قانون2080 یا اصل پارتو یکی از مهمترین اصول در مدیریت است که در بسیاری از سازمانها امروزه تبدیل به یک استراتژی پرطرفدار شده است. این قانون توسط یک اقتصاددان ایتالیایی با نام ویلفردو پارتو، ابتدا به عنوان یک تئوری مطرح شد و پس از بحث های زیادی که در خصوص آن صورت گرفت، نهایتا در جهان به عنوان یک اصل پذیرفته شد و به نام وی شهرت یافت. پارتو در مطالعات خود به این نتیجه رسیده بود که ۸۰ درصد از املاک کشور ایتالیا، در اختیار ۲۰ درصد از جمعیت این کشور است. او در مقیاسی کوچکتر نیز باغچهی شخصی خود را مورد مطالعه قرار داده بود و به این نتیجهی کلی رسیده بود که ۸۰ درصد از محصولات، از ۲۰ درصد بذرها حاصل میشوند. بر اساس این مطالعات پارتو اصل خود را منتشر کرد که به موجب آن، حدود ۸۰ درصد از خروجی مفید کار، از ۲۰ درصد از تلاشهای افراد به دست میآید.
بازاریابی و فروش موضوعی است که با انسان سروکار دارد. تجربه نشان داده که هر موضوعی که با انسان سروکار داشته باشد، نمیتوان به طور قطع درخصوص آن صحبت کرد. به همین سبب همواره در علوم انسانی، موارد و نتایج نسبی هستند و به شرایط و آیتمهای مختلف بستگی دارند. حتی در برخی از اوقات در بسیاری از صنایع و بازارها این اصل صدق نمیکند و ممکن است نتایج کاملا بالعکس باشند. اما بطور عموم این قانون میتواند به مدیران کمک کند تا اولویتهای کاری و موضوعاتی را که باید بر آنها تمرکز کنند را بیابند و از اتلاف زمان جلوگیری کنند. علاوه بر آن افراد با استفاده از این قانون درمییابند که چگونه تأثیرات مفید تلاشهای خود را افزایش دهند.
در صنعت فروش و پخش، میتوان از این قانون در جهت تمرکز بر موضوعات و زمینههایی را که در آنها مهارت وجود دارد بهره برد.
یک فروشنده یا مدیر فروش موفق، باید توانایی دسته بندی مشتریان خود را داشته باشد. با فرض اینکه 20درصد از مشتریان او 80درصد فروش او را تولید خواهند کرد، وی میتواند تمرکز خود را بر روی مشتریانی معطوف کند که این مهم را برای وی به ارمغان میآورند. بسیاری از شرکتها در جلسات S&OP ابتدا فروش ماه قبل را بررسی نموده و فعالیت فروش ماه بعد را جهت رسیدن به اهداف فروش، برروی 20درصد از مشتریان که 80درصد خرید را از شرکت داشته اند متمرکز میکنند. به این مسئله فکر کنید که چه تعداد اندک از مشتریان شما، بیشترین تأثیر را در فروش محصولات و خدمات دارند. بسیاری از فریلنسرها به این نتیجه میرسند که تعداد محدودی از مشتریان همیشگی آنها، درصد زیادی از درآمد را برایشان به ارمغان میآورند. پس از اینکه مشتریان تأثیرگذار در موفقیت خود را پیدا کردید، میتوانید تمرکز خود را بر آن نوع از مشتریان قرار دهید. با این کار، شما زمان کمتری را برای مشتریان با سود کمتر اختصاص میدهید و به این ترتیب، کارایی و بازده خود را افزایش خواهید داد.
همین روش را میتوان برای انجام وظایف در شغل اعمال کرد. اکثر افراد بهاحتمال زیاد زمان زیادی از ساعات کاری خود را به وظایف بیاهمیت یا کارهایی که از عهدهی دیگران نیز برمیآید، اختصاص میدهند. واقعیت این است که اگر افراد بر زمینههای تخصصی خود و کارهایی که مهارت بیشتری در آنها دارند تمرکز کنند، بازدهی بیشتری خواهند داشت. هرچند این زمینهها ممکن است بهعنوان بخش کوچکی از شغل شما بهحساب بیایند، اما تمرکز بر آنها، نتایج بسیار بهتری خواهد داشت. پس از آنکه زمینههای استعداد و تمرکز خود را پیدا کردید، میتوانید کارهای دیگر را به زمانهای بعد موکول یا آنها را بهطور کلی برونسپاری کنید. این کار باعث میشود که شما بهطور کامل بر وظایفی تمرکز کنید که به پیشرفت فروش و پخش یا شغل شما کمک خواهند کرد.
از قانون ۸۰/۲۰ برای مدیریت زمان نیز میتوان استفاده کرد. بهاحتمال زیاد، ۲۰ درصد از زمان کاری شما، ۸۰ درصد از نتایج کار را خواهد داشت. بهجای اینکه ساعات زیادی (تنها برای افزایش ساعات کاری) مشغول به کار باشید، تلاش کنید زمانهای با بیشترین بازدهی در طول ساعات کاری را بیابید. بهعنوان مثال اگر شما فردی هستید که صبحها بیشترین انرژی و کارایی را دارید، کارهای مهمتر را در این زمان انجام دهید. اگر بتوانید این قانون را بهخوبی اجرا کنید، میتوانید حتی ساعات کاری خود را کم کنید و البته کارایی و بازده شخصی را افزایش دهید.
هر سازمان فروش و پخشی تلاش میکند در تجارت خود موفق باشد. اما در برخی مواقع، بهعنوان یک مدیر، با حجم زیادی از کارها و وظایف روبهرو میشوید که شما را خسته میکنند. در این مواقع نیاز است که یک قدم به عقب بردارید و با نگاهی به برنامههای کاری، اولویتهای وظایف خود را تعیین کنید و کارهای کماهمیتتر را به زمانهای بعدی موکول کنید.
نوشته: فرامرز عیبپوش
