فلسفه پخش مویرگی، حضور در تمام نقاط و در دسترس نمودن کالا برای تمام مشتریان است. البته همانگونه که در درسهای مربوط به انواع پخش، شرح داده شد، پخشها با استراتژی ها و اهداف مختلفی تشکیل شده و کا می‌کنند. قفل مسیر ویزیت (Route lock) موضوع مهمی در ایجاد نظم در پخش و اطمینان از ویزیت مسیر است. این بدان معناست که مسیرهای ویزیت پس از مدتی بسته خواهد شد. شرکتهای پخش براساس STP بازاریابی و استراتژی تبیین شده در شرکت، نوعی از انواع پخش را انتخاب کرده و برروی آن تمرکز می‌کنند.
این درس صرفاً مربوط به پخش مویرگی است. پخش مویرگی ممکن است در اصطلاح به تمامی انواع پخش اطلاق شود، اما از منظر فنی؛ پخش مویرگی؛ گونه‌ای از انواع پخش است که بر در دسترس بودن کالا و حضور در تمام نقاط(مانند مویرگهای بدن انسان)، تمرکز دارد.
در مسیرهای ویزیت پخش مویرگی، عموما مسیرهایی وجود دارند که یا از قبل مشخص شده و یا توسط فروشندگان کشف و مشخص شده و در نرم افزار، ثبت می‌شوند. در تورهای اولیه ویزیت که یک منطقه خاص مورد بررسی و پوشش قرار می‌گیرد، تمامی فروشگاهها مورد بازدید قرار گرفته اما تعدادی از آنها که مشخصات لازم برای ورود کالای مورد نظر را داشته اند، در لیست های مسیر یا نرم افزارها ثبت می‌شوند. به این عمل اصطلاحا Route scan و یا universe می‌گویند. کلیه مشتریان در نرم‌افزارهای پخش ثبت شده و به عنوان مسیر تعیین شده مورد استفاده شرکتها قرار می‌گیرند.
عموما این مسیرها و مشتریان با مشورت سرپرستان و خود فروشندگان ثبت و بسته شده و مسیرها تحمیلی و اجباری نیستند. اما نکته بسیار مهم در این خصوص این است که در صورتیکه بیش از 50% یک مسیر ویزیت موفق نداشته باشد و مشتریان از فروشنده مربوطه خرید نکنند، عملا پخش کالا در این مسیر ناموفق بوده است.
تعداد و حجم فروش، همواره اهمیت داشته و دارد و همه تلاشها برای فروش بیشتر انجام می‌شود، اما اگر این فروش بصورت خرده در طول یک مسیر پراکنده نشده باشد و فقط قسمتی از مسیر خرید کنند، عملا پخشی صورت نگرفته و پخش مویرگی ناموفق عمل نموده است. درصورت عدم موجودی کالا(دردسترس نبودن در همه جا)؛ نیز حتی فروشی که در این مسیرها انجام شده پس از مدتی از بین خواهد رفت و پایدار نخواهد بود.
برای پیشگیری از این معظل، بهتر است که تمام یک مسیر ویزیت شود (چه موفق و چه ناموفق). ثانیا سعی شود تا تمام مشتریان مسیر (حتی به تعداد یک واحد)، خرید خود را انجام دهند.
سپس کلیه انواع کالاهایی که در سبد فروش موجود است، در مسیر توسعه یافته مربوطه به فروش برسند. در غیر اینصورت پخش در منطقه مورد نظر موفقیت آمیز نخواهد بود.
علت مشخص شدن مسیرها و نوشتن علت عدم موفقیت و درنهایت بسته شدن مسیرها، همگی مواردی هستند که برای کمک به فروشندگان برنامه ریزی شده است نه محدود کردن آنها. گرچه که در بسیاری از اوقات فروشندگان با آن مخالف هستند.
هزینه هایی که برای نرم افزار انجام شده و تلاشی که تیم پشتیبانی و مدیران سازمان برای کارکرد درست سیستم انجام می‌دهند، برای نیل به این هدف است که مسیرهای درست تعریف شده و تمام بخشهای یک شهر یا منطقه، مورد ویزیت قرار گرفته و خصوصا این ویزیت، منظم و کارآمد باشد.
فروشندگان این تجربه را دارند که در ویزیت های اولیه، مشتریان صبر می‌کنند تا ببینند هفته های بعدی در مدت مشخص آیا مورد ویزیت قرار می‌گیرند یا خیر. و پس از حصول اطمینان، اقدام به خرید می‌کنند. این مهم خود اثبات میکند که مشتریان دوست دارند از فروشنده منظم خرید کنند و فروشنده منظم در یک شرکت منظم کار میکند.
بنابراین اهمیت ویزیت درست، پوشش منطقه درست و موفقیت در یک مسیر، امری روشن خواهد شد. امکان ندارد فروشنده‌ای با ویزیت نامنظم و انجام فروش در چند نقطه خاص، یک برند را در بازار تثبیت کند. در صورتیکه نظم در یک مسیر رعایت نشود، بهتر است آن مسیر را ویزیت نشود، زیرا عملا نتیجه عکس حاصل خواهد شد.
یک فروشنده منظم، دارای عموما خصوصیات زیر است تا بتواند در فروش و پخش در منطقه خود، موفق باشد:
- ویزیت روزانه مرتب دارد.
- مسیرهای ثبت شده تمام شهر یا منطقه مشخص را پوشش داده است.
- مسیرهای چیده شده نامنظم و از هر گوشه نبوده و یک قسمت خاص از نقشه انتخاب شده است.
- بیش از 50% موفقیت فروش در مسیر دارد.
- بیش از 40% مشتری وفادار (3بار خرید کرده به بالا) دارد.
- هر فروشگاه را در یک زمان مشخص و سیکل معین ویزیت میکند.
- مسیرهای خود را بصورت پوشش کامل و در کنار هم انتخاب نموده است.
جمع بندی درس
در کل موضوع قفل مسیر ویزیت (Route lock) ، موضوع نظم است. قفل کردن مسیرها، مانند تمرین زندگی سالم، سخت است اما در نهایت بسیار مفید است. نخوردن غذاهای مسموم و قند و شکر امروز کاری با بدن ما نمی کند ولی در بلندمدت، حتما ما را خواهد کشت! بی نظی در مسیرها هم ممکن است لذت بخش باشد و کارشناسان فروش آن را با «لذت موقت فروش» توجیه کنند اما در دراز مدت شرکت را خواهد کشت!
انجام چنین پروژه هایی در شرکتهای پخش، نیازمند وجود روت پلنی درست است تا خطایی بعد از آن بروز نکند. آکادمی عیب پوش با بهره گیری از متخصصان مجرب در این حوزه، امکان پیاده سازی درست و مفید درست این محاسبات، در هر شرکت پخشی را فراهم کرده است. برای تماس و دریافت مشاوره ، از متخصصان این آکادمی، می توان با تلفن 28427054 و یا با شماره 28427338 با در نظر گرفتن کد تهران (021) تماس حاصل نموده یا به ایمیل به info@eybpoosh.com ارسال درخواست کرده و یا با ثبت نام در آکادمی، از خدمات این آکادمی، بهره مند شویم.
