گرگ وال استریت

گرگ وال استریت(The Wolf of Wall Street)، محصول 2013 امریکا به کارگردانی مارتین اسکورسیزی و بازی درخشان لئوناردو دی کاپریو، یکی از مشهورترین فیلمهای سینما درباره بورس و کسب و کار است. این فیلم با انتقادات و طرفداریهای زیادی مواجه شده و بسیاری معتقدند بیزنس من های واقعی به هیچ عنوان شبیه شخصیت فیلم نیستند.

داستان فیلم

این فیلم از روش‌های غیراخلاقی رهبران و احتمالا سریع‌ترین راه‌ها برای حل مشکلات الهام گرفته شده است. با این حال داستان جردن بلفورت بیش از این است. او یک رهبر کاریزماتیک است که می‌تواند همه چیز را همان طور که می‌خواهند مدیریت کند و از پس چالش‌های مختلف بربیاید. ما فقط باید محتاط باشیم و رهبری را انتخاب کنیم که می‌تواند از پس کارها به خوبی بربیاید.

نکات آموزنده

یک دیالوگ مشهور در فیلم وجود دارد که می گوید “این خودکار را به من بفروش”. متاسفانه شومن های بازاریابی روش این فیلم را به عنوان روشی صحیح برای فروش تلقی می کنند که به هیچ عنوان درست نیست. نه تنها زور و اجبار در فروش تاثیری ندارد بلکه در دنیای امروز که عرضه حتی از میزان تقاضا هم بیشتر است، باید فراتر از قانون عرضه و تقاضا عمل کرد.

نوشته: فرامرز عیب پوش

ممنون که سیگار می کشید

فیلم ممنون که سیگار می‌کشید(Thank You for Smoking)، محصول سال 2005 امریکا در ژانر کمدی-درام و کمدی به کارگردانی جیسون رایتمن و بازی آرون اکهارت است.

داستان فیلم

آرون اکهارت در این فیلم «نیک نیلر» نام دارد و نقش یک مذاکره کننده بسیار قدرتمند را بازی می کند که کار و وظیفه اش: مذاکره، سخنوری، توجیه فعالیت شرکت‌های بزرگ دخانیات و قانونی و بی ‌خطر جلوه دادن فعالیت‌های آن ها است.

این فیلم داستان یک کارآفرین بازاریابی باهوش است که در صنعت توتون و تنباکو فعالیت می کند و با استفاده از فن مذاکره به صورت کاملا خلاقانه استدلال ها را به گونه ای می چرخاند که در چالش برانگیزترین شرایط نیز از صنعت سیگار دفاع کند.

آرون در واقع با موجه نشان دادن کار شرکت‌های بزرگ دخانیات، سالانه جان میلیون‌ ها نفر را در دنیا می ‌گیرد و از این طریق پول بسیار خوبی هم به دست می آورد! او اسم شرکتش را برای لاپوشانی کردن تخلفاتش، “مرکز مطالعات توتون و تنباكو” گذاشته است.

نکات آموزنده

برای آنکه بتوانیم محصولی را به دیگران بفروشیم هم می توانیم با آن ها مذاکره و هم مجادله کنیم. اما نتیجه هر یک از این رویکردها با دیگری بسیار متفاوت خواهد بود.

فیلم کارآفرینی “ممنونم که سیگار می کشی” می‌ تواند دیدگاه ما را نسبت به بسیاری از مسائل در دنیا وسیع‌ تر کند. اگر قبل از تماشای این فیلم به سیگار کشیدن افراد مشهور توجه نمی کردیم، مطمئن باشیم که بعد از تماشای آن هر بار که یک چهره مشهور را در حال سیگار کشیدن ببینیم، فورا یاد این فیلم خواهیم افتاد چرا که پشت پرده سیگار کشیدن این افراد، داستان هایی وجود دارد که قبلا آن را نمی دانستیم! و متوجه می شویم که موضوع فراتر از نقش بازی کردن و دریافت دستمزد برای ایفای نقش است.

نوشته: فرامرز عیب پوش

بنیان گذار

فیلم بنیان‌گذار(The Founder)، محصول ۲۰۱۶ امریکا در ژانر زندگی‌نامه‌ای درام به کارگردانی جان لی هنکاک است. این فیلم داستان ری کراک و ماجرای به دست آوردن فست فود زنجیره‌ای مک‌دونالد را به تصویر می‌کشد. در این فیلم مایکل کیتون نقش کراک و لورا درن نقش همسرش اثل فلمینگ را بازی می‌کنند. دیگر بازیگران این فیلم عبارتند از: نیک آفرمن، جان کارول لینچ، پاتریک ویلسون، ریک رایتز و ویلبر فیتزجرالد. بنیان‌گذار توسط واینستین کمپانی در ۷ دسامبر ۲۰۱۶ اکران شد.

بنیان‌گذار برای اولین‌بار در ۷ دسامبر ۲۰۱۶ در آرک‌لایت هالیوود و در تاریخ ۲۰ ژانویه ۲۰۱۷ در سینماهای ایالات متحده آمریکا اکران شد و در سراسر جهان بیش از ۲۲ میلیون دلار فروش رفت. فیلم با استقبال منتقدان همراه بود و بازی کیتون ستوده‌شد.

داستان فیلم

ری کراک یک فروشنده معمولی اهل ایالت ایلینوی است. او که به کار فروش مخلوط‌کن شیربستنی، پنج سال مشغول است و درآمد متوسطی دارد، از وضعیت مالی متوسط و زندگی معمولی‌اش راضی نیست. وی روزی در دهه ۱۹۵۰ میلادی، میان رستوران‌هایی که به آن‌ها مخلوط‌کن می‌فروشد با همبرگر فروشی برادران مک‌دونالد آشنا می‌شود که نوعی سیستم سریع و متمایز دارد. ری از سیستم بسیار سریع درست کردن برگرها خوشش آمد و متوجه شد که آن‌ها قابلیت تبدیل شدن به یک نام بزرگ را دارند، او با دانایی اقتصادی و پشتکار برادران مک‌دونالد را ترغیب به بنیان‌گذاری مک‌دونالد کرده و …

نکات آموزنده

یکی از مهمترین نکات آموزشی فیلم، قدرت امید و پیگیری تا حصول نتیجه است. ری کراک، بالای پنجاه سال سن دارد که بصورت ویزیتور در حال فروش محصولات است. امید به زندگی و اصرار بر ادامه راه تا حصوص موفقیت رمز پیروزی اوست. او امپراتوری مک دونالد را از خاک به افلاک رساند. تماشای این فیلم به کلیه فعالان اقتصادی، مدیران دانشجویان و کارآفرینان و کارکنان توصیه می شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

ساختار سازمانی

“ساختار سـازمانی، طراحی سازمان و الگوهای سـنتی، جدید و مجازی سـازمان بـا رویکـردی کاربردی” به تألیف دکتر اصغر عالم تبریز در 180 صفحه توسط انتشارات دانش ماندگار عصر در تهران به چاپ رسیده است.

این کتاب به عنوان جلد اول تحت عنوان “ساختار سازمانی”، به رشته تحریر درآمده است. مولف این کتاب از اساتید بنام در این حوزه است. وی با بیش از دو دهه تجربه تدریس تئوریهای سازمان و مدیریت در مقطعهای کارشناسی و کارشناسی ارشد در دانشگاهها، موسسه ها، مراکز آموزش عالی و دورههای کوتاه مدت سازمانهای دولتی و خصوصی با دو هدف، این کتاب را نوشته است.

هدف اول، کمبود کتاب مناسب برای پاسخگویی به نیازهای دانشجویان، کارشناسان و مدیران در بحث سازمان است. کلیه کتابهای موجود که توسط اساتید بزرگوار تحریر، تألیف و یا ترجمه شده اند بیشتر به بحث مدیریت عنایت داشته و این توجه در نامگذاری کتابها نیز مشهود است.

نتیجه این امر، یکسان شدن محتوای مطالب دروس تئوریهای مدیریت با تئوریهای سازمان و مدیریت، طراحی سازمان و طراحی ساختار سازمانی است. شایان ذکر است، این نگرش در رفتار و عملکرد مدیران بخشهای دولتی و خصوصی نیز قابل رؤیت است به طوری که آنها به بحث سازمان و طراحی آن کمترین توجه را دارند.

هدف دوم، کمبود کتاب کاربردی در زمینه ساختار و طراحی سازمان خصوصا بزرگ دولتی و خصوصی میباشد. از آنجا که نگارنده در طول سالهای تدریس در آموزشهای بلند مدت و کوتاه مدت، همیشه با مدیران عالی، میانی و پایه دولتی و خصوصی در ارتباط بوده، با نقطه نظرات و گله مندی آنها آشنایی کامل دارد.

کتاب حاضر جلد اول از مجموعه سه جلدی تحت عنوان “ساختار سازمانی، طراحی سازمان و الگوهای سنتی، مدرن و مجازی سازمان است”. جلد دوم، با عنوان “طراحی سازمان” و جلد سوم، تحت عنوان “الگوهای سنتی، مدرن و مجازی سازمان” نامگذاری گردیده است.

عنوان فصل اول جلد اول، مبانی ساختار سازمانی است. در این فصل سازمان، دیدگاههای مختلف سازمان و مطالعه سازمان از دیدگاه مختلف مدیریتی مورد بررسی قرار میگیرند. فصل دوم، به بررسی تعاریف و ویژگیهای ساختار سازمانی میپردازد. ابتدا ساختار سازمانی در اثنای قرن 20 و تعریفه ای ساختار و مؤلفه های اساسی ساختار سازمانی و سپس ویژگیهای ساختار سازمانی مناسب و اثربخش و در ادامه انواع ساختار سازمانی مورد مطالعه قرار میگیرند.

فصل سوم، تحت عنوان قاعدهها و یا ارکان ساختار سازمانی آمده است. در این فصل، ابتدا طراحی شغل و سپس طراحی فرا ساختار، در ادامه پرداخت فراساختار و در نهایت طراحی نظام تصمیم گیری مورد بررسی قرار می گیرند.

جعبه سیاه فروشگاه

کتاب جعبه سیاه فروشگاه با عنوان اسرار سقوط و ورشکستگی فروشگاهها، به قلم غلامرضا عباسی مشاور، مدرس و ممیز فروشگاههای زنجیره ای و هایپرمارکت ها است. این کتاب در قطع رقعی و در حدود دویست صفحه، توسط انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است.

این کتاب به یکی از موضوعات بسیار شایع روز یعنی “فروشگاههای زنجیره ای”، و علل شکست یا موفقیت آنها پرداخته است.

در عصر حاضر واقعیتی است که روز به روز خود را بیشتر نمایان میسازد و سالی نیست که چندین مجموعه خرده فروشی به دلیل بی توجهی و یا نادیده گرفتن این واقعیت، دچار بحران شده و یا دچار ادغام و ورشکستگی شوند. این کتاب با در نظر گرفتن کلیه این تجربیات، راهکارهایی برای ارتباط صحیح با مشتری و جلوگیری از ایجاد اختلال در مدیریت فروشگاه ها و جلوگیری از ورشکستگی آنها ارائه می‌نماید.

این کتاب به موضوع عدم شایسته سالاری و “مالک مدیری”، در فروشگاههای زنجیره ای پرداخته و نتایج بی کفایتی در مدیریت را بررسی کرده. یکی از موضوعاتی که شاید در تمام صنایع دیده شود این است که چرا ما فروشگاه زنجیره ای بین المللی نداریم؟ چرا هیچ صنعت بین المللی نداریم. کشورهای همسایه ما مانند ترکیه و امارات، برندهای بین المللی و فروشگاه هایی دارند که در بسیاری از نقاط جهان شعبه دارند اما ما نداریم!

در این کتاب مانند فرایند بررسی سقوط یک هواپیما، فرایند سقوط فروشگاهها را ارزیابی و تحلیل نموده و علل شکست آنها را مورد بررسی قرار داده است. مطالعه این کتاب به کلیه مدیران و فعالان صنعت پخش صنایع خرده فروشی و فعالان هایپرمارکت، توصیه می شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

نگاهی پژوهش محور به مدیریت استراتژیک منابع انسانی

کتاب نگاهی پژوهش محور به مدیریت استراتژیک منابع انسانی، نوشته جان استوری، دایو اولریچ، پاتریک رایت و به ترجمه و تالیف مهدی یزدان شناس(عضو هیئت علمی دانشگاه علامه طباطبایی)، است. این کتاب درقطع وزیری توسط انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است.

این کتاب، به وسیله محققان بسیار برجسته بین المللی تالیف شده است. در حقیقت این کتاب یک بررسی تخصصی اجمالی درباره جایگاه و نقش مدیریت استراتژیک منابع انسانی در عملکرد سازمانی ارائه می کند. این کتاب استدلال می کند که یکی ار مهم ترین عوامل موثر بر عملکرد سازمان، روشی است که کار بر اساس مجموعه مهارت ها و استعدادها هم در داخل مرزهای سازمان و هم در خوشه های جهانی شایستگی سازماندهی می شود.

مدیریت استراتژیک منابع انسانی حاصل تغییر رویکردی اساسی به نیروی انسانی در سازمان است. به گونه ای که در این رویکرد منابع انسانی به عنوان منبع کلیدی در کسب مزیت رقابتی مورد توجه قرار می گیرد. در کتاب حاضر یک بررسی تخصصی و اجمالی درباره نقش مدیریت استراتژیک منابع انسانی در عملکرد سازمانی ارائه شده است و چالش های فعلی و آتی این حوزه تحلیل شده اند.

مطالعه این کتاب به مدیران ارشد، کارآفرینان، دانشجویان مدیریت و خصوصا مدیران منابع انسانی توصیه می شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

سیستم ارزشیابی عملکرد دوره‌ای

کتاب سیستم ارزشیابی عملکرد دوره‌ای با عنوان مخفف “ساعد”، نوشته دکتر علی ‌اصغر پورعزت استاد دانشکده مدیریت دانشگاه تهران و از اساتید بنام و برجسته مدیریت در ایران است. این کتاب در قطه رقعی و یکصد صفحه، توسط انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است.

این کتاب با سخنی از حکمت 81 نهجه البلاغه، که تاکید دارد “ارزش آدمی، به کاری است که آن را به شایستگی انجام می دهد”، آغاز شده است. این سخن، اشاره مستقیم به میزان اهمیت و ارزش شایستگی دارد. در اینجا نگاهی به بخشی از مقدمه کتاب به قلم استاد دکتر علی ‌اصغر پورعزت، خواهیم داشت.

این کتاب حاصل سال ها فعالیت و تامل در حوزه ارزشیابی عملکرد است؛ مقوله مهمی که از عملکرد فردی تا عملکرد مدیر واحد، رئیس اداره، مدیر کل، معاون، رئیس سازمان، معاون وزیر، وزیر، معاون رئیس جمهور، رئیس جمهور، رئیس مجلس شورای اسلامی، رئیس قوه قضائیه، رئیس شوراها و مجامع بین دستگاهی و رهبری کل کشور، امتداد می یابد و همچنین تیپ ها و شکل‌های متفاوت انجمن ها و کسب و کارهای خصوصی انتفاعی یا غیرانتفاعی و خیریه را دربر می‌گیرد. در این رویکرد، ارزشیابی عملکرد فرد تا واحد، شعبه، شرکت، هیأت مدیره و مدیرعامل، مطرح می شود.

با اهتمام جدی به ارزشیابی عملکرد دور های در بخ شهای عمومی و خصوصی کشور، نوعی نهضت اداری شکل می‌گیرد که می توان آن را نهضت ارزشیابی عملکرد نامید. نهضت ارزشیابی عملکرد، نهضتی مقدس است که باید به همه شئون اداری جامعه امتداد یابد تا بتوانیم ادعا کنیم که سامانه کلان اداره نهادها در بخشهای عمومی و خصوصی کشور، همچون سکانی در دستان مدیران لایق، کلیت جامعه را به سوی تعالی رهنمون می‌گردد.

بنابراین، تدوین این اثر را صرفاً نگارش یک کتاب فرض نکنید، بلکه آغاز یک نهضت ارزشیابی و ارزشیابی بدانید، با هدف طراحی سامانه های ارزشیابی هوشمند و دوره ای عملکرد شرکت ها و سازمان های کشور، برای واحدهای گوناگون شکل دهنده کلیت سیستم اجتماعی، اعم از عمومی و خصوصی!

نویسنده در آغاز راه، از همیاری استادان و دانش پژوهان زیادی بهره‌مند بوده است که به ویژه در میان آنها، باید از دکتر میریعقوب سیدرضایی یاد کند که در تمام مشاوری متخصص و امین، در دقیق ترین مباحث علمی و ادبی، یاور نویسنده بوده است. همچنین استفاده از محضر استادان فرهیخته‌ای چون دکتر سید مهدی الوانی، دکتر آرین قلی پور و دکتر محمدابویی اردکان، در تغییر نگاه نویسنده به سوی اتخاذ یک رویکرد عینی و محاسبه پذیر به عملکردها و دستاوردهای هر سازمان، بسیار مهم و اثرگذار بوده است.

مطالعه این کتاب به کلیه مدیران، دانشجویان مدیریت، فعالان اقتصادی و خصوصا مدیران منابع انسانی توصیه می شود. این کتاب در راستای فهم و درک بهتر سیستم ارزشیابی عملکرد که متاسفانه در کشور ما بسیار سطحی به آن نگاه می شود، کمک شایانی خواهد نمود.

سرمایه معنوی

کتاب سرمایه معنوی با عنوان ” ثروتی که می‌توانیم با آن زندگی کنیم”، نوشته دانا زوهر و یان ماشال و ترجمه دانیال محمدیانی است که توسط انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب از جمله کتابهای مدیریت فردی است که می تواند در ساخت فردی بهتر و نهایتا داشتن یک جامعه بهتر، افراد را راهنمایی کند. در اینجا نگاهی به مقدمه نویسنده خواهیم داشت تا موضوع و هدف کتاب روشن تر شود.

فرض این کتاب این است که فرهنگ سرمایه داری ما و روشهای کسب و کاری که در آن فعالیت میکنند، در معرض بحران هستند. من کسب و کار جهانی را اینگونه تعریف میکنم: “هیولایی که خود را میبلعد”. زیربنایی و پیش فرض های سرمایه داری و بسیاری از روشهای کسب و کار که از آن تبعیت میکند، ناپایدار است. سرمایه داری و کسب و کاری که ما میشناسیم در آخر عمر خود به سر میبرند و این آینده فرهنگ ما را با محدودیت مواجه مینماید. منظور از “معنوی” در اینجا و در تمام کتاب با آنچه که منظور دین یا دیگری از باورها است، ارتباطی ندارد.

درون مایه اصلی این کتاب، این است که غالب مردم بر اساس انگیزه های متعالی که توان ایجاد تغییر را دارد، عمل کنند. این کتاب میخواهد نشان دهد چگونه رهبران فعلی و آینده میتوانند با استفاده از هوش معنوی خود به خلق سرمایه معنوی در گستره فرهنگی سازمان خود بپردازند و از این طریق فرهنگ خود را پایدارتر نمایند. هدف، یک سرمایه داری پایدار و جهانی است که در آن خلق کند.

این سرمایه داری پایدار بتواند برای رفع تمامی نیازهای انسان، راهکار ارائه کند. تعریف من از ثروت این است: “چیزی واژه که ما کسب میکنیم تا باعث افزایش کیفیت زندگیمان شود”. ما اغلب در مورد ثروت ذهنی، ثروت شخصیتی یا ثروت خوششانسی صحبت میکنیم. ریشه کلمه ثروت از یک واژه قدیمی انگلیسی به نام wealth به معنای “خوب بودن”  میآید. اما تعریف لغتنامه از این کلمه انعکاسی از فرهنگ اقتصادی شدة ما در دوران مدرن است. لذا لغتنامه ابتدا تأکید میکند که “مقدار یا ذخیره زیادی از پول”. تعریف متداول ما از سرمایه، تابعی از همین تعریف است سرمایه، مقدار پول یا اموالی است که ما آن را کسب کرده ایم. آن سرمایه داری ، ثروتهای پولی و مادی است که ما میشناسیم.

از دیگر سو، سرمایه معنوی، ثروتی است که ما میتوانیم با آن زندگی کنیم. دارایی است که به عمیقترین جنبه های زندگی ما غنا میبخشد. سرمایه معنوی، حاصل معانی عمیق، ارزشهای عمیق، اهداف اساسی، انگیزه های متعالی و یافتن راهی برای جاری کردن اینها در زندگی و کار است.

سرمایه معنوی، یک نگاه و مدل برای پایداری سازمانی و فرهنگی درون یک چارچوب گسترده تر از نگرانی های اجتماعی و جهانی است. این سرمایه از طریق به کارگیری در فلسفه و روشهای شرکت، تراکم مییابد. این سرمایه، انعکاسی از ارزشهای مشترک، نگاههای مشترک و اهداف مبنایی است. سرمایه معنوی، بازتابی از آن چیزی است که سازمان به آن باور دارد؛ برای آن ایجاد شده است؛ از آن الهام میگیرد و در برابر آن پاسخگو است.

مطالعه این کتاب با توجه به فراگیری موضوع آن، به همه افراد توصیه می شود.

ابرفروشنده

کتاب کتاب “ابرفروشنده”، نوشته فرامرز عیب پوش، در خصوص اصول فروشندگی است. این کتاب در پاییز 1400 به همت انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است. در فرهنگ اقتصادی ما، دو باور عام دربارۀ فروشندگی وجود دارد؛ اول اینکه فروشندگی یک موهبت یا توانایی است که باید در ذات افراد وجود داشته باشد و دیگری اینکه فروشنده فردی است که با زرنگی تمام همواره در حال وارونه نشان دادن حقیقت است و هرآنکه توانایی بیشتری در حقیقت جلوه‌دادن دروغ داشته باشد، فروشنده قهارتری است!

پاسخ اینکه اصالتا فارغ از نیاز به برون‌گرایی فرد برای برقراری ارتباط با محیط پیرامون خود و فروش کالا (که این رویکرد نیز قابلیت تغییر دارد!)، فروشندۀ موفق، هیچ‌گاه نیازمند توسل به دروغ نیست. فروشندگی نیز مانند مدیریت يا ساير علوم، علم است؛ دانشي که آموزش داده شده و آموخته می‌شود.

یک فروشنده کارآمد، همواره به‌دنبال به‌روز کردن اطلاعات و افزایش سطح دانش و توانایی خویش است. فروشنده کارآمد،  به عنوان مشاور در خدمت خریدار و درکنار وی قرار می‌گیرد، نه در مقابل او. فروشنده، خریدار را برای تأمین نياز خود كه جنبه خواسته یافته است، راهنمایی می‌کند و نقاط مبهم ذهنش را از میان برده و با نشان دادن مزایا و فواید محصول خود، او را براي تبديل اين خواسته به خواسته نهايي، تا پایان خرید و پس از آن، همراهی می‌کند.

این کتاب به شرح و توضیح “آموزش فروش در فروشگاه”، می پردازد و اصول فروش پشت کانتر را توضیح می دهد. هر فروشنده ای که در یک فروشگاه، داروخانه یا هر جای دیگری قرار دارد که مشتری به وی مراجعه می کند، نیازمند دانستن اصول و قواعد ذکر شده در این کتاب است.

فهرست مطالب کتاب

  • فصل اول _ اَبَرفروشنده
  • فصل دوم _ تعاریف
  • فصل سوم _ وظایف اَبَرفروشنده
  • فصل چهارم _ ویژگی‌های اَبَرفروشنده
  • فصل پنجم – ویژگی‌های ظاهري
  • فصل ششم – فروش بدون مشتری
  • فصل هفتم – چیدمان جایگاه
  • فصل نهم – چه کارهایی موجب دفع مشتری می‌شوند
  • فصل دهم – اولين تاثير
  • فصل یازدهم – خوش آمدگويي / توجه به مشتري
  • فصل دوازدهم – تشخيص نيازهاي مشتري و نحوۀ برخورد
  • فصل سیزدهم – اطلاعات محصول
  • فصل چهاردهم–کاهش فاصله بين مشتري و محصول
  • فصل پانزدهم – مدیریت اعتراضات مشتری
  • فصل شانزدهم – گفتگو با مشتري
  • فصل هفدهم – ارتباط غير کلامی
  • فصل هجدهم – خاتمه فروش
  • فصل نوزدهم – راهکارهای افزایش فروش
  • فصل بیستم – تکنیک های افزایش فروش
  • فصل بیست و یکم – سرويس دادن به مشتري پاي صندوق و بدرقه
  • فصل بیست و دوم _تست تشخیص میزان موفقیت در فروشندگی

شاید همه ما شنیده باشیم که فروش پایان یک معامله نیست!. با توجه به حجم سنگین رقابت در دنیای معاصر بین شرکت‌ها و محصولات و بمباران ذهن مخاطب برای خرید محصول یا خدمات خاص، فروشنده نیاز دارد تا خریداری وفادار به همراه خود داشته باشد. پس جلب اطمینان خریدار به فروشنده، اصلی است که با صفات سنّتی مورد توقع از فروشنده، ناهمگون است. به همین دلیل است که روز به‌روز، فروشگاه‌های قدیمی جای خود را به فروشگاه‌های مدرن امروزی می‌دهند و فروشندگان سنّتی در حال تعویض با “مشاورین فروش” امروزی هستند!

کتاب”ابرفروشنده”، برای روشن کردن و توضیح همین رویکرد به رشته تحریر درآمده است. این کتاب توضیح می‌دهد که راه نجات از رویکرد سنتی فروش و تبدیل شدن به “اَبَرفروشنده” راه ساده ای نیست، اما قابل یادگیری است. امیدواریم زحماتی که برای تالیف این کتاب کشیده شده، بتواند نقطه روشنی در ذهن شاغلین بخش فروش ایجاد کرده و آنها را به همواره بهتر‌شدن رهنمون سازد.

مطالعه این کتاب به کلیه فروشندگان شاغل در فروشگاههای مختلف سراسر کشور و مشاورین فروش شاغل در گالریها، داروخانه ها و فروشگاههای مختلف، توصیه می شود.

نوشته: فرامرز عیب پوش

سازمان یادگیرنده

کتاب سازمان یادگیرنده، نوشته زهرا کائیدی و زینب کرمی توسط انتشارات آموزشهای بنیادی در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب شرح مفصلی از هویت و کارکرد سازمانهای یادگیرنده است و نحوه بوجود آمدن چنین سازمانهایی را تشریح می کند.

این کتاب اشاره دارد که در زمانهای نه چندان دور پیش بینی آینده برای سازمانها تقریبا ممکن بود و سازمانها می توانستند پیش بینی کنند که ممکن است چه اتفاقاتی برای آنها بیفتد و چه راهکارهایی برای آن باید بیاندیشند اما امروزه با تغییرات آنی که در تکنولوژی و فضای کسب و کار رخ می دهد، پیش بینی آینده سخت نیست، بلکه “غیرممکن “، است.

امروزه روشهای قدیمی وسنتی کاربردی در اداره سازمانها ندارد و  لازم است تا همه اعضای سازمان، در پیشرفت و تصمیم گیری حل مسائل، دخیل باشند.  اگر کل سازمان دانش و مهارت مواجهه با مشکلات و تعییرات را نداشته باشد، بدیهی است که امکان مواجهه با آنها را نیز نخواهد داشت.

سازمان یادگیرنده(learning organization)، سازمانی است که در استراتژی اصلی آن یادگیری برای کلیه اعضا نهادینه شده و این امکان را در ساختار خود فراهم نموده که تمامی اعضا و کارکنان آن، همواره فرصت آموزش و یادگیری را داشته باشند و خصوصا اینکه همواره در معرض آن قرار داشته باشند.

 سازمان یادگیرند، همواره موضوع “آموزش و یادگیری” را  برای تمامی اعضای خود، فراهم کرده و دائما درحال تحول است. این نوع سازمان توانایی “ایجاد”، “کسب” و “انتقال” دانش را دارد. سازمان یادگیرنده رفتارهای خود را به گونه ای تعدیل می‌کند که همواره “بیانگر” و “مجری” دیدگاه‌های جدید باشد.

پیش از این، سازمانهای سنتی، همواره سخنگوی اعتقادات خود بودند و نیازی به توسعه همه بخشهای سازمان وجود نداشت. امروزه با ظهور غولهای بزرگ تجاری و افزایش فضای رقابت در بازاریابی و فروش و جذب کارکنان باکیفیت، سازمانها از هر رویکردی برای زنده ماندن در این فضای پرتلاتم رقابتی، استقبال می کنند.

بنابراین سازمانها درک کردند که تنها راه ادامه حضور در بازار، استفاده از “دانایی”، “توانایی” و “مهارت” همه اعضای سازمان است و این موضوع بجز یادگیرنده بودن سازمان، اتفاق نخواهد افتاد. آنها شروع به تغییر ساختار و استراتژی خود نموده و هرسازمانی به گونه ای تلاش کرد تا از چرخه رقابت بیرون نرود.

در منابع انسانی، به سازمانی که با “قدرت” و “گروهی و دسته جمعی”، یاد می گیرد، دائما درحال تغییر است. بنابراین چنین سازمانی خواهد کوشید تا به نحو احسن، اطلاعات را جمع‌آوری و از آن استفاده کند.

به عبارت دیگر، سازمان یادگیرنده سازمانی است که در آن یادگیری، نیاز همیشگی کلیه کارکنان تلقی می‌شود و در آن ضمن، تأکید بر آموختن، چگونه آموختن، جذب و توزیع دانش نو، به خلق، تولید اطلاعات و دانش جدید و مورد نیاز پرداخته می‌شود و تمامی این دانش‌ها در رفتار و عملکرد کارکنان آن سازمان، متجلی می‌گردند.

مطالعه این کتاب به کلیه دانشجویان مدیریت، کارکنان و مدیران سازمانها و همچنین کارآفرینان توصیه می شود. مطالعه این کتاب دریچه ای است به سوی تغییر تفکر از مدیریت سنتی به مدیریت داینامیک و مدرن امروزی.

نوشته: فرامرز عیب پوش