استراتژی میخ تجاری(Toehold)، چیست؟

استراتژی میخ تجاری(Toehold)، نوعی استراتژی نفوذ در بازار یا سازمان است. این استراتژی به معنای ایجاد یک پایگاه کوچک برای تحکیم وضعیت فعلی تا ساخت و توسعه جایگاه در بازار یا سازمان مربوطه است.

 توی(Toe)، در انگلیسی به معنای انگشت پاست. این موضوع استعاره ای است که از بورس امریکا باب شد و گسترش یافت. البته هنوز در کشور ما این استراتژی غریب و نامفهوم است اما کاربردهای زیادی حتی در تاریخ داشته است. این اصطلاح نوعی موقعیت استراتژیک درکسب و کار یا سرمایه‌گذاری است که در آن سرمایه‌گذار، سازمان یا شرکت خاصی را مورد هدف خود قرار می‌دهد، به گونه‌ای که سازمان مقابل احساس خطری ننموده و یا هنوز از خطری که اتفاق افتاده، آگاهی ندارد. این مهم در استراتژی توسعه یا تغییر بازار به شدت کارآمد است زیرا موجب جبهه‌گیری رقبا در بدو ورود نخواهد شد.

اصطلاح انگشت خریدن(Toehold)، یا پا لای در(Toehold)، یا موقعیت خرید(Toehold)، نوعی استراتژی پوزیشنینگ(Positioning)، در خرید یا توسعه یا چرخش در بازار است. با توجه به عدم وجود معادل فارسی خاصی، بنده این واژه را به نام میخ تجاری(Toehold)، ترجمه نموده‌ام.

موقعیت خرید(Toehold)، در خرید سهام یک شرکت به زمانی اطلاق می‌شود که سرمایه‌گذار تنها بخش کوچکی کمتر از 5٪ از سهام شرکت را خریداری می‌کند.

این موقعیت  از نطر شرکت خطری محسوب نشده و برای فروش این میزان از سهام حتی نیاز به گذشتن از مبادی قانونی و یا جلب نظر همه شرکا وجود ندارد. اما این موضوع برای سرمایه گذار کافی است تا آن را تبدیل به بهانه ای برای اعمال فشار بر شرکت نموده، و یا آن را مقدمه‌ای بر نفوذ و خرید بیشتر سهام آن شرکت کند.

اصطلاح انگشت پا، استعاره‌ای است که به موضوع کوچک بودن سهام اشاره دارد و اصطلاح پا لای در، به ماندن راهی برای نفوذ اشاره دارد. فردی که (پیش از بسته شدن درب)، پای خود را لای درب قرار می‌دهد، از این موقعیت نهایتا برای ورود استفاده خواهد کرد.!

این عمل چه با هدف دستیابی به کل سهام آن شرکت بوده و چه صرفاً برای افزایش عملکرد سرمایه گذار یا بهبود بازده سرمایه باشد، با توجه به درصد مالکیت اندک، نیازی به ثبت در کمیسیون بورس نیست. در اصل، در موقعیت خرید(Toehold)، پای سرمایه گذار(یا انگشت پای او)، در درب شرکت قرار میگیرد و این موضوع، غالبا اولین قدم توسط یک سرمایه‌گذار است که به دنبال دستیابی به بقیه سهام شرکت است.

پس از اتخاذ موضع میخ تجاری(Toehold)، سرمایه گذار احتمالاً بعد از گذراندن این مرحله، شروع به خرید سهام بیشتر از شرکت هدف می‌کند. این کارهم به طور معمول با درصد کمی خرید سهام ادامه می‌یابد و بی سروصدا انجام می‌شود. خریدهای کوچک بیش از حد ممکن است مورد توجه قرار نگیرند یا در صورت مشاهده، از سوی مدیران شرکت به عنوان تهدید تلقی نشوند.

از طرف دیگر ، به جای هدف از این موضوع می توان به عنوان روشی برای فشار بر شرکت استفاده کرد تا در تصمیمات آن خود تأثیر گذاشته شود. این کار معمولاً برای تحت فشار قراردادن هیئت مدیره شرکت، برای تصمیم‌گیری انجام می‌شود که ارزش سهام سرمایه‌گذار را افزایش می‌دهد، در نتیجه بازده سرمایه‌گذاری را برای سرمایه‌گذار افزایش خواهد داد.

در فارسی می‌توان از این موضوع به عنوان میخ کوبیدن نام برد. داستانی در ادبیات محاورهای وجود دارد که مطابق آن پیرزنی خانه‌ای را به زوج جوانی اجاره می‌دهد. اما باتوجه به اینکه بسیار فضول و کنجکاو بوده، دلش طاقت نیاورده و از مستاجر میخواهد که میخی که در دیوار کوبیده و متعلق به اوست، درجای خود بماند. مرد و زن جوان که مانعی برای این کار نمی‌دیدند؛ قول دادند که از میخ پیرزن در دیوار مراقبت کنند و پیرزن آن را با خود نبرد. از فردای آن روز، پیرزن هرروز بخاطر فضولی و به بهانه سرزدن به میخ خود، به خانه آنها می‌آمد و فضولی می‌کرد، مرد جوان که دیگر از این موضوع خسته شده بود به پیرزن گفت : شما که تا این حد نگران میخ خود هستید، آن را بکنید و با خود ببرید. پیرزن در پاسخ گفت: اکنون کندن میخ موجب خرابی دیوار است و خرابی دیوار موجب ریختن سقف و ریختن سقف موجب خرابی منزل، دیگر نمی‌شود کاری کرد. من هرروز برای دیدن میخ نزد شما خواهم آمد!!

افسانه دیگری که به این موضوع را بهتر شرح می‌دهد، منتسب به حسن صباح است. حسن صباح از ایرانیانی بود که در دوره سلجوقی قیام کرد. وی از مخالفان سرسخت تسلط اعراب و ترکان سلجوقی بر ایران بود. او گروهی از جوانان جنگاور خاص تربیت کرده بود، که با دستور وی هر کاری انجام می‌دادند. در کتاب”حسن صباح”، آمده است که این گروه را حشاشین می نامیدند؛ که پیرو فرقه اسماعیلیه بودند. حسن صباح در تاریخ با قلعه الموت مشهور است. قلعه الموت دژ دست نیافتنی بود که امروزه خرابه‌های آن، در الموت قزوین واقع است. این قلعه، بخاطر دره‌ها و پرتگاه‌ها و باریک بودن جاده و همچنین دیواره های بلند آن در تاریخ مشهور است. این دژ، در سال ۴۸۶ هجری قمری، توسط حسن صباح تصرف شد و به دست هلاکوخان مغول در سال ۶۵۴ هجری سقوط کرد.

در قصه‌های عامیانه، افسانه‌ای وجود دارد که مطابق آن حسن صباح قلعه الموت را با استراتژی میخ تجاری(Toehold)، بدست آورده است. مطابق این افسانه حسن صباح درلباس مبدل به قلعه می‌رسد و از فرمانده قلعه درخواست می‌کند تا فریضه نماز خود را در قلعه که مکان امنی است به جای آورد. با قبول فرمانده، او به درون قلعه رفته و پوستین خود را پهن می‌کند اما وی از فرمانده می‌خواهد با توجه به اینکه قصد ندارد در مکانی که متعلق به خودش نیست نماز بخواند، فصایی که این پوستین اشغال می‌کند را به وی بفروشد تا نماز وی صحیح باشد. با قبول فرمانده معامله شکل می‌گیرد. اما حسن صباح، پوستین را با خنجر ریش ریش کرده و از آن طنابی درست نموده و آن را به دور قلعه می‌پیچد. او با این کار صاحب قلعه شده و فرمانده قلعه را ترک می‌کند.!

البته با اینکه این اتفاق هرگز نیفتاده و افسانه‌ای بیش نیست، درس مدیریتی بزرگی در خود جای داده است. این درس دقیقا بر استراتژی میخ تجاری(Toehold)، مطبق است و نشان میدهد که سازمانها هم می‌توانند از این موضوع برای توسعه خود استفاده کنند، و هم ممکن است فرد یا سازمان دیگری با این روش در آنها نفوذ کند.

به هررو، استفاده از این موضوع در سرمایه گذاری نوعی تصرف خصمانه مفید است و در استراتژی توسعه یا تغییر بازار، نوعی ستون یا میخ اتکاست.

این ترفند، برای ورود شرکتها به بازارهای گوشه‌ای نیز کاربرد دارد. سرمایه‌گذاری در بازارهای گوشه‌ای در واقع، یافتن یا توسعه بخشی است که مشتریان قابل دسترسی ، فضای رشد و بدون رقابت غالب داشته باشد.

کسب‌و‌کارها می‌توانند از این استراتژی، برای ایجاد تحکیم جایگاه خود در بازار استفاده نمایند. در بازارهای گوشه‌ای، باتوجه به کوچک بودن بازار، گرفتن بخشی از آن و ایجاد یک میخ تجاری، به کسب‌و‌کارها کمک می‌کند تا با اطمینان بتوانند خود را در بازارهای جدیدتر و بزرگتر، گسترش دهند. این ترفند امروزه توسط بسیاری از کسب‌و‌کارها مورد استفاده قرار می‌گیرد.

نوشته: فرامرز عیب پوش