فیلد ویزیت در پخش چیست؟

بازاریابی مویرگی (Distribution Marketing) از مؤثرترین استراتژی ها برای توزیع و فروش کالا در بازار است که بر پایه ارتباط مستقیم و مداوم با مشتریان و نقاط فروش بنا شده. در این فرآیند پیچیده، یک اصطلاح کلیدی وجود دارد که موفقیت یا شکست یک کمپین را رقم می زند و آن فیلد ویزیت (Field Visit) است. فیلد ویزیت مهمترین بخش بازاریابی توزیع است.

 فیلد ویزیت، به معنای بازدید میدانی از نقاط فروش توسط تیم فروش و بازاریابی، نقشی حیاتی در پایش، پشتیبانی و بهینه سازی فرآیندهای بازاریابی مویرگی ایفا می کند.

این بازدیدها فراتر از یک سرکشی ساده هستند؛ آن ها ابزاری قدرتمند برای جمع آوری اطلاعات، تقویت روابط، و افزایش سهم بازار به شمار می روند. در این مقاله به تفصیل به اهمیت، اهداف، فرآیند و مزایای فیلد ویزیت در بازاریابی مویرگی خواهیم پرداخت. (چه مس مارکت چه آرایشی و بهداشتی و چه دارویی و پزشکی)

اهمیت و ضرورت فیلد ویزیت

تصور کنیم محصولی را با بهترین کیفیت و قیمت تولید کرده ایم. اما اگر این محصول در قفسه های جایگاه به درستی چیده نشود، موجودی آن به موقع شارژ نشود، یا فروشنده اطلاعات کافی برای معرفی آن نداشته باشد، تلاش های ما بی نتیجه خواهد ماند.

فیلد ویزیت دقیقاً همین خلأ را پر می کند. این بازدیدها به شرکت ها اجازه می دهند تا از نزدیک عملکرد محصول خود را در بازار مشاهده کنند. با این کار، شرکتهای توزیعی، مدیران فروش و خود ویزیتورها می توانند از اجرای عوامل کلیدی زیر، اطمینان حاصل کنند.

موجودی محصول

محصول به تعداد کافی در قفسه ها موجود است و دچار کمبود نشده است.

چیدمان و نمایش

محصول در بهترین مکان و با بالاترین دید در جایگاه قرار دارد (نقطه فروش).

قیمت گذاری

قیمت درج شده روی محصول با قیمت پیشنهادی شرکت مطابقت دارد.

فعالیت های رقبا

رقبای اصلی چه محصولاتی را عرضه کرده اند و استراتژی آن ها در نقاط فروش چیست.

بازخورد مشتریان و فروشندگان

فروشندگان چه نظری در مورد محصول دارند و مشتریان چه سؤالاتی می پرسند. بدون فیلد ویزیت، شرکت ها مانند ناخدایی هستند که بدون قطب نما در اقیانوس شناورند. آن ها از وضعیت واقعی بازار بی خبر خواهند بود و نمی توانند تصمیمات استراتژیک درستی بگیرند.

اهداف کلیدی فیلد ویزیت چیست؟

یک فیلد ویزیت موفق، با اهداف مشخص و برنامه ریزی دقیق انجام می شود. مهم ترین اهداف این بازدیدها عبارتند از:

نظارت بر اجرای طرح های بازاریابی

شرکت ها اغلب طرح های مختلفی مانند تخفیف های فصلی، کمپین های تبلیغاتی در نقطه فروش (POS)، یا مسابقات فروش را اجرا می کنند. تیم فیلد ویزیت مسئول است که مطمئن شود این طرح ها به درستی و به طور کامل توسط جایگاه ها و تیم فروش محلی اجرا می شوند.

جمع آوری اطلاعات بازار و رقبا

بازدید میدانی بهترین فرصت برای جمع آوری اطلاعات دست اول است. یک فیلد ویزیتور حرفه ای نه تنها به دنبال محصولات خود، بلکه به دنبال محصولات رقبا، قیمت گذاری آن ها، و استراتژی های نمایش آن ها نیز می گردد. این اطلاعات به بخش بازاریابی و استراتژی کمک می کند تا رویکردهای خود را به روز کنند.

آموزش و پشتیبانی تیم فروش

تیم فروش در خط مقدم جبهه قرار دارد. آن ها باید دانش کافی در مورد محصول، مزایای آن، و نحوه پاسخگویی به سوالات مشتریان را داشته باشند.

فیلد ویزیت فرصتی است تا آموزش های لازم به فروشندگان داده شود و به سوالات و مشکلات آن ها پاسخ داده شود. این کار به افزایش انگیزه و بهره وری تیم فروش کمک شایانی می کند.

تقویت روابط با مشتریان کلیدی (نقاط فروش)

روابط با مدیران جایگاه ها و مسئولان خرید، بسیار ارزشمند است. فیلد ویزیت منظم نشان دهنده تعهد شرکت به این روابط است. با ایجاد ارتباط قوی و دوستانه، می توان از همکاری بهتر آن ها در اجرای کمپین ها و چیدمان بهتر محصولات اطمینان حاصل کرد.

فرآیند اجرای فیلد ویزیت مؤثر

یک فیلد ویزیت موفق، از سه مرحله اصلی تشکیل می شود: آماده سازی، اجرا و پیگیری.

گام نخست: مرحله آماده سازی

پیش از هر بازدید، تیم فیلد ویزیت باید اطلاعات کافی در مورد جایگاه مورد نظر داشته باشد. این اطلاعات شامل:

• تاریخچه فروش و موجودی جایگاه.
• طرح های بازاریابی که قرار است در آنجا اجرا شود.
• مشکلات یا درخواست های قبلی جایگاه.

همچنین، باید یک چک لیست دقیق برای بازدید تهیه شود. این چک لیست شامل مواردی مانند: بررسی موجودی، قیمت گذاری، جایگاه محصول، وضعیت تبلیغات و… است.

گام دوم:  مرحله اجرا (بازدید میدانی)

در حین بازدید، فیلد ویزیتور باید با دقت و تمرکز بالا به موارد زیر بپردازد:

مشاهده و ثبت داده ها

از چک لیست استفاده کند و با دقت وضعیت موجودی، قیمت و چیدمان را ثبت کند.

گام سوم:  مذاکره با مشتری (فروشنده)

با مشتری (یا همان فروشنده جایگاه فروش)، صحبت کرده و از او در مورد بازخورد مشتریان و عملکرد محصول سوال بپرسد.

ارائه پشتیبانی

هرگونه مشکل یا درخواست فروشنده را در محل حل کند یا برای پیگیری ثبت کند.

مذاکره و بهبود

در صورت امکان، در مورد بهبود جایگاه محصول یا اجرای بهتر کمپین ها با جایگاه مذاکره کند.

جمع آوری اطلاعات رقبا

به طور هوشمندانه اطلاعاتی در مورد محصولات و استراتژی های رقبا جمع آوری کند.

گام چهارم: مرحله پیگیری

پس از بازدید، کار فیلد ویزیتور تمام نمی شود. لازم است تمامی ویزیتورها لازم است تا موارد زیر را رعایت کند.

ثبت و تحلیل داده ها

اطلاعات جمع آوری شده را در سیستم مربوط مانند سی آر ام (CRM) ثبت کند.

ارائه گزارش

گزارشی از بازدید، شامل نکات مثبت و منفی، به مدیران مربوطه ارائه دهد.

پیگیری درخواست ها

اگر جایگاه درخواستی داشته، پیگیری کند تا در اسرع وقت به آن رسیدگی شود.

تغییر استراتژی

بر اساس اطلاعات جدید، پیشنهاداتی برای بهبود استراتژی های بازاریابی و فروش ارائه دهد.

ابزارهای نوین در فیلد ویزیت

امروزه، فناوری نقش مهمی در بهینه سازی فرآیند فیلد ویزیت ایفا می کند. استفاده از نرم افزارهای مدیریت نیروی فروش (Sales Force Automation) و اپلیکیشن های موبایل، به تیم ها این امکان را می دهد که:

• چک لیست های امروزی دیگر مانند قدیم نیست و به صورت دیجیتالی است.
• داده ها را به صورت لحظه ای (Real-time) ثبت و ارسال کنند.
• موقعیت مکانی خود را با استفاده از GPS ثبت کنند تا مسیرهای بهینه مشخص شود.
• به اطلاعات تاریخچه هر جایگاه به راحتی دسترسی داشته باشند.
• عکس های مربوط به چیدمان محصول یا تبلیغات را ثبت و در سیستم ذخیره کنند.

این ابزارها نه تنها باعث افزایش دقت و سرعت می شوند، بلکه به مدیران نیز اجازه می دهند تا به طور لحظه ای عملکرد تیم فیلد ویزیت را پایش کنند.

جمع بندی درس

فیلد ویزیت، ستون فقرات موفقیت در بازاریابی مویرگی است. این فرآیند، پل ارتباطی بین دفتر مرکزی شرکت و واقعیت های بازار است. با اجرای صحیح و دقیق فیلد ویزیت، شرکت ها می توانند از اجرای صحیح طرح های بازاریابی خود اطمینان حاصل کنند، روابط خود را با مشتریان تقویت کنند، از رقبا پیشی بگیرند و در نهایت، سهم بازار خود را افزایش دهند.

سرمایه گذاری در آموزش تیم فیلد ویزیت، تهیه ابزارهای مناسب، و تحلیل دقیق داده های جمع آوری شده، نه تنها هزینه ای اضافی نیست، بلکه یک سرمایه گذاری ضروری برای بقا و رشد در بازار رقابتی امروز است. در جهانی که سرعت تغییرات بسیار بالاست، شرکتی موفق است که همواره نبض بازار را در دست داشته باشد و این مهم، تنها با حضور فعال و هوشمندانه در میدان، یعنی از طریق فیلد ویزیت حرفه ای میسر خواهد بود.