فهرست مطلب

معرفی کتاب فروش به شرکتها و سازمانها

چکیده:

کتاب فروش به شرکتها و سازمانها یکی از کتابهای بسیار مفید در بازاریابی و فروش است. نوشته نیل رکهم و به ترجمه بابک مروانی است.

فهرست مطلب

معرفی کتاب فروش به شرکتها و سازمانها

کتاب “فروش به شرکتها و سازمانها”، یکی از کتابهای بسیار مفید در بازاریابی و فروش است. نوشته نیل رکهم و به ترجمه بابک مروانی است. این کتاب توسط انتشارات بازاریابی در تهران به چاپ رسیده است.

فروش به شرکتها و سازمانها، با نام اصلی Spin Selling ، به اعتقاد مدیران فروش کتابی بسیار ارزشمند و پول‌ساز است. این کتاب، همانگونه که در مقاله ارائه شد، حاصل پژوهش تحقیقاتی راکهام و تیم زبده وی است. این کتاب برروی تحقیقات گسترده نویسنده و ابداع روش اسپین(SPIN)، در فروش پایه گذاری شده است.

به اعتقاد نویسنده‌، این کتاب، کتابی است درباره‌ اینکه چگونه بیشتر بفروشیم. اما دو ویژگی، آن را از هزار کتاب دیگر که پیش از این درباره‌ی مذاکره‌ی فروش به چاپ رسیده‌اند، متمایز می‌کند: 1) موضوع این کتاب فروش به شرکتها و سازمانها است. 2) پایه‌ی مطالب این کتاب بر تحقیق استوار است. درواقع این نخستین بار است که نتایج بزرگترین پروژه‌ی تحقیقاتی که تاکنون در حوزه‌ی مهارتهای فروش انجام شده است، به چاپ می رسد. تیم نیل رکهم، در هوث وایت بیش از 35 هزار مذاکره‌ی فروش را ظرف مدت 12 سال تحلیل کرده تا بتواند شواهدی محکم ارائه کند.

در کوتاهترین عبارت می‌توان گفت که کلیدواژه‌های اصلی یا پایه‌ی بنیادی کتاب راکهام بر این عبارت استوار است که فروش به شرکتها و سازمانهای بزرگ از نوع فروشهای بزرگ است. به گفته‌ مولف کتاب، آنچه در یک فروش کوچک کار می‌کند، با بزرگ شدن اندازه‌ فروش به موقعیت شما آسیب می‌زند. آنچه ممکن است در یک فروش کوچک کار کند، چه بسا در یک فروش بزرگ، علیه شما کار کند! مولف از آغاز تا پایان کتاب، این عبارت را در قالبهای متعدد و متنوعی تکرار می‌کند؛ چرا که فروشندگان، به آنچه در فروش‌های کوچک آموخته‌اند، وفادار می‌مانند و نتیجه چیزی نیست به جز آنکه فروش را از دست می‌دهند.

این کتاب در فصل اول “رفتار فروش و موفقیت در فروش”، در فصل دوم “تمام کردن با تعهد گرفتن”، درفصل سوم “نیاز مشتری در فروش‌های بزرگ”، درفصل چهارم “روش اسپین”، درفصل پنجم “نشان دادن منافع در فروشهای بزرگ”، در فصل ششم “جلوگیری از بروز اعتراض”، درفصل هفتم “صحبتهای مقدماتی در شروع مذاکره”، در فصل هشتم “اجرای نظریه در عمل”، را مورد بررسی و تشریح قرار داده است.

باشخصه با وجود حدود بیست سال فعالیت در بخش فروش، این روش را یکی از بهترین تکنیکهای فروش ارزیابی می‌کنم. مطالعه این کتابها و تحقیق درباره روش اسپین را به تمامی مدیران سازمانها، مدیران فروش و بازاریابی و کلیه فعالان حوزه بازاریابی و فروش توصیه می‌کنم.

سوالات متداول

اشتراک گذاری:

گروه تولید محتوای آکادمی عیب پوش

آکادمی عیب پوش، به عنوان مرجعی تخصصی در راستای توسعه شایستگی فردی و کسب و کار، مجموعه آموزشی و مشاوره ای است که برای اصالت مطالب و منابعی که با همیاران، دانشپذیران و کلیه مخاطبان خود ارائه میکند، اهمیت ویژه ای قائل است. گردآوری و طبقه بندی تمامی مطالب و درسهای این آکادمی، توسط متخصصین، مدرسین و مدیران با سابقه در حوزه های مربوطه انجام شده‌ و تمام دروس دارای اصالت هستند.

مطالب مرتبط

معرفی کتاب های بازاریابی (مارکتینگ)معرفی کتاب های توسعه فردیمعرفی کتاب های دیجیتال مارکتینگمعرفی کتاب های مفید حوزه پخش و فروش

کتاب میلیاردرهای یاغی ، «نگرشی نوین در بازاریابی و خلق ثروت»، نوشته دن کندی و لی میلتر و ترجمه دکتر امین اسداللهی و محمد باغیانی است.

معرفی کتاب های بازاریابی (مارکتینگ)معرفی کتاب های برند سازیمعرفی کتاب های دیجیتال مارکتینگمعرفی کتاب های مفید حوزه پخش و فروشمعرفی کتاب های مفید حوزه مدیریت

معرفی کتاب های بازاریابی (مارکتینگ)معرفی کتاب های توسعه فردیمعرفی کتاب های مفید حوزه پخش و فروش

معرفی کتاب های بازاریابی (مارکتینگ)معرفی کتاب های برند سازیمعرفی کتاب های توسعه فردیمعرفی کتاب های دیجیتال مارکتینگمعرفی کتاب های مفید حوزه پخش و فروشمعرفی کتاب های مفید حوزه مدیریت

در این بخش به معرفی « شگرد شاهین » نوشته «اریک هوبرمن» ترجمه «امین اسداللهی» و «فرامرز عیب پوش» پرداخته شده که چاپ انتشارات کارخوانه است.