ذهنیت مشتری(customer thoughts)، تفکرات مشتری نسبت به یک محصول یا خدمات خاص است. این تفکرات ناشی از میزان ارزش درک شده توسط مشتری از سازمان است. نحوه شکل دهی ذهنیت مشتری، به توانایی سازمانتان در درک چگونگی خلق ارزش در محصولات و خدمات ما برای مشتریان بستگی دارد.
درک ارزش، ناشی از شناخت فرآیندی است که باید برای همهی افراد سازمان آشنا باشد. پرسش در مورد نحوه تفکر مشتریان نسبت به کسبوکار. شاید بهترین راهکار در این زمینه، در فیلد و قدم زدن در خیابانها حاصل شود.
این بررسیهای میتواند از طریق فروشندگان خدماتی و یا حتی مدیران ارشد انجام شود. هرکسی که با مشتریان در تماس است، اگر آموزش خوبی دیده باشد، میتواند ذهنیت تحقیقاتی داشته باشد. آنها میتوانند چیزهایی را در مورد مشتریان بیاموزند. این فرصتهای یادگیری درعینحال میتوانند تأثیرهای سازندهی بسیاری برای شرکت شما داشته باشند.
در تحقیقات توصیه می شود درباره قیمت، از مشتریان پرسیده نشود. پرسیدن این سؤال بهطور مستقیم موجب خواهد شد که مشتریان در برابر ما موضع بگیرند. از هرکسی و در هرصنعتی درباره قیمت پرسیده شود، این پاسخ دریافت خواهد شد که قیمتها بالا است. در حقیقت مشتریان از هر دلیل و منطقی استفاده میکنند تا این مسئله را باور کنیم که ما گران هستیم.
درواقع باید درباره مزایای حاصل از محصول و نحوهی ارتباط میان این دو پرسیده شود. مسئلهی کلیدی، درک ارزش ارائهشده توسط محصولات ما و تمایل مشتریان به پرداخت در قبال آن ارزش است.
با وانمود کردن به اینکه ما ارزش محصولات خود را میشناسیم و با توجه به این ارزش، قیمتها منطقی به نظر میرسند، میتوانیم مسیر مذاکرات را تغییر دهیم. این بار صرفا در مورد قیمت صحبت نمیکنیم؛ بلکه در مورد قیمت و ارزش نیز صحبت می کنیم.
ذهنیت مشتری درواقع بوسیله همین تعاملات شکل میگیرد. اگر مشتری باور کند که ارزش دریافت شده درقبال قیمت مناسب است، اعتراضی به قیمت نخواهد داشت.
