کتاب مذاکره کوانتومی، با عنوان “هنر رسیدن به آنچه که نیاز دارید”، نوشته یورگ اشمیتس، دکتر کارن اس. والش، استفان ام. ماردیکس، با پیشگفتاری به قلم میشائیل ولر(استاد مدرسه کسب و کار هاروارد)، به ترجمه دکتر فرشته منصوری مؤید(عضو هیئت علمی دانشگاه تربیت مدرس)، کاوه گنجهء و بهار محسنی نسب، اخیرا توسط انتشارات دانش ماندگارعصر درتهران، به چاپ رسیده است.
اهمیت برقراری ارتباط مؤثر و مذاکره بر هیچ شخصی پوشیده نیست. مذاکره تجاری نیز یکی از مهمترین زیرمجموعه‌های اصول و فنون مذاکره است و برای موفقیت در آن باید به مجموعه گسترده و متنوعی از دانشها و مهارت‌ها مجهز شد. یکی از تعاریفی که در مورد انسان بارها گفته شده این است که انسان مخلوقی است اجتماعی و ناطق، لازمه زندگی اجتماعی، برقراری و حفظ ارتباط با دیگران. استفان ام. ماردیکس و یورگ اشمیتز، سه تن از استادان مطرح علوم و فنون مذاکره تجاری است که در سال 2018 در آمریکا منتشر شده و به عنوان یکی از به‌روزترین منابع در این حوزه هم‌اکنون در اختیار خوانندگان قرار می‌گیرد.
در این کتاب نکات کلیدی، مثالهای کاربردی و عینی درباره موضوعهای مختلف مذاکره از سازمانهای بینالمللی در کلیه سطوح (مدیران ارشد، مدیران میانی و کارشناسان و …) مطرح شده است. توجه به مثالهای متعدد و سازگاری و همخوانی آن با فرهنگ مذاکره سازمانی در کشورمان یکی از نقاط قوت این اثر به شمار می‌رود.
وقوف بر دانش مذاکره، صرفا برای مدیران و افرادی که برای صنف یا افرادی خاص نیست. بلکه امروزه اهمیت مذاکره و نحوه مدیریت آن بر هیچ کس پوشیده نیست. در این مقاله نگاهی به فهرست مطالب این کتاب انداخته تا علاقه مندان توانایی تصمیم درخصوص خرید کتاب را داشته باشند.
بخش اول: اجرای مذاکره کوانتومی
- 1ـ چه کسی و چرایی در مذاکره کوانتومی
- برقراری تعادل و دستیابی به حالت سبکی و شناوری
- بٌعد شناختی
- بٌعد عاطفی
- بٌعد اجتماعی
- بٌعد فیزیکی
- بٌعد معنوی
- سبک بالی و شناور بودن
- چرا مذاکره اغلب باعث چنین واکنشهای شدیدی در ما میشود؟
- خنده و مذاکره
- در نظر گرفتن مسئولیت
- ریسک تطابقپذیری
- خلاصه: همواره آگاه و خود باور باشید
- 2ـ چه چیزی و چه میشود اگر در مذاکره کوانتومی
- مذاکره به عنوان یک چالش
- اهرم عاملی ضروری برای بهدست آوردن چیزی که میخواهید
- از دست دادن توانایی اثرگذاری بر آنچه که میخواهیم
- تجزیه و تحلیل معیارهای منصفانه و بیطرفانه
- 3ـ چگونگی مذاکره کوانتومی
- رهبری کوانتومی ـ نحوه انجام مذاکره
- استفاده از تمام ظرفیت مغز در فرایند مذاکره
- مذاکره طلاق به سبک کوانتومی
- چگونگی رفتار به عنوان یک مذاکرهکننده کوانتومی
- ایجاد و تقویت جهتگیری اجتماعی در مذاکره
- طراحی طرح کوانتومی برای پیروزی
- رهبری کوانتومی، رفتار سازمانی “ سیلو“ را متحول میکند
- پاسخ به تاکتیکهای فریبکارانه
- چگونگی مذاکرهکنندگان کوانتومی “تاکتیکهای سخت” را مدیریت میکند
- رهبری کوانتومی فرصتهای تعارض و تغییر را میپذیرد
- مذاکره کوانتومی و تغییر سبک
- مدیریت انرژی رهبران کوانتومی
- بخشش در رهبری کوانتومی
- خلاصهای از چگونگی به دست آوردن آنچه میخواهید و به آن نیاز دارید
بخش دوم:ابزارهای مذاکره کوانتومی
بخش سوم:رویکرد مذاکره کوانتومی
- 4ـ فردگرایی توهمی قدرتمند در مذاکره
- چارچوب جدید و بهبودیافته
- استقلال در مقابل وابستگی متقابل
- 5ـ پیامهای پنهان در مذاکره
- پروفایل مذاکره کوانتومی
- 1ـ مقیاس وظیفه ـ روابط
- 2ـ تمرکز بر رویکرد زمانبندی یا فرایندی
- 3ـ ارتباطات ضمنی یا صریح
- 4ـ جهتگیری مبتنی بر تصویر کلی یا جزئیات
- 5ـ مدیریت تعارض بهصورت مستقیم یا محتاطانه
- 6ـ رویکردهای مبتنیبر موقعیت یا قوانین
- 7ـ رویکرد تمرکز برخورد ـ دیگران ـ یا رویکرد تمرکز متقابل
- 6ـ تمامی امور مدیریت و راهبری معطوف به رهبران در سازمانها نیست
- تقویت رهبری کوانتومی و ذهن آگاهی
- دستور دادن در برابر تعامل کردن
- رهبری آگاهانه ایوان و رعایت آداب
- فهرست اشکال، جداول، نمودارها
- شکل 1-1 :لنگردر مذاکره کوانتومی
- شکل 1.1 :قدرت چارچوب درک و آمادهسازی
- شکل 1.2 :رفتارها، راهنما و چکلیست مذاکره
- شکل 1.3 :شیوه اعمال فشار ـ اظهار علاقه و تغییر موضوع در مذاکره
- شکل 1.4 :شیوه اعمال فشار در مذاکره
- شکل 1.5 :شیوه اظهار علاقه در مذاکره
- شکل 1.6 :شیوه تغییر موضوع و خاتمه مذاکره
باتوجه به اینکه امکان نشر مطالب کتاب وجود ندارد، بیش از این امکان توضیح در این مقاله نیست. کتاب مذکور بود که در این مقال آورده شد. مطالعه این کتاب به کلیه مدیران، فروشندگان، دانشجویان و فعالان اقتصادی توصیه میشود.
