تکنیک بله (YES) در فروش چیست و چگونه موجب فروش بیشتر می شود؟
تکنیک بله (YES) در فروش یکی از تکنیکهای بسیار کارآمد و جذاب در فروش است که شاید بیشترین کارایی در فروش را داشته باشد و نیازی به کاربرد تکنیکهای دیگری در فروش وجود نداشته باشد.
اگر بتوانیم شش بله از مشتری بگیریم، هفتمی را هم بله میگوید و کالا را میخرد.
برایان تریسی
کارکرد تکنیک بله در فروش چگونه است؟
این تکنیک هم مانند تکنیک فروش اسپین، به پرسیدن سوالات وابسته است اما تفاوت آن در این موضوع است که در تکنیک اسپین، مشکل مشتری شناسایی شده و حل می شود اما در “تکنیک بله”، صرفا سوالاتی پرسیده می شود که پاسخ آنها واضح و روشن است، اما موضوع مهم این است که پاسخ “پیش فرض” این سوالات،«بله»، هستند.
به طور مثال، ميتوان سؤالاتي نظیر”آیا شما به دنبال یک جنس مرغوب هستید ؟”، یا “آیا خدمات پس از فروش برای شما اهمیت دارد؟”، و نمونه هایی شبیه این سوالات پرسید.
چه سوالاتی باید پرسیده شوند؟
سؤالهایی از این قبیل که هم سطحی و هم پیش پا افتاده نباشند و هم اطمینان داشته باشیم که پاسخ مشتری به آنها قطع به یقین، «بله» خواهد بود. باشد. بهتر است این سؤالات را به خاطر داشته باشیم و آنها را ملکه ذهن خود کنیم. به ياد داشته باشیم هر محصول یا خدمات یا صنفی، سؤالات مربوط به خود را دارد.
پرسیدن سوالات به هیچ عنوان نباید به شکل”بازجویی“، یا “پشت سرهم” و “مسلسل وار”، پرسیده شود. بله آنها را باید میان موضوعات گفتگو پیچید. همواره به خاطر داشته باشیم سوالات باید هوشمندانه پرسیده شوند تا مشتری فکر نکند مطابق یک برنامه به سمت خاصی سوق داده می شود.
حتی در گفتگوهای روزمره نیز گرفتن تایید از طرف مقابل با همراه کردن وی با ما، برابر است. زمانی که ما از طرف مقابل تایید می گیریم یا سوالاتی میپرسیم که پاسخ آنها “بله”، هستند، طبیعتا او را به سمت موافقت با خود همراه کرده ایم و در این زمان پیشنهادات ما، پیشنهادات خود او تلقی می شوند.
