فهرست مطلب

معرفی کتاب مدل اسپین در فروش

چکیده:

در این بخش به معرفی کتاب مدل اسپین در فروش نوشته نیل راکهام و ترجمه جواد عباسی ، فریز طاهری‌نیا پرداخته‌ایم که نشر بازاریابی چاپ کرده است.

فهرست مطلب

معرفی کتاب مدل اسپین در فروش

کتاب ” مدل اسپین در فروش”، نوشته نیل راکهام به ترجمه جواد عباسی ، فریز طاهری‌نیا است. این کتاب توسط انتشارات بازاریابی در تهران به چاپ رسیده است. این کتاب یکی از بهترین کتابهایی است که مدل اسپین را به صورت کاملا مشروح، توضیح داده است.

در این کتاب نقل شده که مدل فروش اسپين، خود را به‌عنوان يك مدل مفيد تثبيت كرده است؛ زيرا نشان مي‌دهد كه فروشندگان موفق چگونه به اهداف خود مي‌رسند (اين مدل بيشتر بر نيمكره‌ي چپ مغز تأكيد دارد.) به همين صورت، مدلهاي سبك اجتماعي و رازورمز سبكهاي رفتاري مصرف‌كنندگان (كه بيشتر بر نيمكره‌ي راست مغز تأكيد دارد) از جمله نحوه‌ي تعامل آنها با فروشندگان و نيز نحوه‌ي تصميم‌گيري براي خريد را بازگو مي‌كند.

اين مدل مي‌تواند در كنار مدل فروش اسپين مورد استفاده قرار گيرد، تا به ما نشان دهد كه سبك رفتاري افراد از جمله فروشندگان چه تأثيري بر فرايند فروش دارد. با به‌كارگيري مدلهاي چپ مغزي و راست مغزي به جامعيت‌نگري بهتري مي‌رسيم. يكي از اركان مدلهاي راست مغزي تطبيق‌پذيري است كه رفتارهاي اثربخش براي اجراي استراتژي اسپين را تبيين مي‌كند و از اين طريق تأثيرگذاري رفتار فروشندگان را ارتقا مي‌دهد.

برای موفقیت در فروش به روش اسپین، فروشندگان باید طرز تفکر خود را تغییر دهند تا دیگران همانند آنها، رفتار کنند، و خود را با چشم‌انداز مشتریان وفق دهند. این امر مستلزم شناخت دغدغه‌های خریداران بوده و فروشندگان باید بیش از آنکه به فکر متقاعد کردن مشتریان باشند، به فکر درک آنها باشند. این کتاب، کتاب تمرین است. مطالعه این کتاب و درک مفاهیم آن، برای فروشندگان و مدیران فروش و مدیران سازمانها بسیار مفید خواهد بود.

یادداشت پرویز درگی درباره کتاب

سلام. فروشنده‌ي عزيز من مشتري هستم. اينقدر يك‌بند برايم سخنراني نكن. ببين من دو مانع بزرگ در ذهنم هست كه بايد برطرف كني.

اولا من را مطمئن كن كه ارزش دريافتي‌ام از شما مطلوب خواهد بود. مي‌داني منظورم چيست؟ منافعي كه نصيبم مي‌شود در مقابل هزينه‌ها (مالي، زماني، رواني، انرژي) را مي‌گويم. پس اول من را درك كن و بشناس. سازمانم، خودم، موقعيتم، مسائلم، پيامدها و بازده پيشنهادت را براي من بشناس و بعد راه‌حل بده. لطفاً از راه‌حل از قبل آماده پرهيز كن.

ثانیا ن را مطمئن كن كه قابليت و توانايي لازم براي اين كار را داري؛ راستش من تا اعتماد به خودت و سازمانت و اعتقاد به توانمنديهايتان پيدا نكنم، خريد نمي‌كنم. فروشنده‌ي عزيز آيا توانستم منظورم را واضح بگويم؟ اگر بله، حالا شروع كن.

مشتري عزيز سلام. پيامت را دريافت كردم. من فروشنده هستم. من دريافتم كه بايد دنيا را از زاويه‌ي ديد خريدار نگاه كنم. دريافتم كه بايد ديدگاههاي خودم را تغيير دهم و به دغدغه‌هاي شما توجه كنم. بدين‌رو، از اين سپس افكارم را به شرح زير تغيير مي‌دهم.

تغيير از ترغيب كردن به سوي درك كردن و فهميدن شما با به‌كارگيري تكنيك همدلي (خودم را به‌جاي شما مي‌گذارم.

تغيير از تمركز بر روي محصول به سوي تمركز بر روي مشتريان. من دوست شما هستم. هدفم فروش مؤثر و بلندمدت است. مي‌خواهم با رابطه‌ي برد طرفين به خشنودي زنجيره‌ي ارزش‌آفريني بپردازم. با پندار، گفتار و كردار نيك خودم چنان در دلت جاي مي‌گيرم كه سفير برند شخصي و سازماني‌ام باشي. من دريافتم كه فروش، متقاعد كردن خريدار نيست بلكه، شرايط مناسبي است تا خريداران بتوانند خود را متقاعد كنند.

من دريافتم كه وقتي شما در موقعيت تصميم خريدار قرار مي‌گيريد، با دو عامل مخالف هم روبه‌رو هستيد كه عبارتند از جدّي بودن مسأله‌اي كه داري و هزينه‌هايي كه بايد براي حل آن بپردازيد.

البته اگر فروش كوچك باشد، هزينه آنقدر پايين است كه حتي نيازهاي سطحي مي‌تواند موازنه‌ي بين دو عامل فوق را برهم بزند.

اما در فروشهاي صنعتي و پيچيده، جدّي بودن مسأله بايد بيشتر از هزينه‌ي بالاي راه‌حل باشد تا شما ترغيب به خريد بشويد.

لذا شناخت و تسلط فروشنده نسبت به موقعيت، مسائل و ارائه‌ي راه‌حل در كسب نتايج ارزشمند براي مشتري، تعيين‌كننده‌ي موفقيت فروش است. به همين جهت است كه من اصول ملاقات فروش را رعايت مي‌كنم. من مي‌دانم يك ملاقات فروش مراحلي دارد كه عبارتند از:

  • شروع مقدمه و مكالمه
  • بررسي و پي بردن به نيازهاي خريداران و توضيح در مورد اين نيازها
  • نشان دادن قابليتهاي خودم و سازمانم و بيان اينكه چگونه راه‌حلهايم نيازهاي شماي خريدار را برطرف كند.
  • دستيابي به تعهدات و توافقاتي براي انجام كارهايي كه فروش را به سمت خريد پيش ببرد.

مي‌دانم كه تحقيقات نشان داده است كه در فروشهاي بزرگ يا پيچيده، مرحله‌ي بررسي، رمز اصلي موفقيت است كه به معناي كشف، كاوش، فهم و توضيح سيستماتيك در مورد نيازها و مسائل كاري خريداران است.

پس بايد سؤالاتي درست از شما بپرسم. مي‌دانم سؤال پرسيدن كارآمدترين شيوه‌ي گفتاري براي متقاعد كردن ديگران است. من از مدل اسپين آگاهي كامل دارم.

احسنت.‌ فروشنده‌ي عزيز. من هم همين‌ها را مي‌خواهم، نشان دادي كه خوب آموزش ديده‌اي، اما بگذار صريح بگويم مي‌خواهم در مرحله‌ي عمل اينها را به‌كار بگيري. مي‌دانم كه آموزش ابزار است، اما يادگيري هدف است. به من نشان بده كه مهارت پياده‌سازي اين موارد درستي كه گفتي را داري، تا من دوست تو باشم.

گفت‌وگوي فوق را كه بين مشتري و فروشنده صورت گرفت، با الهام از كتابي كه در دست داريد نوشتم. ‌‌‌‌اين كتاب به زيبايي، مدل اسپين را تشريح كرده است و خواننده را همراه‌‌ مي‌كند و باعث مي‌شود او قلم به دست بگيرد و گام به گام با حل تمرينها پيش برود تا با دل و جان اسپين را بفهمد تا در مرحله‌ي عمل، مهارت پياده‌سازي درست را داشته باشد.

اشتراک گذاری:

گروه تولید محتوای آکادمی عیب پوش

آکادمی عیب پوش، به عنوان مرجعی تخصصی در راستای توسعه شایستگی فردی و کسب و کار، مجموعه آموزشی و مشاوره ای است که برای اصالت مطالب و منابعی که با همیاران، دانشپذیران و کلیه مخاطبان خود ارائه میکند، اهمیت ویژه ای قائل است. گردآوری و طبقه بندی تمامی مطالب و درسهای این آکادمی، توسط متخصصین، مدرسین و مدیران با سابقه در حوزه های مربوطه انجام شده‌ و تمام دروس دارای اصالت هستند.

مطالب مرتبط

آموزش ادب رفتاریآموزش بازاریابی توسعه یافتهآموزش بازاریابی مقدماتیآموزش برندینگآموزش توزیع مویرگیآموزش دیجیتال مارکتینگآموزش مالی و سرمایه گذاریآموزش مباحث مدیریتیآموزش مدیریت استراتژیکآموزش مدیریت سرمایه های انسانیآموزش مدیریت مشتریآموزش موفقیت و توسعه شخصیآموزش ها و تکنیک های فروش و مذاکره

همکاری به معنای تلاش هدفمند گروهی انسانها یا سازمانها یا سیتمها، برای دستیابی ساده تر، بهتر و بیشتر به اهداف مشترک است.

آموزش ادب رفتاریآموزش بازاریابی مقدماتیآموزش راهبریآموزش مالی و سرمایه گذاریآموزش مباحث مدیریتیآموزش مدیریت سرمایه های انسانیآموزش مدیریت مشتریآموزش موفقیت و توسعه شخصیآموزش ها و تکنیک های فروش و مذاکره

نظریه هوش چندگانه به شناسایی انواع مختلف هوش در افراد می‌پردازد و تأکید دارد که هر فرد توانایی‌های منحصر به فردی در زمینه‌های مختلف دارد.

آموزش ادب رفتاریآموزش بازاریابی مقدماتیآموزش برندینگآموزش دیجیتال مارکتینگآموزش راهبریآموزش مالی و سرمایه گذاریآموزش مباحث مدیریتیآموزش مدیریت استراتژیکآموزش موفقیت و توسعه شخصیآموزش ها و تکنیک های فروش و مذاکره

به روش‌هایی از فکر کردن که به ما کمک می‌کند تا دنیای پیرامون خود را درک کنیم مدل ذهنی یا منتال مدل (Mental Model) می‌گویند.

آموزش بازاریابی مقدماتیآموزش توزیع مویرگیآموزش مالی و سرمایه گذاریآموزش مباحث مدیریتیآموزش مدیریت استراتژیکآموزش مدیریت مشتریآموزش موفقیت و توسعه شخصیآموزش ها و تکنیک های فروش و مذاکره

سود به عنوان یکی از مهم‌ترین عوامل اقتصادی، اصلی ترین نشانه موفقیت کسب‌وکار یا سرمایه‌گذاری است که در این درس به بررسی آن پرداخته ایم.