اس اف آی (SFI) یا مشوق فروش و انواع آن چیست؟
اس اف آی (SFI) ، مخفف عبارت عوامل تشویقی برای نیروهای فروش یا همان «مشوقهای فروش(Sales Force intensive)» مجموعه عوامل تشویقی گفته می شود که عوامل فروش را تشویق یا تهییج کند تا فروش بیشتری را تجربه کنند. عموما این مشوقها برای همه عوامل فروش در دسترس قرار داده میشود تا تولید رقابت نیز بکند. این مفهوم به پاداش مشوق نیروهای فروش(salesforce incentive compensation)، نیز مشهور است که البته در کشور ما به اس اف آی (SFI) ، شناخته شده است.
مشوق های فروش مدت هاست که برای ایجاد انگیزه در کارکنان و افزایش فروش استفاده می شود. در این وانفسای پیدا کردن نیروهای فروش(فارغ از کارآمد یا تازه کار)، لازم است به اعضای سازمان حس کنند که عضوی ارزشمند هستند. اینجاست که اس اف آی بکار آمده و میتواند به رضایت و حفظ و نگهداری کارکنان کمک کند. سرمایهگذاری روی کارکنان، سرمایهگذاری مفیدید است و در سود نهایی ماست و مشوقهای فروش روشی باورنکردنی است تا به کارکنان بفهمانیم که از زحمات آنها قدردانی میکنیم.
نگه داشتن کارکنان کلیدی در زمانی که تمامی شرکت ها در حال استخدام و یا حتی دزدی نیروهای یکدیگر هستند و کارکنان شروع به ترک دسته جمعی مشاغل برای داشتن شرایط کاری بهتر می کنند، کار دشواری است. چگونه می توان کارکنان را حفظ کرد و آنها را راضی نگه داشت در حالی که آنها به راحتی می توانند شغل دیگری در جای دیگری پیدا کنند؟ پاسخ، مشوق های فروش یا همان اس.اف.آی است. بر اساس مطالعهای که توسط Deloitte انجام شده، 44 درصد از افراد شرکت کننده در تحقیق، اذعان کردند که اگر با پاداشهای نقدی و غیر نقدی تشویق شوند، شغل خود را ترک نخواهند کرد.
تعریف مفهوم مشوق های فروش چیست؟
به طور خلاصه، مشوق های فروش پاداش هایی هستند که سازمان به کارکنان خود برای رسیدن به اهداف یا اهداف خاص می دهد. از آنها صرفاً به خاطر کاری که انجام داده اند قدردانی میشود. این استراتژی، روشی بینظیر برای ایجاد انگیزه در کارکنان است، اما همیشه هم برای تمام کارکنان، کارساز نخواهد بود. به همین دلیل است که تلفیقی از انگیزههای مادی یا معنوی برای الهام بخشیدن به تیم جهت رسیدن به اهداف تعیینشده و عبور از آنها، مهم است.
انگیزههای فروش به منظور تقویت انگیزه فروشندگان ارائه می شود. این پاداش ها می تواند به ازای فروش بیشتر، کار بیشتر یا افزایش تعداد مشتریان یا حتی برای نحوه بستن یک معامل، به جای تعداد معاملاتی است که بستهاند. اس.اف.آی همیشه هم نباید لزوماً برای عقد یک قرارداد ارائه شود، به خصوص در مورد محصولاتی که چرخه فروش طولانی تری دارند. قطعاً اگر کارکنان یک شرکت صبر یا جرات کافی یا حوصله ریسک داشتند، سهی میکردند کارآفرینی کنند تا به یک شرکت ملحق شوند.
چگونه برنامه تشویقی درست بنویسیم؟
یافتن برنامه تشویقی مناسب، تقریباً به همان اندازه فعالیت بدون مشوق تیم، سخت و دشوار است. شاید به این دلیل که همه اعضای تیم، یک شخصیت خاص و نتیجتاً انگیزه های متفاوت دارند. مشوقی که ممکن است یک نفر را به شدت تحریک کند، میتواند برای دیگری اصلاً جالب نباشد. پس بهتر است کشف کنیم که چه چیزی باعث انگیزه تک تک افرد شده و نهایتاً برآیندی از همه این انگیزاننده ها را بنویسیم. می توان این کار را با انجام نظرسنجی ها یا آشنایی با کارکنان یا ارائه فهرستی از مشوق ها برای آنها انجام داد.
مشوق فروش ، مفهومی است که مخفف «پاداش تشویقی برای نیروهای فروش» یا همان «مشوقهای فروش(Sales Force intensive)، است. مجموعه عوامل تشویقی گفته میشود که عوامل فروش را تشویق یا تهییج کند تا فروش بیشتری را تجربه کنند. عموما این مشوقها برای همه عوامل فروش در دسترس قرار داده میشود تا تولید رقابت نیز بکند. در این درس اس اف آی (SFI) و انواع آن را مورد بررسی قرار خواهیم داد.
نمونه هایی از اس اف آی
طرحهای مشوق فروش متعددی وجود دارد که در کسبوکارهای مختلف پیادهسازی شده که ممکن است بسیاری از آنها برای کسب و کار ما یا کارکنان ما کار نکنند. اما پنج مورد از معمول ترین و واقعیترین طرحهای مشوقهای فروش را در این درس بررسی کردهایم. انگیزه فروش باید تیم را هیجان زده کند و به آنها انگیزه دهد و بفهماند که برای ما ارزشمند هستند. مهم است که استراتژی مشوق فروش با فرهنگ شرکت همسو باشد و ضمن اجتناب از ایجاد رقابت بیش از حد، محیط مثبتی را برای تیم ایجاد کند. درست است کمی لازم است که اعضای تیم با هم رقابت کنند، اما در عین حال لازم است آنها احساس کنند تیم هستند و مثل یک تیم عمل کنند.
مشوق های ستاره سازی
فرض کنیم یکی از اعضای تیم ستاره فروش ماست. بنابراین باید کاری کنیم که تیم مانند او شوند و اوهم بهتر شود. این مشوقها درجاتی هستند که بصورت نقدی یا اسمی به تیم ارائه می شود تا دائما سعی کنند به سطح ستاره برسند و ستاره تیم هم سعی کند بالاتر برود. اهداف باید قابل دستیابی باشند. تا زمانی که سر نیروهایمان کلاه نگذاریم، افراد به سختی کار خود را ادامه خواهد داد تا در سطح بالاتر و بالاتری قرار را کسب کنند.
مشوق های اتمی
اغلب اوقات، یک محصول یا خدمات ممکن است به بیش از یک فروشنده نیاز داشته باشد و آنها هم لازم است با هم کار کنند تا به یک مشتری بالقوه بفروشند. بنابراین مشوقها باید به «مسیر» ارائه شوند نه یک فرد خاص. مشوقها برای هر کسی که در روند فروش موثر است درنظر گرفته می شود و گرچه این مقدار زیاد نیست اما معجزه خواهد کرد. مشوقها باید به گونه ای باشند که اعضای تیم را تشویق کند تا برای دستیابی به اهداف خود و دریافت پاداشها، باهم همکاری کنند. تعیین نحوه تقسیم انگیزه به ما بستگی دارد، اما همه چیز از قبل باید برای همه اعضای تیم روشن شده باشد تا از هر گونه نارضایتی جلوگیری شود.
مشوق های پیش فروش
با افزایش روزافزون تعداد رقبا در بازار، مصرفکنندگان دیگر زمان زیادی را صرف تصمیمگیری خرید نمی کنند. این موضوع میتواند منجر به ناامید شدن فروشندگان شود و فکر کنند هرگز به پاداشها نخواهند رسید. مشوق های پیش فروش راهی عالی برای ترغیب فروشندگان است. حتی میتوان برای ایجاد سرنخ ها هم به فروشندگان مشوق داد.
مشوق های چندکاناله(Omni channel)
امروزه فضای دیجیتال از بازار جانبی به بازار اصلی تبدیل شده. این موضوع ممکن است منجر به این تفکر شود که فروشندگان کانالهای جدید را به عنوان رقبای خود ببینند. آنها خیلی به فروش شرکت اهمیت نخواهند داد بلکه سهم خودشان از فروش مهم است. اما فروش چندکاناله برای خود شرکت مفید است. باید کاری کنیم که فروشندگان کانالهای جدید را بهجای یک رقیب، مزیت بدانند. اگر فروشندگان از کانالهای مختلف هم درصدی بگیرند با آنها همکاری خواهند کرد.
تنظیم هدف مبتنی بر تحلیل پیشرفته
اگر توان نرم افزاری قوی داشته باشیم می توانیم از الگوریتمهای پیشرفته برای تعیین اهداف و تحلیل فروش از تنظیمات هدف مبتنی بر تجزیه و تحلیل پیشرفته برای ایجاد تصویر دقیق تری از هدایا استفاده کنیم.
کارت هدیه
همه کارتهای هدیه را دوست دارند و همچنین به تیم آزادی بیشتری میدهند تا تصمیم بگیرند چه چیزی برای خودشان بخرند.
سهمیه غذا
گاهی اوقات، کارکنان ما حوصله آشپزی ندارند. خرید غذا کمک بزرگی به این موضوع است که اولا بیشتر کار کنند و زمان بیشتری را برای کار بگذارند و دغدغه هم نداشته باشند.
اشتراک در یک سرویس اینترنتی
این روزها همه مشترک نوعی سرویس اینترنتی برای دیدن سریال و فیلم هستند. پس چرا یک سال اشتراک سرویسی مانند فیلیمو را به عملکرد برتر ارائه ندهیم تا در ساعات فراغت خود به تماشای فیلمهایی بنشینند که دیدن آن را مدیون ما هستند.
عضویت در باشگاه
عضویت در باشگاه کارکنان یکی از بهترین پاداش هاست که بسیار تخصصی و سخت است.
تشویق آموزشی
این روزها کلاس های آنلاین طرفداران زیادی پیدا کرده است. هر کسی در هر کاری که باشد، به هر حال در یکی از این کلاسهای آنلاین حضور دارد یا دوست دارد که باشد. بنابراین این مشوقها نه تنها هزینه نیست، بلکه سرمایه گذاری بسیار خوبی محسوب می شود.
