فرایند فروش یعنی تحویل کالا یا خدمات در ازای دریافت پول (وصول). بدیهی است عملیاتی که به وصول منجر نشود، یا “هدیه” یا “سوخت منابع” است. لذا عملا هر فرآیندی بدون وصول، فروش نامیده نخواهد شد. لذا فرد، با هر سمتی، درصورتیکه اقدام به فروش کالا یا خدمات نماید، “عامل فروش” یا “بازاریاب” نامیده می‌شود. در این صنعت به جای لغت بازاریاب از لغات بسیاری همچون “کارشناس فروش” ، “ویزیتور” ، “فارمارپ”، “مرچندایزر” ، “C.B.D” و … استفاده می‌شود.
اما واژه استاندارد “بازاریاب”، گویا ترین کلمه است. ضمن اینکه این کلمه از علم سرمنشاء آن گسسته نیست و افرادی که در این منسب فعالیت می‌کنند، فارغ از نام و لقب، به این شغل عشق می‌ورزند. زیرا اعتقاد بر این است فردی که در این امر اقدام به تحصیل علم و افزایش دانش و تجربه نموده باشد، توانایی کشف و ساخت بازار را خواهد داشت. عموما زندگی شغلی یک بازاریاب در روز به سه بخش تقسیم می‌شود. بخش حضور در شرکت، بخش حضور در مسیر و بخش حضور در منزل. علی‌رغم تصور عموم، فروش تنها در مسیر انجام نمی‌شود و برنامه ریزی در شرکت و جمع بندی در منزل نیز، از بخشهای غیرقابل انکار فروش هستند. خصوصا در صورتیکه هرگونه عاملی موجب عدم تمرکز بازاریاب در این دو بخش گردد، عملا بر روی فروش نیز تاثیر مستقیم خواهد گذاشت. البته بالعکس این مهم نیز صادق است.
وظایف اصلی کارشناس فروش
یک کارشناس فروش، لیستی از وظایف خواهد داشت که در آیین نامه شرح وظایف هر سازمان به وی ابلاغ می‌شود. اما برخی از وظایف هستند که ارتباطی با نوع صنعت ندارند و یک کارشناس فروش موظف است این وظایف را به اجرا بگذارد.
اولین وظیفه کارشناس فروش، توانمند کردن خود و سازمان خود به هر نحوی جهت برای جذب حداکثری مشتری است. بدون مشتری، نه درآمدی وجود دارد و نه تجارتی! جذب مشتری، سازمان را برای بالا بردن حجم کارهای تجاری خود تقویت خواهد کرد. البته بازاریابی انتهای کار فروش نیست بلکه در این بخش به مشتری آگاهی داده می شود و سعی بر آن است که توجه مشتری به مسئله مورد نظر معطوف شود. معیارهایی که برای اندازه‌گیری موفقیت در بازار به کار می روند عبارتند از:
- سرعت افزایش مشتریان.
- درصد انتخاب محصول از میان محصولات مشابه (توانایی فروش موازی و افزایشی).
- درجه معروفیت و شهرت و خصوصا اعتبار در میان مشتریان.
- وسعت توزیع (توان کار در مناطق جغرافیایی متفاوت).
دومین وظیفه یک کارشناس فروش، حفظ مشتریان فعلی شرکت و افزایش و فعال کردن هر چه بیشتر آنهاست. این بخش از کار ممکن است قدری مشکل‌تر باشد و نیاز به سرمایه‌گذاری و تخصیص زمان و پشتکار داشته باشد. زیرا مشتریانی که به سختی از این در وارد شده اند، به آسانی از در دیگر خارج می شوند!. مشکلات و مسائل زیادی وجود دارند که قدرت یک کارشناس را در این بخش محدود می‌کنند. معیارهای زیر ما را برای اندازه‌گیری عملکرد کارشناس در حفظ مشتری یاری می‌کند.
- میزان فروش های دائمی و مقطعی.
- تعداد مشتریان.
- سرعت رشد فروش.
- تعداد مشتریان تازه جذب شده.
- میزان وفاداری مشتریان.
وظایف عمومی کارشناس فروش
با توجه به وظایف اصلی یک کارشناس فروش (بازاریاب) تعدادی وظایف عمومی وجود دارد که تاحدی فرعی تر به نظر میرسد اما به همان میزان اهمیت دارد و نقش بسیار مهمی در بازدهی یک کارشناس فروش خواهد داشت. در بخش بعدی، وظایف سازمانی یک کارشناس فروش را بیشتر شرح خواهیم داد که برخی از این وظایف را نیز شامل می‌شود.
- توجه به اخلاقیات به عنوان نماینده شرکت.
- ارائه خدمات مناسب به انواع مبادی فروش.
- پوشش جامع مبادی فروش تحت نظر.
- زمانبندی یک دوره بازدید مناسب با تعداد مبادی فروش.
- مقایسه کارآیی بازدیدها با اهداف از پیش تعیین شده.
- حضور واقعی محصولات در مقایسه با اهداف از پیش تعیین شده.
- موجودیت تنوع محصولات، مناسب با مبادی فروش.
- بررسی وضعیت آمار فروش و موجودی.
در صورتیکه یک کارشناس فروش موفق به رعایت این اصول شود، امکان ضعف در مسیر و شکست وی بسیار کاهش خواهد یافت.
وظایف کارشناس فروش در مسیر
علاوه بر وظایف فوق، یک کارشناس، بخش اعظمی از فعالیت و زمان خود را در مسیر ویزیت سپری می‌نماید. لذا قطعا وظایفی وجود دارند که یک کارشناس ملزم به رعایت انها در مسیر خواهد بود.
- دستیابی به اهداف فروش ریالی و پوشش
- حضور و در دیدرس بودن اقلام کالایی
- سر زدن به همه فروشگاههای لیست مسیر روزانه
- افزایش تعداد فاکتور
- کمک به فروشگاهدار برای فروش کالاهایی که خریداری کرده است
- اطلاع‌رسانی به فروشگاهدار برای قیمتهای صحیح و استاندارد
- استانداردسازی چیدمان کالاهای شرکت در قفسه و یا استندهای مخصوص درفروشگاه‌های خاص (مانند فروشگاههای زنجیره ای، داروخانه ها، استندهای سیگار و …)
- نصب کالاهای تبلیغاتی
- اطمینان از کافی بودن میزان کالا در فروشگاه
- ایجاد ارتباط حرفه‌ای و دوستانه با مشتریان(خریداران)
برگرفته از کتاب: مهندسی فروش
نوشته: احمد صفار، فرامرز عیب‌پوش