فهرست مطلب

فروش ضربدری چیست؟

چکیده:

فهرست مطلب

فروش مکمل یا فروش متقابل یا فروش ضربدری(cross selling) یا فروش تکمیلی، یا هرآنچه که آن را ترجمه کنیم، یکی از تاکتیک های فروش است که کاربرد بسیار فراوانی دارد.  فروش ضربدری یا متقابل، به معنای فروش محصولات مرتبط یا مکمل به مشتری است. فروش متقابل یکی از موثرترین روش های افزایش فروش کالا و خدمات است.

احتمالاً برای بسیاری از ما پیش آمده است که برای خرید گوشی تلفن همراه به فروشگاهی رفته‌ايم. براي مثال، مبلغ ده میلیون تومان بابت خرید گوشی در نظر گرفته‌ایم. وقتی گوشی ده میلیون تومانی تهیه شد، فروشنده به ما پیشنهاد مي‌هد برای صفحه آن کاور محافظ بگیریم. بعد از چسباندن کاور، کیف مناسبی پیشنهاد مي‌كند. کیف را که گرفتیم، اپلیکیشن‌های کاربردی هم که لازم است.. و درپایان مي‌بييم که پانزده میلیون تومان هزینه نموده‌ایم.

فروش متقابل، در واقع انجام عمل بازاریابی محصولات اضافی برای مشتریان فعلی است. فروشندگان با فروش مکمل، محصولات و خدمات اضافی به مشتریان فعلی خود، عموما سعی در کسب درآمد بیشتر دارند.

باید مراقب بود که این کار به درستی و با دقت انجام شود. فروشندگانی که می بینند مشتری در حال خرید است، سعی دارند هرچیزی را به مشتری بفروشند، که صرفاً به منظور دریافت پول فعلی بیشتر ، ممکن است در آینده مشتری را از دست بدهند..

فروش ضربدری یا فروش متقابل، در واقع تشویق مشتری است که بتواند محصولات یا خدماتی را در کنار محصولات یا خدمات فعلی خریداری نماید.

تفاوت فروش اضافی و فروش ضربدری

فروش ضربدری و فروش اضافی یا فروش افزایشی، هردو از تاکتیکهای افزایش فروش هستند اما به دو طریق متفاوت کار می کنند. برنامه فروش افزایشی، نزدیک شدن به مشتریان و متقاعد کردن آنها برای خرید محصولات یا خدمات اضافی است. در مورد افزایش فروش، هدف این است که با انتقال مزایای اضافی، محصولی گران‌تر و پیشرفته‌تر به مشتری فروخته شود.

فروش ضربدری، هرگز شامل تشویق مشتریان به جایگزینی انتخاب های فعلی خود با گزینه های گران تر نیست. فروش ضربدری محصولات یا خدماتی را به مشتری پیشنهاد میکند که مشتری می تواند آنها را در کنار محصول فعلی داشته باشد و نیازی به خریدن محصول گرانتر یا پیشرفته تر نیست بلکه خرید وی تکمیل می شود.

چیدمان ضربدری(Cross merchandising)

این موضوع در چیدمان(Merchandising)، هم کاربرد دارد و گونه ای از چیدمان به عنوان “چیدمان مکمل”، یا “چیدمان ضربدری”، وجود دارد که در راستای تحقق فروش ضربدری برنامه ریزی و انجام می شود.

برای روشن شدن بهتر این موضوع، تعدادی مثال را بررسی می‌کنیم. به عنوان نمونه تقریبا هیچ فردی برای خرید باطری قلمی، به فروشگاههای زنجیره ای مراجعه نمی‌کند. معمولا این کالا را (اگر ضروری باشد)، از نزدیکترین سوپرمارکت یا کیوسک تهیه می‌کند. بسیاری از اوقات هم شده که مشتری از فروشگاهی کلیه خریدهای خود را انجام داده اما زمانی که به منزل می‌رسد و مثلا کنترل تلویزیون را دست می‌گیرد، متوجه می‌شود که فراموش کرده باطری بخرد.

یعنی باطری با این حال که کالای ضروری است، در لیست خرید مشتری جایی ندارد. به همین سبب فروشگاهها عموما در کنار صندوقها قفسه‌های کوچکی دارند که مشتری در زمان صبر کردن جهت تسویه حساب، این شلفها را می‌بیند و به خاطر می‌آورد که مثلا شکلات یا باطری نیاز دارد و همان زمان آن را بر می‌دارد. این یکی از ساده‌ترین و معمولترین روشهای کراس مرچندایزینگ است.

برگرفته از کتاب: مهندسی فروش

(احمد صفار، فرامرز عیب پوش)

اشتراک گذاری:

گروه تولید محتوای آکادمی عیب پوش

آکادمی عیب پوش، به عنوان مرجعی تخصصی در راستای توسعه شایستگی فردی و کسب و کار، مجموعه آموزشی و مشاوره ای است که برای اصالت مطالب و منابعی که با همیاران، دانشپذیران و کلیه مخاطبان خود ارائه میکند، اهمیت ویژه ای قائل است. گردآوری و طبقه بندی تمامی مطالب و درسهای این آکادمی، توسط متخصصین، مدرسین و مدیران با سابقه در حوزه های مربوطه انجام شده‌ و تمام دروس دارای اصالت هستند.

مطالب مرتبط

آموزش بازاریابی مقدماتیآموزش برندینگآموزش دیجیتال مارکتینگآموزش مالی و سرمایه گذاریآموزش مباحث مدیریتیآموزش مدیریت مشتریآموزش موفقیت و توسعه شخصیآموزش ها و تکنیک های فروش و مذاکره

ویژوال مارکتینگ (Visual marketing) پلی است بین پیام‌ برند و احساسات مخاطب و موجب میشود برندها در ذهن و قلب مشتریان خود جایگاه پیدا کنند.

آموزش بازاریابی توسعه یافتهآموزش برندینگآموزش توزیع مویرگیآموزش دیجیتال مارکتینگآموزش راهبریآموزش مالی و سرمایه گذاریآموزش مباحث مدیریتیآموزش مدیریت استراتژیکآموزش مدیریت مشتریآموزش موفقیت و توسعه شخصیآموزش ها و تکنیک های فروش و مذاکره

هدف گذاری و برنامه ریزی ممکن است به صورت مستقیم یا معکوس انجام شود. در این درس به آموزش هدف گذاری معکوس یا برنامه ریزی معکوس می‌پردازیم.

آموزش ادب رفتاریآموزش راهبریآموزش مباحث مدیریتیآموزش مدیریت استراتژیکآموزش مدیریت سرمایه های انسانیآموزش مدیریت مشتریآموزش موفقیت و توسعه شخصیآموزش ها و تکنیک های فروش و مذاکره

سوگیری شناختی (Cognitive Bias) اصطلاحی است که به تمایل انسان‌ها به تفکر و تصمیم‌گیری به شیوه‌ای خاص اشاره دارد.

آموزش ادب رفتاریآموزش بازاریابی توسعه یافتهآموزش بازاریابی مقدماتیآموزش برندینگآموزش توزیع مویرگیآموزش دیجیتال مارکتینگآموزش مالی و سرمایه گذاریآموزش مباحث مدیریتیآموزش مدیریت استراتژیکآموزش مدیریت سرمایه های انسانیآموزش مدیریت مشتریآموزش موفقیت و توسعه شخصیآموزش ها و تکنیک های فروش و مذاکره

همکاری به معنای تلاش هدفمند گروهی انسانها یا سازمانها یا سیتمها، برای دستیابی ساده تر، بهتر و بیشتر به اهداف مشترک است.