فهرست مطلب

تکنیک مراقبت در فروش چیست؟

چکیده:

فهرست مطلب

تکنیک مراقبت، یکی از تکنیکهای بسیار مهم در فروش است. مراقبت به معنای توجه، تیمارداشت، حفاظت و نگهداری مشتریان است. مراقبت تنها در صورتی امکان پذیر است که فروشنده نقش خود را به عنوان “مشاور” و “وکیل”، مشتری پذیرفته باشد و او را سرمایه آتی شرکت بداند.

یادم هست برای خرید مبل به یکی از فروشگاههای دلاوران رفته بودیم. فروشنده فروشگاه تعداد زیادی کتاب فروش در قفسه تزیینی فروشگاه داشت. از وی پرسیدم که آیا این کتابها را خوانده یا نه؟ وی با اشتیاق عنوان کرد که تمام آنها را خواند است. یکی از کتابهایی که نظرم را جلب کرد، کتاب “هوش فروش”، به ترجمه استاد عزیزم دکتر اسداللهی بود که اتفاقا طرح جلد آن را خودم طراحی کرده بودم.

خیلی خوشحال شدم که بالاخره فروشنده ای پیدا شده که مطالعات فروش دارد و می تواند ما را در پروسه خرید “همراهی”، کند. فروشنده ما را تا انتها همراهی کرد اما به محض اینکه کارت کشیده شد و پیش پرداخت خرید مبل را پرداخت کردیم، سریعا از ما جدا شد و به سمت کارهای خودش رفت. این موضوع برای من غافلگیر کننده و عجیب بود. مخصوصا وی را صدا کردم و سوالاتی از او پرسیدم. با کمال تعجب این بار به سردی پاسخ داد و من بشدت عصبانی شدم. به حدی که قرارداد را باز کردم و درخواست عودت وجه کردم.

موضوع تا حد تماس با صاحب فروشگاه بالاگرفت و وی شخصا از من عذرخواهی کرد و متعهد شد که به همراه مبلها یک دست عسلی به عنوان هدیه به ما ارائه کند. من به قدری ناراحت بودم که هدیه وی را قبول نکردم اما قرارداد را هم فسخ نکرده و از فروشگاه خارج شدم. فروشنده مورد نظر تا بیرون رفتن من از فروشگاه هم با ما همراهی نکرد. شاید فکر می کرد این موضوع به غرور وی آسیب خواهد زد. در هنگام خروج به وی متذکر شدم که تمام این کتابها قرار است از ما انسان بهتری بسازد، نه دروغگویی بهتر!

همواره این احتمال وجود دارد که در یک آن مشتری از خرید خود در هنگام خرید، پشیمان شود. از اين‌رو، یک فروشنده زبده، با ایجاد حس مراقبت و اطمینان و همراهی با وی، از این امر جلوگیری مي‌كند و مشتری را تا مرحله پس از خرید همراهی خواهد كرد. اگر این حس به مشتری منتقل شود که با پايان پروسه فروش، همچنان مسئولیت فروشنده در قبال وی و کالا یا خدمات خود وجود دارد و او تنها نخواهد ماند، حس آرامشی که در مشتری ایجاد می‌شود، معجزه خواهد کرد.

فراموش نکنیم که فروشنده به عنوان یک “مشاور”، حامی خریدار است نه روبروی او. بنابراین با مراقبت و همراهی مشتری، این اعتماد ایجاد خواهد شد. این تکنیک، یکی از بهترین تکنیکهای فروش است که می تواند در ساخت و ایجاد اعتماد در مشتری، فروشنده را یاری کند.

مشتری، قلب تمام سازمانهای موفق محسوب می‌شود. برای تقویت درآمد و بهره‌وری در کسب و کار، بهترین شرط این است که روی ابقا مشتریان تمرکز شده و وفاداری مشتریان افزایش یابد.

مشتریان وفادار دوباره به کسب و کار برمی‌گردند، آنها به کمک توصیه‌های دهان به دهان (Word of Mouth)، کسب و کار را تبلیغ می‌کنند. با ایجاد ساختار پایه‌ای مشتریان بلند مدت، می‌توانید هزینه‌ی جستجوی مشتریان جدید را کاهش داد و درآمد را بهبود ببخشید.

مراقبت از مشتریان و ارائه خدمات مناسب، مشتریان را به سفیران کسب و کار تبدیل می‌کند. آنها نه تنها بصورت مداوم محصولات و خدمات را میخرند، بلکه بازخوردهای ارزشمندی را به سایر مشتریان بالقوه می‌دهند. هم‌چنین، برند یا خدمات را در زمان‌های مختلف، پشتیبانی می‌کنند. امروزه واحدهایی مانند “مراقبت از مشتری”، یا “ارتباط با مشتری” یا “باشگاه مشتریان”، در راستای همین مسئولیت ایجاد شده اند.

نوشته: فرامرز عیب پوش

اشتراک گذاری:

گروه تولید محتوای آکادمی عیب پوش

آکادمی عیب پوش، به عنوان مرجعی تخصصی در راستای توسعه شایستگی فردی و کسب و کار، مجموعه آموزشی و مشاوره ای است که برای اصالت مطالب و منابعی که با همیاران، دانشپذیران و کلیه مخاطبان خود ارائه میکند، اهمیت ویژه ای قائل است. گردآوری و طبقه بندی تمامی مطالب و درسهای این آکادمی، توسط متخصصین، مدرسین و مدیران با سابقه در حوزه های مربوطه انجام شده‌ و تمام دروس دارای اصالت هستند.

مطالب مرتبط

آموزش بازاریابی توسعه یافتهآموزش برندینگآموزش دیجیتال مارکتینگآموزش راهبریآموزش مدیریت استراتژیکآموزش مدیریت مشتری

در این درس با برند مانیفست یا نظام نامه برند، اهمیت آن و نحوه تدوین یک نمونه قوی آن، آشنا شده و تکمیل بیانیه الهام‌بخش را آموزش می بینیم.

آموزش بازاریابی توسعه یافتهآموزش برندینگآموزش دیجیتال مارکتینگآموزش مباحث مدیریتیآموزش مدیریت مشتری

فوکس گروپ به‌عنوان روشی اصلی برای جمع‌آوری بازخوردهای معتبر در مورد محصولات جدید و مسائل مرتبط با استراتژی‌های بازاریابی شناخته می‌شود.

آموزش بازاریابی توسعه یافتهآموزش برندینگآموزش دیجیتال مارکتینگآموزش راهبریآموزش مالی و سرمایه گذاریآموزش مباحث مدیریتیآموزش مدیریت استراتژیکآموزش مدیریت مشتریآموزش موفقیت و توسعه شخصیآموزش ها و تکنیک های فروش و مذاکره

شایستگی محوری، توانایی‌ها و محصولات منحصر به فردی است که هویت کسب و کار را شکل داده و در تثبیت جایگاه رقابتی و دستیابی به اهداف نقش دارد.

آموزش بازاریابی توسعه یافتهآموزش راهبریآموزش مباحث مدیریتیآموزش مدیریت استراتژیکآموزش مدیریت سرمایه های انسانیآموزش موفقیت و توسعه شخصی

شش سیگما روشی است که با استفاده از داده‌محوری و اصول مشتری‌محوری، خطاها را کاهش داده و توان رقابتی سازمان را تقویت می‌کند.