفن رایگان، ارسال یک کارت پاسخ، یا کلیک بر روی پیوند در رسانه‌های اجتماعی یا تبلیغات ایمیل، پاسخ دهد. هر پاسخی نشانگر مثبت خریدار بالقوه است. این تنوع بازاریابی مستقیم اغلب بازاریابی پاسخ مستقیم نامیده می شود.

هدف گذاری در بازاریابی مستقیم

بازاریابی مستقیمی که به صورت گسترده به مخاطبان نامحدود ارائه شود، احتمالاً کمترین تأثیر را دارد. کسب و کار ممکن است با این کار تعدادی مشتری به دست آورد، اما همه گیرندگان دیگر پیام را آزار می دهد. ایمیل های هرزنامه و ارسال پیامک بالک اشکالی از بازاریابی مستقیم هستند که بسیاری از مردم نمی توانند از شر آنها خلاص شوند اما اصلا دل خوشی از آنها ندارند.

مؤثرترین کمپین‌های بازاریابی مستقیم از فهرستی از مشتریان بالقوه استفاده می‌کنند تا پیام‌های خود را فقط به محتمل‌ترین افراد بالقوه ارسال کنند. برای مثال، فهرست‌ها ممکن است خانواده‌هایی را هدف قرار دهند که اخیراً صاحب فرزندی شده‌اند، صاحبان خانه جدید یا بازنشستگان اخیر با محصولات یا خدماتی که به احتمال زیاد به آنها نیاز دارند.

سیستم بازاریابی مستقیم میتواند برای بازارهای شرکتی(B2B)، بازارهای دولتی(B2G) و بازارهای مصرف(B2C)، کاربرد داشته باشد اما روش مشتری به مشتری (C2C)، از این قاعده مستثنی است. یکی از جذابیتهای بازاریابی مستقیم این موضوع است که «بازاریابی شبکه ای»، با اینکه در بسیاری از اوقات از بازاریابی مستقیم استفاده می کند، اما به خودی خود، گونه ای از بازاریابی مستقیم بشمار نخواهد رفت.

واقع بازاریابی مستقیم، همانگونه که از نامش پیداست، گونه ای از استراتژی بازاریابی است که در آن بازاریاب مستقیما با خریدار یا همان مخاطب نهایی خود ارتباط گرفته و آگاه سازی وی را آغاز نموده و سایر مراحل بازاریابی را بدون واسطه برروی وی اجرا می کند.

پیش از دسته بندی های کلاسیک بازاریابی، به تمام بازاریابی هایی که در بازاریابی سنتی صورت میگرفت بازاریابی مستقیم اطلاق میشد که این دسته بندی به هیچ عنوان صحیح نیست و «بازاریابی مستقیم»، با بازاریابی خانه به خانه، سخنرانی و آموزش، مذاکره و آگاهی سازی مستقیم، بازاریابی شرکتی مستقیم و بسیاری از موارد مشابه دیگر، همه تحت عنوان بازاریابی مستقیم شمرده می شوند. به عنوان مثال، بسیاری از شرکتهایی که تبلیغات و یا لوازم اداری را می‌فروشند، تراکتهای خود را مستقیماً به فروشگاههایی ارسال می‌کنند که بتوانند از خدمات آنها استفاده کنند.

البته باید توجه داشته باشیم، فروش مستقیم با بازاریابی مستقیم، تفاوت دارد. فروش مستقیم زمانی صورت می‌گیرد که فروشندگان شخصی به طور مستقیم به مصرف کنندگان مراجعه می‌کنند، در حالی که در بازاریابی مستقیم، یک شرکت مستقیماً اقدام به بازاریابی محصولات خود می‌کند.

نقش بازاریابی مستقیم در مشاغل خانگی

امروزه و با گسترش اینترنت و شبک های اجتماعی، بسیاری از کسب و کارهای خانگی از مدل بازاریابی مستقیم استفاده می‌کنند. بسیاری از کسب و کارها و خدمات، امروزه از طریق رسانه‌های اجتماعی، خدمات یا کالای خود را ارائه می‌کنند. بدیهی است که این روش بسیار ارزا و مقرون به صرفه است.

ملیکا علیان

مگاکواریوم

مگاکواریوم(Megaquariam)، بازی شبیه ساز مدیریتی با حال و هوای منابع انسانی و اقتصاد است. این بازی توسط تیم توسعه دهنده بیگ فارما(Big Pharma)، ساخته شده و در آن بازیکن مدیریت یک باغ وحش آبی را به دست می گیرد. بازی از چند تانکر آب و با امکانات بسیار کم شروع شده و با گذشت زمان و مدیریت صحیح، بازیکن می تواند منابع خود را افزایش دهد.

داستان بازی

بازیکن باید مانند مدیر یک شرکت در بازرگانی، منابع انسانی، مدیریت مالی و بازریابی و فروش توانایی خود را محک زده تا بتواند روزانه میزبان صدها بازدیدکننده بوده، نیرو استخدام کند و گونه های زیستی متعددی از آبزیان را در پارک آبی خود جای دهد. بازیکن حداقل باید بیش از 100گونه متفاوت از آبزیان شامل ماهی ها، کوسه ها، سفره ماهی ها، عروس دریایی، خرچنگ ها و… خریداری نموده و مدیریت کند.

هرچیزی که در زیر آب زندگی می کند زیبا و چشمگیر است. اما کار بازیکن بسیار سخت است. از استخدام بهترین کارکنان تا اطمینان از اینکه آکواریومها سالم و برای دوستان ماهی ما قابل زندگی هستند.

بازدیدکنندگانی که به آکواریوم ما می آیند نیز باید راضی نگه داشته شوند وگرنه آن را ترک می کنند، خسته می شوند، نیاز به دستشویی، استراحت و غذا دارند. باید مطمئن شوید که تعداد کافی سطل برای زباله ها وجود دارد.

افرادی که به این مکان‌ها می‌آیند، اگر سطل‌هایی وجود نداشته باشد، زباله‌های خود را با خود به خانه نمی‌برند. آنها زباله را روی زمین می اندازند. کار مدیر بسیار سخت است…

آکادمی آنلاین عیب پوش

اسپور

اسپور(Spore)، بازی استراتژی شبیه سازی زندگی است که در سال 2008 است که توسط Maxis توسعه یافته و توسط کمپانی مشهور بازی سازی ایی.ای(Electronic Arts)، برای کامپیوتر و با نسخه های ویندوز و مک منتشر شد. تفکر پشت این بازی کاملا فلسفی و مدیریتی است و ژانرهای بسیاری از جمله اکشن، استراتژی زمان و بازی های نقش آفرینی را پوشش می دهد.

درباره بازی

اسپور به بازیکن اجازه می دهد تا از یک موجود تک سلولی شروع کند و رشد گونه خودش را از ابتدا به عنوان یک ارگانیسم میکروسکوپی، تا توسعه به عنوان موجودی هوشمند و اجتماعی و نهایتا اکتشاف بین ستاره ای را تجربه و کنترل کند. به دلیل گستره وسیع و استفاده از گیم پلی باز و تولید رویه ای این بازی توجه گسترده ای را به خود جلب کرد.

این بازی پس از تاخیر جهت بررسی های عمومی مطلوب منتشر شد. به این دلیل که بازی به بازیکنان این امکان را می‌دهد که موجودات، وسایل نقلیه و ساختمان‌های سفارشی‌سازی شده را بسازند، مورد تحسین قرار گرفت. البته به علت گیم پلی مورد انتقاد قرار گرفت که توسط بسیاری از منتقدان سطحی بود. منتقدان معتقدند عناصر گیم پلی فردی بسیار ساده هستند همچنین نرم افزار مدیریت حقوق دیجیتال آن، که به طور بالقوه می تواند رایانه کاربر را در معرض خطرات امنیتی قرار دهد.

داستان بازی

هاگ به بازیکن اجازه می دهد تا گونه ای را از یک موجود میکروسکوپی توسعه دهد تا تکامل آن به موجودی پیچیده، ظهور آن به عنوان موجودی اجتماعی و هوشمند، تا تسلطش بر سیاره، و در نهایت به عروج آن به فضا، جایی که با موجودات بیگانه تعامل می کند. گونه ها در سراسر کهکشان در طول بازی، دیدگاه و گونه بازیکن به طور چشمگیری تغییر می کند.

بازی به “مراحل” مجزا تقسیم می شود. نتیجه یک مرحله بر شرایط اولیه و تسطیح پیش روی بازیکن در مرحله بعدی تأثیر می گذارد. هر مرحله یک سبک متفاوت از بازی را نشان می‌دهد، و توسعه‌دهندگان آن را ده برابر پیچیده‌تر از فاز قبلی توصیف کرده‌اند. فازها اغلب دارای ماموریت های اختیاری هستند. هنگامی که بازیکن یک ماموریت را کامل می کند، پاداشی مانند توانایی یا پول جدید به او تعلق می گیرد. اگر تمام ساخته‌های بازیکن در نقطه‌ای حذف شوند، گونه در نزدیک‌ترین مستعمره‌اش یا ابتدای مرحله دوباره رشد می‌کند.

بر خلاف بسیاری از بازی‌ها شرط برد اولیه دارد که با رسیدن به یک سیاه‌چاله عظیم که در مرکز کهکشان قرار دارد به دست می‌آید. با این حال، بازیکن ممکن است پس از رسیدن به هر هدفی به بازی ادامه دهد. چهار مرحله اول بازی، اگر بازیکن تنها از ویرایشگرها استفاده کند، تا 15 ساعت طول می کشد مرحله تکمیل شود.

محدودیت زمانی برای هیچ مرحله ای وجود ندارد: بازیکن می تواند تا زمانی که مایل است در یک مرحله باقی بماند و در صورت آماده شدن به مرحله بعدی راه پیدا کند. در پایان هر مرحله، اقدامات بازیکن باعث می شود که موجود ایجاد شده یک ویژگی یا صفت را به خود اختصاص دهد. هر مرحله دارای سه خصیصه پیامد است که معمولاً بر اساس نحوه فاز بازی تهاجمی یا صلح آمیز است. ویژگی‌ها تعیین می‌کنند که موجود چگونه فاز بعدی را شروع می‌کند و به او توانایی‌هایی می‌دهد که  بعداً در بازی از آنها استفاده کند.

موارد فنی بازی

بازی است به مراحلی تقسیم می شود که هر مرحله تجربه متفاوتی را با اهداف متفاوت برای دستیابی به نمایش می گذارد. این پنج مرحله عبارتند از: مرحله سلولی، مرحله مخلوق، مرحله قبیله ای، مرحله تمدن و مرحله تمدن فضایی. هنگامی که هدف اصلی تکمیل شد، بازیکن این گزینه را دارد که به مرحله بعدی صعود کند یا به بازی در مرحله فعلی ادامه دهد.

آکادمی آنلاین عیب پوش

ساقی مارکتینگ چیست؟

ساقی مارکتینگ یا دراگ دیلینگ مارکتینگ(Drug dealing marketing)، یکی از قدیمی ترین و کاربردی ترین روشهای بازاریابی در جهان است که امروزه به این نام شناخته می شود. این روش یکی از موفقترین روشهای بازاریابی در جهان است.

شاید دیالوگی از شاهکار سینمایی «گوزنها»، یکی از بهترین نمونه های این روش بازاریابی باشد. بخشی از فیلم که بازیگر آن (بهروز وثوقی)، به التماس به ساقی خود خواهش میکرد که به وی مواد برساند. او در این دیالوگ روزهایی را خاطر نشان میکرد که بدون پول و رایگان درب خانه به روی او باز بود و برای استفاده از مواد مخدر از وی پذیرایی می شد!.

تقریباً همه ما تجربه خوردن یک تکه پیتزا های مجانی یا نمونه غذای مجانی یا استفاده از سمپل مواد آرایشی و بهداشتی و یا استفاده از نمونه خدمات رایگان را داشته ایم. استفاده از این خدمات رایگان تقریباً امروزه در تمام صنایع چه فروش محصولات و چه خدمات، کاربرد دارد. با توجه به اینکه یکی از مهمترین موضوعات در بازاریابی درگیر کردن احساسات مصرف کننده با برند یا خدمات است، روش دراگ دیلینگ یا «ساقی مارکتینگ»، یکی از روش‌های سنتی است که از قرن ها قبل توسط فروشندگان و توزیع کنندگان مواد مخدر مورد استفاده قرار می گرفت.

این روش بسیار ساده اما به شدت کاربردی است. معمولاً زمانی که فروشندگان یا توزیع‌کنندگان مواد مخدر قصد دارند مشتری جدیدی به مشتریان خود اضافه کنند، یکی از مهمترین کارهایی انجام میدهند در اختیار قرار دادن مواد مخدر به صورت رایگان به شخصی است که برای اولین بار قصد استفاده و تجربه موادمخدر را دارد. بدین وسیله توزیع کنندگان مواد مخدر و به صورت رایگان کالا را در اختیار مصرف کننده قرار می دهند و مصرف کننده پس از مصرف و تجربه خوبی که معمولاً در اولین بار مصرف دارد، با مواد به صورت رایگان آشنا میشود.

رایگان بودن مواد مخدر در فرایند تصمیم گیری خرید، بسیار تاثیر گذار است. اولا «ریسک خرید» را به صفر تنزل میدهد. ثانیاَ برای اینکه «درد پرداخت» خرید را از بین برده و موجب می‌شود تا ریسک پذیری مصرف کننده به سطح صفر کاهش یابد.

تنها جایی که مصرف کننده در آن ریسک می کند مصرف خود مواد است. به همین دلیل پس از اینکه مصرف کننده مواد را مورد مصرف قرار داد بدن وی با این مواد آشنا شده و به آن اعتیاد پیدا کرده و در نوبت‌های بعدی پس از اینکه فرد قصد تهیه مواد را پیدا می کند در آن زمان توزیع کننده به وی اعلام می‌کند که باید مبلغ مورد نظر را بپردازد تا بتواند از از این مواد مخدر استفاده کند. به همین دلیل فرد با توجه به اینکه هم تجربه مصرف را پشت سر گذاشته و خطرات مصرف را به جان خریده و هم مجددا قصد دارد تا لذت قبل را تجربه کند این بار دیگر موضوع موضوع خرید و تجربه نیست و این بار موضوع، تداوم استفاده از مواد مخدر است. به همین شکل بسادگی یک مشتری جدید مشتریان توزیع کنندگان مواد مخدر اضافه می شود.

این روش تقریباً امروزه در بسیاری از صنایع کاربرد دارد نمونه های رایگانی که به عنوان سمپل تستر و موارد دیگر که تقریباً در تمام صنایع مشاهده می‌کنیم و افرادی که با روی باز این کار را انجام می دهند، دقیقا ساقی مارکتینگ را اجرا میکنند. در صنعت دخانیات این موضوع کاربرد زیادی دارد و توزیع کنندگان و فروشندگان دخانیات سیگار ها را به صورت نخی و باز در اختیار مصرف کنندگان قرار می دهند و مصرف کنندگان پس از مصرف طعم و لذت مصرف را کشیده و پس از آن اقدام به خرید سیگار همان برند از توزیع کننده می کنند.

از این به بعد هرجا پیتزا، ساشت یا نمونه رایگان دیدیم، بدانیم که «پنیر رایگان، تنها در تله موش پیدا می شود»، و ضمنا همواره این ضرب المثل قدیمی پارسی را بخاطر داشته باشیم «که اگر کاه از ما نیست، کاه دان مال ماست»!

بازاریابی بالا به پایین چیست؟

بازاریابی بالا به پایین (Up down marketing) فرایندی در طراحی استراتژی ها و برنامه های بازاریابی است که اصطلاح رایج دیگری برای همان بازاریابی قدیمی، معمول یا سنتی است. جنبه متضاد این رویکرد بازاریابی، بازاریابی پایین به بالا (Bottom-up marketing) است که فرایندی برخلاف روال رایج در بسیاری از شرکتهاست که مطابق آن، استراتژی های بازاریابی از پایین و توسط مشتریان یا واحدهایی که با بازار سروکار دارند، شکل می گیرند نه توسط مدیران ارشد شرکت. در مقاله مربوط به بازاریابی پایین به بالا این رویکرد شرح داده شده است.

بازاریابی معمول یا مارکتینگ (Marketing)، به عنوان فرایندی مدیریتی-اجتماعی تعریف می‌شود که بوسیله آن افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادله کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند. برای روشن شدن این تعریف باید ابتدا اصطلاحات مهم نیاز، خواسته، تقاضا، کالا، مبادله، معامله و بازار را بررسی کرد.

به عبارت دیگر بازاریابی عبارتست از معرفی محصول جدید یا قدیمی بصورت سیستماتیک یا غیرسیستماتیک به مشتری برای فروش محصول قدیمی یا جدید به مشتری. در بازاریابی دو هدف اصلی نهفته است. در حقیقت بازاریابی یا برای فروختن محصول انجام می‌گیرد و یا به جهت آشنایی مشتری با محصول انجام می‌شود.

بازاریابی امیال و نیازهای پاسخ داده نشده را شناسایی می‌کند. همچنین ضمن تعریف و تخمین اندازه یک بازار تعریف شده، میزان سودآوری آن را نیز اندازه‌گیری می‌کند. به عبارت دیگر بازاریابی، بخش‌هایی از بازار را به عنوان مناسب‌ترین بخش بازار برای شرکت شناسایی و مشخص می‌کند که شرکت نیز توانایی و امکان عرضه خدمات به آن‌ها را دارد و همچنین مناسب‌ترین محصولات و خدمات مورد نیاز آن بخش را طراحی و معرفی می‌کند. یکی از کارکردهای بازاریابی طی سال‌های اخیر، تجاری‌سازی است. حتی در برخی کتاب‌های جدید، تجاری‌سازی ترجمه مارکتینگ معرفی شده‌است.

روند معمول بازاریابی بالا به پایین، بدین شکل است که تصمیمات از هیئت مدیره اخذ شده و به عنوان برنامه اجرایی به سایر واحدها ابلاغ می شود. ممکن است این روند کارکرد خوب یا بدی داشته باشد اما به هررو، ایده ها و دستورات و تصمیمات، از بالا به پایین ابلاغ می شود.

بازاریابی پایین به بالا چیست؟

بازاریابی پایین به بالا (Bottom up marketing)، چیست؟

بازاریابی پایین به بالا (Bottom up marketing) فرایندی در طراحی استراتژی ها و برنامه های بازاریابی است. که در آن برخلاف روال رایج در بسیاری از شرکت ها، استراتژی های بازاریابی از پایین و توسط مشتریان یا واحدهایی که با بازار سروکار دارند، شکل می گیرند نه توسط مدیران ارشد شرکت.

لازم نیست یک دانشمند بازاریابی باشیم تا متوجه شویم که بازاریابی سنتی دیگر کار نمی کند. مشتریان هر روز با هزاران پیام مواجه می‌شوند و به لطف استراتژی‌های ناکارآمد، کمتر و کمتر علاقه‌مند به خرید می‌شوند. این امر اندازه گیری اثربخشی یک کمپین بازاریابی را بسیار دشوار می کند.

این مفهوم برای اولین بار توسط ریس و تروت در کتابی به همین نام مطرح شد و در آن نویسندگان با ذکر مثال هایی از شرکت های موفق، از این فرایند دفاع کردند. خلاصه داستان این است که پر سر و صداترین شرکت بودن در بازار دیگر یک استراتژی بازاریابی قابل دوامی نیست.

مشتریان علاقه ای به صحبت کردن از بالا به پایین ندارند. اما آنها به انتخاب و توانایی تهیه محصولاتی که می خواهند اهمیت می دهند. کارمندان و کارشناسان حوزه این را بهتر از هر کسی می‌دانند و بینش‌های ارزشمندی را در مورد نکات و نیازهای مشتری ارائه می‌دهند. امروزه این ایده به “بازاریابی از پایین به بالا” معروف شده است.

بازاریابی از بالا به پایین به عنوان یک استراتژی ترویجی تعریف می شود که از بالای هرم به پایین ترین سطوح آن می رسد. مدیران و مدیران ارشد شرکت، استراتژی ای را که می خواهند اتخاذ کنند، تعریف می کنند و این را به مدیریت بالا و سایر مقامات ابلاغ می کنند. سرپرستان و مدیران میانی وظایفی را به کارمندان محول می‌کنند که تاکتیک‌هایی را برای مطابقت با استراتژی ایجاد می‌کنند. بازاریابی از بالا به پایین صدها سال است که مورد استفاده قرار می گیرد و به عنوان رویکرد سنتی بازاریابی در نظر گرفته می شود.

بازاریابی پایین به بالا این مدل را تغییر می دهد. پایین ترین پله ها در یک سازمان، یعنی کارکنان و پیمانکاران، اطلاعاتی را در مورد روندهای جاری، اخبار و بینش مخاطبان ارائه می دهند. این بینش‌ها برای ایجاد تاکتیک‌های فردی (یعنی نیازهای تک‌مشتری) استفاده می‌شوند که از نردبان تصمیم گیری شرکت عبور می‌کنند. سپس تکالیف تکمیل شده و به مقامات بالاتر فرستاده می‌شود که کار را تایید کرده و برای مدیران مربوطه ارسال می‌کنند.

بازاریابی از بالا به پایین در سازمانی مانند Mountain Dew بسیار مشهود است. مدیران سطح بالا برای ایجاد اهداف بازاریابی (یعنی فروش نوشابه بیشتر) یک تحلیل موقعیتی انجام می دهند. تجزیه و تحلیل به ایجاد یک استراتژی بازاریابی، معمولا با اهداف بسیار گسترده تبدیل می شود. سپس این تصمیم‌ها به مدیران سطح متوسط منتقل می‌شود، که کارکنان خود را وادار می‌کنند تا تبلیغات گرافیکی، کپی و پویا (تاکتیک) ایجاد کنند که در استراتژی بازاریابی به اوج خود می‌رسد.

در طرف دیگر طیف، HubSpot رویکردی از پایین به بالا برای بازاریابی وجود دارد. این رویکرد ابتدا با مشتریان خود شروع می شود. نیاز مشتری که می توانند با استفاده از یک تاکتیک برآورده کنند چیست؟ چگونه کارشناسان داخلی آنها می توانند این تاکتیک را به یک استراتژی تبدیل کنند؟ کارمندان با دانش قوی در مورد نیازهای مشتری گفته شده می توانند شروع به مشارکت در مرحله برنامه ریزی فرآیند کنند. به عبارت دیگر: بازاریابی از پایین به بالا یعنی ذهن خود را در بازار خود قرار می دهید. با غرق شدن در نیازهای مشتریان خود، می توانید مسیرهای جدیدی را کشف کنید که در آن مشتریان با شرکت شما و خدمات آن در تماس هستند.

برخلاف تصور رایج، واقعاً هیچ راه اشتباه یا درستی برای قرار دادن “مثلث” بازاریابی شما وجود ندارد. با این حال، چند نقطه قوت و ضعف وجود دارد که باید قبل از هر تصمیم گیری جدی از آنها آگاه باشید.

دلیلی وجود دارد که چرا بازاریابی از بالا به پایین قالبی سنتی است. این استراتژی یک مرحله برنامه ریزی بسیار ساده را حفظ می کند و از یک فرآیند تصمیم گیری متمرکز پشتیبانی می کند. همه نقش‌ها و مسئولیت‌ها در سازمان بسیار واضح هستند، که باعث افزایش زمان برای بازاریابی و بهبود ارتباطات داخلی می‌شود.

شکاف های دانش ممکن است منجر به بازاریابی ناکافی شود و مشارکت کمتر کارکنان می تواند باعث فرسودگی شغلی شود و تاکتیک ها و استراتژی ها کمتر مشتری محور هستند.

این همان جایی است که بازاریابی از پایین به بالا شروع می شود. یکی از بزرگترین نقاط قوت این روش، فرآیند برنامه ریزی غیرمتمرکز است که به هر عضو تیم اجازه می دهد تا تخصص و ورودی خود را ارائه دهد. هر گونه شکاف دانش از سطوح بالاتر توسط تعداد زیادی از کارمندان پشتیبانی می شود و تاکتیک های جدیدی را برای ایجاد یک استراتژی شناسایی می کنند. بازاریابی پایین به بالا به ویژه در صنعت فنی قوی است.

امروزه ایکیا به عنوان بزرگ ترین فروشگاه زنجیره ای مبلمان منزل شناخته می شود، که مدل کسب و کار آن به صورت «فروش مبلمان به صورت قطعات مجزا از هم و سوار کردن مبل توسط خود مشتری» می‌باشد.

این مدل برای اولین بار توسط کارگر حمل و نقل یکی از شعبه های شرکت پیشنهاد شد. این کارگر زمانی که می‌خواست میز خریداری شده توسط مشتری را داخل خودروی او جا بدهد، متوجه شد که میز در صندوق عقب جا نمی‌گیرد. برای همین، میز را از هم سوا کرد و به مشتری یاد داد که چگونه آن را در منزل سر هم کند.

آکادمی آنلاین عیب پوش

ادونچرگیم چیست؟

ادونچرگیم (Adventure Game)، هر نوع بازی خاصی است که در ساختار آن، «داستان»،‌ شالوده اصلی بازی باشد. بسیار مشهود است شما یک کاراکتر دارید که پشت این کاراکتر یک داستان وجود دارد. داستان تا حدی روایت می‌شود و سپس شما باید یک ماموریت را انجام دهید. یعنی قسمت‌هایی از داستان سپس یک مینی‌گیم و سپس دوباره داستان ادامه می یابد. معمولا در این نوع بازی‌ها شما یک محیط دارید که در آن پرسه می‌زنید و سپس ماموریت‌هایی را انجام می‌دهید و یا با کاراکترهای متفاوتی روبرو می‌شوید.

وقتی دقت کنید متوجه می‌شوید که خیلی از بازی‌ها دارای چنین سیستمی هستند. اما تفاوت ادونچرگیم این است که تاکید اصلی روی داستان است و نه روی بازی. زمانی که داستان به بازی ارجح باشد مشخص است که محتوای داستان بسیار اهمیت پیدا می‌کند! به همین دلیل هرجایی که محتوا برای ما بسیار مهم است می‌توان به نوعی به کاربرد جدی ادونچر گیم فکر کرد!

بازی myst اولین ادونچر گیم معروف دنیاست که قبل از بازی sims پرفروش‌ترین بازی دنیا هم بود و همین نشان از استقبال زیاد مردم از این نوع بازی‌هاست. بازی loom از دیگر بازی‌های مشهور است که تا حدی در کشور ما نیز شناخته شده است. monkey island هم تا حدی شناخته شده است.

در بازی جدی و  مخصوصا گیمیفیکشین در  آموزش می‌توانیم از موارد مطرح شده و ایده‌های کلی که این نوع بازی به دنبال آن است بسیار استفاده کرد!

در عمل وقتی به قضیه از بیرون نگاه کنید متوجه می‌شوید که جذابیت این بازی به حل مینی‌گیم ها نیست، بلکه به فهم ادامه‌ی داستان است! و این برای بحث گیمیفیکیشن و بازی جدی بسیار اهمیت دارد! علت این امر این است که مثلا بازی زیر را در نظر بگیرید شما ممکن است که در یک بازی به دلیل مهارت چشمی حرکتی برنده شوید و نه معلومات درسی. در ادونچرگیم چون تاکید روی داستان است و نه روی بازی، انتقال محتوا بسیار راحت‌تر و سریع‌تر انجام می‌شود!

ریمارکتینگ چیست؟

ریمارکتینگ چیست؟

ریمارکتینگ یا بازاریابی مجدد (Remarketing) یا هدف گیری مجدد مخاطب (Retargeting) ، یکی از استراتژی های بازاریابی است که جهت کاهش هزینه های بازاریابی یا بهینه سازی بازاریابی یا تاثیر آن بکار برده می شود. این استراتژی صرفاً محدود به سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه نیست و مشتریان فعلی را نیز می توان دوباره هدف قرار داد. این استراتژی بر مبنای “حرکت” و ا”اصلاح دائم” کارکرد دارد.

مزایای ریمارکتینگ

تغییر نرخ تبدیل مشتریان

یکی از مهمترین مزایای بازاریابی مجدد بدون شک افزایش نرخ تبدیل است. چرا که حالا مخاطبان هدف خود را بهتر می‌شناسیم، می‌دانیم از کدام صفحات بازدید کرده‌اند و نسبت به کدام محصولات علاقه نشان داده‌اند. در نتیجه وقتی دوباره به آنها یادآوری می‌کنیم قصد خرید چه محصولی را داشته‌اند، این بار که هر تعداد از آنها دوباره وارد سایت ما شوند، شانس اینکه خرید خود را نهایی کنند بیشتر خواهد بود.

کاهش هزینه‌ها

با ریمارکتینگ می‌توانیم مخاطبان هدف خود را بهتر شناسایی کرده و دوباره هدف قرار دهیم. از همین رو هزینه‌های تبلیغاتی ما کاهش پیدا کرده و اثربخشی آن بیشتر می‌شود؛ چرا که این بار سرنخ‌های باکیفیت‌تری داریم. از سوی دیگر بهترین روش برای بازاریابی مجدد استفاده از تبلیغات کلیکی در سایت‌های پربازدید و جاهایی است که مخاطبان ما به آنجا نیز سر می‌زنند. در نتیجه هزینه زمانی از ما کسر می‌شود که کاربر روی تبلیغمان کلیک کند.

افزایش آگاهی از برند

از آنجایی که با ریمارکتینگ بارها و بارها در سایت‌های مختلف تبلیغات ما نمایش داده می‌شود و به مخاطب نیز یادآوری می‌کنیم که احتمالا قصد خرید فلان محصول را داشته است، همین کار به برندسازی ما کمک می‌کند. به همین دلیل یکی از مهمترین مزیت‌های بازاریابی مجدد، افزایش آگاهی نسبت به برند ماست.

انواع ریمارکتینگ

بازاریابی مجدد یا ریمارکتینگ در واقع یک روش کلی است که به صورت‌های مختلفی قابلیت پیاده‌سازی دارد. از آنجایی که در دیجتال مارکتینگ می‌توانیم از ابزارها و روش‌های مختلفی در فضای آنلاین استفاده کنیم، به همین دلیل ریمارکتینگ را می‌توان به روش‌های زیر انجام داد.

ریمارکتینگ استاندارد

مرسوم‌ترین روش بازاریابی مجدد در واقع همان تبلیغات از طریق تبلیغات در گوگل یا شبکه‌های اجتماعی مهم از جمله فیسبوک و توییتر است. بعد از این که از طریق ردیابی و اطلاعات کوکی‌های مرورگر مخاطبان هدف خود را شناسایی کردیم، وارد برنامه تبلیغاتی گوگل می‌شوید و تبلیغات ما مجددا به آنها نمایش داده می‌شود. در واقع گوگل براساس کلمات کلیدی جستجو شده به کاربران تبلیغات هدفمند نمایش می‌دهد.

ریمارکتینگ داینامیک

بازاریابی مجدد پویا یا داینامیک در واقع یکی از بهترین روش‌هاست. طبیعتا ما نمی‌توانیم برای همه کاربرانی که همه محصولات ما را دیده‌اند، بازاریابی مجدد کنیم، ولی می‌توانیم فید مربوط به خودتان را برای گوگل بفرستید و بخواهیم تا هنگام جستجوی تبلیغاتی، ما را در صدر نتایج مرتبط با جستجوهای جدید کاربران نمایش دهد.

ریمارکتینگ ایمیلی

بازاریابی مجدد ایمیلی یکی دیگر از مرسوم‌ترین و بهترین روش‌هایی است که می‌توانیم از آن استفاده کنیم. ما از طریق ایمیل با مخاطبانمان در ارتباط هستید و می‌دانیم به احتمال زیاد پیاممان را می‌خوانند. از سوی دیگر می‌دانیم برخی از کاربران وارد سایت شده‌اند و به هر دلیلی خرید نهایی را انجام نداده‌اند. بنابراین با یک ایمیل جذاب که محتوای آن سفارشی‌سازی شده است و یک کال تو اکشن مناسب دارد می‌توانیم دوباره آنها را هدف قرار دهیم.

اگر متوجه شدیم ریمارکتینگ ما به درستی جواب نمی‌دهد، حتما باید سراغ A/B Testing برویم. به کمک این تست بخش‌های مختلف کمپین‌ها و ایمیل‌های خود را بررسی کنیم و ببینیم کدام‌یک بهتر جواب می‌دهد. حتی در نوع تبلیغات و کال تو اکشنی که برای تبلیغات به کار می‌برید نیز باید بازنگری کنیم.

هک رشد چیست؟

هک رشد ترجمه عبارات(Growth Hacking)، یا (jump hack)، است. هک رشد، یکی از اصطلاحات جدید بازاریابی است.

هک رشد یکی از زیر شاخه های از بازاریابی است که بر رشد سریع یک کسب و کار یا برند اشاره دارد. این اصطلاح فرآیند و مجموعه ای از مهارت های بین رشته ای (دیجیتال) است. هدف این کار، انجام منظم تست A/B است که منجر به بهبود سفر مشتری می‌شود، و ایده‌هایی را که کار می‌کنند تکرار و مقیاس‌بندی کرده و پیش از این که سرمایه‌گذاری زیادی صورت گیرد، ایده‌ها، مورد بررسی، بازبینی و اصلاح قرار گرفته یا یا رها خواهند شد.

این کار در ابتدا در استارت‌آپ‌ها انجام می گرفت اما بعدها کم کم رشد و توسعه یافته و به شرکت‌های بزرگ‌تر نیز رسید.

یک تیم هک رشد متشکل از بازاریابان، توسعه دهندگان و مدیران محصول است که به طور خاص بر ایجاد و درگیر کردن پایگاه کاربران یک کسب و کار، تمرکز می کنند. هک رشد تنها فرآیندی برای بازاریابان نیست.

می توان آن را برای توسعه محصول و بهبود مستمر محصولات و همچنین برای رشد پایگاه مشتریان موجود نیز به کار برد. به این ترتیب، برای همه از توسعه دهندگان محصول، مهندسان، طراحان، فروشندگان و مدیران به همان اندازه مفید است.

قلب هک رشد، تمرکز بی‌وقفه بر رشد به‌عنوان تنها معیار مهم است. مارک زاکربرگ در حین رشد فیس بوک این طرز فکر را داشت. در حالی که روش های دقیق از شرکتی به شرکت دیگر و از صنعتی به صنعت دیگر متفاوت است، وجه مشترک همیشه رشد است. شرکت‌هایی که با موفقیت «هک رشد» شده‌اند، معمولاً یک حلقه ویروسی به طور طبیعی در فرآیند نصب خود دارند.

مشتریان جدید معمولاً در مورد محصول یا خدمات از طریق شبکه خود می شنوند و با استفاده از محصول یا خدمات، آن را با اتصالات خود به اشتراک می گذارند. این حلقه آگاهی، استفاده و به اشتراک گذاری می تواند منجر به رشد تصاعدی برای شرکت شود.

هک رشد فرآیند جذب کاربر را از طریق استعاره “قیف دزدان دریایی” است. به طور خلاصه، کاربران جدید از طریق یک قیف 6 مرحله ای شامل؛ آگاهی، جذب، فعال سازی، حفظ، درآمد، بازگشت، چارچوب بندی می شوند.

نوشته: فرامرز عیب پوش