این استراتژی بازاریابی که به بازاریابی رابطه ای یا رابطه مند شناخته شده است، استراتژی است که به نوعی وابسته به مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) است. کارکرد این بازاریابی این گونه است که به جای اهداف کوتاه مدت مانند جذب مشتری و فروش، برروی وفاداری مشتری و تعامل بلندمدت آن با برند یا کسب و کار تمرکز دارد.
به همین دلیل است که به این استراتژی، بازاریابی ارتباط با مشتری نیز اطلاق می شود. کارکرد این بازاریابی، ایجاد ارتباطات قوی و فراتر از آن، ایجاد رابطه احساسی مشتری با برند یا کسب و کار است که می تواند منجر به تبلیغات دهان به دهان رایگان و ایجاد سرنخهای جدید از مشتریان قدیمی و وفادار شود.
رویکرد این روش بازاریابی، به گونه ای در مقابل بازاریابی سنتی(تراکنشی)، است. بازاریابی سنتی بر خرید فوری و افزایش فروش تمرکز دارد اما بازاریابی رابطه ای برروی خرید و تعامل بلندمدت با مشتری تمرکز دارد.
بازاریابی رابطهای مؤثر شامل انواع استراتژیها و فناوریهای همپوشانی است که به تقویت یک رابطه عمیقتر و طولانیمدت با مشتریان فعلی و آینده کمک میکند.
اهمیت بازاریابی رابطه ای چیست؟
اضافه کردن مشتری جدید هم بسیار پرهزینه است و هم بسیار سخت و زمان بر. سرمایه یک کسب و کار، مشتریان آن هستند و هم زمان باید هم بر گرفتن مشتری جید و هم نگهداری مشتریان قدیمی تمرکز کند. مشتریان قدیمی موجب دوام کسب و کار هستند و مشتریان جدید موجب توسعه آن می شوند بنابراین وجود هر دوی آنها برای کسب و کار حیاتی است.
این استراتژی بازاریابی، از ابزارهایی مانند مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و مدیریت تجربه مشتری (CEM) و حتی مدیریت پیشرفته ارتباط با مشتری (XRM) است. در حقیقت هدف آن بهبود تعاملات مشتری برای تقویت وفاداری بهتر به برند یا کسب و کار است. امروزه بیشتر این روش به فضای وب و شبکه های اجتماعی وابسته شده است.
توسعه بستر وب و شبکه های اجتماعی، موجب ارتباط بیشتر مخاطبان با کسب و کار یا برند شده و این ارتباط و دسترسی آسان سبب شده مشتریان بتوانند اولا دسترسی ساده تر و بیشتری به به جزئیات داشته و دربرخی از موارد حتی انتظار دارند فرصتی برای تأثیرگذاری بر محصولات و خدمات از طریق شبکه های اجتماعی و نظرات آنلاین داشته باشند.
امروزه نرمافزارهای اتوماسیون بازاریابی با ساده سازی پروسه ثبت، ردیابی و استفاده از اطلاعات مشتری، کارکرد این استراتژی بازاریابی را ساده تر کرده اند.
مزایای بازاریابی رابطه ای
افزایش ارزش طول عمر مشتری، ایجاد مشتریان وفادار، افزایش خریدهای تکراری و تبدیل مشتریان به سفیران برند، کاهش هزینه های بازاریابی و ایجاد تبلیغات دهان به دهان و خصوصا جذب مشتریان جدید با کمترین هزینه و بیشترین شانس خرید است. به عبارت دیگر می توان گفت این استراتژی، تغییر رویکرد از روابط یک جانبه و رقابتی به سمت روابط دو جانبه، بلندمدت و توام با تشریک مساعی با مشتری است.
