ارزش پیشنهادی مشتری(Customer Value Proposition) چیست؟
یکی از مراحل اغنای مشتری در بازاریابی به واسطه خلق ارزش است. همانگونه که وارن بافت معتقد است, قیمت چیزی است که مشتری پرداخت می کند و ارزش, چیزی است که دریافت می کند”. این موضوع بدان معنی است که در ظاهر مشتری برای کالا یا خمات پول پرداخت نموده اما در حقیقت، وی برای دریافت ارزشی ذاتی دریافت نکند، خرید وی موقت بوده و به سمت برند یا خدمات دیگری متمایل خواهد شد.
درواقع ارزش مهمترین موضوعی است که بازاریابی و برندینگ بر اساس آنها، درست کار می کنند. در خصوص خلق ارزش در مقاله های مربوط به برند سازی و مقاله “ارزش چیست؟”، به تفصیل شرح داده شده است.
این ارزش پیشنهادی(Marketing Offer)، است که بواسطه مارکتینگ به کلیه مشتریان بالقوه و بالفعل یک برند یا خدمات داده می‌شود.
این موضوع با پیشنهاد ویژه فروش(Unique Selling Proposition)، متفاوت است که در مقاله مربوط به خود بطور مفصل شرح داده شد.
اما ارزش پیشنهادی(Customer Value Proposition)، درخصوص خلق یک مزیت است. به عبارت دیگر این ارزش شامل مجموع مزایایی است که برند یا خدمات به مشتری خود وعده آن را می‌دهد. مشتی در مقابل پرداخت پول، کالا یا خداتی را به همراه یک ارزش دریافت خواهد کرد.
این موضوع برای اولین بار توسط ری کردوپلسکی در دهه ۱۹۸۰ معرفی شد. کردوپلسکی و در کتاب خود با نام “مدیریت ارزش”، این موضوع را بصورت فنی و جدی به بحث گذاشت. مطابق تعریف کردوپلکسی، ارزش پیشنهادی نوعی بیانیه کسب و کار یا بازاریابی است که توصیف می‌کند که چرا یک مشتری باید محصولی را خریداری کند یا از خدماتی خاص استفاده کند. این بیانیه به طور خاص مشتریان بالقوه را هدف می‌گیرد.
در بیانیه ارزش، به وضوح تعریف می‌کند که برای متقاعد کردن مشتریان، چه ارزشی طراحی شده است. به عبارت دیگر ارزش پیشنهادی موضوعی است که به محصول یا خدمات، ارزش بیشتری اضافه خواهد کرد یا مشکلی را بهتر از دیگران حل خواهد کرد.
این که مشتری در قبال پرداخت پول کالا یا خدماتی دریافت کند، موضوع جدیدی نیست. موضوعی که امروزه موجب می‌شود تا محصول یا خدماتی انتخاب شود، میزان ارزشی است که برای مشتری ایجاد می‌کند.
در مبحث فروش و گامهای ویزیت(گامهای فروش)، نیز زمانی که مشخصات محصول و منافع آن برای مشتری تشریح می‌شود، لازم است تا ارزش ایجاد شه نیز برای مشتری تبیین شود. در غیراینصورت پروسه فروش تکمیل نخواهد شد.
