ضریب ارتباط موثر ازموضوعات تاثیرگذار در ارزیابی کارایی فروش و پخش است. یکی از آیتمهای ارزیابی کارایی کارشناسان فروش، تعداد مراجعات ایشان به مشتریان است. درحقیقت فلسفه پخش مویرگی ارتباط حداکثری با مشتریان است. شرکتهای پخش در لایه های مختلف فروش حضور دارند و تعداد مراجعات ایشان تعیین کننده موفقیت در فروش است.
در ادبیات پخش، زمانیکه یک کارشناس به جایگاهی مراجعه نموده و این مراجعه منتج به فروش میگردد، به این مراجعه موفق ویزیت مثبت اطلاق میشود. برای تعیین این موفقیت، نیاز به شاخصی وجود دارد که بتوان این آیتم را مورد ارزیابی قرار داد. هدف از تعیین این شاخص دراصل بدست آوردن درصد موفقیت در مراجعه به مشتریان است. به عبارت دیگر، این شاخص نشان میدهد یک کارشناس فروش، به ازای هر بار تماس یا مراجعه به مشتری، چند بار موفق به دریافت فاکتور از او شده است. فرمول محاسبه این ضریب به شکل زیر است.
به عنوان مثال فرض کنیم که ما در منطقه ی A و فعالیت داریم و هدف ما مشتریان سوپرمارکتی هستند. کارشناس فروش شرکت، هر روز به ۴۵ مشتری سر میزند، بنابراین کلاً ۴۵*۳= ۱۳۵ مشتری فعال در لیست مسیر او وجود دارد. کارشناس فروش ما نهایتاً در هر ماه موفق خواهد شد هر مشتری را به تعداد ۸ بار ویزیت کند. حال اگر او ۴۷۳ فاکتور به شرکت ارائه داده باشد، بنابراین فرمول ضریب ارتباط موثر وی به صورت محاسبه خواهد شد.
۴۷۳ تقسیم بر (۱۳۵*۸) = ۴۷۳ تقسیم بر ۱۰۸۰= ۴۳٫۸%
یعنی ما در ۴۳٫۸% از موارد، موفق به فروش به این مشتریان شدهایم.
برای رسیدن به این مهم حتما پیش از این میبایست مسیربندی مشخص شده و روتها و تورهای ویزیت گروهبندی شده باشند. زیرا رفتار مشتریان در گروهبندی های متفاوت، مختلف است.
در صنایع مختلف رفتار مشتریان و نوع صنعت متفاوت است. بعنوان مثال اگر ما در صنعت آب معدنی فعال باشیم، سوپرمارکتها هر سه روز یکبار از نظر موجودی بررسی می شوند، به رستورانها ، هفته ای یک بار سر زده میشود و به عمده فروشان، هر دو هفته یک بار مراجعه میشود.
