هوش فروش چیست؟
هوش فروش (Sales EQ) مجموعهای از متغیرهای هوش است که فرد به وسیله آنها، رابطه فروش را ایجاد و مدیریت میکند. در حقیقت هوش فروش توانایی استفاده فرد از (IQ)،(EQ)،(AQ)،(TQ)و (SQ)، خود است. به عبارت دیگر مجموعهای از استعدادها، ویژگیهای شخصیتی، و الگوهای رفتاری، شایستگی، توانایی برقراری ارتباط، توانایی راستگویی، شکوفایی فردی، صداقت، حس همکاری، همفکری، همافزایی مثبت و بسیاری از موارد و تواناییهای دیگری است که فرد را به عنوان یک انسان تیزهوش معرفی میکند.
هوش فروش (Sales EQ) موضوع مهمی است که فروشندگان باید از آن آگاه باشند. مقولهای انسانی است. امروزه در روانشناسی جدید فروش، آیتمهایی که به عنوان هوش فروشنده مورد محاسبه قرار میگرفت، کاربرد ندارد. درواقع تعریف هوش در هرصنعتی متفاوت است و چیزی که به عنوان ضریب هوشی یا بهره هوشی یا همان آی کیو (IQ)، معیار هوش یک فرد بود، اهمیت چندانی ندارد.
حرفه فروش در میان یک طوفان تمام عیار قرار دارد. امروزه خریداران قدرت بسیار بیشتری از قبل دارند. اطلاعات بیشتر دارند و فروشندگان در معرض خطر بسیار بیشتری هستند. امروزه خریداران کنترل بسیار بیشتری بر روند فروش دارند و مانند گذشته دست و پا بسته نیستند. بیش از هر زمان دیگری در تاریخ. در قرن بیست و یکم این فناوری است که با سرعت فزایندهای تغییر ایجاد میکند و باعث ایجاد ترس و عدم اطمینان در مشتریان میشود.
اهمیت هوش فروش
اهمیت هوش فروش از آنجایی مطرح میشود که مشتریان دیگر به وضع موجود رضایت نمیدهند و با دلایل قدیمی متقاعد نمیشوند. ازبین رفتن فواصل بین مشتری و اطلاعات، موجب شده که خریداران بتوانند به اندازه کافی بتوانند برروی خرید خود مطالعه کنند و به مدت طولانی تری فکر کنند. برای محصولاتی که تمایز چندانی ندارند، تفکر مشتری یعنی شکست. چون مشتری آنها را بعد از تفکر انتخاب نخواهد کرد. همانگونه که در مقاله های مختلف شرح داده شد، یک فروشنده باید ارزش بفروشد نه کالا. امروزه ایجاد ارزش وابسته به ایجاد تفاوت در ویژگی های محصولات، خدمات و حتی قیمت است که این کار از هر زمان دیگری دشوارتر باشد.
با افزایش سطح دفاعی مشتریان، دیگرلشکریان فروشندگان و مدیران آنها با دژهای سخت و بلند مشتریان روبرو میشوند. آنچه روزگاری به فروشندگان و مدیران فروش امکان رقابت میداد، کنترل روند فروش بود که امروزه دیگر در دستان فروشندگان نیست و در دست مشتری است. در شرکتهای بین المللی امروزه بیش از 20 میلیارد دلار سالانه برای آموزش کارکنان صرف میشود. جای تعجبی نیست که بسیاری از شرکتها که به این موضوع اعتقادی ندارند، از گردونه رقابت حذف میشوند. آموزش جزو اصلی فروش است و فروش امری پویا و درحال تغییر است. بنابراین شرکتهایی که ایستا هستند و با شرایط روز خود را وفق نمیدهند، از گردونه فروش خارج میشوند.
چرا باید هوش فروش داشته باشیم؟
ما برای انجام هر کاری، باید «شایسته» آن باشیم. برای احراز شایستگی باید هوش داشته باشیم. فروش هم از این مقوله خارج نیست. بدیهی است که هوش فروش، معنای بسیار وسیع و گستردهای است که داشتن آن برای یک مدیر یا فروشنده، ویژگی برجستهای است که ورای مفهوم صرف بهره هوشی است.
هنوز هیچ آزمون درستی برای سنجش هوش فروش ابداع نشده و این مقوله هنوز در امریکا نیز مبحثی بسیار جدید است. آزمونهایی که برای سنجش میزان تیزهوشی افراد ساخته شدهاند، برای تعیین هوش افراد در زمینه فروش ارزشی ندارند. اکنون بیشتر دریافتیم که بهرههوشی، تنها بخشی از مفهوم هوش است. البته این مهم را فراموش نکنیم که حوزه مدیریت و روانشناسی، حوزهای پویا و در حال پیشرفت است.
