تکنیک فروش تبدیلی(Cross-selling)، یا فروش مکمل، مانند فروش اضافی(بیش فروشی)، یکی دیگر از تکنینک های افزایش فروش است. در مبحث فروش اضافی(بیش فروشی)، موضوع مورد بح، افزایش فاکتور و فروش روی یک نوع کالا یا خدمات است و یا اینکه این روش از فروش، ارتقای یک محصول یا خدمات را در پی خواهد داشت. اما در مبحث فروش تبدیلی(Cross-selling)، یا فروش مکمل، برنامه ریزی برای ارائه خدمات و یا کالایی به مشتری است که از یک نوع نیستند اما میتوانند در کنارهم وجود داشته باشند.
ممکن است فروشندگان بین فروش اضافی و فروش تبدیلی، دچار سردرگمی شوند اما این دو روش، هردو از روشهای افزایش فروش هستند که کارایی هایی متفاوت دارند.
فروش اضافی به افزایش تعداد از یک نوع کالا اطلاق میشود. فروش تبدیلی به جایگزینی یک کالا با کالایی دیگر(درصورت عدم موجودی)، و یا تکمیل یک کالا یا خدمات با سایر کالاها، گفته میشود. استفاده از هر دوروش در فروش نیز کارساز است اما روش بهتری که موجب افزایش ریال فاکتورها میشود، فروش همه کالاهای موجود در سبد فروش است.
سازمانهای پخش بطور معمول برندها یا انواع کالای متعددی از یک یا چند برند دارند که همه انها عموما به فروش نمیرسد. اکثر کارشناسان کالاهای پرفروش را به به فروش میرسانند و برای افزایش فروش صرفا تعداد همان کالاها را افزایش میدهند.
فروش مکمل یا تبدیلی، فرایندی است که فروش اضافی به همراه خرید اصلی انجام میشود. در این روش مشتری با محصولات مرتبط، لوازم جانبی و خدمات دیگر که ممکن است در کنار محصول اصلی مورد نیاز باشد، آشنا میشود. بطور مثال وقتی یک موبایل میخرید، فروشنده به شما خرید هندزفری با کیفیت بهتر از هندزفری موجود در جعبه گوشی، برچسب ضد خش و قاب موبایل را پیشنهاد میدهد و با این کار احساس نیاز را در شما به وجود آورده و باعث خرید محصولات بیشتری میشود.
نوشته: فرامرز عیبپوش
