اغلب کارشناسان فروش در هنگام گفتوگو با مشتری، در زمان معرفی پرموشنها یا سیاستهای سازمان خود، از این سازمان به عنوان سوم شخص مفرد نام میبرند. تکنیک اول شخص جمع، تکنیک ساده ای است. این تکنیک براین اصل بنا شده که خود، شرکت یا برند خود و مشتری را در یک طرف قراردهیم، نه سمت مجزا.
منظور از آوردن مشتری و خود در یک سمت، نگاه جمع به کل موضوع است. بکاربردن افعالی مانند “این شرکت”، “شرکت”، “اینها” ، “ایشان”، و کلماتی از این دست، مشتری را از فروشنده دور می کند اما بکار بردن افعال جمع بعلاوه مشتری، موجب ایجاد همذات پنداری و نزدیکی و اعتماد خواهد شد.
به بیان ساده تر یک کارشناس موفق، هیچ گاه سازمان خود را از خود و خود را از سازمان جدا نکرده و هیچ گاه مشتری را از هردوی این موضوعات جدا نمی کند.
بارها دیده ایم که کارشناسان یا حتی مدیران، در هنگام معرفی یک موضوع، جملاتی مانند “شرکت فلان پرموشن را گذاشته…”، و یا “اینها قصد دارن بیشتر محصول رو توسعه بدن”، را بکار می برد. این طرز صحبت، بیانگر ناشی بودن فرد یا عدم تعلق خاطر آن به سازمان یا برند مذکور و عدم وجود نیت مشاوره به مشتری است.
اينگونه صحبت کردن، موجب کاهش اعتماد مشتری به فروشنده مربوطه و ایجاد فاصله در ذهن وی خواهد شد. مشتری با این ادبیت، تصّور ميكند فروشنده یا از سازمان خود رضایت ندارد یا به آن تعلق خاطری ندارد.
بهترین نوع افعال در فروش، استفاده از افعال اول شخص جمع است. بدین ترتیب، با این کار موفّق شدهایم مسئول خرید مربوط را با خود همراه كنيم و با جلب اطمینان وی موجبات افزایش فروش را فراهم آوريم.
به عنوان مثال، برای معرفی یک پرموشن، به جای اینکه بگوييم: « شرکت قصد دارد تا با ارائه این پرموشن و ایجاد فضای شاد در میان مصرف کنندگان، این کالا را به عنوان کالای لیدر خود معرفی و نيز سود شما را تضمین کند!»، با استفاده از افعال اول شخص جمع، مشتری را نیز به جمع كنيم و بگوييم: «قصد داریم تا با ارائه این پرموشن و ایجاد فضایی شاد در میان مصرف کنندگان، این کالا را به عنوان کالای لیدر معرفی نموده و سود همه از جمله مشتری و سازمان را تضمین كنيم”.
فروشنده در چنین رویکردی، از جمع شرکت، خود و مشتری به عنوان ضمیر “ما”، یاد می کند و همه را در یک سو قرار می دهد. بدین ترتیب، مشتری تصور خواهد کرد که از شرکت جدا نیست و فروشنده هم او را جزئی از سازمان خود تلقی میکند.
برگرفته از کتاب: مهندسی فروش
(احمد صفار، فرامرز عیب پوش)
