سیکل خرید مشتریان (purchase cycle) یکی از اساسی‌ترین موضوعات در فروش و بازارهای B2B و B2G و همچنین B2C است. بررسی این مهم ، تاثیر بسزایی در تصمیم سازی دارد. از اساسی‌ترین موضوعات در پخش و فروش موضوع کار با مشتریان بی توبی و انجام کارها با مشتریان بی تو ۲۰ به علاوه اینکه این مشتریان نگاه خاصی به خریدارها و فروشندگان دارند.
تفاوت این مشتریان با مشتریان معمولی در این است که آنها خودشان فروشنده هستند به همین دلیل رفتارهای آنها با مشتریان کاملاً متفاوت است
بررسی نحوه رفتارهای مشتریان می‌تواند داده‌های بسیار ارزشمندی در اختیار ما قرار دهد که این داده‌ها در ادامه می‌توانند بسیار کمک کننده و بسیار کارآمد باشند
کمکی که این داده‌ها به ما انجام می‌دهند این است که می‌توانیم مشتریان را از در دسته‌بندی‌های خاصی قرار دهیم و در زمانی که نیازمند انجام طرح‌های فروش ارائه تخفیفات یا هر موضوع دیگری هستیم یا انجام
خصوصاً در زمان برنامه‌ریزی برای کمپین‌های مختلف این موضوعات می‌تواند بسیار سازنده باشد و می‌توانیم متوجه شویم که چه میزان پول می‌تواند به سیستم وارد شود.
چراسیکل های خرید اهمیت دارند؟
به طور خلاصه سیکل‌ها دوره‌های کوتاهی هستند که ه‌های زمانی کوتاهی هستند که این دوره‌های زمانی کوتاه می‌توانند میزان خرید توانایی خرید قدرت خرید و حجم خرید و نوع خرید
مشتری را مشخص کنند معمولاً این سیکل‌ها در به صورت سینوسی عمل می‌کنند و در برخی از مشتریان به صورت منظم و در برخی به صورت نامنظم است
به هر میزان سیکل خرید مشتر منظم‌تر باشد آن مشتری وفادارتر خواهد بود و می‌توان بیشتر روی آن حساب باز کرد
به علاوه اینکه در زمانی که سیستم نیازمند پول نقدینگی یا پول یا چک یا آورده مالیست می‌توان روی مشتریانی که سیکل خرید منظمی دارند حساب باز کرد
سیکل‌های خرید نشان دهنده رفتارشناسی مشتری از نظر روانشناختی و روانشناسی اجتماعی است و به علاوه آن این سیکل‌ها می‌توانند نمایش دهند که مشتری چه میزان روی برند یا کسب و کار یا خدمات
ما سرمایه‌گذاری می‌کند و یا در حال افزایش آن یا کاهش آن است
روند این سیکل‌ها نمایانگر میزان دوام مشتری و به علاوه اینکه نشانگر میزان موجودی مشتری خواهد بود
تشخیص نقدینگی مشتری
یکی از مزایای بررسی سیکل خرید این است که می‌توانیم میزان نقدینگی مشتری را در سیکل‌ها و دوره‌های مختلف بررسی کرده و روی آن برنامه‌ریزی کنیم به هر رو نقدینگی مشتری چیزی است که او قصد دارد آن را مجدداً سرمایه‌گذاری کند و تبدیل به کالا نماید پس آن بهتر است که ما بتوانیم برنامه‌ریزی کنیم تا این نقدینگی به گردش حساب ما وارد شود.
تشخیص قدرت خرید مشتری
یکی از زیباترین کاربردهای سیکل خرید مشتری و بررسی سیکل خرید مشتری این است که به سادگی می‌توان قدرت خرید مشتری در دوره‌های مختلف یا به طور کل را مورد بررسی قرار داد و از گذاشتن
این اهداف فروش می‌تواند بسیار کم یا بسیار زیاد باشند ولی به هر رو اهداف فروشی کار خواهد کرد که درست و به اندازه برنامه‌ریزی شده باشد
تشخیص میزان دپوی کالا
بررسی سیکل خرید مشتری می‌تواند گزارش حدودی از میزان دپوی کالا در فروشگاه در فروشگاه وی را به ما بدهد دپوی اضافه‌تر از مورد نیاز و یا گردش مشتری موجب خواهد شد تا برند ما نابود شود و دپوی کمتر هم موجب می‌شود که فروش ما کاهش بیابد و برند در ذهن مخاطبان خراب شود به هر حال دپوی کالا باید به میزان کافی و اندازه و در زمان درست در جای درست قرار داشته باشد
تشخیص گردش کالا
گزارش سیکل خرید می‌تواند سرعت گردش کالا را برای ما در مسیرهای مختلف مشخص کند سرعت گردش کالا یکی از با اهمیت‌ترین گزارش‌هایی است که در فروش می‌توان گرفت بر روی کالاهای کند گردش و همچنین تند گردش برنامه‌ریزی درست انجام داد.
تشخیص گردش یک یا چند محصول در مسیرهایی خاص
با استفاده از هوش تجاری می‌توانیم مسیرهای خاص را در زمان‌های خاص و دوره‌های مشخص مورد بررسی قرار داده و یا مشتری‌های خاصی را جدا کنیم به مشتری‌هایی که با برند یا خدمات ما قهر کردند را به چرخه خرید بازگردانیم.
برنامه ریزی فصلی
یکی از بهترین خروجی‌هایی که می‌تواند گزارش‌های گردش کالا و سیکل‌های خرید مشتری به ما بدهد این است که ما می‌توانیم برنامه‌ریزی‌های فصلی مورد نظر را به صورت کوتاه مدت انجام دهیم و بدانیم که برای هر مسیر چه اسکوهایی یا چه کالاهایی نیاز داریم
برنامه ریزی بلند مدت
برنامه‌ریزی‌های بلند مدت تجمیع از برنامه‌های کوتاه مدت هستند که در دوره‌های زمانی بلند و طولانی انجام می‌شوند ما می‌توانیم با برنامه‌ریزی‌های بلند مدت با استفاده از خروجی گزارشات سیکل گردش این برنامه‌ریزی‌ها را انجام دهیم
فورکستینگ برای تولید
یکی تز مشکلات بزرگ شرکت های بازرگانی و و فروش و پخش، عدم امکان فورکستینگ یا پیش بینی تولید است. مدیران کمی وجود دارند که بتوانند به درستی تمام اس کی یو (SKU) ها را بررسی نمود.
امکان تارگت گذاری درست
زمانی که گزارش درستی از سیکل‌های خرید مشتریان داشته باشیم می‌توانیم میزان گردش هر کالا در مسیرهای مشخص را اندازه‌گیری کنیم و به همین دلیل می‌توانیم تارگتگذاری‌های درست و منطقی و معقول را انجام دهیم.
تشخیص زمان اجرای جشنواره‌ها یا کمپین‌ها
سیکل‌های خرید می‌توانند زمان انجام کارها را برای ما مشخص کنند و گزارشات درستی که به ما می‌دهند می‌تواند زمان کمپین‌ها یا هرگونه برنامه یا جشنواره‌ای که داریم را برای ما مشخص کنیم
تعامل بهتر با مشتری
بررسی گزارشات سیکل‌های خرید می‌تواند تعامل ما با مشتری را بهتر کند و می‌تواند ما در بسیاری از جاها به جای مشتری تصمیم بگیریم و با وی تعامل کنیم و در صورتی که در صورتی که گزارشات درستی داشته باشیم حتی وی را به صورت درست راهنمایی کنیم تا خرید بهتری داشته باشد.
کشف نقاط قوت و ضعف سازمان
یکی از مهم‌ترین خروجی‌هایی که این گزارشات سیکل‌های خرید مشتریان به ما می‌دهد بررسی میزان نقرات قوت و ضعف سازمان ماست ما با بررسی این گزارش‌ها می‌توانیم درک کنیم که سازمان ما در چه نقاطی قوی یا در چه زمان‌هایی ضعیف است
کشف نقاط قوت و ضعف محصول یا خدمات
سیکل‌های خرید می‌تواند به درستی نقاط ضعف و قوت محصول یا خدمات ما را برای ما مشخص کند تا ایرادهای مورد نظر را برطرف کنیم و خدمات و محصولات بهتری را در مسیرها یا فروشگاه‌ها یا به مشتریان خاص داشته باشیم.
میزان اور استاک شدن یا اوتاف استاک شدن فروشگاه را نمایش می‌دهد و این موضوعی است که بسیار اهمیت دارد زیرا کالا تا زمانی که درب آن باز نشده هنوز کالای ما محسوب می‌شود.
چگونه سیکل خرید مشتریان را اندازه گیری کنیم؟
راه‌های بسیاری برای این موضوع وجود دارد یکی از راه‌ها گزارشگیری در نرم‌افزارهای فروش سی‌آر‌ام یا پخش است که به ما گزارش کاملی از روند حرکت مشتری در بازه‌های زمانی مختلف را می‌دهد به علاوه اینکه ما می‌توانیم با خروجی گرفتن دیتاهای خام آن را در فایل اکسل مورد بررسی قرار دهیم
کاربرد سیکلت‌های خرید در هوش تجاری بسیار اهمیت دارد بسیاری از نرم‌افزارهای تحلیلگر وجود دارند که رفتار مشتریان و خریدهای آنها را تحلیل می‌کنند و به ما گزارشات جذابی در خصوص نحوه عملکرد ما و برنامه‌هایی که در آینده برای آنها داریم ارائه می‌کنند
برنامه‌ریزی درست نیازمند داده‌های درست است داده‌ها اگر به صورت درست استخراج نشوند نمی‌توانیم برنامه‌ریزی درستی برای آنها داشته باشیم به هر میزان بتوانیم داده‌های بهتری را جمع آوری کنیم به همان میزان می‌توانیم گزارش‌های بهتری گرفته و در ادامه تصمیمات بهتری اخذ کنیم.
نمونه های کاربردی سیکل خرید
سیکل خرید می‌تواند در بسیاری از کسب و کارها کاربرد داشته باشد یکی از بهترین کاربردهای سیکل خرید در بازارهای بی توبی است که وقتی مشتریان خودشان فروشنده هستند سیکل خرید آنها اهمیت بسیار بالایی دارد
سیکل خرید در بازارهای بی تو سی نیز اهمیت دارد و می‌تواند مشتریان وفادار را شناسایی نمود و آنها را در کمپین‌های مختلف شرکت داد
حج در بازارهای دولتی یا بی تو جی سیکل خرید از اهمیت بسیاری برخوردار است به دلیل اینکه مشخصاً سر و کار این خرید سیکل‌های خرید با بودجه و نحوه تصفیه شرکتهای سازمان‌های دولتی است و بسیار اهمیت دارد که ما سیکل‌های خرید آنها را بدانیم تا بتوانیم بازاریابی درستی در زمان مناسب انجام دهیم
یکی از نمونه‌هایی که می‌توان برای استفاده سیکل خرید مثال زد شرکتهای پخش مویرگی هستند
این شرکت‌ها با توجه به اینکه نقاط فروش یا نقاط خرید یا اوتلت‌های بسیاری را در نرم‌افزار خود دارند می‌توانند با بررسی سیکل‌های خرید مشتریان روی مشتریان و نحوه توزیع خود برنامه‌ریزی درست و دقیقی داشته باشند فراموش نکنیم سیکل‌های خرید باید توسط متخصصین بررسی شوند
و بررسی آنها توسط افراد غیرمتخصص هیچ نه تنها ممکن است آورده‌ای برای سازمان نداشته باشد بلکه ممکن است انحرافاتی در ذهن مدیران ایجاد کند که منجر به اخذ تصمیماتی اشتباه و به زیان سیستم.
جمع بندی درس
به هرو بسیار مهم است که ما دید درستی از ده‌ها داشته باشیم و بدانیم که امروزه فضای رقابت به قدری پیچیده و گسترده شده که اگر نتوانیم از داده‌ها به درستی استفاده کنیم قطعاً از سایر رقبا عقب خواهیم ماند و روزی مجبوریم بازار را واگذار کنیم
برای ادامه فعالیت و روند زنده بودن ما در بازار نیازمند این هستیم که داده‌های درستی از مشتریان و نرم‌افزهایی که داریم استخراج کنیم و آن داده‌ها را به صورت درست پایش نموده و این پایش‌ها را در جای درست مورد استفاده قرار دهیم
یکی از ضرب المثل‌های مهم در مدیریت این است که عدم برنامه‌ریزی یعنی برنامه‌ریزی برای شکست به همین دلیل ما باید برای هر کاری که در فروش یا بازاریابی داریم برنامه مدون و درستی داشته باشیم و بودجه‌ها و منابع و مسیرهایی که برای دستیابی به اهداف از پیش تعیین شده قرار داده‌ایم
به اندازه کافی از این بودجه‌ها استفاده کنیم تا بتوانیم در زمان مورد نظر به اهداف مورد نظرمان دست یابیم
ناگفته نماند که سیکل خرید مشتریان یکی از گزارش‌های مهجور در صنعت فروش و پخش ماست و بسیاری از شرکتهای پیشرفته و بزرگ هم از آن بهره نمی‌برند اما در سازمان‌های خارجی همه از این گزارشات به درستی و در زمان مناسب استفاده می‌کنند و هیچ داده‌ای وجود ندارد
هیچ داده‌ای را بدون برنامه‌ریزی و به صورت آزاد رها نمی‌کنند و در حقیقت داده آزاد در شرکتهای بین‌المللی وجود ندارد بلکه داده‌ها تماماً روزی مورد استفاده قرار گرفته و در برنامه‌های مدون زیرساخت‌های تصمیمات را شکل خواهند داد
نمی‌توان توقع داشت که بدون برنامه و بدون استفاده از داده‌های مدون بتوانیم فروش خوبی را تجربه کنیم یا موفقیت شرکت را تضمین کنیم لازمه داشتن برند یا کسب و کار موفق برنامه‌ریزی درست و علمی و اصولی و انجام برنامه‌ها در زمان مورد نظر است.
گزارشات سیکل خرید مشتریان می‌تواند یکی از کاربردی‌ترین و زیرساختی‌ترین گزارشاتی باشد که مدیران بر مبنای آنها تصمیمات بسیار مهمی می‌گیرند فراموش نکنیم که مشتریان قدیمی موجب ماندگاری کسب و کار ما خواهند شد و مشتریان جدید هستند که موجب توسعه کسب و کار ما می‌شود.
بنابراین ما همزمان هم باید مشتری‌های قدیمی را کامل و راضی نگه داریم و آن رفتارهای آنها را تحلیل کنیم و هم باید قیف فروش را مورد بررسی قرار داده و مسیرهای مشتریان برای رسیدن به برند یا کسب و کارمان را هموار کنیم تا بتوانیم همواره در راستای توسعه گام برداریم.
منابع
