مدرپ (Med Rep)، یا مدیکال رپ (با تلفظ مِدرِپ) یا نماینده علمی ، از جمله موقعیت‌های شغلی است که به طور عمومی شناخته شده نیست و بیشتر می توان این موقعیت شغلی را در شرکتهای دارویی، آرایشی و بهداشتی، تجهیزات پزشکی و آزمایشگاهی و حوزه بیوتکنولوژی مشاهده نمود. امروزه در ایران دو تعریف از این موقعیت شغلی وجود دارد. اولین تعریف تعریف عمومی و بین المللی آن است که کاملا روشن و واضح است.
مدرپ چه شغلی است؟
نمایندگان فروش محصولات پزشکی، دارویی و زیبایی و پوست و مو و دندان و … هستند که محصولات خود را به متخصصان کلیدی مراقبت‌های بهداشتی همان محصول معرفی میکنند تا به طور غیر مستقیم نسخه شود و یا مستقیما می‌فروشند.
نقش یک فعال بازاریابی که نماینده فروش محصولات پزشکی، فروش محصولات دارویی (مانند داروها و داروهای تجویزی) و تجهیزات پزشکی به طیف وسیعی از مشتریان است، بسیار سخت است. مخاطبان مدرپها اغلب انسانهایی کم حوصله، شلوغ، علمی هستند که عادت کرده اند زمان ملاقاتشان با هر فردی بیشتر از چند دقیقه نباشد.
اصالتاً شغل پزشکی برای نجات جان انسانهاست بنابراین زمان در آن بسیار اهمیت دارد. همه از کم حوصلگی پزشکان گله دارند اما واقف نیستند که اگر پزشک نتواند در مدت کوتاهی مشکل را تشخیص و برطرف کند، ممکن است هر ثانیه یک تراژدی رخ دهد و این شناخت از پزشکان، بسیار مهم است.
اصطلاح مدرپ (Med Rep) اصطلاح مدیکال سلز رپرزنتتیو (Medical Sales Representative) یا نماینده فروش پزشکی، گرفته شده است و بر این اساس، می‌توان هر فردی را که برای معرفی و فروش محصولات و تجهیزات در صنعت پزشکی به مشتریان مراجعه میکند و با آنها در تماس است، مدرپ دانست. همانگونه که اشاره شد در کشور عزیزمان در بسیاری از شرکتها رایج است که از این موقعیت شغلی در دوجهت متفاوت استفاده میکنند.
مدرپها علاوه بر این وظیفه سنگین و استراتژیک، در راستای افزایش آگاهی و استفاده از محصولات خود، بسیار تعیین کننده هستند.
همچنین نقش آنها در آموزش محصول شناسی در خود سازمانهایی که در آن مشغول هستند نیز غالبا دست دارند.
بعلاوه این مسئولیتها آنها در کمپین ها و رویدادهای گروهی نیز باید حاضر باشند و اغلب همایشهایی را برای متخصصان و پزشکان ترتیب می دهند و در این رویدادها هم باید همواره سرپا باشند و به صورت تک به تک با مخاطبین خود ارتباط برقرار کنند.
محدوده فعالیت مدرپ کجاست؟
فعالیت ما به عنوان مدرپ (Med Rep) احتمالاً در یک منطقه جغرافیایی خاص، که اغلب ناحیه (Area) یا همان قلمرو نامیده میشود، انجام خواهد شد. البته برخی به این قلمرو، منطقه (Region) هم میگویند که مطابق استانداردهای جهانی پخش دارویی و آرایشی و بهداشتی اشتباه است و اکثرا شرکتها برای اینکه به نیروهای مدیکال پول یا پرکیس (Per Case) کمتری بپردازند، آنها را با مقام و منصب فریب می دهند که به هررو ، اشتباه است و البته که در دراز مدت هم، کار نمی کند. بعلاوه اینکه اعطای القاب و مناصب بزرگتر به نیروها، موجب می شود آنها نتوانند بعدها برای گرفتن همان سمتها، تلاش کنند چون قبلا آن را به اشتباه ، داشته اند. به همین دلیل عملاً شرکتها نیروهای خود را از بین برده و خراب می کنند.
مدرپها مانند شیرهای شکارچی، اغلب دارای مناطقی هستند که با پزشکان آنها ارتباط انسانی خوبی دارند. این مناطق جغرافیایی خاص، «قلمرو» آنهاست. آنها خداوند قلمروهای خود هستند و در برخی اوقات پزشکان صرفاً بخاطر یک مدرپ خاص، یک محصول را توصیه یا رد میکند.
به همین دلیل علاوه بر تسلط بر امور پزشکی، کارکرد ارتباطات، زیبایی، خوشبویی، خوشپوشی، و زبان بدن و محصولی که دارند، اهمیت دارد. آنها باید «روابط عمومی بسیار قوی» داشته باشند و با همه پزشکان قلمرو خود ارتباط خوبی داشته باشند.
مدرپ ها چه وظایف و مسئولیت‌هایی دارند؟
به عنوان یک رابطی کلیدی بین شرکتهای پزشکی و دارویی و متخصصان پزشکی و بهداشتی مدرپها باید بتوانند کارهای زیر را انجام دهند.
- ویزیت هر روزه و مرتب و طبق برنامه و حضور در مسیر و توانایی راه رفتن بصورت پیاده در مسافتهای زیاد.
- برنامه ریزی و ترتیب قرار ملاقات با پزشکان، داروسازان و تیم‌های پزشکی بیمارستان، که ممکن است شامل قرارهای از پیش تعیین‌شده یا تماس‌های تلفنی منظم .
- توضیح محصول و ارائه کاتالوگ و بروشور و نمونه محصول (نمونه ویزیت) برای پزشکان، کارکنان مطب و پرستاران در مطب‌های عمومی، پزشکان بیمارستان و داروسازان و یا داروخانه ها، توضیح و متقاعد سازی آنها که محصولات یا خدمات ما از محصولات رقبا بهتر است.
- برگزاری جلسات توجیهی برای پزشکان و سایر کادر درمان در سازمان یا بیرون از سازمان.
- ایجاد و حفظ روابط کاری مثبت با کادر پزشکی و حمایت از کارکنان سازمان.
- برنامه ریزی، برگزاری و مدیریت بودجه برای پذیرایی، دعوت سخنرانان ، همایش و کنفرانس‌ها و مهمان‌نوازی به شکل تمام و کمال.
- جمع آوری دیتابیسی از تمام مخاطبین خود.
- ویزیت تمام مسیرها و یافتن داروهانه ها یا پزشمان جدید و جذب آنها، و همچنین حفظ روابط بلندمدت با مخاطبان فعلی.
- دستیابی به اهداف فروش تعیین شده در مسیر برسید و در صورت امکان از آنها فراتر رفتن.
- تنظیم برنامه‌های کاری و جداول زمانی هفتگی و ماهانه و ویزیت روزانه و همچنین تطبیق دائم با تیم فروش منطقه یا اهداف آینده را با مدیر فروش منطقه.
- حضور منظم در جلسات شرکت، ارائه داده‌های فنی و جلسات توجیهی.
- مطالعه دائم و خودآموزی و تحقیق و اطلاع از آخرین داده‌های بالینی ارائه شده توسط شرکت و سایر شرکتها و رقبا به‌روز بودن دائم و تحلیل داده ها.
- تجزیه و تحلیل داده‌ها و گزارشات فروش در راستای بهبودی دائم نتایج فروش.
- نظارت بر فعالیت رقبا و محصولات آنها.
- تدوین استراتژی‌هایی برای افزایش فرصت‌های ملاقات و گفتگو با افراد مرتبط در بخش پزشکی و مراقبت‌های بهداشتی.
- اطلاع دائم از فعالیت‌های خدمات درمانی در یک منطقه خاص.
حقوق و مزایای مدرپ چقدر است؟
حقوق مزایای مدرپ در کشور ما توافقی است. اما سازمانها معمولاً یک پایه حقوق ماهانه پایه (مصوب دولتی هر سال) بعلاوه پرداختی های اضافی مانند کی پی آی (KPI) پورسانتاژ (Percentage) و یا پرکیس (Per Case) برای نمایندگان علمی یا همان مدرپ ها درنظر می گیرند. در کشور ما بالاترین درآمد مدرپ ها معمولا حدود 700 دلار در ماه آن هم در شرکتهای دارویی بزرگ است. متوسط درآمد مدرپ ها چیزی حدود 300 تا 500 دلار در ماه است.
حقوق و مزایای بین المللی مدرپ ها در سایر کشورها چقدر است؟
حقوق مزایای مدرپ در اروپای غربی و شمالی حدود 2000 تا 3000 یورو است که با توجه به هزینه های زندگی در این کشورها، حقوق مدرپ در کشور ما با وجود اینکه کمتر است، به صرفه تر است. در امریکای شمالی این عدد تا 4000 دلار در ماه هم افزایش می یابد اما هزینه های زندگی در امریکای شمالی هم به قدری است که این عدد بسیار ناچیز است.
حقوق با پاداش یا حقوق مرتبط با عملکرد تکمیل میشود و در صورت موفقیت در دستیابی به اهداف فروش و فراتر رفتن از آنها، می‌توانیم به درآمد بالایی دست یابید.
مزایای جانبی شغل مدرپ چیست؟
در تهران و شهرهای بالای 10م نفر جمعیت، معمولاً یک تاکسی اینترنتی یا آژانس در اختیار برای مدرپ (Med Rep) ها در نظر گرفته می شود که مشکل پارک کردن نداشته باشند و زمان از دست ندهند و ویزیت بیشتری انجام دهند. اما توقعمان را برای شهرهای کوچک بالا نبرد زیرا صرفا ما یک شهر بالای این عدد داریم و آن هم تهران است.
جمع بندی درس
کشورما بیشتر مصطلح است که دو موقعیت شغلی متفاوت به عنوان ویزیتور (یا فروشنده) و مدرپ (یا نماینده علمی) در نظر می‌گیرند و به عبارتی، مدرپ (Med Rep) را در موقعیتی بالاتر از سایر فروشندگان قرار می‌دهند. در بسیاری از موارد مدرپ صرفاً به معرفی محصول و پاسخ‌گویی در مورد ویژگی‌های آن به پزشکان و مسئولین داروخانه یا آزمایشگاه پرداخته و فروش به کارشناسان فروش واگذار میشود.
بدیهی است که با توجه به حساس بودن مخاطبین این شغل، دانش محصول، ابتدایی ترین اندوخته این افراد خواهد بود. اما موضوع به همین جا ختم نمیشود. بسیاری از مدیران یا کارکنان سازمانها، مدرپ ها را افرادی میدانند که صرفا با پزشکان و مسئولین مربوطه در سازمان هدف صحبت میکنند و مهارتی در فروش ندارند.
اما حقیقت اینجاست که این شغل یکی از حساس ترین بخشهای معرفی محصول است و اگر وظایف آن به درستی اجرا نشود، قطعا فروشندگان توفیق زیادی در فروش نخواهند داشت.
از این نکته غافل نشویم که مهارتهای فروش و روانشناسی، مذاکره، زبان بدن و مدیریت خشم و مدیریت اعتراضات بسیار در انجام این شغل نقش حیاتی دارند. متخصصین آکادمی عیب پوش با سالها آموزش و همکاری با شرکتهای پزشکی و آرایشی و بهداشتی بین المللی، می توانند شرکتها را در تربیت و آموزش مدرپها یاری دهند.
جهت تماس و دریافت مشاوره و راهنمایی بیشتر از متخصصان این آکادمی، می توان با تلفن 28427054 و یا با شماره 28427338 با در نظر گرفتن کد تهران (021) تماس حاصل نموده یا به ایمیل به info@eybpoosh.com ارسال درخواست کرده و یا با ثبت نام در آکادمی، از خدمات این آکادمی، بهره مند شویم.
