سی‌وسومین نمایشگاه بین‌المللی کتاب تهران در روز چهارشنبه مورخه بیست و یکم اردیبهشت ماه، افتتاح خواهد شد. این نمایشگاه در دو بخش حضوری و مجازی برگزار خواهد شد. افتخار دارم با دو کتاب تالیفی خودم به نامهای ابرفروشنده و مهندسی فروش، در خدمت عزیزان بازدیدکننده باشم.
علاقه مندان می توانند در هردوی این نمایشگاهها حضور داشته و بازدید بعمل آورند. اساتید دانشگاه بن تخفیف 700هزارتومانی و دانشجویان بن تخفیف 300هزارتومانی دریافت خواهند کرد. مراجعین حضوری از 10%تخفیف ویژه بهره مند خواهند شد.
در این نمایشگاه، میهمانانی از کشور تاجیکستان و سوریه و روسای نمایشگاه‌های بین‌المللی کتاب قطر، عمان، عراق و آذربایجان نیز حضور خواهند یافت. همچنین لازم به ذکر است، بورسیه‌های نمایشگاه بین‌المللی کتاب تهران امسال که شامل فعالان نشر، مترجمان و ایرانشناسان است، از کشورهای بوسنی و هرزگوین، پاکستان، ترکیه، ایتالیا و روسیه صورت گرفته است.
انتشارات مهربان نشر در سالن”ناشران دانشگاهی” واقع در “غرفه 81″، کتابهای خود را در اختیار علاقه مندان قرار داده است. مراجعین از “10%تخفیف ویژه”، روی تمامی کتابها، برخوردار خواهند شد.
خوشبختانه استقبال دانشجویان و علاقه مندان از این دو کتاب بسیار عالی بوده و در این مدت کوتاه این دوکتاب به چاپ دوم رسیده است. از همه عزیزان تقاضا می شود از این نمایشگاه بصورت حضوری با رعایت پروتکلهای بهداشتی، حضور بهم رسانند.
سی‌وسومین نمایشگاه بین‌المللی کتاب تهران از بیست‌ویکم تا سی‌ویکم اردیبهشت ماه ۱۴۰۱ در دو بخش حضوری در مصلای امام خمینی(ره) و مجازی در سامانه ketab.ir برگزار می‌شود.
کتاب جعبه سیاه فروشگاه با عنوان اسرار سقوط و ورشکستگی فروشگاهها، به قلم غلامرضا عباسی مشاور، مدرس و ممیز فروشگاههای زنجیره ای و هایپرمارکت ها است. این کتاب در قطع رقعی و در حدود دویست صفحه، توسط انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است.
این کتاب به یکی از موضوعات بسیار شایع روز یعنی “فروشگاههای زنجیره ای”، و علل شکست یا موفقیت آنها پرداخته است.
در عصر حاضر واقعیتی است که روز به روز خود را بیشتر نمایان میسازد و سالی نیست که چندین مجموعه خرده فروشی به دلیل بی توجهی و یا نادیده گرفتن این واقعیت، دچار بحران شده و یا دچار ادغام و ورشکستگی شوند. این کتاب با در نظر گرفتن کلیه این تجربیات، راهکارهایی برای ارتباط صحیح با مشتری و جلوگیری از ایجاد اختلال در مدیریت فروشگاه ها و جلوگیری از ورشکستگی آنها ارائه مینماید.
این کتاب به موضوع عدم شایسته سالاری و “مالک مدیری”، در فروشگاههای زنجیره ای پرداخته و نتایج بی کفایتی در مدیریت را بررسی کرده. یکی از موضوعاتی که شاید در تمام صنایع دیده شود این است که چرا ما فروشگاه زنجیره ای بین المللی نداریم؟ چرا هیچ صنعت بین المللی نداریم. کشورهای همسایه ما مانند ترکیه و امارات، برندهای بین المللی و فروشگاه هایی دارند که در بسیاری از نقاط جهان شعبه دارند اما ما نداریم!
در این کتاب مانند فرایند بررسی سقوط یک هواپیما، فرایند سقوط فروشگاهها را ارزیابی و تحلیل نموده و علل شکست آنها را مورد بررسی قرار داده است. مطالعه این کتاب به کلیه مدیران و فعالان صنعت پخش صنایع خرده فروشی و فعالان هایپرمارکت، توصیه می شود.
کتاب سیستم ارزشیابی عملکرد دوره‌ای با عنوان مخفف “ساعد”، نوشته دکتر علی اصغر پورعزت استاد دانشکده مدیریت دانشگاه تهران و از اساتید بنام و برجسته مدیریت در ایران است. این کتاب در قطه رقعی و یکصد صفحه، توسط انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است.
این کتاب با سخنی از حکمت 81 نهجه البلاغه، که تاکید دارد “ارزش آدمی، به کاری است که آن را به شایستگی انجام می دهد”، آغاز شده است. این سخن، اشاره مستقیم به میزان اهمیت و ارزش شایستگی دارد. در اینجا نگاهی به بخشی از مقدمه کتاب به قلم استاد دکتر علی اصغر پورعزت، خواهیم داشت.
این کتاب حاصل سال ها فعالیت و تامل در حوزه ارزشیابی عملکرد است؛ مقوله مهمی که از عملکرد فردی تا عملکرد مدیر واحد، رئیس اداره، مدیر کل، معاون، رئیس سازمان، معاون وزیر، وزیر، معاون رئیس جمهور، رئیس جمهور، رئیس مجلس شورای اسلامی، رئیس قوه قضائیه، رئیس شوراها و مجامع بین دستگاهی و رهبری کل کشور، امتداد می یابد و همچنین تیپ ها و شکل‌های متفاوت انجمن ها و کسب و کارهای خصوصی انتفاعی یا غیرانتفاعی و خیریه را دربر میگیرد. در این رویکرد، ارزشیابی عملکرد فرد تا واحد، شعبه، شرکت، هیأت مدیره و مدیرعامل، مطرح می شود.
با اهتمام جدی به ارزشیابی عملکرد دور های در بخ شهای عمومی و خصوصی کشور، نوعی نهضت اداری شکل میگیرد که می توان آن را نهضت ارزشیابی عملکرد نامید. نهضت ارزشیابی عملکرد، نهضتی مقدس است که باید به همه شئون اداری جامعه امتداد یابد تا بتوانیم ادعا کنیم که سامانه کلان اداره نهادها در بخشهای عمومی و خصوصی کشور، همچون سکانی در دستان مدیران لایق، کلیت جامعه را به سوی تعالی رهنمون می‌گردد.
بنابراین، تدوین این اثر را صرفاً نگارش یک کتاب فرض نکنید، بلکه آغاز یک نهضت ارزشیابی و ارزشیابی بدانید، با هدف طراحی سامانه های ارزشیابی هوشمند و دوره ای عملکرد شرکت ها و سازمان های کشور، برای واحدهای گوناگون شکل دهنده کلیت سیستم اجتماعی، اعم از عمومی و خصوصی!
نویسنده در آغاز راه، از همیاری استادان و دانش پژوهان زیادی بهره‌مند بوده است که به ویژه در میان آنها، باید از دکتر میریعقوب سیدرضایی یاد کند که در تمام مشاوری متخصص و امین، در دقیق ترین مباحث علمی و ادبی، یاور نویسنده بوده است. همچنین استفاده از محضر استادان فرهیخته‌ای چون دکتر سید مهدی الوانی، دکتر آرین قلی پور و دکتر محمدابویی اردکان، در تغییر نگاه نویسنده به سوی اتخاذ یک رویکرد عینی و محاسبه پذیر به عملکردها و دستاوردهای هر سازمان، بسیار مهم و اثرگذار بوده است.
مطالعه این کتاب به کلیه مدیران، دانشجویان مدیریت، فعالان اقتصادی و خصوصا مدیران منابع انسانی توصیه می شود. این کتاب در راستای فهم و درک بهتر سیستم ارزشیابی عملکرد که متاسفانه در کشور ما بسیار سطحی به آن نگاه می شود، کمک شایانی خواهد نمود.
کتاب سرمایه معنوی با عنوان ” ثروتی که میتوانیم با آن زندگی کنیم”، نوشته دانا زوهر و یان ماشال و ترجمه دانیال محمدیانی است که توسط انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب از جمله کتابهای مدیریت فردی است که می تواند در ساخت فردی بهتر و نهایتا داشتن یک جامعه بهتر، افراد را راهنمایی کند. در اینجا نگاهی به مقدمه نویسنده خواهیم داشت تا موضوع و هدف کتاب روشن تر شود.
فرض این کتاب این است که فرهنگ سرمایه داری ما و روشهای کسب و کاری که در آن فعالیت میکنند، در معرض بحران هستند. من کسب و کار جهانی را اینگونه تعریف میکنم: “هیولایی که خود را میبلعد”. زیربنایی و پیش فرض های سرمایه داری و بسیاری از روشهای کسب و کار که از آن تبعیت میکند، ناپایدار است. سرمایه داری و کسب و کاری که ما میشناسیم در آخر عمر خود به سر میبرند و این آینده فرهنگ ما را با محدودیت مواجه مینماید. منظور از “معنوی” در اینجا و در تمام کتاب با آنچه که منظور دین یا دیگری از باورها است، ارتباطی ندارد.
درون مایه اصلی این کتاب، این است که غالب مردم بر اساس انگیزه های متعالی که توان ایجاد تغییر را دارد، عمل کنند. این کتاب میخواهد نشان دهد چگونه رهبران فعلی و آینده میتوانند با استفاده از هوش معنوی خود به خلق سرمایه معنوی در گستره فرهنگی سازمان خود بپردازند و از این طریق فرهنگ خود را پایدارتر نمایند. هدف، یک سرمایه داری پایدار و جهانی است که در آن خلق کند.
این سرمایه داری پایدار بتواند برای رفع تمامی نیازهای انسان، راهکار ارائه کند. تعریف من از ثروت این است: “چیزی واژه که ما کسب میکنیم تا باعث افزایش کیفیت زندگیمان شود”. ما اغلب در مورد ثروت ذهنی، ثروت شخصیتی یا ثروت خوششانسی صحبت میکنیم. ریشه کلمه ثروت از یک واژه قدیمی انگلیسی به نام wealth به معنای “خوب بودن” میآید. اما تعریف لغتنامه از این کلمه انعکاسی از فرهنگ اقتصادی شدة ما در دوران مدرن است. لذا لغتنامه ابتدا تأکید میکند که “مقدار یا ذخیره زیادی از پول”. تعریف متداول ما از سرمایه، تابعی از همین تعریف است سرمایه، مقدار پول یا اموالی است که ما آن را کسب کرده ایم. آن سرمایه داری ، ثروتهای پولی و مادی است که ما میشناسیم.
از دیگر سو، سرمایه معنوی، ثروتی است که ما میتوانیم با آن زندگی کنیم. دارایی است که به عمیقترین جنبه های زندگی ما غنا میبخشد. سرمایه معنوی، حاصل معانی عمیق، ارزشهای عمیق، اهداف اساسی، انگیزه های متعالی و یافتن راهی برای جاری کردن اینها در زندگی و کار است.
سرمایه معنوی، یک نگاه و مدل برای پایداری سازمانی و فرهنگی درون یک چارچوب گسترده تر از نگرانی های اجتماعی و جهانی است. این سرمایه از طریق به کارگیری در فلسفه و روشهای شرکت، تراکم مییابد. این سرمایه، انعکاسی از ارزشهای مشترک، نگاههای مشترک و اهداف مبنایی است. سرمایه معنوی، بازتابی از آن چیزی است که سازمان به آن باور دارد؛ برای آن ایجاد شده است؛ از آن الهام میگیرد و در برابر آن پاسخگو است.
مطالعه این کتاب با توجه به فراگیری موضوع آن، به همه افراد توصیه می شود.
فروش مکمل یا فروش متقابل یا فروش ضربدری(cross selling) یا فروش تکمیلی، یا هرآنچه که آن را ترجمه کنیم، یکی از تاکتیک های فروش است که کاربرد بسیار فراوانی دارد. فروش ضربدری یا متقابل، به معنای فروش محصولات مرتبط یا مکمل به مشتری است. فروش متقابل یکی از موثرترین روش های افزایش فروش کالا و خدمات است.
احتمالاً برای بسیاری از ما پیش آمده است که برای خرید گوشی تلفن همراه به فروشگاهی رفته‌ايم. براي مثال، مبلغ ده میلیون تومان بابت خرید گوشی در نظر گرفته‌ایم. وقتی گوشی ده میلیون تومانی تهیه شد، فروشنده به ما پیشنهاد مي‌هد برای صفحه آن کاور محافظ بگیریم. بعد از چسباندن کاور، کیف مناسبی پیشنهاد مي‌كند. کیف را که گرفتیم، اپلیکیشن‌های کاربردی هم که لازم است.. و درپایان مي‌بييم که پانزده میلیون تومان هزینه نموده‌ایم.
فروش متقابل، در واقع انجام عمل بازاریابی محصولات اضافی برای مشتریان فعلی است. فروشندگان با فروش مکمل، محصولات و خدمات اضافی به مشتریان فعلی خود، عموما سعی در کسب درآمد بیشتر دارند.
باید مراقب بود که این کار به درستی و با دقت انجام شود. فروشندگانی که می بینند مشتری در حال خرید است، سعی دارند هرچیزی را به مشتری بفروشند، که صرفاً به منظور دریافت پول فعلی بیشتر ، ممکن است در آینده مشتری را از دست بدهند..
فروش ضربدری یا فروش متقابل، در واقع تشویق مشتری است که بتواند محصولات یا خدماتی را در کنار محصولات یا خدمات فعلی خریداری نماید.
تفاوت فروش اضافی و فروش ضربدری
فروش ضربدری و فروش اضافی یا فروش افزایشی، هردو از تاکتیکهای افزایش فروش هستند اما به دو طریق متفاوت کار می کنند. برنامه فروش افزایشی، نزدیک شدن به مشتریان و متقاعد کردن آنها برای خرید محصولات یا خدمات اضافی است. در مورد افزایش فروش، هدف این است که با انتقال مزایای اضافی، محصولی گرانتر و پیشرفته‌تر به مشتری فروخته شود.
فروش ضربدری، هرگز شامل تشویق مشتریان به جایگزینی انتخاب های فعلی خود با گزینه های گران تر نیست. فروش ضربدری محصولات یا خدماتی را به مشتری پیشنهاد میکند که مشتری می تواند آنها را در کنار محصول فعلی داشته باشد و نیازی به خریدن محصول گرانتر یا پیشرفته تر نیست بلکه خرید وی تکمیل می شود.
چیدمان ضربدری(Cross merchandising)
این موضوع در چیدمان(Merchandising)، هم کاربرد دارد و گونه ای از چیدمان به عنوان “چیدمان مکمل”، یا “چیدمان ضربدری”، وجود دارد که در راستای تحقق فروش ضربدری برنامه ریزی و انجام می شود.
برای روشن شدن بهتر این موضوع، تعدادی مثال را بررسی میکنیم. به عنوان نمونه تقریبا هیچ فردی برای خرید باطری قلمی، به فروشگاههای زنجیره ای مراجعه نمی‌کند. معمولا این کالا را (اگر ضروری باشد)، از نزدیکترین سوپرمارکت یا کیوسک تهیه میکند. بسیاری از اوقات هم شده که مشتری از فروشگاهی کلیه خریدهای خود را انجام داده اما زمانی که به منزل می‌رسد و مثلا کنترل تلویزیون را دست میگیرد، متوجه می‌شود که فراموش کرده باطری بخرد.
یعنی باطری با این حال که کالای ضروری است، در لیست خرید مشتری جایی ندارد. به همین سبب فروشگاهها عموما در کنار صندوقها قفسه‌های کوچکی دارند که مشتری در زمان صبر کردن جهت تسویه حساب، این شلفها را می‌بیند و به خاطر می‌آورد که مثلا شکلات یا باطری نیاز دارد و همان زمان آن را بر می‌دارد. این یکی از ساده‌ترین و معمولترین روشهای کراس مرچندایزینگ است.
کتاب کتاب “ابرفروشنده”، نوشته فرامرز عیب پوش، در خصوص اصول فروشندگی است. این کتاب در پاییز 1400 به همت انتشارات مهربان در تهران به چاپ رسیده است. در فرهنگ اقتصادی ما، دو باور عام دربارۀ فروشندگی وجود دارد؛ اول اینکه فروشندگی یک موهبت یا توانایی است که باید در ذات افراد وجود داشته باشد و دیگری اینکه فروشنده فردی است که با زرنگی تمام همواره در حال وارونه نشان دادن حقیقت است و هرآنکه توانایی بیشتری در حقیقت جلوه‌دادن دروغ داشته باشد، فروشنده قهارتری است!
پاسخ اینکه اصالتا فارغ از نیاز به برون‌گرایی فرد برای برقراری ارتباط با محیط پیرامون خود و فروش کالا (که این رویکرد نیز قابلیت تغییر دارد!)، فروشندۀ موفق، هیچ‌گاه نیازمند توسل به دروغ نیست. فروشندگی نیز مانند مدیریت يا ساير علوم، علم است؛ دانشي که آموزش داده شده و آموخته می‌شود.
یک فروشنده کارآمد، همواره به‌دنبال به‌روز کردن اطلاعات و افزایش سطح دانش و توانایی خویش است. فروشنده کارآمد، به عنوان مشاور در خدمت خریدار و درکنار وی قرار میگیرد، نه در مقابل او. فروشنده، خریدار را برای تأمین نياز خود كه جنبه خواسته یافته است، راهنمایی میکند و نقاط مبهم ذهنش را از میان برده و با نشان دادن مزایا و فواید محصول خود، او را براي تبديل اين خواسته به خواسته نهايي، تا پایان خرید و پس از آن، همراهی میکند.
این کتاب به شرح و توضیح “آموزش فروش در فروشگاه”، می پردازد و اصول فروش پشت کانتر را توضیح می دهد. هر فروشنده ای که در یک فروشگاه، داروخانه یا هر جای دیگری قرار دارد که مشتری به وی مراجعه می کند، نیازمند دانستن اصول و قواعد ذکر شده در این کتاب است.
فهرست مطالب کتاب
فصل اول _ اَبَرفروشنده
فصل دوم _ تعاریف
فصل سوم _ وظایف اَبَرفروشنده
فصل چهارم _ ویژگی‌های اَبَرفروشنده
فصل پنجم – ویژگی‌های ظاهري
فصل ششم – فروش بدون مشتری
فصل هفتم – چیدمان جایگاه
فصل نهم – چه کارهایی موجب دفع مشتری می‌شوند
فصل دهم – اولين تاثير
فصل یازدهم – خوش آمدگويي / توجه به مشتري
فصل دوازدهم – تشخيص نيازهاي مشتري و نحوۀ برخورد
فصل سیزدهم – اطلاعات محصول
فصل چهاردهم–کاهش فاصله بين مشتري و محصول
فصل پانزدهم – مدیریت اعتراضات مشتری
فصل شانزدهم – گفتگو با مشتري
فصل هفدهم – ارتباط غير کلامی
فصل هجدهم – خاتمه فروش
فصل نوزدهم – راهکارهای افزایش فروش
فصل بیستم – تکنیک های افزایش فروش
فصل بیست و یکم – سرويس دادن به مشتري پاي صندوق و بدرقه
فصل بیست و دوم _تست تشخیص میزان موفقیت در فروشندگی
شاید همه ما شنیده باشیم که فروش پایان یک معامله نیست!. با توجه به حجم سنگین رقابت در دنیای معاصر بین شرکت‌ها و محصولات و بمباران ذهن مخاطب برای خرید محصول یا خدمات خاص، فروشنده نیاز دارد تا خریداری وفادار به همراه خود داشته باشد. پس جلب اطمینان خریدار به فروشنده، اصلی است که با صفات سنّتی مورد توقع از فروشنده، ناهمگون است. به همین دلیل است که روز به‌روز، فروشگاههای قدیمی جای خود را به فروشگاههای مدرن امروزی می‌دهند و فروشندگان سنّتی در حال تعویض با “مشاورین فروش” امروزی هستند!
کتاب”ابرفروشنده”، برای روشن کردن و توضیح همین رویکرد به رشته تحریر درآمده است. این کتاب توضیح می‌دهد که راه نجات از رویکرد سنتی فروش و تبدیل شدن به “اَبَرفروشنده” راه ساده ای نیست، اما قابل یادگیری است. امیدواریم زحماتی که برای تالیف این کتاب کشیده شده، بتواند نقطه روشنی در ذهن شاغلین بخش فروش ایجاد کرده و آنها را به همواره بهتر‌شدن رهنمون سازد.
مطالعه این کتاب به کلیه فروشندگان شاغل در فروشگاههای مختلف سراسر کشور و مشاورین فروش شاغل در گالریها، داروخانه ها و فروشگاههای مختلف، توصیه می شود.
