اثر قاب بندی (framing effect) یا اثر چارچوب در فروش چیست؟

این سوگیری که به « اثر قاب بندی (framing effect) یا اثر چارچوب در فروش »، نیز شناخته شده است، گونه دیگری از سوگیریهای شناختی است که در بازاریابی و فروش از آن بهره گرفته می شود. اثر قاب بندی زمانی اتفاق می افتد که تصمیمات ما تحت تأثیر نحوه ارائه اطلاعات گرفته می شود. درواقع بسته به ویژگی هایی که برجسته شده اند، این اطلاعات جذابیت پیدا می کنند. انسانها عموماً در محیطی زندگی می‌کنند که برای تصمیم‌گیری بهینه نشده‌اند. برای درک بهتر این پدیده، مثالی را بررسی کنیم.

مثالی برای اثر قاب بندی

مادری، قصد خرید دستمال مرطوب ضد عفونی کننده را دارد. او به فروشگاه مراجعه می کند و در قفسه چندین گزینه برای خرید را مشاهده می کند. اما دو ظرف دستمال مرطوب، نظر او را به خود جلب میکنند. برروی یکی از این دستمالهای مرطوب نوشته  دستمال مرطوب بلیچکس(Bleachox)، و برروی دیگری ، عبارت بلیچیت(Bleach-it)، درج شده است.

هر دوی این محصولات، قیمت یکسانی دارند و دارای تعداد یکسانی دستمال هستند. تنها تفاوتی که دارند نحوه قاب بندی اطلاعات برروی آنهاست. دستمال مرطوب بلیچکس(Bleachox)، ادعا کرده که «۹۵ درصد از همه میکروب‌ها را از بین می برد»، و دستمال مرطوب تمیزش کن(Bleach-it)، مدعی است «تنها ۵ درصد از میکروب‌ها زنده می‌مانند». پس از مقایسه این دو اطلاعات، مشتری گزینه اول را انتخاب می کند. طبیعی است که هیچ یک از ما، از میکروب‌هایی که روی پیشخوان آشپزخانه «زنده می مانند» خوشمان نمی‌آید.

این تصمیم خرید، برگرفته از اثر قاب بندی است. اگرچه هر دو محصول به یک اندازه در مبارزه با میکروب‌ها مؤثر بودند و اساساً ادعای یکسانی داشتند، ادعاهای آنها متفاوت ارائه شده بود. دستمال مرطوب اولی، درصد میکروب‌هایی را که از بین می‌برد (یعنی یک ویژگی مثبت) را نمایش داده بود، اما دستمال دوم، تاکید کرده بود که چند درصد از میکروبها را از بین نمی‌برد (یعنی تاکید روی یک ویژگی منفی).

اثر قاب بندی، درواقع بیان صحیح و مفید اطلاعات و تبدیل نقاط ضعف به نقاط قوت است. یعنی نورافکن برروی نقاط مثبت انداخته می شود. این موضوع اطلاعات را جذاب‌تر از گزینه‌ها یا اطلاعاتی می کند که از نظر عینی بهتر یا یکسان هستند، اما نورافکن مطلوبی روی آنها انداخته نشده است. سبدهای سرمایه گذاری با ریسک بالا در بورس به علت نمایش سودهای کلان بالقوه از طرف کارگزاران بورس، یا رای دادن به نامزدی در انتخابات به علت پوشش مناسب و مثبت رسانه ای، از نمونه های کارکرد این اثر است.

اثرات سیستمیک این پدیده چیست؟

اثر قاب بندی می تواند تأثیر قابل توجهی بر افکار عمومی داشته باشد. امور عمومی و سایر رویدادهایی که توجه عموم مردم را به خود جلب می‌کنند، می‌توانند بسیار متفاوت تفسیر شوند. گاهی اوقات، مسائل یا موقعیت هایی که به نفع اکثریت مردم است، به دلیل قاب بندی های منفی، نامطلوب دیده می شوند. به همین ترتیب، موضع‌گیری‌ها و رفتارهایی که به نفع عموم نیست، ممکن است محبوب شوند، زیرا ویژگی‌های مثبت آنها به طور مؤثر مورد تأکید قرار گرفته است.

کارکرد اثر قاب بندی چگونه است؟

انتخاب‌های ما از طریق عبارات، نقاط مرجع و تأکیدات مختلف چارچوب بندی می‌شوند. ذهن ما مستعد قاب بندی است زیرا تمایل داریم از ضرر جلوگیری کنیم. دانیل کانمن و آموس تورسکی، چارچوب بندی را با استفاده از آنچه آنها «نظریه چشم انداز» می نامند، تفسیر کرده اند. بر اساس این نظریه، ذهن انسان اگر یک زیان و یک سود باهم مساوی باشند، تا 3برابر، تمایل بیشتری به «کسب سود» دارد تا «اجتناب از زیان». ضمن اینکه مجدداً تا سه برابر ذهن تمایل بیشتری به «سود قطعی»، نسبت به «سود محتمل» دارد. حتی اگر سود محتمل بسیار بیشتر باشد. ضرب المثل مشهور فارسی «سرکه نقد ، به از حلوای نسیه»، تفسیر کاملی از همین مفهوم است.

به همین دلیل ذهن انسان به دنبال گزینه‌هایی با سود معین و مطمئن است. به همین دلیل است که زمانیکه ویژگی‌های مثبت یک گزینه به جای ویژگی‌های منفی برجسته می‌شود، برای ما جذاب است.

میانبرها در اثر قاب بندی چه اهمیتی دارند؟

پردازش و ارزیابی اطلاعات در مغز، به زمان و انرژی نیاز دارد. برای اینکه این فرآیند کارآمدتر شود، ذهن ما اغلب از میانبرها و الگوها استفاده می کند. «هر چه به تنبلی ذهن مخاطب مان کمک کنیم، ذهن او حرف ما را راحت تر می پذیرد». کارکرد اثر قاب بندی هم کمک به همین تنبلی است. اگر اطلاعات تمیز و دسته بندی شده و در دسترس به مغز مخاطب منتقل شوند، او انرژی کمتری برای تفکر خواهد گذاشت. بنابراین به تصمیم گیری وی کمک شده است. مطالعات نشان داده‌اند که اثر قاب بندی در افراد مسن‌ یا افرادی که که منابع شناختی محدودتری دارند، کارکرد بیشتری دارد. هر چه اطلاعات به‌گونه‌ای ارائه ‌شود که به راحتی در دسترس آنها باشد، ترجیح میدهند از آن استفاده کنند.